第五章 商务谈判策略第五章 商务谈判策略

策略类型策略类型 预防性策略：目标是避免双方发生较大的冲突或预防性策略：目标是避免双方发生较大的冲突或

矛盾激化。具体做法：澄清问题、探讨可能性、矛盾激化。具体做法：澄清问题、探讨可能性、共同决策。共同决策。

处理性策略：是已经发生的矛盾或问题能够较合处理性策略：是已经发生的矛盾或问题能够较合理的解决。具体做法：安抚、妥协、强迫、两全。理的解决。具体做法：安抚、妥协、强迫、两全。

综合性策略：兼顾预防和处理。具体包括：以肯综合性策略：兼顾预防和处理。具体包括：以肯定和开放的态度面对冲突、澄清误会、用证据和定和开放的态度面对冲突、澄清误会、用证据和事实说服对方、选定双方都能接受的方案。事实说服对方、选定双方都能接受的方案。

第一节 预防性策略第一节 预防性策略

一、不开先例策略一、不开先例策略 通常是指有把握的一方坚持自己提出的条通常是指有把握的一方坚持自己提出的条

件而不愿让步的策略。件而不愿让步的策略。 具体做法：卖方向买方解释说：“如果这具体做法：卖方向买方解释说：“如果这

次我们答应了你们的要求，以后其他客户次我们答应了你们的要求，以后其他客户也会要求我们这么做，这是我们承担不起也会要求我们这么做，这是我们承担不起的。”的。”

适用情况：适用情况： 谈判内容属于保密性交易活动。谈判内容属于保密性交易活动。 交易商品属于垄断性商品。交易商品属于垄断性商品。 市场有利于卖方，而买方急于达成交易。市场有利于卖方，而买方急于达成交易。 对方提出的条件过于苛刻时，是委婉的拒对方提出的条件过于苛刻时，是委婉的拒

绝方式。绝方式。

破解方法：破解方法： 搜集信息，吃透“先例”。搜集信息，吃透“先例”。 信息不充分时，不盲目判断，证明市场条信息不充分时，不盲目判断，证明市场条

件发生了变化，“先例”不再适用。件发生了变化，“先例”不再适用。

二、投石问路策略二、投石问路策略 在谈判中不断询问，直接了解对方信息，在谈判中不断询问，直接了解对方信息，

打探对方虚实，以便在谈判中作出正确的打探对方虚实，以便在谈判中作出正确的判断。判断。

提问方式包括：诱导性提问、发现事实提提问方式包括：诱导性提问、发现事实提问、探讨性提问、选择性提问、假设性提问、探讨性提问、选择性提问、假设性提问。问。

假设性提问很常用。假设性提问很常用。

需要注意的问题：需要注意的问题： 提问题要恰当。提问题要恰当。 提问题要有针对性。提问题要有针对性。 尽量避免暴露提问的真实意图。尽量避免暴露提问的真实意图。

破解方法：破解方法： 以牙还牙，索要条件。以牙还牙，索要条件。 切忌有问必答，可以拒绝或拖延回答。切忌有问必答，可以拒绝或拖延回答。

三、声东击西策略——醉翁之意不三、声东击西策略——醉翁之意不在酒在酒

在谈判桌上变换谈判目标，转移对方注意在谈判桌上变换谈判目标，转移对方注意力以达到己方谈判目的。力以达到己方谈判目的。

具体做法：在议题进入僵局时，巧妙地将具体做法：在议题进入僵局时，巧妙地将议题转移到其他无关紧要的议题上去或者议题转移到其他无关紧要的议题上去或者在自己不成问题的议题上大做文章，以迷在自己不成问题的议题上大做文章，以迷惑分散对方的注意力，使其顾此失彼。惑分散对方的注意力，使其顾此失彼。

需要注意的问题：需要注意的问题： 要有“声东”的理由，才能不引起对方怀要有“声东”的理由，才能不引起对方怀疑。疑。

要逼真自然。要逼真自然。掌握“击西”的时机。掌握“击西”的时机。

破解：破解： 保持高度警惕；保持高度警惕；严守谈判机密；严守谈判机密；深入分析“声东”的理由；深入分析“声东”的理由； 不轻易答应对方的要求。不轻易答应对方的要求。

四、虚张声势——雷声大四、虚张声势——雷声大 具体做法：假装出盛大的气势。具体做法：假装出盛大的气势。 适用情况：双方互相不了解、不信任的场适用情况：双方互相不了解、不信任的场

合。合。

需要注意的问题：需要注意的问题： ““ 虚”是建立在“实”的基础上。虚”是建立在“实”的基础上。 不能暴露自己的底牌。不能暴露自己的底牌。 破解：破解：想法摸清对方底牌，透过“虚”相看想法摸清对方底牌，透过“虚”相看

“实”质。“实”质。

五、安全答话策略五、安全答话策略 回答问题的原则：回答问题的原则：争取思考时间。争取思考时间。 确实不了解的情况要向对方说明。确实不了解的情况要向对方说明。没有理解对方问题不要轻易作答。没有理解对方问题不要轻易作答。 不必有问必答，也不必一一回答。不必有问必答，也不必一一回答。

11 、反问式回答、反问式回答 具体表现：当对方提出问题后，谈判者根具体表现：当对方提出问题后，谈判者根

据自己掌握的信息进行反问，根据对方的据自己掌握的信息进行反问，根据对方的回答作为己方的回答。回答作为己方的回答。

适用情况：须掌握足够充分的资料。适用情况：须掌握足够充分的资料。 破解：明确对方反问的目的，提前做好准破解：明确对方反问的目的，提前做好准备，避免让对方找出漏洞，或者拒绝回答。备，避免让对方找出漏洞，或者拒绝回答。

22 、试探式回答、试探式回答 具体表现：请对方再讲一遍。具体表现：请对方再讲一遍。好处：为自己争取时间、试探对方问问题好处：为自己争取时间、试探对方问问题

的意图。的意图。 适用情况：未掌握对方意图或需要时间进适用情况：未掌握对方意图或需要时间进行思考。行思考。

33 、避实就虚式回答、避实就虚式回答 具体做法：避开实质，质就问题的枝节部具体做法：避开实质，质就问题的枝节部

分或无关紧要的部分作答，以混淆视听。分或无关紧要的部分作答，以混淆视听。 破解：提前做好准备，不被对方迷惑，提破解：提前做好准备，不被对方迷惑，提醒对方正面回答问题。对于对方是在不便醒对方正面回答问题。对于对方是在不便回答或答不出的，避免追问一面激怒对方。回答或答不出的，避免追问一面激怒对方。

44 、推卸责任式回答、推卸责任式回答 具体表现：对于准备不充分的问题，可以具体表现：对于准备不充分的问题，可以

说需要咨询其他人。说需要咨询其他人。 适用情况：应对一些提问者自己都不明确适用情况：应对一些提问者自己都不明确

提问目的的时候，知识随意提问。提问目的的时候，知识随意提问。 破解：始终抓住提问目的，提醒对方明确破解：始终抓住提问目的，提醒对方明确

回答。若发现对方欺骗，予以揭露。回答。若发现对方欺骗，予以揭露。

55 、安慰式回答、安慰式回答 具体做法：先赞扬对方问题，在解释己方具体做法：先赞扬对方问题，在解释己方

回答的难度，以获取对方谅解。是一种拒回答的难度，以获取对方谅解。是一种拒绝方法。绝方法。

适用情况：问题很复杂、短时间无法作答适用情况：问题很复杂、短时间无法作答的情况。的情况。

破解：乘胜追击或放弃追问。破解：乘胜追击或放弃追问。

66 、刺激式回答、刺激式回答 具体表现：抓住对方语言中的漏洞不放，具体表现：抓住对方语言中的漏洞不放，刺激对方出错。刺激对方出错。

六、沉默寡言策略六、沉默寡言策略 具体做法：多听多问少说具体做法：多听多问少说 需要注意的问题：时机选择、耐心等待、需要注意的问题：时机选择、耐心等待、

利用行为语言。利用行为语言。

七、欲擒故纵策略七、欲擒故纵策略 具体做法：对志在必得的一些条件，故意具体做法：对志在必得的一些条件，故意

通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从而压低对方价格。而压低对方价格。

需要注意的问题：在表现的不在乎的同时需要注意的问题：在表现的不在乎的同时要给对方机会，注意把握火候。要给对方机会，注意把握火候。

第二节 处理性策略第二节 处理性策略

一、巧破僵局策略一、巧破僵局策略 策略性僵局：当僵局是对方故意制造的，策略性僵局：当僵局是对方故意制造的，

通过有说服力的资料耐心说服对方，说明通过有说服力的资料耐心说服对方，说明僵局对双方都没有好处。僵局对双方都没有好处。

情绪性僵局：更换组员，调节气氛。情绪性僵局：更换组员，调节气氛。 目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目

标。标。 实质性僵局：若双方原则性问题难以调和，实质性僵局：若双方原则性问题难以调和，寻求第三方调解。寻求第三方调解。

需要注意的问题：需要注意的问题： 僵局发生后，原则上来说，让对方先让步僵局发生后，原则上来说，让对方先让步

对己方更为有利，但是若对方迟迟不采取对己方更为有利，但是若对方迟迟不采取行动，二己方已有化解的有效措施，可以行动，二己方已有化解的有效措施，可以主动化解。主动化解。

二、以退为进策略——吃小亏占大二、以退为进策略——吃小亏占大便宜便宜

具体表现：具体表现： 买方：“我们很喜欢你们的产品，可是我买方：“我们很喜欢你们的产品，可是我

们的预算只有这么多。”们的预算只有这么多。” 卖方：“价格不能再低了，否则我们要赔卖方：“价格不能再低了，否则我们要赔本了。”本了。”

目标：以己方让步换取对方更大的让步。目标：以己方让步换取对方更大的让步。

三、最后通牒策略三、最后通牒策略 具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新

条件或某个期限作为谈判成功或失败的最条件或某个期限作为谈判成功或失败的最后决定条件，比对方做出答复。后决定条件，比对方做出答复。

适用情况：适用情况： 当不想和对方继续交易的时候。当不想和对方继续交易的时候。 当是在无法再让步的时候。当是在无法再让步的时候。 当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。 当确信对方没有诚意的时候。当确信对方没有诚意的时候。由于对该对手的降价而不得不对其他客户由于对该对手的降价而不得不对其他客户

也降价的时候。也降价的时候。

注意的问题：注意的问题：令人可信。令人可信。根据要强硬。根据要强硬。 内容要有弹性。内容要有弹性。给对方留出充分的思考时间。给对方留出充分的思考时间。

破解：破解： 不予理睬。不予理睬。装作推出谈判，看对方反应。装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。后发制人。 要求对方给予充分时间。要求对方给予充分时间。

四、限制权力策略四、限制权力策略 具体做法：为了迫使对方让步，假借上司具体做法：为了迫使对方让步，假借上司

或委托人等第三者之名，故意将谈判工作或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方等待并伺机反攻。搁浅，让对方等待并伺机反攻。

好处：优雅地向对方说“不”，有效地保好处：优雅地向对方说“不”，有效地保护自己、使谈判者立场更坚定。护自己、使谈判者立场更坚定。

适用情况：适用情况： 己方产品有优势，而对方对己方产品感兴己方产品有优势，而对方对己方产品感兴趣，故而愿意付出更多成本等消息。趣，故而愿意付出更多成本等消息。

己方能够承受谈判的后果。己方能够承受谈判的后果。 当对方缺乏行业知识和足够自信的时候。当对方缺乏行业知识和足够自信的时候。

破解：破解： 在正式谈判前，就询问对方被授权的范围在正式谈判前，就询问对方被授权的范围

和管理级别。和管理级别。 设法削弱对方轻视上级的思想，对其施加设法削弱对方轻视上级的思想，对其施加压力，让他们觉得轻视上级很没有诚意。压力，让他们觉得轻视上级很没有诚意。

如果不能阻止对方，就大方接受。如果不能阻止对方，就大方接受。 坚持对等原则，己方也保留重新考虑任何坚持对等原则，己方也保留重新考虑任何

问题或修改允诺的权力。问题或修改允诺的权力。

五、攻其弱点策略五、攻其弱点策略 具体做法：具体做法：恭维：针对资历浅、经验少的谈判者。恭维：针对资历浅、经验少的谈判者。威胁：针对代替上级来谈判、资历较浅的威胁：针对代替上级来谈判、资历较浅的

谈判者。谈判者。 破解：破解： 保持高度警惕，以诚实、信用、合作、不保持高度警惕，以诚实、信用、合作、不卑不亢的态度待人。卑不亢的态度待人。

六、化整为零策略六、化整为零策略 具体做法：将整体不能谈下的条件分成几具体做法：将整体不能谈下的条件分成几块分别进行谈判。块分别进行谈判。

注意问题：注意问题：若交易涉及“技术”时，以“技术保证”若交易涉及“技术”时，以“技术保证”为前提。为前提。

要求卖方标上“分项价格”。要求卖方标上“分项价格”。

第三节 综合性策略第三节 综合性策略

一、将错就错一、将错就错故意出错，给对方设置陷阱。故意出错，给对方设置陷阱。 具体表现：将数字写错、将计量概念弄错、具体表现：将数字写错、将计量概念弄错、故意将名称相似或相同而内容差别巨大的故意将名称相似或相同而内容差别巨大的名称或概念搞错、文字游戏。名称或概念搞错、文字游戏。

适用条件：当对方警惕性下降的时候。适用条件：当对方警惕性下降的时候。 破解：时刻提高警惕，对每一条款逐字逐破解：时刻提高警惕，对每一条款逐字逐句推敲，有问题就提出来。句推敲，有问题就提出来。

二、边打边谈二、边打边谈即故意制造事端让对方紧张。即故意制造事端让对方紧张。 具体做法：具体做法： 买方：就同一标的物与其他卖家洽谈、邀请其他买方：就同一标的物与其他卖家洽谈、邀请其他

卖家同时出席活动或宴会、假装生气、出尔反尔、卖家同时出席活动或宴会、假装生气、出尔反尔、突然提出新的要求要写对方答应、突然休会突然提出新的要求要写对方答应、突然休会 //换换人人

卖方：发布消息说明产品要涨价、同时与其他买卖方：发布消息说明产品要涨价、同时与其他买家洽谈、暗示产品生产线要停产且销售旺盛、让家洽谈、暗示产品生产线要停产且销售旺盛、让几个买家同时出现、换人、出尔反尔。几个买家同时出现、换人、出尔反尔。

破解：破解：广泛调研，准备充足的资料反驳对方。广泛调研，准备充足的资料反驳对方。耐心说服。耐心说服。踢皮球。踢皮球。软硬兼施。软硬兼施。 以牙还牙。以牙还牙。

三、速战速决策略三、速战速决策略 即争取尽快签订正式合同。具体做法：即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。破解：若有疑问，不要勉强签约。

四、耐心说服四、耐心说服 具体做法：具体做法： 先讨论差距小或容易解决的问题。先讨论差距小或容易解决的问题。 把正在争论的问题和已经解决的问题结合把正在争论的问题和已经解决的问题结合

起来。起来。 强调各项条件对双方都是有利的。强调各项条件对双方都是有利的。 当有一好一坏的消息告诉对方时，先说好当有一好一坏的消息告诉对方时，先说好

的。的。 尽量强调双方处境的相似之处。尽量强调双方处境的相似之处。谦虚、礼貌，有说服力的证据。谦虚、礼貌，有说服力的证据。

五、黑白脸策略——软硬兼施五、黑白脸策略——软硬兼施 具体做法：小组内分工，“黑脸”斤斤计具体做法：小组内分工，“黑脸”斤斤计

较，高傲，不退让。“白脸”和气，谦让，较，高傲，不退让。“白脸”和气，谦让，举止文雅。举止文雅。

注意问题：声色俱厉时间不宜过长，要留注意问题：声色俱厉时间不宜过长，要留有余地；注意配合。有余地；注意配合。

破解：虚拟一个“黑脸”给对方，或者当破解：虚拟一个“黑脸”给对方，或者当场揭穿这种策略。场揭穿这种策略。

作业作业 P79.P79. 进驻宜家的商务谈判计划和方案。进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、环境因素分析、组建团队、制定谈判计划环境因素分析、组建团队、制定谈判计划（时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、（时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、制定谈判策略。制定谈判策略。

于于 44月月 2626日前发送至日前发送至 yjsshcd_1026@yahyjsshcd_1026@yahoo.com.cnoo.com.cn