а.прозоров (мегаплан) бизнес в стиле мега

Russian Internet Week 2012 Секция «Новые горизонты продаж» Прозоров Александр, Директор по работе с партнерами

www.megalan.u

Бизнес в стиле

МЕГА

SaaS/B2B Approved

SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА

Структура SaaS-рынка в сегменте B2B

Простой продукт

Требуется консалтинг

Требуется внедрение

…каждый сектор имеет свою структуру воронки продаж!

Лидер продаж

Компании совершенствуют

продажи

Продажи незначительны Направление

роста сложности продаж


Схема воронок продаж в сегменте B2B

Сложность воронки увеличивается в соответствии со сложностью продуктовой линейки

Сектор «Простой продукт»

Сектор «Требуется консалтинг»

Сектор «Требуется внедрение»

«  Лидогенерация «  Call-Centre «  Персональный менеджер



«  Обучение «  Консалтинг

«  Обучение «  Консалтинг «  Внедрение


Формула успешного SaaS-бизнеса?

Аксиома теории управления:22Подобное порождает подобное2

2Следствие этой аксиомы:22Cложность организации SaaS-компании 2должна отражать сложность SaaS-2рынка, чтобы иметь возможность на нем 2эффективно оперировать


Давайте вспомним причины успеха Cloud Economy

Почему облачные услуги выгоднее своих традиционных аналогов? •  Массовое коммунальное использование общей

организационно-технической инфраструктуры (люди, hardware, основные средства и капитальные строения), что снижает степень ее простоя и, как следствие, выход количества услуг с единицы инфраструктуры

•  Стандартизация процесса оказания услуг, что позволяет осуществить глубокую его автоматизацию, что снижает себестоимость услуг

•  Удобные интерфейсы услуг – пользоваться ими просто

•  Регулярные платежи за услуги относятся на операционные расходы, что, как правило, удобнее для согласования платежей


Неужели KPI?

Да! Это обратная связь для операционной эффективности

Чтобы быть эффективной, облачная экономика должна быть подкреплена соответствующей организацией не только продаж, но и всего бизнеса в целом. Экономический субъект должен иметь систему метрик (KPI), которые позволяют с достаточной точностью определять состояние каждого ключевого блока бизнеса в каждый конкретный момент времени. Следствие: Каждый блок бизнеса должен иметь свою подсистему KPI (не только самый продвинутый блок!)


Зрелый SaaS-бизнес – какой он?

…как современный процессор – конвейерный!

Марке- тинг

Прода- жи

Партне- ры

Тех. под- держка

Разра- ботка HR Взаимо-

расчеты

Генерация целей, планов, KPI

Ресурсное обеспечение работы


Управленческие технологии – зачем такие сложности?

Безусловно! Нужны! Управленцы!

Сложная организационная структура SaaS-бизнеса требует соответствующих управленческих технологий, которые заставят его работать в автоматическом режиме.

В первую очередь, это: •  Автоматическое исполнения задач в горизонтальной плоскости

(между подразделениями) •  Персональная ответственность за результат работ - от генерального директора до последнего исполнителя

•  Мобилизованная система управления - менеджеры высшего и среднего звена мотивированы и достаточно квалифицированы для работы в автоматическом режиме

•  Что является причиной исполнительных и квалифицированных сотрудников – оседающих в компании и выполняющих свои задачи с надлежащим качеством и в срок


О системе управления. Уже скучно?

Нет, это жизненно необходимо!

Ввести персональную ответственность достаточно просто, делегировав ответственность на исполнителя… 2Но как быть с остальными вопросами?2

2

•  Как быть с мобилизацией системы управления? 2•  Как собрать команду эффективных управленцев?2

•  Как подготовить квалифицированных и исполнительных сотрудников рядового звена?

§  Преобразование проблем в задачи §  Постановка задач §  Контроль сроков и результатов исполнения


Зрелый SaaS – это конвейер конвейеров

Круче, чем суперскалярная архитектура процессора ;))

Маркетинг

• Анализ конкурен-тов

• Профилирование клиентской базы

• Позицио-нирование

• Лидогене-рация

• Формули-рование новых требова-ний к продуктам

Продажи • Call-центр

• Персона-льные менедже-ры

• Обучение • Внедрение • Консал-тинг

• Поиск и установ-ление контактов с партне-рами

• Разработ-ка новых схем

• Формули-рование новых требова-ний к продуктам

Техническая поддержка

• Обработка обраще-ний

• Первич-ный багфик-синг

• Синхрони-зация версий продуктов на различных площадках

Разработка

• Бизнес-анализ на уровне разработ-ки продукта

• Разработ-ка ПО

• Тестиро-вание

• Вывод в коммер-ческую эксплуата-цию

• Багфик-синг

Кадровое

обеспечение

• Поиск и найм сотрудни-ков

• Разработ-ка и внедрение нематери-альных схем удержания и мотива-ции сотрудни-ков

• Кадровый документооборот, согласно ТК

Стратегический совет • Целеполо-

гание на уровне компании

• Разработ-ка планов развития

• Утвержде-ние бюджетов компании

• Решение сложных вопросов

Ресурсное обеспечение • Бухгалте-

рия • Взаимо-расчеты

• Обеспе-чение необходи-мой ИТ-инфра-структурой

• Информа-ционная безопас-ность

• Обеспече-ние расход-ными материа-лами

• Обеспе-чение жизнеде-ятельнос-ти офиса

Оперативное управление


Надежные горизонтальные связи

…залог эффективной работы SaaS-бизнеса

•  Горизонтальные связи – магистраль для автоматического исполнения задач сотрудниками! 2

•  Чтобы задачи исполнялись в рабочем порядке, маршрут, как правило, должен проходить горизонтально – от одного исполнителя к другому (часто – из соседнего отдела), без лишних санкций со стороны руководства.2

2

•  Вертикальные связи нужны для отработки исключений: начиная от недостатка компетенции исполнителя, заканчивая форс-мажором.


Так ли легки деньги в SaaS-бизнесе? •  Зрелый SaaS-бизнес – это компания в 150-200 сотрудников. Это небольшой, но сложно организованный по меркам традиционной экономики бизнес.

•  Для серьезного SaaS-бизнеса не достаточно талантливой группы основателей, а равно как и одной крепкой иерархии. Убедительные финансовые результаты требуют самых передовых управленческих технологий.

•  Этот сектор экономики организован очень сложно. На нем сложно заработать серьезные деньги. Вы готовы на такие сложности?

•  Тогда действуйте! Удачи вам!

Мегаплан: всегда на связи Бизнес в стиле МЕГА

Зарегистрироваться всего за 1 минуту

Мы всегда на связи Приходите: г. Москва, ул. Шухова, д.14. Звоните: +7 (495) 640-65-99. Пишите: [email protected] . Узнайте о нас больше: www.megaplan.ru. Читайте нас: http://twitter.com/megaplan.

Documents

а.прозоров (мегаплан) бизнес в стиле мега