Наталья Виноградская

Book Club «Family Leisure Club» 2009/march Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» 2009/апрель

«Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» -

западная стратегия на украинском рынке

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ:

ЗАПАД VS ВОСТОК

Trade mission in Ukraine, 20-21.09.2012. Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

СОДЕРЖАНИЕ

О компании

Маркетинговая стратегия

5 отличий в маркетинге: Запад vs Восток

Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

О компании

UKRAINE

46 M

LATVIA

LITHIANIA

POLAND

Kharkov

SLOVAK

REPUBLIC

ROMANIA HUNGARY

MOLDOVA

Russia

Belarus

Книжный Клуб в Украине:

работает с 2000 г.

с 2004 г. принадлежит концерну Bertelsmann AG, Германия

является головным офисом КСД группы для бизнесов в Украине, России, Белоруссии

является крупнейшим издательский домом Украины

обслуживает 1.7 млн членов клуба

управляет 80 розничными магазинами клуба

управляет дистрибуционным центром КСД группы


20.09.2012. Наталья Виноградская 4

Маркетинговый комплекс

4Р

Маркетинговая стратегия: 4Р

PRODUCT PRICE

PLACE PROMOTION


Название:

Василь Шкляр Автор:

Продано экз:

Люко Дашвар

Залищенець

110 000

Село не люди

60 000

Мари-Бернадетт Дюпюи

280 000

Ромэн Сарду

220 000

Сиротка Прости грехи наши

Маркетинговая стратегия: Уникальный продукт

Ежегодно Книжный Клуб издает 400 новых эксклюзивных изданий и 1200 переизданий

лучших украинских и иностранных авторов

Бестселлеры 2011г


1

Мультиканальная дистрибуция

Все заказы обслуживаются собственным

дистрибуционным центром Книжного Клуба

B2C

Club Retail

- 35% оборота

- Позиция на рынке

№ 1

B2C

Club Direct Mail

- 54% оборота


№ 1

B2C

Online

- 7% оборота


№ 1

B2B

Trade

- 4% оборота


№ 5

Маркетинговая стратегия: Система сбыта


7

4 основных каталога

Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Direct Mail

8 дополнительных каталогов с

акциями, розыгрышами призов


Ежегодно член клуба получает по почте:

1

1й магазин Клуба открыт в 2005

80 магазинов Клуба в 2012

ежегодно магазины приводят 150 тыс

новых членов клуба

Харьков

Несколько магазинов

Один магазин

Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Магазины


Mobile

New! E-books

New! Digital catalogue

Social

Mой Клуб

360 000 заказов в год

On-line поддержка

Несколько способов доставки

заказа

Клубная социальная сеть

Мобильная версия магазина

Новинка! Электронные книги

Новинка! Цифровой каталог

www.bookclub.ua

Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Интернет


http://www.bookclub.ua/

1

Склад:

Может обслуживать 3 млн

директ мэйл клиентов

Площадь 12,800 m2

12.0 Mлн единиц товаров

45,000 посылок в день

Транспортная логистика в

350 пунктов Украины,

России, Белоруссии

Новая логистика Новый ДЦ в Харькове

Новый дистрибуционный центр в Харькове обеспечивает подготовку и логистику заказов

Для бизнесов КСД группы в Украине, России и Белоруссии

Маркетинговая стратегия: Система сбыта.

Дистрибуционный центр


Германия vs Украина возраст

Германия vs Украина пол

5 Отличий в маркетинге:

№1 - Портрет DM потребителя


2


№2 – психология покупателя

81%

87%

84%

85%

71%

92%

81%

74%

74%

81%

73%

83%

74%

67%

88%

63%

33%

31%

27%

38%

20%

43%

25%

45%

42%

8%

36%

30%

24%

31%

45%

12%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Великобритания

Венгрия

Чехия

Польша

Казахстан

Россия

Германия

Украина Качество

Цена

Репутация бренда

Экологичность

Рекомендации

Личный опыт потребления

ОбслуживаниеПримечание: Но! Члены клуба, как и европейцы, высоко ценят еще один критерий - «Обслуживание»

© IFAK Institute GmbH & Co. KG 2008-2009

Украинцы, в отличии от немцев, уделяют большое внимание репутации бренда

Der Club КСД Украина

Западный

креатив

в маркетинговых

материалах

не работает

в Украине


№3 – Западный креатив


ДОМ.САД.ОГОРОД

ТУРИЗМ

ТОВАРЫ НА ДОМ

КОСМЕТИЧЕСКИЙ КАТАЛОГ

клиенты доверяют бренду «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»

прежде всего как эксперту и надежному продавцу КНИГ в отличии от нашего

побратима в Германии «Книжный Клуб «Der Club», где доля продаж товаров и услуг

превышает долю продаж книг


№4 – каталоги товаров/услуг

Почему в Книжном Клубе в Украине не сработали предложения с

товарами/услугами?


Маркетолог в Европе:

работает в сложившейся

структурированной среде –

рынок прозрачен и предсказуем

Владеет информацией о

рынке, конкурентах и клиентах

Работает в рамках

утвержденного маркетингового

плана и строго в рамках своих

должностных обязанностей


№5 – маркетологи

Маркетолог в Украине:

работает в условиях

нестабильной экономической

ситуации в стране

Имеет ограниченную

информацию о рынке,

конкурентах и клиентах

Зачастую работает без

долгосрочного маркетингового

плана

Маркетологов много, но

специалистов с опытом в Direct

Mail мало

Маркетолог в Книжном Клубе:

Работает в условиях

нестабильной экономической

ситуации, ориентируясь на

выстроенные прогнозы в бюджете

предприятия

Работает в рамках

утвержденного маркетингового

плана

Владеет необходимой

информацией, анализирует,

инициирует изменения

Получает обучение (тренинги,

мастер-классы опытных

зарубежных коллег)


Спасибо за внимание!

Наталья Александровна Виноградская

Директор департамента стратегического маркетинга

[email protected]

Тел: +38 057 7838895

Адрес: «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга», а/я 84, Харьков, 61001

www.bookclub.ua

КОНТАКТЫ


mailto:[email protected]

http://www.bookclub.ua/

Documents

Наталья Виноградская