Денис Донченко

КАК ТОРГОВАТЬ БЕЗ УБЫТКА

О чем будем говорить

Открыть интернет-магазин легко.

А вот не дать ему закрыться – уже искусство.

Конфуций

О МоемСкладе

• Облачный бэк-офис и кассовое ПО

• Первый в России интернет-сервис управления торговлей

• 10 лет на рынке

• Более 20 тысяч компаний

• 600+ партнеров

Что происходит?

• Omnichannel: размывается разница онлайна и офлайна:

– Instagram

– Youtube

– Вконтакте

– Яндекс.Маркет

Что происходит?

• Законодательные изменения

– Онлайн-кассы

– Маркировка • Изделия из меха и ЕГАИС (с 2016 года)

• Меркурий (2017)

• Лекарственные препараты (2018 пилот)

• Табачная продукция(2018 пилот)

• Обувь, одежда, белье и другие товары (с 2019)

Что происходит?

• Экономика медленно приходит в себя

Источник: Росстат, Минэкономразвития

Что происходит?

• Новые технологии пришли в торговлю – Ритейл становится онлайновым

– Облачные и мобильные платформы

– Мобильные покупки и платежи

– Данные — важный ресурс

– Персонализация покупателей

– Omnichannel не работает без поддержки в бэк-офисе

На бизнес нужно смотреть с разных сторон

Какие показатели важные?

• Товары

• Продажи

• Клиенты

Задачи бэк-офиса

• Обработка заказов

• Складской учет и закупки

• Работа с клиентской базой

• Интеграция других каналов продаж (розница, опт)

• Финансы и аналитика

Ведем складской учет правильно

• Остатки: приход и расход

• Доступный запас = Остаток – Резерв + Ожидание

• Остатки по складам: – Собственные склады

– Склад службы доставки

– Склады поставщиков

Оптимизируем ассортимент

Что поможет найти залежавшийся товар?

• Коэффициент оборачиваемости товара

– Проданный за период / средний остаток

• Среднее время нахождения на складе

Считаем прибыльность

• Прибыль = Цена продажи – Себестоимость по ФИФО

• ФИФО — это конвейер

Кейс: прибыльность

• Магазин ноутбуков – 1 сентября купили 10 ноутбуков по 2 рубля

– 10 сентября купили 20 ноутбуков по 3 рубля

– 20 сентября продали 12 ноутбуков по 5 рублей

• Вопрос: какую прибыль мы получили? – 24 рубля

– 28 рублей

– 30 рублей

– 34 рубля

Кейс: прибыльность

• Магазин ноутбуков – 1 сентября купили 10 ноутбуков по 2 рубля

– 10 сентября купили 20 ноутбуков по 3 рубля

– 20 сентября продали 12 ноутбуков по 5 рублей

• Вопрос: какую прибыль мы получили? – 24 рубля (правильно, ЛИФО)

– 28 рублей (правильно, средняя)

– 30 рублей (неправильно)

– 34 рубля (правильно, ФИФО)

Что такое маржа?

• Маржа — доля прибыли в выручке

• Кейс – Продали товара на 60 рублей

– Получили прибыль 24 рубля

– Маржа = 40% (24 руб / 60 руб)

• Маржа не может быть больше 100%

Считаем конверсию

Воронка продаж:

• Статусы заказов

• Отвалы между статусами

• Время в каждом статусе

Что важно:

Используйте несколько финальных отрицательных статусов – эта статистика поможет в борьбе за конверсию.

Сколько можно заработать?

• Исходные данные: – Число повторных покупок

– Средний чек

– Средняя наценка (маржа)

• Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV)

– CLV = Средний чек * Маржа * Число покупок

Ценность клиента

• Исходные данные: – Средний чек 5 000 руб.

– Один клиент делает 10 покупок

– Маржа 20%

• Ценность клиента – Неправильно: 5 000 * 20% = 1 000 руб.

– Правильно: 5 000 * 20% * 10 = 10 000 руб.

Сколько можно потратить?

• CAC – Стоимость привлечения клиента

• САС < CLV

– Стоимость привлечения < Ценности клиента

• Сегментация

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

Заказы и клиенты

• Количество, % возвратов

• Средний чек, ценность клиента (CLV)

• Все это в динамике

Январь 17 Февраль 17 Март 17 Апрель 17

Новые клиенты

Кол-во 10 15 20 27

CLV 15 000 15 000 13 000 13 000

Заказы

Кол-во 20 30 38 37

Средний чек 5 000 4 998 4 200 4 100

Онлайн-кассы: первые результаты

• Итоги 2017 года: – Зарегистрировано 1,52 млн онлайн-касс

– Напечатано 23 млрд. чеков

– Перешли ООО и ИП на ОСНО, УСН

– 112+ моделей ККТ

– 10 фискальных накопителей

– 16 ОФД

• Интернет-магазины на онлайн-кассы переходили в последний момент

Онлайн-кассы: «вторая волна»

• С 1 июля 2018: – Розница и общепит с наемными работниками

– ООО на ЕНВД

– ИП на ЕНВД и патенте

• С 1 июля 2019: – ООО и ИП на ЕНВД, кроме розницы и общепита

– ИП с наемными работниками на ЕНВД и патенте

– Вендинговые аппараты

• Налоговый вычет – 18 000 рублей для тех, кто ранее не использовал ККТ

Что меняется для интернет-магазинов?

• Расчеты в интернет с использованием ЭСП (электронных средств платежа, включая

Яндекс.Деньги и банковские карты) подпадают под закон о применении ККТ.

• Интернет-магазины могут не печатать бумажные чеки при оплате онлайн ЭСП (электронным средством платежа).

• Электронный чек должен включать все реквизиты чека, включая фискальный признак.

• Электронный чек нужно выслать на email покупателя с момента подтверждения совершения платежа.

Что меняется для интернет-магазинов?

• При офлайн-расчетах чек должен быть распечатан и выдан лицом, осуществляющим расчет.

• Чек формируется в момент расчета курьера с покупателем.

Когда отправлять чек?

Письмо Минфина России от 01.03.2017 N 03-01-15/11618 «При осуществлении расчета в сети Интернет электронными средствами платежа организация обязана применять ККТ с момента подтверждения исполнения распоряжения о переводе электронных средств платежа кредитной организацией».

1. На данный момент нет исчерпывающего определения «момента платежа»

2. На сайте нужно написать, что покупатель, оплачивая товар, соглашается с вашим определением «момента платежа» и сроками предоставления электронного чека

Если у меня несколько ИМ и розница?

Письмо ФНС России № ЕД-4-20/19359@ от 26.09.2017 О применении одной ККТ при осуществлении стационарной торговли и расчетов в сети Интернет.

Федеральным законом N 54-ФЗ не предусмотрены ограничения для применения одной контрольно-кассовой техники в указанном случае. Об указании в заявлении о регистрации (перерегистрации) ККТ нескольких доменных имен.

При регистрации ККТ пользователь в заявлении о регистрации (перерегистрации) ККТ может указать сайты в сети Интернет в пределах 256 символов. При этом следует учитывать, что разделительным знаком между указанием сайтов является символ ";".

Как работать интернет-магазину? Вариант 1

Если онлайн-платежей не очень много:

Комбинация «кассовая программа (например, МойСклад) + фискальный регистратор»

Электронный чек

Как работает эта схема?

ОФД

Фискальный регистратор

Сайт

Заказ

Покупатель

Как работать интернет-магазину? Вариант 2

• Подключить специальную интернет-кассу

• Плюсы

– Надежно и удобно

• Минусы

– Дорого (до 40 тысяч рублей в год)

Как работать интернет-магазину? Вариант 3

• Отключить онлайн-платежи и переложить обязанность использования ККТ на платежных агентов:

• Курьерские службы

• Пункты выдачи заказов

МойСклад. Для кассира и для владельца

Точка продаж для Android

• Для телефонов и планшетов

• Фискальные регистраторы АТОЛ

• Подключение по USB или Bluetooth

• Платежный терминал PayMe

• Чеки по заказам: решение для ПВЗ и курьеров (АТОЛ 15Ф)

МойСклад как бэк-офис

еагазин

жпижвые пзждажи

иниезнеи-еагазин

банд

ВКжниадие

Яндедс.Маздеи

Вопросы!

Техническая поддержка:

8 (800) 250-04-32 (бесплатно и круглосуточно)

support@moysklad.ru

Денис Донченко

ddonchenko@moysklad.ru