第九章 出口交易磋商与签约

第一节 第一节 出口交易磋商

第二节 第二节 签订出口合同

第一节 出口交易磋商第一节 出口交易磋商

交易磋商交易磋商交易磋商的一般步骤交易磋商的一般步骤出口交易磋商操作实例出口交易磋商操作实例

交易磋商

定义 交易磋商的方式主要有口头方式和书面方式。 交易磋商的内容包括一般交易条件和主要交易

条件。

交易磋商的一般步骤 ( )★( )★

（一）询盘

（二）发盘（必不可少）

（三）还盘

（四）接受 （必不可少）

（一）询盘（ inquiry ）

定义（实际业务中，询盘多由进口商提出 ） 询盘的目的 询盘的内容 询盘的对象

（二）发盘（ offer ）

1. 发盘的定义和要件2. 发盘的有效期3. 发盘的撤回与撤销 4. 发盘的终止

1. 发盘的定义和要件

发盘的定义 发盘的目的 发盘的要件

发盘的要件 ( )★( )★

根据《公约》第 14 条 1 款和我国《合同法》第14 、 15 、 16 条规定，构成一项法律上有效的发盘必须具备如下要件：

(A) 有一个或一个以上特定的受盘人 (B) 内容十分确定（ definite ） (C) 表明发盘人愿意承受约束的意旨 (D) 传递到受盘人

2. 发盘的有效期

规定发盘有效期的意义 发盘有效期的规定方法

发盘有效期的规定方法

《公约》第 18 条 2 款规定，采用口头发盘时，除发盘人另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。

采用函电成交时，发盘有效期一般是一段期间，规定方法有以下两种：

① 明确规定有效期 ② 在合理时间内有效注：如果发盘未规定有效期，则必须在合理时间内答复。

3. 发盘的撤回与撤销

发盘的撤回 发盘的撤销

在实际业务中，通常仅在行情突变或发盘内容有误时撤回或撤销发盘。

《公约》和我国《合同法》均规定：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销

通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销 :

(A) 发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；

(B) 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。

4. 发盘的终止

发盘的终止定义及两方面的意义 导致发盘的终止的原因

发盘的终止是指发盘法律效力的消失。 它含有两方面的意义：

一是发盘人不再受发盘的约束； 二是受盘人失去了接受该发盘的权利。

导致发盘的终止的原因

导致发盘终止的原因主要有以下几种情况：

(A) 发盘过期 (B) 发盘人有效地撤销了发盘 (C) 受盘人拒绝或还盘 (D) 特殊原因

3. 还盘 (counter offer)

还盘的定义 还盘的内容 还盘的处理

还盘的定义

还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。

一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。

还盘的内容

还盘不仅可以针对商品价格，也可以针对其他交易条件，如数量、交货期等。

在还盘时，对双方已经一致同意的交易条件毋需重复列出，一般仅将希望修改或变更的交易条件通知对方即可，所以还盘虽然可以看做是一项新的发盘，但其内容要比原始发盘简单。

还盘的处理

接到对方的还盘首先要进行深入细致的分析，判断对方的状况，了解对方的意图，找出双方关键性分歧，探讨我方让步的可能性，再决定是否作出让步。

（四）接受（ acceptance ）

接受的定义和要件逾期接受 接受的撤回

接受的定义和要件

接受的定义 接受的要件

构成一项法律上有效的接受必须具备如下要件 ( )★( )★ ：

(A) 接受必须由特定的受盘人做出

(B) 接受必须采用声明或行为的方式

(C) 接受的内容必须与发盘相符

(D) 接受必须在发盘的有效期内送达到发盘人

逾期接受原则上是无效的，但根据《公约》第 21 条，有两个特例：

1. 如果发盘人收到逾期接受后毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该逾期接受有效，则此项逾期接受成为有效的接受；

2. 如果有证据表明该逾期接受在传递正常的情况下能及时送达发盘人，但因意外造成延误，该项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人此项发盘已经失效。

可见，一项逾期接受能否成为有效的接受主要取决于发盘人的态度。

接受的撤回

接受于送达发盘人时生效，而接受的生效标志着契约关系的成立。因此，接受不可以单方面撤销。

但在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。

出口交易磋商操作实例

出口商：天津亿美国际公司（ TIANJIN YIMEI INTERNATIONAL CORP. ）

地址：天津市东丽路 58 号（ 58 DONGLI ROAD TIANJIN ）

主管业务员： Jack 进口商： ABC TRADING

ENTERPRISE ， LLC 地址： RM1008 GREEN BUILDING KUWAIT 主管业务员： Julia

（一）询盘

2008 年 5 月 19日（周一）， Jack上班后打开邮箱，看到了 Julia发来的邮件

Julia的询盘并不只是探寻价格，而是建立在实际订单的基础上，所以 Jack决定按客户要求尽快寄出样品并报价。

（二）发盘

5 月 21日（周三）下班前， Jack收到了马厂长派人送来的两件样品和报价。

1.寄送样品 2.给 Julia发电子邮件 3.计算集装箱的装箱量 4.查询报价当日的汇率 5. 核算出口报价 6.对外报价

5. 核算出口报价

第一步：明确价格构成 第二步：核算出口成本 第三步：核算出口费用 第四步：核算出口预期销售利润 第五步：组成出口报价

①国内运费 ②业务定额费 ③银行费用 ④垫款利息 ⑤认证费用 ⑥商检费用 ⑦其他费用 ⑧国外运费 ⑨国外保费 ⑩佣金

commission

第三步：核算出口费用

（三）还盘

5 月 30 日（周五）， Jack 收到了Julia 的还盘。

1.Jack 对还盘的分析2.Jack 的再还盘思路 3.Jack 与蓟州服装厂的谈判 4.Jack 与 ABC 公司的谈判

（四）接受

经过多个回合的讨价还价，最终双方同意按CIFC5 Kuwait USD15.10/PC 成交。

第二节 签订出口合同合同有效成立的条件合同适用的法律订立书面合同的意义书面合同的格式和内容出口签约操作实例

合同有效成立的条件

合同是否具有法律效力、受到法律保护，需具备以下要件：

1. 合同当事人必须具有订立合同的行为能力； 2. 合同当事人的意思表示必须真实、自愿； 3. 合同的标的和内容必须合法； 4. 合同必须有对价或约因，即当事人在获得合同利益的同时必须相应付出。

合同适用的法律 ( )★( )★

国际货物销售合同适用的法律有如下三种： 1. 国内法 2. 国际条约或公约 3. 国际贸易惯例

订立书面合同的意义 ( )★( )★

合同的形式有书面、口头和其他（如行为）三种 在实际业务中，订立书面合同有如下意义： 1. 作为合同成立的证据 2.符合相关法律规范 3. 作为履行合同的依据 4. 作为合同生效的条件 5. 作为解决争议的依据

书面合同的格式和内容 ( )★( )★

（一）书面合同的主要格式 （二）书面合同的内容

（一）书面合同的主要格式

书面合同一般包括约首、本文和约尾三部分。

1. 约首（ Head of Contract ）

约首是合同的开头部分，主要包括合同名称、合同编号、签约日期、地点、合同当事人的名称、地址及合同序言等。

2. 本文（ Main Body of a Contract ）

本文是合同的主体部分，具体规定了买卖双方各自的权利、义务、责任及豁免，包括主要交易条件和一般交易条件。

本文部分的条款

（ 1 ）品名条款 （ Name of Commodity ） （ 2 ）品质条款 （ Quality ） （ 3 ）数量条款 （ Quantity ） （ 4 ）包装条款 （ Packing ） （ 5 ）价格条款 （ Price ）

（ 6 ）装运条款 （ Shipment ） （ 7 ）保险条款 （ Insurance ） （ 8 ）支付条款 （ Payment ） （ 9 ）商品检验条款 （ Inspection ） （ 10 ）索赔条款（ Claim ） （ 11 ）不可抗力条款 （ Force Majeure ）

（ 1 ）品名条款 （ Name of Commodity ）

品名条款的基本内容取决于成交商品的品种和特点。

商品的命名需要符合国际商品分类规范，有利于降低运费和关税，并且与商品的实际情况吻合。

（ 2 ）品质条款 （ Quality ）

品质条款的基本内容主要是运用适当的表示品质的方法对成交商品的品质进行描述。

表示品质的方法主要包括凭规格、凭等级、凭标准、凭商标或品牌、凭说明书及图样、凭原产地名称、凭样品等，应根据成交商品的特性、买卖双方的交易习惯和具体要求进行合理选用。

为体现按质论价的原则，在使用品质机动幅度的同时可以酌情加订“增减价条款”。例：

China Sesame seed Moisture (max):8% Admixture (max):2% Oil Content (wet basis):52% Should the oil content of the goods actually

shipped be 1% higher or lower, the price will be accordingly increased or decreased by 1%, and any fraction will be proportionally calculated.

（ 3 ）数量条款 （ Quantity ）

数量条款的基本内容主要包括成交数量、计量单位，计重方法等。

为了便于履行合同，可在数量条款中加订“溢短装条款”，内容包括溢短装的幅度、由何方掌握溢短装的选择权以及溢短装部分的计价方法。

例如： 100 MT With 5% more or less at seller’s option

（ 4 ）包装条款 （ Packing ）

包装条款的基本内容一般包括包装方式、包装材料、包装商品的数量 / 重量组成等。

例如： Packed in plastic woven flexible container,

lined with plastic film bag, and shipped in container of 20 bags each

（ 5 ）价格条款 （ Price ）

价格条款的基本内容一般包括商品单价（ Unit Price ）和商品总值（ Total Amount ）两部分。其中商品单价包括计价货币、单位价格金额、计价单位和贸易术语四部分。

例如： USD15.8/Doz. FOB Tianjin

商品单价为含佣价（明佣）时，应在价格条款中规定佣金率、佣金的计算方法和佣金的支付方法。

例如： CIF London GBP12/PC including 5% commission.The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller

商品总值包括计价货币和总价金额两部分。注意大小写要一致。

例如： USD35800.00 （ Say U.S.Dollars Thirty Five

Thousand Eight Hundred Only ）

（ 6 ）装运条款 （ Shipment ）

采用班轮运输时，装运条款的基本内容一般包括装运时间、装运港和目的港、是否允许分批装运与转运、装运通知等。

①装运时间的规定方法 ②装运港和目的港的规定方法 ③分批装运和转船的规定方法④装运通知的规定方法⑤滞期、速遣条款

（ 7 ）保险条款 （ Insurance ）

保险条款的基本内容一般包括投保责任归属、保险金额、投保险别、保险条款适用等。

① 投保责任归属

投保责任归属取决于合同使用的贸易术语。 当使用 FOB/FCA 或 CFR/CPT 术语出口时，投保

责任归属买方，此时在出口合同中只需规定保险由买方负责（ Insurance is to be effected by the buyer ），不需要列明保险金额、险别、适用条款等；当使用 CIF/CIP 术语出口时，投保责任归属卖方，同时需要列明以下内容。

② 保险金额

按照国际惯例，保险金额通常为 CIF/CIP 货值的 110% ，如果买方要求提高投保加成率，卖方需要征询保险公司的意见，并在保险公司同意的前提下，在合同中明确规定超额保费由买方负担以及支付的方法。

③ 投保险别

买卖双方应根据运输方式、运输路线、商品特性就投保险别协商一致。

例如出口玻璃水具、陶瓷餐具应加保碰损、破碎险，如目的港及周边地区政局不稳、冲突不断应加保战争险。如果买方对投保险别没有特别要求，根据国际惯例卖方只需按最低险别投保即可。

④ 保险条款适用

我国出口商一般倾向于选择适用中国保险条款，但如果买方提出要求适用 ICC 条款，通常我方也可以接受。

（ 8 ）支付条款 （ Payment ）

① 电汇支付方式 电汇支付条款的基本内容包括支付时间、支付金额。

②托收支付方式托收支付条款的基本内容包括汇票期限、支付时

间、交单条件、买方付款 / 承兑责任等。

③信用证支付方式 信用证支付条款的基本内容包括开证时间、开证行资质、信用证种类、支付时间、信用证有效期及到期地点等。

④混合支付方式 当同时采用两种或两种以上不同支付方式时，

除参照上述支付方式应包含的基本内容外，需在支付条款中列明具体支付方式、各自支付金额比例、支付时间等。

⑤关于支付地点支付地点与支付方式密切关联，按照一般惯例

和习惯做法，汇付的支付地点是买方所在地；托收的支付地点是买方营业地；信用证支付地点是卖方营业地。

（ 9 ）商品检验条款 （ Inspection ）

商品检验条款的基本内容一般包括检验权的规定、检验 / 复验的时间与地点、检验机构、检验技术标准、检验方法、检验项目、检验证书等。

（ 10 ）索赔条款（ Claim ）

索赔条款有两种规定方式：一是异议与索赔条款，另一是罚金或违约金条款。

大多数买卖合同中只订有异议与索赔条款，只有在大宗交易或买卖大型机械设备时，才会在合同中同时订立上述两种条款。

① 异议与索赔条款（ Discrepancy and Claim Clause ）

异议与索赔条款的基本内容一般包括索赔依据、索赔期限、损失赔偿办法等。

② 罚金条款（ Penaity Clause ）

罚金条款的主要内容包括交易双方协商确定的罚金数额，并订明履约过程中若出现当事人违约情况，违约方应向对方支付约定的罚金数额。还可以就支付罚金时有无宽限期和罚金的具体计算方法作出规定。

罚金条款通常适用于卖方延期交货、买方延迟开立信用证或延期接货等情况。违约一方在支付罚金后仍应继续履行合同。

（ 11 ）不可抗力条款 （ Force Majeure ）

不可抗力条款的基本内容一般包括不可抗力事件的范围、不可抗力事件的处理、不可抗力事件的通知和不可抗力事件的证明等。

不可抗力条款是一种免责条款。

① 不可抗力事件的范围

规定不可抗力事件范围有三种方法：

（ A ）概括式规定方法 （ B ）列举式规定方法 （ C ）综合式规定方法

② 不可抗力事件的处理

不可抗力事件的处理一般有以下方式：全部解除合同、部分解除合同或延迟履行合同。需要根据不可抗力事件对履约的影响程度进行选择。

③ 不可抗力事件的通知

根据国际惯例，一方遭受不可抗力事件后应及时通知对方，对方在接到通知后，不论同意与否都应及时做出答复。

不可抗力条款中应规定括通知的方式、时限，通知的内容应包括对不可抗力事件的处理提出建议。

④ 不可抗力事件的证明

发生不可抗力事件的一方除及时通知对方外，通常还要提供必要的证明文件。包括当地商会（如我国贸促会）出具的证明、对方国家驻当地使领馆出具的证明、有关新闻报道或其他证明文件。

（ 12 ）仲裁条款 （ Arbitration ）

仲裁条款的基本内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁规则、仲裁裁决的效力和仲裁费用的负担等。

（ 13 ）单据条款 Document

单据条款的基本内容一般包括单据的种类、单据的份数、对单据出具人的要求、单据关键内容的缮制要求以及单据转移的要求等。

3. 约尾（ End of Contract ）

① 合同生效日期 ② 合同文字及其效力 ③合同份数及双方当事人签字

出口签约操作实例

（一）制作合同前的资料整理 （二）制作合同

（一）制作合同前的资料整理

Jack与 Julia的主要谈判结果如下： 品名：男式风衣 货号： YM082 品质：面料：全棉梭织斜纹布 里料：全涤梭织布

Size Range： S ～ XXL 其他详细信息见订单 Order No.A01 数量： 5000件 包装：每件装一个塑胶袋，每个出口纸箱装20件，单色单码

纸箱尺寸： 580×450×400mm

唛头：正唛： ABC ORDER NO.A01 KUWAIT C/No.1-UP

侧唛： COLOR： SIZE： Q´TY： 20PCS G ． W ： 20KGS N ． W ： 18KGS M ： 58×45×40CM

溢短：数量和金额都允许有 5%的增减 单价： CIF 科威特 含 5%佣金 USD15.10/件

总值： 75500美元 装运：收到信用证后 60天内装运；装运港：天津；目的港：科威特；

不允许分批装运；允许转船；

保险：由卖方按发票金额的 110%投保一切险和战争险；适用中国保险条款；

支付：见票后 60天付款的议付信用证，要求在 2008年 6 月 15日之前开到；

单据： + 签署的商业发票一式三份； + 装箱单一式三份； + 全套（ 3/3）清洁的已装船海运提 单，做成空白指示抬头，空白背书，注明运费预付，通知开证申请人；

+ 全套保险单，空白背书； + 国际商会认证的一般原产地证明书；

（二）制作合同

SALES CONFIRMATION The Seller : Tianjin Yimei International Corp.

Contract No. YM0806009 Address : 58 Dongli Road Tianjin ，China Date : June 5 ， 2008

The Buyer: ABC TRADING ENTERPRISE ， LLC

Address: Rm1008 Green Building Kuwait

This Sales Contract is made by and between the Seller and the Buyer, whereby the Seller agree to sell and the Buyer agree to buy the under-mentioned goods according to the terms and conditions stipulated below:

Description of Goods

Quantity Unit Price Amount

Man´s Wind Breaker

Shell ： woven twill 100% cotton

Lining: woven 100% polyester

Style No. YM082

As per the confirmed sample of May 22,2008 and Order No.A01

Colour: Black

Khaki

Size Range ： S ～ XXL

2500PCS

2500PCS

CIFC5 Kuwait USD15.10/PC

USD75500.00

TOTAL 5000PCS USD75500.00

Total Amount: Say U.S.Dollars Seventy Five Thousand Five Hundred Only

Packing: 1pc is packed in a polybag and 20pcs are packed in one export standard carton, solid colour and solid size in the same carton.

Shipping Mark: ABC ORDER NO.A01 KUWAIT C/No.1-UP

Side Mark: COLOR ： SIZE ： Q´TY ： 20PCS G ． W ： 20KGS N ． W ： 18KGS M ： 58×45×40CM

Time of Shipment: Within 60 days upon receipt of the L/C which

accord with relevant clauses of this Contract.

Loading Port and Destination: From Tianjin, China to Kuwait

Partial Shipment: Not Allowed Transshipment: Allowed Insurance: To be effected by the seller for

110% invoice value covering All Risks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981

Terms of Payment:

By L/C at 60 days after sight, reaching the seller before June 15 ， 2008, and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the effected shipment. L/C must mention this contract number. L/C advised by BANK OF CHINA. All banking Charges outside China (the mainland of China) are for account of the Drawee.In case of late arrival of the L/C, the seller shall not be liable for any delay in shipment and shall have the right to rescind the contract and/or claim for damages.

Documents:

+ Signed commercial invoice in triplicate. + Full set (3/3) of clean on board ocean Bill of

Lading marked “Freight Prepaid” made out to order blank endorsed notifying the applicant.

+ Insurance Policy in duplicate endorsed in blank.

+ Packing List in triplicate. + Certificate of Origin issued by China Chamber

of Commerce

This contract is made in two original copies and becomes valid after signature, two copies to be held by each party.

Signed by:

THE SELLER: THE BUYER:Tianjin Yimei International Corp. ABC TRADING

ENTERPRISE ， LLC

Jack Julia