Советник Сентябрь 14

Советник по юридическому маркетингу Выпуск 4

2014

Михаил Галятин [email protected]

23.09.2014

советник по юридическому маркетингу

Выпуск 4 Сентябрь 2014

1

Стимулирование контакта

ам позвонил потенциальный клиент, а затем пропал из виду. Он больше не звонит, не проявляет никакого интереса. Знакомая ситуация, не правда ли?

На самом деле, он никуда не пропал, он все еще по-прежнему где-то здесь, рядом, в пределах досягаемости. Что же вам делать? Обидеться и забыть. Ни в коем случае!

Задайте себе вопрос: "Почему он не перезванивает, не выходит на связь, снова не обращается за помощью?" Не ищите ответа в самом себе. Конечно, может быть, при первом разговоре вы допустили ошибки в тактике ведения беседы. Но, скорее всего, причина не в вас. Есть иные более важные причины. В жизни все возможно. Возможно, он надеется, что его проблема сама по себе разре-шится, может быть, он до сих пор сомневается в необходимости получения юридической помощи вообще.

В любом случае, ему нужно время для принятия решения.

Заметьте, однако, что время работает против вас. Чем дольше потенциал раз-мышляет, сомневается и надеется, что может пронести, тем больше шансов у ваших конкурентов перехватить его.

Вам ничего не остается, как попытаться поддерживать с ним контакт. Потенци-ал должен привыкнуть к мысли, что вы есть, что вы рядом, что он всегда может к вам обратиться за помощью. Чтобы у него не было повода продолжать поис-ки юриста, он должен постоянно помнить о вас. При мысли, что ему нужна все же помощь, в его возбужденном сознании должно всплыть ваше имя.

Но напоминать ему о своем существовании – ваша задача. Вот по этой причи-не при первом контакте с потенциалом вам следует любым путем заполучить его контактные данные: номера телефона или адреса электронной почты. За-мечу, что с телефоном дело обстоит проще, обычно он высвечивается на ва-шем телефоне, когда вам звонит потенциал. А вот с получением адреса элек-тронной почты дело обстоит несколько сложнее.

С целью получения адреса предложите потенциалу выслать информационный пакет и дополнительные материалы по его проблеме. Я уверен, он даст вам

В



2

адрес, если, конечно, он у него вообще есть. Ему же любопытно, в конце кон-цов! Да при этом он ничем не рискует, да к тому же еще и бесплатно.

Для стимулирования потенциала к продолжению контакта:

● Предложите ответить на вопросы после вашего первого разговора, если они возникнут.

● Предложите направить дополнительную информацию о себе, так и возможных решениях проблемы. И делайте это дозировано.

● Предложите встретиться лично и продолжить обсуждение проблемы.

● Создайте специальную форму в информационном пакете или на сай-те, в которой потенциал может более подробно изложить суть и обстоя-тельства дела.

Хочу предупредить. Может возникнуть соблазн звонить потенциалу и спраши-вать, как у него обстоят дела. Не делайте этого ни в коем случае.

Вам когда-нибудь предлагали пылесос за 100 тыс. рублей по телефону? Какова была ваша реакция? Уверен, далеко не положительная. В глазах потенциала неожиданные звонки от малознакомого человека, каковым вы в принципе для него являетесь, делают вас продавцом по телефону.

Далее, помните, что частота - залог успеха в стимулировании контакта. Сам по себе объем информации, который вы ему направите, значения не имеет.

Частота контакта - вот самое важное. В начале интенсивно и регулярно, а за-тем по затухающей. Для достижения максимального результата направляете ему сообщение один раз в неделю в течение месяца, а после один раз в две недели или даже в месяц. Если в течение трех или четырех месяцев потенциал не подпишет с вами соглашения, забудьте о нем.

Вам стоило усилий, чтобы потенциал вышел на вас. Так сделайте чуть больше, чтобы убедить и удержать его. И основной маркетинговый инструмент на этом этапе – напоминание ему о вашем существовании.

Если вы упустите эту возможность, то ваши конкуренты ее не упустят.



3

Нужна ли потенциалу дрель или дырка

маркетинге существует выражение "вы продаете не дрель, а дырку". Это означит, что люди покупают не просто товары или услуги. Они покупают

пользу, которую эти товары и услуги могут принести, и которую потребители от них ожидают. Если же перед потенциалом стоит проблема, то можно сказать, что он покупает ее решение. Продавец, к примеру, дрели со всей очевидно-стью полагает, что он продает именно ее, на самом деле он продает хорошо просверленные дырки.

Для потенциала эти проблем могут быть вопросом жизни или смерти, а могут быть просто прихотью или капризом. В маркетинге в основу классификации этих проблем положена пирамида потребностей, предложенная психологом Авраамом Маслоу в середине прошлого века. Он стал знаменит на весь мир тем, что предложил теорию о мотивах поступков людей в определенных си-туациях.

Маслоу предположил, что потребности людей делятся на разные типы, и что эти потребности могут быть выстроены в определенной последовательности. В основе, в самом низу лежат физиологические потребности (голод, жажда). Люди стремятся удовлетворить эти основные потребности в первую очередь, а после переходят к удовлетворению иных, расположенных выше этого основа-ния.

Когда физиологические потребности удовлетворены, они идут дальше и начи-наются беспокоиться об укрытии от холода и жара, дождя и снега – о жилище. Когда жилище обеспечено, они начинают ощущать социальные потребности в общении, любви, дружбе и уважении. В этом социальном окружении у них возникает потребность самовыражения, то есть выразить себя физически, ум-ственно и духовно.

Некоторые товары и услуги предназначены для удовлетворения потребностей самого низкого уровня. На вершине пирамиды находятся товары и услуги, в наименьшей степени связанные с потребностями нижнего уровня. Но не все так просто, как кажется. Укрыться от дождя и переночевать можно и в шалаше или в Шератоне, конфеты одной марки могут служить для утоления голода или подарком любимой. Поэтому одни и те же товары и услуги, согласно Маслоу, на разных уровнях пирамиды потребностей являются решением разных про-блем.

В



4

Все начинается с ощущения потребности, касается ли это нового вкуса моро-женого, новых шин для автомобиля или новой стрижки. Что-то внутри говорит: "У меня проблема…", "Я хочу" или "Мне нужно…"

А что нужно вашему потенциалу? Ответив на этот вопрос и предложив ему то, что он хочет, желает или в чем нуждается, вы сможет превратить его из потен-циала в клиента.

Удержать клиента

предшествующих выпусках "Советника" я говорил о важности возникнове-ния доверительных отношений между вами и клиентами. Однако в наше

жесткое время ранее сложившиеся между вами дружеские и доверительные отношения — ненадежная опора. Время идет, времена меняются, отношения между вами могу изменяться как в ту, так и в другую сторону - теплеть или ох-лаждаться, все как в личной жизни между друзьями, супругами, детьми.

Ваш личный опыт подсказывает, как это происходит обычно. Сначала возника-ет непонимание, затем напряжение и неудовлетворенность от отношений. Ес-ли это не прекратить вовремя, то потом наступает конец. Отношения рвутся окончательно и часто бесповоротно.

Так и в профессиональной жизни. Чтобы этого не произошло, чтобы предот-вратить потерю клиента следует действовать. И действовать надо именно вам. Вот какие советы дает американский специалист по юридическому маркетингу Jim Hassett:

1. Навестите вашего клиента в его офисе и сделайте это подчеркнуто бесплатно.

2. Хотя бы один раз в месяц просто звоните ему внерабочее время по-интересоваться, как у него идут дела.

3. Проведите формальное интервью с ним с целью установить уровень его удовлетворенности ваше работой и услугами.

4. Спросите его, что вы еще можете для него сделать, чтобы повысить уровень обслуживания.

5. Разработайте критерии оценки уровня вашего обслуживания, оцените его и результаты обсудите с клиентом.

В

http://adverselling.typepad.com/how_law_firms_sell/2007/06/the_top_16_ways.html

http://adverselling.typepad.com/about.html



5

6. Улучшите взаимопонимание о последствиях предлагаемых вами юридических решений для бизнеса клиента.

7. Работайте над повышением эффективности вашего обслуживания и расскажите вашему клиенту о принимаемых мерах.

8. Подскажите клиенту, как он может контролировать или даже снизить свои затраты на юридическое обслуживание.

9. Задумайтесь над возможностью применения различных схем расчета вашего гонорара.

10. Покажите ему ваши расчеты будущих затрат и объясните в деталях порядок оплаты.

11. Целенаправленно работайте над развитием личных отношений с вашими основными клиентами.

12. Предложите им спецобслуживание.

13. Каждую неделю или каждый месяц направляйте ему доклад о про-деланной работе.

14. Создайте команду под клиента. А если она уже создана, то задумай-тесь над улучшением ее работы.

15. Продолжайте делать все то, что в прошлом давало результаты.

Сетистроение

еиссякаемым источником клиентов, как это ни странно может показаться, являются — окружающее вас люди. Это могут быть ваши знакомые, дру-

зья, коллеги по работе, клиенты и многие другие. Именно они могут рекомен-довать вас людям, которые нуждаются в ваших услугах.

Какова статистика? В России никаких данных по этому поводу нет, а вот, по данным американских исследователей рынка юридических услуг, 71% от об-щего числа новых клиентов приходят к юристам по рекомендации. Интересно, что женщины рекомендуют юристов свои знакомым в два, а то и в три раза чаще, чем лица мужского пола. Проанализируйте источники ваших клиентов, и вы сами убедитесь, что это так или почти так.

Н



6

Именно по этой причине такое большое внимание уделяется строению сети (networking, в дальнейшем будем называть это "сетистроением").

Сеть надо строить сознательно, а не пускать это дело на самотек. В маркетин-говой литературе США этому вопросу посвящены буквально сотни книг, в кото-рых рассказывается, как это надо делать с умом и целенаправленно.

Можно сказать, что сетистроение — это целая наука, а может и искусство.

Бренд-эффект бабочки по имени Рей

позволю себе продолжить тему налаживание связей, установления зна-комств и нахождение нужных людей, что в целом я называю сетистроение

(от английского networking). Хотя полагаю, что, может быть, это делать преж-девременно, но с учетом того, что именно сетистроение послужило объектом внимания моих коллег, читателей моего блога о персональном брендинге, сделаю это сейчас.

В одном из своих рассказов Рей Бредбэри, американский писатель-фантаст, описал похождения любителей охоты из нашего далекого будущего, которые отправлялись в далекое прошлое, охотиться на динозавров.

В местах, в которых они охотились, были проложены специальные деревянные дорожки, на которых они должны были находиться во время пребывания в прошлом. С этих дороже они не должны были сходить ни в коем случае.

Поохотившись всласть, убив Ти-Рекса, они возвращаются назад в будущее и обнаруживают, что реальность изменилась. Вместо демократического общест-ва, из которого они отправлялись в прошлое, существует тоталитарный режим по типу фашистского. Когда разобрались, оказалось, что один из охотников ос-тупился и сапогом раздавил малюсенькую бабочку.

Иными словами, маленькое обстоятельство или изменение в жизни, которое, на первый взгляд, не представляет собой никакого интереса, может привести к непредсказуемым последствиям в будущем.

Это сегодня называется "эффектом бабочки", в синергетике - "точкой бифур-кации". Никто никогда не может быть уверен, что его случайное знакомство с маленьким, незаметным и неизвестным человеком не приведет в ближайшем или отдаленном будущем к коренному повороту в его судьбе в личной или профессиональной.

Я



7

Я абсолютно уверен, что такие точки бифуркации были и у Путина, и у Медве-дева, и у любого из видных политических деятелей. Я абсолютно убежден, что эффект бабочки вывел адвокатов Астахова, Резника, Добровитского туда, где они сегодня оказались. Я верю в то, что у каждого человека в жизни они были или будут. Почему я так думаю? Потому, что они, бабочки, были в моей жизни.

Ищите бабочек и следуйте за ними!1

С чего начинать юридический маркетинг?

едавно один из моих читателей "Советника по юридическому маркетингу" в беседе по Скайп спросил меня: "Прочитал я три выпуска вашего "Совет-

ника", но так в толк и не возьму, с чего мне начинать свой маркетинг?"

Странно, подумал я, почему человек средних лет, с пятнадцатилетним адво-катским стажем задаем мне такой вопрос. Ведь у него наверняка есть опреде-ленная клиентская база, накоплен опыт работы по привлечению новых клиен-тов, уверен, что он специализируется в определенных областях, есть устояв-шаяся профессиональная репутация. Он же немолодой сопливый юнец со свежим вузовским дипломом по специальности правоведение, который, дей-ствительно, может не знать, что ему делать. Перед ним еще гладкий путь, а не глубокая накатанная колей.

И задал я сам себе тот же вопрос: А с чего бы я начал много лет назад юриди-ческий свой маркетинг, если бы тогда знал, что это такое? Сегодня, зная, что это такое, я, тем не менее, растерялся. И вот почему?

Не существует одного ответа на этот вопрос, годного для всех. Один ответ сго-диться для моего читателя, совершенно другой – для молодого человека.

Второму я посоветовал бы следующее. Сядь и подумай. Перед тобой много пу-тей, позади нет большого профессионального и жизненного опыта. Иди куда хочется, делай то, что нравиться. Определись, поставить перед собой цели и задачи, и наметь пути их достижения. Грубо говоря, напиши себе бизнес-план и маркетинговый план, реализации первого.

Сядь и подумай о своем будущем!

1 Опубликовано на моем блоге на Закон.ру Издательского дома "Закон".

Н



8

Первому я бы дал совсем иной совет.

Сядь и подумай. Как ты тут оказался, кто тебе помогал, кто твои клиенты, что их объединяет? Какие у них общие проблемы, может быть, именно поэтому, ты специализируешься в этих направления, кто из них самый идеальный, что ты сделал, чтобы сохранить их? Можно задать много вопросов. Но суть в том, что надо проанализировать свое прошлое для того, чтобы отбросить все пло-хое и сохранить все хорошее. Именно это хорошее станет для тебя отправной точкой твоего будущего.

Сядь и подумай о своем прошлом!

Зачем нужен маркетинговый план

ужен план маркетинга? А нужен ли он вообще, позвольте спросить. Ведь куда приятнее плыть по течению, без руля и без ветрил, нежась на сол-

нышке и поглядывать на проплывающие мимо тебя красивые виды.

Действительно, при слове "план" во мне лично просыпаются воспоминания о советском прошлом: пятилетний план, учебный план, план курсовой работы, план подготовки кандидатской, годовой план научной деятельности — не очень приятные воспоминания.

Сегодня слово "план" практически полностью исчезло из политического лекси-кона, ныне принято говорить о проектах. Но проекта без плана не бывает.

Плывя по течению, вдруг оказывается, что берегов не видно. И, завидев на го-ризонте полоску суши, мы начинаем к грести. Вот тут-то и нужен план. Где мы находимся, с какой стороны дует ветер, с какой силой он дует, где весла, и где парус, куда гребем и с каким усилием, какие опасности на подстерегают, хва-тит ли провианта и воды, что мы хотим найти на берегу? — ответы на эти во-просы и есть по сути план спасения.

Маркетинговый план очень похож на этот план спасения на водах, различие только в вопросах и ответах, а также в том, что для его реализации нужны мар-кетинговые инструменты.

Н



9

Бренд со знаком минус

бычно о бренде думают как о чем-то положительном. Это верно. Бренд должен вызывать положительные эмоции. Идя в Макдоналдс, я точно

знаю, что получу свой гамбургер, такой же, как он был четверть век назад. Я получу то, что ожидаю. Это и есть бренд.

Мне надо было купить кости для собаки по имени Джека. Я зашел в мясную палатку в Коломне. Над дверью гордо красовалось "Мы открылись". Толстая продавщица с химией на голове, на полу грязь, заветренное мясо редкими кусками валялось на полках витрин-холодильников.

Продавщица, широко улыбаясь сквозь редкие зубы, уверяла меня, что их кости – это почти мясо: все берут, и никто не жаловался. Все вышеописанные детали могли бы навести меня на мысль, что кости – это кости, и полне вероятно не самого лучшего качества. Но оценка происходила на уровне подсознания, а в мыслях подобного не было. Так оно и оказалось, подсознание было право.

Палатка принадлежала "Коломенским мясопродуктам". Это, как они думают, бренд! Вот вам и отрицательный бренд.

Знаете ли вы что...

Первое впечатление о человеке создается в первую минуту личного контакта. Это впечатление чаще всего самое верное, оно возникает на подсознательном, интуитивном уровне, и его затем очень и очень трудно исправить.

Это правило уходит далеко в историю и существует в буквальном смысле на генетическом уровне. В далекие времена человеку было жизненно необходи-мо сразу определить, кто перед ним: враг или друг, свой или чужой, зверь или человек. Времени думать не было, решение принималось мгновенно и интуи-тивно, ведь от правильного решения зависела его жизнь.

Если вы помните из анонса, то первая статья называлась "Мировые системы оплаты юридических услуг". Теперь в выпуске она идет под название "Схемы оплаты юридических услуг".

Известно, что иногда название задает сам текст, его смысл и структуру произ-ведения. Слово "мировые" как бы обязывало меня написать один или два па-раграфа о том, в каких странах применяются те или иные схемы оплаты. Я счел

О



10

возможным вычеркнуть это слово, тем самым освободив себя от труда, кото-рый я счет совершенно лишним и малоинтересным моим читателям. Я думаю, вы и без этой информации найдете статью полезной и интересной.

Как показали беседы с моими читателями, вопрос цены услуги, ее определе-ния и другие, связанные с этим вопросы, продолжают их волновать. И, можно сказать, по просьбе читателей решил развить эту тему в этом двадцать пятом выпуске моего "Советника по юридическому маркетингу".

Итак, продолжим…

Схемы оплаты юридических услуг

а самом деле существует всего три схемы оплаты юридических услуг. Ос-тальные представляют собой лишь вариации на их темы. Первая - гонорар

успеха, вторая - почасовая ставка и третья - твердая сумма.

Но мне все равно представляется, что в основе и первой и последней лежит все та же почасовая ставка. Просто при их расчетах она ускользает от внимания клиента. По аналогии с зарплатой, если моя ежемесячная зарплата составляет N-ю сумму, и я работаю 24 рабочих дня по 8 часов в день, то подсчитать мою почасовую ставку не составляет большого труда. Хотя представляется, что я получаю зарплату в твердой сумме. Да! Мне еще и тринадцатая положена.

В мире существует довольно много вариаций на тему оплаты юридических ус-луг. Одни используются редко, другие часто. Я расскажу об основных из них.

Н



11

Гонорар успеха

По этой схеме юрист получает обусловленную сумму только в том случае, если дело решено в пользу клиента и деньги им получены. Обычно сумма гонорара успеха устанавливается в процентах от денежной суммы, присужденной кли-енту судом, включая, конечно, компенсацию, всех понесенных юристов расхо-дов. Но бывает и так, что случается довольно редко, что гонорар устанавлива-ется в твердой сумме независимо от присужденной суммы. В случае проигры-ша дела, соответственно, юрист получает ничего.

Подобная схема оплаты наиболее часто встречается в сложных судебных про-цессах или тогда, когда речь идет об очень больших деньгах.

Как известно, соответствующим постановлением Конституционный суд РФ признал гонорар успеха незаконной схемой оплаты юридических услуг. Но, во-первых, есть способы придать ему законный вид, а, во-вторых, КС не исключил возможности внесения соответствующих поправок в гражданское законода-тельство, которые сделают подобную практику приемлемой с точки зрения его, суда, и закона.

Почасовая оплата

Подобная схема определения гонорара чрезвычайно распространена в США. Она не используется во Франции, Испании и Германии. Это я знаю точно, так как работал с адвокатами из этих стран. При определении почасовой ставки принимаются во внимание многие факторы. Таковыми являются возможные расходы, глубина и частота выполнения работ и предоставления услуг, а также сложность решаемых задач.

Таким образом, почасовая ставка даже одного конкретного адвоката может варьировать от 200 до 500 долларов в час и выше. Обращаю ваше внимание, что прайс-листов у них не существует. А у нас среди юристов и адвокатов они очень широко распространены. Считается, что они являются привлекательны-ми для потенциалов. Очередная ошибка!

В соответствии с этой схемой, юрист учитывает время своей работы над делом клиента, на самом деле не в часах, а каком-либо его сегменте. Обычно это 6 минут, либо 10, либо 15 минут. И каждый месяц представляет клиенту счет и отчет, в котором содержатся виды выполненных работ, сколько времени было на них затрачено, и в самом конце указывается общая сумма "Итого:"



12

Хочу привлечь ваше внимание, что сегмент в четверть часа самый выгодный для юриста, но не его клиента. Пока последний сообразит, что его пятиминут-ный разговор с секретаршей означает четверть часа, будет уже поздно. Согла-шение уже заключено, и приходится платить по часам. Это, конечно, не добав-ляет доброты и доверия к вашим отношения с клиентом, но зато способно принести дополнительные доходы.

Твердая сумма

Смысл этой схемы прост и очевиден. Клиент выплачивает твердую обуслов-ленную соглашением сумму за выполнение предусмотренных им работ. Чаще всего она применяется тогда, когда сроки и объем работ можно либо предска-зать, либо с достаточной степенью уверенности определить в самом начале. К примеру, по этой схеме оплачиваются такие виды услуг как регистрация пред-приятий, составление простых или не очень договоров, представительство в несложных делах в судах и тому подобное. Также может быть предусмотрена 100% предоплата, либо внесения аванса.

Плата за обслуживание

Смысл этой системы состоит в том, чтобы клиент был всегда уверен, что юрист придет к нему на помощь по первому его зову. Обычно плата производиться помесячно, но можно предусмотреть квартальную или даже годовую. Такая система выгодна юристу тем, что обеспечивает гарантированный доход и в то же самое время удерживает клиента на длительный срок.

В западных странах в соглашениях по оплате на обслуживание предусматрива-ется также и почасовая оплата. Возможно, она будет меньше, чем обычно, но в случае выполнения работ и предоставления услуг их стоимость вычитается из суммы оплаты. При этом сама оплата имеет характер накопительный. Иными словами, если, скажем, сумма оплаты за три месяца составила 60 тыс. рублей, а работа была проделана только в третьем месяце на сумму в 40 тыс.рублей, то 20 тыс.рублей переходит на будущие периоды. Если же работы были выполне-ны на 70 тыс.рублей, то клиент доплачивает 10 тыс.рублей. Можно, кстати, предусмотреть, что после истечения срока действия соглашения остаток всей или часть суммы оплаты за обслуживания возвращается клиенту.

Такая схема оплаты характера для предоставления юридической помощи в тех случаях, когда у клиента периодически возникают вопросы и проблемы, тре-бующего вмешательства независимого юриста. В тех же случаях, когда работа требуется постоянная, решения не требуют высокой квалификации, надо про-



13

сто объяснить клиенту, что ему лучше взять к себе штатного юриста на ежеме-сячную зарплату. Ему дешевле встанет.

У нас же в России клиент почему-то предпочитает думать, что в сумму ежеме-сячной оплаты за обслуживания включается все. То есть любая работа в любом объеме уже им оплачена. Одного моего знакомого адвоката, для которого я составлял маркетинговый план, клиент просто замучил непредвиденными ко-мандировками в другой город. Причем это произошло буквально на второй месяц соглашения. Адвокат пытался объяснить клиенту, что, мол, это не пре-дусматривалось предварительными договоренностями, и желательно бы за-платить больше, чем договаривались. В ответ – полное непонимание со сторо-ны клиента: я же вам плачу за обслуживание?

Смешанная схема оплаты

Эта схема представляет собой своего рода гибрид гонорара успеха и почасовой ставки. То есть часть суммы гонорара выплачивается от успеха дела, а часть за текущую работу по сниженной почасовой ставке. В случае успеха выплаченная сумма по почасовой ставке вычитается из суммы гонорара успеха. Естественно, все расходы, связанные с ведением дела, полностью ложатся на клиента.

Оплата за консультацию

В большинстве своем юристы не берут денег за первую консультацию, но и иногда это делают либо на основе твердой суммы, либо сниженной почасовой ставке. Мне лично подобная оплата за консультацию не очень симпатична, я предпочитаю называть ее не консультацией, а подготовительной беседой, так как чаще всего у меня до сути дела не доходит.

Почасовка: преимущества и недостатки

советский период юристы, будь-то юрисконсульты на предприятии, адво-каты, прокуроры, следователи или судьи – все работали за фиксированную

плату. Она называлась зарплатой, кроме адвокатов – у них это было вознагра-ждение или гонорар. Но суть от этого не менялась. С приходом американских ильфов к нам пришла и почасовая ставка, которая, надо заметить, не слишком быстро получила распространение.

В



14

Сегодня после мирового экономического кризиса среди клиентов осталось ма-ло поклонников почасовой ставки2. На это есть несколько причин.

1. Почасовая ставка способствует снижению качества работ и не содействует стремлению к быстрому получению положительного результата.

2. Она не стимулирует повышение эффективности выполнения работ. Вместо того, чтобы пытаться втиснуть как можно больше работы в как можно меньший период времени, они стремятся растянуть как можно меньше работы на как можно большее количество часов.

3. Брифы и другие юридические документы, рождаемые юристами, разрослись до невероятных размеров, в границах которых юристы рассматривают все воз-можные сценарии развития событий, не обращая внимания на то, что на са-мом деле сразу видно - некоторые из них имеют минимальную вероятность.

4. С целью наворачивания часов в счета включаются буквально все затраты времени, связанные с выполнением поручения: подготовка проектов докумен-тов, их редакции, время переговоров на личных встречах и по телефону, ана-лиз любых документов. К ним же присоединяются все затраты, такие как: ко-пирование документов, их переводы на другие языки, почтовые расходы, мо-бильная и другая связь. Можно продолжать до бесконечности.

5. Более того, почасовая схема оплаты порождает напряжение в отношениях между юристом и клиентом. Я думаю, это не требует пояснений.

Пострадавшей в финансовом смысле стороной при такой схеме оплаты в по-давляющем большинстве случаев оказываются клиенты. Но как бы ни настаи-вали они на альтернативных схемах оплаты юридических услуг, почасовая ставка продолжает существовать и применяться как в ильфах, так и в рульфах, и не собирается сдавать свои позиции.

Альтернативные схемы оплаты

ля того, чтобы понять, что такое альтернативные схемы оплаты, зададимся вопросом: а что, собственного говоря, хотят наши клиента или потенциалы,

когда речь заходит об определении гонорара.

2 См.: Знаете ли вы, что…

Д



15

Можно с уверенностью сказать, что в условиях современной экономической ситуации деловые люди хотят две вещи: во-первых, не потерять свой бизнес а, во-вторых, - не экономить деньги, совсем нет! - они хотят всего лишь контро-лировать своих операционные расходы, в том числе и на юридические услуги.

А что хотят юристы? Юристы продолжают хотеть зарабатывать и зарабатывать как можно больше. В этом есть противоречие между целями и устремлениями одних, которые хотят получить юридическое решение своих проблем, и других, которые способны предоставить такое решение.

Эти конфликтные интересы и устремления пытаются примерить альтернатив-ные системы оплаты. Их главная цель – улучшение отношений между юристом и клиентом. Как бы это выразиться? Теперь они едут к цели в одной машине, которое было раньше такси с таксометром. Юристы без всякого напряжения могут больше проводить времени, вникая в проблемы и изучая отрасль клиен-та, чем раньше, так как за их спинами не стоит бухгалтер, требуя подсчета, и партнер, требующий отработки плановых часов в месяц.

Скользящая шкала

Есть такая схема, которая обычно привлекательна для клиентов. К примеру, он платит 30% от первых 200 тыс.рублей, затем 25% от последующих 200 тыс.рублей и далее 15% и 10%. Это и называется скользящей шкалой.

Схема "план дела"

Очень интересная схема. Она предполагает разработку плана дела. В нем рас-сматриваются от одного до нескольких сценариев развития ситуации. В каж-дом из них предполагаются некоторые этапы работ с разбивкой по затратам времени. Конечно, этот план носит вероятностный характер. Однако клиент доволен, так как точно знает в какие сроки, что ожидать и сколько ему платить в этом месяце или даже общую сумму за решение его проблемы. При этом для каждого этапа или вида работы устанавливается твердая сумма.

Безусловно, есть и другие альтернативные схемы, но более подробно о них в следующих выпусках Советника.

Несколько практических советов

1. Когда вам звонит потенциал со своей проблемой, ваша задача договориться с ним о беседе лично либо по телефону. Зразу не говорите о его деле, не выяс-



16

няйте обстоятельств и не говорите о деньгах. Вы должны создать образ занято-го человека.

2. Передоложите , однако, тут же направить ему вопросник по его проблеме с тем, чтобы в ходе первой встречи вам не терять время даром.

3. После беседы предложить ему несколько вариантов решения. Сделайте паузу. Тем самым вы даете время ему подумать и подготовиться к заключению соглашения. Денег за это не берем!

3. Если потенциал заинтересован идти дальше. Направьте ему проект вашего соглашения и предлагаемую схему расчета гонорара.

Важный вопрос для обеих сторон. Часто разговор о деньгах откладывается до последнего. Не обсуждается честно и открыто или недостаточно детально. По-чему? Только потому, что разговор о деньгах часто некомфортен как для юри-ста, так и для клиента. Подобные схемы оплаты снимают эту проблему. Мой совет: заводите разговор о деньгах как можно раньше и предпочтительно в письменном виде.

Желательно направить два или даже три варианта. Начинайте с твердой сум-мы. Сумма определяется сложностью проекта и предполагаемыми временны-ми затратами с вашей стороны. Все включено - оплата времени и также пред-полагаемые государственные пошлины, телефон и прочая. Предусмотрите время встреч и переговоров, почтовые расходы и так далее. Ничего не скры-вайте, обо всем говорите открыто.

4. Не торгуйтесь, после того как назначили цену.

5. Не делайте никаких скидок. Однако бывают исключения, когда можно до-пустить торговлю – только тогда, когда вопрос зразу идет о большой сумме.

6. Приступайте к работе только тогда, когда получите на руки подписанное со-глашение и полную или часть суммы гонорара.

7. Не сдавайтесь, а если потребуется больше времени, то надо уметь обосно-вать.

В подобных схемах требуется самодисциплина и планирование, нет больше времени на перекуры с расслабленным раздумыванием на тему вероятности того или иного исхода дела.

Documents

Советник Сентябрь 14