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AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS

DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL

Acadêmico: Vinícius Oliveira da CostaOrientadora: Fabiana Witt, MSc

Banca Examinadora: Cláudia Ferro Kalafatás, MScCrenilde Rodrigues Campelli, MSc

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA OBJETIVOS REVISÃO DA LITERATURA PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A

POLÔNIA PLANO DE AÇÃO CONSIDERAÇÕES FINAIS

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INTRODUÇÃO

Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia

Influências culturais

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CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA

Comércio Exterior

Globalização

Exportação

Audaces X Polônia

Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia?

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OBJETIVO GERAL

Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Caracterizar a empresa; Caracterizar o mercado polonês; Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia

importantes na negociação entre estes dois países; Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com

a Polônia; Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de

sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia.

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REVISÃO DA LITERATURA

HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL

• Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior• Antiguidade (Escambo)• Mercantilismo (Política de controle e incentivo)• Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico)• Capitalismo (Grande tecnologia)• Globalização (Ampliação de Mercado)• Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia)

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REVISÃO DA LITERATURA

EXPORTAÇÃO

• Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004)∙ Direta∙ Indireta∙ Via Trading Company

ESTRATÉGIA

• Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas)• Tipos de Estratégia Corporativa

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REVISÃO DA LITERATURA

NEGOCIAÇÃO

• Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.

• Etapas da Negociação - (1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo

• Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico)

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REVISÃO DA LITERATURA

ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO

• Tempo• Individualismo X Orientação coletiva• Educação• Padrões de comunicação• Sexo• Humor• Religião• Idiomas e traduções

REVISÃO DA LITERATURA

MERCADO POLONÊS

• Perfil da Polônia• Importações e Exportações• Informações importantes ao negociar com a Polônia• Aspectos relevantes na comunicação• Curiosidades sobre a Polônia

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REVISÃO DA LITERATURA

MERCADO BRASILEIRO

• Informações importantes ao negociar com o Brasil• Aspectos relevantes na comunicação• Curiosidades sobre o Brasil

PLANO DE AÇÃO

• Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial”

• 5W1H (What – When – Who – Why – Where – How)

(O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como)www.audaces.com

PROCEDIMENTO METODOLÓGICO

Característica da pesquisa

Delimitação da unidade de caso

Instrumento de coleta de dados

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CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO

Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva

Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa

Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de campo e estudo de caso único

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

Caracterização do local de estudo:

• Audaces Automação e Informática Industrial;• 100% brasileira;• Automação de processos produtivos;• Alta tecnologia e inteligência artificial;• Verticalização, usabilidade e facilidade de operação;• Exporta para o mundo.

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

Histórico da empresa• 1989 – Idealização • 1992 – Formalização• 1993 – Software Plano de Corte• 1995 – Idealização do Audaces Vestuário• 1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação• 2000 – Líder no mercado nacional• 2007 – Inicio das exportações para Polônia

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

Área de atuação (Softwares)

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

Área de atuação (Hardwares)

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

Estrutura Organizacional

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

• Departamento Internacional de Audaces

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

• Histórico de comercialização com a Polônia

• Transporte• Strima S.P

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Produtos/Soluções Quantidade

Plotter Audaces Jet 16

Audaces Vestuário 18

Audaces Digiflash 18

Outras Soluções 8

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES

• Documentos utilizados∙ Proforma Invoice∙ Commercial Invoice∙ Packing List∙ Conhecimento de Embarque∙ Certificado de Origem∙ Certificado de Fumigação∙ Declaração do Produtor

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

• Incoterms utilizados com o mercado polonês· (FOB; CIF)

• Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia

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Liberação/Produto Forma de Pagamento

Software Cobrança em 30 dias

Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

• Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia· Distribuidor local “nativo”· Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais;

metas)· Softwares em polonês· Feiras e eventos· Contrato de exclusividade

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DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

• Plano de ação sugerido· Escritório modelo (regras básicas – estrutura física)· Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes)· Plano de comunicação (publicidade em polonês)· Estudo de mercado (conhecer o mercado)

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Conhecer o importador Polônia, país promissor Estratégias bem definidas Aspectos culturais Sugestão para trabalhos futuros

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AGRADECIMENTOS

A minha orientadora, Fabiana Witt A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues

Campelli Aos meus pais, Saulo e Léa Aos meus irmãos, Leonardo e Aline A minha namorada, Michelle.