Оценка эффективности рекламы в интернете: практика управления

продажами

Денис Лыкошев, директор по маркетингу Торговая площадка pulscen.ru

О чем выступление?

• Эффективность рекламы в интернете нужно обязательно измерять

• Эффективность можно прогнозировать

• Эффективностью можно и нужно управлять

В чем секрет эффективного размещения?

Что значит эффективное?

мin ВЛОЖЕНИЙ

мах ВЫГОД

Простые правила

1. Всегда сравниваем «было и стало». В показателях сайта, звонках, клиентах и т.д.

2. Реклама в интернете имеетнакопительный эффект. Наблюдаем 2-3 месяца.

Какие бывают показатели эффективности?

Статистические:1) Посещаемость2) Показы (просмотры)3) CTR4) Глубина просмотра

Показатель качества аудитории

CTR (англ. click-through rate) — показатель кликабельности. Отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, в %.

Формула вычисления CTR:CTR = (количество кликов / количество показов) * 100                   всегда точно и однозначно очевидно                   

хороший CTR не всегда приводит к продаже. Очень зависит от качества объявления

Показатель качества аудитории

Глубина просмотра.Соотношение просмотренных страниц к количеству уникальных посетителей.          Дает представление о заинтересованности клиента. Если аудитория портала подходит, а глубина – низкая, значит что-то не то с предложением.            Величина относительная. Качество нуждается в количестве.

Какие бывают показатели эффективности?

Коммерческие:1) Количество звонков/заявок2) Сумма сделок/объем продаж3) ROI

Показатель результативности

Как проверить?- Сложно: всё фиксировать в табличке, обучить и 

проинструктировать всех сотрудников- Просто: Выделить для каждого канала отдельный 

номер телефона

Количество звонков/заявокВсегда дают точную картинку об эффективности канала – сколько входящих обращений он может сгенерировать. Нужно контролировать!

Кейс «Оценка по звонкам»

8 800 100 91 91  www.pulscen.ru

ООО «РЕНН», г. Казань

Количество посетителей в среднем в месяц – 160Количество звонков – 10 шт.Конверсия компании в клиенты 50%, 4-6 клиентов в месяц от ПЦ.

Цена годового размещения – 25 000 руб.Цена месяца – 2083,3 руб.

Цена одной входящей заявки – 208 руб. Минимальный заказ – 10 000 руб.

Окупаемость годового размещения 3 клиента, минимум 1 месяц размещения. 11 месяце – в плюс.

Кейс «Оценка по звонкам»

8 800 100 91 91  www.pulscen.ru

г. Казань(щебень карьерный, отсев, песок речной, цемент, скальный грунт, бетонный раствор)

Звонки стали поступать сразу, как только зарегистрировали компанию и добавили свои предложения на сайт. Были очень довольны «тестовым» размещением, сразу по его окончании перешли на платный пакет. В день поступает минимум 10 звонков, каждый второй покупает в среднем на сумму 15 000 руб. Размещаемся только на Пульсе цен, клиентов от вас хватает»

Показатель результативности

Как проверить?Отслеживать «путь клиента» от звонка до сделки.Фиксировать все контакты с клиентом в CRM. 

Сумма сделок.Клиентов может быть не много, но они качественные.Или – контакт в этом месяце, а сделка только через 2 месяца. По году – учитываем все сделки с этим клиентом. Контакт сегодня может оказаться длинным контрактом завтра.

Позволит прогнозировать эффективность в будущем.

Показатель результативности

ROI – рентабельность инвестиций в рекламу

Сколько приносит один рубль, вложенный в рекламный канал

Считаем эффективность

Считаем ROI

ВСЕ показатели эффективности требуют эксперимента!

Идеальный вариант – сбалансированный, когда учтены и качественные, и количественные показатели, а также соотношение затрат и прибыли.

Управляем эффективностью

Как подобрать для себя эффективное размещение?

Принцип эксперимента – усиливать сильное!

Пример:- Делаем приоритетными товарами самые

доходные;

- «Пододвигаемся» по цене, если канал дает клиентов, то можно окупить размещение количеством;

- Чистим аудиторию: указываем цены только для больших объемов продукции.

1. Анализ конкурентов на площадке: сколько их, как продвигаются,  какую эффективность на них они получают.

2. Анализ ассортимента. Какие товары представлены на площадке? Есть зоны с низкой конкуренцией, где я смогу встать в топ с минимальными затратами? Сколько их?

3. Анализ цены. Если мой товар попадает в топ-10 в рубрике, насколько привлекательна его цена для покупателя?

4. Если ли у меня сервис, о котором не говорят конкуренты? Выношу его в описания. Пример: бесплатная доставка.

Как подобрать эффективное размещение?

Как спрогнозировать эффективность?

Шаг 1. Посмотрите, какая посещаемостьу компаний, подобных вашей:- Похожий ассортимент;- Похожее количество товаров;- Похожая цена;- Одинаковый регион.

Если статистика закрытая – продавец канала всегда такую информацию может предоставить.

Как спрогнозировать эффективность?

                           Шаг 2.                           Предположите, сколько покупателей                            после  захода на сайт позвонят или                               пришлют заявку.                              За аналог возьмите своё любое                              размещение в интернете. Если опыта нет – считайте по минимуму: для небольших чеков – до 10-20 т.р. примерно 5%. Для бОльших чеков – 1-2%.

Например, если посетителей в месяц примерно 1 000, то 5% - это 50 тех, кто позвонит или пришлет заявку.

Как спрогнозировать эффективность?

3. По опыту вашей компании, какой % входящих обращений заканчивается сделкой?Допустим, 20%.50 звонков*20%=10 клиентов

4. Умножаем на средний чек сделки от соответствующего покупателя

10 клиентов * 40 000 руб. = 400 000 руб. в месяц

Кейс по электрооборудованиюЗадача:Увеличение количества клиентов

Выбор эффективного размещения:1. Площадка, где покупают электрооборудование2. Разместить весь ассортимент – около 1000 

позиций.3. Позиции в рейтинге – быть в ТОПе (1-5 позиций).Решение:, До 1000 позицийВ выдаче на площадке С.-Петербург товары выше бесплатных компаний и платных из других регионов 

Кейс по электрооборудованию

Эффективность

Кейс по электрооборудованию

ЭффективностьНа примере одного месяца (апрель)2 491 – посетитель3 899 – просмотровСтоимость одного месяца размещения = 25 000 руб./12 мес.=2 083,3 руб.

Стоимость 1-го клиента = 2 083,3/140=14,88 руб.140 клиентов в месяцЧек – минимум 20 000 руб.

Прибыль на каждый вложенный рубль=20 000 руб./18,88 руб.=1 344 руб.

Кейс по системам кондиционирования

г. Санкт-Петербург

«Мы специализируется на комплексных поставках электрооборудования, систем кондиционирования и вентиляции, видеонаблюдения и охранных систем. …Для себя выбрали Золотой пакет. Так мы смогли разместить на портале максимум предложений и добились для них хороших позиций в листинге. Клиентов стало больше, в том числе из других регионов.

Мы получаем до 140 клиентов с этой торговой площадки в месяц, т.е. себестоимость одного клиента значительно ниже, чем на других ресурсах».

Оценка эффективности

Эффективность = количество посетителей/ количество

заявок/ количество клиентов/качество клиентов

СЧИТАЕМ

НЕ РАСХОДЫ,

А ПРИБЫЛЬ!

Позвоните нам: 8 800 100 9191 (звонок по РФ бесплатный)

круглосуточно

Или напишите: pulse@apress.ru