商 务 谈 判商 务 谈 判

德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。

主 讲 方 明 亮

1、课程内容

谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判艺术处理复杂的商务活动，是从事商务谈判工作的基本要求。

前言

具体内容第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判过程第三章 商务谈判工具第四章 商务谈判策略第五章 商务谈判沟通技巧第六章 商务谈判语言技巧第七章 商务谈判价格技巧

第八章 商务谈判僵局处理第九章 商务谈判心理第十章 商务谈判组织第十一章 礼仪概述第十二章 个人礼仪第十三章 社交礼仪第十四章 商务礼仪

1 、课堂讲授 Lecture

2 、案例分析 Case Analysis3 、课堂讨论 Seminar4 、模拟谈判

——课程分十四章讲解

——课堂小案例，课外大案例

——交互式教学法、热点问题讨论

——针对感兴趣的问题、设计谈判背景进行模拟谈判

2 、教学形式— LCSP 教学法

3 、考核方式

期末考试（ 60%）

课堂参与（ 10%）

作业（ 10%）

模拟谈判（（ 20%）

4、课堂要求

• 端正角色，按时到课。• 积极参与讨论，按时完成作业。• 上课期间，关闭通讯工具。• 联系地址： fangml666@163.com

5 、推荐参考教材• 《商务谈判精华》石永恒编著 团结出版社• 《商务谈判》樊建廷主编 东北财经大学出版社• 《国际商务谈判》 刘园主编 中国人民大学出版社• 《商务谈判理论与实务》 马克态著 中国国际广播

出版社• 《商务谈判》 林逸仙等编著 上海财经大学出版社• 《商务谈判 ---- 理论、技巧、案例》 方 其 编著 中

国人民大学出版社

6 、推荐图书• 《把信带给加西亚》• 《执行力》 • 《鱼》 • 《做最好的自己》• 《决策》• 《赢》• 《谁是最好的管理者》• 《如何成为管理大师》

第 1讲 商务谈判概述

• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题，本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题，如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用，如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用，谈判的理论、基本原则和主要类型等，谈判的理论、基本原则和主要类型等，它们与以后各讲的内容有密切的关系，它们与以后各讲的内容有密切的关系，是进一步学习商务谈判知识和提高谈判是进一步学习商务谈判知识和提高谈判能力的基础。能力的基础。

一、谈判概要

• 1 、谈判的普遍性 • 2 、谈判的概念和特点 • 3 、商务谈判的概念、特点和作用

1 、谈判的普遍性

•今天，谈判已成为人们生活中的重要内容，特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营等都是通过谈判活动而得以顺利实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。

人类为什么要谈判呢？

• 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

谈判学的两个特点

• 综合性强• 实践性强

谈判学的产生及其发展 • 上世纪五十年代初，纳什（ Nash ）在对策论的研究中提出

谈判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科学之列。

• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968 年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯格开启谈判理论研究之先河，其出版于 1968 年的代表作《谈判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文字行销世界。该著作的中文译本于 1985年由上海翻译出版公司在我国大陆出版。

• 几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外交家、教育家、律师也奉为经典。

2 谈判的概念和特点

• 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

一些专家学者对谈判的定义• 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认

为，“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。• 美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都

致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的协议”。

• 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取一致而磋商协议，他们就是在谈判”。

• 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

作者本人对谈判所下的定义• 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，

满足各自需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。

•可以从以下几方面来理解和把握这一定义：• 谈判是建立在人们需要基础上的自愿行为。• 谈判各方需要既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的需要。

• 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人的许多方面。

• 谈判还受无形因素的影响。

谈判的特征

• 谈判是通过协商而达到一致的过程• 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一• 谈判有其价值评判标准 (①目标实现标准。 ②成本优化标准。 ③人际关系标准。 )

• 谈判是有一定利益界限的• 谈判是科学与艺术的结合和体现

3、商务谈判的概念、特点和作用

• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

• 商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

• 商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。

商务谈判的特点

• 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益” ——丘吉尔

• 以价值谈判为核心。•注重合同条款的严密性与准确性。

商务谈判的作用

• 有利于促进商品经济的发展• 有利于加强企业间的经济联系• 有利于促进我国对外贸易的发展

二、谈判理论

•博弈论与谈判•公平理论与谈判•控制论与谈判•信息论与谈判

1、博弈论与谈判

•近年来，随着博弈论运用领域的越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用越来越受人们关注，引起了人们的兴趣。“博弈论”译自英文Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各方之间的策略较量，这就是博弈现象。

在博弈基础上的谈判程序

•建立风险值；•确立合作剩余；•达成分享剩余的协议

2 、公平理论与谈判

• 谈判的实质，就是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一些规章，才会使得这些活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。

公平理论的基本内涵

• 美国行为学家亚当斯在 20世纪 60年代提出的公平理论， Op/Ip=Or/Ir•O——结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；

• I——投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质和相关的任何要素；

• p——感受公平或不公正的当事者；• r——比较中的参照对象，这可以是具体的

他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。

“公平”的判定标准• 共平或公正的实际分配方法也会影响公平理

论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。

• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。

• 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。

公平理论的指导意义

• 由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。

•公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。

• 无论是在什么样的公平分配方法中，心理影响作用越来越重要了。

3 、控制论与谈判 • 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当人们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。在现实中还有许多事物，常以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。

• 黑箱是未知的世界，也是人们要探知的世界。要解开黑箱之谜，不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量，寻找、发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。

4 信息论与谈判• 信息模式三要素• 信息论的创立者——申农在 1948 年发表了《通信的数学理论》，从而提出了信息传递的模型。他认为，信息的沟通过程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。

• 人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信息源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三种因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要的地位，直接影响人们对信息接受的准确性。

• 商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须掌握十分准确的信息，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，捕风捉影。

三、商务谈判的基本原则

• 1. 合作原则• 2. 互利互惠原则• 3. 立场服从利益原则• 4. 对事不对人原则 • 5. 坚持使用客观标准原则• 6. 遵守法律原则

四、谈判的类型• 根据谈判方式的不同，谈判可分为纵向谈判与横向

谈判。• 根据参加谈判的人员划分，谈判可分为一对一谈判

与小组谈判。• 根据谈判内容的不同，谈判可以划分为许多种，这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。

• 根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判与合同谈判。

• 根据谈判的范围划分谈判类型，可分为：国际商务谈判与国内商务谈判。

下面按谈判内容的不同这一分类分别进行介绍。

1、工程项目谈判• 工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。

• 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，即使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资方、管理方等。

• 在工程项目谈判中，工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验等，是影响谈判双方的重要因素。

工程项目谈判的内容

• 人工成本。由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重。

• 材料成本。在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料。

• 保险范围和责任范围。为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。

• 进度报告。双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。

• 承包公司的服务范围。有关承包公司的服务范围及其责任讨论得越详尽越好，。

• 工程设计调整。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价。

• 价格变动。•设备保证书。• 工程留置权。•最后，需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。

2、技术贸易谈判• 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把

某种技术从卖方转让给买方的行为。• 技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一

种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造；一种新的制造工艺与技术资料等。

• 在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该项技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才能体验评估出来。

• 技术交易是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，对每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。

• 技术保密是技术交易中的另一个特点。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。

• 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。

技术贸易谈判的内容

（ 1 ） 明确协议项目及转让技术的范围。它包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。

（ 2） 明确供方必须提供相关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。

（ 3） 明确转让技术的所有权问题。（ 4） 明确提供的技术属供方所有，并正在使用。（ 5）技术服务条款。 （ 6 ）培训受方技术人员。（ 7）安装试车与考核验收。 （ 8 ）技术的改进与发展。（ 9 ）保密。 （ 10）价格与支付方式。（ 11 ）销售。 （ 12）不可抗力。

3、机器设备谈判•设备属于固定资产，它的标准是有效使

用时间超过一年或一个经营周期，价值超过规定界限的所有物品。进行机器设备谈判，必须明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。

•设备可分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备。

机器设备的内容 （ 1 ）性能。这是设备交易谈判的主要目标。（ 2）安装、投产人员培训。（ 3）设备蓝图和技术要求。（ 4）政府规定。（ 5）备件。（ 6 ）交货日期。（ 7）包装、运费、保险等。 此外，还应磋商进出口关税、许可，以及价格、付款

方式、维修服务等条款。

4、服务协议谈判

• 这里的服务主要是指设备维护和维修服务，而不是提供劳务的服务。因此，谈判的内容是针对一定时期内设备的例行维护，以及特殊的维修服务。

• 维护服务和维修服务涉及的范围很广，不论是购买机器设备、产品，还是承包工程都涉及到服务问题，因此，服务协议的谈判也是十分重要的。在许多情况下，这类内容的谈判作为辅助谈判直接包括在主要谈判之中。如在引进机器设备谈判中，双方也可能同时就设备的维修使用进行磋商。

服务协议合同条款主要内容• 双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服

务的标准。 • 规定预防性维护的期限。• 规定使用方在设备上的作用范围。• 明确规定在设备维修期间借用设备的条款。 • 确定维修、维护的费用。 • 此外，买主在同意对新设备的例行服务付款之

前，应认真检查购买设备的保证书，弄清此类服务是否属于保修的范围。

5、产品交易谈判

• 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例。由于产品种类繁多，用途广泛，性能各异，因此，谈判内容也有一定差别。但不论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的条款。

（ 1)价格。几乎所有的谈判都涉及价格这一问题，有些论著甚至把价格作为一种谈判策略来重点研究。价格的确定与许多因素有关，如交易数量、质量、交货期限、合同期的长短等，双方在确定最终价格时，必须考虑这些因素。

(2)质量。 (3) 规格、型号。 (4)预付款和最终付款。 (5)原材料、生产工艺。 (6) 包装、运输方式。 (7)保险。 (8)进口关税和许可。 (9)交货日期。

6、资金谈判• 资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容。合

同条款的主要内容有： (1)货币。(2)利率，即利息率。 (3)贷款期限。(4)保证条件。(5)宽限期。(6)违约责任。