第四章　消费者市场购买行为

本章导读 消费者个人和家庭是企业的重要供应对象。

本章主要介绍影响消费者购买行为的主要因素、消费者购买行为类型以及消费者购买决策过程。

第一节 影响消费者购买行为的因素 第二节 消费者购买行为与决策

第一节　影响消费者　　　　　　　　　　购买行为的因素

一、消费者市场的特点 二、影响消费者购买行为的主要因素

一、消费者市场的特点 （一）消费者市场的含义 个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务

的市场。

1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性

6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性

（二）消费者市场的特点

二、影响消费者购买行为的因素 （一）文化因素 文化是人们所共有的、通过后天学习而获得的各种

价值观念和社会规范的综合体，是人们社会生活方式的总和。

包括价值观念、宗教信仰、风俗习惯、伦理道德等。

（二）社会因素

参照群体：直接或间接影响人的看法和行为的群体。

家庭 社会角色

（三）个人因素

经济状况 职业 生活方式 个性 自我观念

（四）心理因素

动机 知觉 学习 信念和态度

第二节 消费者购买行为与决策 一、消费者购买决策过程的参与者 二、消费者购买行为类型 三、消费者购买行为类型

发起者 影响者 决策者 购买者 使用者

一、消费者购买决策过程的参与者

二、消费者购买行为类型 习惯型购买行为 变换型购买行为 协调型购买行为 复杂型购买行为

三、消费者购买决策过程

引起需要

收集信息

评价方案

购买决策

购后行为