Интернет технологии как инструмент

эффективных продаж

25 апреля, 2013

«День Мастера Управления

ПРОДАЖАМИ»

Александр Загуменов • Более 10 лет опыта работы в сфере

интернет маркетинга с клиентами в

Канаде, США и Мексике

• Опыт комплексного подхода к

созданию и проведению

рекламных кампаний в Интернет

• Специализация в увеличении

продаж с помощью поискового

маркетинга

Особенности ИКР • Целостный подход к образованию

управленцев, менеджеров и

соискателей

• Преподаватели – практикующие

специалисты, мастера своего дела

• Обучение опытных людей навыкам

управления собой, командой и

внешними факторами

• В основе материала реальные

проблемы, примеры, процессы

НА ЭТОМ ЗАНЯТИИ

1. 6 тактик влияния и их использование в интернет-среде

2. 3 рекомендации продавцу в интернете

3. 3 качества хорошего / продающего сайта

хороший

товар легко

продавать продавать плохой товар можно,

но не долго

Собственнику

чаще нужно

продавать то,

что есть для этого приходится прибегать

к манипуляции и правилам

влияния

Продавцу

1. Правило взаимного

обмена

2. Обязательство и

последовательность

3. Принцип социального

доказательства

4. Благорасположение

5. Авторитет

6. Дефицит

Вот как это

делается в

интернете уловки, крючки и функционал

сайтов, который помогает

продавать

1 1 Правило взаимного обмена

Спасибо = «премного обязан», ИЛИ дать, прежде чем просить.

Контент маркетинг

• Ведение блога

• Материалы с

конференций

• Интервью

профессионалов

• Написание книги

«Пробники»

• Скачать часть

продукта

• Получить бесплатную

консультацию

Ответы на вопросы

• На форумах

• В соц. сетях

Ведение блога

Написание книги

Оказание помощи

Оказание помощи

2 2 обязательство и последовательность

Заявление публичное, мотивировано внутренне, с

приложением некоторых усилий.

Публичный «лайк»

• Выборы в России

2011

• Члены сообщества ФБ

на сайте

Подписка на новости

• Барак Обама

• Рассылка

Вебинары

• Регистрация, время,

участие, публичное

обязательство

Поделиться с друзьями

• Заявить публично, что

«мне это нравится»

Мы даем обязательство, подписываясь на

странички в соц. сетях.

Оставив свой адрес, мы подсознательно

даем обязательство.

Мне понравилась

новость бренда. Я

разместил ее у себя на

стене, подсознательно

дав обязательство.

3 3 принцип социального доказательства

Склонность к подражанию. В принятии решения опираемся на

то, что думают другие.

• Счетчики «лайков» на сайте

• Разговор языком аудитории

• Фото и видео целевой аудитории

• Отзывы клиентов

Стольким уже понравилось. Им стоит

доверять!

Мы покупаем, пытаясь быть похожими на

победителей. А чем я хуже?

Отзывы реальных клиентов, таких же, как мы.

У них же получилось?!

4 4 благорасположение

Люди соглашаются с теми, кто им знаком и привлекателен, и

кто вызывает положительные ассоциации.

• Твиттер картинка / аватар в сети

• Реальные фото на сайте, не сток!

• Занимаетесь благотворительностью?

Расскажите на сайте.

Люди хотят

общаться с

людьми, а не с

бездушными

брендами.

Партия – это люди. Поэтому ЕР решили выводить

«товар» на «первую линию». И правильно сделали.

Люди соглашаются с теми, кто им знаком и привлекателен, и

кто вызывает положительные ассоциации.

5 5 авторитет

Авторитет собеседника / компании / бренда играет большую

роль в процессе продажи.

• Логотипы известных компаний и бывших

клиентов

• Логотипы ассоциаций, к которым вы причастны

• Цифры авторитетнее, чем слова

• Показывать достижения компании

• Написание книги в вашей отрасли

Написание книги

6 6 дефицит

То, что менее доступно, считается ценнее. Ограничение

количества и срока.

• Ограничение акции во времени

• Ограничение в кол-ве товара

• Email напоминания о том, что срок истекает

• Сегодня Х, завтра 2Х, послезавтра 3Х

Напоминание об окончании акции по электронной

почте

Завтра будет дороже.

Сегодня последний день.

Последнее выступление.

Осталось совсем немного.

Количество мест ограничено.

Есть и другие покупатели.

И т.д.

! ! выводы

...

1. В интернете используются те же приемы

влияния, что и в личных продажах

2. Большой плюс интернета в том, что результаты

можно очень конкретно измерять

3. Данные рекомендации стоит взять на

вооружение в ваш инструментарий продаж

3 рекомендации продавцу в

интернете

Научиться

слушать

мониторить: клиентов,

партнеров, конкурентов

1 1

знать где

аудитория

форумы, спец. соц. сети типа

Linkedin

2 2

Помогать,

помогать...

отвечать на вопросы, давать

рекомендации

3 3

3 характеристики продающего

сайта

Легко найти

Сайт или профиль в соц. сети

должно быть очень легко найти в

поисковой системе.

1 1

Легко

использовать

Задача сайта компании - получить

запрос или заказ. Поэтому

убираем все, что этому мешает.

2 2

Легко

поделиться

Cкачать, переслать, рассказать.

3 3

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

1. 6 тактик влияния и их использование в интернет-среде

2. 3 рекомендации продавцу в интернете

3. 3 качества хорошего / продающего сайта

1. Правило взаимного

обмена

2. Обязательство и

последовательность

3. Принцип социального

доказательства

4. Благорасположение

5. Авторитет

6. Дефицит

! ! рекмендации продавцу в интернете

...

1. Научиться слушать, мониторить

2. Знать где «живет» аудитория

3. Помогать, помогать...

! ! качества хорошего / продающего сайта

...

1. Легко найти: поисковая оптимизация +

профили в релевантных сетях

2. Легко использовать: ставим перед сайтом

четкие цели, убираем все ненужное

3. Легко поделиться: рассказать коллегам,

переслать, распечатать

Вопросы?