1

부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략

Ⅰ Ⅰ . . 부동산 펀드의 운영전략 부동산 펀드의 운영전략

Ⅱ Ⅱ . . 건설업체의 자산관리회사 전환 전략건설업체의 자산관리회사 전환 전략

부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략

Ⅰ Ⅰ . . 부동산 펀드의 운영전략 부동산 펀드의 운영전략

Ⅱ Ⅱ . . 건설업체의 자산관리회사 전환 전략건설업체의 자산관리회사 전환 전략

2000.12. 22000.12. 2

서 후 석서 후 석 (( 경영학박사경영학박사 , , 부동산 부동산 114 114 리서치센타 소장리서치센타 소장 ))

2

1. 1. 미국 미국 REITSREITS 의 운영전략의 운영전략1) 1) 개요개요2) IPO 2) IPO 단계의 운영전략단계의 운영전략3) IPO 3) IPO 이후의 운영전략이후의 운영전략

2. 2. 국내에서 국내에서 REITs REITs 운영시에 예상되는 운영시에 예상되는 쟁점사항쟁점사항 1) REITs 1) REITs 준비시 업무흐름준비시 업무흐름 2) REITs 2) REITs 준비시 쟁점사항준비시 쟁점사항 3) IPO 3) IPO 단계의 쟁점사항단계의 쟁점사항 4) IPO 4) IPO 이후의 쟁점사항 이후의 쟁점사항

3. 3. 향후과제향후과제

목 차목 차

ⅠⅠ. . 부동산 펀드의 운영전략부동산 펀드의 운영전략ⅠⅠ. . 부동산 펀드의 운영전략부동산 펀드의 운영전략

3

Portfolio Mgt Portfolio Mgt

주

요

핵

심

사

항

주

요

핵

심

사

항

구분구분

전략전략

거래형태거래형태

Finacial 전략 Finacial 전략

1. 1. 미국 미국 REITs REITs 의 운영전략의 운영전략1) 개요

IPOIPO IPO 이후IPO 이후

Strategy (Market Segmentation, Growth 등 )Strategy (Market Segmentation, Growth 등 )

•• Acquisition

• • Development

•• Development right

•• property Mgt.

•• Reorganization

Transaction

•• Acquisition

• • Development

•• Development right

•• property Mgt.

•• Reorganization

Transaction

Property Acquisition

Development

Property Acquisition

Development

Internal GrowthInternal Growth

•• leasing & Retention - leasing package - Tenancy schedule 관리 - Tenant upgrade

•• Property refurbishing

•• 보유 부동산의 배치전환 •• Brand mgt.

•• Cost mgt.

•• leasing & Retention - leasing package - Tenancy schedule 관리 - Tenant upgrade

•• Property refurbishing

•• 보유 부동산의 배치전환 •• Brand mgt.

•• Cost mgt.

External GrowthExternal Growth

•• Acquisition

• • Development

•• Expansion

•• Acquisition

• • Development

•• Expansion

•• Property Acquisition(partnership, property)

•• REITs M & A

•• Development of property

•• Property Acquisition(partnership, property)

•• REITs M & A

•• Development of property

4

■ REITs 의 운영 동향

- Equity REITs 의 비중이 지속적으로 커지고 있음 . 그에 비해 Mortgage 와 Hybrid REITs 는 점점 감소하고 있음

• REITs 의 투자대상이 부동산 그 자체 또는 권리에 집중되고 있음

- 상장 REITs 의 수가 1994 년 226 개사를 정점으로 감소하는 경향을 보임

• 신규 상장하는 REITs 보다는 기존 REITs 의 부동산 매입이 더 성행하였음

• 그리고 REITs 간의 M & A 도 성행하고 있음

- 따라서 기존 REITs 들의 추가 자금 조달 규모가 늘어나고 있음

- 최근 Public REITs Transaction 을 살펴보면

• Residential REITs 간의 M & A 가 큰 비중을 차지하고 있음 . 이는 규모의 경제 효과와 지역확대를 추구한 결과임

• 이외에 Retail REITs(Factory outlet, shopping center 등 ) 간의 M & A 가 적지 않음

5

End End of of

yearyear

REITsREITs REITs OfferingREITs Offering

종합종합 EquitEquityy

MortgageMortgage HybridHybrid TotalTotal InitialInitial SecondarySecondary

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

120(11,662)120(11,662)

119(8,737)119(8,737)

138(12,968)138(12,968)

142(15,912)142(15,912)

189(32,158)189(32,158)

226(44,306)226(44,306)

219(57,541)219(57,541)

199(88,776)199(88,776)

211(140,533)211(140,533)

210(138,301)210(138,301)

--

5656

5858

8686

8989

135135

175175

178178

166166

176176

173173

--

4343

4343

2828

3030

3232

2929

2424

2020

2626

2828

--

2121

1818

2424

2323

2222

2222

1717

1313

99

99

--

34(2,440)34(2,440)

24(1,735)24(1,735)

35(2,288)35(2,288)

57(6,515)57(6,515)

141(18,32141(18,32

6)6)

145(14,72145(14,72

1)1)

194(12,46194(12,46

8)8)

225(17,39225(17,39

0)0)

463(45,27463(45,27

0)0)

474(39,25474(39,25

6)6)

205(17,21205(17,21

4)4)

11(1,074)11(1,074)

10(882)10(882)

8(808)8(808)

8(919)8(919)

50(9,335)50(9,335)

45(7,175)45(7,175)

7(914)7(914)

6(1,108)6(1,108)

26(6,297)26(6,297)

17(2,129)17(2,129)

2(292)2(292)

15(722)15(722)

8(389)8(389)

20(786)20(786)

24(1,054)24(1,054)

50(3,856)50(3,856)

53(3,945)53(3,945)

93(7,321)93(7,321)

139(11,200)139(11,200)

292(26,377)292(26,377)

297(19,353)297(19,353)

100(6,444)100(6,444)

REITs REITs 의 상장 및 자금조달 현황의 상장 및 자금조달 현황

(Millions of dollars)(Millions of dollars)

* 자료 : NAREIT(1999) Statistical Digest

6

Effective Effective DateDate PurchaserPurchaser AcquireeAcquiree Purchaser’s featurePurchaser’s feature

Dec, 1994 Wells fordWells ford HollyHollyResidentialResidential

June 1995 Mid AmericaMid America America FirstAmerica FirstApt., southeast & central states, second tier market,Apt., southeast & central states, second tier market,

acquire(refurbishment), intensive mgt. middle & upper incomeacquire(refurbishment), intensive mgt. middle & upper income

July 1995 HorizonHorizon McArthur/ GlenMcArthur/ GlenFactory outlet, National, develop & expansionFactory outlet, National, develop & expansion

March 1996 BREBRE REIT of CaliforniaREIT of CaliforniaApt., Western United states, efficient operation, development & Apt., Western United states, efficient operation, development & Acquire & upgrade, middle & upper incomeAcquire & upgrade, middle & upper income

March 1996 BradleyBradley TuckerTucker

Shopping center, Midwest & new England, Focus on grocery- anchored retail & Shopping center, Midwest & new England, Focus on grocery- anchored retail & community shopping center enhance & portfolio value through renovation, expcommunity shopping center enhance & portfolio value through renovation, expansion and leasing strategies(Kmart, Walmart)ansion and leasing strategies(Kmart, Walmart)

April 1996 Security CapitalSecurity Capital CarrCarr

August 1996 SimonSimon De BartdoDe Bartdoretail, national, third party PM, new property development retail, national, third party PM, new property development capabilitiescapabilities

Sep. 1996 High woodsHigh woods CROCROOffice buildings, southern, third party PM, suburban office, merger, Office buildings, southern, third party PM, suburban office, merger, new property developmentnew property development

Dec 1996 United DominionUnited Dominion SouthwestSouthwestApt,, Southeast & southern, upgrade & reposition by capital Apt,, Southeast & southern, upgrade & reposition by capital improvements, more intensive managementimprovements, more intensive management

Feb 1997 Camden/ WellsfoldCamden/ Wellsfold ParagonParagonApt., South(Taxas), new property develop, middle & upper incomeApt., South(Taxas), new property develop, middle & upper income

Recent Public REIT Transactions as of Dec. 31, 1996Recent Public REIT Transactions as of Dec. 31, 1996

* 자료 : Garrigan(1997), Mullaney(1998) 참조

7

2) IPO 단계의 운영전략

■ 최적구매 및 Reorganization Transaction

- property Acquisition( 취득 및 등록세의 면제 ) • Income producing property 의 Acquisition • Development( 개발관련 각종 위험을 REITs 가 부담 ) • Development right( 공기지연위험 , 공사비 초과 위험 등의 회피 )- partnership share 의 취득 • 100% 취득 • 부분취득 ( 연결 재무제표 작성 여부 )

투자대상 자산의 DB 화 투자대상 물색 Network 구축 투자대상 자산의 DB 화 투자대상 물색 Network 구축 약식 Feasibility Study 약식 Feasibility Study • • MOUMOU

• • optionoption 적 계약 적 계약 • • MOUMOU • • optionoption 적 계약 적 계약

< Development & Development right Acquisition>

토지소유주A

토지소유주A

Partnership(CM & Developer)

Partnership(CM & Developer) REITs REITs 토지소유주 B 토지소유주 B

constructor B

constructor B

Lender Lender

Development right 계약

시공계약

constructor Aconstructor A

토지거래계약

Financing 계약 ( 계약담보 )

토지거래계약

시공계약

■ 투자대상의 물색

8

< Partnership share Acquisition>

Operating Partnership (general partner limited partner)

Operating Partnership (general partner limited partner)

property owner property owner

UPREIT UPREIT

양도

limited partnership limited partnership

지분 (limited partnership)

지분투자 지분투자

listed REITs

- 과세이연효과 ( 양도소득세 ) • partnership 지분을 매각하거나 REITs 주식으로 전환할 경우에 세금을 납부

-REITs OP 의 general partnership 을 차지 • general partner 에게 회사의 운영권이 귀속

■ 자산 Mix

• 지역 및 세분시장별 분산투자

• property 별 cashflow 분석

■ REITs Package

• Pool 의 Risk & Return analysis

9

leasing & Retention - 신규임대 , 임차인 유지 , 마케팅 , 홍보 - leasing package( 임대료 , 임대기간 , 인센티브등 ) - Tenancy schedule - Tenant upgrade

leasing & Retention - 신규임대 , 임차인 유지 , 마케팅 , 홍보 - leasing package( 임대료 , 임대기간 , 인센티브등 ) - Tenancy schedule - Tenant upgrade

Cost Mgt. - 유지 , 보수 , 운영 , 외부인력관리 - 에너지 효율관리 - 공간관리 , 안전 및 환경

Cost Mgt. - 유지 , 보수 , 운영 , 외부인력관리 - 에너지 효율관리 - 공간관리 , 안전 및 환경

Property refurbishing - capital Improvement - property grade 의 개선

Property refurbishing - capital Improvement - property grade 의 개선

보유부동산의 매각과 매입 - 과대 평가된 자산의 매각 - replacement cost 에 못 미치는 자산의 매입

보유부동산의 매각과 매입 - 과대 평가된 자산의 매각 - replacement cost 에 못 미치는 자산의 매입

Brand Image Mgt. - CI, BI 의 구축 - 지속적인 이미지 관리

Brand Image Mgt. - CI, BI 의 구축 - 지속적인 이미지 관리

임대료 인상

Risk Mgt.

Grade 향상

임대료 인상

Risk Mgt.

Grade 향상

performance 관리 performance 관리

① Internal Growth

3) IPO 이후의 운영전략

10

■ 수시로 재원조달이 가능하도록 시스템을 구축

- credit line 의 확보 ( 당좌대월 , 대출약정 등 )

- self registration( 주식이나 채권의 조달 절차의 간소화 ) 을 통한 즉각적인 자금조달

② External Growth

Acquisition( 경기변동 , 경영진 능력 , 자금조달능력등 ) - property - partnership - REITs 주식

Acquisition( 경기변동 , 경영진 능력 , 자금조달능력등 ) - property - partnership - REITs 주식

Development & Development - 직접 개발에 참여 - development partnership, contract 를 통해서 개발권을 확보 - Risk 를 동반하지만 가치증가 효과

Development & Development - 직접 개발에 참여 - development partnership, contract 를 통해서 개발권을 확보 - Risk 를 동반하지만 가치증가 효과

Expansion - 기존 보유 부동산의 확장 - 상대적으로 낮은 리스크에 비해 높은 수익

Expansion - 기존 보유 부동산의 확장 - 상대적으로 낮은 리스크에 비해 높은 수익

• Asset Mgt.

• 규모의 경제

• Risk Mgt.

• Asset Mgt.

• 규모의 경제

• Risk Mgt.

performance 관리 performance 관리

11

Feed back

Feed back

부동산 시장동향 분석부동산 시장동향 분석

전략방향의 설정전략방향의 설정

자사 Resource 분석자사 Resource 분석

• • Property 의 선정 •• Market Segmentation( 지역 , 소득등 ) •• Growth stretegy

• • Property 의 선정 •• Market Segmentation( 지역 , 소득등 ) •• Growth stretegy

•• 투자대상의 물색 및 최적구매 •• 자산 Mix •• 지역 및 세분시장별 분산투자

•• 투자대상의 물색 및 최적구매 •• 자산 Mix •• 지역 및 세분시장별 분산투자

REITs Package •• Risk & Return Analysis •• Bench Mark

REITs Package •• Risk & Return Analysis •• Bench Mark

IPO Prospectus IPO Prospectus

자본시장 소화가능성자본시장 소화가능성

2. 2. 국내에서 국내에서 REITs REITs 운영시에 예상되는 쟁점사항운영시에 예상되는 쟁점사항

1) REITs 준비 업무 흐름

12

■ Property 의 선정

지역시장에 대한 이해

- 지역경제 및 수급 현황

- 특히 신규공급

지역시장에 대한 이해

- 지역경제 및 수급 현황

- 특히 신규공급

세분시장- Upper, Middle, lower

income 별 시장분석- 지역별 세분시장

세분시장- Upper, Middle, lower

income 별 시장분석- 지역별 세분시장

Growth strategy

- 핵심 경쟁력의 도출- 세분시장별 성장전략 수립

Growth strategy

- 핵심 경쟁력의 도출- 세분시장별 성장전략 수립

- property 의 선정 • 분산투자 여부 결정 • Property 별 분석

- property 의 선정 • 분산투자 여부 결정 • Property 별 분석

- 수요와 공급분석 - 현금수입 , 임대율 , 임대수입 - 장래 성장성 - replacement cost - Risk analysis (sensitivity)

- 수요와 공급분석 - 현금수입 , 임대율 , 임대수입 - 장래 성장성 - replacement cost - Risk analysis (sensitivity)

- 자사의 강 • 약점 분석 - Track record

- property 의 핵심경쟁력 보유 여부

- 자사의 강 • 약점 분석 - Track record

- property 의 핵심경쟁력 보유 여부

13

■ property 의 산정 - 보유 부동산에 한정하여 REITs 에 편입할 자산을 선정할 경우 최적의 편입자산을 구할 수 없게 되며 이럴 경우 시장경쟁력 상실 우려 - 시장분석과 자사분석을 토대로 최적 편입자산의 범위를 설정하고 편입 자산을 구하는 것이 정석임 . 그러나 편입자산 확보에는 상당한 애로가 발생할 소지가 많음 .

2) REITs 준비시 쟁점사항

■ Resource 분석

- property 유형별로 Cost Mgt. 능력 , Brand Power 등을 지니고 있는지 자사의 역량을 분석 - 대그룹 빌딩 관리회사 (SAMS, LG 유통 , 동우등 ) 의 경우 빌딩관리 능력은 있으나 내부시장 수준에 머물러 있음

■ 투자자산의 물색 - 투자대상 자산에 대한 DB 구축 미흡 - 지속적인 투자검토 물건의 유입구조의 미구축

■ 자산 Mix

- 지역적 분산효과와 관리의 효율화간의 상충 - 지역 및 시장 세분화의 어려움

■ REITs 의 Package

- Pooling effect 의 부족

■ 성장전략의 수립

- 핵심경쟁력의 확보와 지속적인 성장 가능성 제시 부족

14

■ 주요 쟁점사항

① 부동산 회사의 지분취득

• double Taxation 문제

• Active income 문제

• 부동산 투자로 인정 여부

② 자산 양수도 계약

• 양도소득세 또는 특별 부가세 부담

• 부채인수 (debt assumption)

③ SPC 의 활용

• 활용효과에 비해 높은 거래비용

3) IPO 단계의 쟁점사항

■ Development & Development right 의 구입

▶ REITs 편입 전 개발을 수행할 사업주체의 확보

① 민법상 조합의 활용

• double Taxation 의 회피 , 양도소득세 이연문제

• 개발과정의 관리 (CM활용 ) 문제

• 부동산 투자로 인정 여부

부동산

보유

기업

부동산

보유

기업

IPO 예정REITs

IPO 예정REITs

① 주식 취득계약

② 자산양수도 계약

자산양수도 계약

③ 지분취득

IPO 예정REITs

IPO 예정REITs

토지주 토지주

개발형조합

개발형조합

IPO 예정REITs

IPO 예정REITs

시공사시공사

① 조합

계약조합지분취득계약

시공계약

■ 자산 및 지분 취득 방법의 비교

① 자산 및 지분 취득 방법간의 효율성 비교

② 개발형 REITs 제한시의 대안적 방안

③ Reorganization Transaction 의 투명성 확보

15

② 주식회사의 이용

• REITs 제도 도입이 안될 경우에 유용

• 보유 부동산의 등록 취득세• , 특별부가세 부담

• Double Taxation 문제

• 자산 규모 1,000억원 이상일 경우 코스닥 등록가능

• 부동산 회사의 지분 취득시와 동일한 문제 발생

③ 우량 건설회사의 자체 사업으로 추진후에 매각

• 개발완료 후에 REITs 가 부동산 매입

• CM 을 통해 공사 관리

• REITs 는 Cost overrun & Time delay risk 회피

• 시공사는 REITs 와의 계약을 토대로 시공자금 조달

(REITs 의 신용등급 인정 여부 )

④ 익명조합 ( 상법 ) 을 이용하는 방안

• 개발완료

■ Reorganization Transaction

• REITs 의 경영권을 확보할 대주주가 보유했던

부동산을 REITs 에 편입시키는 문제

• IPO 시 편입될 자산 pool 을 구조화하는 거래

• 자산 평가와 conflict of Interest 의 문제

토지주토지주 주식회사 주식회사

매매 IPO 예정

REITs

IPO 예정REITs계약 ② 주식

취득 또는

자산양수도

시공사시공사

시공계약

건설사 건설사CMCM

IPO 예정REITs

IPO 예정REITs

CM계약

lender lender

완공후 매입계약

출자배당

차입수

익투자

투자

수익

출자

부동산부동산(( 단수 또는 복수단수 또는 복수 ))

부동산부동산(( 단수 또는 복수단수 또는 복수 ))

부동산 담보채권부동산 담보채권부동산 담보채권부동산 담보채권

익명조합익명조합

부동산부동산자기자본

차입금

금융기관금융기관금융기관금융기관

영업자영업자((디벨로퍼디벨로퍼 ))

영업자영업자((디벨로퍼디벨로퍼 ))

출자자출자자출자자출자자

16

① Internal Growth

■ Performance 를 향상시키는데 필요한 핵심적 기능 확보

• 전략수립 및 투자자 유치에 필요한 부동산 투자정보 가공 기능

• 효율적이고 경쟁력이 있는 Facility Mgt. 기능

• 보유 부동산의 개보수를 통한 property Grade 향상 기능

• 마케팅 및 전략 (CI, BI 등 ) 기능

■ 마케팅 전략 , performance 관리 등 핵심기능 이외에는 Outsourcing

• 부동산 IP, FM, 개보수 등과 관련된 국내외 우량업체와의 전략적 제휴

• 제휴업체들과 시범사업 수행

■ 내부 Information 시스템과 관리 시스템의 구축을 통한 Cost 경쟁력 확보

• REITs 에 적합한 회계 및 세무 시스템

• Property 별 Performance 관리 시스템

4) IPO 이후의 쟁점사항

17

② External Growth

■ 투자적격 또는 저평가된 자산을 즉각 매입할 수 있는 Credit line 의 확보

• 금융기관과 당좌 대월계약이나 론 agreement 를 하여 총자산의 10~20% 의 Credit 를 확보

• Secondary offering 이나 장기채등으로 전환

■ 성장전략의 수단 : M & A 전략

• Rebalance debt/equity ratio, Expand operational capabilities

• Increase market dominance, obtain geographic diversity

• Improve overall management talent, reduce corporate overhead relative to asset size

• Improve FFO or cashflow, create synergies, IPO effect

• exit strategy, provide better liquidity opportunities for investors

• M & A 관련 법규의 검토 → 유효한 M & A 방식의 모색

■ IR 전략

• 보도자료의 작성 : REITs 에 적합한 수익관련자료제공 , 각종 변동사항의 고시

• Media 에 대한 관리

• 전문투자자 관리

• conference 의 주최

18

구 분구 분 주 요 내 용주 요 내 용

보도자료

분기수익자료분기수익자료REITsREITs 에 적합한 수익자료의 제공에 적합한 수익자료의 제공 (FFO, FAD)(FFO, FAD)

배당결정배당결정분기배당 규모분기배당 규모 , , 지급절차지급절차 , , 연간환산수익율연간환산수익율

매수와 매각매수와 매각매수되는 포트폴리오 내역매수되는 포트폴리오 내역 , , 매수매수 // 매도자매도자 , , 자본환원율자본환원율 (Cap. Rate),(Cap. Rate), 가격과 거래조건등가격과 거래조건등

경영진 변동 등경영진 변동 등

미디어관리 와이어 서비스 인터뷰와이어 서비스 인터뷰 , , 신문등 언론사신문등 언론사 , , 전문투자자를 위한 네트워크전문투자자를 위한 네트워크

자료제공 연례보고서연례보고서 , , 분기보고서분기보고서 , , 팩트 북팩트 북 // 기업정보 요약기업정보 요약 , Broker sell sheets, Broker sell sheets

전문투자자 관리 REITs REITs 분석전문가분석전문가 , , 기관투자자와 독립된 머니매니저기관투자자와 독립된 머니매니저 , , 연기금스폰서연기금스폰서 , , 소매브로커소매브로커

컨퍼런스 각종 기관들의 컨퍼런스각종 기관들의 컨퍼런스 , , 산업컨퍼런스산업컨퍼런스 , IR, IR 대행사의 컨퍼런스대행사의 컨퍼런스

일대일 미팅 일대일 대면 미팅일대일 대면 미팅

REITsREITs 의 의 IR IR 유형유형

자료 : Garrigan & Parsons(1997), pp. 253~273 참조 주 : FFO(Fund From Operation, 영업수입 ), FAD(Funds Available for Distribution, 배당가능수입 )

19

■ 국내 여건에 적합한 REITs 사업구조 구축

• REITs 사업 추진 주체별 특성에 맞는 시장 진입 구조의 제시

• 법 제정 이후 규제를 회피할 수 있는 사업구조의 모색 ( 개발 , 소득요건 , 관리 등 )

• 경쟁력 확보를 위한 전략적 제휴 대상 모색과 그룹화

■ 부동산 유형별 REITs 시장 규모의 추정

• 자사의 역량에 적합하면서 시장 지배력을 지닐 수 있는 부동산 유형 파악

• 지속적으로 성장 가능한 시장의 파악

■ 자본시장 소화 가능성 테스트

• REITs 에 투자할 것으로 예상되는 기관투자자들의 자산 운용 지침 검토

• Fund Raising 이 가능하기 위한 조건의 파악

■ REITs 투자성과에 미치는 요인에 대한 분석

• 투자성과에 미치는 요인들의 민감도 분석

• 투자성과를 높일 수 있도록 요인별 관리 시스템 구축

• 외생 요인일 경우 리스크 매니지먼트 시스템 구축

3. 3. 향후 과제 향후 과제

20

1. 1. 비즈니스 프로세스의 개편비즈니스 프로세스의 개편

2. 2. 민간개발사업 프로세스의 개선민간개발사업 프로세스의 개선

3. 3. 사업 포트폴리오의 확대사업 포트폴리오의 확대

4. 4. 부동산 개발사업 투자도관체의 도입 부동산 개발사업 투자도관체의 도입

5. 5. 새로운 부동산 금융시스템의 구축새로운 부동산 금융시스템의 구축

6. 6. 새로운 자금조달 수단 강구새로운 자금조달 수단 강구

7. eCRM7. eCRM 의 활용의 활용

목 차목 차

ⅡⅡ. . 건설업체의 자산관리회사 전환전략건설업체의 자산관리회사 전환전략ⅡⅡ. . 건설업체의 자산관리회사 전환전략건설업체의 자산관리회사 전환전략

21

1. Business Process 의 개편

① 시공 중심의 회사에서 종합 부동산 서비스 회사로 전환

- 부동산 생애주기 전과정에서 수익을 창출할 수 있도록 조직을 개편

- 건설사에서 복합적으로 이루어지고 있는 기능과 부동산 종합서비스에 필요한 기능을 통합화하여 별도의

회사로 분리 추진

SellSellMgt. &Operation

Mgt. &Operation

SaleSaleOwnOwnAcquisitionAcquisition

•프로젝트 목표 설정•주요 의사 결정 - 법적 검토 - 입지 검토 - 토지 취득 방안 - 공공문제 ：•Team 구성

ConstructionConstructionCommitmentCommitmentFeasibilityFeasibilityPlanning & InitiationPlanning & Initiation

•시설운영

•관리계약

•마케팅

•이익발생

•토지 취득

•잠재 임차인 분석

：

：

•최종 설계확정

•자료수집

•분석평가

•성과예측

•재무적 타당성 검토

개

발

개

념

설

정

• 처분에 관한

의사 결정

- 보유 / 지속

- 매각

- 리모델링

• 부동산의 생애주기를 자산 관리 측면에서 보면 건물 구입단계 (실질적으로 신규개발시 사전준비단계에서 건설까지의 단계에 해당되는

의사 결정을 수행함 .), 보유단계 , 매각단계의 3 단계로 단순화할 수 있음

22

② AMC 와 PM(FM) 의 설립

- 최근 건설사들은 AMC 설립을 추진하고 있음 . 그리고 P/M 또는 F/M 회사를 인수하거나 전략적 제휴를 추진

• REITs 제도와 BP 개편을 동시에 겨냥

- 작년에 현대산업개발이 국민일보 자회사인 FMK(FM) 을 인수했음 .

SaleSaleOwnershipOwnershipAcquisition(Construction)

Acquisition(Construction)

Building Mgt.

• 유지 / 보수

• 운영

• 임차인 관리

• 외부인력 관리

Financial Mgt.

• 예산 (안 ) 준비

• 회계기준 정비

• ( 월별 )수입지출내역서

통보

Estate Mgt.

• 신규임대• 임차인 유지• 마케팅• 홍보투자결정요소

• 목표• 강점• 주요영향요소

• 재원조달 (Mortgage Financing)• 보험• 제세공과금• 시설물검사• Capital Improvement• 가치평가

AssetManagement

투 자

포 트 폴 리 오 의

성 과 개 선

AssetManagement

투 자

포 트 폴 리 오 의

성 과 개 선

PropertyManagement

건 물 의 효 율 적

효 과 적 운 영

PropertyManagement

건 물 의 효 율 적

효 과 적 운 영

• 처분에 관한

의사 결정

- 보유

- 매각

- 리모델링

23

③ E- business 을 통한 BP 개편 추진

- APT community 구축을 통한 Internet Business 진출 . • 부동산 유통업 및 Life site 운영 .

• 분양 쇼핑몰을 통해 마케팅 강화

- B to B site 구축 . • 인터넷 자재구매 site

• 종합적인 건설관련 B to B 시장 진출

- 인터넷 부동산 정보 제공업 진출

• 현대산업개발의 부동산 서브 투자 등

<대형건설사 위주의 정보화 사업 차별화 전략 추진 >

자료 : 현대증권

프로젝트명 인터넷커뮤니티 아이씨티로 e - Village 테크게이트

협력업체현대건설현대정보기술

현대산업개발 , 동아건설대림산업 , 삼호 , 풍림산업태영 , 부영 , 네띠앙홈 TV 인터넷

LG 건설 , 대우건설SK 건설 , 금호건설데이콤

코오롱 건설인포아트테크게이트

사업내용인터넷 TV그룹사컨텐츠 통합서비스제공 ,지역정보제공

개인 홈페이지할인업체와 전자상거래주문형 비디오 (VOD)

기존 주택통신 인프라구축포털 사이트 제공사이버 뱅킹

인터넷방송서비스정보기술공유시스템아파트운영관리

사업규모2000 년 시범사업후2.1 만 가구 시행

2000 년 시범사업2003 년까지 100 만가구

2004 년짜지 110 만가구매출액 3,300억원 계획

2002 년까지 1.5 만가구(협력업체모집중 )

24

2. 민간개발사업 프로세스의 개선

- 사업프로세스의 단절

• 지주 시행사 부동산 신탁 건설사 수요자

• 사업재원조달 기능의 붕괴

• 새로운 사업프로세스 미구축 - 사업 부가가치 배분

• 부가가치의 집중현상• 건설사의 원가통제의 한계

Value Added

지주 시행사 부동산 신탁 건설사 수요자

BPS

3. 사업 Protfolio 의 확대 - 건설 상품별 Portfolio Mix

→ 부동산 Life cycle 상의 기능적 Portfolio Mix( 수평적 )

→ 상대적으로 안정적인 소액 매출사업

• 소액매출사업 : 리모델링 사업 , 인테리어 사업

25

부동산 개발관련 투자도관체의 비교

법적근거 구 성 법인세이중과세 조합운영주체

성 격

재건축조합

주택건설촉진법제 44 조

법인격이 없는 단체 , 노후불량주택의 소유자

이중과세 회피 , 수익사업은 사업소득세 부과 조합원 투자 및 운영체

재개발조합

도시재개발법제 2 절

비영리법인 , 재개발지구안의 토지소유자

이중과세 회피 , 수익사업은 법인세 부과 조합원 투자 및 운영체

익명조합 상법 제 4 장 영업자와 출자자의 계약 ,익명조합원은 유한책임 이중과세 회피 영업자 투자 및 운영체

민간투자사업법인

민간투자법제 14 조

상법상의 주식회사 이중과세 주 주 투자 및 운영체

민법상조합

민법 제 13 절 2 인 이상이 상호출자 , 공동사업 약정 이중과세 회피 조합원 투자 및 운영체

유한투자조합 제도 미비 무한책임사원과

유한책임사원 이중과세 회피 무한책임사원 투자 및 운영체

4. 부동산 개발사업 투자도관체 도입- 자산관리회사가 부동산 개발사업에 소요되는 자금을 조달할 수 있도록 개발형 투자도관체의 도입이 필요

- 부동산 사업에 주로 이용되는 투자도관체는 다음과 같음 .

26

국내 적용의 한계

■ 국내에서 주로 사용하는 투자도관체는 상법상의 익명조합과 상법상의 조합이 있음 .

– 민법상의 조합은 프로젝트에 대한 책임과 권한이 조합원에게 동일하게 귀속됨 . 그렇기 때문에

프로젝트를 주도하는 집단이 프로젝트에 대한 책임을 지지않게 되고 수익에 대한 분배도 일반

조합원과 차등적으로 이루어지지 않아 인센티브가 없음 . 따라서 부동산 개발사업에 적합하지 않음

.

– 상법상의 익명조합은 궁극적인 책임이 영업자에게 귀속되고 출자자는 유한 책임을 지지만

출자자의 권리 확보가 미비함 . 따라서 출자자인 투자자에 대한 보호장치가 강화되어야 함 .

■ 따라서 부동산 개발과 REO 방식에 적합한 새로운 도관체인 미국의 유한투자조합제도를 도입할 필요가 있음 .

27

법적 근거 구성 법인세 이중과세 조합운영주체 성격

창업투자조합

중소기업창업지원법 제 11 조

창업지원 , 업무집행조합원과

유한책임조합원이중과세 회피 업무집행

조합원투자

도관체

신기술사업

투자조합

여신전문금융업법 제 44

조

신기술투자 ,업무집행조합원과

유한책임조합원이중과세 회피 업무집행

조합원투자

도관체

기업구조조정조합

산업발전법 제 15 조

기업구조조정 촉진 , 일반조합원과

업무집행조합원으로 구성 , 민법상의 조합

이중과세 회피 ,기타 세제지원

업무집행조합원

투자도관체

국내에 도입된 투자조합의 비교

28

■ 미국의 유한투자조합과 유사한 제도가 특별한 목적을 수행하기 위해서 제도화되어 있음 .

– 중소기업 창업촉진 , 신기술 개발 지원 , 기업구조조정 원활화 등을 위해서

창업투자조합 ,

신기술투자조합 , 기업구조조정조합 등이 각각 특별법으로 제도화되어 있음 .

– 이런 유한투자조합은 법인세 이중과세를 회피할 수 있으며 투자자 보호 차원에서

손실이 발생할 경우 업무집행 ( 무한책임 ) 사원의 지분부터 손실처리됨 .

– 그리고 업무집행사원의 지분 이상으로 손실이 발생되면 유한책임사원의 지분에

손실이 발생됨 . 출자지분 이상의 손실이 발생할 경우 업무집행사원이 무한책임을 짐 .■ 그러나 부동산 개발에 적합한 투자조합제도는 미비되어 있음 .

– 붕괴된 건설금융의 복구와 투자자 보호 차원에서 부동산 개발사업이 독립적으로 투명하게 이루어질 수 있도록 투자조합 제도를 제도화할 필요가 있음 .

29

출자

배당

차입

수익

투자

투자

수익출자

자본시장( 상대거래 )

지분양도

부동산부동산(( 단수 또는 복수단수 또는 복수 ))

부동산부동산(( 단수 또는 복수단수 또는 복수 ))

부동산 담보채권부동산 담보채권부동산 담보채권부동산 담보채권

유한투자조합유한투자조합

부동산부동산차입금차입금

자기자본자기자본

금융기관금융기관금융기관금융기관

유한 유한 책임 사원책임 사원

유한 유한 책임 사원책임 사원

무한무한책임 사원책임 사원

무한무한책임 사원책임 사원

제제 33 자자제제 33 자자

미국의 유한투자조합

< 참고 > 미국의 유한투자조합 (Limited Partnership) 의 특징

■ 유한투자조합이란 1 인 이상의 무한 및 유한책임사원으로 구성되며 세무적으로는 조합의 성격이 강하여 이중과세가 배제됨 .

■ 조합에 필요한 자금의 대부분은 유한투자조합원이 출자하지만 조합의 업무에는 관여하지 않음 . 그리고 자신이 출자한 범위에 한해서만 유한책임을 짐 .

■ 무한책임사원은 전문지식을 이용해서 부동산 투자수익을 극대화하기 위해서 모든 업무상의 결정권을 가지며 조합에 대한 무한책임을 짐 .

배당

이자

단계 구분단계단계 구분구분 토지매입 /인허가토지매입토지매입 //인허가인허가 시공시공시공 분양 /임대분양분양 //임대임대

직접금융직접직접금융금융

사업시행자 금융사업시행자사업시행자 금융금융

건설업체 /부동산 신탁사의 금융건설업체건설업체 //부동산부동산 신탁사의신탁사의 금융금융 부동산담보대출부동산담보대출부동산담보대출

CMBSCMBSCMBS

이전의 부동산 금융이전의이전의 부동산부동산 금융금융

새로운부동산 금융새로운새로운

부동산부동산 금융금융

선분양에 의한 소비자 금융선분양에선분양에 의한의한 소비자소비자 금융금융

기업금융기업금융 //개인금융개인금융 방식방식

개발단계 전담 단기금융개발단계개발단계 전담전담 단기금융단기금융간접금융간접간접금융금융

부동산 담보 장기금융부동산부동산 담보담보 장기금융장기금융

부동산 사업 및 펀드 평가 인프라부동산부동산 사업사업 및및 펀드펀드 평가평가 인프라인프라

부동산 투자회사 (상장 )부동산부동산 투자회사투자회사 ((상장상장 ))

부동산 유한투자조합 (비상장 중심 )부동산부동산 유한투자조합유한투자조합 ((비상장비상장 중심중심 ))

토지매입의 옵션게약토지매입의토지매입의 옵션게약옵션게약

단계 구분단계단계 구분구분 토지매입 /인허가토지매입토지매입 //인허가인허가 시공시공시공 분양 /임대분양분양 //임대임대

직접금융직접직접금융금융

사업시행자 금융사업시행자사업시행자 금융금융

건설업체 /부동산 신탁사의 금융건설업체건설업체 //부동산부동산 신탁사의신탁사의 금융금융 부동산담보대출부동산담보대출부동산담보대출

CMBSCMBSCMBS

이전의 부동산 금융이전의이전의 부동산부동산 금융금융

새로운부동산 금융새로운새로운

부동산부동산 금융금융

선분양에 의한 소비자 금융선분양에선분양에 의한의한 소비자소비자 금융금융

기업금융기업금융 //개인금융개인금융 방식방식

개발단계 전담 단기금융개발단계개발단계 전담전담 단기금융단기금융간접금융간접간접금융금융

부동산 담보 장기금융부동산부동산 담보담보 장기금융장기금융

부동산 사업 및 펀드 평가 인프라부동산부동산 사업사업 및및 펀드펀드 평가평가 인프라인프라

부동산 투자회사 (상장 )부동산부동산 투자회사투자회사 ((상장상장 ))

부동산 유한투자조합 (비상장 중심 )부동산부동산 유한투자조합유한투자조합 ((비상장비상장 중심중심 ))

토지매입의 옵션게약토지매입의토지매입의 옵션게약옵션게약

5. 새로운 부동산 금융 시스템의 구축

배당 /수수료

SPC (SPC ( 유한회사유한회사 ))

유동화자산유동화자산출자증권출자증권

ABSABS

익명조합(맨션개발형 분양사업 )

익명조합익명조합((맨션개발형맨션개발형 분양사업분양사업 ))

출자자지분 대금

ABS

대금투자자

(동경해상화재보험 )

투자자투자자(( 동경해상동경해상화재보험화재보험 ))

영업자지분디벨로퍼

(미쯔비시 지쇼 )

디벨로퍼디벨로퍼((미쯔비시미쯔비시 지쇼지쇼 ))

지분출자맨션구입자맨션구입자맨션구입자

맨션 분양

구입대금

배당 /수수료

SPC (SPC ( 유한회사유한회사 ))

유동화자산유동화자산출자증권출자증권

ABSABS

익명조합(맨션개발형 분양사업 )

익명조합익명조합((맨션개발형맨션개발형 분양사업분양사업 ))

출자자지분 대금

ABS

대금투자자

(동경해상화재보험 )

투자자투자자(( 동경해상동경해상화재보험화재보험 ))

영업자지분디벨로퍼

(미쯔비시 지쇼 )

디벨로퍼디벨로퍼((미쯔비시미쯔비시 지쇼지쇼 ))

지분출자맨션구입자맨션구입자맨션구입자

맨션 분양

구입대금

일본의 부동산 개발형 분양사업의 자금조달

6. 새로운 자금조달 수단의 강구

자산관리자자산관리자자산관리자

공사할부채권

양도

대금

SPC (SPC ( 유한회사유한회사 ))

유동화자산유동화자산출자증권출자증권

ABSABS

ABS

대금

관리 ,처분 수익

신용보강자신용보강자신용보강자

신용제공 수수료

투자자

투투자자자자

자산보유자(건설업체 )

자산보유자자산보유자((건설업체건설업체 ))

발주자발주자발주자

공사할부채권 시공

자산관리자자산관리자자산관리자

공사할부채권

양도

대금

SPC (SPC ( 유한회사유한회사 ))

유동화자산유동화자산출자증권출자증권

ABSABS

ABS

대금

관리 ,처분 수익

신용보강자신용보강자신용보강자

신용제공 수수료

투자자

투투자자자자

자산보유자(건설업체 )

자산보유자자산보유자((건설업체건설업체 ))

발주자발주자발주자

공사할부채권 시공

공사할부채권의 유동화를 통한 자금조달

33

1) 고객관계 마케팅 (customer relationship marketing) 의 발전과정

• IT 기술의 발전과 인터넷 보급이 확대되면서 고객관계마케팅의 개념이 발전하게 되었음 .

- 1980 년대 CS(customer satisfaction), 1990 년대 초 DBM(data base marketing) 에서 1990 년 말

CRM(customer relationship management) 그리고 2000 년 eCRM(electronic CRM) 으로 발전

• CRM은 고객과의 관계를 통합적으로 관리하는 시스템을 말함 .

- CRM은 고객을 능동적인 파트너로 보며 기업 내 일부 부서가 아닌 전사적 체제를 갖추는 것임 .

- IT 기술의 발전 , 특히 data mining 기법의 발달로 CRM 이 가능하게 되었고 인터넷 보급이 확대되면서

저렴한 비용으로 고객과의 쌍방향 교류가 가능해짐 .

1980 년대 2000 년대1990 년대 말1990 년대시기

CS eCRMCRMDBM관계마케팅

선택적 구매자 능동적 파트너개성화된 구매자대상고객 인식

영업과 판매중심 전사적IT 기술팀 중심영향범위

고객만족도조사 Web MiningData Mining관리 수단 DB 관리

7. ECRM 의 활용

34

2) 건설업체의 고객관계 마케팅 도입 현황

• 분양단계는 물론 분양 이후 고객과의 관계마케팅 체제의 부재 - 주로 분양 마케팅에 주력 ( 신문 , 팜프렛 , 분양대행 등 ), 최근에는 기업이미지와 고급아파트 브랜드 이미지 마케팅 실시 - 대부분의 건설업체들은 고객데이터 관리조차도 이루어지지 않고 있음 . 이는 고객의 구매 빈도가 낮았기 때문임 .

• 최근 입주자 , 피분양자 , 잠재고객 등에 대한 고객 DB 를 구축하여 CRM 체제 도입을 검토 - 그러나 잠재고객에 대한 DB 구축과 지속적인 잠재고객 DB 공급 채널이 미비하여 CRM 의 실효성이 크게 떨어지고 있음 . - 따라서 고객 DB 체계를 갖추는 방안을 모색하고 몇 개의 아파트 분양사업을 대상으로 시범적 CRM 마케팅를 실시한 후에 전사적으로 시행할 필요가 있음 .

피분양자 고객 잠재고객입주고객

불특정 고객마케팅 ( 서베이 , DM, 신문 )분양대금 메일시스템

분양관리업무

홈페이지 CRM

Application S/W 부동산 포탈사이트 등

마케팅 업무하자관리

소극적 대응

인터넷 아파트

테크노빌 등

고객관리 부서의 분리

회사업무중심의 대응

새로운 대응 수단

대응 방안

현황

35

3) 건설업체의 CRM 과 eCRM 구축단계

• 건설업체의 CRM은 5 단계의 절차로 구축될 수 있음 . - 고객전략 수립 , 고객 DB 구축 , 고객분석 , 분양마케팅에 활용 , 고객관계유지 등으로 나눌 수 있음 . - 특히 건설업체는 고객 DB 구축에 가장 취약한 점을 보임 . - 잠재고객 DB 의 확보와 잠재고객을 분양 프로세스에 참여시키는 방안 등이 쟁점사항임 .

2 단계

5 단계

4 단계

3 단계

1 단계 Customer Strategy( 명확한 도입 목적 , 실행계획 )

고객분석틀 (data mining)고객분석과 마케팅 실시

CRM 인프라 구축

고객분석 결과를 판매과정에 활용 분양마케팅에 활용

고객맞춤 서비스고객충성도 강화

고객유지 서비스 고객관계 유지

분양대상 DB 구축고객 DB 채널 확보

36

4) 건설업체의 CRM 도입 방안

• 건설업은 특성상 고객의 중복구매률이 낮고 잠재고객에 대한 DB 구축이 거의 불가능함 . 그 대신에

부동산 포탈사이트들은 잠재고객을 회원으로 관리하고 있음 . • 따라서 건설업체는 부동산 114 와 같은 부동산포탈사이트와 제휴를 통해서 고객 DB 확보채널을 구축할

필요가 있음 .• 건설업의 경우 대규모 IT 설비나 CRM S/W 에 투자하기 보다는 중요한 부문부터 초보적인 CRM 체계를

갖추는 것이 타당할 것임 . 2 단계 5 단계4 단계3 단계1 단계

고객전략수립CS 제고기존고객관리

피분양 / 입주자DB건

설업체

고객전략수립지원

분양전 / 후 모니터통합고객

DB

부동산

114

타켓마케팅

지속적인고객관리

시스템 구축

고객유지관리

잠재고객채널-공동회원 모집- 모니터회원 관리- 데이터마이닝

모니터 관리-설문조사-쌍방향 교류-조사분석

마케팅 지원-이메일마케팅-홍보 마케팅-광고