ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015

Аскар  Рахимбердиев  МойСклад  

Зачем  нужна  бизнес-­‐модель?  

•  Кризис  оставит  лучших  •  Лучшие  

–  Считают  –  Оптимизируют    

•  Это  непрерывный  процесс  

Какие  параметры  анализировать?  

•  Финансовые    –  Выручка  –  Валовая  прибыль  –  Себестоимость  –  Операционная  прибыль  –  ROI  –  Чистая  прибыль  

Какие  параметры  анализировать?  

•  Операционные    –  Кол-­‐во  входящих  заказов  –  Кол-­‐во  доставленных  заказов  –  Средний  чек  по  входящим  заказам  –  Средний  чек  по  доставленным  заказам  –  Средняя  стоимость  обработки  заказа  –  Средняя  стоимость  доставки  

Зачем  нужен  ROI  

•  ROI  –  Return  on  Investments  •  Чтобы  посчитать  ROI,  нужно  измерять  несколько  метрик  

 

Прибыль  

Главное  –  видеть  реальную  картину  •  Кассовый  метод  

–  Движения  по  банку  

•  Метод  начисления  прибыль  =  сумма  продажи  -­‐  себестоимость  –  Считаем  себестоимость  товаров  по  среднему  или  ФИФО  

 

Прибыль  

Главное  –  видеть  реальную  картину  •  Кассовый  метод  

–  Движения  по  банку  

•  Метод  начисления  прибыль  =  сумма  продажи  -­‐  себестоимость  –  Считаем  себестоимость  товаров    по  среднему  или  ФИФО  

•  Добавляем  остальные  расходы    (аренда,  ФОТ,  налоги)  

 

Сколько  можно  заработать?  

•  Исходные  данные:  –  Число  повторных  покупок  –  Средний  чек  –  Средняя  прибыль  

•  Ценность  клиента  –  Customer  Lifehme  Value  (CLV)  –  CLV  =  Прибыль  *  Число  покупок  

Сколько  можно  потратить?  

•  CAC  –  Customer  Acquisihon  Cost  

•  САС  <  CLV  

•  Сегментация  –  В  идеале  считать  по  отдельным  каналам  продаж  

–  Как  минимум  –  в  среднем  по  больнице  

Когортный  анализ  

•  Делим  клиентов  на  группы  по  периоду  •  Считаем  основные  метрики  •  Реагируем,  если  что-­‐то  пошло  не  так  

 

RFM  анализ  

Делим  клиентов  на  группы,  но  по-­‐другому  •  Recency  -­‐  новизна  •  Frequency  –  частота  •  Monetary  -­‐  монетизация  

 

Повторные  продажи  

Продать  старому  клиенту  дешевле,  чем  найти  нового  •  Собираем  базу…  

–  Email    –  Телефоны  

•  …и  добиваем  контактами  –  Почтовые  рассылки  –  SMS  

 

Товарная  матрица  

Выбираем  прибыльные  сегменты.  Как?  •  Избавиться  от  убыточных  товаров      •  Использовать  ABC-­‐анализ  

–  Принцип  20/80  –  80%  /  15%  /  5%    

Товарная  матрица  

Что  делать  с  результатами?  •  Настроить  бюджет  контекста  •  Предлагать  сопутствующие  товары  •  Планировать  более  дорогие  способы  продвижения  

Сегментируем  кампании  

•  Не  весь  контекст  одинаково  полезен  –  Группа  запросов  –  Регион  

•  Получаем  несколько  десятков  кампаний  •  Для  каждой  целевая  стоимость  клика  

Оптимизируем  по  метрикам  

•  Определяем  цель  –  Прибыль  или  объем?  

•  Отбираем  плохие  кампании/сегменты  •  Ищем  узкие  места  

Конверсия  

посетители

покупатели

Конверсия  

Итоговая:  не  говорит  ничего  •  1  000  посетителей  •  10  покупок  •  Конверсия  1%    По  шагам  •  Заказ  оформлен  •  Заказ  подтвержден  •  Доставлен  и  оплачен    

Что  снижает  конверсию?  

•   Плохой  сайт  •   Медленное  подтверждение  заказа  •   Товара  нет  в  наличии  •   Ненадежная  доставка  

Стадии  роста  интернет-­‐магазина  

•  До  10  заказов  в  сутки  (десятки  тысяч  магазинов)  

•  До  100  заказов  (несколько  тысяч)  

•  Больше  100  заказов  (сотни)    

•  Организация  рабочего  места  кассира  

•  Подключение  разных  интернет              магазинов  

Как  все  это  считать?  

Оптовые  продажи  

Несколько  сайтов  

Региональные  офисы  

Розничные  точки  

•  Подготовка  первичной  документации  •  Выгрузка  в  бухгалтерию  

•  Облачная  инфраструктура   Учетная система

Учетная система

Интеграция  с  интернет-­‐магазином  

заказы

товары

остатки

О  нас  

•  Сервис  управления  торговлей  МойСклад  •  На  рынке  с  начала  2008  года  •  Первый  в  России  интернет-­‐сервис  управления  

торговлей  •  Более  300  000  пользователей  

Почему  в  облаке?  

•  Мобильность  •  Простота  •  Меньше  расходов    

Тарифы  

Первые  14  дней  бесплатно    с  максимальными  возможностями    

Контакты  

   

www.moysklad.ru  8  (800)  250-­‐04-­‐32