А. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Задача: собрать информацию о партнере, проработать возможные варианты
переговоров
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Задача: установление «позитивного поля», прохождение барьера «свой-
чужой»
2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕГЛАМЕНТА И ЦЕЛЕЙ Задача: внесение четкости и ясности, определение позиции, инициатива!
3. ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ Задача: выяснение намерений и мотивов, зон интересов партнера, сбор
недостающей информации
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (ПРЕДЛОЖЕНИЯ) Задача: показать свое предложение в выгодном свете для партнера, а
значит – попасть предложением в зону интересов партнера.
5. ПОПЫТКА ЗАКРЫТИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Задача: подтолкнуть партнера к сделке, соглашению, удержание
инициативы в переговорах.
6. РАБОТА С РЕАКЦИЯМИ ПАРТНЕРА Задача: снять напряжение, понять контр-аргументацию, усилить свое
влияние
7. ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА Задача: сохранение (или восстановление) +поля, формирование
платформы будущих отношений
Б. АНАЛИЗ Задача: понять ошибки, зафиксировать удачи, разработать стратегию на
будущее.2
Процесс коррекции сознания человека или его поступков исключительно психологическими средствами.
Воздействие - это процесс. Влияние – результат.
Барьеры общения - те факторы, которые служат причиной разлада нормального процесса коммуникации и общения между людьми.
Барьеры бывают следующими:
…отрицательных эмоций.… восприятия.… речи.… установки.… взаимопонимания.
Барьер ВОСПРИЯТИЯ Барьер ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ
Страдание, горе, боль Гнев Отвращение, брезгливость Презрение Страх Стыд и вина Барьер настроения
Дистанция в общении.
Верно выбранная дистанция задаст тон дальнейшему разговору. Она должна соответствовать теме и характеру беседы.
Барьер РЕЧИ Барьер УСТАНОВКИ
врожденные “фифекты ечи”, приобретенные дефекты:
“заикание”, сорные слова, блин, через каждые, э-э, два слова.
не приобретенные навыки культурной речи: неумение правильно построить предложение и согласовать в нем слова, использование терминов не по назначению, вульгарный тон и т.п.
Полные люди – добродушны Рыжий - хитрый Красивый – эгоист Люди маленького роста –
властолюбивы, и т.д.,
Внимание к возникновению барьера общения. Развитая эмоциональная пластичность, умение
быстро перестроиться в разговоре с собеседником. Владение профессиональным или
специфическим языком, адаптированным к восприятию собеседника.
Соответствие информации, используемой в общении, уровню интеллектуального развития собеседника.
Соответствие информации, используемой в общении, уровню эмоционального восприятия собеседника.
Владение информацией, достаточной для настройки на собеседника, навык диагностического общения.
Умение обходить противоречия и не провоцировать сопротивление собеседника.
Концентрированность внимания в разговоре, контроль изменения рациональных и эмоциональных «шагов» собеседника в разговоре.
Наши действия определяются не столько логикой (10% влияния на решения), сколько системой убеждений, установок, ценностей и инстинктами (90% влияния на решения).
Каким бы положительным ни было решение, принятое на смысловом уровне, решающее значение все равно будет принято на подсознательном уровне!!!
Зона нейтрала
0
позитив
негатив
УверенностьСпокойствиеБезразличие
Симпатия, супер-уверенность, удовлетворенность, ощущение победы, счастье, радость, эйфория и т.п.,
Растерянность, «ступор», гнев, разочарование, неприязнь, злость, страх, стыд, зависть, ненависть и т.п.,
Ресурсное состояние
для переговорщи
ка – в зоне нейтрала.
Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия.
Утрата эмоционального контроля над собственными эмоциями – первая точкам слома!
Задавайте себе внутренние вопросы в процессе переговоров:
Что я сейчас чувствую?
Зачем он об этом спрашивает?
Я действительно хочу этого?
ВЫ начинаете проникаться сочувствием;
Включаются эмоции; Вам некомфортно (внутренне);
Если вы эмоционально взведены, а при этом ваш партнер, клиент, собеседник в переговорах абсолютно спокоен – вы уже начинаете проигрывать. В этом случае речь уже не идет о равноправных переговорах.
ВСЕГДА ПОМНИТЬ ЧТО ЛЮДИ ЛОМАЮТСЯ НА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ РЕАКЦИЯХ!!!
1. Рефлексия внутренняя (ЧТО ЭТО БЫЛО?)
2. Взять тайм-аут3. озвучить реакцию
(отрефлексировать внешне)
4. отделить «человеко-фактор» (Как человек – я Вас прекрасно понимаю, как ваш руководитель….)
5. поставить виртуальный заслон
6. сказать нет! (прямое проявление нет – это показатель сильной позиции в переговорах)
7. «вернуть» манипулятивную модель