Взаимодействие с местными органами управления как один из ключевых каналов

предложений банковских продуктов

Докладчик: Кондиди М.М.

Апрель 2013

2

Децентрализация власти. Административная реформа и принятие закона 131-ФЗ были направлены на децентрализацию власти и передачу все больших полномочий на местные уровни власти.

В основе децентраизации управления и реформы местного самоуправления лежит принцип субсидиарности. Суть этого принципа в том, что полномочия должны передаваться на самый низкий уровень власти, на котором они могут быть исполнены.

При этом большая часть обязательств по развитию инженерной и социальной инфраструктуры населенных пунктов была передана органам местного самоуправления.

Как следствие для финансирования ряда проектов по реструктуризации и развитию муниципального хозяйства им потребовался доступ к заемным средствам. Что в свою очередь привело к формированию рынка муниципального кредитования.

Одним из ключевых факторов, позволяющих банку «войти» в Муниципальное образование является кредитование Муниципальных образований, которое помимо увеличения кредитного портфеля и получения %% доходов, носит, прежде всего, имиджевый характер:

повышается узнаваемость и значимость Банка для Муниципального образования;

устанавливаются партнерские отношения с Администрацией и ключевыми руководителями

Администрации;

налаживаются конструктивные связи как с социально значимыми и инфраструктурными

организациями (объекты тепло и водогенераци и др.) так и с коммерческими компаниями,

работающими в этом регионе;

позволяет Банку более активно участвовать в экономической жизни Муниципального

образования и оперативно выявлять, а в отдельных случаях и формировать, текущие

потребности муниципальных образований, и иметь оперативный доступ к компаниям,

расположенным в данном регионе;

позволяет организовать эффективную систему кросс продаж других банковских продуктов.

Текущая ситуация

3

Текущая ситуация

В соответствии с ФЗ N 131-ФЗ от 6 октября 2003 г. «Об общих принципах организации местного самоуправления в РФ» к основным полномочиям органов местного самоуправления относятся:

Социальная сфера• Образование• Здравоохранение• Досуг• Массовый спорт• Улучшении жилищных условий малоимущих граждан

Коммунальные услуги

Дороги и транспорт

Сбор и вывоз бытовых отходов и мусора

Содействие в развитии• Услуг связи, общественного питания

• Сельскохозяйственного производства

• Предпринимательства

2

1

3

4

5

4

Текущая ситуация

Валовый региональный продукт (ВРП) МО в 2012г.- 2,4 трлн. руб. (2011г., источник - Росстат, Мособлстат, с учетом роста 4%)

Оценка потребности в кредитовании – 20% от ВРП

Не муниципальный бизнес

Муниципальный бизнес - 41,9%

Анализ рынка финансовых заимствований Муниципальных образований Московской области показал, что за 2012год совокупный объем заимствований составил порядка 8-10 млрд. рублей, все кредиты, как правило, годовые, средняя сумма одного лота 50 – 100 млн. рублей. Всего в год привлекается порядка 150 кредитов (10-15 аукционов в месяц).

5

Масштаб долговых проблем на примере ЖКК Московской области

Показатель, тыс. руб. 2008 2009 2010 2011 2012

Выручка, В 87 827 096 106 108 774 118 429 980 136 217 269 138 261 512

Темп роста, % 100,0% 120,8% 111,6% 115,0% 101,5%

Дебиторская задолженность, ДЗ 20 852 409 27 415 714 34 684 163 39 776 457 48 304 944

Темп роста, % 100,0% 131,5% 126,5% 114,7% 121,4%

Кредиторская задолженность, КЗ 25 305 453 30 709 091 34 656 164 42 994 627 43 772 745

Темп роста, % 100,0% 121,4% 112,9% 124,1% 101,8%

Оборачиваемость ДЗ = 365*ДЗ/В, день 86,7 94,3 106,9 106,6 127,5

Оборачиваемость КЗ = 365*КЗ/В, день 105,2 105,6 106,8 115,2 115,6

Сбор = 1 - (ДЗ1-Дзо)/Выручка, % 93,8% 93,9% 96,3% 93,8%

Оценка кредитов и займов (10% от выручки) 8 782 710 10 610 877 11 842 998 13 621 727 13 826 151

Управляющие компании (УК)

Организации коммунального

комплекса (ОКК)

Кредиторы, в т.ч. поставщики

э/ресурсов (ПЭР)МКДПотребители ЖКУ, в

т.ч. население

ДЗ = 48 304 944 КЗ = 43 772 745

Выручка = 138 261 512

Выручка = 96 053 830

Выручка = 57 600 000 (60% от выручки ОКК)

6

Ключевая роль административного ресурса в процессе выхода банка на рынок муниципальных образований

Выход на рынок МО

СФ

Корпоративныеклиенты

+

-Захват долей на локальных рынках

Наращивание доли рынка МО

Удержание долей на локальных рынках

Административный ресурс меньше

Административный ресурс больше

1. Выход на рынок Муниципального образования:• на уровне Правительства субъекта : участие в Целевых Федеральных

программах и Программах субъекта, установление партнерских отношений с профильными Министерствами/Департаментами;

• на уровне Администрации Муниципального образования: кредитование Муниципального образования (94-ФЗ), участие в целевых Муниципальных программах;

• на уровне Администрации Муниципального образования во взаимодействии с ключевыми руководителями Администрации:

- финансирование компаний регулируемого сектора в рамках 223-ФЗ;- финансирование исполнителей муниципального заказа;- кредитование компаний под гарантии Администраций- прием платежей, МФЦ- получение одобрения и поддержки для открытия точки продаж Банка

2. Финансирование инфраструктуры:• финансирование инфраструктурных проектов в т.ч. ЖКХ

(строительство и реконструкция объектов водоотведения, водоснабжения, теплоснабжения, утилизации отходов);

• социокультурное строительство• проекты в области энергосбережения• финансирование МУП’ов, ГУП’ов

3. Сотрудничество с корпоративными и розничными клиентами:• кредитование коммерческих компаний, а также полный

спектр продуктов• взаимодействие с местными территориальными бизнес-

сообществами (Совет Директоров, МОСПП, Союз промышленников и предпринимателей);

• розничные продажи

Розничные клиенты

Объекты инфраструктуры,

МУП’ы/ГУП’ы

МО(муниципальные

образования)

- Ключевая область ответственности ДРБМ

7

Выход на рынки муниципальных образований МО – структура каналов продаж

• Взаимодействие с отраслевыми Ассоциациями

• Взаимодействие с бизнес-ассоциациями

• Взаимодействие с местным бизнес-собществом (Совет Директоров, МОСПП, Фонд поддержки СМБ и др.)

Корпоративный бизнес

Финансирование Правительства МО и участие в целевых программах

• Кредитование Правительства МО,

• Установление взаимоотношений с руководителями Правительства МО

• Установление контактов с профильными Министерствами и структурами МО (стратегические контакты)

• Анализ и реализация Программ во взаимодействии с Правительством МО

• Проработка сотрудничества по реализации инфраструктурных проектов в т.ч. в рамках ГЧП

• Поиск проектов во взаимодействии с Администрациями

• Финансирование строительства и модернизации объектов инфраструктуры (водоснабжение/водоотведение, теплоснабжение, утилизация отходов, дорожное строительство)

• Проекты в области социокультурного строительства (образовательные учреждения, рекреационные объекты и т.п.)

• Проекты в области энергосбережения

• Проекты ГЧП

Финансирование Муниципалитетов, и участие в целевых программах

Финансирование исполнителей муниципального заказа

Взаимодействие с бизнес- сообществами

Сеть Банка Кросс продажи

• Кредитование Администраций муниципалитетов,

• Установление взаимоотношений с руководителями Администраций

• Проведение встреч с руководством Администраций муниципалитетов (стратегические контакты)

• Кредитование компаний под гарантии Администраций муниципалитетов

• Анализ и реализация программ во взаимодействии с Администрациями Целевые Программы Муниципальных образований

• Создание МФЦ

• Поиск исполнителей по муниципальному заказу – в Администрациях

• Поиск исполнителей по муниципальному заказу – на сайтах электронных торговых площадок

• Прямые продажи

• Действующие точки – повышение эффективности

• Открытие новых точек

•

- Ключевая область ответственности ДРБМ

Розничный бизнес

Ключевой канал продаж – Правительство МО и Администрации районов

Финансирование инфраструктуры (в т.ч. МУП’ы/ГУП’ы)

Активные кросс-продажи розничных продуктов на «административном канале»:- VIP пакеты

для руководителей;

- РКЦ, прием платежей;

- - зарплатные проекты;

- - программы лояльности.

8

Заход на рынок; позиционирование; менеджмент отношений

Основной канал захода на рынок – отношения с региональной и местной администрацией:

Выводы: Действия:Нужно системное и умное выстраивание отношений:

Важен контакт топ-менеджмента Банка с высшими руководителями администрации. При этом нужно, чтобы достигнутые договоренности выполнялись

Нужны регулярные визиты, соглашения о сотрудничествах. При этом важна предварительная подготовка встреч, проработка предложений и ОБЯЗАТЕЛЬНО follow-up с исполнением обещаний. Программа лояльности для ключевых

руководителей Администрации – лучший механизм налаживания и поддержания деловых отношений.

Нужно рассматривать эти сделки не как бизнес, а как «плату за вход».

Очень важна постоянная «заметность» Банка и непрерывный контакт с администрацией: Участие в рабочих группах и конференциях Организация семинаров и обучения для местных сотрудников администрации Участие и поддержка местных событий, мероприятий, праздников (н.пр., День города) Подарки

Выделение маркетинговых бюджетов на построение отношений (на мероприятия, спонсорство и др.) Работа с маркетинговыми мероприятиями должна быть поставлена на системный уровень

Нужен подход к отношениям на основе «жизненного цикла»: в начале нужно выстроить отношения за счет дешевых «легких» продуктов, а потом постепенно переходить к постоянному сотрудничеству

1

2

9

Шаг 1 – Оценка потенциала

Паспорт района с указанием информации:

• структура управления,

• ключевые руководители Администрации;

• наличие административного ресурса;

• анализ бюджета;

• структура района;

• демографические данные (работоспособное население, средний уровень доходов);

• анализ промышленности;

• крупные и системообразующие предприятия района в разбивке по отраслям;

• структура ЖКХ (теплосети, водоканалы, водоотведение и др.), формы собственности, объемы бизнеса;

• анализ системы платежей (основные игроки: РЦ, УК, банки, терминальные сети);

• анализ муниципальных программ;

• конкурентная среда (банки, продукты, банкоматная сеть, связи с Администрацией, наличие местных муниципальных банков);

• изучение банков-конкурентов, их возможностей и ресурсов

Результат

10

Шаг 2 – Встречи с ключевыми руководителями администрации

Протокол встречи с указанием:

• ключевых лиц, принимающих решения;

• потребностей в привлечении финансирования на покрытия

дефицита бюджета;

• достигнутых договоренностей;

• структуры ЖКХ, потребностей в финансировании объектов

структуры ЖКХ (водоотведение, водозабор, тепло);

• вопросов, обсуждаемых на встрече;

• наличие муниципальных программ и потребности в их

финансировании;

• структура приема платежей (объемы платежей, основные

игроки на этом рынке: банки, Управляющие компании, РЦ);

• Крупные компании, находящиеся под контролем

Администрации;

Предложение Администрации эксклюзивных продуктов премиум класса и банковских карт

Результат

11

Шаг 3 – Направления сотрудничества с администрациями

Кредитование Администрации

Реализация совместных

инвестиционных программ

Участие Банка в социальной жизни города

Реализация зарплатных проектов муниц.предприятиям и гос.учреждениям

Кредитование муниципальных предприятий и

МСБ под гарантии Администрации

12

1

Инфраструктурные компании

Крупные предприятия района

Предприятия малого и среднего бизнеса

Прием платежей

Розничный бизнес

13

Спасибо за внимание