第 5 章 供应商选择与供应商管理

主 要 内 容

供应商选择

供应商质量管理

供应商关系管理

第一节 供应商选择

一、供应源调查（一）、资源市场分析1 、资源市场调查的内容：• 资源市场的规模、容量、性质；• 资源市场的环境：管理制度，法制建设，

市场规范程度，市场的经济环境、政治环境，市场的发展前景；

• 资源市场中各个供应商的情况——生产能力、技术水平、管理水平、质量水平、价格水平、可供资源量资源市场。

资源市场分析（续）

2 、资源市场分析的内容：• 确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市

场？是垄断性市场还是竞争性市场？ • 确定资源市场是成长型的市场还是没落型市

场？ • 确定资源市场总的水平，并根据整个市场水

平来选择合适的供应商。

（二）、供应商初步调查

供应商初步调查是对供应商的基本情况的调查。 1 、 供应商初步调查的目的 ： 一是为选择最佳供应商做准备 二是为了解、掌握整个资源市场情况 2 、供应商初步调查的特点 ：• 调查内容浅 • 调查面广 3 、供应商初步调查的基本方法： 访问调查法，（注：也有用问卷调查法）（供应商初步调查的内容：了解供应商的名称，地址

，生产能力，能提供的产品、数量、价格、质量，市场份额，运输条件等。）

供应商初步调查（续）

4 、供应商分析的主要内容 • 产品的品种、规格、质量、价格水平；• 企业的实力、规模、生产能力、 技术水

平、管理水平，• 信用度产品属性（竞争性或垄断性），• 供应商相对于本企业的地理交通情况 。

（三）、供应商深入调查

1 、供应商深入调查，是指对经过初步调查后准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。深入供应商企业的生产线、生产工艺、质量检验、管理部门

等，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察。

2 、进行供应商深入调查的目的是： （ 1 ） 准备发展成紧密关系的供应商， （ 2 ）寻找关键零部件产品的供应商

二、供应商选择指标

（一）、供应商选择指标确定原则在选择供应商时，企业考虑的主要因素有： 价格 质量 服务 位置 供应商存货政策 柔性

（二）供应商选择指标体系设置

选择供应商的三大主要因素：价格、质量、服务1 、供应商的产品价格 供应商的产品价格与采购的关系分析： （ 1 ）产品价值评估方法：成本法、收益法、市场法

（ 2 ）影响供应商产品价格的因素 ： 成本结构（是内在因素）和市场结构（ 3 ）供应商产品定价方法 ： 成本导向定价法、需求导向法、市场导向法。（ 4 ）供应商产品成本控制 ：控制采购成本

产品价值评估方法

（买方）评价供应商产品采购价格的主要方法 ：（ 1 ）成本法 指计算物品的采购成本，主要是计算物品的成本价格和采

购费用 ；（ 2 ）收益法 注重于一项新资产带来收益的能力，不考虑它的取得或建

造成本 ；如超市新进一种商品的经营。（ 2 ）市场法 根据市场的需求状况确实产品价格 。 采用市场法采购的物品的特点： — 物品存在于一个活跃的公开市场 — 具有可比较的同类商品及信息 —多家社会供应群体同时供应

影响供应商产品价格的因素

（卖方）供应价格： 供应商对自己产品提出的销售价格 影响供应价格的主要因素：成本结构和市场结构：成本结构是内因，受生产要素成本如原材料、劳动力价格、产品技术要求、生产技术水平等影响；

市场结构是外因，包括经济、社会政治及技术发展水平等。市场结构同时会影响成本结构。

供应商产品定价方法

成本导向定价法： 以产品成本为基础确定供应价格 需求导向定价法： 以市场价格作为自己产品的销售价格。市场导向定价法： ——最常见的定价方法 结合市场因素及成本因素一起考虑确定产

品价格

供应商产品成本控制

（卖方控制成本的方法）采购物料项目 ：备货齐全，不缺货

选择原材料供应商 ：供应商选择供应商

采购批量和到货时间 ： EOQ 、 JIT

2 、供应商的产品质量

①认证过程中的质量控制 ，包括： • 初选供应商的质量控制：考察硬件、软件 • 样件试制认证的质量控制：单一样件验证 • 中试认证的质量控制：小批量 • 批量认证的质量控制 ：质量和供应的稳定②质量的定位标准 ——性价比 • 质量与供应的关系：合适质量保障供应• 质量与售后服务：质量保证减少售后服务压力

3 、供应商的服务

（ 1 ） 安装服务 ：免费安装（ 2 ） 培训服务 ：免费培训（ 3 ）维修服务 ：产品三包（ 4 ） 升级服务 ：免费升级（ 5 ）技术支持服务 ：技术顾问

三、供应商评估方法

1 、供应商走访 ——实地考察供应商 供应商走访目的（适用场合）： • 核实供应商在问卷调查中所回答的信息；• 与潜在供应商讨论产品和服务，及其如何满足

买方需求；• 解决不确定因素、存在的问题或矛盾和冲突 • 建立买卖双方企业的关键人员之间的人际关系

三、供应商评估方法（续）

2 、招标法 （招标竞价） 采购企业采用招标的方式吸引多个有实力

的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比选择最优供应商。

3 、协商法 （谈判定价） 由企业先选出供应条件较为有利的几个供应

商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应商。

适用于采购时间紧、投标单位少、竞争程度小、订购物资规格和技术条件复杂时。

四、采购中的职业道德规范

英国皇家采购与供应学会 （ Charted Institute of Purchasing and

Supply ， CIPS) 全美采购经理人协会 （ The National Association of

Purchasing nagement ， NAPM ） CIPS 和 NAPM都制定有道德规范以及采购行

为原则和标准，用以指导成员的专业行为。

第二节 供应商质量管理

供应商质量的含义及内涵

供应商质量管理的意义

供应商质量管理策略

一、供应商质量的含义及内涵

（一）质量的含义 公司提供的产品和服务应与需求一致或超出客户

的期望。 供应商质量的含义 ： 在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户期望或需求的能力。

表现方式如：• 一贯符合或超出标准绩效的能力； • 满足现在或未来的客户期望或标准 ；• 供应商质量不仅仅是指产品的实体特性 。 还有服务质量、交付质量等

（二）供应商质量管理的意义

供应商质量高低会对采购方在以下几个方面造成影响： 1 、供应商的供货质量会对产品质量有影响 2 、供货质量会影响到供应商现在及将来的绩效 水平： A 、供应商对设计和计划变动的应变能力 ； B、实体产品质量 C、物料 /产品配送 3 、供应商持续改善的必要途径 4 、许多公司从供应商那里采购完全配件甚至最终产品

二、供应商质量管理策略

1 、供应商提供明晰的产品说明书 2 、明确采购方期望：双方沟通的能力、采购

方说明自身的能力3 、采购方态度 ：认真负责的态度4 、供应商数量优化 ： 80/20 规则 5 、供应商绩效评定：建立供应商绩效评定指

标体系

二、供应商质量管理策略

（续）6 、供应商的持续改进：定期开会、建立持续改进小

组、建立跨职能小组 7 、供应商激励 ：长期合同、免检收货、协调

工作 8 、供应商质量认证： ISO9000

练 习

（ 05年多选）供应商质量管理的策略为（ ） A. 供应商的持续改进 B. 采购方的态度 C. 供应商激励 D. 扩

大供应商数量 E. 供应商质量论证

（论证——评价）

第三节 供应商关系管理

供应商关系分类

供应商合作伙伴关系

建立供应商合作伙伴关系

一、供应商关系分类

—— 供应商矩阵分类法

二、供应商合作伙伴关系

一、供应商合作伙伴关系的概念 供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期的合作关系。包括下列含义：

1 、发展长期的、相互依赖的合作关系 ； 2 、加强各层次的沟通； 3 、 双方有着共同的目标； 4 、 双方相互信任，共担风险，共享信息； 5 、共同开发、创造； 6 、以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高 。重点：供应商的早期参与和采购方的早期介入。

（二）供应商合作伙伴关系与传统关系的区别

1 、传统的采购商与供应商的关系是简单的买卖关系：

随着社会发展和技术进步，其弊端越来越明显： （ 1 ）采购中信息封闭，影响采购效率，造成采购、 库存成本的增加；

（ 2 ）对产品质量、交货期的控制难度大 ； （ 3 ）供需双方竞争多于合作 ； （ 4 ）供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付

需求变化的能力 。2 、与供应商建立长期合作关系： 采购商不仅关心成本，更注意供应商产品质量和交

货的及时性；采购商主动帮助、敦促供应商改进产品设计，促使供应商主动为自己的产品开发提供设计支持 。

供应商合作伙伴关系与传统关系的区别

(三）建立供应商合作伙伴关系的意义

• 缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性； • 降低企业的原材料、零部件的库存水平 ；• 提高原材料、零部件的质量； • 加强与供应商的沟通，改善定单处理过程，提高 物料需求准确度； • 共享供应商的技术与成果，加快产品开发速度， 缩短产品开发周期 ；• 与供应商共享管理经验，提高企业整体管理水平。

（四）供应商合作伙伴关系的分类

1 、基本的供应链联盟与合作伙伴关系：重点在于降低成本和风险，与职能或业务目标的联系不紧密，发展不是很正式，不容易被企业直观地看到；

2 、 层次适中的供应链联盟与合作伙伴关系：与职能目标直接挂钩，其目标是降低成本和风险、改进 质量、加快配送、缩短周转期；

3 、战略性或高层次的供应链联盟与合作伙伴关系： 所占比重小，范围大（整个企业），直接支持公司或业务单位的需要，更重视开发新技术。其重要特征是关键人物经常接触 。

（五）几种典型的供应商合作伙伴关系

1 、战略性原材料联盟 ：如汽车厂与钢铁厂

2 、 先进技术发展伙伴关系 ：参与早期开发

3 、供应商早期参与流程设计的技术联盟：如成套设备采购或改造

练 习

对于长期合作需求而言，合作伙伴应选择（ ）

A 有影响力的合作伙伴 B 战略性合作伙伴 C 普通合作伙伴 D 竞争性 /技术性合作伙伴

三、建立供应商合作伙伴关系

供应商合作伙伴关系建立的途径 合作伙伴关系评价

避免合作伙伴关系失败的要点

（一）供应商合作伙伴关系建立的途径

1 、制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象；

2 、明确具体的目标及考核指标；3 、对计划实施进行组织和进度跟进，包括对

质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进 ；

和跟踪考核，定期检查，及时调整行动 4 、跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求 。

（二）合作伙伴关系评价

1 、评价原则： • 具有正式的沟通程序 • 致力于供应商的成功 • 共同获利 • 关系稳定，不依赖个别人 • 始终仔细审视供应商绩效 • 双方对对方具有合理的预期 /期望 • 员工有责任遵循职业道德 • 共享有益信息 • 指导供应商改进 • 基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决策

（三）避免合作伙伴关系失败的要点

1 、高层管理的承诺 2 、严格的供应商选择 3 、持续努力地改进 4 、目标一致 5 、合作伙伴关系支持体系和文件 6 、不断关注双赢机会 7 、广泛沟通和分享信息 8 、建立信任 9 、资源让步 10 、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育

11 、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力

小结

供应商选择 资源市场分析 供应商初步调查，供应商深入调查 供应商选择指标 供应商评估方法 供应商质量管理 概念，意义，策略 供应商关系管理 供应商关系分类 供应商合作伙伴关系 供应商合作伙伴关系的建立

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