Нет предела совершенству

А. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Задача: собрать информацию о партнере, проработать возможные варианты

переговоров

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Задача: установление «позитивного поля», прохождение барьера «свой-

чужой»

2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕГЛАМЕНТА И ЦЕЛЕЙ Задача: внесение четкости и ясности, определение позиции, инициатива!

3. ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ Задача: выяснение намерений и мотивов, зон интересов партнера, сбор

недостающей информации

4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (ПРЕДЛОЖЕНИЯ) Задача: показать свое предложение в выгодном свете для партнера, а

значит – попасть предложением в зону интересов партнера.

5. ПОПЫТКА ЗАКРЫТИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Задача: подтолкнуть партнера к сделке, соглашению, удержание

инициативы в переговорах.

6. РАБОТА С РЕАКЦИЯМИ ПАРТНЕРА Задача: снять напряжение, понять контр-аргументацию, усилить свое

влияние

7. ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА Задача: сохранение (или восстановление) +поля, формирование

платформы будущих отношений

Б. АНАЛИЗ Задача: понять ошибки, зафиксировать удачи, разработать стратегию на

будущее.2

Процесс коррекции сознания человека или его поступков исключительно психологическими средствами.

Воздействие - это процесс. Влияние – результат.

Барьеры общения - те факторы, которые служат причиной разлада нормального процесса коммуникации и общения между людьми.

Барьеры бывают следующими:

…отрицательных эмоций.… восприятия.… речи.… установки.… взаимопонимания. 

Барьер ВОСПРИЯТИЯ Барьер ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ

Страдание, горе, боль Гнев Отвращение, брезгливость Презрение Страх Стыд и вина Барьер настроения

Дистанция в общении.

Верно выбранная дистанция задаст тон дальнейшему разговору. Она должна соответствовать теме и характеру беседы.

Барьер РЕЧИ Барьер УСТАНОВКИ

врожденные “фифекты ечи”, приобретенные дефекты:

“заикание”, сорные слова, блин, через каждые, э-э, два слова.

не приобретенные навыки культурной речи: неумение правильно построить предложение и согласовать в нем слова, использование терминов не по назначению, вульгарный тон и т.п.

Полные люди – добродушны Рыжий - хитрый Красивый – эгоист Люди маленького роста –

властолюбивы, и т.д.,

Барьер ВЗАИМОПОНИМАНИЯ

ТЕХНИКИ И НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ

Внимание к возникновению барьера общения. Развитая эмоциональная пластичность, умение

быстро перестроиться в разговоре с собеседником. Владение профессиональным или

специфическим языком, адаптированным к восприятию собеседника.

Соответствие информации, используемой в общении, уровню интеллектуального развития собеседника.

Соответствие информации, используемой в общении, уровню эмоционального восприятия собеседника.

Владение информацией, достаточной для настройки на собеседника, навык диагностического общения.

Умение обходить противоречия и не провоцировать сопротивление собеседника.

Концентрированность внимания в разговоре, контроль изменения рациональных и эмоциональных «шагов» собеседника в разговоре.

Правое полушари

е

Левое полушари

е

Логика, рацио, слова Творчество, образы. эмоции

10%

90%

Наши действия определяются не столько логикой (10% влияния на решения), сколько системой убеждений, установок, ценностей и инстинктами (90% влияния на решения).

Каким бы положительным ни было решение, принятое на смысловом уровне, решающее значение все равно будет принято на подсознательном уровне!!!

Зона нейтрала

0

позитив

негатив

УверенностьСпокойствиеБезразличие

Симпатия, супер-уверенность, удовлетворенность, ощущение победы, счастье, радость, эйфория и т.п.,

Растерянность, «ступор», гнев, разочарование, неприязнь, злость, страх, стыд, зависть, ненависть и т.п.,

Ресурсное состояние

для переговорщи

ка – в зоне нейтрала.

Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия.

Утрата эмоционального контроля над собственными эмоциями – первая точкам слома!

Самые страшные укусы – у хладнокровных

С человеком обращаются так, как он о себе думает.

Если готов быть куклой – кукловоды тут же найдутся.

Сила переговорщика – в безразличии (в спокойствии);

Человек бывает зависим от собственного озвученного решения.

Человек больше верит информации, если источник не заинтересован в воздействии на него.

В момент ощущения успеха человек наименее всего психологически защищен.

Большинство людей боится потери контроля над ситуацией, ощущения неотвратимости последствий.

Когда мы сфокусированы на партнере, ему кажется, что мы лучше!

Эмоции надо испытывать, иногда их надо изображать, но главное – держать их под контролем.

Задавайте себе внутренние вопросы в процессе переговоров:

Что я сейчас чувствую?

Зачем он об этом спрашивает?

Я действительно хочу этого?

ВЫ начинаете проникаться сочувствием;

Включаются эмоции; Вам некомфортно (внутренне);

Если вы эмоционально взведены, а при этом ваш партнер, клиент, собеседник в переговорах абсолютно спокоен – вы уже начинаете проигрывать. В этом случае речь уже не идет о равноправных переговорах.

ВСЕГДА ПОМНИТЬ ЧТО ЛЮДИ ЛОМАЮТСЯ НА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ РЕАКЦИЯХ!!!

1. Рефлексия внутренняя (ЧТО ЭТО БЫЛО?)

2. Взять тайм-аут3. озвучить реакцию

(отрефлексировать внешне)

4. отделить «человеко-фактор» (Как человек – я Вас прекрасно понимаю, как ваш руководитель….)

5. поставить виртуальный заслон

6. сказать нет! (прямое проявление нет – это показатель сильной позиции в переговорах)

7. «вернуть» манипулятивную модель