С.Н. Третьяк

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Часть I

ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ОРГАНИЗАЦИИ

Рекомендовано Редакционно-издательским советом ДВГУПС в качестве учебного пособия

Хабаровск 1999

Рецензенты:

Заведующий кафедрой “Маркетинг” Хабаровской государственной академии экономики и права, канд. экон. наук, доцент Н.А. Герасименко

Ректор Дальневосточного института менеджмента, бизнеса и права докт.экон.наук, В.С. Лосев

Данное учебное пособие (часть 1) состоит из 4-х разделов, в которых автор классифицирует субъекты коммерческой деятельности, подробно их описывая. Автор приводит интересные примеры из зарубежной практики оптовой и розничной торговли.

Пособие предназначено для студентов высших учебных заведений специальностей “Коммерция”, “Менеджмент”, “Маркетинг”, “Экономика и управление на предприятии”.

©Издательство Дальневосточного государственного университета путей сообщения (ДВГУПС), 1999

©С.Н. Третьяк, 1999

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие 1. Сущность коммерческой деятельности 1.1. Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке товаров и услуг. Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений 1.2. Механизм регулирования и особенности проявления коммерческих интересов на товарном рынке 2. Понятие и содержание коммерческой деятельности 2.1. Понятие коммерческой деятельности 2.2. Содержание и задачи сбыта готовой продукции 2.3. Сущность управления материальными ресурсами 3. Организационные основы коммерческой деятельности

3.1. Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности 4. Основные субъекты коммерческой деятельности на товарном рынке 4.1. Принципы организации и управления в системе “Покупатель-Продавец” 4.2. Коммерческие посредники на товарном рынке 4.3. Роль банков в коммерческой деятельности 4.4. Организация и техника операций на биржах, аукционах, торгах, ярмарках 4.5. Коммерческие операции по торговле лицензиями Приложение 1 Приложение 2 Приложение 3 Приложение 4 БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРЕДИСЛОВИЕ

В современных условиях экономического развития России наблюдается ряд новых аспектов деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с определенной демократизацией экономики, резким снижением степени централизма в управлении и, в конечном счете, с принятием ряда законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность, с помощью которых стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и в отношениях с зарубежными партнерами. В предпринимательской среде четко выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру.

Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность.

В условиях переходной экономики развивается структура и формы организации коммерческой деятельности, расширяется практика самостоятельного выбора партнеров, клиентуры и экономических условий, преобразуется товаропроводящая сеть посреднических организаций, призванная обеспечить возможность широкого доступа всех потребителей к материальным ресурсам. Предприятия оптовой торговли существенно изменяют свои функции, организацию и технологию работы, становятся активными торговыми посредниками, которые строят отношения с клиентами на рыночных принципах.

Современные коммерческие предприятия испытывают острую потребность в квалифицированных и адаптированных к среде рынка

специалистах. Профессиональные знания коммерсанта должны обязательно дополняться его индивидуальными способностями к ведению деловых переговоров, умением производить психологические оценки. Знания в этой области играют важную роль в процессе профессиональной подготовки работников коммерческих служб, представляют собой основу для изучения более конкретных дисциплин. В то же время, они необходимы руководителю любого предприятия, так как позволяют комплексно оценивать состояние его экономики в увязке с ситуацией на рынке.

Учебное пособие предназначено для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров коммерции, менеджмента и экономики, а также по таким специальностям, как коммерция, маркетинг, менеджмент, экономика и управление, юриспруденция. В нем обобщен 20-летний опыт автора, накопленный в процессе преподавания данной дисциплины и взаимосвязанных с ней курсов в российских и зарубежных вузах:

Дальневосточный государственный университет путей сообщения; Хабаровская государственная академия экономики и права; Портлендский (США) государственный университет; Ниигатский (Япония) государственный университет; Дальневосточный институт менеджмента, бизнеса и права; Московский институт народного хозяйства им. Г.В. Плеханова.

При написании пособия автором использованы материалы личных и коллективных научных исследований, а также материалы, полученные в процессе научно-педагогических стажировок в США и Японии.

Учебное пособие состоит из четырех частей. Первая из них посвящена общетеоретическим проблемам сущности и характеристике основных разновидностей и субъектов коммерческой деятельности, организации их взаимоотношений в процессе заключения сделок.

Во второй части пособия автор и его коллеги рассматривают основные экономические аспекты деятельности коммерческих предприятий и организаций, излагают принципиальную схему ценообразования на товары и услуги, реализуемые на товарном рынке.

В дальнейшем планируется издание двух завершающих частей учебного пособия, посвященных прикладным вопросам организации и планирования коммерческой деятельности на внутреннем и внешнем рынках.

1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке товаров и услуг. Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений

Полноценное представление о рынке заключается в его абстрактном и конкретном толковании. Первая точка зрения на данный вопрос предполагает, что рынок – это совокупность общественно-экономических отношений, складывающихся по поводу обмена. В связи с этим, довольно часто рынок отождествляется с одной из самых распространенных в мире форм общественно-экономического устройства – капитализмом. Являясь категорией обмена и товарно-денежных отношений, рынок предполагает наличие взаимных связей между спросом и предложением. Сущность явлений, происходящих на рынке, раскрывается этими взаимосвязями и представляет собой механизм или основной принцип функционирования рынка.

Сама по себе зависимость между спросом и предложением является диалектичной. Спрос на рынке естественным образом инициирует предложение товаров и услуг. Количественные параметры предложения увязываются со спросом при помощи цены, которая активно его регулирует. Скорректированный спрос вновь задает параметры предложения (см. рис. 1.1). Важно, чтобы при этом соблюдался принцип свободы ценообразования или невмешательства государства в вопросы установления цен.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар–деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;

рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары,

которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Рис. 1.1. Диалектика взаимосвязи “спрос – предложение”

Понятие рынка тесно связано с понятием рыночной среды, т.е. с особой сферой деятельности, в процессе которой постоянно сталкиваются коммерческие интересы продавцов и покупателей. При этом деятельность участников рыночных отношений характеризуется четкой направленностью и имеет специфику в связи с ролью данного субъекта на рынке. Так, продавцы стремятся привлечь покупателей к своему товару и поэтому конкурируют между собой, в результате чего развивается покупательная активность на рынке. Покупатели пытаются рационально истратить свои средства, таким образом, чтобы оптимально соединить имеющуюся покупательную способность с пользой от покупки.

Потребность в реализации этих интересов предполагает необходимость ясного представления о рынке в его конкретных проявлениях. В отличие от приведенного выше абстрактного определения, рынок можно представить и совершенно конкретно. В этом случае, речь идет о рынке определенного, состоящего из однородных изделий товара или рынке сбыта. С этой точки зрения, рынок представляет собой, во-первых,

совокупность покупателей определенного товара, а, во-вторых, – совокупность продавцов этого же товара.

Основными характеристиками рынка сбыта являются:

для совокупности покупателей: емкость рынка и эластичность спроса на данный товар;

для совокупности продавцов: общий объем продаж и удельный вес (доля) отдельных продавцов в общем объеме.

Емкость рынка (максимальный объем закупок определенного товара на данном рынке сбыта за определенный период времени) зависит, в конечном счете, от двух основных факторов. С одной стороны – это объективно существующий предел потребления данного товара, с другой – предел покупательной или платежной способности потребителей товара с учетом эластичности спроса.

Объемные характеристики рынка сбыта, определяемого как совокупность продавцов, находятся под воздействием внешних и внутренних факторов. Так, емкость рынка прямо ограничивает совокупные объемы продаж (внешний фактор, регулирующий предложение товара), а распределение этих объемов на конкретные доли по отдельным продавцам происходит при сильном влиянии конкуренции (внутренний фактор). Поэтому, возможности внедрения нового продавца на конкретный рынок сбыта всегда весьма затруднены, так как современных условиях международной экономической интеграции практически не осталось “неразработанных” участков рынка, где имеется неудовлетворенный платежеспособный спрос.

1.2. Механизм регулирования и особенности проявления коммерческих интересов на товарном рынке

Среда коммерческих отношений – это среда конкуренции, где последняя является одним из основных факторов мотивации деятельности продавцов и покупателей. Регулирование ситуации, которая определяет состояние рыночной среды, осуществляется в процессе конкурентной борьбы при помощи экономических средств и в результате экономических закономерностей развития рынка. По мнению Людвига Эрхарда, рынок вообще не может существовать вне конкуренции, а конкуренция служит основным средством роста богатства нации. Роль государства в качестве гаранта общественного благосостояния он определял как необходимость поддержания механизма конкуренции.

Изучение роли государства в регулировании рыночной экономики имеет существенное значение для выяснения сущности рынка. На практике государство в лице правительства имеет для этого всего три инструмента. Первый из них – законодательство, которое разрешает

или запрещает отдельные виды деятельности на рынке, а также формулирует “правила игры” обязательные для всех. Второй – налоговая система. Ее роль состоит в активизации или, напротив, сдерживании деловой активности в отдельных отраслях экономики за счет установления дифференцированных ставок налогообложения. Третьим инструментом выступает кредитно-эмиссионная политика правительства в лице центрального (федерального) банка. Утверждая “ставки рефинансирования”, правительство “задает” уровень совокупной деловой активности в стране.

Недопустимо вмешательство государства в процесс ценообразования на рынке, так как это практически сводит “на нет” конкуренцию, что, в конечном счете, уничтожает рынок как таковой. Исключение составляет чистая монополия, когда государство вынуждено осуществлять жесткий контроль над состоянием цен на отдельные товары. В таких обстоятельствах применяется административное вмешательство. Арбитраж, антимонопольные государственные структуры, органы государства по защите социально-экономических интересов данной страны используют различные законодательные акты и, таким образом, обеспечивают правовое регулирование рыночных отношений.

Конкурентами считаются предприятия, действующие в пределах рынка одного товара или его заменителя. При этом один продавец конкурирует с другим за место на рынке и в итоге “борется” за покупателя. Соотношение конкурирующих сил на рынке, т.е. соотношение между количеством, разновидностями и конкурентоспособностью субъектов рыночных отношений, определяется в качестве рыночной структуры. Основными типами рыночных структур являются: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия. Приведем краткую характеристику каждой из них (см. табл. 1.1).

ЧИСТАЯ КОНКУРЕНЦИЯ:

в пределах рынка действует большое количество мелких продавцов, ни один из которых, взятый в отдельности, не в состоянии оказать существенного влияния на объем и цены товаров, поступающих на рынок;

в пределах рынка действует большое количество мелких покупателей, ни один из которых, взятый в отдельности, не в состоянии оказать существенного влияния на спрос и цены товаров на данном рынке;

товары, поступающие на данный рынок, являются однородными или весьма близкими по своим потребительским свойствам;

вся информация о состоянии дел на рынке находится у продавцов и покупателей.

МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ:

в пределах рынка действует достаточно большое количество продавцов и покупателей. Однако в отличие от чистой конкуренции, каждый из продавцов близок к тому, чтобы полностью контролировать цену своего продукта, так как последний по своим свойствам, хотя и близок к остальным товарам на данном рынке, но имеет ряд существенных отличий, делающих его отличным от товаров – конкурентов;

покупатель в этом случае не в состоянии найти источник товара-заменителя на данном рынке.

ОЛИГОПОЛИЯ:

в пределах рынка действует всего несколько достаточно крупных продавцов, которые обеспечивают основную массу продаж (примерно 70-80 процентов) однородных товаров на данном рынке;

каждый из предприятий-олигополистов обслуживает большое количество покупателей;

любое изменение стратегии и тактики деятельности любой из фирм - олигополистов непосредственно отражается на деятельности остальных. Это обусловлено тем, что цены на товары, реализуемые олигополистами на данном рынке, в достаточной степени сложились, а сами товары являются однородными или близкими заменителями. Например, в США такими рынками являются: рынок листового стекла, рынок видеокассет и т.п.;

каждый олигополист стремится предугадать действия своего конкурента и опередить его. На практике цены на рынке в условиях олигополии имеют тенденцию к стабильности, так как слишком велика цена ошибок. Здесь уместно вспомнить известное изречение: “Не стоит раскачивать лодку, в которой находишься сам”;

олигополисты в большинстве случаев тяготеют к заключению так называемых “картельных соглашений”, т.е. неформальных договоров о разделе рынков сбыта, сфер влияния и ценовой политике. Важно знать, что в соответствии с законодательством многих стран такие действия обычно считаются противоправными.

ЧИСТАЯ МОНОПОЛИЯ:

в пределах рынка есть только одна фирма–продавец данного товара. Товар при этом не имеет даже близких заменителей;

монополист полностью контролирует цену своего товара; данная ситуация – по существу – прямая противоположность

чистой конкуренции.

Таблица 1.1

Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Характеристики Чистая конкуренция

Монополистическая конкуренция Олигополия Чистая

монополия

Количество продавцовОчень много Достаточно много Мало Один

Размер доли продавца в объеме продаж Мелкие Различные В основном

крупные 100 %

Возможность контроля цены Нет Частичная Значительная Полная

Вероятность внедрения на рынок сбыта “со стороны”

Очень высокая

Достаточно высокая Низкая Очень

низкая

Механизм и способы конкуренции на рынке предполагают два основных пути, по которым может идти коммерческая деятельность. Во-первых, можно просто подражать своему конкуренту, производя аналогичный товар и продавая его по более низким ценам. Во-вторых, можно попытаться добиться определенных преимуществ перед конкурентами, используя качественные характеристики своего товара.

Ценовая конкуренция базируется на использовании цены в качестве основного инструмента рыночной политики в процессе конкуренции. Следует иметь в виду, что рыночная практика многих стран убедительно доказала неэффективность такого подхода к конкуренции. Эффект в этом случае, если и имеет место, то существует в течение весьма непродолжительного периода времени.

Неценовая конкуренция предполагает сосредоточение основного внимания на уникальных свойствах продукции или товара, причем во внимание принимаются не только потребительские свойства и качество самого продукта, но и комплекс услуг, предлагаемых продавцом покупателю в связи с реализацией товара. Основное искусство неценовой конкуренции состоит в том, чтобы в рамках данного рынка найти “неразработанный” участок или так называемую рыночную нишу.

Механизм конкуренции на рынке предполагает определенную цикличность. На приведенной ниже схеме действия конкурирующих сил на рынке (рис. 1.2) показано поэтапное развитие конкуренции, которая закономерно проходит три последовательных стадии. Общий принцип построения данной схемы предполагает:

выявление и изучение типа сложившейся рыночной структуры; анализ текущей ситуации на рынке определенного товара с целью

определения потенциальной возможности и способа внедрения на этот рынок или сохранения имеющихся позиций (например, обеспечение соответствующего объема продаж).

Стандартная ситуация предполагает, что каждый продавец стремится придать своему товару наиболее привлекательные свойства, которые обусловливают решение покупателя приобрести товар именно у него.

Рис. 1.2. Схема (цикл) действия конкурирующих сил на рынке

Для конкурентов первого типа таким свойством является относительно низкая цена на данный товар. С этой целью продавец должен последовательно изыскивать возможности снижения себестоимости.

Первым и наиболее простым способом являются резервы экономии по отдельным статьям или элементам затрат на производство и сбыт товара. Второй способ основывается на учете закономерности: величина удельных расходов на производство единицы товара и услуги зависит от объемов выпуска продукции в натуральном выражении. В общем случае это означает: чем больше объем выпуска, тем, соответственно, ниже себестоимость единицы продукции.

Следует иметь в виду, что ценовая конкуренция объективно ограничена возможностью снижения себестоимости, поэтому рамки ее использования достаточно тесны. Резервы экономии достаточно быстро исчерпываются, а наращивание объемов выпуска жестко ограничено наличием производственных мощностей. В результате, снижение себестоимости может обернуться потерей качества продукции и проигрышем в конкурентной борьбе.

В подобной ситуации в дело вступают конкуренты второго типа. Их деятельность строится на использовании методов неценовой или монополистической конкуренции. Привлекательность своей продукции в данном случае продавец обеспечивает за счет придания ей некоторых, иногда неповторимых, отличительных свойств. В качестве примеров можно использовать самые разные товары. Так, обувь, изготовленная из одинаковых материалов, может выгодно отличаться цветом. Мыло,

обладающее примерно одинаковыми гигиеническими достоинствами, обычно привлекает формой, цветом и запахом. Привлекательность того или иного предприятия сервиса в значительной мере зависит от степени комфорта для его клиентов: вежливость официанта в ресторане, предусмотрительность портье в гостинице и т.д.

Достижение относительного превосходства перед конкурентами по указанным параметрам обеспечивается на стадии создания товара и по сути своей не требует больших дополнительных затрат.

Третья стадия конкуренции связана с исчерпанием возможностей монополистической конкуренции и завершением жизненного цикла конкретного товара. Выход из положения состоит в переходе к производству и предложению на рынок новых товаров, которые смогли бы заменить устаревшие. Для достижения коммерческого успеха, т.е. победы в конкурентной борьбе, эти товары должны удовлетворять ту же потребность, что и заменяемые новым, более эффективным способом.

Среда и обстоятельства, в которых предприятия действуют на рынке, являются сложными и постоянно изменяются. При этом темп изменений с течением времени возрастает. Успех на рынке предполагает тщательное изучение характера и тенденций изменений с тем, чтобы иметь четкое представление о возможностях и проблемах, с которыми предприниматель может встретиться на рынке. Своевременная реакция на происходящие изменения позволяет органически приспособить рыночную стратегию и тактику к постоянно меняющимся обстоятельствам. Наблюдение за состоянием рыночной среды имеет своей целью выявление и характеристику влияния различных конкурирующих сил и факторов (как внешних, так и внутренних) на рынке.

Перечень наиболее важных факторов, определяющих состояние рыночной среды, приведен в табл. 1.2. Наблюдение или мониторинг осуществляется в самых различных формах: от простого обобщения информации о рыночной среде до специфических способов получения специальной информации в специальных целях. Наблюдение за состоянием рыночной среды – весьма дорогостоящая процедура. Поэтому предприниматель сосредоточивает свое внимание на изучении тех сил и факторов, которые в данной ситуации являются наиболее весомыми.

Таблица 1.2

Факторы, определяющие состояние рыночной среды

Наименование факторов Характер влияния

Размер рынка Малые по размеру рынки обычно не представляют интереса для крупных конкурентов

Темпы расширения рынка сбыта

Быстрый рост объемов продаж на рынке обусловливает приток конкурентов, медленный рост – усиление конкуренции и устранение наиболее слабых конкурентов

Избыток или дефицит товаров

Избыток товаров обусловливает снижение цен и рентабельности производства

Рентабельность производства

Высокорентабельные отрасли привлекают на свой рынок конкурентов и новые капиталы

Цена товара Чем ниже цены на товары, тем большее их количество обычно продается на рынке

Товарный рынок – это одна из трех составляющих рынка в целом. Деятельность субъектов товарного рынка напрямую связана с обменом материальных ценностей, т.е. с осуществлением сделок купли-продажи товаров. Кроме того, необходимо рассматривать в качестве элемента товарного рынка и весь комплекс операций по обслуживанию продавцов и покупателей. Основными составляющими подразделениями товарного рынка являются:

рынок товаров и услуг производственно-технического назначения или бизнес-рынок;

рынок товаров и услуг народного потребления или потребительский рынок.

Важнейшие отличительные черты бизнес-рынка определяются тем, ЧТО, КОМУ, ДЛЯ ЧЕГО и КАКИМ ОБРАЗОМ продается на рынке.

Товары, обращающиеся в пределах бизнес-рынка, представляют собой сырье, материалы и изделия, которые предназначены для использования:

на производственных предприятиях – в качестве предметов и средств труда (средств производства);

в организациях непроизводственной сферы – в качестве средств труда и материального оснащения;

в торгово-посреднических организациях, специализирующихся на оптовой торговле продукцией производственно-технического

назначения в качестве материальной основы фондов обращения, т.е. товаров для перепродажи.

Общее правило состоит в том, что на бизнес-рынке товары продаются и покупаются предприятиями и организациями, а вывод по перечисленным выше вопросам выглядит следующим образом:

ЧТО – товары производственно-технического назначения.

КОМУ – предприятиям, организациям и учреждениям (юридическим лицам).

ДЛЯ ЧЕГО – для использования в качестве средств и предметов труда, а также для перепродажи.

КАКИМ ОБРАЗОМ – только в форме оптовой торговли.

В целом весь комплекс различий между бизнес- и потребительским рынком показан в прил. 1.

Товародвижение на рынке предполагает наличие каналов товародвижения и соответствующих им товаропотоков. В целом процесс движения товаров на рынке можно с известной долей условности уподобить работе сложной гидравлической системы. Соответствующее “давление” в ней создается усилиями субъектов коммерческой деятельности. В прил. 2 приведена принципиальная схема товародвижения с позиции двух подразделений товарного рынка.

2. ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Понятие коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от

нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

организационно-коммерческая; товароведно-экспертная; маркетинговая; торгово-экономическая; аналитическая; торгово-закупочная; внешнеторговая.

Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;

система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогооблажения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого (“non-profitable” – в западной экономической

литературе) субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

планирование материальной потребности; организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие; регулирование размеров материальных запасов; организация и контроль потребления ресурсов на предприятии

необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);

служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

2.2. Содержание и задачи сбыта готовой продукции

“Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях

(штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к

потребителям; реализацию; послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам – черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.

2.3. Сущность управления материальными ресурсами

Материальные ресурсы в широком смысле слова представляют собой совокупность вещественных условий воспроизводства. Первоисточником материальных ресурсов является природа, хотя в реальной жизни все материальные ресурсы создаются в процессе целесообразной деятельности человека и являются продуктом труда в вещественной форме. Сущность материальных ресурсов определяется тем, что они являются материально-вещественной основой жизнедеятельности человека и общества.

Материальные ресурсы, проходя последовательно стадии воспроизводственного процесса, приобретают форму товара со всеми его чертами и противоречиями (потребительная стоимость и стоимость, конкретный труд и абстрактный труд).

На стадии “производство” предметы конкретного труда (бывшие товары) утрачивают свою потребительную стоимость, приобретают новые свойства и качества, становятся потенциально полезными, т.е. приобретают потенциальную потребительную стоимость, которая становится реальной в процессе распределения и обмена.

“Распределение” как самостоятельная стадия цикла воспроизводства отражает специфику общественно-экономической формации. История развития народного хозяйства СССР убедительно доказала, что распределение как деятельность по балансированию экономики в форме администрирования, всегда отличалась высокой степенью

субъективизма. Правительственные структуры (т.е. чиновники) фактически узурпировали функции, объективно присущие рынку. Их решения (государственные задания на производство и поставки, лимиты потребления) формально обосновывались социально-значимыми критериями, а на деле часто являлись ошибочными. Нереальные планы в сочетании с жестким контролем над их исполнением (государственное задание на поставку имело силу закона) и централизованным ценообразованием порождало дефицит материальных ресурсов, стимулировало практику завышенных заявок и приписок.

Альтернативой в условиях рыночной экономики, построенной на действительных товарно-денежных отношениях, является экономическое распределение, которое практически совпадает со стадией обмена. “Обмен” предполагает куплю-продажу товаров и обусловливает товарное обращение с его специфическими закономерностями. На данной стадии материальные ресурсы, являясь продуктом труда, затраченного в процессе производства, приобретают реальную потребительную стоимость взамен полученной ранее – потенциальной. Кроме того, происходит общественное признание результатов труда, затраченного в сфере производства, материальные ресурсы находят своего потребителя. Количество актов купли-продажи может быть достаточно большим, это зависит от организации сферы товарного обращения. При этом важно иметь в виду, что организация сферы товарного обращения непосредственным образом отражается на состоянии экономики.

Данная проблема в основном связана с распределением материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота фондов производства и обращения. В связи с этим весьма важно определить понятие, выяснить сущность и значение запасов материальных ресурсов для рыночной экономики.

Материальные запасы представляют собой часть материального потенциала экономики. Важно заметить, что это материальные ресурсы, которые в данный момент времени “выключены” из процесса производства в связи с выполнением ими роли своеобразного “буфера” между производством и потреблением, или товары, находящиеся на той или иной стадии движения по каналам сферы обращения.

Материальные ресурсы и товары, находящиеся в состоянии запасов, хранятся на складах предприятий различных отраслей народного хозяйства, транспортируются по путям сообщения между предприятиями, находятся на складах торгово-посреднических фирм. Во всех случаях, запасы следует рассматривать как материальную основу оборотных средств предприятий.

Материальные запасы классифицируются, исходя из их экономического предназначения и места в процессе кругооборота фондов производства и обращения. В экономической литературе, посвященной проблемам товарного обращения, достаточно прочно устоялось мнение об основных группах материальных запасов. Среди них необходимо выделять следующие виды запасов:

производственные запасы, как совокупность исходного сырья, материалов и изделий для обеспечения бесперебойности технологического процесса в сфере производственного потребления материальных ресурсов;

запасы готовой продукции, как совокупность продукции прошедшей техническую приемку и накапливаемой до величины партии отгрузки на складах изготовителей;

товарные запасы на складах предприятий и организаций оптовой торговли (посреднические, торгующие оптом органы в сфере товарного обращения);

транспортные запасы или запасы товаров, находящихся в процессе перемещения на пути следования от продавцов (поставщиков, грузоотправителей) к покупателям (потребителям, грузополучателям);

государственные резервы материальных ресурсов – на случай стихийных бедствий и других чрезвычайных ситуаций.

Все перечисленные выше виды материальных запасов в своей совокупности и с учетом последовательности образования составляют совокупный товарно-материальный поток или, как это принято в отечественной литературе, образуют так называемый совокупный материальный запас народного хозяйства.

Правильное понимание значения материальных запасов и управление ими на принципах оптимальности – важнейшее условие бесперебойного и комплексного обеспечения потребителей материальными ресурсами, широкого маневрирования ими и ускорения оборачиваемости вложенных в них средств. Для решения этой задачи заложены большие резервы повышения эффективности производства. Образование запасов является объективным условием процесса воспроизводства, обеспечивающим его непрерывность. Величина материальных запасов по абсолютным показателям зависит от:

уровня развития производительных сил и степени общественного разделения труда;

достигнутого уровня специализации и производственного кооперирования;

организации хозяйственных связей, рациональности перевозок продукции и ряда других факторов.

В общем объеме материальных ресурсов значительное место занимают средства производства, являющиеся одновременно и предпосылкой, и результатом производства, его исходным и завершающим моментом. В процессе своего движения на различных стадиях производства и товарного обращения материальные ресурсы последовательно видоизменяются. Готовая продукция одного предприятия становится одним из исходных условий производства другого предприятия в виде “сырых” материалов, полуфабрикатов, топлива, оборудования и т. д. На каждой из этих стадий происходит образование материальных запасов, что означает некоторую приостановку движения средств производства. Но эта приостановка, будучи, по существу, замедлением движения, создает в то же время необходимое условие для непрерывности процесса производства и обращения. Продукция, вышедшая из производства, сохраняет товарную форму от момента ее изготовления до момента поступления к потребителю независимо от того, доставляется она им непосредственно или через оптово-торговые фирмы.

Во всех случаях и с любой точки зрения – частной или государственной – наиболее важной проблемой остается формирование качественных (состав и структура) и количественных (величина по стоимости) параметров совокупного материального запаса.

Прежде всего, запас должен быть достаточным по величине для обеспечения непрерывности, бесперебойности общественного процесса производства и обращения в период циркуляции производимой и потребляемой партии материалов, или, иначе говоря, с момента выпуска поставщиком готовой продукции до момента включения ее в производственные процессы на предприятиях-потребителях.

Образование запасов означает временное омертвление вложенных в них оборотных средств. Так, из материалов, находящихся в запасах, в период их хранения не создается новая стоимость. Поэтому вторым требованием, предъявляемым к совокупному запасу, является максимально возможное его сокращение при одновременном повышении степени мобильности.

Образование запаса и его хранение требует затрат. Их размер зависит не только от величины запасов, но и от дальности и способов доставки материалов к местам хранения, объема погрузочно-разгрузочных работ, времени и техники хранения и т. д. Отсюда вытекает третье требование к формированию совокупного запаса, состоящее в минимизации суммарных издержек, связанных с его образованием.

Процесс образования запасов носит по преимуществу вероятностный характер. Это динамическая категория, и она должна учитываться при решении задачи управления запасами. С этой целью применяются

специально разработанные методики нормирования производственных и товарных запасов. Руководствуясь ими, предприятия определяют нормы запасов, которые используются в балансовых расчетах и служат основой для контроля и учета уровня запасов и оперативного управления ими, совершенствования их структуры.

Формирование совокупных запасов и их общий размер зависят не только от факторов, воздействующих на отдельные части совокупного запаса, но и от соотношения между ними. Рационализация структуры совокупных запасов заключается в нахождении оптимального сочетания величин производственных и товарных запасов, в наиболее правильном их размещении между предприятиями-производителями, потребителями и посредническими организациями. Эта система является важнейшим условием правильного формирования запасов в промышленности.

На стадии “потребление” важно четко определить основные особенности данного процесса. Использование материальных ресурсов для создания новых товаров представляет собой производственное потребление и обладает определенными особенностями в зависимости от отрасли и других факторов.

Специфика материалопотребления раскрывается двумя основными понятиями: номенклатурный состав потребляемых материальных ресурсов и режим материалопотребления, т.е. его пространственно-временные параметры.

Общее количество номенклатурных позиций материалопотребления составляет более 20 млн. наименований, а с учетом внутризаводской номенклатуры – 40 млн.

Номенклатурный аспект материалопотребления может характеризоваться такими факторами, как:

доля позиций материальных ресурсов, потребляемых стабильно (из года в год);

доля специфических, т.е. потребляемых только на предприятиях данной отрасли, позиций материальных ресурсов.

Режим потребления материальных ресурсов зависит от действующей технологии производства на предприятии, сезонности производства, числа и месторасположения предприятий-потребителей и т.д.

Специфика режима материалопотребления проявляется:

в сроках и периодичности поставок в адрес предприятия-потребителя;

в размерах разовой партии закупок продукции;

в особых требованиях к качеству и упаковке материальных ресурсов, поступающих на предприятие.

В процессе своего движения по каналам обращения товары образуют материальные потоки общественного продукта. При этом абстрактный материальный поток включает все стадии движения продукции из мест ее производства к местам потребления, а также и обратные материальные потоки вторичных ресурсов. В целом его следует рассматривать в форме замкнутого контура (см. рис. 2.1).

Рис. 2.1. Принципиальная схема (цикл) материалопотока

Оценка использования материальных ресурсов на локальном уровне или на уровне первичного производственного звена народного хозяйства предполагает учет специфики стадии движения материалопотока, что четко соответствует структуре совокупного материального запаса в народном хозяйстве (см. прил. 3).

Материальные ресурсы в узком смысле слова и с позиции управления представляют собой конечный объект управления материалопотоками. Среди устоявшихся терминов, характеризующих материальные ресурсы, наиболее употребительными в настоящее время являются:

средства производства и предметы потребления; продукция (товары) производственно-технического назначения и

товары народного потребления.

Изучение данной проблемы предполагает сосредоточение основного внимания на двух из вышеприведенных терминов: средства производства и продукция производственно-технического назначения.

Оба термина официально приняты в экономической литературе и используются в законах и подзаконных актах.

Классификация материальных ресурсов, т.е. выделение их отдельных групп по различным признакам, необходима для выявления и обоснования потребности в материальных ресурсах, установления рациональной специализации органов оптовой торговли, действующих в сфере товарного обращения, определения требований к объектам производственной инфраструктуры (в основном качественных параметров).

Виды материальных ресурсов, исходя из различных классификационных признаков.

1. По признаку участия в процессе производства:

предметы труда (сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо и горюче-смазочные материалы, тара и упаковка, комплектующие изделия, полуфабрикаты, изделия по внешней кооперации);

средства труда (основные производственные фонды, инструмент, инвентарь).

2. По номенклатурному составу (номенклатура или ассортимент – общий перечень, сортимент – перечень лесных материалов, сортамент - перечень металлопродукции).

3. По эксплуатационному состоянию и сроку годности:

первичные материальные ресурсы – как продукция добывающей и обрабатывающей промышленности;

вторичные материальные ресурсы – как отходы производственного потребления, т.е. остатки сырья, материалов и т.д., образовавшиеся в процессе их использования и утратившие (частично или полностью) свои потребительские свойства вследствие физического или морального износа.

4. По прочим признакам. Например: ресурсы стратегического сырья.

Классификация материальных ресурсов тесно связана с вопросами их использования в процессе производства и обращения. Часть ресурсов играет роль материальной основы (основные фонды и инвентарь), другая часть – входит в состав оборотных фондов предприятия и расходуется при производстве продукции или оказании услуг (сырье, материалы, комплектующие). Кроме того, товарно-материальные ресурсы, составляют материальную основу фондов обращения, т.е. находятся в состоянии сбытовых запасов. Соответственно этому и

оценка использования материальных ресурсов базируется на применении различных показателей.

Наиболее ярко отражают результаты использования материальных ресурсов относительные показатели ресурсоемкости. На уровне макроэкономических показателей можно выделить коэффициенты ресурсоемкости национального продукта:

фондоемкость, т.е. отношение стоимости основных производственных фондов к стоимости валового национального продукта или национального дохода;

материалоемкость, т.е. отношение материальных затрат к стоимости валового национального продукта или национального дохода;

запасоемкость, т.е. отношение стоимости материальных ресурсов, находящихся в состоянии запасов, к стоимости валового национального продукта или национального дохода.

Все перечисленные показатели можно с успехом применять и на уровне конкретного предприятия. Расчетной базой в этом случае выступает объем деятельности (валовой доход и т.п.). Важно отметить, что в аналитической практике многие экономисты используют показатели ресурсоотдачи. Среди них, например, фондоотдача, т.е. отношение валового дохода к стоимости основных производственных фондов. Различия между этими показателями практически отсутствуют, так как способ их расчета отражает цели, стоящие перед аналитиком.

Так, если, например, необходимо обоснование того или иного объема реализации для коммерческого предприятия, то большую наглядность обеспечат показатели ресурсоемкости. Целевые объемы будут использоваться в качестве расчетной базы, а коэффициенты будут показывать какое количество основных и оборотных средств необходимо для их достижения.

Управление материальными ресурсами представляет собой целенаправленную деятельность по синхронизации материальных потоков общественного продукта по ассортименту, качеству, количеству, срокам и месту.

Сущность управления материальными ресурсами раскрывается двумя основными положениями.

Первое из них предопределено природой товарно-денежных отношений. Любой акт обмена на рынке сопровождается рядом специфических явлений и объективно связан:

– во-первых, с необходимостью смены форм стоимости (деньги – товар – деньги);

– во-вторых, со сменой субъектов собственности на товар.

Второй момент, определяющий сущность управления материальными ресурсами, состоит в объективной необходимости физического перемещения материальных ресурсов по каналам товарного обращения. Эта необходимость существует в силу пространственно-временного несовпадения параметров производства и потребления материальных ресурсов. Функции управления материальными ресурсами, которые выполняются в данном случае, в основном ориентированы на определение конкретных параметров материалопотоков.

Особо важно отметить, что в процессе управления планируемый материалопоток должен быть проанализирован не только с точки зрения ассортимента, качества, количества, сроков и места. Важно оценивать его и по таким параметрам как рациональность источника получения ресурсов, наличие до- и послепродажного сервиса, цена за единицу товара с учетом расходов по приобретению.

Функции управления материальными ресурсами можно свести в четыре основные группы.

1. Планирование параметров материалопотоков, т.е. планирование потребности в материальных ресурсах, в совокупности с выбором поставщиков, форм и каналов продвижения товаров до потребителя. Здесь определяются наименование потребных материальных ресурсов, их качественные характеристики, количество в целом и по отдельным позициям, размер товарной партии, сроки и периодичность поступления на предприятие.

2. Организация приобретения материальных ресурсов. Здесь имеет место оплата собственно материальных ресурсов, а также оплата всех услуг, связанных с продвижением товаров от продавца к покупателю. Таким образом, происходит включение процесса товародвижения, материальные ресурсы начинают свое движение по каналам товарного обращения.

3. Регулирование параметров материалопотоков путем приближения их к фактической потребности предприятия. Здесь происходит корректировка сроков поставки, форм расчетов с продавцом и т.д. Отклонения заданных (запланированных) параметров материалопотоков от фактических может происходить как по объективным, так и по субъективным причинам.

4. Контроль над процессом управления материальными ресурсами, наблюдение за параметрами материалопотоков.

Управление материальными ресурсами подчиняется определенным принципам. В числе важнейших из них следует прежде всего отметить самостоятельность субъектов управления и свободное развитие экономических отношений между ними, как партнерами и клиентами, на основе зависимости цены от спроса и предложения и, наоборот, спроса и предложения от цены.

Кроме того, необходимо обеспечить возможность точной и оперативной реакции на изменения, возникающие в процессе управления. Эта реакция должна обеспечивать корректировку всего комплекса управленческих решений в применении к параметрам материалопотоков в реальных обстоятельствах с учетом поставленных целей. В этом случае реализуется принцип гибкости управления.

Деятельность субъекта управления должна быть организована на принципах экономической целесообразности. Необходима разумная специализация и кооперация, соблюдение уровней иерархии, сочетание единства распорядительства и творческой инициативы, обусловленной соответствующими мотивами и стимулами. Этим можно обеспечить необходимые предпосылки для четкого и слаженного управления с минимальными затратами, т.е. реализовать принцип эффективности управления.

Управление материальными ресурсами как совокупность функций осуществляется в интересах их потребителя. Предприятие, как правило, имеет специальное подразделение, которое и следует рассматривать в качестве непосредственного субъекта управления. Служба управления материальными ресурсами предприятия, отдел его материально-технического снабжения или отдел (служба) закупок от лица предприятия входят в контакты с продавцами, транспортными и всеми прочими организациями, участвующими в процессе управления материальными ресурсами.

Данное подразделение – генеральный субъект управления – может делегировать часть своих функций другим подразделениям предприятия и даже другим специализированным организациям и предприятиям. В частности, в таком качестве можно рассматривать оптово-посреднические организации и предприятия. При этом клиент – предприятие-потребитель освобождается от тех функций управления материальными ресурсами, которые посредник выполняет лучше и с меньшими затратами. Передача такого рода функций должна происходить добровольно и на платной основе.

Часть функций посредник получает от продавцов. В этом случае покупатель не вступает в хозяйственные отношения с производителем материальных ресурсов, а использует в качестве их источника товарные ресурсы, сосредоточенные на складах оптово-торговых предприятий и организаций.

В ряде случаев потребитель (покупатель) приобретает ресурсы при участии коммерческих посреднических организаций, через брокерские фирмы, действующие при товарных биржах, а также через фирменные сбытовые центры предприятий-изготовителей или через уполномоченных изготовителем дилеров. Посредник, как правило, расположен ближе к потребителю и поэтому более выгоден.

Стратегия управления или общий план осуществления деятельности по управлению материальными ресурсами исходит из принципиальной оценки расстановки и соотношения сил и факторов, действующих в экономической и социально-политической областях. Учет влияния каждой из сил-факторов определяет конкретную форму стратегии управления.

Важно отметить, что стратегия управления в своей сущности представляет совокупность решений по достижению поставленных целей управления. Выработка стратегии предполагает определенную последовательность основных этапов (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Основные этапы разработки стратегии управления

Цели, устанавливаемые предприятием в процессе разработки стратегии управления материальными ресурсами, служат ему в качестве своеобразных ориентиров краткосрочного и долгосрочного характера. В

числе важнейших мероприятий, обеспечивающих обоснованность целевых установок, традиционно рассматриваются.

1. Описание ситуации.

Ситуация, которая складывается для предприятия на рынке товаров производственно-технического назначения, характеризуется с экономических и социально-политических позиций. Позиция предприятия на рынке описывается с учетом расстановки конкурирующих сил.

2. Установление общей стратегической цели.

Такая цель формулируется как ожидаемый или желаемый результат.

3. Построение дерева целей.

Общая стратегическая цель управления конкретизируется в форме подцелей и тактических задач, которые доводятся до непосредственных исполнителей.

4. Комплексное рассмотрение целей в системе и с учетом имеющихся альтернатив.

На этом этапе цели и задачи сводятся в иерархическую систему, устраняются взаимоисключающие цели и задачи.

5. Установление оценочных критериев степени достижения поставленных целей и выполнения задач.

Критерии такого рода следует рассматривать в качестве важнейших признаков, формализованных в виде конкретных показателей. С их помощью оценивается степень достижения наилучшего результата функционирования объекта управления, т.е. полнота выполнения им своих функций и задач. В этом случае материалопоток следует рассматривать как своего рода конечный объект управления материальными ресурсами. Показатели полноты выполнения его функций четко согласуются с постановкой общей стратегической цели, т.е. максимально полным удовлетворением потребности предприятия в материалах и изделиях при минимальных затратах, имея в виду цены, транспортно-заготовительные, складские, административно-управленческие расходы (см. прил. 4).

Конечным результатом, полезного эффекта коммерческой деятельности в области обеспечения предприятия материальными ресурсами становится четкое выполнение соответствующими подразделениями или службами своей профилирующей функции. Главный оценочный критерий результативности этой деятельности представляет собой органичное

соединение трех ключевых моментов – надежности, качества и экономичности. В целом его можно определить как степень удовлетворения плановой потребности – по рациональности выбранного источника поставок, вида транспорта и схемы доставки, по полноте ассортиментного состава, комплектности, по качеству товара, размеру партии, срокам, периодичности поставки, при условии соблюдения заданного норматива затрат. Основной акцент в данном случае сделан на надежность и качество (целевая функция). Требование экономичности необходимо рассматривать в качестве основного элемента системы ограничений по целевой функции.

Деятельность по управлению материальными ресурсами осуществляется в форме выработки, принятия и реализации управленческих решений. Конкретное их содержание отражает роль субъекта управления в системе экономических отношений. В качестве основных задач при этом рассматриваются.

1. Определение потребности предприятия в материальных ресурсах. 2. Обеспечение конкурентоспособности предприятия за счет

использования информации о нововведениях в области материалопотребления в данной отрасли.

3. Изыскание резервов сокращения числа номенклатурных позиций потребляемых материальных ресурсов. Это обеспечивает укрупнение партий ресурсов, поступающих на предприятие, создает условия для относительного снижения цены закупаемых материалов и изделий (скидка при покупке крупными партиями).

4. Выявление потенциальных поставщиков и выбор наиболее выгодного варианта приобретения материальных ресурсов.

5. Закупка материальных ресурсов по наиболее низкой цене при сохранении качества и других требований к материальным ресурсам.

6. Обеспечение бесперебойного поступления материальных ресурсов, которые необходимы данному предприятию для выполнения его задач.

7. Обеспечение высокого качества материальных ресурсов, поступающих на предприятие.

8. Поддержание запасов материальных ресурсов, включая производственные запасы, запасы в незавершенном производстве и запасы готовой продукции – на оптимальном уровне.

9. Достижение гармоничного и эффективного взаимодействия службы снабжения с остальными подразделениями предприятия.

10. Достижение целей, поставленных перед службой управления материальными ресурсами, при минимальных управленческих расходах.

Важнейшее значение для эффективного управления ресурсами имеет тщательная увязка планов производства и строительства с планами

материально-технического снабжения. Для решения этой задачи применяются различные методы определения потребности в материальных ресурсах, используется научно обоснованная нормативная база и, в первую очередь, нормы расхода и запасов материальных ресурсов.

Под нормами расхода понимается плановая мера материальных затрат. Она выражает оптимальное их количество, требуемое на изготовление единицы продукции или необходимое для выполнения единицы объема работ при планируемом уровне техники, технологии и организации производства.

Нормы запасов выражают плановое количество материальных ресурсов, отвлекаемых из хозяйственного оборота в запасы – в целях бесперебойного обеспечения производства и строительства. Они устанавливаются в днях, в натуральных единицах измерения и в денежном выражении.

Нормы расхода и запасов материальных ресурсов должны:

базироваться на передовой технике и технологии производства, отражать прогрессивные формы организации производства и

материально-технического снабжения; способствовать всемерному снижению издержек производства,

обращения и повышению рентабельности работы предприятий.

Эта задача решается путем применения расчетного метода нормирования. В соответствии с задачами и уровнями планирования (по отдельному предприятию или по их группе) нормы расхода материальных ресурсов и запасов могут быть детализированными (индивидуальными), групповыми и укрупненными.

При наличии технически и экономически обоснованных нормативов потребность производства в материальных ресурсах определяются как произведение удельных норм на планируемые объемы производства с учетом разницы между фактическими (ожидаемыми) остатками материалов и нормативными запасами на конец планового периода.

Управление материальными ресурсами имеет ряд специфических особенностей, связанных со способом участия материальных ресурсов в процессе производства (предметы труда или средства труда), и, кроме того, с отраслью, к которой относится предприятие-потребитель этих ресурсов. Так, в процессе управления сырьевыми ресурсами народного хозяйства (первичными субстанциями материального производства) объективно возникают задачи их обогащения, организации рациональных транспортных перевозок, полноты использования и рециклизации, т.е. повторного использования – как отходов

производственного потребления. Важным аспектом в управлении ресурсами сырья и топлива являются экологические проблемы. То же сырье, но в более конкретной ситуации – для металлургической промышленности (доменное производство, например) – предполагает особые требования к комплектности, в соответствии с рецептурой шихты, а также к периодичности поступления сырья и топлива, исходя из требования непрерывности производственного процесса.

В строительстве специфические особенности управления материальными ресурсами также всецело определяются характером их потребления. В зависимости от стадии технологического процесса строительного производства ("нулевой" цикл и т.д.) на строительной площадке должны быть в достаточном количестве и в комплекте соответствующие материалы, инструмент и оборудование. Подбор и подготовка такого рода комплектов осуществляется на специализированных комплектовочных базах, входящих в структуру строительных трестов и управлений на правах структурных подразделений.

Функции баз производственно-технологической комплектации включают закупки материальных ресурсов, их хранение и подготовку к потреблению, формирование комплектов, а также доставку материалов на строительную площадку.

В сельском хозяйстве закупки и поступление машин и оборудования, необходимых для осуществления работ, должны сопровождаться широким ассортиментом услуг по доведению техники до высокой степени готовности к работе (вплоть до сборки из отдельных частей и регулировки на месте).

Перечисленные особенности, естественно, не исчерпывают всего разнообразия форм использования, а, значит, и управления материальными ресурсами. Тем не менее, в хозяйственной практике предприятий нашей страны достаточно устоялись и используются следующие характерные термины: материально-техническое, газо- и нефтеснабжение; материально-техническое и производственно-техническое обеспечение; заготовки и закупки продукции; производственная в машиностроении и производственно-техническая (технологическая) комплектация в строительстве; комплектование строящихся объектов оборудованием – вплоть до поставки готовых к использованию в качестве производственных цехов предприятия блок-модулей; поставки изделий и полуфабрикатов по кооперации, т.е. кооперированные внутриотраслевые и межотраслевые поставки.

Все вышеперечисленные термины характеризуют отдельные стороны управления материальными ресурсами. Поэтому само понятие "управление материальными ресурсами" следует рассматривать как

комплексное, описывающее процесс движения материалов и изделий на всем их пути, начиная со склада готовой продукции поставщика-изготовителя и до склада готовой продукции потребителя, включая вопросы внутрипроизводственного движения материальных ресурсов.

Продавец и покупатель, встречаясь на рынке и сопоставляя свои интересы, в конечном счете, заключают сделку купли-продажи. При этом каждый из них нуждается в значительных объемах доброкачественной информации друг о друге. Покупатель традиционно интересуется, в первую очередь, качественными характеристиками предлагаемого ему товара, его ценой и т.д. Продавец выясняет степень платежеспособности покупателя, характер его потребностей.

В условиях реализации маркетинговых программ предприятие расширяет круг информации, которая необходима для выгодного заключения сделки. Покупатель материальных ресурсов должен четко представлять себе социально-экономические установки продавца. Поэтому в данном случае потребитель не только руководствуется в своих исследованиях маркетинговыми принципами, а, в сущности, ставит себя на место продавца, интерпретирует ситуацию с его точки зрения и с учетом собственных интересов.

Следует иметь в виду, что поставщик или продавец того или иного товара, предполагая необходимость продажи последнего, выясняет в отношении каждого из учтенных потенциальных покупателей.

1. Что представляет собой данный покупатель с точки зрения его отраслевой принадлежности и типа его предприятия?

2. Какого рода закупки совершает или может совершать данный покупатель?

3. Кто именно от лица предприятия участвует в принятии решений о закупках?

4. Как именно покупатели принимают решения о закупках?

В этой связи уместно привести пример из практики работы коммерческих служб предприятий США, где применяются два подхода работников снабжения к выбору поставщиков. Первый состоит в том, чтобы путем детального анализа огромных массивов информации о рынке при помощи компьютерной обработки данных обосновать конкретный выбор поставщика. Решение, которое принимается, таким образом, считается близким к оптимальному.

Второй подход предполагает решение поставленной задачи за счет специальных действий службы закупок. Все эти действия нацелены на

активизацию конкуренции между потенциальными поставщиками, которые “особым образом” ставятся в известность о том, что фирма-покупатель ведет поиск источника данного вида материалов или изделий. В процессе соревнования за заключение сделки продавец сам предлагает покупателю различные варианты контрактов купли-продажи и всячески обосновывают выгоды, которые тот получит от приобретения ресурсов именно у него. В результате достаточно легко выявляется наиболее выгодный вариант закупок.

3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1. Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином “хозяйственные связи”.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество

принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

ритмичности работы изготовителя; качестве поставляемой продукции; возможности и готовности удовлетворения поставщиком

ассортиментного заказа потребителя; наличии у изготовителя резерва производственных мощностей,

необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

при платежеспособности потребителя; наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный

договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

применение специализированных видов тары и транспортных средств;

механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и

снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.

На предприятиях, связанных с металлообработкой, эффект образуется в связи с поставкой более экономичных марок и профилей металла. Поставка продукции в соответствии с ассортиментными заказами потребителей способствует постепенному сокращению и ликвидации перерасхода сырья и материалов из-за нерациональных замен одних ассортиментных позиций другими. Снижается трудоемкость изготовления деталей, повышается коэффициент использования оборудования, обеспечивается экономия материальных ресурсов. В условиях длительных поставок продукции одним поставщиком происходит сокращение затрат потребителей на подготовку материалов к производственному потреблению. Благодаря более экономичному выполнению этих операций поставщиком, сокращаются потери от брака. При этом ликвидируются отклонения от установленной технологии обработки материалов, стабилизируется их качество.

Работы в этом направлении осуществляются на основе прямого сотрудничества конструкторских, технологических, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических служб предприятий – потребителей и изготовителей продукции, а также путем привлечения научно-исследовательских и проектных организаций.

Совместные усилия предприятий в области улучшения качественных характеристик направлены на решение двух задач. Первая предусматривает поставку продукции, обладающей специальными качественными характеристиками (по физико-химическому составу, профилю и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей. Вторая – разработку новых видов продукции с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Предприятия совместно решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.

Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов. Необходимость ритмичных и комплектных поставок наиболее актуальна для потребителей жидких и сыпучих грузов, массовых видов продукции (химическое сырье, цемент, металлопродукция, лесоматериалы, уголь и др.). Это обеспечивается путем своевременной подготовки к приемке грузов и быстрому

высвобождению транспортных средств, а также за счет стабилизации и согласования сроков отгрузки продукции, своевременной информации потребителя поставщиком о произведенной отгрузке.

Существенным направлением повышения эффективности прямых связей является применение экономичных видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции и получению дополнительной прибыли – за счет замены тары разового применения многооборотной. Обеспечивается большая сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку и т.д. Применение специализированных транспортных средств целесообразно лишь при длительных связях потребителей и поставщиков, так как при этом требуется установка на обоих предприятиях оборудования по механизированной погрузке и разгрузке продукции.

Большой эффект достигается при прокладке трубопроводов, специализированных транспортерных линий для подачи сырья и материалов близко расположенным предприятиям-потребителям. При этом высвобождается значительное количество подвижного состава и сокращаются затраты ручного труда. Многие предприятия широко используют многооборотную тару взамен разовой.

Размер экономического эффекта на предприятиях зависит также от характера и масштабов производства и потребления продукции, поставляемой по прямым связям, от частоты изменения этих связей. Эффект от прямых связей рассматривается как дополнительная прибыль предприятий, образующаяся в результате совместного долгосрочного взаимодействия этих предприятий.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность. Между тем, строгое соблюдение условий транспортной или транспортно-производственной задачи, в ряде случаев требует изменения установленных рациональных связей. В первую очередь, это связано с фактами возникновения новых предприятий, прекращением выпуска или потребления продукции. Однако увеличение транспортных затрат может быть частично или полностью компенсировано за счет повышения эффективности прямых связей.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;

изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;

дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;

установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.).

4. ОСНОВНЫЕ СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ

4.1. Принципы организации и управления в системе “Покупатель-Продавец”

Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи.

Большое значение имеет оценка принадлежности покупателя к определенной сфере деятельности и источникам финансирования. С этой точки зрения все предприятия и организации, закупающие товары на рынке, подразделяются на три основные группы:

1. коммерческие структуры или совокупность производственных и торговых фирм (объединений), относимых законодательством к сфере предпринимательства, и, как правило, не имеющих бюджетных источников финансирования и действующих в основном за счет выручки от продаж товаров (оказания услуг);

2. некоммерческие организации и учреждения, различные общественные образования, финансируемые из различных источников, в том числе, за счет средств учредителей (организаторов), доходов от собственной деятельности и бюджетных ассигнований;

3. предприятия, организации и учреждения, находящиеся в ведении органов центральной и местной власти, финансируемые в основном за счет средств бюджетов соответствующего уровня.

В зависимости от отраслевой принадлежности все предприятия образуют такие группы:

добыча промышленного и пищевого сырья из природных источников (горно-рудные отрасли, добыча нефти и газа, лесное, рыбное хозяйство);

первичная промышленная переработка, в том числе обогащение, сырья;

последующая (вторичная и т.д.) промышленная переработка сырья и материалов, т.е. производство готовой продукции, в том числе, для продажи на потребительском рынке;

производственная инфраструктура или совокупность отраслей и видов деятельности, обслуживающих бизнес-рынок (грузовой транспорт, информационное обслуживание и связь, оптово-торговые посреднические фирмы, кредитно-расчетная система, страхование деловых рисков);

социально-бытовая инфраструктура или совокупность непроизводственных отраслей и видов деятельности, направленных на обслуживание субъектов потребительского рынка (в основном, населения).

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи (рис. 4.1) .

Рис. 4.1. Схема взаимных действий в системе “Сбыт-Закупки”

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.

2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в

конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.

3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников “закупочного центра”. Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

Исследование принципов принятия решения о закупках предполагает и изучение всех существующих источников влияния на процесс купли-продажи сделки. При этом важно, чтобы обе стороны пришли к заключению о целесообразности ее заключения.

Со стороны покупателя вопрос в основном связан со степенью удовлетворения условиями и последствиями заключения сделки. Критерии удовлетворенности группируются по трем направлениям.

1. Материально-техническая сторона сделки, т.е. качественные параметры самого приобретаемого товара (спецификация), размер партии поставки, сроки, периодичность и способ доставки и упаковки товара, условия хранения и т.д.

2. Экономические условия и последствия, в целом связанные с такими понятиями как производительность труда и оборудования, производственная себестоимость и, в конечном счете, ожидаемый или целевой уровень рентабельности.

3. Личные предпочтения участников “закупочного центра”, которые в значительной мере зависят от социально-этических норм, принятых на предприятии.

Главная проблема, с которой приходится встречаться продавцу при разработке материально-технической стороны сделки, состоит в установлении сроков поставки. Зачастую именно этот пункт становится камнем преткновения в процессе переговоров о закупке. Покупатель стремится максимально точно определить конкретные даты и партии поставки, а продавец далеко не всегда в состоянии их выполнить. При этом, формально в переговорах участвуют две стороны (представители фирм), однако фактически их несколько больше.

Представитель продавца (менеджер по сбыту) должен обеспечить максимальную выгоду от сделки своему предприятию. Поэтому он связан обязательствами перед менеджером по производству (соблюдение графика выпуска готовой продукции), менеджером по запасам и перевозкам (соблюдение графика отгрузки готовой продукции). В свою очередь, менеджер по закупкам имеет обязательства перед менеджером по производству своего предприятия и, кроме того, зависит от мнения распорядителя кредитов (финансов).

Экономические результаты, обусловленные тем или иным вариантом закупки товара, проявляются в показателях себестоимости производства, в рентабельности выпуска готовой продукции и эффективности капитальных вложений. Прежде всего, это касается цены за единицу приобретаемого товара и транспортно-заготовительных расходов. Кроме того, размер партий и периодичность поставок товара на предприятие отражается на состоянии расходов по содержанию материальных запасов, влияет на показатели состояния оборотных средств, в частности, на их оборачиваемость.

Личные предпочтения участников “закупочного центра” представляют собой персональный мотив, который “движет” каждым из них в процессе разработки решения о приобретении товара. Среди факторов такого рода личной заинтересованности в закупке следует назвать:

материальное благополучие данного сотрудника (размер и форма оплаты труда, система материального поощрения за особые заслуги перед фирмой, возможность участия в дележе прибыли фирмы через владение ее акциями и т.д.);

социальный статус сотрудника в коллективе фирмы; самоутверждение и личное счастье.

Таким образом, целесообразность сделки является предметом доказательства для обеих ее сторон и объективно стимулирует их к усилению роли личного фактора в процессе переговоров, стиль которых, по мнению маркетологов США, должен быть ближе к сотрудничеству, чем к конкуренции.

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю.

Участники “закупочного центра” судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материалопотребления по причине изменения параметров производственной программы.

На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара:

обычная (восполнение регулярно потребляемых сырья, материалов и изделий);

разовая (в основном это касается замены вышедшего из строя или устаревшего оборудования, приобретения технически сложной продукции, мебели, инвентаря и т.п.);

уникальная (принципиальная замена производственной технологии, оборудования вновь вводимых административных помещений и т.д.).

Большое влияние на формулировку проблемы способен оказать продавец товара. Представитель фирмы-изготовителя или торгующей организации может побудить покупателя к осуществлению закупки путем активного целенаправленного воздействия на его сознание. Это достигается демонстрацией товара с акцентированием внимания на его особых достоинствах. Доказывая, что предлагаемый образец техники, например, работает более производительно, стоит относительно недорого, требует относительно небольших затрат и усилий по наладке и вводу в действие (монтажу и т.п.), обеспечивает в конечном счете высокую экономическую эффективность (рентабельность), продавец создает дополнительный мотив закупки, т.е. участвует в формулировке проблемы фирмы-покупателя.

На втором этапе происходит распределение компетенции между участниками “закупочного центра”. Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые -

производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа разработки решения о закупке является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара. Внутренние резервы фирмы в некоторых случаях позволяют решить проблему, сформулированную на первом этапе различными способами. Так, например, отдельные вопросы связаны с ремонтом вышедших из строя изделий, который в данном случае рассматривается, как альтернатива закупке нового оборудования.

В случае, когда необходимость приобретения товара признается безусловной, участники “закупочного центра” приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат:

представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников); технический персонал своей фирмы и других фирм; коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм; рекламные материалы и статьи в прессе; специальные торговые и промышленные каталоги товаров; торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.); перечни фирм изготовителей и посредников.

Из приведенных выше источников информации особого внимания заслуживают представители по сбыту (продажам) фирм изготовителей и посредников. Их информация поступает к покупателю в наиболее полном виде и обычно без искажений, так как “сбытовик" более всего заинтересован в убеждении покупателя и может значительно пострадать, вводя клиента в заблуждение. В целом вся информация обязательно тестируется на достоверность и оценивается по стоимости и доступности. С целью снижения затрат по сбору коммерческих данных и облегчения доступа к ним некоторые продавцы объединяются в торгово-промышленные палаты. Для членов таких общественных организаций вся информация становится бесплатной, а, так как в основном она предоставляется этими же фирмами, то каждая из них стремится обеспечить максимальную достоверность сведений.

В процессе анализа информации о состоянии рынка важная роль отводится оценке вариантов закупки. Примерный перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки.

Общий перечень оценочных критериев выглядит следующим образом.

Характеристики фирмы-поставщика.

1. Общая репутация поставщика товара.

2. Финансовое положение поставщика.

3. Способность поставщика гибко реагировать на разносторонние запросы покупателя.

4. Опыт заключения аналогичных сделок.

5. Возможность предоставления покупателю услуг технического характера.

6. Доверие к представителю поставщика.

7. Условия размещения заказа.

8. Стабильность показателей качества готовой продукции (товара) данного поставщика.

9. Соблюдение договорных сроков поставки товара.

Характеристики товара.

1. Цена за единицу товара, включая транспортно-заготовительные расходы.

2. Спецификация товара. 3. Простота применения товара. 4. Соответствие товара предпочтениям конкретного пользователя

приобретаемого товара. 5. Возможность предоставления услуг по обучению конкретного

пользователя. 6. Время, которое необходимо для обучения конкретного

пользователя. 7. Простота монтажа или наладки, если они необходимы для

применения товара. 8. Возможность предоставления покупателю послепродажных услуг.

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.

4.2. Коммерческие посредники на товарном рынке

Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Достаточно часто возникает вопрос, о том для чего нужно это промежуточное звено в обороте товаров?

Операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми. Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Он производит заготовки сельскохозяйственной продукции, поступающей от многочисленных производителей, или же обращается к промышленным предприятиям, чтобы получить от них разнообразные материалы и изделия. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой – оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Промышленные предприятия стремятся воспользоваться преимуществами массового и крупносерийного производства с тем, чтобы производить и сбывать большие объемы продукции, в то время как розничные торговцы и мелкие потребители предпочитают закупать лишь небольшие партии товаров, которые легко могут найти сбыт или обеспечат относительную экономичность. Именно в таких ситуациях в дело “включается” оптовый торговец, который может примирить эти противоположные устремления. “Оптовик” закупает товары в больших количествах, дробит крупную партию товара на мелкие и перепродает его мелким потребителям и розничным торговцам. По этой причине ему приходится создавать значительные по величине товарные запасы.

Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Оптовый торговец регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.

Оптовый торговец поставляет розничным торговцам и мелким продавцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на удобные для клиентов партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции в удобное время. Товары отпускаются со склада довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение клиентов. Розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров, который может насчитывать несколько тысяч наименований Например, в бакалейной торговле он может насчитывать от 2 до 2,5 тыс. наименований, в торговле галантереей – до 6 тыс., а в торговле москательными товарами число наименований может достигать 12 тыс. В таком случае оптовый торговец должен производить формирование специальных комплектов из наличных товарных запасов, чтобы обеспечить нужный клиенту ассортимент.

Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции. Количество отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад. Если, например, 5 производителей будут поставлять товары непосредственно 100 розничным торговцам, им придется осуществить 5 х 100 = 500 поставок. Однако, если те же 5 производителей будут поставлять товары одному оптовику, а он в свою очередь будет снабжать 100 розничных торговцев, то общее число поставок снизится до 5 + 100 = 105. Кроме того, отправка товаров крупными партиями (от производителей к оптовикам) обычно обходится дешевле, чем транспортировка мелкими партиями.

Весьма развитой следует считать сферу товарного обращения в Японии. Здесь имеется большое количество посреднических фирм, получила развитие система обеспечения производства (закупок товаров) “точно вовремя” или “just-in-time”. К середине 90-х годов в стране действовало 170 центров оптовой торговли. Экономическая ситуация в Японии обусловила тенденцию к укрупнению этих фирм, так как только крупные предприятия способны обеспечить высокий уровень механизации и автоматизации управления поставками. Следует заметить, что правительство Японии, исходя из необходимости решения задачи поддержки предприятий малого и среднего бизнеса, последовательно реализует специальную программу в области организации товарного обращения.

Формальная цель этого мероприятия состоит в “социализации” системы товародвижения, т.е. в создании условий для оптимизации товаропотоков с точки зрения народного хозяйства в целом. В марте 1992 г. В Японии был принят “Закон об эффективном распределении” (Law for Effective Distribution). В соответствии с его основными положениями оптовые торговцы, которые объединяются в кооперативы

посреднического профиля, получают ряд существенных финансовых льгот в области налогообложения. Кроме того, правительство по своим каналам предоставляет им кредиты под низкие процентные ставки или вообще освобождает от уплаты процентов.

Основные причины такой политики правительства в сфере развития товарного обращения:

розничная торговля предъявляет спрос на мелкие партии товаров по очень широкому ассортименту. Разовый заказ розничного торговца на оптовую базу может составлять 1-3 изделий разного наименования;

стоимость земли для размещения складских помещений очень высока. Поэтому в ряде случаев складские комплексы (кооперативы) размещаются в относительно “дешевых” местах (например, префектура Ниигата), тогда как клиент находится в Токио, где цена за землю чрезвычайно высока. Основной критерий в данном случае – стоимость содержания товарных запасов.

Ситуация усугубляется и таким явлением, как сокращение жизненного цикла товара. По оценкам японских экспертов, для потребительских товаров этот показатель составляет в среднем 6 месяцев. Весьма сложным становится решение вопроса об ассортиментном составе запасов и продолжительности хранения товаров.

С другой стороны, высокоразвитая сеть автомобильных дорог позволяет легко решать вопросы быстрого перемещения товарных партий по территории страны. Например, заказ розничного торговца из г. Ниигаты с поставкой товара из г. Токио реализуется за 16 часов. С момента его получения (в 16.00 заказ получен оптовиком, а в 08.00 товар уже находится в магазине). Характерно, что по этой же причине в Японии не происходит интенсивного развития оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения, так как и изготовители, и потребители стремятся осуществлять поставки на условиях прямых связей.

Существует ряд функций оптовой торговли, выполнение которых всегда необходимо. В зависимости от обстоятельств, они выполняются специализированными оптовыми предприятиями, самими производителями продукции или предприятиями розничной торговли, которые в таком случае объединяют усилия в режиме вертикальной или горизонтальной рыночной интеграции, т.е. вступают в формальные партнерские объединения или действуют на основе договоров.

Оптовые торговцы обычно участвуют в распространении сельскохозяйственной продукции, причем часто их участие распадается на два последовательных этапа: сначала оптовые закупщики

заготовляют продукцию, производимую многочисленными хозяйствами, и отправляют ее в города, являющиеся центрами потребления. Затем на оптовых рынках (ярмарках, аукционах) другие оптовики закупают эту продукцию, чтобы обслужить розничных торговцев своего района. Во Франции, например, почти все сделки на овощном и фруктовом рынках осуществляются по такой схеме распределения. В конечном счете, такая организация торговли обеспечивает снижение розничных цен на продукты питания и все большее место в товарообороте занимают крупные интегрированные (оптово-розничные) предприятия.

Важной функцией предприятий оптовой торговли, называемых анклавами (или посредниками между предприятиями), является информирование потребителей о технических характеристиках продукции и оборудования. Эти торговые предприятия продают производителям – сельскохозяйственным или промышленным предприятиям – сырье, полуфабрикаты (производимые в металлургической, химической и других отраслях промышленности) или оборудование. Подобные торговые фирмы-анклавы составляют во Франции одну треть всех предприятий оптовой торговли и, начиная с 1974 г. наблюдается их значительный рост.

Потребность в услугах оптовиков в непродовольственном секторе возникает из-за “распыленности” спроса со стороны розничных торговцев, нуждающихся в мелких партиях разнообразных товаров. Отсюда основными функциями оптовика являются складирование и формирование ассортимента (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров). Производители готовой одежды и обуви предпочитают иметь дело непосредственно с розничными торговцами (действуя через своих представителей), так как в этой области велико влияние моды. Однако и здесь оптовики по-прежнему играют определенную роль, занимаясь снабжением мелких предприятий розничной торговли.

Важным для практической коммерции является вопрос о развитии и перспективах оптовой торговли. Интенсивное развитие предприятий оптовой торговли в последние годы в таких странах, как США, Франция и Япония свидетельствует о том, что они занимают все большее место в системе торговли. Существует ряд факторов, которые способствуют усилению роли оптовой торговли и обеспечивают действенность ее основных функций. Прежде всего, следует назвать увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Пример США показывает, что активность оптовой торговли повышается с ростом благосостояния. Происходит увеличение не только объема распределяемых материальных благ, но и разнообразия поступающих в продажу товаров; рекламная деятельность ведет к тому, что одни и те же виды товаров предлагаются всем покупателям: как городским, так и сельским; в результате единый рынок

охватывает все новые регионы. Интенсивное развитие импорта, особенно после создания в Европе Общего рынка, действует в том же направлении, что и тенденция к универсализации ассортимента розничной торговли. Розничные торговцы выставляют на продажу все больше наименований товаров. Это, в свою очередь, создает дополнительные трудности в закупках и делает невозможным хорошее знание технических характеристик всех видов товара, поэтому растет необходимость в посреднической деятельности оптовиков.

Наблюдаются и противоположные тенденции: оптовые торговцы вынуждены противостоять стремлению производителей и розничных торговцев обойтись без них. Что касается руководителей промышленных предприятий, то искушение действовать подобным образом у них тем сильнее, чем больше им кажется, что оптовики, расширяя свои функции, непомерно увеличивают издержки. Особенно важно то, что по их мнению, оптовикам не следует ограничиваться пассивной ролью передатчиков заказов от розничных торговцев промышленникам, они должны освобождать последних от выполнения части коммерческих функций, информируя розничных торговцев о новой продукции и активно участвуя в ее продвижении.

Розничные торговцы, со своей стороны, стремятся сделать систему распределения более экономичной и сократить расходы на закупку товаров, минуя промежуточное звено в виде предприятия оптовой торговли. Крупные предприятия розничной торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции оптовиков.

Современные явления, имеющие место в сфере развития оптовой торговли, свидетельствуют о том, что наиболее интенсивно протекает процесс концентрации оптовых предприятий. Деятельность в этой области требует значительных капиталовложений, поскольку необходимо осуществлять крупные закупки, брать на себя расходы по складированию товаров, строительству складов, приобретению транспортного оборудования и вычислительной техники, осуществлению погрузочно-разгрузочных работ. Только достаточно крупные предприятия могут осуществлять такие капиталовложения и при этом достигать высокого уровня рентабельности. Поэтому в странах с устойчивой рыночной экономикой наблюдается исчезновение мелких оптовых предприятий, особенно в сфере торговли продовольственными товарами, где раньше они были довольно многочисленными. Одновременно с этим происходит увеличение количества крупных предприятий. Кроме того, многие независимые оптовики вступают в мощные закупочные объединения, усиливая тем самым свои позиции

при переговорах с поставщиками и пользуясь определенными услугами центров при ведении своих дел.

Важно отметить, что в современных условиях операции оптовой торговли, связанные с оформлением и проверкой закупаемых товаров, теряют свое значение по причине стандартизации продукции прямо на производстве. На долю оптовиков остается рационализация таких конкретных операций, как погрузочно-разгрузочные работы и доставка товаров потребителю.

Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков. Переориентация внимания на нижние уровни торговли усиливается стремлением выдержать конкуренцию со стороны объединений розных торговцев, которые перекрывают все большую часть рынка, обходясь без помощи оптовиков. По этой причине некоторые оптовики, работающие в области торговли продовольственными товарами, стали открывать магазины розничной продажи, создавая таким образом “независимые интегрированные торговые предприятия”, другие же стали создавать совместно с розничными торговцами системы так называемых добровольных цепей или объединения на условиях франшизы.

Франшиза представляет собой специфическую систему коммерческих ассоциаций или особый способ организации сотрудничества между фирмой, ее предоставляющей и одним или несколькими предприятиями, получающими франшизу. Возникновение франшизы относят к 30-м, а ее успех и популярность – к 90-м годам ХХ века. Ведущими странами в этой области считаются США и Франция. Различают франшизы изготовителя, торговца, услуг и промышленную франшизу.

Система франшизы или система торговых привилегий, включает два элемента:

1. Головная организация (франшизиар) предоставляет независимой торговой организации (франшизиату) право (в форме лицензии или другим способом) на осуществление деятельности, оговоренной в соглашении, под своей (как правило, престижной) торговой маркой.

2. Франшизиар оказывает содействие посреднику-партнеру в осуществлении этой деятельности и контролирует ее в целях сохранения своей репутации и престижа торговой марки.

Для того, что фирма выступила в роли франшизиара необходимы несколько условий:

наличие прав собственности на свое фирменное название или торговую марку;

авторские права на технологию создания фирменного товара (услуг), “ноу-хау”, или знания, которые предоставляются в распоряжение франшизиата;

наличие оригинального ассортимента товаров и совокупности особых услуг, предлагаемых покупателям;

использование единообразных методов торговли.

Таким образом, предприятия оптовой торговли являются существенным элементом системы торговли. Выживание оптовой торговли обусловлено активным выполнением присущих ей функций, внедрением в розничную торговлю, реализацией функций торговых посредников, которые устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями.

Посредник в сфере оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.

1. Сбыт и стимулирование продвижения товара

Стимулирование продаж, как раздел маркетинга, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.

2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя

По заказу покупателя посредник может:

выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;

выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.

Кроме того, услуги посредника могут включать:

проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;

составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.

Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.

3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие

Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.

4. Складирование

Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.

5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта

6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара

7. Предоставление коммерческой информации и консультирование

Посреднические предприятия, торгующие в сфере оптовой торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:

независимые оптовые посредники (дистрибьюторы); организации агентов и брокеров; оптовые филиалы промышленных предприятий.

Наиболее крупная из групп – независимые оптовые посредники.

Часть предприятий независимых оптовых посредников принято относить к категории “оптовых маклеров”, которые могут иметь или арендовать товарные склады. На их долю в США, например, приходится примерно 20 процентов предприятий и около 10 процентов товарооборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются относительно

узким профилем деятельности. Обычно они имеют дело с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими при перевалках.

Оптово-посреднические фирмы, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника, называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая товары на свой счет, они принимают “на себя” весь риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения конъюнктуры, порчи, морального старения и т. д. Эти фирмы хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов. Ими также выполняется важная функция преобразования промышленного ассортимента товаров – в торговый, в соответствии с производственными потребностями заказчиков. Они занимаются транспортно-экспедиционными операциями, кредитуют покупателей и продавцов, осуществляют рекламную деятельность. В их обязанности входят консультации и информационные услуги.

В группе дистрибьюторов регулярного типа выделяются функционально специализированные посредники. К ним относятся предприятия, организующие торговлю такими способами:

сбыт по почте; развозная торговля; мелкооптовая торговля со склада, производимая методом

самообслуживания.

Количество подобных специализированных предприятий сравнительно невелико, однако, посылочная, развозная и мелкооптовая торговля со складов имеет свои достоинства и широко практикуется в коммерции в качестве дополнительного вида деятельности.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются универсальные посредники, то есть предприятия, не имеющие строго определенной товарной специализации. Наибольшее распространение они обычно имеют в сельских районах и других местах, где создание специализированных оптово-торговых фирм не имеет под собой экономического смысла, так как ведет к чрезмерным затратам. Фирмы, строго определяющие свою товарную группу, классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с числом ассортиментных позиций в этой товарной группе. Например, в торговле автомобилями и автотракторными запасными частями предприятия с полным ассортиментом реализуют десятки тысяч наименований, а посредники со специализированным ассортиментом предлагают в 10–20 раз меньше товарных позиций.

Характерной особенностью ассортиментной политики дистрибьюторов США в 80-е годы являлось включение в ассортимент дополнительных товарных групп. Например, в 1986 году 75% дистрибьюторов занимались сбытом нескольких групп товаров в дополнение к своей основной деятельности. Причем 60% из них хранили запасы товаров из указанных дополнительных групп. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности дистрибьюторов, но в то же время, как правило, не превращает их в многотоварных оптовиков, так как сохраняется их специализация.

Для торговой отрасли в целом всегда характерен высокий уровень специализации. Он позволяет в полной мере воспользоваться преимуществами общественного разделения труда: устанавливать более приспособленное к специфике тех или иных товаров, а потому более производительное оборудование, сооружать специализированные склады, облегчающие проведение необходимых по технологии хранения операций, привлекать рабочую силу высокой квалификации.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся и потому их услуги оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций. На долю агентов и брокеров в оптовой торговле средствами производства приходится 9% от количества предприятий, 2% складских площадей, 8% продаж и 4% общей численности занятых в отрасли. Отличительной чертой этой группы предприятий является их специализация на информационно-контактных функциях. Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются. Только третья их часть располагает складскими помещениями.

Промышленные агенты в стандартной ситуации заменяют собой сбытовой аппарат промышленных кампаний, но в отличие от торговых служащих этих компаний получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только части продукции поставщика; ограничение деятельности определенным районом, включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских отношений. Промышленные агенты по количеству предприятий (14,3

тыс.) и по объему торговых сделок (40,7 млрд. дол.), совершенных при их участии, а также числу работников (64 тыс.) занимают в США первое место в группе агентов и брокеров. Операционные расходы промышленных агентов составляют 7 % от объема продаж.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Операционные расходы сбытовых агентов по отношению к продажам одни из самых низких в группе комиссионеров – около 4%. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами и металлопрокатом. Вместе с тем относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными компаниями собственных снабженческо-сбытовых систем.

Обращение промышленника к помощи подобного “торгового персонала” вместо создания собственной сбытовой организации (штата торговых представителей, работающих по найму) или наряду с ней, может быть оправдано несколькими доводами:

два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей (например, торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты – с остальной частью покупателей);

торговым агентам могут поручаться особые задачи в их работе с дистрибьюторами (такие, как выпуск в продажу новых товаров, их рекламирование, помощь в организации сбыта и т.д.);

сокращение расходов (вознаграждение, выплачиваемое агентам, пропорционально объему продаж, торговые же представители получают твердую зарплату);

наличие у торговых агентов таких качеств, как компетентность и предприимчивость (по этой причине они особенно полезны в роли “первопроходцев рынка”).

4.3. Роль банков в коммерческой деятельности

Основные функции коммерческих банков состоят в создании денег. Коммерческие банки способны создавать деньги (монеты, денежные

знаки, а также вклады до востребования). Эта функция реализуется посредством кредитных и инвестиционных операций.

Коммерческие банки обеспечивают платежный механизм, т.е. осуществляют перевод средств, сокращая для клиентов разрыв между поступлением средств и осуществлением платежей. Важное место здесь занимают расчеты чеками и при помощи кредитных карточек.

Коммерческие банки формируют кредитные ресурсы за счет вкладов населения и предприятий. Помещенные в банк средства находятся в полной безопасности и в высоколиквидной форме. Предоставление кредитов надежным заемщикам – главная функция коммерческих банков. Право на учреждение банка, как правило, связывается правительством с необходимостью удовлетворения потребности определенного региона в кредите. Кредиты обеспечивают возможность существования многоступенчатой системы производства (сырье – материал – изделие – товар), облегчают создание запасов, в том числе – сезонных запасов продовольствия и т.п., облегчают само потребление (ссуды на приобретение домов, автомобилей и т.п.). Кроме того, банки облегчают финансовую деятельность правительства (приобретение облигаций целевых правительственных займов, ценных бумаг муниципальных органов).

Коммерческий банк может располагать валютами иностранных государств и таким способом обеспечивать клиенту возможность получения денег в валюте, которая его интересует. Операции по торговым аккредитивам также способствуют ускорению и большей надежности внешнеторговых сделок. В этом случае обязательство банка оплатить товар компенсирует продавцу отсутствие сведений о финансовом положении покупателя.

Траст-отделы коммерческих банков уполномочиваются частными лицами или организациями распоряжаться наследством или специальными фондами. Траст-отдел может выступать и агентом по облигационным займам, по передаче права собственности по именным акциям, по регистрации акций для корпораций. Траст-отдел может управлять амортизационными фондами, выкуп акций и облигаций.

Хранение ценностей, как специфический вид обслуживания осуществляется в двух формах.

1. Предоставление сейфов для хранения ценностей. Сейфы сдаются клиентам в аренду, а банк контролирует доступ к сейфу.

2. Хранение ценностей в стальной камере.

Коммерческие банки конкурируют как друг с другом, так и со сберегательными банками и другими контрагентами денежного рынка,

включая правительство и корпоративных эмитентов коммерческих и долгосрочных ценных бумаг. В США, например, наиболее острой является конкуренция со стороны сберегательных банков, фирм по финансированию продаж в рассрочку, ипотечных банков, страховых компаний, лизинговых компаний и пенсионных фондов.

4.4. Организация и техника операций на биржах, аукционах, торгах, ярмарках

Любая биржа – это рынок, где встречаются продавцы и покупатели и совершаются сделки по купле-продаже крупных партий однородной продукции. Такие биржи называются товарными.

Исторически сложилось так, что своим рождением термин “биржа” (bursa в переводе с латыни - кошелек) обязан одной из площадей г. Брюгге (Бельгия), которая в XIII в. носила название “Кошелек” и где для заключения сделок собирались торговые люди.

Первые регулярные биржи возникли в Антверпене (Бельгия) в 1549 г., Лионе, Руане (Франция) и Лондоне (Великобритания) в 1556 г., Гамбурге (Германия) в 1558 г., Амстердаме (Голландия) в1586 г.

Первая официальная биржа в России была открыта по указу Петра I в Санкт-Петербурге в 1703 г., а уже в 1721 г. для нее было сооружено специальное здание. Кроме того, появились биржи в Москве и Нижнем Новгороде. Постепенно происходила специализация бирж по отдельным видам товара, таких как, например, хлеб и сахар.

За рубежом биржи создавались естественным путем, исходя из нужд торговли. Правительства лишь законодательно закрепляли факт их существования. В России же биржи возникли по указанию правительства и по иностранному образцу. Вот, что пишет по поводу даты возникновения первой товарной биржи в Петербурге С. Гапонова. “Некоторые исследователи считают, что это (рождение биржи, прим. авт.) произошло одновременно с рождением Санкт-Петербурга в 1703 году, другие – в 1721, третьи – в 1723. В пользу первой точки зрения может служить тот факт, что Петр Великий, познакомившись с деятельностью западных бирж, уже в 1703 году на месте Троицкой площади на Гостином дворе приказал отвести место для собрания торговых людей. С этого момента и берет начало история товарных бирж, которые несколько позднее начали осуществлять и фондовые операции, а затем в 1723 году (на Васильевском острове) открылась товарно-фондовая биржа. Самостоятельные фондовые биржи начинают развиваться только с сороковых годов XIX века. В Петербурге фондовая биржа создана в 1832 г.; в Москве – 1842 г.; Рыбинске – в 1848.; Одессе и Нижнем Новгороде – в 1894 г.; Иркутске – в 1865 г.; Киеве – в 1866 г.; Туле, Риге, Казани – в 1867 г. Первые правительственные

законодательные акты, регулирующие деятельность биржи относятся к 1837 и 1844 годам”.

Биржи в то время мог посетить любой желающий, но право совершать операции было только у лиц, имеющих купеческие свидетельства. Этим правом обладали также владельцы фабрик и заводов, акционеры, биржевые маклеры. На биржах периодически вывешивались списки купцов, уличенных в нечестных сделках и подлоге, что считалось великим позором и бесчестием. Надзор за благонравием на бирже был возложен на биржевой комитет, состоявший из председателя, трех членов первой купеческой гильдии и гоф-маклера. Гоф-маклер – это старейший или главный маклер, который наблюдал за правильной деятельностью других маклеров. По Уставу 1875 года управление делами на Санкт-Петербургской Бирже поручалось собранию гласных, которые представляли все биржевое общество. Собрания рассматривали и устанавливали порядок ведения операций на бирже, заботились об удобствах, регулярности и правильности. На каждой бирже были посредники-маклеры. Институт биржевых маклеров в России был создан правительством, так же как и биржи (в отличие от Запада, где маклеры существовали раньше, чем возникли биржи). Они назначались из честных, положительно зарекомендовавших себя купцов. В их задачу входило устранение возможных обманов и споров при заключении сделок. Сделки, совершенные без них, имели такую же юридическую силу, но незаконное маклерство преследовалось законом.

Сегодня на многих биржах по всему миру совершается огромное количество сделок по купле-продаже товаров и ценных бумаг. Именно на биржах устанавливаются важнейшие курсы валют, цены на золото и массовые товары, курсы государственных обязательств и акций частных компаний – от крупнейших транснациональных корпораций до средних и малых компаний. Биржа – естественный регулятор рыночной экономики и чуткий барометр, фиксирующий любые изменения экономической погоды. Она быстро реагирует на любые отклонения от равновесия в спросе и предложении и обеспечивает необходимые изменения в отраслевой структуре.

Современная биржа – это, как правило, большое здание, нередко построенное еще в прошлом веке, но оснащенное новейшей телекоммуникационной аппаратурой, что обеспечивает быструю связь с любым лицом или учреждением, выступающим на бирже. В некоторых странах на биржи по входному билету за умеренную плату допускаются все желающие, однако операции на биржах проводят только профессионалы, объединенные биржевым комитетом.

Посредников в биржевых операциях называют по-разному: биржевые маклеры, комиссионеры, брокеры и сток-брокеры – все они работают за вознаграждение – куртаж, выраженный в процентах или долях процента

от общей суммы сделки. На современных биржах маклеры редко действуют в одиночку. Для чисто посреднических функций они объединяются в мощные брокерские фирмы.

На товарных биржах операции сравнительно просты. Их основной оборот составляют массовые товары, прежде всего сырьевые, включая основные энергоносители – нефть и уголь. Продажа ведется по образцам или стандартам, сроки поставки закупленных партий товаров - от шести месяцев до года и более.

В основу концепции товарной биржи положен принцип универсальности рыночного механизма. Иными словами. товарная биржа – это постоянно действующий оптовый рынок, который функционирует по определенным правилам.

В практическом плане может рассматриваться два типа товарных бирж. Это классическая или собственно товарная биржа, на которой сделки заключаются на срок по образцам товаров и в большинстве случаев не имеют цели продать или купить реальный товар. Биржа в этом случае является элементом хозяйственного механизма, а не торговым предприятием. Второй тип товарной биржи является, в сущности, торговым центром, где осуществляются сделки с реальным товаром.

Классическая товарная биржа представляет собой постоянно функционирующий рынок, на котором осуществляется оптовая торговля товаром по образцам и стандартам. Можно рассматривать товарную биржу как форму оптовой торговли, которая осуществляется на постоянной основе, в определенном месте и в соответствии с установленными правилами. Основной задачей и смыслом ее деятельности является организация постоянно действующего оптового рынка средств производства и выполнение комплексов соответствующих организационно-технических мероприятий в соответствии с уставом биржи. Если целью клиентов биржи является торг и купля-продажа товара, то целью деятельности биржи как специальной организации является не участие в торге в качестве продавца или покупателя, а организация посреднических и иных торгово-технических услуг клиентам при совершении сделок купли-продажи, а также выполнение сопутствующих этой деятельности функций. Главным образом, это информационно-посреднические услуги, но с важным качественным дополнением в виде выпуска биржевых бюллетеней, отражающих объемы, ассортимент и цены биржевых сделок.

Бесспорно, биржевыми можно считать следующие четыре функции:

выявление спроса и предложения; предоставление членам биржи и посетителям места торгов и его

обслуживание;

сбор и публикация биржевой информации (главным образом – о сделках и ценах);

урегулирование споров при совершении и реализации сделок.

Биржевая торговля должна удовлетворять некоторым важным требованиям, а именно:

осуществляться по специально определенной номенклатуре биржевых товаров;

сделки должны заключаться только ее членами и постоянными или разовыми посетителями;

сделки должны быть зарегистрированы в установленные на бирже сроки и в соответствии с принятым порядком;

работа биржи предполагает специальную процедуру, разработанную применительно к данному товару (однозначная терминология, способ подачи и сроки действительности заявки, момент, с которого сделка считается заключенной, способ решения вопросов по качеству, месту и срокам сдачи и приема товаров, способ исчисления цены).

Разработка процедуры биржевой торговли отдельными товарами путем сделок на поставку реального товара не предполагает установления строго определенного товара, так называемой биржевой единицы. Реальную сложность представляет определение перечня биржевых товаров, каждый из которых должен удовлетворять таким условиям, как:

множественность продавцов (т.е. производство данного товара не должно быть монополизировано);

достаточная насыщенность рынка сбыта, примерное равновесие спроса и предложения;

реализация товаров по договорным, свободным ценам.

Биржевую торговлю можно организовать в трех основных формах:

собственно биржевая; аукционная; ярмарочная.

Все три формы исторически возникали как биржевые и лишь впоследствии выделились в самостоятельные формы. Например, знаменитая в прошлом Нижегородская ярмарка была, по сути, биржевой организацией.

Биржевая торговля в обычном варианте представляет собой сделки купли-продажи, заключаемые через посредника (маклера), как членами биржи, так и посетителями в биржевом зале. Эти сделки представляют

собой договор поставки по биржевым ценам. Они заключаются по специально установленному перечню биржевых товаров, допущенных к продаже по свободно складывающимся ценам. Сведения о биржевых сделках и ценах публикуются в виде специальных бюллетеней.

Аукционная торговля в отличие от биржевой организуется не по сбалансированным, а по дефицитным или уникальным товарам, имеет другие цели и механизм. Как и в биржевой торговле, заключение аукционных сделок вне аукционного зала не должно допускаться.

В условиях ярмарочной торговли, наряду с периодическими и массовыми встречами покупателей и продавцов для заключения сделок (собственно ярмарки), на бирже должна действовать на постоянной основе выставка-продажа, в том числе образцов продукции, технической документации, как для биржевых товаров, так и любых других, реализуемых биржей на посреднических, комиссионных или иных началах.

Ярмарка – это реальный товарный рынок. Причем, в отличие от биржевого и аукционного залов, на постоянно действующем товарном рынке продавцы и покупатели могут заключать сделки непосредственно между собой – при помощи последующей регистрации и оплаты услуг. Причем в отличие, например, от колхозного рынка, постоянное место на таком рынке могут купить (арендовать со всем организационно-техническим, оборудованием) не только постоянные продавцы, но и постоянные покупатели.

Биржевая торговля осуществляется по договорам, представляет собой процесс реализации трех основных операций:

выявление спроса и предложения; согласование условий сделки между продавцом и покупателем; регистрация (оформление) сделки.

Договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон при купле-продаже (поставке) всех биржевых товаров. Биржевая сделка представляет собой письменно оформленный договор купли-продажи и поставки “наличного товара” или “на срок”.

Наличный товар – это товар, произведенный и находящийся в момент совершения сделки в определенном месте (указывается в договоре). Сделки “на срок” заключаются на товар, который к моменту совершения сделки не произведен. При этом специально указывается срок, раньше которого не может произойти сдача товара в принципе (например, не раньше, чем через 30 дней).

Биржевая сделка заключается на товары, реализуемые по специальным биржевым правилам, т. е. на товары, допущенные к биржевой торговле.

Биржевой может считаться лишь та сделка, которая заключена по правилам данной биржи. Вне зависимости от того, знают клиенты правила биржевой торговли или нет, их выполнение является обязательным при заключении сделок, на данной бирже. Биржа не является стороной в договорах. Исполнение условий договора является целиком и полностью делом продавца и покупателя.

Договоры заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, а также представителем биржи. В договоре должны обязательно определяться номенклатура (ассортимент), количество и качество товара, сроки его поставки (сдачи покупателю) и цена, если она известна в момент заключения договора. Если цена в указанный момент не известна, то должны быть указаны условия (метод) ее определения. При отсутствии этих условий договор считается незаключенным. В договоре также указывается размер отчислений в пользу биржи, определяемый уставом биржи.

На бирже используется четыре основных вида цен:

цена спроса; цена предложения; цена сделки (договорная); котировочная цена (справочная).

Цена спроса указывается потенциальным покупателем, цена предложения – продавцом. Сделочная (договорная) цена – это фактическая цена договора между продавцом и покупателем. Типичной биржевой ценой является котировочная цена, устанавливаемая биржей на основе реальной оценки состояния конъюнктуры рынка данного товара. Котировочная цена – это биржевая цена равновесия спроса и предложения товара, устанавливаемая экспериментальным путем на определенный срок, являющаяся ориентиром для продавцов и покупателей при совершении сделок.

Котировочные цены определяются выборным органом биржи (котировочной комиссией) по окончании каждого рабочего дня биржи (биржевого собрания) на основе анализа сделок, заключенных на бирже в течение дня, а также заявлений о спросе и предложении данных товаров, поступивших в течение дня от участников торгов (биржевого собрания) непосредственно или через маклеров. Котировка цен осуществляется двумя основными способами: посредством регистрации фактических цен спроса, предложения и сделок, а также путем выведения типичной, т. е. собственно котировочной цены или справочной цены котировочной комиссии.

Справочная (котировочная) цена не является официальной или твердой ценой биржи, а представляет собой мнение котировочной комиссии о

том, какая именно цена является наиболее типичной. Влияние котировочной цены определяется исключительно доверием к ее объективности со стороны торгующих. Котировочная цена может не устанавливаться в случае скачкообразного изменения цен в ту или иную сторону, спекулятивного ажиотажа, что может служить основой для оценки положения на рынке как опасного (панического) и временного закрытия биржи. Все установленные котировочные комиссией биржевые цены публикуются в биржевом бюллетене не позднее следующего дня за днем котировки.

Цена товара может быть выражена:

точно определенной суммой за определенную единицу измерения; ссылкой на справочную котировочную цену, опубликованную на

данной бирже в определенный день, обусловленный в сделке; ссылкой на договорную цену в определенном месте на

определенный, обусловленный в сделке день.

Определение статуса товарной биржи как типа организации (государственная, кооперативная, общественная) имеет принципиальное значение. Биржа как специфический тип торгово-промышленной организации, в основе которой лежит посредничество, никогда в своей истории не была организацией государственной. Речь может идти лишь о степени государственного вмешательства в деятельность биржи. Кооперативные биржи были организованы в России в начальный период нэпа. Однако логика развития привела к преобразованию товарных бирж в общественные организации (ассоциации) с участием государственных предприятий, а также физических и юридических лиц, являющихся владельцами частных торговых и промышленных предприятий. Поэтому общественный характер биржи как организации представляется достаточно очевидным как исторически, так и с точки зрения развития радикальной экономической реформы.

4.5. Коммерческие операции по торговле лицензиями

В основе коммерческой деятельности, связанной с торговлей продуктами интеллектуальной деятельности, лежит разрешение на передачу прав на их использование покупателю. Наиболее распространенными из такого рода продуктов являются лицензии и услуги “ноу-хау”.

Лицензия или запатентованное изобретение – это техническое решение, защищенное действующим патентом. Патентом принято называть предоставленное государством изобретателю исключительное право производить, использовать и продавать свое изобретение в течение специально установленного периода времени. Продолжительность его действия зависит от установленных в договоре условий оплаты,

регулярности осуществление взносов, размеров пошлины в момент государственной регистрации изобретения в патентном бюро.

Услуги “ноу-хау” связаны с производственной технологией и пуско-наладочными работами. В основе их предоставления клиенту лежат специальные технические знания, опыт, особые навыки и подходы к осуществлению производственной, научной и торговой деятельности. “Ноу-хау” как предмет продажи обычно представляет собой набор документов, не запатентованных в официальном порядке, но и не ставших общеизвестными.

Продажа лицензий осуществляется двумя основными способами, т.е. в “чистом” виде и в качестве дополнения к поставкам машин и оборудования. Услуги “ноу-хау”, в отличие от лицензий всегда сопутствуют поставкам оборудования. Стоимость лицензии или нелицензионного “ноу-хау” определяется договором и представляет собой денежное вознаграждение, которое владелец интеллектуального продукта (лицензиар) должен получить от его пользователя (лицензиата). В отдельных случаях к торговле лицензиями привлекаются и специализированные посреднические организации.

Помимо изобретений можно запатентовать торговую марку и фирменное наименование товара. Торговая марка используется изготовителем определенной продукции в целях индивидуализации ее имиджа среди аналогичных товаров. Торговая марка играет важную роль как одно из средств рекламы. Регистрация торговой марки предполагает уплату соответствующей пошлины и ежегодных взносов в патентном бюро и обеспечивает защиту ее владельца от неправомерного использования конкурентами. Коммерческие операции, связанные с торговой маркой и фирменным названием, имеют непосредственное отношение к соглашениям франшизы.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Основные признаки и характер различий между двумя подразделениями товарного рынка

Наименование отличительного

признака

Характер различий между бизнес-рынком и потребительским рынком

Характер спроса Спрос на бизнес-рынке является вторичным или производным от спроса на потребительском рынке

Количество покупателей и их расположение

Число покупателей на бизнес рынке, как правило, меньше, а степень их географической концентрации – выше

Квалификация покупателей и продавцов

Предприятия располагают штатом специально подготовленных и весьма опытных коммерческих работников, профессионалов в деле купли-продажи товаров

Размер заказа На бизнес-рынке заказы объективно больше, т.к. покупательная способность отдельных покупателей выше, а разовая потребность больше

Требования к срокам исполнения заказов (поставки товаров)

Жесткость требований к срокам, периодичности и регулярности исполнения заказов на бизнес рынке неизмеримо выше в силу наличия договорных отношений

Протяженность каналов товародвижения

Каналы товародвижения на бизнес-рынке короче, за редким исключением (например, в сельском хозяйстве)

Уровень технологии, заложенный в товаре.

Потребности на бизнес рынке характеризуются более высокими качественными параметрами, что не в последнюю очередь связано с уровнем экспертизы качества продукции, покупаемой предприятием

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Схема движения абстрактных товарно-материальных потоков общественного продукта по каналам производства и обращения

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Схема реального товарно-материального потока

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Цели и задачи управления материальными ресурсами

ОБЩАЯ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ МАТЕРИАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Максимально полное удовлетворение потребностей путем синхронизации потоков материальных ресурсов

по ассортименту, качеству, количеству, времени, месту,

источнику приобретения, сервису и цене

А Надежность

  Б Качество

  В Экономичность

Планирование количественных и качественных параметров материалопотоков

А1 Б1 В1

Определение количественных

параметров материалопотока

(расчет потребности в материальных

ресурсах, выбор вида транспорта, схемы доставки и размера

партии закупки)

 

Расчет оптимальных значений качественных

параметров материалопотока (ассортиментного

состава, комплектности)

 

Установление оптимальных

количественных параметров

материалопотока: размера партии,

сроков, периодичности

поставки, планирование материальных

запасов

Организация хозяйственных связей по закупкам

А2 Б2 В2

Своевременное договорно-правовое

оформление хозяйственных связей с поставщиками, оплата

товаров и услуг

 

Внесение в договоры купли-продажи всех

необходимых положений и обеспечение

стабильности хозяйственных связей

 

Обеспечение сохранности

материальных ресурсов при

транспортировке и хранении

Регулирование параметров материалопотоков

А3 Б3 В3

Поддержание страхового запаса на

заданном уровне “безопасности”

  Поддержание подготовительного

запаса на нормативном уровне

  Поддержание текущего запаса на нормативном

уровне

Контроль и анализ результатов управления

А4 Б4 В4

Анализ отклонений параметров

материалопотоков  

Анализ показателей использования материальных

ресурсов

  Анализ показателей затрат в процессе

управления

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Апишев А.А. Фактор предпринимательства в экономике. – М.: Луч, 1995.

2. Аркан П.А. Холдинг. Организация и управление. – СПб.: Печатный двор, 1993.

3. Армстронг Ш. Деловое планирование и предпринимательство; Пер. с англ. – М.: Дело, 1995.

4. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. – М.: Финансы и статистика, 1994.

5. Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 1990.

6. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. – М.: Экономическое образование, 1995.

7. Волкова К. А., Казакова Ф. А., Симонов А. С. Структура производственного объединения, положение об отделах и службах, должностные инструкции: справочное пособие. – М.: Экономика, 1987.

8. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М.: Высшая школа, 1994.

9. Гордон М. П. Материально-техническое снабжение. Перестройка организации управления. – М.: Экономика, 1987.

10. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. – М.: Акалис, 1996.

11. Дашков Л.П., Данилов А.И., Тютюкина Е.Б. Предпринимательство и бизнес. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1995.

12. Евенко Л.И. Организационные структуры управления промышленными корпорациями США. – М.: Наука, 1983.

13. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. – М.: Финансы, 1994.

14. Интегрированные финансово-промышленные структуры производственные объединения, холдинги, финансово-промышленные группы. — СПб.: Печатный дров, 1996.

15. Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. – Л.: Изд-во Ленингр. ун-та, 1983.

16. Инютина К.В. Совершенствование планирования и организации материально-технического обеспечения производственных объединений. – Л.: Машиностроение, 1986.

17. Каору И. Японские методы управления качеством. – М.: Экономика, 1988.

18. Комлев С.Л. Оптовая торговля средствами производства в США (организация и структура отрасли). Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990. 20. Коуз P. Фирма, рынок и право Пер. с англ. – М.: Дело ЛТД,

1993. 21. Кочетова К. П. Совершенствование управления

материальными запасами в рыбной промышленности. – М.: Агропромиздат, 1989.

22. Миколюнас Л.В., Минкин З.С. Материально-техническое снабжение, новый механизм хозяйственного расчета. – М.: Экономика, 1989.

23. Мингазов Х.Х. Современные организационные структуры в промышленности /' Российский экономический журнал, 1993, №2.

24. Намазалиев Г.И. Экономический анализ хозяйственной деятельности в материально-техническом обеспечении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1990

25. Невелев А.М., Касьян И.И. Материально-техническое снабжение на промышленном предприятии. – Киев: Техника, 1988.

26. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: УГЭУ, 1995.

27. Панин В.В. Феномен японских торговых домов: у истоков японского чуда. – СПб.: "Чернышовка", 1996,

28. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.

29. Пелих А. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес. – М.: Ось-89, 1996.

30. Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний). – М.: Прогресс, 1986.

31. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. – М.: Инфра-М, 1996.

32. Полякова С. И., Буренкова Е. Н. Экономический анализ в системе внутрихозяйственного расчета. – М.: Финансы и статистика, 1989.

33. Прилуцкий Л. Лизинг. Правовые вопросы лизинговой деятельности. – М.: Ось-89, 1996.

34. Просандеев А. К. Рентабельность в материально-техническом снабжении. – М.: Финансы и статистика, 1985.

35. Проценко О. Д., Белотелов Е. П., Кодуа Д. М. Оперативное регулирование поставок продукции производственно-технического назначения. – М.: Экономика, 1985.

36. Российские предприятия в поисках ''эликсира выживания" // Очерки современной коммерческой практики, № 14, 1994.

37. Седина Л. Г., Захаров В. В. Служба материально-технического снабжения. – Л.: Лениздат, 1986.

38. Сенгушкин В.В., Загорин Р. Ф., Бобрицкий Г. Г. Совершенствование управления производством и поставки продукции на промышленном предприятии. – Минск: Белниинтин, 1984.

39. Синяева И.М. Комплекс экономической полноценности// Риск, № 2-3,1996.

40. Справочник по материально-техническому снабжению и сбыту на промышленном предприятии (под редакцией Селивановского В.М.). – Киев: Техника, 1985.

41. Токмаков В.Н., Шелоков В.М. Организация фьючерсной торговли. – М.: МГУ, 1995.

42. Федоров Л.С. и др. Организация обеспечения фирм капиталистических стран Западной Европы продукцией производственно-техничес-кого назначения. Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. Экономика и организация материально-технического снабжения. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989. - Вып. 7

43. Финансово-промышленные группы, внесенные в реестр ФПГ РФ // Экономика и жизнь, № 28, 1995.

44. Хазанович Э. С., Шестаков В. Н. Управление материальными ресурсами. – М.: Экономика, 1987.

45. Хисрик Р.Д., Джексон Р.Д. Торговля и менеджмент продаж. – М.: Филинъ, 1996.

46. Хруцкий Е.А., Хазанович Э.С., Семенов А.И. Проблемы эффективности принятия решений (на примере материально-технического снабжения). – М.: Наука, 1983.

47. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. — М.: Финансы и статистика, 1996.

48. Шомпштейн Э. Я. Материально-техническое снабжение на предприятии и объединении. – М.: Экономика, 1987.

49. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1990.

Часть II Основы экономики и ценообразования Рекомендовано Редакционно-

издательским советом ДВГУПС в качестве учебного пособия  

 Хабаровск 2000

 Рецензенты:

Заведующий кафедрой "Маркетинг" ХГАЭиП, кандидат экономических наук, доцент Н.М. Герасименко;

Ректор Дальневосточного института менеджмента, бизнеса и права доктор экономических наук, В.С. Лосев

Во второй части учебного пособия, написанного коллективом авторов, охарактеризованы трудовые и финансовые ресурсы коммерческих организаций, процесс формирования и структура затрат в сфере экономических, коммерческих отношений.

Пособие предназначено для студентов, обучающихся по специальностям: "Коммерция”, “Менеджмент”, “Маркетинг” и другим специальностям экономического профиля.

Издательство Дальневосточного государственного университета путей сообщения (ДВГУПС), 2000

Третьяк С.Н., Кузнецова О.В., Артеменко Т.В., 2000

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие 1. Основные и оборотные средства в коммерческой деятельности 1.1. Основные средства в коммерческой деятельности 1.2. Оборотные средства коммерческих предприятий 2. Трудовые ресурсы в коммерческой деятельности 2.1. Коммерция – особая форма трудовой деятельности 2.2. Принципы организации оплаты труда 2.3. Формы и системы оплаты труда коммерческого работника 2.4. Начисление надбавок и премий 2.5. Особые условия оплаты труда 3. Издержки коммерческого предприятия 3.1. Сущность и классификация затрат по коммерческой деятельности 3.2. Состав затрат по коммерческой деятельности 3.3. Показатели текущих затрат коммерческого предприятия 3.4. Экономическая эффективность текущих затрат коммерческого предприятия 4. Ценообразование в коммерческой деятельности 4.1. Значение, область применения и цели ценообразования в коммерческой деятельности 4.2. Стратегия ценообразования 4.5. Зависимость между затратами, объемами продаж и прибылью 4.6. Тактические подходы к ценообразованию Приложение 1 Пример группировки затрат предприятия оптовой торговли, г. Хабаровск Приложение 2 Определение тактики ценообразования и базового уровня цены СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРЕДИСЛОВИЕ

Экономическое содержание коммерческой деятельности представляет одну из сложнейших проблем рыночной экономики. Качество управленческих решений субъектов коммерческих сделок и, связанный с ними предпринимательский риск прямо зависят от того, насколько четко учитывается все многообразие факторов и условий окружающей среды рынка.

Данная работа является второй частью учебного пособия "Коммерческая деятельность" и содержит разделы, посвященные рассмотрению экономического механизма функционирования коммерческих предприятий. Основное внимание уделено вопросам формирования затратных показателей и средств, обеспечивающих их деятельность.

Учебное пособие предназначено для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров коммерции, менеджмента и экономики, а также по таким специальностям, как коммерция, маркетинг, менеджмент, экономика и управление, юриспруденция.

При написании пособия авторами использованы материалы личных и коллективных научных исследований, а также материалы, полученные в процессе научно-педагогических стажировок в США, Японии и Германии.

Авторы отдельных разделов второй части учебного пособия:

Третьяк С.Н. – разделы 1, и 4; Кузнецова О.В. – раздел 2; Артеменко Т.В. – раздел 3.

1. Основные и оборотные средства в коммерческой деятельности

1.1. Основные средства в коммерческой деятельности

Основные средства коммерческих организаций составляют основу их материально-технической базы и предназначены для приемки, хранения и отпуска потребителям товарно-материальных ценностей. В зависимости от функционального предназначения основные средства подразделяются на производственные основные средства (фонды) и основные средства (фонды) непроизводственного назначения.

Производственные основные средства – это здания и сооружения, подъемно-транспортные механизмы, складское оборудование, весовое и измерительное хозяйство, производственный инвентарь, используемые для выполнения основных производственных функций.

К непроизводственным основным средствам принято относить объекты культурно-бытового и управленческого характера: административные

здания, клубы, столовые, детские сады, ясли, профилактории, санатории, дома отдыха и т. п.

В составе производственных основных фондов коммерческого назначения основное место занимают здания и сооружения. В экономической литературе принято эту часть основных средств называть "пассивной". К ней относятся:

складские помещения и резервуары; трубопроводы; специально оборудованные площадки для открытого хранения и

подработки грузов; погрузочно-разгрузочные и сливоналивные эстакады; железнодорожные и автомобильные подъездные пути; механические мастерские; гаражи; электро-, водо- и теплосети; насосные станции; трансформаторные подстанции; лаборатории и др.

К передаточным устройствам, оборудованию, инвентарю и транспортным средствам коммерческих предприятий относятся: комплекс специальных устройств и оборудования для хранения и внутризаводской обработки грузов (стеллажи, поддоны и др.), подъемно-транспортные механизмы (авто- и электропогрузчики, железнодорожные и автомобильные краны, мостовые и козловые краны, кран-балки, краны-штабелеры, электротельферы, тракторы, мотовозы, автомашины и др.), весовое и измерительное оборудование (автомобильные, вагонные, крановые весы, приборы и датчики количественного учета, уровнемеры, приборы для проверки качества и т.п.), прочий производственный и хозяйственный инвентарь.

Структура стоимости и материально-вещественная структура основных производственных фондов определяются характером и организацией работы предприятий, составом выполняемых ими производственных операций. Так, предприятия, поставляющие металлопродукцию, лесоматериалы и тяжелое оборудование, оснащены крупными стационарными и подвижными погрузочно-разгрузочными механизмами и подъемно-транспортными средствами, весовым хозяйством. Склады химикатов, резинотехнических изделий, сырья для легкой и пищевой промышленности оснащаются в основном малотоннажными кранами-штабелерами, специальной тарой и резервуарным парком с насосами, предназначенными для хранения и отпуска жидких продуктов.

Эффективное использование производственных средств зависит от их материально-вещественной структуры. В последние годы (1991–1997 гг.)

наблюдается тенденция опережающего прироста активной части основных средств – оборудования, механизмов и транспортных средств по сравнению со зданиями и сооружениями. Это способствует повышению механовооруженности труда и росту его производительности. Тем не менее использованию обеих частей производственных основных средств должно уделяться одинаковое внимание. В данной связи важен комплексный экономический анализ эффективности использования складских мощностей, площадей и объемов складских помещений, погрузочно-разгрузочных механизмов, всей совокупности средств труда, применяемых в складском хозяйстве. Такой анализ должен включать:

выяснение степени освоения проектной мощности складского хозяйства;

изучение эффективности использования производственных основных средств, в том числе: по объему единовременного хранения продукции (использование площадей и объемов складских сооружений), по объемам реализации и оборачиваемости продукции на складах, характеризующим использование складского и подъемно-транспортного оборудования;

выявление внутренних резервов улучшения загрузки складов и работы оборудования.

Значительные возможности увеличения объема деятельности предприятий нередко кроются в более полном использовании их производственной мощности: как с помощью повышения загрузки площадей и объемов складов, так и ускорением оборачиваемости продукции при вовлечении в работу всего наличного оборудования, путём совершенствования технологии складирования и обработки грузов. Систематический рост потребности в складском обслуживании требует наряду со строительством новых складских комплексов постоянного наращивания производственных мощностей действующих баз и складов. Увеличение производственной мощности должно осуществляться посредством оснащения складов прогрессивными средствам складирования, погрузочно-разгрузочными и транспортными механизмами, применением средств малой механизации и т.п.

Степень освоения производственной мощности предприятий по поставкам может быть определена методом оценки использования производственной мощности складов. Этот показатель характеризует отношение фактического объема реализации к его объему по проекту. Использование производственной мощности лучше всего рассматривать в динамике.

Наиболее общим показателем использования производственных основных фондов служит фондоотдача (отношение объема реализации к

стоимости основных средств). Анализ этого показателя позволяет контролировать результативность затрат, вложенных в основные средства коммерческих организаций. Методически более правильным является сопоставление динамики стоимости основных средств не с объемом реализации, а со взятым в динамике показателем грузооборота складов. Показатель объема реализации подвержен влиянию структурно-стоимостных изменений в составе реализуемой продукции, тогда как грузооборот, выраженный в натуральных величинах, больше соответствует задаче такого анализа. Целесообразно также при его использовании принимать во внимание номенклатуру реализуемой продукции.

Эффективность использования складских площадей находит выражение в более высоком, по сравнению с приростом площадей, увеличении складского грузооборота. Она характеризуется показателем объема реализации, приходящегося на 1 м2 складской площади. Данный показатель непосредственно зависит от скорости оборота товарно-материальных ресурсов. Каждое коммерческое предприятие располагает значительными возможностями ускорения оборачиваемости (совершенствование технологии приемки, отпуска продукции, улучшение организации труда коммерческого персонала и т. д.), и, следовательно, имеет резервы более рационального использования складских площадей.

Производственные возможности складов определяются количеством и производительностью применяемого оборудования. Техническая оснащенность складских комплексов обычно оценивается по показателю уровня механизации, определяемому как отношение количества грузов, переработанных с помощью механизмов, к общему грузообороту. Одним из непосредственных результатов роста технической оснащенности предприятий является увеличение фондовооруженности труда работающих. Рост фондовооруженности способствует повышению производительности труда и увеличению объема грузооборота без привлечения дополнительной рабочей силы.

Расширенное воспроизводство основных средств коммерческих организаций осуществляется с помощью капитальных вложений. Они предусматриваются для создания новых, а также для развития и реконструкции действующих объектов.

План капитальных вложений должен предусматривать направление средств на строительно-монтажные работы, приобретение основных средств (оборудования, подъемно-транспортных машин и механизмов, инструмента, инвентаря и т.д.) и на проектно-изыскательские работы. В соответствии с этим в объем капитальных вложений включаются стоимость строительных работ, всех видов производственного

оборудования с учетом его монтажа, стоимость инвентаря и инструмента, прочие капитальные работы и затраты.

Основными показателями плана капитальных вложений являются задания по вводу в действие основных средств и производственных мощностей. Показатели ввода в действие основных средств даются в стоимостной оценке, а производственных мощностей – в натуральных измерителях. Задания по вводу в действие производственных мощностей устанавливаются раздельно по вновь строящимся объектам, а также по действующим предприятиям, намеченным к реконструкции и техническому перевооружению.

Перечень производственных мощностей, планируемых к вводу в плановом периоде, сопровождается расчетами потребности в складских площадях всех видов, резервуарах для хранения нефтепродуктов, жидких химикатов и т.д. Потребность в складских площадях определяется по их видам (закрытые, открытые, под навесом и т.д.).

Недостаток складских площадей устанавливается как разность потребности в ней на плановый период и наличия такой площади с учетом интенсификации использования существующих складов. Полученный результат является исходной базой для планирования ввода в действие производственных мощностей коммерческих организаций. В план ввода в действие основных средств не включаются затраты, не увеличивающие их стоимости. Так, например, землеустроительные работы, непосредственно не связанные с сооружением данного объекта, расходы по подготовке эксплуатационных кадров и некоторые другие.

Обязательным условием планирования капитальных вложений, наряду с другой проектной документацией, является разработка технико-экономических обоснований и расчеты сроков окупаемости по вновь начинаемым проектам.

Для складских объектов технико-экономические обоснования должны включать следующие данные:

1. характеристику района складского обслуживания с оценкой перспектив развития экономики в данной зоне;

2. характеристику складского хозяйства коммерческих организаций, функционирующих в районе, объема их грузооборота и сложившихся грузопотоков по основным видам продукции производственно-технического назначения;

3. динамику и структуру потребления, а также выпуска продукции предприятиями района в сопоставлении с объемом и структурой оптового товарооборота;

4. состояние, структуру и динамику запасов с учетом перспективы их изменения;

5. обоснование выбора конкретного места строительства складского хозяйства;

6. расчет экономической эффективности строительства и эксплуатации складского хозяйства.

В процессе планирования всегда возникает необходимость в выявлении и сопоставлении затрат и эффекта вложений, который может выразиться в росте доходов коммерческой организации, сокращении издержек и уменьшении транспортно-заготовительных расходов обслуживаемых предприятий. Особенностью окупаемости капитальных вложений в коммерческой деятельности является то, что производимые, затраты могут окупаться как за счет снижения текущих издержек (например, сокращение стоимости транспортировки), так и в результате уменьшения вложений в основные и оборотные средства потребителей. При сооружении складских объектов посреднических организаций и соответствующем увеличении объема складских поставок у потребителей возникает объективная возможность сокращения производственных запасов и потребность в собственных складских площадях и механизмах.

Эффект капитальных вложений при осуществлении инвестиционных мероприятий локального характера, не приводящих к существенному изменению в организации (механизация отдельных технологических процессов, улучшение условий хранения, имеющее целью уменьшение потерь и отходов, совершенствование технических средств выполнения погрузочно-разгрузочных и внутрискладских работ и т. п.), может быть оценен снижением издержек обращения (ростом прибыли). Если осуществляемые капиталовложения приводят к сокращению затрат по отдельным статьям, а не всей суммы издержек, то эффект от этих вложений можно определять по изменению соответствующих статей.

Следует учесть также, что на величину текущих затрат коммерческих организаций воздействуют разнородные факторы. Многие из них не связаны непосредственно с осуществляемыми капитальными вложениями. Вследствие этого необходимо “очищение” издержек, равно как доходов и прибыли, от искажающего влияния факторов, обусловленных изменениями организации и структуры поставок, системы расчетов и т. д. Это требует, особенно при определении фактической эффективности капитальных вложений, тщательного постатейного анализа издержек, а также выявления реальных обстоятельств, влияющих на формирование доходов коммерческих организаций.

Строительство баз и складов обычно приводит к существенному изменению условий реализации продукции предприятиями-

поставщиками и обеспечения предприятий-потребителей. Известные коррективы вносятся в работу транспорта. Это, в частности, находит выражение у предприятий-потребителей – в уровне запасов, величине транспортно-заготовительных расходов, в размерах требующихся складских площадей и механизмов, издержек по хранению материальных ценностей на складах.

У предприятий-поставщиков при увеличении реализации продукции возрастают партии отгрузки, что соответствующим образом определяет размеры сбытовых запасов и издержек. Укрупнение партий поставки, уменьшение количества грузополучателей, благодаря аккумуляции мелких заказов и их реализации через посреднические организации, способствуют лучшему использованию транспортных средств и сокращению соответствующих расходов.

Снижение производственных запасов при росте размеров складских закупок позволяет сократить вложения потребителей в строительство и расширение складов, поскольку предполагает уменьшение потребности в хранилищах. Кроме того, сокращение запасов у предприятий-потребителей обусловливает уменьшение затрат “живого” труда по обеспечению сохранности и складской обработки материальных ценностей, находящихся в запасе.

При решении вопроса о наиболее эффективных направлениях капитальных вложений, как правило, приходится производить выбор между несколькими вариантами их использования. Каждый из них может обладать определенными достоинствами и недостатками. Проводя подобные сопоставления, принято пользоваться коэффициентом сравнительной эффективности. В первом случае сопоставляются текущие издержки и единовременные затраты, во втором – варианты сравниваются путем определения по каждому из них суммы текущих издержек и годового эффекта капиталовложений в соответствии с принятым нормативным коэффициентом эффективности, т. е. по минимуму полных затрат, приведенных к единой размерности.

При сооружении объектов складского хозяйства нередко приходится решать вопрос о том: строить ли базу с определенным резервом мощностей, учитывая долговременность объекта и постепенное нарастание объема товарооборота, или произвести вложения в расчете на объем складских операций в данный момент, имея в виду по мере роста товарооборота постепенное расширение складских площадей?

При планировании развития материально-технической базы в коммерции следует также учитывать, что целью производимых капитальных вложений может быть не только увеличение объемов деятельности коммерческой организации, сокращение суммарных издержек по снабжению или образующегося в процессе поставок совокупного запаса

материалов. Не менее важно достигнуть надежности, полной комплектности и максимальной четкости в обслуживании клиентов. Поэтому, наряду с количественным измерением эффекта вложения, при решении вопроса об эффективности производимых капиталовложений важно принимать во внимание и качественные изменения.

Финансирование капиталовложений производится за счет собственных средств и кредита. Прибыль от основной деятельности коммерческих организаций – крупный источник финансирования затрат на капиталовложения. Другим важным источником является часть амортизационных отчислений. Такие отчисления по установленным нормам производятся систематически в течение всего срока службы основных фондов. Средства отчисляются и в тех случаях, когда стоимость основных средств полностью перенесена, но они продолжают эксплуатироваться. Начисление амортизации не прекращается и тогда, когда основные средства временно не используются. Нормы амортизационных отчислений устанавливаются в процентах к балансовой стоимости основных производственных средств (по первоначальной их стоимости в момент создания или приобретения с учетом переоценки). Сумма амортизационных отчислений, предназначенная на реновацию, делится на две части, одна – непосредственно используется на финансирование капиталовложений, другая – на цели развития, на реконструкцию и техническое перевооружение.

Использование кредита для финансирования инвестиционных программ призвано способствовать повышению эффективности капитальных вложений. Это достигается благодаря тому, что к кредитованию принимаются объекты, по которым обеспечивается окупаемость затрат в течение установленного предельного срока. Кроме того, при сооружении объектов за счет определенного источника усиливается ответственность заемщика за отбор целесообразных, быстро окупающихся объектов капиталовложений, за соблюдение установленных сроков продолжительности строительства, своевременное использование вводимых мощностей. Объясняется это тем, что кредит подлежит погашению в течение установленного срока окупаемости, главным образом – из прибыли от эксплуатации основных средств.

1.2. Оборотные средства коммерческих предприятий

Каждое коммерческое предприятие имеет в распоряжении стоимость, которая авансируется для образования производственных оборотных фондов и фондов обращения. У коммерческих торгово-посреднических организаций преобладающая часть этой стоимости является источником образования фондов обращения (товарных запасов, вложений в расчеты, остатков денежных средств). Намного меньше её та часть оборотных средств, которая используется ими в качестве источника

производственных оборотных фондов (вспомогательные материалы, инвентарь, запасные части, спецодежда и др.).

Оборотные средства составляют значительную часть ресурсов коммерческих организаций, поэтому важная роль отводится улучшению их использования.

В процессе движения оборотные средства совершают “кругооборот”, который начинается с их авансирования в денежной форме – на образование материальных запасов и другие цели, завершается высвобождением при реализации товара. Оборотные средства последовательно переходят из денежной формы в товарную, в расчеты, и, наконец, снова в деньги, поступающие от продажи товара. Авансируемые коммерческими предприятиями и организациями оборотные средства используются для приобретения товаров, тары, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, на издержки, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением и реализацией товаров. Выделение средств для образования оборотных производственных фондов и фондов обращения позволяет рассматривать оборотные средства в качестве самостоятельного объекта планирования и учета. Величина оборотных средств предприятия должна быть, прежде всего, достаточной для обеспечения бесперебойности процессов кругооборота денежных, материальных средств и всей деятельности предприятия. Это требует наличия достаточных объемов оборотных средств на всех стадиях производства и реализации. Размер оборотных средств должен поддерживаться на минимально необходимом уровне, что вытекает из требований режима экономии.

При решении вопроса об условиях обеспечения предприятий необходимыми оборотными средствами учитываются особенности производственного цикла и реализации продукции, обусловливающие характер изменений потребности в средствах, а также удовлетворение этой потребности за счет двух источников: собственных оборотных средств и заемных средств, предоставляемых в форме краткосрочных банковских ссуд. Постоянная, неснижаемая часть оборотных средств состоит из собственных средств, а временно повышенные потребности в средствах покрываются за счет кредита.

Следует обратить внимание на общие черты и особенности, присущие собственным оборотным средствам коммерческих предприятий, и заемным средствам, привлекаемым в виде банковских ссуд. Общим для собственных и заемных средств является то, что они составляют основу имущества фирмы. Собственные оборотные средства могут использоваться для многочисленных последовательно осуществляемых оборотов.

Заемные средства предоставляются предприятиям на определенный срок, после чего они подлежат возврату. Предоставление банковского кредита позволяет, в частности, гибко удовлетворять меняющиеся потребности в материальных средствах для образования товарных запасов, “увязывать” размер предоставляемых средств и текущую ситуацию, контролировать соблюдение плановых параметров деятельности коммерческих организаций.

Кроме собственных средств и банковского кредита, предприятия имеют в обороте средства кредиторов и прочие (неизрасходованные суммы различных средств, прибыли и амортизации – до их перечисления по назначению и др.).

Коммерческие организации должны целесообразно и эффективно использовать оборотные средства. Это предполагает, во-первых, сохранность собственных оборотных средств, недопустимость уменьшения их суммы, имеющейся в распоряжении предприятия. Необходимым условием сохранности собственных оборотных средств является рентабельная работа предприятия. Во-вторых, оборотные средства (собственные и заемные) должны использоваться на определенные цели и в размере, предусмотренном финансовым планом. В-третьих оборотные средства следует использовать эффективно, т.е. планы должны выполняться при минимальной сумме оборотных средств.

Эффективность использования оборотных средств может оцениваться по показателю скорости их оборота, т.е. оборачиваемости. Под оборотом средств, вложенных в отдельные виды запасов или затрат, понимается переход в следующую стадию кругооборота. Так, для денежных средств оборотом является не их поступление, а авансирование на оплату приобретаемых товаров и другие потребности; для товарных запасов оборотом служат отпуск или отгрузка; по отгруженным товарам оборот характеризуется поступлением выручки. В целом для всей массы оборотных средств, в том числе нормируемых, оборот – это завершение кругооборота при поступлении выручки.

Для характеристики скорости оборота оборотных средств используется показатель, который выражает величину средней продолжительности оборота в днях, и рассчитывается делением суммы вложений оборотных средств (нормируемых или всех) на величину среднедневного оборота. В расчете оборачиваемости используются данные о сумме оборотных средств по активу бухгалтерского баланса.

При расчете показателя оборачиваемости всех оборотных средств из их суммы исключаются денежные остатки на расчетном счету. Это обусловлено прежде всего тем, что ускорение оборачиваемости может сопровождаться высвобождением средств, хранящихся на расчетном счету. Если рассчитывать оборачиваемость с включением в сумму

оборотных средств остатка на расчетном счету, то действительное ускорение оборачиваемости может оказаться не выявленным. Кроме того, как отмечалось, на расчетном счете немалую часть остатка составляют суммы, не относящиеся к оборотным средствам.

Показатель оборачиваемости (в данном случае – длительность одного оборота в среднем за период) исчисляется как отношение среднего остатка оборотных средств (например, товарных запасов) к среднедневной реализации в определенном периоде и измеряется в днях оборота. Для характеристики скорости оборота средств в ряде случаев применяется показатель коэффициента оборачиваемости, который определяет количество оборотов в течение соответствующего периода. Ускорение оборачиваемости имеет большое значение потому, что при этом создается возможность обеспечить непрерывность производства и реализации меньшей суммой оборотных средств.

Потребность каждой коммерческой организации в оборотных средствах определяется с учетом условий и особенностей ее деятельности. В связи с особенностями формирования, планирования, назначения и использования оборотных средств принято разграничивать их на нормируемые и ненормируемые.

К категории нормируемых относятся оборотные средства, являющиеся плановым источником – для образования у коммерческих организаций различных видов нормируемых запасов, и затрат, и составляющие определенную сумму собственных оборотных средств. По каждому виду нормируемых запасов (затрат) устанавливается норматив, под которым понимается минимальная, постоянная величина запаса (затрат), необходимая для бесперебойной деятельности предприятия или организации. Нормативы вводятся по каждой разновидности материалов – в натуральных единицах.

Коммерческие организации в состав нормируемых оборотных средств традиционно включают товарно-материальные запасы, находящиеся на складах и в пути, остатки тары, вспомогательных материалов, малоценного инвентаря и др., а также некоторые виды затрат (расходы будущих периодов, например). Величина нормируемых оборотных средств рассчитывается в целом по предприятию. Общая сумма норматива по всем видам нормируемых запасов и затрат представляет собой совокупный норматив собственных оборотных средств фирмы.

Нормативы запасов (затрат) и нормативы собственных оборотных средств устанавливаются по отдельным видам запасов и затрат в соответствии с их группировкой, принятой в бухгалтерском учете. Данные бухгалтерского баланса позволяют определить фактическую величину запасов (затрат) и их отклонения от нормативов. Норматив устанавливается для конкретного предприятия и рассчитывается

исключительно в целях экономного использования финансовых и материальных ресурсов.

Следует различать норматив запасов, который определяет неснижаемые, плановые остатки товарно-материальных ценностей, и норматив собственных оборотных средств, характеризующий величину средств, предназначенных для образования нормативного запаса. Указанное различие необходимо иметь в виду, несмотря на то, что во многих случаях нормативы собственных оборотных средств устанавливаются в размере соответствующих нормативов запасов. Это проявляется в неодинаковой величине нормативов товарного запаса и собственных средств для образования товарного запаса. Эти запасы образуются у коммерческих организаций за счет собственных и заемных средств. Например, если норматив по товарам установлен в сумме 1 млн р., то при доле собственных средств – 45 %, их норматив составит, соответственно, 450 тыс. р.

К ненормируемым оборотным средствам относятся вложения в незаконченные расчеты (стоимость отгруженных товаров – до поступления выручки от покупателей), задолженность покупателей и других дебиторов, а также остатки денежных средств на расчетном счету и в кассе. По данным видам вложений средств нормативы не устанавливаются, и плановые источники для каждой хозрасчетной организации не предусматриваются. Суммы в незаконченных расчетах (товары отгруженные) не нормируются, так как их величина подвержена систематическим изменениям. Собственные оборотные средства для этих вложений не выделяются. Тем не менее, суммы в незаконченных расчетах по существу не отличаются от других нормируемых средств, поскольку эти вложения, в основном, обусловлены нормальными условиями работы предприятий. Источником этих средств является кредит.

При описании таких ненормируемых вложений как остатки денежных средств следует отметить, что при существующих современных условиях совершения банковских операций остатки средств на расчетных счетах не могут быть в полной мере отнесены к фондам обращения, образуемым за счет оборотных средств. Это обусловлено тем, что на расчетных счетах могут находиться суммы прибыли, поступившие до ее перечисления по назначению, другие переходящие суммы. Средства, подлежащие расходованию, а не авансированию, не относятся к оборотным средствам. Изменения величины перечисленных видов ненормируемых оборотных средств, в том числе их увеличение, не надо рассматривать как отрицательное явление. Так, рост вложений в незаконченные расчеты (товары отгруженные), если он обусловлен увеличением продолжительности документооборота, в связи с изменением дальности расположения покупателя, представляется обоснованным. В равной мере увеличение остатка на расчетном счету в

банке, вызванное ростом прибыли, также не может расцениваться как отрицательное явление.

Вместе с тем увеличение остатка дебиторской задолженности, связанное с несвоевременной оплатой расчетных документов покупателями, представляется негативным фактом и требует принятия мер по снижению.

Преобладающая часть вложений нормируемых оборотных средств коммерческих организаций приходится на товарные запасы. Основную часть норматива товарных запасов составляют остатки товаров на складах. Кроме того, в составе норматива по товарным запасам учитываются остатки товаров находящихся в пути, а в ряде случаев и неоформленные отгрузки.

2. Трудовые ресурсы в коммерческой деятельности

2.1. Коммерция – особая форма трудовой деятельности

Коммерческая деятельность по форме осуществления характеризуется как инициативная хозяйственная деятельность, направленная на создание экономических и организационных условий для производства и сбыта продукции, осуществления коммерческих торгово-посреднических операций, оказания услуг, с учетом интересов производителя и потребителя в целях получения прибыли.

По своему содержанию и характеру коммерческая деятельность с полным основанием может быть идентифицирована как социально активный вид трудовой деятельности, основанный на инициативе отдельного лица или группы лиц. Специфика характера труда коммерческого работника заключается в том, что это – труд творческий, интеллектуальный, связан с поиском и реализацией организационных решений производственных задач в условиях риска, присущего рыночным отношениям. Таким образом, коммерцию следует рассматривать в двух взаимосвязанных аспектах – как движущую силу рынка и как особую сферу труда.

Соответственно этому определяется и личность коммерческого работника как субъекта рынка и как субъекта специфического, сопряженного с хозяйственным риском вида трудовой деятельности. В концентрированном виде содержание трудовой деятельности работников коммерческой системы обеспечения ресурсами условий рыночных отношений может быть представлено следующим образом:

определение потребности в материальных ресурсах без запроса необходимых для этого данных у потребителей;

выявление ресурсных возможностей удовлетворения потребностей без запроса сведений у предприятий;

размещение на предприятиях необходимой продукции в соответствии с выявленными возможностями заказов на производство;

оперативное удовлетворение заявок мелких потребителей; активное содействие установлению прямых хозяйственных связей

между потребителями и изготовителями продукции; создание коммерческих, информационных, посреднических услуг в

получении ресурсов, сбыте готовой продукции, при изыскании потребителей для неликвидов;

оказание производственных услуг с целью повышения степени поступления готовой продукции к потреблению.

Особенности коммерческой деятельности требуют от работников инициативности, предприимчивости, смелости – пойти на оправданный риск и взять на себя ответственность за последствия принятых решений. Все эти деловые качества развиваются на фундаменте профессионализма.

2.2. Принципы организации оплаты труда

Оплата труда в широком смысле – это та или иная форма вознаграждения за определенное количество и качество выполненной работы. Различают денежную и не денежную формы оплаты труда. Основной является денежная форма, что обусловлено ролью денег как всеобщего эквивалента в товарно-денежных отношениях субъектов рынка. Вместе с тем, оплата труда в той или иной степени осуществляется в натурально-вещественной форме или в форме предоставления дополнительного оплачиваемого отпуска. Оплата свободным временем стимулирует интенсивный и качественный труд, позволяет работнику использовать это время для учебы, отдыха или для получения дополнительного заработка.

Доход работника предприятия, в том числе и коммерческого2, складывается из заработной платы, включаемой в издержки производства, денежных выплат по трудовым и социальным льготам, поощрений из прибыли, а также дивидендов (процентов), выплачиваемых по акциям и вкладам членов трудового коллектива в имущество предприятия, стоимость продуктов в натуральном выражении и др.

Заработная плата – это часть фонда индивидуального потребления материальных благ и услуг, которая поступает работникам в соответствии с количеством и качеством их труда, а также с его результативностью. Заработная плата представляет собой сумму

денежных выплат и стоимость натуральной оплаты за работу, выполненную по трудовому договору (контракту).

Структура заработной платы представляет собой соотношение в общей сумме заработной платы составляющих ее выплат, взятых каждая в отдельности или сгруппированных определенных образом. Чаще всего в структуре заработной платы выделяют следующие выплаты: основная (тарифная) заработная плата; премии и вознаграждения; надбавки и доплаты; выплаты, не связанные непосредственно с результатами труда или трудовым вкладом, прочие выплаты. Основная заработная плата включает оплату труда работников по действующим на предприятии тарифным ставкам (должностным окладам). Она представляет собой относительно постоянную часть оплаты, соответствующую установленной норме труда и учитывает относительно устойчивые различия в сложности труда, квалификации работников, а также социально-экономическую значимость данного вида деятельности в условиях рынка труда.

Дополнительная заработная плата представляет собой совокупность различных видов выплат сверх основной заработной платы: премии, доплаты за работу в сверхурочное время, доплаты по прогрессивным расценкам, за “отклонение” от нормальных условий труда, надбавки за профессиональное мастерство, доплаты за условия труда, выплаты по районным коэффициентам и северные надбавки.

Заработной плате свойственна многофункциональность. Наиболее общепризнанными являются воспроизводственная, стимулирующая и регулирующая функции заработной платы.

Воспроизводственная функция определяет абсолютный уровень оплаты труда, необходимый для обеспечения жизненных потребностей коммерческого работника и его семьи. Объективной основой реализации этой функции является принцип маргинализации уровня оплаты труда, предусматривающий установление предельных значений этого уровня, соблюдение которых носит обязательный или рекомендательный характер. В частности, практикуется установление минимального уровня оплаты труда, исходя из физиологического минимума, что отражает кризисное состояние экономики.

Месячная минимальная заработная плата работника, отработавшего полностью определенную на этот период норму рабочего времени и выполнившего свои трудовые обязательства, не может быть ниже минимального размера оплаты труда. В минимальный размер оплаты труда не включаются доплаты и надбавки, а также премии и другие поощрительные выплаты3. При определении минимальной ставки (оклада) работников предприятия работодатель обязан предусматривать их в более высоком размере, чем установленный федеральным законом

минимальный размер оплаты труда. На уровне минимального размера оплаты труда ставка (оклад) работников предприятий устанавливается в случаях, если предприятие испытывает трудности экономического характера, либо в качестве специальной меры по предотвращению массового высвобождения работников. Минимальный уровень оплаты труда основан на определении расчетной стоимости рабочей силы.

При установлении стоимости рабочей силы целесообразно сравнивать ее расчетное значение с фактическими затратами, включающими все платежи, производимые работодателем по заработной плате и компенсационным выплатам, предусмотренным коллективным договором, применительно к минимальному и среднему уровню оплаты труда. Это позволяет выявить различия в уровне и структуре стоимости рабочей силы различных категорий рабочих и служащих.

Актуальной проблемой является распространение принципа маргинализации уровня оплаты труда – установление предельного размера зарплаты высшей категории наемных работников – руководителей предприятий, коммерческих директоров, агентов по сбыту и т.д. Это производится с тем, чтобы ориентировать их нанимателей на установление должностных окладов этой категории работников, исходя из принципа оценки их индивидуального вклада в обеспечение успешной работы предприятия и потребностей воспроизводства их рабочей силы. При этом одним из условий служит недопущение неоправданного роста их заработка по сравнению со средним уровнем. Регулирующая функция заключается в ее воздействии на соотношение между спросом и предложением рабочей силы, на формирование персонала, численность работников и уровень их занятости.

Объективной основой реализации этой функции является принцип сегментации уровня оплаты труда, предусматривающий разграничение его по отдельным сегментам, т.е. группам работников, различающихся приоритетностью сферы деятельности и уровнем материальной обеспеченности. Речь идет о выработке определенной политики установления уровня оплаты труда различным категориям работников и о реализации ее в каждом конкретном случае, исходя из общего контекста регулирования трудовых отношений на основе социального партнерства. Это регулирование осуществляется при создании коллективных договоров предприятий. Оно касается общих подходов к изменению уровня оплаты труда работников – по профессиональным, квалификационным и социальным признакам.

Роль регулирующей функции оплаты труда, с позиции ее влияния на использование трудового потенциала работников, непосредственно проявляется в повседневной деятельности предприятия при решении вопросов определения оптимального состава работников для выполнения производственного задания, с учетом их интересов, в

соответствии с коллективным договором и индивидуальными трудовыми договорами. Поэтому реализация сегментационной политики, разрабатываемой на макро уровне, требует оперативного регулирования на микроуровне, т.е. на предприятии. Оперативное регулирование труда имеет целью создание условий, способствующих достижению соответствия между предложением труда, исходящим от работников, и спросом труда – со стороны работодателя – на взаимоприемлемой основе.

Стимулирующая функция оплаты труда имеет целью установить относительный уровень зарплат в зависимости от количества, качества и результатов труда. В соответствии с этой целью основным принципом ее реализации является дифференциация уровня оплаты труда по критериям производительности и эффективности труда.

Главным инструментом дифференциации оплаты труда является тарифная система. Она включает совокупность нормативов – тарифные ставки, тарифные сетки, тарифно-квалификационные справочники, районные коэффициенты, разного рода надбавки и доплаты тарифного характера, которые предназначены для использования при установлении ставок и окладов работникам и при определении размеров их вознаграждения за выполненную работу.

Тарифные сетки по оплате труда представляют собой шкалу соотношений в оплате труда различных групп работников, включают количество разрядов и соответствующих им тарифных коэффициентов. Тарифная ставка – это есть мера цены труда определенной сложности, т.е. цена конкретного труда работника определенной профессии и квалификации в единицу рабочего времени. Разработана шкала показателей, характеризующих сложность и требования к конкретному виду работ. Как правило, оцениваются следующие факторы:

требуемая квалификация исполнителя (образование, профессиональная подготовка, опыт работы);

физические и умственные усилия; условия труда (нормальные, тяжелые, вредные); другие факторы – напряженность труда, значимость сфер его

приложения, количественные и качественные результаты индивидуального и коллективного труда – учитываются с помощью таких элементов организации заработной платы, как надбавки, доплаты, премии, вознаграждения и др. По отношению к ним тарифная ставка (оклад) является базой для формирования всей заработной платы.

Отнесение работников к тому или иному разряду производится на основе тарифно-квалификационного справочника. Чем выше квалификация

работника, тем выше тарифный разряд, следовательно, заработная плата.

Так, например, в розничной торговле при оценке квалификации продавцов учитываются стаж работы и уровень специальной подготовки. Тарифная система предусматривает в соответствии с квалификацией основной группы торговых работников – продавцов деление их на три категории: старший продавец, продавец, младший продавец, а кассиров на две – старший кассир и кассир.

Руководящим работникам, служащим предприятий торговли устанавливаются должностные оклады. Размер должностного оклада руководителя зависит от объема товарооборота магазина. Должностные оклады заместителем руководителей предприятий торговли на 10–20% ниже окладов руководителей. Должностные оклады специалистов и служащих предприятий розничной торговли (экономистов, бухгалтеров, товароведов, кладовщиков и т.п.) устанавливаются независимо от размера предприятия. Они дифференцируются лишь в зависимости от квалификации сотрудников.

В оптовой торговле, где труд коммерсантов (брокеров, менеджеров, агентов по сбыту и закупкам, коммивояжеров) связан с личными качествами, т.е. с готовностью к риску, инициативностью, степенью коммуникабельности работника, творческой активностью, ответственностью необходимо найти альтернативный подход к решению проблемы организации оплаты труда этой категории работников.

Альтернативный подход заключается в установлении единой непрерывной зависимости уровня оплаты труда от сложности и ответственности выполняемых работ. Тем самым можно отказаться от системы разрядов и перейти к системе оценки рейтинга каждого работника и соответствующего уровня оплаты труда, исходя из конкретного содержания и результатов его работы. При этом отпадает проблема порога ощутимости повышения заработной платы и связанная с ней условность нарастания разрядных коэффициентов, создается возможность более адекватной оценки уровня оплаты труда при выполнении работником работ, различных по содержанию и сложности.

Индивидуальный тарифный коэффициент (рейтинг) каждого работника вместо отнесения его к тому или иному разряду, мог бы стать удобным и объективным критерием оценочным критерием.

Вот как примерно может выглядеть зависимость для определения рейтинга коммерческого работника.

,

где: СР – содержание работы, ее масштаб, структура и разнообразие (количество компонентов, их сложность и взаимосвязь); НР – новизна работы и степень ее освоения; ИТ – степень интеллектуализации труда; ТКР – особые требования к качеству работы и результатам; СВ – самостоятельность выполнения работы; СОР – дополнительная ответственность и степень риска; УТ – условия труда.

Такая идея универсальной системы тарификации труда, охватывающая всех работников, открывает возможность решать проблему дифференциации уровня оплаты труда более эффективно и справедливо. В тех случаях, когда уровень оплаты труда не может быть установлен, исходя из фактически выполняемых работником функций, с учетом зарубежной практики рекомендуется использовать метод так называемой возможной зарплаты, которую работник мог бы иметь при наилучшем варианте своей обычной деятельности. Хотя это – отступление от общего принципа, согласно которому все работники, выполняющие одинаковую работу должны получать одинаковую зарплату, но это именно тот случай, когда исключение лишь подтверждает правило.

2.3. Формы и системы оплаты труда коммерческого работника

В современном понимании формы и системы оплаты труда можно разделить как организационно-экономические механизмы соотношения затрат и результатов труда коммерческого работника с размером причитающейся ему заработной платы. Формы оплаты труда определяются как способы установления зависимости величины зарплаты работника от полученных результатов его труда в течение определенного времени, а системы оплаты труда – это, по существу, технология реализации этой зависимости.

Существуют две основные формы заработной платы – повременная и сдельная. При повременной заработной плате работник получает денежное вознаграждение – в зависимости от уровня квалификации и отработанного времени. Повременная оплата труда может быть простой, связанной только с вышеперечисленными параметрами, а может быть и повременно-премиальной (поощрительной), связанной дополнительно с результативностью труда того или иного подразделения (или предприятия в целом), а также с вкладом работника в общие результаты труда.

На предприятиях торговли наиболее распространена повременно-премиальная система оплаты труда, которая применяется для всех категорий работников. Повышению ее эффективности способствуют:

внедрение рациональных режимов труда и строгий учет фактически отработанного времени;

обязательное наличие на каждом торговом предприятии графиков выхода на работу и табеля учета фактически отработанного времени;

своевременный пересмотр квалификационных категорий работников;

правильная организация и оплата труда в выходные и праздничные дни;

применение рациональных нормативов трудовых затрат; утверждение на каждом предприятии должностных обязанностей

по категориям работников.

В случаях, когда эти требования не соблюдаются, неизбежным становится нарушение принципа оплаты труда по количеству и качеству. Как уже отмечалось, переход к оптовой торговле материальными ресурсами в корне меняет характер труда работников, занимающихся коммерческой деятельностью. Однако система должностных окладов не позволяет учесть эти изменения при оплате труда специалистов и служащих. Поэтому в связи с острой необходимостью ускоренного развития оптовой торговли рекомендуется применять такой стимул, как сдельная оплата.

Основное назначение сдельной формы оплаты труда – обеспечить прямую зависимость заработной платы специалистов и служащих от выполнения ими заданного объема работ, сдельно могут оплачиваться индивидуальные ими коллективные результаты труда.

Необходимыми условиями применения сдельной оплаты труда специалистов являются наличие количественных показателей работы, норм трудовых затрат, возможность точного учета фактически выполненного объема работ. Сдельная оплата ни в коем случае не должна отрицательно сказываться на качестве работ.

Сдельная форма оплаты труда имеет следующие системы: прямую сдельную, сдельно-премиальную и аккордную. Прямая сдельная система оплаты труда предусматривает оплату по твердым, неизменным расценкам, при этом заработок работника изменяется пропорционально изменению выработки (или количеству выполненных операций). При сдельно-премиальной системе труд оплачивается по сдельным расценкам и нормам выработки.

Нормы выработки могут устанавливаться как индивидуальные (продавцам, работникам оптовых баз, складов), так и коллективные. Поэтому и сдельно-премиальная система оплаты труда подразделяется, соответственно, на коллективную и индивидуальную.

При коллективной сдельной системе оплаты труда заработок каждого работника зависит от конечных результатов работы всего коллектива. Коллективная сдельная система “заинтересовывает” всех рабочих в своевременном и качественном выполнении своей операции.

При использовании коллективных сдельных расценок заработная плата рабочего зависит от выработки бригады, сложности работ, квалификации рабочих, количества времени, отработанного каждым работником и принятого метода распределения коллективного заработка. Основная задача распределения заработка заключается в том, чтобы правильно учесть вклад каждого работника в общие результаты.

Первый метод заключается в том, что заработок распределяется между членами коллектива пропорционально тарифным ставкам и отработанному времени. Математически расчет может быть представлен следующей формулой:

где: ЗР – заработная плата i-го работника при коллективной сдельной системе; РК – коллективная сдельная расценка; ВК – выработка коллектива; Тi – часовая тарифная ставка i-го работника; Вi – количество отработанных часов i-м работником; П – поощрительные выплаты.

Рассмотренный способ исчисления заработка может учесть индивидуальный вклад каждого рабочего лишь в том случае, если выполненная им работа соответствовала бы его квалификации, а производительность труда у всех была бы примерно одинаковой. Однако на практике так бывает далеко не всегда. Работники даже одной квалификации работают с разной производительностью. Это зависит и от отношения к работе, от организационных навыков работника, от его личных возможностей, связанных с физическим состоянием, возрастом и т.д. В связи с этим на предприятиях часто применяют метод распределения коллективного заработка с использованием коэффициента трудового участия (КТУ). Возможны различные варианты распределения коллективного заработка на основе КТУ. Чаще всего применяется расчет заработной платы каждого i-го работника по следующей формуле:

где КТYi – коэффициент трудового участия i-го работника.

Индивидуальная сдельно-премиальная системы оплаты труда построена на тех же принципах, что и коллективная, но для каждого работника определяется индивидуальная расценка, которая может быть выражена в виде определенного процента от суммы сделки.

На предприятиях, занимающихся коммерческой деятельностью, рекомендуется распределять начисленный фонд оплаты труда с помощью коэффициентов, отражающих вклад работников и учитывающих сложность труда коммерсанта, отработанное время, вклад работника в общие результаты деятельности. При этом используются такие способы, как распределение по трудовому рейтингу, коэффициенту трудовой стоимости, по "бестарифным моделям” и т.д.

Сущность системы оплаты по трудовому рейтингу заключается в следующем. Для увязки заработной платы с результатом труда цена рейтинга определяется путем деления фонда оплаты труда на сумму рейтингов всех работников и на основе "цены единицы коэффициента" формируется базовая заработная плата. Если сравнивать с тарифной сеткой, то это будет минимальная заработная плата, установленная на предприятии на данный период.

Для контроля и улучшения динамики производственного процесса заработную плату каждого работника (полученную как произведение базовой заработной платы на трудовой рейтинг), корректируют при помощи трех переменных коэффициентов: плановый коэффициент; коэффициент качества труда, который формируется на основе действующих стандартов предприятия, и страховой коэффициент, который вводится для создания страхового резерва, необходимого для оплаты труда вновь поступивших работников, а также для стимулирования повышения образования.

В таком случае заработная плата работника составит:

,

где: ЗР – заработная плата работника; БЗР – базовая зарплата; Р – рейтинг – индивидуальный тарифный коэффициент; ПК – плановый

коэффициент; КТК – коэффициент, учитывающий качество труда; СК – страховой коэффициент.

Таким образом, при данной системе оплаты трудовой рейтинг учитывает потенциальные способности работника, а остальные показатели “корректируют” его в зависимости от вклада работника в результаты работы предприятия. Сущность системы оплаты по коэффициенту трудовой стоимости заключается в следующем. При расчете этого коэффициента принимается во внимание заработная плата за последние 3–6 месяцев, “очищенная” от всевозможных временных доплат, например, за сверхурочные и т.д. Подсчитывается общее количество отработанных за этот период рабочих дней. Сумма заработной платы делится на отработанные дни. Это будет коэффициент стоимости труда или трудовой стоимости (КСТ). При этом деловые качества учитываются следующим образом: если они положительные, то дробная часть КСТ увеличивается до целого числа, а если отрицательные – то уменьшается.

Положением устанавливается, что коэффициенты стоимости труда пересматриваются раз в год во время аттестации. Однако они могут быть откорректированы отдельным работникам по решению администрации и коллектива в течение года. Размер оплаты труда каждого работника зависит от фонда оплаты труда, которым располагает коллектив, и от суммарных коэффициентов стоимости труда каждого работника, скорректированных на количество отработанных дней и определяется по формуле:

,

где: Зi – заработная плата i-го работника; ФОТ – фонд оплаты труда того или иного отдела; КСТi – коэффициент стоимости труда i-го работника; Di – количество рабочих дней, отработанных i-м работником.

При данной системе оплаты труда заработная плата каждого работника поставлена в зависимость от хозяйственной деятельности отдельных структурных подразделений.

Бестарифная модель оплаты труда ВСОТРК (название модели образовано первыми буквами ее главного элемента – "вилок" соотношений оплаты труда различного качества) построена по другому принципу. В тарифной системе уже применялся порядок установления диапазона оплаты труда в пределах "вилки" – "вилка" должностного оклада. Такая же "вилка", но посредством коэффициентов, предлагается в бестарифной модели. "Вилки" соотношений в оплате труда разного

качества устанавливаются в зависимости от квалификации работников, должности, выполняемых ими производственных функций, "точка" "вилки" для каждого зависит от его вклада, инициативности, творческой возможности, степени реализации им своих физических и интеллектуальных способностей, а также других условий и критериев.

Пропорции в оплате труда работников предлагается устанавливать, используя некоторые ныне действующие элементы: тарифно-квалификационные справочники, тарифные сетки, схемы должностных окладов, учитывая особенности и специфику предприятий.

Используя результаты исследований АМН УССР4, в которых сделан вывод о том, что потенциал работников внутри определенных категорий (рабочих, специалистов, руководителей и др.), диапазон их различий по набору потребностей и особенностей характера соотносится как 1 : 3, эти соотношения приняты за основу. Тогда, если на предприятии 4 категории работников: рабочие, служащие, специалисты, руководители – разрыв между крайними значениями составит 1 : 9.

При "перехлестном" расположении соотношений, когда начальное соотношение следующей группы находится в диапазоне соотношений предыдущей категории, оно может быть 1 : 6, т.е. иметь следующий вид:

Сетка "вилок" соотношений в оплате труда представлена в табл. 2.1. Показатели, характеризующие фактический вклад по каждой категории работников, дифференцируются, и среднее значение по каждой группе корректируется (уменьшается или увеличивается) в зависимости от уровня соблюдения показателей. Только установив такое изменение по каждому работнику и найдя его "точку" в пределах "вилки", можно распределить фонд оплаты и определить долю каждого в этом фонде.

Таблица 2.1

Сетка "вилок" соотношений в оплате труда разных квалификационных групп работников

Квалификационные группы работников И I II III IV V VI VII VIII

"Вилки" соотношений в оплате труда разного качества по сравнению с минимальной зарплатой

0,6

-

1,4

1,0

-

1,8

1,4

-

2,4

1,9

-

3,1

2,5

-

3,9

3,2

-

4,8

4,0

-

5,0

4,5

-

5,5

5,0

-

6,0

Рассматриваемая модель предполагает наличие страхового фонда, формирование которого осуществляется за счет, например, неполной отработки трудящимися установленного количества времени, невыполнения норм выработки, заданий и т.д. Автором методики предполагается расходовать страховой фонд на выплату работникам заработной платы не ниже того минимума, который потребуется для восстановления ими своих способностей к труду. За ненормированный рабочий день предполагается повышение уровня заработной платы на 25 %.

2.4. Начисление надбавок и премий

Методы начисления надбавок и премий могут быть различными. Существует, например, так называемая система пунктов, которая базируется на гарантированном минимуме почасовой заработной платы с выплатой премии за первоначально заданный объем работ. Дополнительная выработка вознаграждается, работник в итоге получает гарантированную заработную плату и соответствующую премию за превышение выработки.

В современных условиях системы заработной платы все чаще строятся таким образом, чтобы поощрять работников не только за индивидуальные достижения, но и за вклад в общие результаты деятельности предприятия. Многие надбавки и премии поэтому определяются в зависимости от итогов деятельности всего предприятия, т.е. имеют отношение к прибыли и выплачиваются из прибыли, полученной предприятием.

Например, система Скэнлона предлагает ежемесячную выплату премий по результатам прошедшего месяца. При успешной работе предприятия и экономии заработной платы (т.е. при экономии доли затрат на рабочую

силу в общей стоимости продукции) образуется премиальный фонд. Он распределяется следующим образом: 25 % – направляется в резервный фонд затрат на рабочую силу, остальные 75 % – на вознаграждение, из них 1/4 часть – администрации, 3/4 – рабочим. Работник получает вознаграждение по его трудовому участию, рассчитанному по основной заработной плате.

Существуют и другие системы поощрения из прибыли предприятия. Например, в США используется система, предложенная предпринимателем Дж. Линкольном. В соответствии с ней вознаграждение коллектива зависит от общих итогов его работы и определяется общим размером прибыли компании (за вычетом средств, направляемых на развитие производства, а также фиксированной нормы дивидендов). При этом учитывается индивидуальный трудовой вклад каждого работника.

Размер индивидуального вознаграждения может быть рассчитан таким образом:

Заработная плата на японских предприятиях состоит из ежемесячной оплаты и выплаты премий (бонусов) дважды в год. Обычно бонус выплачивается как вознаграждение, когда компания получает большую прибыль. Сумма бонуса определяется трудовым контрактом, и японские рабочие считают бонус частью заработной платы. Оплата труда одной и той же категории японских работников может значительно различаться. Это вполне естественно, ибо существуют различия в профессиональном стаже, трудовом опыте, инициативе, ответственности, универсальности.

Применяется также премирование работников за заслуги перед предприятием. В США в системе заработной платы используется метод "оценки услуг", учитывающий наряду с выработкой качество продукции, эффективность использования рабочего времени, инициативность, творчество. Данная форма организации заработной платы оказалась успешно применяемой к инженерно-техническим и руководящим работникам, результаты деятельности которых сложно установить с помощью более конкретных показателей.

Методы материального поощрения необходимы для поддержания трудовой дисциплины. Борьба с прогулами, например, может вестись двумя методами – административного наказания (наложение штрафов и перевод на более низкооплачиваемую должность) и материального поощрения – за соблюдение производственной дисциплины. Последний

широко применяется сегодня в американских корпорациях и, как показывает опыт, позволяет значительно сократить прогулы.

2.5. Особые условия оплаты труда

Оплата при отклонении от нормальных условий труда (при неблагоприятных условиях труда, повышенной его интенсивности) не может быть ниже установленной законодательством.5 Дифференциация заработной платы предполагает, во-первых, компенсацию неблагоприятного воздействия условий труда и, во-вторых, привлечение работников на участки с неблагоприятными условиями труда.

Дифференциация заработной платы в зависимости от условий труда на различных этапах осуществлялась по-разному. Долгие годы она происходила за счет дифференциации тарифных ставок. За основу принимались тарифные ставки в нормальных условиях труда. За работу в тяжелых и вредных условиях труда тарифные ставки повышались в среднем на 2,5 % – против нормальных условий труда, а в особо тяжелых и особо вредных условиях труда – на 25 % – против той же базы. Затем в практику вошло применение доплат за условия труда, дифференцированные на предприятиях по видам работ. При этом учитывались конкретные условия труда по ступеням доплаты в размерах 4, 8, 12 % тарифной ставки (оклада) – на работах с тяжелыми и вредными условиями труда и 16, 20, 24 % – на работах с особо вредными и особо тяжелыми условиями труда.

Компенсация за условия труда в форме доплат увязывается не с профессией, а с конкретным рабочим местом и условиями на нем. Доплаты в вышеперечисленных размерах используются на некоторых предприятиях в качестве корректировочного коэффициента к коэффициенту трудового участия или непосредственно к тарифной ставке (окладу).

В условиях самостоятельности предприятий в вопросах оплаты труда в практике используется как первый, так и второй способ учета условий труда. Опорным моментом для такой дифференциации могут являться рекомендации по аналитической оценке условий труда на каждом рабочем месте. Без таких рекомендаций, учитывающих необходимые медицинские, санитарные и гигиенические требования, разработанные специалистами в этой области, предприятия могут испытывать затруднения в реализации предоставленного им права гибкого учета фактора условий труда в организации заработной платы.

Стимулирование в неблагоприятных условиях труда производится также на основе сокращения времени работы в этих условиях. Работа может производиться в условиях 7- и 6-часового рабочего дня. В этом случае

для того, чтобы у работника не уменьшился заработок, производится оплата по полной тарифной ставке (окладу). Если же оплата производится по сдельной системе, то для расчета расценок производится определение часовой тарифной ставки с учетом баланса рабочего времени из расчета:

при 40-часовой рабочей неделе – 166,3 часа; при 36-часовой рабочей неделе – 150,0 часов; при 24-часовой рабочей неделе – 100,0 часов.

Применение критерия дифференциации оплаты труда в связи с их условиями имеет и отрицательные стороны.

Во-первых, не всегда достигается компенсация затрат, связанных с неблагоприятными условиями труда, т.к. заработная плата работника как часть общего дохода семьи расходуется на всех членов семьи.

Во-вторых, стимулирование работы в неблагоприятных условиях труда создает своеобразный "антистимул" для улучшения условий труда, особенно в современных условиях, фактически стимулирует их стабильность.

Оплата за работу в сверхурочное время. Сверхурочной считается работа, выполняемая рабочими и служащими сверх установленной продолжительности рабочего дня. Сверхурочная работа допускается только в исключительных случаях, указанных в трудовом законодательстве, на практике ограничивается, как правило, 4 часами в день или 120 часами в месяц. В соответствии со ст. 88 КЗоТ РФ, работа в сверхурочное время оплачивается в первые два часа – не менее, чем в полуторном размере, а за последующие часы – не менее чем в двойном размере. Компенсация сверхурочных работ отгулом не допускается. Для работников с ненормированным рабочим днем доплата за сверхурочные часы работы не производится.

Оплата за работу в праздничные дни. В соответствии со ст.89 КЗоТ РФ работа в праздничные дни оплачивается не менее, чем в двойном размере сдельщикам и работникам, труд которых оплачивается по часовым или дневным тарифным ставкам, – в размере не менее двойной часовой или дневной ставки. Работникам, получающим месячный оклад, оплата производится в размере не менее одинарной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа в праздничные дни производилась в пределах месячной нормы рабочего времени и в размере не менее двойной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа производилась сверх месячной нормы. По желанию работника, работавшего в праздничный день, ему может быть предоставлен другой день отдыха.

Оплата за работу в ночное время относится к категории доплат. Ночным считается время с 22 до 6 часов6. При работе в ночное время установленная продолжительность работы (смены) сокращается на один час. Это правило не распространяется на работников, для которых уже предусмотрено сокращение рабочего времени7. Работа в ночное время оплачивается в повышенном размере, устанавливаемом коллективным договором, но не ниже, чем предусмотрено законодательством8.

Законодательством предусмотрены дополнительные отпуска за работу при многосменном режиме: работникам, работающим в две смены, дополнительный отпуск предоставляется из расчета по одному дню за каждые отработанные два года, но не более двух дней, а работающим в три смены – по одному дню за каждый отработанный год, но не более четырех дней. Продолжительность отпуска определяется в зависимости от количества отработанных вечерних и ночных смен. Право на указанные дополнительные отпуска имеют работники, отработавшие не менее 50 % вечерних или ночных смен в рабочем году (не менее 60 вечерних или 40 ночных смен), соответственно, при двусменном или многосменном режиме работы. В тех случаях, когда в течение рабочего года отработано менее 60 вечерних смен, а за два года 120 и более таких смен, в стаж работы для предоставления такого отпуска зачисляются оба года.

В связи с тем, что доплаты и дополнительные отпуска за работу в многосменном режиме вводятся за счет средств, заработанных трудовым коллективом, должны быть разработаны и осуществлены меры, обеспечивающие накопление средств на эти цели, за счет повышения эффективности производства. Решение о введение стимулирования работы при многосменном режиме принимается коллективом предприятия и оговаривается в коллективном договоре.

Районное регулирование заработной платы представляет собой систему, включающую:

районные коэффициенты к заработной плате; процентные надбавки к заработной плате за непрерывный стаж

работы в районах Крайнего Севера, в приравненных к ним местностях, на Европейском Севере, в южных районах Сибири и Дальнего Востока (северные надбавки);

коэффициенты за работу в пустынных и безводных местностях и за работу в условиях высокогорья; отдельные гарантии и компенсации лицам, работающим и проживающим в районах Крайнего Севера, в приравненных к ним местностях, в южных районах Сибири и Дальнего Востока.

Районные коэффициенты к заработной плате являются наиболее значимым элементом в системе территориального регулирования

оплаты труда. Они применяются при начислении заработной платы более чем 40 % работающих в России. Районный коэффициент представляет собой нормативный показатель степени увеличения заработной платы, в зависимости от местоположения предприятия (учреждения). При этом следует подчеркнуть, что с применением районных коэффициентов не образуется новых тарифных ставок и окладов, следовательно, в системе районного регулирования заработной платы они имеют совершенно самостоятельное значение.

Районные коэффициенты устанавливаются в зависимости от степени дискомфорта, которая оценивается набором факторов риска проживания: природно-климатических, экономико-географических, социально-психологических. По степени дискомфорта выделяются 5 зон: абсолютно дискомфортная (I зона) – коэффициенты 1,8–2,0; экстремально дискомфортная (II) – 1,6–1,8; дискомфортная (III) – 1,4–1,6; относительно дискомфортная (IY) – коэффициенты 1,15–1,4; комфортная (Y зона). Таким образом, диапазон районных коэффициентов колеблется от 1,15 до 1,4.

Районные коэффициенты начисляются на весь заработок, за исключением вознаграждения за выслугу лет и надбавок за работу в районах Крайнего Севера, местностях, приравненных к районам Крайнего Севера, персональных надбавок. Однако во избежание дальнейшего “расслоения” работников по оплате труда в северных и восточных районах страны предполагается в дальнейшем:

установить нижний предел выплат по районным коэффициентам в твердой сумме, кратной законодательно установленной минимальной заработной плате на территории России;

сохранить порядок начисления районных коэффициентов на заработок, но ограничить предел заработка 10–20 минимальными размерами оплаты труда.

Процентные (северные) надбавки за непрерывный стаж в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях выплачиваются по истечении шести месяцев работы в этих районах. Их минимальный размер составляет 10 % заработка, а максимальный – дифференцирован по районам страны. По истечении пяти лет непрерывного стажа работы размер надбавки составляет на островах морей Северного Ледовитого океана и на Чукотке – 100 %; в других районах Крайнего Севера – 80 %; в местностях, приравненных к Крайнему Северу, – 50 %; на Европейском Севере, в южных районах Восточной Сибири и Дальнего Востока – 30% заработка. Коэффициенты за работу в высокогорных районах установлены, исходя из степени понижения трудоспособности человека в диапазоне от 1,0 до 2,0.

Гарантии и компенсации регулируются Законом РФ "О государственных гарантиях и компенсациях для лиц, работающих и проживающих в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях", введенным в действие с 1 июля 1993 года. В соответствии с этим Законом любая деятельность на Севере (несмотря на переход с предприятия на предприятие, переезд в другую местность в пределах Севера и т.д.), позволяет сохранить стаж для получения надбавок. Оговорено, что стаж прерывается только за действия работников, принесшие вред предприятию. Районное регулирование заработной платы является обязательным требованием государства к субъектам хозяйствования.

3. Издержки коммерческого предприятия

3.1. Сущность и классификация затрат по коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность связана с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По своей сущности затраты подразделяются на два основных вида – текущие и единовременные. Текущие затраты связаны с закупкой товаров, их транспортировкой, хранением и реализацией, обслуживанием материально-технической базы, содержанием персонала. Единовременные затраты (инвестиции) связаны со строительством, реконструкцией или приобретением объектов, машин, механизмов и оборудования, различных нематериальных активов и т.д.

Текущие затраты по коммерческой деятельности принято называть издержками обращения. Они представлены везде, где осуществляется коммерческая деятельность, то есть в промышленности, когда речь идет о затратах по снабжению и сбыту, в оптовой и розничной торговле и т.д.

Издержки обращения – это выраженные в стоимостной форме затраты живого и овеществленного труда, обеспечивающие обращение товаров. Иначе говоря, это затраты материальных, денежных и трудовых ресурсов промышленных предприятий или предприятий торговли при доведении товаров от производителя до потребителя.

Издержки обращения включают различные по своему экономическому содержанию виды затрат:9

материальные расходы; расходы на оплату труда; отчисления на социальные мероприятия; амортизация основных средств; прочие затраты (налоги, сборы, отчисления в различные

инстанции, например, органы соцобеспечения, платежи по

кредитам в пределах установленных ставок, затраты на командировки, оплата услуг связи и другие).

Категория "издержки обращения" рассматривается экономистами в движении. Экономистами используется несколько подходов к трактовке издержек и их анализу. Длительное время основополагающей теорией издержек являлась марксистская, рассматривающая издержки с позиций трудовой теории стоимости. Всю совокупность издержек обращения по экономической природе К. Маркс подразделял на чистые и дополнительные.

К чистым издержкам обращения относится та их часть, которая непосредственно связана с куплей-продажей товаров, а именно, – это расходы на содержание торговых агентов, затраты на рекламу, на контроль и учет процесса обращения, потери и др. Чистые издержки обращения не увеличивают стоимости товаров, они возмещаются после продажи товаров из прибыли.

Дополнительные (гетерогенные) издержки обращения – это затраты, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Дополнительными издержками обращения являются затраты на упаковку, фасовку, сортировку, транспортировку товаров, на преобразование производственного ассортимента в потребительский. Этот вид издержек близок к издержкам производства и, входя в стоимость товаров, увеличивает последнюю. Возмещаются дополнительные издержки обращения после продажи товаров из полученной суммы выручки.

К. Маркс рассматривал процесс формирования издержек согласно их основным элементам, в частности, расходов на перемещение товаров к местам потребления, на обеспечение соответствия товаров тем единицам измерения, которые соответствуют ему как потребительной стоимости, на хранение товаров и т.д. Марксистская теория издержек обращения в современных условиях вряд ли имеет практическое значение, так как автор не учитывал рыночной ситуации, абстрагировался от проблемы колебания цен вокруг стоимости, а также не принимал во внимание ряд других обстоятельств, например, не исследовал изменение издержек в зависимости от количества производимой и реализуемой продукции.

Современная экономическая теория использует другие подходы к трактовке издержек. Прежде всего нужно отметить, что в значительной части работ рассматривается экономическая категория "издержки производства", однако ее следует понимать в широком смысле, так как речь идет о затратах, используемых для производственной и реализационной деятельности. Объясняя сущность издержек производства, авторы иллюстрируют теорию вопроса примерами из

деятельности как производственных, так и торговых предприятий. Многие экономисты отказались от использования терминов "издержки обращения" и "издержки производства", заменив их терминами "затраты фирмы", "издержки фирмы" или более короткими – "затраты", "издержки".10

Существует два подхода к оценке издержек: бухгалтерский и экономический. Бухгалтерскими называют издержки, учитывающие фактические денежные затраты производственных факторов, включаемые в отчеты предприятий. Иными словами, бухгалтерские издержки включают только явные затраты, представленные в виде платежей за приобретаемые ресурсы (трудовые, сырье, топливо, транспортные услуги, энергия и др.) поставщикам, не принадлежащим к числу владельцев данной фирмы. Бухгалтерские издержки являются для руководителей предприятия ценной информацией, однако значительная часть принимаемых решений базируется на экономических издержках.

Суть экономического подхода выражается концепцией "издержек альтернативных возможностей", отправная точка которой состоит в предположении:

запасы ресурсов, доступные для производства, ограничены; имеется несколько возможностей применения для всех (или почти

всех) ресурсов.

Экономические издержки можно представить следующим образом.

Следовательно, под экономическими издержками понимают издержки и потери дохода, которые возникают за счет отдачи предпочтения при наличии выбора одного из способов осуществления хозяйственных операций при отказе от другого возможного способа.11 Отдавая предпочтение одному из возможных вариантов, фирма будет не только нести издержки, связанные с этим вариантом, но также и утратит кое-что, потому, что отказалась от альтернативных возможностей.

Экономические издержки отличаются от бухгалтерских тем, что они включают стоимость услуг факторов производства, которые являются собственностью фирмы (неявные издержки): труд предпринимателя-собственника, процент на вложенный им капитал и т.п. Кроме того, к неявным издержкам иногда относится также "нормальная прибыль",

необходимая для того, чтобы фирма находилась в пределах данного направления деятельности.

Для более углубленного понимания сущности издержек и обеспечения возможности управления ими разработана система классификации затрат, то есть их группировка по какому-либо определенному признаку. Существует обширное количество классификаций затрат, которые используются для различных целей. Затраты могут классифицироваться по категориям, исходя из следующих признаков (многие виды затрат частично и взаимно перекрываются в пределах категорий).12

1. Роль в системе управления:

производственные затраты; непроизводственные (общефирменные) затраты.

2. Отношение к производственному (технологическому, торговому) процессу:

основные расходы; накладные расходы.

3. Способ отнесения на себестоимость (издержкоемкость):

прямые затраты; непрямые (косвенные) затраты.

4. Динамика, соответствующая функциональным изменениям (объем производства, товарооборота):

переменные затраты; постоянные затраты;

5. Возможность охвата планом:

планируемые (нормируемые) затраты; непланируемые затраты.

6. Целесообразность расходования ресурсов:

производительные (полезные) затраты; непроизводительные (бесполезные, излишние, холостые) затраты.

7. Состав затрат:

одноэлементные; комплексные.

8. Степень усреднения затрат:

общие затраты; средние затраты (затраты на единицу произведённой продукции).

9. Временная форма затрат:

фактические; плановые или прогнозные.

10. Место возникновения затрат (центры ответственности) Затраты на коммерческую деятельность подразделяются по сферам деятельности (например, материально-техническое снабжение, сбыт) и по соответствующим организационно-структурным подразделениям – предприятия (производственного или торгового типа).

11. Конкретные виды затрат

По данному признаку выделяют отдельные статьи затрат (издержек обращения), совокупность которых составляет их номенклатуру. Для промышленных предприятий не разработана номенклатура затрат по коммерческой деятельности, в то время как для торговли и общественного питания России в настоящее время установлена единая номенклатура, включающая 14 статей издержек.

В других странах, например, в Дании используется другаяноменклатура издержек, включающая 7 статей: Материалы; Оплата труда; Плата за аренду помещений; Маркетинговые издержки; Амортизация; Издержки, связанные с выплатой процентов; Прочие издержки.

В центре современной классификации издержек – взаимосвязь между объемом деятельности (объем продаж, объем товарооборота, объем производства) и издержками. Авторами уже отмечалось, что по эластичности к объему деятельности затраты можно подразделить на следующие две основные категории: переменные, постоянные.

Переменные издержки зависят от изменения объемов деятельности, причем в различной степени. Переменные издержки отдельных видов (например, пропорциональные издержки) изменяются пропорционально росту или снижению объемов деятельности, такие, как потери товаров от естественной убыли, транспортные расходы. Сумма других видов переменных издержек (дегрессивных) растет меньшими темпами, чем возрастает объем деятельности, например, расходы на рекламу при эффективной ее организации. Величина прогрессивных переменных издержек изменяется более высокими темпами, чем объем

деятельности, например, расходы на заработную плату продавцов или торговых агентов по сдельно-премиальной системе оплаты труда.

Постоянные издержки остаются в целом неизменными, несмотря на изменения объемов деятельности. К ним относятся административно-управленческие расходы, арендная плата, некоторые налоги, амортизационные отчисления. Рассматривая постоянные издержки, необходимо иметь в виду, что они являются таковыми только в коротком периоде деятельности предприятия, в длительном периоде они также подвержены изменениям. Например, расходы по хранению материалов и готовой продукции в течение длительного времени могут изменяться скачкообразно. До определенного объема продаж достаточно иметь или арендовать один склад. При дальнейшем росте объема продаж необходимы уже два склада, при этом возрастет арендная плата или амортизационные отчисления.

Постоянные издержки подразделяют на две группы: остаточные и стартовые. К остаточным издержкам относится та часть постоянных издержек, которую продолжает нести предприятие даже при полной остановке деятельности. К стартовым издержкам относится та часть постоянных затрат, которая возникает с возобновлением деятельности предприятия.

Зависимость постоянных и переменных издержек предприятия от объемов деятельности с учетом жизненного цикла товара подробно рассмотрена в подразд. 3.2 данного учебного пособия.

Практическая ценность распределения издержек в зависимости от объемов деятельности состоит в том, что она позволяет:

проводить анализ безубыточности и ассортимента продукции; анализировать изменение рентабельности при изменениях условий

деятельности и продаж; оценивать уровень предпринимательского риска; оптимизировать объем деятельности, прибыли и издержек с

учетом спроса.

В практической деятельности российские предприятия используют значительную часть из рассмотренных систем классификаций, но, в отличие от зарубежных, недостаточно применяют для управления затратами деление на постоянные и переменные. Следует также сказать о различной степени изученности экономической наукой и практикой затрат по коммерческой деятельности.

Достаточно глубоко и всесторонне исследованы издержки обращения коммерческо-посреднических предприятий и организаций (коммерческих, торговых и т.п.), разработаны и практически применяются методы

управления ими. Небольшое количество исследований посвящено затратам по коммерческой деятельности производственных предприятий. Затраты по снабжению и затраты по сбыту исследовались преимущественно изолированно, без учета существующих взаимосвязей между ними, а также между ними и производством. При этом больше внимания уделялось проблеме выявления и оптимизации расходов, связанных со сбытом. Следовательно, теория и практика классификации затрат по коммерческой деятельности производственных предприятий является слабо разработанной.

В России в определенной степени это обусловлено длительным игнорированием, а затем недооценкой роли товарно-денежных отношений в социалистическом общественном производстве, а также особенностями организации учета затрат по коммерческой деятельности производственных предприятий.13

В практике учета затраты, связанные со снабженческой деятельностью предприятий, не проявляют себя в обособленном виде. Одна часть снабженческих затрат входит в себестоимость произведенной продукции, а другая – покрывается из прибыли. В отличие от снабженческих затрат, основная часть сбытовых затрат проявляется в учете в обособленном виде и отражается в себестоимости продукции отдельной строкой по статье "Коммерческие расходы". То есть, затраты по коммерческой деятельности производственных предприятий не имеют такого самостоятельного значения, как издержки обращения торгового предприятия, они являются частью затрат производственного предприятия по производству и реализации продукции.

Затраты по производственному снабжению связаны с выполнением двух видов функций: внешних и внутренних. Внешние функции определяют взаимоотношения предприятия с предприятиями-поставщиками, посредническими организациями, органами государственного управления для материально-технического обеспечения производства. Внутренние функции характеризует взаимодействие службы снабжения с производственными цехами, подразделениями аппарата управления производством при снабжении рабочих мест.

Исследователи предлагают различные классификации затрат по снабжению, однако в практической деятельности они не используются, так как учет не позволяет получить необходимые данные. Ниже приведены примеры различных подходов к классификации затрат.

1. Расходы материально-технического снабжения предприятия.14

Расходы, связанные с занятостью капитала, т.е. с производственными затратами.

Затраты на приобретение товарно-материальных ценностей, т.е. закупочные цены материалов и расходы, связанные с их движением.

Функциональные издержки. Затраты, связанные с поступлением материалов на предприятие, движением их внутри предприятия, т.е. с операциями перевозки и хранения.

2. Издержки материально-технического снабжения предприятий производственной сферы.15

Прямые издержки на сырье и материалы: издержки, связанные с использованием сырья, вспомогательных и производственных материалов, полуфабрикатов и готовых изделий и т.д.

Издержки, вызванные связыванием капитала: проценты на собственный капитал, связанный в результате хранения складских запасов.

Накладные расходы материально-технического снабжения: стоимость содержания персонала, издержки транспортировки и перемещения материальных ресурсов, складирования и т.п.

3. Затраты по материально-техническому обеспечению.16

Транспортно-заготовительные расходы. Расходы на содержание отдела снабжения. Расходы на содержание складского хозяйства.

4. Затраты по снабженческой деятельности промышленных предприятий.17

Расходы по управлению снабжением: на содержание персонала, занятого управлением снабжением; на разъезды и командировки; на делопроизводство (канцелярские, почтово-телеграфные, по эксплуатации ПК и средств связи).

Расходы по завозу сырья, материалов и топлива, комплектующих изделий и изделий кооперированных поставок: транспортные расходы, наценки и другие виды оплаты услуг коммерческо-посреднических предприятий; расходы на погрузочно-разгрузочные операции.

Расходы по образованию и содержанию производственных запасов: расходы на хранение запасов; плата за собственные оборотные средства в производственных запасах; оплата процентов банку за пользование кредитом; потери из-за иммобилизации средств.

Расходы по подготовке материалов к производственному потреблению и снабжение рабочих мест (производственных цехов, участков): по доставке сырья, материалов, полуфабрикатов и изделий с общезаводских складов в производственные цеха, а

участки или непосредственно к рабочим местам; по доставке материально-технических средств с цеховых складов на рабочие места собственным транспортом; по приданию материально-техническим средствам высокой технологической готовности к потреблению, если эти операции выполняются подразделениями службы снабжения предприятия.

Затраты по сбытовой деятельности предприятия связаны с осуществлением трех групп функций:

изучение спроса, формирование портфеля заказов, заключение договоров на поставку продукции; подготовка продукции, вышедшей из производства, к поставке и реализации покупателям;

послепродажное обслуживание (монтаж, наладка, контроль за состоянием, ремонт и т.п.).

Отдельные экономисты предлагают классифицировать сбытовые затраты следующим образом:18

1. управление сбытом, то есть расходы по управлению сбытом и оперативно-сбытовой работе (содержание управленческого персонала сбытовых служб, командировочные расходы, реклама и информация, делопроизводство и др.);

2. вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское перемещение грузов), то есть расходы по погрузке на транспортные средства, по доставке на склад готовой продукции, разгрузке;

3. образование и содержание товарных запасов: расходы по хранению, упаковке; плата за оборотные средства в запасах и основные средства складов; потери при хранении товаров, от мобилизации средств в запасах;

4. доставка готовой продукции на предприятия магистрального транспорта и ее сбыт: расходы по доставке продукции на станцию (пристань) отправления и погрузке в транспортные средства; комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые коммерческо-посредническим организациям, скидки с цены, предоставляемые предприятиями-поставщиками коммерческо-посредническим организациям за реализацию продукции; прочие расходы (на специальные анализы продукции, производимые при ее отпуске и др.);

5. послепродажное обслуживание: расходы на содержание персонала; командировочные расходы; на материалы и запасные части; на обмен информацией.

Однако в практической деятельности основными критериями группировки коммерческих расходов являются:19

типы продукции; география сбыта; виды затрат.

В зарубежных источниках литературы, а в последнее время и в российских, затраты по коммерческой деятельности все чаще рассматриваются в разделах, посвященных маркетингу и логистике,20 их называют "маркетинговые издержки" и "логистические издержки". Объяснить это можно, в частности, тем, что в литературе рассматриваются три основные трактовки маркетинга, где маркетинг понимается не только как рыночная концепция управления, но и как торговая деятельность в широком смысле слова, а также как комплекс организационно-технических и коммерческих функций, связанных с реализацией товаров и услуг.

Под логистикой первоначально понимали только организацию снабжения и сбыта, совсем недавно на западе выработан иной подход – логистика понимается как организация процесса в узком смысле – как организация бизнес-процессов компании.

Необходимо различать понятия "затраты по коммерческой деятельности" и "затраты на маркетинг", "логистические издержки". Последние должны использоваться лишь в том случае, если предприятие действительно применяет в своей деятельности маркетинг и логистику, и возникающие затраты обусловлены только их внедрением.

Так, маркетинг связан с новыми для предприятия затратами по обеспечению функционирования четырех подсистем: маркетинговой информации (включая затраты на маркетинговые исследования), планирования маркетинга, разработки новых товаров, маркетингового контроля.

Логистика связана с издержками выполнения функций по координации операций складирования, транспортировки, погрузочно-разгрузочных работ, упаковки и т.п.; по содержанию координирующей службы; по созданию и функционированию информационной системы и т.д.

Затраты по коммерческой деятельности связаны с выполнением других функций, рассмотренных выше, поэтому они имеют самостоятельное значение. Это утверждение обосновывают по крайней мере два аргумента.

Во-первых, коммерческая деятельность имеет место независимо от того, применяется или нет маркетинг (равно как и логистика) предприятием, так как сама технология коммерческих операций не охватывается маркетингом, а имеет самостоятельное значение.

Во-вторых, даже в странах с развитой рыночной экономикой количество фирм, действительно ориентированных на маркетинг, не так уж велико, а отрыв от рыночной ситуации, от потребителя вовсе не является редкостью. Аналогичная ситуация – и с применением логистики в деятельности Российских предприятий.

Указывая на самостоятельное значение затрат по коммерческой деятельности, нельзя не отметить, что применение маркетинга и логистики в значительной степени может повлиять на их величину, состав и структуру.

3.2. Состав затрат по коммерческой деятельности

Номенклатура и состав затрат деятельности регламентируются Положением о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли, утвержденным постановлением № 552 Правительства РФ, принятым в августе 1992 г. Положение разработано для всех отраслей народного хозяйства и в нем, естественно, трудно было учесть специфику каждой из них.

Поэтому в 1995 году Комитетом по торговле РФ на базе Типового Положения о составе затрат по производству и реализации продукции были разработаны “Методические рекомендации по бухгалтерскому учету затрат, включаемых в издержки обращения и производства, и финансовых результатов на предприятиях торговли и общественного питания”. Методические рекомендации определяют единую номенклатуру статей, включающую 14 статей, издержек обращения и производства для предприятий оптовой, розничной торговли и общественного питания, (табл. 3.1). Пример перечня затрат приведен в прил. 1.

Таблица 3.1

Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий торговли и общественного питания

Номер статьи Наименование статьи

1 Транспортные расходы

2 Расходы на оплату труда

3 Отчисления на социальные нужды

4 Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря

5 Амортизация основных средств

6 Расходы на ремонт основных средств

7Износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды, приборов, других малоценных и быстроизнашивающихся предметов

8 Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд

9 Расходы на хранение, переработку, подсортировку и упаковку товаров

10 Расходы на рекламу

11 Затраты по оплате процентов за пользование займом

12 Потери товаров и технологические отходы

13 Расходы на тару

14 Прочие расходы

К транспортным расходам относятся расходы по оплате транспортных услуг сторонних организаций за перевозки товаров (плата за перевозки, за подачу вагонов, взвешивание грузов и т.д.); услуг организаций по погрузочно-разгрузочным операциям, плата за экспедиционные операции и другие услуги; стоимость материалов, израсходованных на оборудование и утепление транспортных средств; плата за временное хранение грузов на станциях, пристанях, аэропортах

и т.п. в пределах нормативных сроков; транспортные, таможенные и прочие расходы по закупке и транспортировке товаров по импорту и по товарообменным операциям.

К расходам на оплату труда относятся выплаты заработной платы за фактически выполненную работу; стоимость товаров, выдаваемых в порядке натуральной оплаты; выплаты стимулирующего (различного вида премии и надбавки) и компенсирующего (связанные с режимом работы и условиями труда, с повышением цен и индексацией доходов, женщинам, находящимся в отпуске по уходу за ребенком и др.) характера; оплата отпусков и т.д.

К отчислениям на социальные нужды относятся отчисления органам государственного социального страхования, пенсионного фонда, государственного фонда занятости, медицинского страхования.

Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря включают плату за текущую аренду отдельных объектов основных средств; плату за коммунальные услуги; расходы по уборке помещений и территории предприятия; плату за электроэнергию; расходы на проверку и клеймение измерительных приборов; расходы на содержание и ремонт сигнальных устройств, на проведение противопожарных мероприятий; на обслуживание оборудования сторонними организациями; плата сторонним организациям за пожарную и сторожевую охрану.

Амортизация основных средств включает суммы амортизационных отчислений на полное восстановление основных производственных средств (как собственных, так и арендованных).

К расходам на ремонт основных средств относятся расходы на проведение всех видов ремонтов (текущих, средних, капитальных) основных производственных средств, в том числе арендованных, выполняемых как хозяйственным, так и подрядным способом.

Статья “Износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды, приборов, других малоценных и быстроизнашивающихся предметов” включает износ находящихся в эксплуатации малоценных и быстроизнашивающихся предметов (кроме тары-оборудования), обуви, санитарных принадлежностей; потери от боя посуды, поломки и повреждения приборов; расходы на стирку (стоимость материалов, плата прачечным); расходы на ремонт малоценных и быстроизнашивающихся предметов, столового белья, одежды, обуви (стоимость материалов, плата ремонтным мастерским).

Статья “Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд” используется только предприятиями общественного питания.

К расходам на хранение, переработку, подсортировку и упаковку товаров относят: фактическую стоимость материалов, употребляемых при подработке, сортировке, фасовке и упаковке товаров (оберточная бумага, пакеты, шпагат, гвозди и т.д.); плату за услуги сторонних организаций по упаковке и фасовке товаров; расходы на содержание холодильников; фактическую себестоимость льда для охлаждения товаров, другие расходы на содержание условий для хранения товаров (газовая среда, активная вентиляция и т.п.); расходы на дезинсекцию (уничтожение вредных насекомых) и дератизацию (истребление грызунов); плату за временное хранение товаров на складах сторонних организаций.

К расходам на рекламу относятся следующие расходы:

на оформление витрин, выставок, выставок-продаж, комнат образцов товаров;

на разработку и печатание рекламных изданий (иллюстрированных прейскурантов, каталогов брошюр, альбомов, проспектов, плакатов, афиш, рекламных писем, открыток и т.п.);

на разработку и изготовление эскизов этикеток, образцов оригинальных и фирменных пакетов, упаковки и т.д.;

на рекламные мероприятия, проводимые через средства массовой информации;

на световую и другую наружную рекламу; на приобретение, изготовление, копирование, дублирование и

демонстрацию рекламных кино- видео-, диафильмов и т.п.; на изготовление стендов, муляжей, рекламных щитов, указателей; на уценку товаров, полностью или частично потерявших свое

первоначальное качество во время экспонирования в витринах, торговых залах магазинов и на выставках;

на проведение других рекламных мероприятий.

Затраты по оплате процентов за пользование займом включают: платежи по процентам за кредиты банков; за пользование средствами Федерального Фонда финансовой поддержки досрочного вывоза продукции (товаров) в районы Крайнего Севера и приравненные к ним местности; другие расходы по оплате процентов за пользование займами в порядке, установленном законодательством России, а также затраты по оплате кредитов поставщиков (производителей работ, услуг) за приобретение товарно-материальных ценностей (проведение работ, оказание услуг).

К потерям товаров и технологическим отходам относят: потери товаров при перевозках, хранении и продаже в пределах норм естественной убыли, а также сверх норм естественной убыли, когда конкретные виновники не установлены; потери от списания долгов по недостачам товарно-материальных ценностей и другого имущества, во взыскании которых отказано судом вследствие необоснованности исков; нормируемые отходы, образующиеся при подготовке к розничной продаже колбас, мясокопченостей и рыбы; потери от зачистки сливочного масла, крошения карамели, сахара-рафинада и других продуктов питания.

Расходы на тару включают: амортизацию (износ) собственной тары-оборудования и многооборотной тары, возмещаемой поставщикам в соответствии с договором; расходы на ремонт тары-оборудования; стоимость тары, списанной из-за естественного износа; расходы на очистку и обработку (дезинфекцию) тары; расходы на перевозку, погрузку и выгрузку порожней тары при возврате ее поставщикам или сдаче тароремонтным предприятиям; разница между приемной и сдаточной ценой на тару; другие расходы на тару.

К прочим расходам относят все расходы, не указанные выше, но в соответствии с нормативными документами, включаемые в себестоимость:

суммы затрат по уплате налогов, сборов, отчислений в бюджет и в специальные внебюджетные средства, производимые в соответствии с законодательством, за счет издержек обращения;

износ нематериальных активов; расходы по обеспечению нормальных условий труда и техники

безопасности; расходы по ведению кассового хозяйства; оплата услуг вычислительных центров, банков, консультационных,

информационных, аудиторских фирм; почтовые, телефонные, телеграфные расходы; расходы на приобретение канцелярских принадлежностей,

бланков, на типографские и переплетные работы, на подписку периодических изданий и приобретение специальной литературы;

расходы на экспертизу и лабораторный анализ товаров; стоимость столовых приборов, посуды, белья одноразового

пользования; расходы на командировки по установленным законодательством

нормам; расходы по компенсациям за использование легковых автомобилей

для служебных поездок; другие расходы.

Торговые предприятия могут сокращать или расширять перечень статей издержек обращения в пределах затрат, предусмотренных Типовым Положением по составу затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость.

Затраты по коммерческой деятельности производственного предприятия нашли отражение в трех его разделах:

1. Затраты на обслуживание производственного процесса:

по обеспечению производства сырьем, материалами, топливом, энергией, инструментом, приспособлениями и другими средствам и предметами труда.

2. Затраты, связанные с управлением производством:

на содержание работников управления подразделений (отдел снабжения, отдел сбыта и др.), включая материально-техническое и транспортное обслуживание их деятельности;

затраты на командировки;

на содержание и обслуживание технических средств управления;

оплата консультационных, информационных услуг;

представительские расходы.

3. Затраты, связанные со сбытом продукции:

на упаковку;

на хранение;

на транспортировку до станции (порта, пристани) отправления;

на погрузку в транспортные средства (кроме тех случаев, когда они возмещаются покупателями сверх цены на продукцию);

на рекламу, включая участие в выставках, ярмарках;

стоимость образцов товаров, переданных в соответствии с контрактами, соглашениями и иными документами непосредственно покупателям или посредническим организациям бесплатно и не подлежащих возврату;

другие аналогичные затраты (комиссионные сборы, отчисления, уплачиваемые сбытовым и другим посредническим организациям;

расходы по содержанию помещений для хранения продукции в местах ее реализации).

Очевидно, что типовое положение о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), полностью не раскрывает состав затрат по материально-техническому обеспечению предприятия. В состав этих затрат включают расходы:

по доставке и разгрузке приобретенных сырья, материалов, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, запасных частей, топлива и т.д.;

по содержанию специального снабженческо-заготовительного аппарата, агентов, складов и т.д.;

по оплате наценок (надбавок), комиссионных вознаграждений, расходы по стоимости услуг снабженческих, внешнеэкономических и иных организаций;

по оплате таможенных пошлин, сборов, связанных с приобретением материальных ресурсов;

по оплате процентов за приобретение ресурсов в кредит, полученный как в банках и иных кредитных учреждениях, так и предоставленный поставщиками этих ресурсов;

по хранению материальных ресурсов, включая недостачи в пределах норм естественной убыли, перед передачей в производство;

по приведению сырья, материалов и других ценностей в состояние, пригодное для изготовления из них продукции, выполнения работ и оказания услуг (подсортировка, комплектация, предварительный раскрой и т.д.);

по снабжению рабочих мест (производственных цехов, участков).

Таблица 3.2

Примеры номенклатуры затрат по сбыту продукции производственного предприятия

Сбытовые расходы 21 Коммерческие расходы 22

1. Оплата труда и комиссионные по сбыту

1. Зарплата торговых агентов

2. Оплата труда конторского персонала по сбыту

2. Комиссионные торговых агентов

3. Поездки и развлечения 3. Премиальные

4. Расходы на рекламу 4. Командировочные расходы

5. Фрахт и внешняя транспортировка

5. Транспортные расходы (доставка собственным транспортом)

6. Расходы по судопоставкам 6. Реклама и продвижение товара

7. Почтовые и канцелярские расходы

7. Маркетинг

8. Амортизация сбытового оборудования

8. Страхование

9. Телефон и телеграф 9. Затраты на упаковку

10. Прочее 10. Затраты на хранение, складирование товаров

11. Содержание офиса

12. Прочие обоснованные расходы

Для затрат по коммерческой деятельности производственных предприятий нет единой номенклатуры. Затраты по материально-техническому обеспечению производства как бы растворяются в себестоимости продукции (работ, услуг), отражаясь на нескольких счетах по их целевому назначению. Затраты по сбыту (или коммерческие расходы) выделяются отдельной строкой в себестоимости продукции (работ, услуг), в связи с чем для удобства их планирования и контроля производственные предприятия разрабатывают перечень статей сбытовых издержек (см. табл. 3.2). Если производственное предприятие осуществляет сбыт продукции через фирменную сеть, т.е. имеет в структуре торговые предприятия, для планирования, учета и анализа издержек обращения оно может применять номенклатуру статей издержек обращения, торговли, утвержденную Комитетом по торговле РФ.

3.3. Показатели текущих затрат коммерческого предприятия

Для оценки состояния и изменений текущих затрат коммерческого предприятия используется система показателей.

1. Обобщающие показатели в целом по коммерческому предприятию.

1.1. Абсолютные показатели:

абсолютная сумма издержек обращения общая и по формам снабжения, по группам товаров, по группам расходов.

1.2. Относительные показатели:

структура издержек обращения;

уровень издержек обращения;

темпы изменения уровня издержек обращения;

показатели изменения уровня издержек под влиянием ряда факторов.

2. Показатели эффективности текущих затрат предприятия в целом – частные показатели по подразделениям коммерческого предприятия или по отдельным группам и статьям расходов.

2.1. Абсолютные показатели:

абсолютная сумма издержек обращения по подразделениям коммерческого предприятия и по отдельным группам и статьям расходов.

2.2.Относительные показатели:

структура отдельных групп и статей издержек;

уровень издержек обращения по отдельным группам и статьям;

темпы изменения уровня издержек по отдельным группам и статьям;

показатели изменения уровня издержек по отдельным группам и статьям, происходящие под влиянием ряда факторов.

Текущие затраты коммерческого предприятия характеризуются следующими основными показателями.

1. Абсолютная сумма издержек обращения. Этот показатель дает представление об объеме текущих затрат коммерческого предприятия в стоимостном выражении. Он является синтетическим, так как складывается из издержек отдельных предприятий или подразделений коммерческого предприятия, а эти последние – из расходов по отдельным группам и статьям. Формула расчета абсолютной суммы издержек обращения коммерческого предприятия:

,

где: И0 – абсолютная сумма издержек обращения коммерческого предприятия; Иij – абсолютная сумма издержек обращения по отдельной группе или статье подразделения коммерческого предприятия; n – количество групп или статей издержек; m – количество подразделений коммерческого предприятия.

В табл. 3.3 приведены данные об абсолютной сумме издержек обращения предприятий торговли России.

Таблица 3.3

Абсолютная сумма издержек обращения предприятий

оптовой и розничной торговли, млрд р.23

Показатель 1993 1994 1995

Оптовая торговля 945 3346 8585

Розничная торговля 4175 16362 35458

2. Структура издержек обращения по отдельным группам статей расходов или отдельным статьям расходов. Структура издержек обращения определяется по формуле:

,

где: Иуд – удельный вес расходов по отдельной статье или группе статей в составе общей абсолютной суммы издержек обращения; Иi – абсолютная сумма расходов по отдельной статье или группе статей;

– общая абсолютная сумма издержек обращения.

Структура издержек обращения способствует более правильной оценке отдельных статей в составе общей суммы издержек обращения. Данный показатель позволяет выявить значимые статьи или группы статей

издержек для обоснования основных направлений экономии издержек обращения в планируемом периоде. Так, нельзя получить существенную экономию по статье издержек, составляющей 1 от всех расходов коммерческого предприятия.

Данные табл. 3.4 характеризуют структуру издержек обращения предприятий розничной торговли (по оптовой торговле данных нет).

3. Относительный уровень издержек обращения (иначе его называют уровнем издержкоемкости коммерческой деятельности). Он определяется по каждой отдельной статье или группе статей расходов и по совокупности издержек обращения коммерческого предприятия.

Относительный уровень издержек обращения рассчитывается по формуле:

,

где: УИ0 – уровень издержек обращения в процентах к товарообороту

(уровень издержкоемкости); – общая абсолютная сумма издержек обращения; ТО – объем товарооборота.

Таблица 3.4

Структура издержек обращения предприятий розничной торговли по видам затрат, в % к итогу24

Наименование затрат 1993 1994 1995

Издержки обращения, в том числе: 100,0 100,0 100,0

1 2 3 4

1. Материальные затраты, из них: – на топливо и электроэнергию; – на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров; – износ спецодежды, белья, малоценных и быстроизнашивающихся предметов,

14,9

2,8

0,3

17,7

3,3

0,4

0,8

4,6

5,8

столовой посуды и приборов 0,4 0,5 0,7

2. Затраты на оплату труда 29,8 31,1 30,9

3. Отчисления на социальные нужды 7,91 11,2 9,2

4. Амортизация основных средств 0,5 2,5 3,1

5. Прочие затраты, из них: – отчисления во внебюджетные средства; – обязательные страховые платежи; арендная плата

46,9 2,7 2,3 2,6

37,5 1,1 1,0 3,5

36,0 2,5 1,2 4,4

Уровень издержек обращения может быть рассчитан как в процентах, так и в денежном выражении на 1 р. (100, 1000 р.) товарооборота.

В связи с тем, что значительная часть издержек обращения, например, затраты по завозу и отправке товаров, по таре и упаковке, сортировке товаров, по оплате труда складских работников в большей степени зависят от количества реализованной продукции в натуральном выражении, уровень издержек обращения может быть рассчитан по следующей формуле:

,

где: УИ0 – уровень издержек обращения в процентах к грузообороту

(уровень издержкоемкости); – общая абсолютная сумма издержек обращения; ГО – объем грузооборота по отправлению.25

Уровень издержек обращения более приемлем для оценки затрат, поскольку превышение фактических затрат над плановыми или, наоборот, меньшая сумма издержек – по сравнению с установленными в плане – не являются еще доказательством ухудшения или улучшения работы коммерческого предприятия.

Уровень издержек обращения является важнейшим показателем экономичности деятельности коммерческого предприятия, он позволяет судить о том, насколько велики расходы коммерческого предприятия из расчета на единицу объема его деятельности. Этот показатель можно интерпретировать следующим образом: какая часть денежной выручки (товарооборота) идет на покрытие расходов или какова доля текущих затрат в цене реализуемых товаров.

Уровень издержек обращения (издержкоемкость) должен соответствовать оптимальному размеру затрат. Было бы неправильно считать, что наиболее эффективным всегда является снижение издержкоемкости. Низкий уровень издержек позволяет коммерческому предприятию получать некоторые конкурентные преимущества на рынке, гибко осуществлять ценовую политику и при прочих равных условиях достигать более высоких финансовых результатов. Однако снижение издержкоемкости может сопровождаться снижением уровня обслуживания потребителей, отказом от реализации пользующихся спросом, но издержкоемких товаров и т.п. Вполне оправдан рост уровня издержек обращения, когда эффект от повышения затрат заключается в улучшении сервиса, ускорении оборачиваемости товаров, совершенствовании товародвижения, а в конечном счете – в росте объемов продаж товаров, увеличении доли фирмы на рынке.

Показатель издержкоемкости коммерческой деятельности имеет важное значение для коммерческого предприятия. Результаты оценки уровня издержкоемкости и его тенденций по отдельным группам (подгруппам) товаров позволяют корректировать ассортиментную и ценовую политику коммерческого предприятия с учетом изменяющихся в планируемом периоде условий хозяйствования. Общая и потоварная издержкоемкость теснейшим образом связана с экономическим обоснованием сбытовых (торговых) наценок (надбавок) и скидок.

Уровень издержек обращения является одним из показателей анализа конкуренции. Осуществляя оценку сложившегося на коммерческом предприятии уровня издержек обращения по сравнению с аналогичным показателем у конкурентов, можно выявить причины, по которым “выигрывает” или “проигрывает” данное предприятие у конкурентов, чтобы учесть это в стратегическом плане развития фирмы. При этом необходимо предусмотреть, чтобы сравнение происходило с конкурентами, функционирующими в примерно одинаковых условиях хозяйствования.

Так как основными причинами различий показателей издержкоемкости могут быть: специфика района деятельности коммерческого предприятия, вид, свойства и качество реализуемых товаров, их конкурентоспособность, степень подготовленности к реализации, применяемые методы продаж, трудоемкость, ресурсообеспеченность,

стоимость затрат труда и затрат капитала, структура затрат и товарооборота, товарооборачиваемость, эффективность управленческих решений и маркетинговых мероприятий и др.

Уровень издержек обращения также используется при региональных и других сравнениях, при построении моделей влияния различных факторов на издержки обращения.

Величина уровня издержек обращения предприятий оптовой и розничной торговли России указана в табл. 3.5.

Таблица 3.5

Уровень издержек обращения предприятий оптовой и розничной торговли в 1995 г, в % к товарообороту

ПоказательИздержки обращения, в % к товарообороту

Оптовая торговля Розничная торговля

18,826

17,527

4. Темп изменения (снижения, повышения) абсолютной суммы и уровня издержек обращения. Данный показатель позволяет оценить интенсивность изменения (снижения, повышения) объема и уровня текущих затрат коммерческого предприятия. Он рассчитывается по формуле:

,

где: ТИ – темп изменения абсолютной суммы издержек обращения; И0 – размер изменения абсолютной суммы издержек обращения; ИБаз. – базовая (первоначальная, плановая) сумма издержек обращения.

Значение данного показателя в том, что оценивая интенсивность изменения текущих затрат, он позволяет сосредоточить внимание не только на тех статьях значимых издержек обращения, которые можно постепенно снизить, а также на тех, которые интенсивно растут и могут достичь высоких значений в ближайшее время.

В табл. 3.6 приведены темпы изменения абсолютной суммы и уровня издержек обращения розничной торговли России (по оптовой торговле данных нет).

Таблица 3.6

Темпы изменения суммы и уровня издержек обращения предприятий розничной торговли28

Показатель 1994 в % к 1993 1995 в % к 1994

Абсолютная сумма издержек обращения, млрд. р. +291,9 +116,7

Уровень издержек обращения, % +14,3 -0,6

5. Показатели изменения уровня издержек обращения под влиянием различных факторов. Факторы, определяющие величину показателей издержек обращения и их динамику, весьма разнообразны. Все факторы принято подразделять на две основные группы:

внутренние (зависящие от деятельности коммерческого предприятия);

внешние (не зависящие от деятельности коммерческого предприятия).

Обычно изучают влияние на издержки обращения следующих факторов:

изменение объема товарооборота; изменение структуры товарооборота по видам оборота и товарной

структуре; изменение скорости обращения товаров; изменение цен на товары; изменение тарифов и ставок за услуги; изменение уровня производительности труда работников; изменение состояния и эффективности использования

материально-технической базы; изменение условий завоза товаров; организационно-структурные изменения на предприятии.

Ниже приводится примерный перечень факторов, относящихся к каждой из перечисленных групп, влияющих на формирование текущих затрат коммерческого предприятия. Одни из факторов способствуют росту издержек, другие – снижению.

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

1. Географические факторы: местоположение предприятия.

2. Экономические факторы: уровень и темпы инфляции; виды и ставки налоговых платежей, входящих в издержки обращения; процентные ставки по кредитам банка; уровень тарифов по оплате услуг коммунальных служб, транспортных организаций и т.п.; размер минимальной заработной платы; платежная дисциплина; состояние кредитно-денежной системы и т.д.

3. Рыночные факторы: тип рынка (продавца, покупателя); тип клиентурных рынков; тип товарно-отраслевого рынка; этап жизненного цикла товара на рынке; тип конкуренции и др.

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

1. Мощность коммерческого предприятия.

2. Объем и структура товарооборота, в т.ч. по видам реализации и по товарным группам.

3. Звенность товародвижения, вид транспорта.

4. Скорость обращения товаров.

5. Состояние и уровень использования основных средств.

6. Обеспеченность собственными оборотными средствам.

7. Уровень производительности труда.

6. Показатели эффективности текущих затрат, к которым относятся: издержкоотдача по товарообороту (грузообороту), по прибыли и др.

Постоянное измерение величины затрат коммерческого предприятия, сопоставление издержек с издержками конкурентов очень важно, так как скорость изменения затрат необыкновенно высока. Ни один руководитель не должен позволять себе “почивать на лаврах” даже после больших и успешных усилий по снижению затрат.

3.4. Экономическая эффективность текущих затрат коммерческого предприятия

Общий принцип построения системы показателей экономической эффективности текущих затрат коммерческого предприятия заключается в сопоставлении результатов деятельности с текущими затратами – для достижения этих результатов. Для обоснованного установления эффективности текущих затрат коммерческого предприятия важно выбрать такие показатели эффекта и затрат, соотношение которых верно выражало бы ее величину.

Количественные показатели экономической эффективности текущих затрат коммерческого предприятия разделяют на стоимостные и натуральные. Первые применяются для установления общих объемов эффекта и соизмерения различных конкретных видов затрат и результатов. Вторые – для оценки тех видов эффекта (например, грузооборот коммерческого предприятия), которые не могут быть исчерпывающе измерены стоимостными показателями.

По уровням иерархии затрат и результатов различают виды показателей экономической эффективности текущих затрат коммерческого предприятия: народнохозяйственные, отраслевые.

Экономическая эффективность текущих затрат коммерческого предприятия может оцениваться с помощью нескольких показателей, называемых в одних источниках29, показателями издержкоотдачи, в других30 – коэффициентами текущих издержек, в-третьих31 – уровнем рентабельности текущих затрат и т.п. Показатели издержкоотдачи рассчитываются по товарообороту (грузообороту), а также по прибыли (уровень текущей рентабельности).

Кроме того, для экономического анализа целесообразно рассчитывать и показатель снижения текущих затрат по коммерческой деятельности у потребителей (или у поставщиков) на каждый дополнительный рубль издержек обращения у обслуживающего их коммерческого предприятия.

Важное значение для оценки эффективности текущих затрат коммерческого предприятия имеет показатель издержкоотдачи, рассчитываемый как отношение объема товарооборота (грузооборота) или дохода (валового или чистого).

Оценка эффективности текущих затрат, произведённая на основе объема товарооборота, позволяет охарактеризовать социально-экономическую эффективность текущих затрат. Это происходит из-за того, что объем товарооборота отражает не только экономический эффект, выраженный в объеме выручки от реализации товаров, но и социальный эффект, характеризуемый объемом приобретенных потребителями товаров, т.е. объемом удовлетворенных потребностей покупателей. Однако величина основной части текущих затрат коммерческого предприятия определяется не столько изменением объема товарооборота, сколько изменением грузооборота, т.е. объема реализации товаров в натуральном, а не в стоимостном выражении. Поэтому для оценки эффективности текущих затрат коммерческие предприятия можно использовать другой вариант показателя издержкоотдачи, рассчитываемый на базе грузооборота.

Не менее важное значение для оценки экономической эффективности текущих затрат коммерческого предприятия имеет показатель

издержкоотдачи, определяемый как соотношение прибыли и издержек.32 Данный показатель характеризует величину прибыли на 1 р. (100 р., 1000 р.) текущих затрат, выраженную в процентах. Чем выше величина данного показателя, тем эффективнее текущие затраты.

В табл. 3.7 приведены показатели эффективности издержек обращения, рассчитанные в целом по оптовой и розничной торговле России.

Таблица 3.7

Показатели эффективности издержек обращения оптовой и розничной торговли33

Показатель Ед. изм.

Оптовая торговля Розничная торговля

1993 1994 1995 1993 1994 1995

Издержкоотдача по товарообороту р. нет

данных

нет данных 5,3 6,5 5,7 5,7

Издержкоотдача по прибыли % 14,8 убыток 13,3 29,6 9,11 3,1

Рассмотренные показатели позволяют оценить экономическую эффективность текущих затрат на уровне коммерческого предприятия и отрасли. Следует помнить, что изменение указанных показателей может происходить под влиянием различных факторов, поэтому о повышении эффективности текущих затрат можно говорить лишь в том случае, если улучшение показателей происходило, главным образом, за счет снижения уровня текущих затрат при одновременном совершенствовании их структуры.

С позиций народнохозяйственной эффективности текущие затраты коммерческих предприятий в практической деятельности рассматриваются в отрыве от проблемы повышения эффективности всего общественного производства. Вместе с тем, существует взаимосвязь между текущими затратами коммерческих предприятий и издержками предприятий по коммерческой деятельности, а также издержками потребителя, эта взаимосвязь непременно должна учитываться при оценке народнохозяйственной эффективности текущих затрат коммерческих предприятий. Рассмотрим подробнее эту взаимосвязь на примере, в котором потребителем товаров является предприятие или организация.

Совокупная величина текущих затрат народного хозяйства по коммерческой деятельности представляет собой сумму издержек по сбыту готовой продукции изготовителями; издержек обращения коммерческих посредников (оптовых и розничных); издержек по материально-техническому снабжению предприятий-потребителей. В зависимости от каналов сбыта, используемых предприятиями при поставках продукции, эта величина может иметь модификации.

На рис. 3.1. приведены примерные схемы организации каналов сбыта (товародвижения) в сочетании с соответствующими затратами их участников.

В целом задача повышения народнохозяйственной эффективности текущих затрат по коммерческой деятельности состоит в минимизации их совокупной величины при условии обеспечения рационального протекания процесса обращения товаров. Народнохозяйственная эффективность текущих затрат по коммерческой деятельности каждого из участников процесса товародвижения взятого в отдельности, должна оцениваться на принципах логистики, т.е. с учетом изменения соответствующих затрат у других участников этого процесса.

Например, увеличение текущих затрат коммерческого предприятия должно сопоставляться с изменением соответствующих издержек обслуживаемых им предприятий, например, потребителей. Только сокращение их совокупной величины, при условии своевременного и полного обеспечения производства материально-техническими ресурсами, может рассматриваться как свидетельство эффективности текущих затрат коммерческого предприятия.

Рис. 3.1. Примерные схемы каналов сбыта (товародвижения) при затратах участников

Каждый из рассмотренных показателей по-своему характеризует эффективность текущих затрат коммерческого предприятия. Вместе с тем, всем им свойственна определенная ограниченность, так как эффективность есть следствие всей совокупности затрат – как текущих, так и единовременных.

Выбор показателей, наиболее полно отражающих эффективность, в том числе и текущих затрат коммерческих предприятий, является весьма сложным и дискуссионным моментом методологии эффективности. Поэтому рассмотренный выше перечень показателей эффективности текущих затрат коммерческих предприятий в дальнейшем может дополняться и совершенствоваться.

4. Ценообразование в коммерческой деятельности

4.1. Значение, область применения и цели ценообразования в коммерческой деятельности

Управленческие решения в области цен и ценообразования являются одними из наиболее важных и должны вырабатываться с особой тщательностью. В целях успешного продвижения своего продукта на рынок субъект коммерческой деятельности – предприниматель должен установить на него определенную цену. При этом, прежде всего, определяется базовая цена, т.е. ориентировочная цена, предъявляемая продавцом на рынок для сведения своих потенциальных покупателей. Действительная цена, которая непосредственно используется в процессе заключения сделок купли-продажи, может отличаться от базовой, причем, как в большую, так и в меньшую сторону. Происходящие наценки или скидки представляют собой один из распространенных приемов коммерческой деятельности и осуществляются в специальных целях. Например, в интересах стимулирования сбыта крупной партии продукции может применяться скидка, а в случае особых требований к срокам поставки – наценка.

В связи с этим цена выполняет две основные роли в процессе принятия решения о целесообразности покупки товара: распределительную и информационную.

1. Распределительная роль обеспечивает покупателю возможность принятия решения о покупке с учетом максимальной выгоды. Знание цены помогает ему правильно распределить имеющиеся у него средства, т.е. оптимально реализовать свою покупательную способность.

2. Информационная роль реализуется в случае, когда покупатель находится в затруднительном положении при оценке качества того или иного товара. Цена при этом рассматривается как своеобразный индикатор уровня качества данного продукта или услуги. Из практики рыночной экономики известно, что многие производители устанавливают цены именно с учетом данного требования. Кроме того, цена информирует покупателя и об условиях оплаты транспортировки товара. Для этого используется так называемая "франкировка" базовых цен.

Определение цены с условием франко- (т.е. место) означает, что доставка проданного товара до определенного места производится за счет продавца. В частности, товар может быть продан по цене:

франко-лес; франко-склад (завод) продавца; франко-станция (пристань, берег) отправления; франко-вагон (баржа, плот-вода) станции отправления; франко-вагон (баржа, плот-вода) станции назначения; франко-станция (пристань, берег) назначения: франко-склад, завод, рудники, карьер покупателя; франко-борт судна в порту отправления (ФОБ); франко-борт судна в порту назначения (СИФ).

Расходы по железнодорожным и водным перевозкам между продавцом и покупателем распределяются в соответствии с обусловленным порядком по договору, действующим или специально установленным.

Если товар продан по цене ФОБ (франко-борт судна в порту отправления), то продавец обязан оплатить расходы по доставке товара в порт отправления и по погрузке его на борт судна, а также оплатить портовые сборы. Фрахтование судна или необходимой его части производится покупателем. Покупатель обязан предупредить продавца о сроке, когда груз может быть принят на судно, с тем, чтобы продавец смог доставить товар в порт и выполнить погрузку в обусловленный срок.

При продаже товара по цене СИФ (франко-судно в порту назначения) продавец обязан оплатить расходы по провозу товара до обусловленного места назначения, а также и другие сборы того же рода в порту отправления и за время перевозки. Страхование груза в пути, а также оформление всех необходимых документов и доставка их покупателю осуществляется за счет продавцов.

Во всех случаях, когда до окончания сдачи товара необходима его охрана, расходы по охране товара производятся за счет продавца. Равным образом, за счет продавца относятся и расходы по аренде склада, берегового участка и т.п. – до окончания сдачи-приемки и в течение месяца – по окончании сдачи товара.

Если товар продан по цене франко-пристань (берег) отправления, расходы по отгрузке относятся за счет продавца. Если товар продан по цене франко-лес, в договоре должно быть указано, кто именно (продавец или покупатель) регулирует все взаимоотношения с леспромхозом (или другим производителем товара. Если в сделке такие указания отсутствуют, предполагается, что эти обязательства выполнены продавцом.

Термин "франко" означает также и место сдачи товара, если иное не обусловлено в договоре. Продавец обязан доставить товар до места сдачи товара, если иное не предусмотрено в договоре, причем, если в городе имеется несколько железнодорожных станций или пристаней, то продавец обязан доставить товар на станцию или пристань по указанию покупателя.

При сдаче товара в лесу – подразумевается, что товар сдается в местах его заготовки, в договоре должно быть указано наименование леспромхоза, где находится товар, а также расстояние перевозки ("среднее" или "от-до" или "наибольшее") до ближайшего пункта погрузки (спуска в воду для сплава) или места потребления. Во всех случаях, когда сдача товара производится не в месте его нахождения, продавец обязан выполнять, используя свои средства, действия, необходимые для доставки товара к обусловленному месту сдачи.

В частности, если товар продан со сдачей "франко-вагон" (баржа, порт) станции (пристань) отправления, продавец обязан, используя свои средства, погрузить (оплатить) товар в вагоны, баржи (плоты) и предоставить необходимый отгрузочный реквизит (такелаж, увязочная проволока), если иное не оговорено в сделке. Заказ вагонов является обязанностью продавца, а фрахтование судна и подводка его к месту погрузки – является обязанностью покупателя. В сделке должно быть указано, в какие пункты и в чей адрес должен быть отправлен товар, или срок, в течение которого эти сведения должны быть сообщены продавцу.

Ответственность за сохранность товара в количественном и качественном отношении, охрана его, страхование и риск гибели товара возложены на продавца – до сдачи-приемки по приемо-сдаточному акту. Право собственности на товар переходит к покупателю с момента сдачи-приемки товара. В сделке момент перехода права собственности может быть обусловлен моментом передачи продавцом покупателю товарораспорядительных документов или моментом совершения сделки. В последнем случае – если проданный наличный товар отделен от общей массы других однородных и совместно хранимых товаров (сложен в определенном месте отдельными штабелями, закреплен, снабжен ярлыками или другими знаками, отличающими его от других однородных товаров).

Следует иметь в виду, что цена, хотя и выполняет две указанные роли, находится в тесной, взаимной связи со спросом на тот или иной товар и представляет собой важнейший, наиболее существенный аспект рыночной стратегии предпринимателя.

Цена может влиять на объемные показатели деятельности предприятия и определять его рентабельность. По мере того, как изменяется объем производства и продаж продукции, обычно изменяются и удельные

производственные расходы. Поэтому производственные расходы или себестоимость должны рассматриваться не только как элемент цены, но и как важный аргумент в процессе ценообразования.

Логическая последовательность выполнения основных операций в процессе установления базовой цены включает следующие основные этапы.

1. Цели ценообразования.

2. Стратегия ценообразования.

3. Анализ зависимости между ценой и спросом.

4. Анализ зависимости между себестоимостью, объемом производства и прибылью.

Все перечисленные этапы следует рассматривать в качестве ключевых элементов процедуры установления базовой цены.

В процессе своей деятельности на рынке каждое предприятие преследует свои специфические интересы. Однако в области ценообразования все цели можно сгруппировать следующим образом:

1. ориентация на увеличение прибыли; 2. ориентация на увеличение объемов производства и

продаж; 3. установка на обеспечение престижа предприятия; 4. потребность в стабилизации цен на определенном

уровне.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ

Классическая теория рыночной экономики предполагает, что каждый предприниматель или предприятие предпочитает установить цену на уровне, который обеспечивает получение наиболее высокой прибыли. Следовательно, если бы этот подход был характерен для большинства предприятий, то и большинство решений в области ценообразования принимались бы только с этой целью. Тем не менее, практика свидетельствует о том, что ориентация на максимизацию прибыли зачастую просто не обеспечивает предприятию получения запланированной прибыли. Прежде всего речь идет о том, что на рынке весьма трудно, а порой просто невозможно точно предугадать объем продаж, возможный при данной цене на товар. Предприятия, торгующие однотипным товаром, постоянно корректируют свои цены и поэтому неизвестно какая именно цена обеспечит максимальную прибыль. В тех же случаях, когда имеет место монополия, государство ограничивает

цены верхним пределом и таким способом регулирует размер прибыли. Типовая ситуация для такого рода фирм состоит в том, что они устанавливают целевую прибыль как величину, обеспечивающую целевой уровень рентабельности.

УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМОВ ВЫПУСКА И ПРОДАЖ

Такая позиция характерна для тех предприятий, которые отождествляют рост объемов производства, продаж и доли на рынке с ростом прибыли. Следует иметь в виду, что рост объемов производства и продаж вполне может обусловить адекватное увеличение расходов, если достигается при помощи экстенсивных методов или за счет повышения цены. Поэтому такая ориентация в ряде случаев является весьма рискованной.

Увеличение объемов производства и продаж рассматривается как обоснованно необходимое в том случае, когда предприятие, жертвуя краткосрочными успехами, утверждает свои позиции на рынке. Кроме того, в практике хозяйствования известно достаточно много ситуаций, когда рост объемов производства приводил к повышению его эффективности.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРЕСТИЖА

Предприятия часто используют высокие цены как признак высокого качества своей продукции.

СТАБИЛИЗАЦИЯ ЦЕН

В условиях олигополии предприятия крайне не заинтересованы в каком-либо изменении цен. Типовая целевая установка состоит в том, чтобы "не раскачивать лодку", сохраняя цену на определенном уровне, конкурируя при помощи других средств.

4.2. Стратегия ценообразования

Коммерческие интересы субъектов рынка предполагают четыре основных стратегических направления ценообразования на уровне предприятия:

1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Данное стратегическое направление реализуется в том случае, когда покупатель рассматривает цену как одно важнейших отличий среди альтернативных вариантов покупки (поставщики, торговые марки). Имеется в виду, что в этой ситуации покупатель отдает предпочтение товару с более низкой ценой. Однако, если конкуренты снизят и свои цены, то преимущество за счет увеличения объема и доли продаж на

рынке нейтрализуется. Тем не менее, если общее снижение уровня цен на рынке обусловливает прирост общего объема продаж, предприятие добивается своей цели даже при сохранении своей доли в объеме продаж. Таким образом, эффект от снижения цен может существовать в двух формах: либо увеличение доли в объеме продаж, либо увеличение абсолютного объема продаж при неизменной доле.

2. УДЕРЖАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

В случае, когда общая ситуация на данном рынке характеризуется ориентацией предприятий-конкурентов на сохранение своей доли в общем объеме продаж, основной стратегической линией ценообразования для конкретного предприятия должно стать удержание существующих покупателей, т.е. стабилизации хозяйственных связей между предприятием и его потребителями.

3. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИМ ПОКУПАТЕЛЯМ

В случае, когда предприятие не имеет широких возможностей (объективных предпосылок, например), для привлечения новых покупателей необходимо использовать стратегию стимулирования активности существующих покупателей.

4. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ

Два товара считаются сопутствующими, если покупка одного из них стимулирует покупку другого. В типичной ситуации можно выделить две основные причины существования подобных взаимосвязей:

один продукт может повысить значение и эффективность использования другого;

покупатель может сэкономить средства, а также время силы и т.д. при покупке двух и более товаров в одном месте.

Стратегии ценообразования, применяемые предприятиями в условиях рынка, имеют конкретные названия, отражающие сущность подхода к использованию цены как инструмента рыночной стратегии в целом.

В процессе ценообразования предприятия отдают свое предпочтение конкретной стратегии, что находит логическое выражение в следующем.

1. При установлении низкой цены на товар практически невозможно ожидать получение достаточно высокой прибыли.

2. При установлении высокой цены практически невозможно ожидать высокий уровень спроса на данный товар.

Поэтому необходимо четко определить систему приоритетов, на которые ориентируется предприятие в условиях рынка, с учетом взаимного влияния цены и спроса. При анализе спроса относительно цены на данный товар основное внимание уделяется распределению спроса, т.е. изучению обобщенного перечня реализуемых товаров с указанием их количества, цен и доходов от их продаж. На первом этапе оценивается эластичность спроса, т.е. степень зависимости или реакции спроса на изменение цены. Эластичность спроса относительно цены характеризуется кривыми спроса (рис.4.1). Спрос считается эластичным, если его прирост в результате снижения цены превышает прирост цены (в процентах по абсолютной величине).

Рис. 4.1. Определение эластичности спроса

Определение эластичного спроса с учетом суммы выручки от продажи товаров: спрос считается эластичным, если валовой доход (выручка) в большей степени зависит от спроса, чем от цены на товар. Изменение в цене обусловливает противоположное по значению изменение в величине валового дохода. В табл. 4.1 приведены условные данные, характеризующие зависимость между указанными выше показателями.

Таблица 4.1

Пример распределения спроса на авиабилеты

Цена, р. Количество, единиц Валовой доход, тыс. р.

400 15000 6000

350 20000 7000

300 24000 7200

250 28000 7000

200 34000 6800

150 40000 6000

В условиях, когда предприятие сформировало примерный перечень рыночных цен, необходимо провести работу по оценке спроса на товары в соответствии с каждой из предполагаемых цен. При этом наиболее важно ответить на следующие три вопроса:

1. Как изменится объем продаж на рынке в связи с предложением товаров данного предприятия (даже при неизменёных ценах)?

Следует иметь в виду, что обычно спрос на тот или иной товар с течением времени растет, даже, если цена на него не снижается. Это может быть обусловлено ростом населения, ростом общественного благосостояния и другими факторами. В ряде случаев спрос может и понижаться, что происходит при ухудшении экономических условий, таких, как рост безработицы, снижение деловой активности из-за увеличения процентных ставок по ссудам банков.

2. Чего можно ожидать со стороны конкурентов при изменении цен на их товары?

Поведение конкурентов не всегда предсказуемо, поэтому большую роль играют статистические исследования рынка.

3. Как повлияет изменение цены данного продукта на величину спроса на другие товары данной группы?

Всегда следует оценивать косвенную эластичность спроса, имея в виду сопутствующие товары и товары-заменители. Косвенная эластичность спроса представляет собой изменения в величине спроса на данный продукт в связи с изменением спроса на другой продукт (сопутствующий или заменитель). Поэтому необходимо оценивать рост объемов продаж сопутствующих товаров и падение спроса на товары-заменители.

В целом совокупность вероятных стратегических комбинаций в процессе установления базовой цены зависит от ее соответствия качеству предлагаемого товара. При определении стратегии ценообразования (рис. 4.2) можно использовать матрицу стратегий ценообразования:

Рис. 4.2. Матрица стратегий преобразования

4.5. Зависимость между затратами, объемами продаж и прибылью

Цена всегда представляет собой сумму планируемых затрат и ожидаемой прибыли в расчете на единицу программы деятельности. При определении стоимости предполагаемых затрат, как правило, исследуется соотношение между условно-постоянными затратами (УПЗ) и переменными затратами (ПЗ). В практике хозяйствования сложилась следующая закономерность: чем больше отношение условно-постоянных затрат к переменным, тем большее значение для данного предприятия имеет объем деятельности (продаж).

Расчет параметров безубыточности предполагает построение специального графика, тесно связанного с проблемой жизненного цикла товара и ведется в следующем порядке.

1. Рассчитывается ожидаемая величина валового дохода TSD (выручки от продаж) по годам жизненного цикла товара, т.е. произведение количества единиц товара – Q, предлагаемое на рынок за соответствующие цены – P.

2. Определяется величина условно-постоянных затрат – TFC (та часть издержек, которая прямо не зависит от объемов продаж. Например: общие административно-управленческие расходы).

3. Устанавливаются переменные издержки – TVC (часть себестоимости, которая прямо зависит от объемов продаж. Например, стоимость сырья, т.е. произведение удельных затрат на производство и реализацию единицы товара на количество товара, которое предлагается на рынок).

4. Рассчитывается плановая величина валовых издержек – TC, т.е. сумма условно-постоянных и переменных издержек.

5. Рассчитывается ожидаемая прибыль – M, т.е. разность между валовым доходом и суммой валовых издержек.

6. Рассчитывается коэффициент общей рентабельности переменных затрат – CMR, т.е. разность между единицей (1,0) и отношением переменных затрат к валовому доходу.

7. Определяется предел безубыточности производства и продаж – BP, т.е. отношение FC к CMR.

На рис.4.3 приведен пример расчета предела безубыточности в привязке к графику жизненного цикла товара.

Допустим, что предприятие, производящее определенный товар, планирует в течение первого года обеспечить объем продаж TSD = 40 тыс. р.

При этом, TFC = 20 тыс. р., TVC = 10,0 тыс. р.

Прибыль М = TSD – (TFC + TVC) = 10,0 тыс. р.

Коэффициент CMR = 1 – (TVC / TSD) = 0,75.

Предел безубыточности ВР = TFC / CMR = 26,667 тыс. р.

Рис. 4.3. График безубыточности и жизненного цикла товара

Это означает, что при объеме продаж в сумме 26,667 тыс. р. произойдет полная окупаемость затрат предприятия. При дальнейшем увеличении объема продаж в течение первого, второго и третьего года предприятие будет работать с прибылью.

4.6. Тактические подходы к ценообразованию

Тактика ценообразования определяется фирмой в рамках двух основных стратегических решений по поводу числового значения базовой цены на начальном этапе вывода товара на рынок. В принципе каждое из этих решений является противоположным друг другу, так как предполагает установление цены: или на максимально высоком уровне или на самом низком из возможных вариантов. Эти решения относятся к категории активных методов ценообразования. В то же время на практике довольно часто применяется пассивный способ установления цены.

Наиболее распространенной разновидностью такой тактики является "следование за лидером". При этом предприниматель (фирма) стремится установить цены на уровне, близком к цене товара, реализуемого ведущим продавцом (по объему продаж и качеству товаров). Данная ситуация характерна, например, для олигополии.

Тактика "снятия сливок" (безусловно, активная) применяется при внедрении предприятия на новый для него рынок и состоит в том, что начальная цена устанавливается на достаточно высоком уровне, т.е. на уровне наиболее высоких цен, характерных для данного рынка, с тем, чтобы "снять сливки". Это привлекает покупателей, обеспечивает высокий спрос. Этот сравнительно безопасный подход позволяет в случае успеха быстро окупить затраты на проведение исследовательских и подготовительных работ, составить четкое представление о величине спроса на данный товар.

Тактика "прорыва" или "глубокого проникновения" фирмы на рынок (также активная) по своей сути является противоположной предыдущему подходу. Предполагая высокую степень эластичности спроса относительно цены, предприятие устанавливает начальную цену на низком уровне. В связи с этим возникает возможность быстро и глубоко проникнуть на данный рынок со своим товаром. Большие объемы продаж позволяют снижать относительные затраты на производство и сбыт уже на начальной стадии жизненного цикла товара.

Тактика "связанного ценообразования" предполагает, что у предприятия имеется несколько товаров или услуг, причем тесно связанных между собой условиями применения. Суть данного подхода состоит в том, что цена на основной продукт является достаточно низкой, тогда как цена на сопутствующий продукт – высокой.

Тактика "престижных цен" предполагает высокую степень уверенности в качестве своего товара и его престижности для покупателей. Деятельность такого рода применяется мощными фирмами, обладающими признанием на рынке в течение длительного периода и ориентированными на определенный, как правило, элитный круг покупателей.

Приложение 1

Пример группировки затрат предприятия оптовой торговли, г. Хабаровск

Прямые расходы Фонд оплаты труда. Налоги и сборы с фонда оплаты труда (Пенсионный фонд, Фонд занятости, медицинское страхование, социальное страхование, транспортный налог, сбор на нужды образовательных учреждений). НДС (грубо – 16,67%). Налог на пользователей автодорог. Сбор за содержание объектов жилищного фонда. Целевой сбор на подготовку к зиме. Прочие расходы Cекретарь-референт:

услуги почты. Отдел парфюмерии: командировочные расходы. Программист: услуги “Консультант плюс”; аппаратура быстрой связи; расходы по обслуживанию компьютеров; приобретение картриджей и тюнеров; бумага. Арендованный транспорт: дизтопливо, масло, запчасти; бензин, колеса, масло. Коммерческий отдел: реклама. Директор по строительству: мебель; оплата за стены в офисе; отделка крыльца. Магазин: лицензии, патенты; переоформление документов; приобретение сезонной спецодежды. Юрист: оплата госпошлины; литература. Отдел кадров: услуги ГТС; услуги междугородней связи; аптечка; чайник; канцтовары; пакеты для мусора; коврик; ткань для тряпок; печати; ремонт “Канона”; кашпо для цветов. Бухгалтерия: литература. Служба безопасности: оплата лицензии; оплата бензина; оплата радиосвязи. База: оплата патентов и лицензии; бензин и дизтопливо;

содержание территории; заправка картриджей; приобретение рабочих перчаток; приобретение электролампочек;; мясо и овощи для собак; инвентарь; масла моторные и смазки; приобретение скотча для упаковки; нитки для зашивки мешков; мешки для перетарки; канцелярские расходы; изготовление табличек и указателей; изготовление металлических шкатулок для кассы; монтаж звонка на входную дверь; приобретение насосов “Гном” – 2 шт.; приобретение резинового шланга для воды; приобретение калькуляторов; приобретение корзин для бумаг; приобретение маркеров и штампов; приобретение зеркал; оплата договоров по внешним теплосетям; оплата проекта базы; оплата проекта ж.-д тупика; оплата техпаспорта для ж.-д тупика; изготовление дополнительных регистров для гаража; изготовление емкости для воды; устройство стеллажей в мастерской; изготовление лестницы для склада №1; устройство водопровода на АБК; ремонт полов на складе №3; реконструкция стеллажей на складе №3; строительство навеса для поддонов и тары; ремонт старого офиса; установка прод. киоска розничной торговли; ремонт ж.-д тупика; фонд директора за месяц. ООО “Продукт”: экологический паспорт; паспорт скважин; разрешение на проезд по дороге до буровой установки; монтаж линии электропередач; оплата столбов для электроснабжения; строительство насосной; изготовление насосной вентиляции в обжигном цехе; изготовление решеток на окна; краска;

отсыпка грунта вокруг цеха; услуги бульдозера, экскаватора при бурении; отсыпка дороги к холодильнику; электроэнергия; телефон; ГСМ; электротэн для коптильных шкафов; линолеум для столовой; линолеум для душевой; кисти покрасочные. Прочие расходы: аренда; коммунальные платежи; износ основных средств.

Приложение 2

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Апишев А.А. Фактор предпринимательства в экономике. – М.: Луч, 1995.

2. Аркан П.А. Холдинг. Организация и управление. – СПб.: Печатный двор, 1993.

3. Армстронг Ш. Деловое планирование и предпринимательство; Пер. с англ. – М.: Дело, 1995.

4. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. – М.: Финансы и статистика, 1994.

5. Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 1990.

6. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. – М.: Экономическое образование, 1995.

7. Волкова К. А., Казакова Ф. А., Симонов А. С. Структура производственного объединения, положение об отделах и службах, должностные инструкции: справочное пособие. – М.: Экономика, 1987.

8. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М.: Высшая школа, 1994.

9. Гордон М. П. Материально-техническое снабжение. Перестройка организации управления. – М.: Экономика, 1987.

10. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. – М.: Акалис, 1996.

11. Дашков Л.П., Данилов А.И., Тютюкина Е.Б. Предпринимательство и бизнес. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1995.

12. Евенко Л.И. Организационные структуры управления промышленными корпорациями США. – М.: Наука, 1983.

13. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. – М.: Дело, 1994.

14. Интегрированные финансово-промышленные структуры производственные объединения, холдинги, финансово-промышленные группы. – СПб.: Печатный двор, 1996.

15. Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. – Л.: Изд-во Ленингр. ун-та, 1983.

16. Инютина К.В. Совершенствование планирования и организации материально-технического обеспечения производственных объединений. – Л.: Машиностроение, 1986.

17. Каору И. Японские методы управления качеством. – М.: Экономика, 1988.

18. Комлев С.Л. Оптовая торговля средствами производства в США (организация и структура отрасли). Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990. 20. Коуз P. Фирма, рынок и право. Пер. с англ. – М.: Дело, 1993. 21. Кочетова К. П. Совершенствование управления

материальными запасами в рыбной промышленности. – М.: Агропромиздат, 1989.

22. Миколюнас Л.В., Минкин З.С. Материально-техническое снабжение, новый механизм хозяйственного расчета. – М.: Экономика, 1989.

23. Мингазов Х.К. Современные организационные структуры в промышленности / Российский экономический журнал, 1993, № 2.

24. Намазалиев Г.И. Экономический анализ хозяйственной деятельности в материально-техническом обеспечении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1990

25. Невелев А.М., Касьян И.И. Материально-техническое снабжение на промышленном предприятии. – Киев: Техника, 1988.

26. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: УГЭУ, 1995.

27. Панин В.В. Феномен японских торговых домов: у истоков японского чуда. – СПб.: "Чернышовка", 1996.

28. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.

29. Пелих А. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес. – М.: Ось-89, 1996.

30. Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний). – М.: Прогресс, 1986.

31. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. – М.: Инфра-М, 1996.

32. Полякова С. И., Буренкова Е. Н. Экономический анализ в системе внутрихозяйственного расчета. – М.: Финансы и статистика, 1989.

33. Прилуцкий Л. Лизинг. Правовые вопросы лизинговой деятельности. – М.: Ось-89, 1996.

34. Просандеев А. К. Рентабельность в материально-техническом снабжении. – М.: Финансы и статистика, 1985.

35. Проценко О. Д., Белотелов Е. П., Кодуа Д. М. Оперативное регулирование поставок продукции производственно-технического назначения. – М.: Экономика, 1985.

36. Российские предприятия в поисках ''эликсира выживания" // Очерки современной коммерческой практики. – М.: Тр. МГУ, № 14, 1996.

37. Седина Л. Г., Захаров В. В. Служба материально-технического снабжения. – Л.: Лениздат, 1986.

38. Сенгушкин В.В., Загорин Р. Ф., Бобрицкий Г. Г. Совершенствование управления производством и поставки продукции на промышленном предприятии. – Минск: Белниинтин, 1984.

39. Синяева И.М. Комплекс экономической полноценности // Риск, № 2-3,1996.

40. Справочник по материально-техническому снабжению и сбыту на промышленном предприятии (под редакцией Селивановского В.М.). – Киев: Техника, 1985.

41. Токмаков В.Н., Шелоков В.М. Организация фьючерсной торговли. – М.: МГУ, 1995.

42. Федоров Л.С. и др. Организация обеспечения фирм капиталистических стран Западной Европы продукцией производственно-технического назначения. Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. Экономика и организация материально-технического снабжения. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989. – Вып. 7

43. Финансово-промышленные группы, внесенные в реестр ФПГ РФ // Экономика и жизнь, № 28, 1995.

44. Хазанович Э. С., Шестаков В. Н. Управление материальными ресурсами. – М.: Экономика, 1987.

45. Хисрик Р.Д., Джексон Р.Д. Торговля и менеджмент продаж. – М.: Филинъ, 1996.

46. Хруцкий Е.А., Хазанович Э.С., Семенов А.И. Проблемы эффективности принятия решений (на примере материально-технического снабжения). – М.: Наука, 1983.

47. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1996.

48. Шомпштейн Э. Я. Материально-техническое снабжение на предприятии и объединении. – М.: Экономика, 1987.

49. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1990. 50. Экономика и конкуренция. Серия 9. Выпуск 2. – СПб.,

Экономика и организация рыночного хозяйства. — М.: Прогресс, 1995