1

КОНЦЕНТРИРОВАННАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ

Методическое пособие

2

ФАКТОРЫ УСПЕХАДЛЯ КОМПАНИИ НА УКРАИНЕ

10 ФАКТОРОВ, ГОВОРЯЩИХ ОБ УСПЕШНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

10 ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО РОСТА ДЛЯ КОМПАНИИ

3

Главная цель представителя компании - организовать встречу конечного потребителя с продукцией компании (главная задача сотрудников отдела продвижения компании - формирование и качественное развитие каналов движения товара от производителя к конечному потребителю)

Главная цель представителя компании - организовать встречу конечного потребителя с продукцией компании (главная задача сотрудников отдела продвижения компании - формирование и качественное развитие каналов движения товара от производителя к конечному потребителю)

Мы боремся за долю рынка (под словом «рынок» мы понимаем «количество денег, которые тратит конечный потребитель на продукцию нашей отрасли производства в наших ценовых нишах»)

Мы боремся за долю рынка (под словом «рынок» мы понимаем «количество денег, которые тратит конечный потребитель на продукцию нашей отрасли производства в наших ценовых нишах»)

Главная цель дистрибуции - дать возможность конечному потребителю купить нашу продукцию (для этого нам нужно точно знать, где конечный потребитель хочет встретить наш ассортимент)

Главная цель дистрибуции - дать возможность конечному потребителю купить нашу продукцию (для этого нам нужно точно знать, где конечный потребитель хочет встретить наш ассортимент)

Основные показатели эффективности работы в дистрибуции -количественная дистрибуция (% присутствия продукции компании в точках реализации конечному потребителю) и качественная дистрибуция (% выполнения стандартов мерчендайзинга в освоенных точках реализации)

Основные показатели эффективности работы в дистрибуции -количественная дистрибуция (% присутствия продукции компании в точках реализации конечному потребителю) и качественная дистрибуция (% выполнения стандартов мерчендайзинга в освоенных точках реализации)

Основные принципы построения дистрибуции

ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИДИСТРИБЬЮЦИИ

ОБЪЁМ ПРОДАЖ И ДОЛЯ РЫНКА: – В ЕДИНИЦАХ ИЗМЕРЕНИЯ (КГ, Т, …) – В СТОИМОСТНОМ ВЫРАЖЕНИИ – В ШТУКАХ (УПАКОВКАХ)

ЗАКУПКИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, ЗАПАСЫ(ОБЩИЕ И В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ),

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА

ДИСТРИБУЦИЯ

- КОЛИЧЕСТВЕННАЯ - КАЧЕСТВЕННАЯ

5

ЧИСТАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ

ДИСТРИБУЦИЯ - МАГАЗИНЫ БЕЗ ЗАПАСА = ЧИСТАЯ ДИСТРИБУЦИЯ

% магазинов торговавших данной

маркой товара в отчетном периоде(куммулятивный

показатель)

% магазинов торговавших данной

маркой товара в отчетном периоде, но в которых

данная марка отсутствует в любой отдельно взятый момент

времени(моментальный показатель,

усредненный за весь отчетный период)

% магазинов, в которых данная марка присутствует в

любой отдельно взятый момент времени в течение

отчетного периода(моментальный показатель,

усредненный за весь отчетный период)

6

РАСЧЕТ ДИСТРИБЬЮЦИИ

=10

=100

1 1 1 1 111 111МАГАЗИНЫ НА РЫНКЕ

25 15 10 10 15 5 5 5 5 5 Товарооборот

Если марка А продавалась в этих магазинах,

то она имеет:

40% Количественная дистрибуция60% Качественная дистрибуция

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИСТРИБЬЮЦИИ

ОТНОШЕНИЕ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБЬЮЦИИ К КОЛИЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБЬЮЦИИ – ЕЁ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

8

ГОРОДА – МИЛЛИОННИКИОБЛАСТНЫЕ ЦЕНТРЫКРУПНЫЕ РАЙОННЫЕ

ЦЕНТРЫ ПОЛУОСТРОВ КРЫМ

Рекомендуемые каналы сбыта

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИСТРИБЬЮЦИИ

2,47

2,62

2,252821

63

4755

19

0102030405060708090100

МАРКА А МАРКА B МАРКА C

% Д

ИС

ТР

ИБ

ЪЮ

ЦИ

И

ЭФФЕСТИВНОСТЬ КОЛИЧ. ДИСТР. КАЧЕСТВ. ДИСТ.

10

SWOT-анализсуществующей системы

Сильные стороны Слабые стороны

Возможности Угрозы

11

Критерии отбора дистрибьютора

ФОРМА СОБСТВЕННОСТИ И УПРАВЛЕНИЕ НАЛИЧИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ

КОМАНДЫ ПРОДАЖ НАЛИЧИЕ БАЗЫ АКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ БАЗА ЛИКВИДНЫЙ АССОРТИМЕНТ ШИРОТА ОХВАТА ТЕРРИТОРИИ ПОЗИТИВНЫЙ ИМИДЖ КОМПАНИИ ПО

ОТЗЫВАМ ПОСТАВЩИКОВ И КЛИЕНТОВ НАЛИЧИЕ ПРАВ ДИСТРИБЬЮТОРА

КРУПНЫХ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ И ИНОСТРАННЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

ФИНАНСОВАЯ СТАБИЛЬНОСТЬ НАЛАЖЕННАЯ СИСТЕМА КОНТРОЛЯ И

ОТЧЕТНОСТИ

12

Характеристики Вес Потенциальные партнёры

Определение партнеров по продвижению

13

Основная задача менеджера в работе с дистрибьютором

А. Его ситуация сейчас

• Не хочет искать решений

• Не знает что изменить• Не знает как• Не получает результат

Б. Его ситуация завтра

• Хочет искать решения• Знает что изменить• Знает как• Получает результат

ОБУЧЕНИЕ

14

Матрица дистрибьютора

Виды дистрибьюторов Этапы роста Цели на этапах развития Тактика при реализации целей … … …

15

ПЛАН СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ТМ/ДМ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ

месяц ________________ 2009 года

№ шаги сроки

ответственные

результаты

ок

Территориальный менеджер _____________ / /

Представитель дистрибутора __________ / /

16

Этапы развития бренда в бизнесе дистрибьютора

ВЫДЕЛЕНИЕ БРЕНДА В ОБЩЕМ ПРАЙСЕ ДИСТРИБЬЮТОРА ВЫДЕЛЕНИЕ БРЕНД-МЕНЕДЖЕРА ПО СРЕДИ МЕНЕДЖЕРОВ

ДИСТРИБЬЮТОРА ОБУЧЕНИЕ БМ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ЗАПОЛНЕНИЕ КАД ОТДЕЛЬНЫХ НАКЛАДНЫХ ПО ВЫДЕЛЕНИЕ ОТДЕЛЬНОЙ КОМАНДЫ КАД, ПРОДАЮЩИХ

НАРЯДУ С 2-3 ЛИКВИДНЫМИ НЕКОНКУРИРУЮЩИМИ БРЕНДАМИ

ОБУЧЕНИЕ КАД ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ПО ВЫДЕЛНИЕ МР ПО ИЗ КАД, УСПЕШНО ОСВОИВШИХ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

КОНТРОЛЬ И КОРРЕКЦИЯ НУМЕРИЧЕСКОЙ И КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБЬЮЦИИ

РАБОТА С БМД И КАД, МР В ЦЕЛЯХ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И ДИСТРИБЬЮЦИИ

МИНИМИЗАЦИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРА

17

Основы мерчандайзинга

СЛОВАРЬ

MERCHANT – товар MERCHANDISING – расположение товара BREND – торговая марка POP (place of purchase) – место покупки POS (place of sale) – место продажи

СЛОВАРЬ

MERCHANT – товар MERCHANDISING – расположение товара BREND – торговая марка POP (place of purchase) – место покупки POS (place of sale) – место продажи