Как устроена облачная компанияЭкономическая модель

Аскар Рахимбердиев

Главный квадрат

Главный облачный квадрат

Модель продаж

Посетители

Триалы

Клиенты

4%

Маркетинг

Лидогенерация• Онлайн

– SEO (самые дешевые лиды)– Контекст (ограниченный объем)– Ко-маркетинг– Интеграции– Постоянное изменение сайта

• Офлайн – проблема

Повышение конверсии

Продажи

Конверсия• Формировать базу и добивать контактами• Много возможностей для экспериментов– Freemium или нет?– Продолжительность триала– Сколько нужно контактов после регистрации?

Нужен ли отдел продаж?

Партнеры?

• Витрины: не работают

• Хостинг-провайдеры: сложно продавать бизнес-софт

• Основная проблема: не работает модель

Сколько можно заработать?

• Главные показатели – ARPU и отток (Churn)• Как мерить отток?– Выбрать период– Подождать

• Наш отток - 5,5% в месяц• Среднее время жизни клиента– 1 / Churn = 18 месяцев

Сколько можно заработать?

• ARPU – определяется тарифами и доп опциями

• Наш ARPU – 1440 руб.• Сколько можно заработать (LTV – Lifetime

Value)?– LTV = ARPU * время жизни– 1 440 * 18 = 26 тыс. рублей

Чем опасен отток

• Уменьшает время жизни и LTV

• Ограничивает максимальную клиентскую базу

– Макс клиенты = Новые клиенты / отток

• Повысить продажи можно, уменьшив отток

Сколько можно потратить?

• CAC – Customer Acquisition Cost

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

• САС не больше 1/3 LTV

Сколько можно потратить?

• Не надо забывать про другие затраты

– Хостинг

– Поддержка

– Операционные издержки

– Акции и скидки

Ценообразование

Маркетинг на основе баз данных

Как выбрать новые фичи?

Приоритеты

• Новые возможности– Вероятность того, что новая функция ухудшит

продукт больше того, что она его улучшит– Думать в терминах процессов, а не функций

продукта– Иногда мы убираем неудачные фичи

Приоритеты

• Стабильность– В месяц создается 1 млн документов– Несколько тысяч пользователей онлайн

Приоритеты

• Понятность и удобство

Интеграции

• Интернет-магазины

• Сервисы рассылок

• Звонки

Экосистема

• Экосистема начинает расти сама, если есть API

Вопросы?

Спасибо!

Аскар Рахимбердиевhttp://www.moysklad.ru

Twitter: arahimberdievSkype: arahimberdiev