Datawiz Clustering Кейсы по электронике

Datawiz Inc.

Обучение персонала по работе с клиентами

Что?Кому? Зачем?

Когда?

Каждый человек уникален и имеет свою покупательскую персону.

Например: молодая семья, и им нужно предложить радио-маму, или геймер, которому необходимо предложить дорогую клавиатуру и чем больше наворотов, тем лучше и т.д.

Ваши консультанты должны уметь определять и работать с каждой персоной уникально.

Кому предлагать?

При формировании предложений и при разговоре с клиентами консультанты должны, в добавок к основному товару, предлагать еще несколько.

Это увеличит прибыль за счет повышения продаж сопутствующих товаров.

Что предлагать?

Также каждый товар имеет свой «горячий период» и время суток, когда спрос особенно высок.

Есть время, когда нужно предлагать исключительно дорогие товары или исключительно дешёвые.

На следующих слайдах Вы увидите несколько примеров и рекомендаций.

Когда предлагать?

Кластерный анализ разбил клиентов сети на такие кластеры:

38%

35%

22%

4%

1%

СВЧ с грилем*

Моб. телефоны

LCD 32

Встроенные духовки

*в кластер «СВЧ с грилем» попали 38% от общего количества клиентов

Крепежи

Рассмотрим кластер «Владельцы мобильных телефонов»

Название категории Вероятность покупки, %Карта памяти Micro SD 27

Наушники 13Стартовый пакет 7

Чехлы 3Кабели аудио-видео 1Реле напряжения 1

Покупатели из этого кластера с мобильными телефонами: - с вероятностью 27% будут покупать карты памяти; - с вероятностью 13% - наушники; - с вероятностью 7% - стартовые пакеты и т.д.

Характеристики Количество клиентов в

кластере 228

Общий оборот кластера 377 607 грн.

Общее количество чеков 364

Средний чек по кластеру 1 037 грн.

Наибольший средний чек по кластеру «Мобильные телефоны» бывает в среду в 21:00.

Сред

ний че

к по

дня

м не

дели

Это наилучшее время для предложений дорогих телефонов и аксессуаров.

Средний чек по часам

Рассмотрим количество чеков по кластеру «Мобильные телефоны». Ко

личе

ство

чек

ов по дн

ям нед

ели

Наибольшее количество чеков бывает в субботу в 15:00. В это же время оборот составляет – 6 146 грн.,

а средний чек – 439 грн.

Средний чек по часам

РекомендацииДля клиентов из этого кластера основным товаром есть мобильные телефоны.

С ним нужно предлагать наушники, стартовые пакеты, чехлы, карты памяти. Так как эти товары тоже вошли в кластер, при чем высокой вероятностью покупки.

Консультанты в среду в 15:00 и 19:00, а также в понедельник в 17:00 должны рекомендовать самую дорогую продукцию этого кластера – это самое подходящее время.

Так же в это время нужно расширить выкладку телефонов на витрине, выложите более дорогие модели и предложите аксессуары со скидкой. Тогда клиент Ваш!

В субботу в 15:00 достаточно низкие показатели по обороту при большом количестве чеков. Необходимо поработать над увеличением среднего чека: - увеличить количество консультантов в отделе «Мобильные телефоны»; - провести акцию или сделать небольшие скидки на сопутствующий товар; - продвигать и рекомендовать более дорогие товары в это время.

Следующим рассмотрим кластер «Владельцы СВЧ с грилем»

Название категории Вероятность покупки, %

Кухонные принадлежности 19

Термос 10

Ножи 5

Мультиварка 5

Формы для хранения 3

Покупатели из этого кластера с СВЧ с грилем: - с вероятностью 19% будут покупать кухонные принадлежности; - с вероятностью 10% - термосы; - с вероятностью 5% - ножи и т.д.

Характеристики Количество клиентов в

кластере 245

Общий оборот кластера 316 333 грн.

Общее количество чеков 268

Средний чек по кластеру 1710 грн.

Проанализируем средний чек по кластеру «Владельцы СВЧ с грилем».

Сред

ний че

к по

дня

м не

дели

Наибольшим он бывает в субботу в 19:00. В это время консультанты могут предлагать самые дорогие товары

из этого кластера.

Средний чек по часам

Рассмотрим количество чеков по кластеру «Мобильные телефоны».

Коли

чество

чек

ов по дн

ям нед

ели

На диаграмме видно, что в будние дни начиная с обеда продажи по кластеру очень низкие, а то их и нет.

Поэтому в это время необходимо привлекать покупателей акциями и скидками на товары из данного кластера.

Количество чеков по часам

Проанализируем количество чеков по кластеру «Владельцы СВЧ с грилем».

Количество чеков по дням недели

Наибольшим он бывает в субботу в 19:00. В это время консультанты могут предлагать самые дорогие товары

из этого кластера.

Оборот по дням недели

Рекомендации

Для покупателей этого кластера основным товаром есть микроволновка «СВЧ с грилем».

С этим товаром клиенту нужно предлагать новые кухонные принадлежности, ножи, посуду, термосы, мультиварки и др.

Консультанты в 19:00 в субботу должны рекомендовать самую дорогую продукцию этого кластера.

В воскресение по данному кластеру большое количество чеков, но низкий оборот. Это значит что средний чек невысок и его необходимо увеличивать. Можно предлагать более дорогие товары, увеличить количество консультантов в торговом зале. Также средний чек можно увеличить путем продаж сопутствующих товаров.

Следующим рассмотрим кластер «Владельцы LCD 32»

Название категории Вероятность покупки, %

Батарейки 9Чистящие средства 8

Кабели аудио-видео 8

Настенные крепежи 6

Модули услов. доступа 4

Покупатели из этого кластера с телевизором: - с вероятностью 9% будут покупать батарейки; - с вероятностью 8% - чистящие средства; - с вероятностью 8% - кабели аудио-видео т.д.

Характеристики Количество клиентов в

кластере 145

Общий оборот кластера 876 434 грн.

Общее количество чеков 212

Средний чек по кластеру 4 134 грн.

Наибольший средний чек по кластеру «Владельцы LCD 32» - в пятницу с 20:00 по 21:00.

Средний чек по часам

Поэтому, если клиент приходит в это время, нужно предлагать ему самые дорогие телевизоры и

сопутствующие к ним товары.

Сред

ний че

к по

дня

м не

дели

РекомендацииДля покупателей этого кластера «якорным» есть товар LCD 32.

С ним будут покупать:- батарейки к пульту; - чистящие средства для экрана;- кабели для соединения с ноутбуком или акустической системой;- крепежи для подвешивания;- модули условного доступа для подключения спутниковых антенн.

Все эти товары в особенности дорогостоящие телевизоры LCD необходимо активно предлагать в пятницу в 13:00 и 21:00, а также в среду в 13:00. Это самые подходящие дни недели и время суток. Именно в это время наблюдаются самый высокий средний чек по данному кластеру.

И когда в выходные приходит семья за покупкой телевизора, также можно предлагать и товары для дома, которые по сравнению с телевизором не так дороги. Можете предложить сковородку для жены, или клавиатуру для мужа, а может плеер для ребенка, по выгодной цене.

Название категории Вероятность покупки, %

Встроенные поверхности газовые 21

Вытяжки телескопические 11

Вытяжки купольные 10

Встроенные поверхности стеклокерамический 9

Товары для кухни 8

Следующий пример – кластер «Встроенные духовки электрические»

Покупатели из этого кластера с духовками: - с вероятностью 21% будут покупать встроенные поверхности газовые; - с вероятностью 11% - вытяжки телескопические; - с вероятностью 9% - вытяжки купольные т.д.

Характеристики Количество клиентов в

кластере 28

Общий оборот кластера 323 864 грн.

Общее количество чеков 52

Средний чек по кластеру 6 228 грн.

Проанализируем оборот по кластеру «Встроенные духовки».

Оборот по часам

Наибольший оборот был в среду в 13:00, но одним чеком. А также в воскресение в 16:00 – это были 3 чека.

Это более подходящий день для продвижения дорогих товаров.

Обо

рот по

дня

м и не

деля

м

Рекомендации

Встроенные духовки электрические – это основной товар для клиентов из этого кластера. С большой вероятностью в этот кластер попали вытяжки, встроенные поверхности и товары для кухни.

Подходящее время для продаж дорогих товаров из этого кластера будет не в среду в 13:00, а в воскресение в 16:00. Так как оборот такой же, а покупателей в это время – больше.

Также обратите внимание на количество клиентов кластера – 28 и на оборот, который они генерируют - 323 864.14 грн. Средний чек этих покупателей – 6 тис. грн.Поэтому проследите, чтобы на складе в «горячее время» были все товары данного кластера, вытяжки и встроенные поверхности всех размеров. Иначе Вы рискуете потерять очень прибыльных клиентов.

Название категории Вероятность покупки, %LCD 37-42 21LCD >42 15LCD 32 15

Батарейки 11

Кабели аудио-видео 11

Следующий пример – кластер «Настенные крепежи» или определение фрода

Характеристики Количество клиентов в

кластере 2

Общий оборот кластера 273 523 грн.

Общее количество чеков 33

Средний чек по кластеру 8 288 грн.

В кластер «Настенные крепежи» попали всего лишь два клиента.

Они генерируют оборот в 273 523 грн.

РекомендацииКлиенты, которые попали в кластер «Настенные крепежи», покупают в основном LCD телевизоры и сопутствующие к ним товары, такие как: крепежи, батарейки и кабели. Средний чек такого клиента – 8 тис. грн.

Это могут быть оптовики, тогда Вам необходимо держать с ними личный контакт и организовывать продажи по пред заказу.

Но это могут также быть кассиры, которые делают скидку клиентам своей карточкой.

Это очень хороший способ определения мошенников на предприятии, ведь Вы можете не только смотреть составляющие кластеров, но и информацию про клиентов, которые в них попали.

Высокая конверсия в покупку

Формирование персонализированной CMC-рассылки

Формировать точную рассылку можно с помощью парного анализа.

Результаты анализа показывают: • что и с чем необходимо предлагать; • какой период между покупками; • какой товар основной, а какой сопутствующий; • вероятность покупки пары; • количество чеков с той или иной парой товаров; • ценность пары.

@@

Для примера рассмотрим пару «Настенные крепежи – LCD 32»

Название категории

Название категории Поддержка Достоверность Период между

покупкамиНастенные крепежи

LCD 32 1.83 39.61 2

Эта пара встречается в 1.83% чеков с вероятностью 39.61%.

Если покупатель берет телевизор Вы должны через два дня сделать ему предложение: настенные крепежи со скидкой.

Это помогает осуществлять персонализированную рассылку с высокой конверсией в покупку. Так как Вы знаете что нужно предложить, кому и через какой период времени.

Какие товары необходимо продвигать?

Создание дайджеста и рекламных материалов

Определите:• Какие категории товаров должны войти в дайджест; • Процентное соотношение этих категорий; • Какие товары больше всего заинтересуют покупателей; • Какие товары должны быть на первой странице; • Подарочные и акционные товары.

Ваши возможности

• Определение персоны покупателя по его поведению; • Сегментация и персонализация клиентов; • Определение ценности и маржинальности каждого кластера; • Определение Key Driven Product для всех покупательских кластеров и т. д.

Ваши преимущества

• Создание систем рекомендаций типа: что, когда и кому предложить; • Обучение персонала по роботе с разными персонами клиентов.; • Формирование смс-рассылки с высокой конверсией в покупку; • Маркетинговая активность в соответствии с предпочтениями клиентов; • Создание дайджестов по тем товарам, которые больше всего

интересуют покупателей.

Дополнительная информация

Видеоматериалы по кластеризации можно найти здесь.

Техническую статью и алгоритм вычислений - на нашем блоге.

ЖДЕМ ВАШЕГО ЗВОНКА!

Украина, г. Черновцы, ул. Гайдара, 1-Е Тел: +38 (050) 337 73 53 E-mail: hello@datawiz.io