технология продаж на промышленных рынках

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

1

Технология продаж на промышленных рынкахЦеновая конкуренция


2

Демпинг. Демпинг??

• Низкие цены и плохое качество - это не всегда синонимы.

• Качественным следует назвать то, что качественным считает Клиент.

• Цены ниже - да! -но не факт, что хуже качество оказания услуг.

• С этих позиций может оказаться, что Конкуренты вовсе и не демпингуют.


3

Ценовые методы снижения затрат

• На конкурентных рынках используются как неценовые, так и ценовые методы борьбы. При этом у ценовой конкуренции существуют естественные ограничения – предел, ниже которого опускать цену нельзя.

• В итоге возникает противоречие: снижать цену надо, чтобы привлекать больше клиентов и снижать цену нельзя, чтобы не остаться без прибыли.

• Поскольку в общем случае цена это – затраты + прибыль (маржа), то понятно, что при решении задачи можно снижать как одну, так и другую часть.

• Задача 1 – требуется снижать затраты не снижая прибыли;• Снижение затрат за счет использования “срочных контрактов”

(фьючерсов, опционов). Например, если поставщик Т/У желает получить предоплату как можно раньше, то можно оплатить будущую поставку полностью или частично на 2-3 месяца вперед, но со скидкой.


4

Опционы и фьючерсы для клиентов

• Получите гарантированного Клиента на годы вперед и не подписывайтесь под обычными условиями.

• Внедряйте финансовые инструменты фондового рынка:• Ваш Клиент платит Вам за услугу по "заморозке цен"

для него. За то, что Вы гарантируете фиксированные цены для него. Т.е., покупает опцион.

• Если цены на рынке упадут, то Вы можете предоставить Клиенту скидку на размер опциона.

• Фьючерсы для снижения риска


5

Не ценовая конкуренция

• Лидируйте на рынке

или• Лидируйте в нишах


6

Лидерство в нишах и на рынке

• Опережайте конкурентов:• Предоставляйте клиентам более качественные по сравнению с

конкурентами услуги.• Предоставляйте лучшие по сравнению с конкурентами условия

сделки, выбора услуги, обслуживания и т.д.• Предлагайте клиентам набор более широкий ассортимент Т/У.• Опережайте конкурентов средствами рекламы и PR.• Используйте ошибки конкурентов и негативные стереотипы

клиентов.• Опережайте конкурентов за счет использования высококлассных

специалистов, использование ноу-хау, улучшения (модернизации) технологического процесса.

• Поглощайте конкурентов.


7

Как «выманить» целевого клиента в корпорации?


8

Перестаньте ждать когда Вас позовут

• Помните о правиле «12 касаний» прежде чем Вы доберётесь до беседы о продажах. Составляйте карту из людей в компаниях, чтобы произвести 12 касаний.

• Главное- упорство. Оно окупается.


9

Самые лучшие места, чтобы найти корпоративных клиентов

• Мероприятия по корпоративному развитию, проводимые биржей.

• Присутствовать и выступать .• Организовывать выездные события в партнерстве.• LinkedIn - по-прежнему № 1 сайт в социальной среде

для нахождения людей из корпоративных сетей.


10

Нейтрализуйте привратников

• Это может быть трудно получить целевой контакт в большой корпорации.

• Секретари сидят, чтобы отсеивать звонки, которые могут тратить время их босса.

• Большинство из них отвечают на телефонные звонки, поэтому их часто называют «привратниками».

• Одна из их основных функций является фильтрация вызовов, и это очень трудно продать услугу т.е. пройти «привратника».

• Выходите через родственные структуры и рекомендации.• Используйте «правильный» поиск контактов


11

«Правильно» ищите контакты

• Алгоритм:• Начнем с отправки краткое письмо, адресованное непосредственно руководителю.• Объясняем значение нашего продукта или услуги для крупной корпорации рекорды продаж этой

категории продукции/услуги, ссылки на публичные маркетинговые исследования, и список ваших довольных клиентов.

• Критический фактор- показать истинное значение для крупной корпорации. Для публичной компании это может быть увеличение прибыли, стоимости акций.

• Завершаем письмо руководителю, называя конкретную дату, чтобы обсудить этот вопрос.• Звоним в эту дату. Если вы этого не сделаете, вы проигрыше. "Вы никогда не получите второго шанса

произвести хорошее первое впечатление". Если вы не сделаете тогда, когда именно вы обещали, наиболее Вас запишут как человека, который не способен быть последовательным, т.е риск.

• Когда Вы звоните, произойдут следующие вещи.• (1) Исполнитель прочитает Ваше письмо.• (2) Исполнитель скажет кому отдано письмо на рассмотрение. Вы будете переданы этому лицу. • (3) Исполнитель не читал ваше письмо, но вы получите обещание, что его будут читать на

определенную дату. • В этом случае Вы установите другую дату и перезвоните.

• Самый главный эффект вашего письма Вы избежать проблем и вы получили возможность сделать шаг к ЛПР.


12

Захватывайте контакты

• Привлечь занятых людей-предложить что-то непреодолимо важное для них.

• Информация для контактёров• Бесплатные электронные книги• Вебинары

• Захватывайте контакты


13

«Правильно» заходите на контакт

• «Мы довольны нашими поставщиками». • Заходить с малого, чтобы показать свою ценность:• Исследования• Методология• Знания по их бизнесу• Им нужен опыт, чтобы потом сделать карьеру• Говорим на языке корпораций• Количество попыток не менее 10 (12-14 для топов)• Отправляем интересные статьи• Используем корпоративные события: «Что это может значить для компании?

Как я могу использовать эту информацию для создания новых возможностей? «

• Люди меняются. Уходят с должностей. Контактируйте с несколькими сразу.• Включайте социальные сети


14

Облегчайте мышление клиентам

• Отрабатывайте стереотипы относительно:• поставок такого рода продукции/оборудования• самого оборудования• выбора поставщиков и работы с ними• производственных и прочих ЗАДАЧ, решаемых с

помощью такого рода предложений и т.д.


15

«Останьтесь» в голове покупателей

• Создавайте историю в интернет• Показывайте перспективы• Полезные связи и всегда в контакте• Проводить больше времени вместе• Создавайте справочник для целевых клиентов

• Помните- главное отношения

16Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org


17

Q&A


18

СПАСИБО!Мир стал лучше[email protected]

mailto:[email protected]


19

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.

• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва

http://www.trizmoscow.org/

Documents

технология продаж на промышленных рынках