1

محمدرحيم اسفيداني

بازاريابي صنعتي

2

فصل اول- كليات بازارهای صنعتیاهداف فصل

با آ$ن تفاوت و ص$نعتي بازارهاي ويژگي ب$ا آشناي$ي بازارهاي مصرفي؛

شناسايي انواع مشتريان در بازارهاي صنعتي؛آشنايي با طبقه بندي محصوالت در بازارهاي صنعتي؛

3

مقدمهپيدايش مفهوم بازاريابي صنعتيتكامل مفهوم آن در سال هاي گذشته

4

ويژگي بازارهاي صنعتيتقاضاي مشتق شدهتقاضاي برانگيزانندهتقاضاي نوسانيحساسيت قيمت)تقاضاي مشترك )مكمل

مفهوم بازاريابي براي م$شتري مشتريان

5

زنجيره تامين و بازاريابي صنعتي

6

طبقه بندي مشتريان صنعتيكاربرانتوليد كنندگانتوزيع كنندگان

7

طبقه بندي محصوالت در بازارهاي صنعتي

8

روندهاي جديد در بازاريابي صنعتيبازاريابي مبادله اي)بازاريابي رابطه اي )مبتني بر همكاري

9 فصل دوم- رفتار مصرف كننده در بازارهاي صنعتي

10

اهداف فصل در آن كاربرد و خري$د س$ازماني فراين$د ب$ا آشناي$ي

بازاريابي صنعتي؛آشنايي با انواع موقعيت هاي خريد سازماني؛ و سازماني خريداران رفتار مدل هاي ب$ا آشناي$ي

كاربرد آن در بازارهاي صنعتي؛

11

واحد تصميم گيري سازمانيتعريفمقايسه آن با خانوادهنقش آن در سازمان

عوامل موثر برDMUاندازه سازمانچرخه عمر محصول

12

موقعيت هاي خريد صنعتيخريد كامال تكراريخريد تكراري اصالح شدهخريد استراتژيك و كامالً جديد

موقعيت هاي از يك ه$ر در بازارياب$ي براي نكات$ي خريد صنعتي

13

استراتژي هاي خريد

14

انتخاب تامين كنندهقابليت هاي مديريتيثبات ماليتوانايي نيروي انسانيهزينه هامديريت كيفيتفناوري ها و فرايندهاقابليت تجارت الكترونيكي

15

گام هاي فرايند تصميم گيريتشخيص مسالهجستجوي اطالعاتارزيابي گزينه هااتخاذ تصميماستفاده از محصولارزيابي پس از خريد

16

مدل هاي رفتار خريداران سازمانيمدل شثمدل وبستر و ويندمدل اندرسون و چمبرزمدل جفري وليلين

17

حل س$$$ياسي تاكتيك هاي تعارض

تاكتيك هاي مبتني بر قواعد طفره بر مبتني تاكتيك هاي

رفتنتاكتيك هاي سياسي-فردي تعامل الگوي از اس$$تفاده

سازمانيآموزش

مدل وبستر و مدل شثويند

مدل چمبرز و اندرسون

مدل جفري و ليلين

18

نقش هاي مركز خريدتصميم گيرندهنفوذكنندهخريدارنگه دارندهاستفاده كننده

مقايسه مراكز خريدمشاركت عموديمشاركت افقيشدتارتباطتمركز

مدل وبستر و مدل شثويند

مدل چمبرز و اندرسون

مدل جفري و ليلين

19

بر اس$اس نظری$ه انتظار، ميزان انگيزش فرد تابع$ي از انتظارات فرد از رفتارخود و نتايج رفتار )تشويق و تنبيه( است.

.در اين مدل بر روش ارزيابي عملكرد اعضاي مركز خريد تاكيد مي شود

مدل وبستر و مدل شثويند

مدل چمبرز و اندرسون

مدل جفري و ليلين

20

شيوه هاي تصميم گيري گروهيمدل احتمال يكسانمدل احتمال موزونمدل اجماعمدل قابل پذيرش

مدل وبستر و مدل شثويند

مدل چمبرز و اندرسون

مدل جفري و ليلين

21 فصل سوم- مديريت ارتباط با مشتريان در بازارهاي صنعتي

22

اهداف فصلمعرفي بازاريابي رابطه اي و انواع ارتباطات؛ ماهيت اس$$اس بر مشتريان تحلي$$ل ب$$ا آشناي$$ي

ارتباطات؛ بازارهاي در استراتژيك اتحاد مفهوم ب$ا آشناي$ي

صنعتي؛

23

انواع ارتباطات در بازارهاي صنعتي

24

ادامه ...

رابطه مبادله اي

مبادله مبتني بر همكاري

دسترسي به گزينه ها

زياد كم

پويايي بازار عرضه

باثبات فرار و حساس

اهميت خريد كم زيادپيچيدگي خريد كم زيادمبادله اطالعات كم زياد

پيوندهاي عملياتي

كم بسيار زياد

25

هزينه هاي سوئيچ در رابطه مبتني بر همكاري

:دو نوع هزينهسرمايه گذاريريسك افشاء

26

اندازه گيري سودآوري مشتريانضرورت تحليل سودآوري مشتريان

20-80قاعده ضرورت استفاده از سيستمABC

تحقيقات كاپالن150 درصد 20 درص$د ك$ل س$ود شرك$ت م$ا از 300 ت$ا

درصد مشتريان سربه سر 70مشتريان به دس$ت مي آيد. درصد از 200 ت$ا 50 درص$د مشتريان ني$ز 10هس$تند و

كل سود ما را كاهش$ مي دهند.

27

نمودار تحليل سودآوري مشتريان

28

روش تفسير نمودار سو$دآوري مشتريان

29

مديريت مشتريان زيان ده.ابتدا به درون نگاه كنيد.فرايندهاي مشتريان را اصالح كنيدكنار گذاشتن مشتريان

آيا ادامه ارتباط اهميت دارد؟بي بهره سازي مشتريان

30

تهيه گزاره ارزش بر اساس پيوستار ارتباطي

تعريف گزاره ارزشاستراتژي هاي تعريف گزاره ارزش

استراتژي گسترشاستراتژي تفكيكاستراتژي بستهاستراتژي بسته هاي انعطاف پذير

31

اتحادهاي استراتژيكاهميت اتحاد استراتژيكارزيابي مهارتهاي مكملشرايط موفقيت اتحادهاي استراتژيك

اختصاص بخشي از وظايف به اتحاد استراتژيكخلق گزاره ارزشي مشتركايجاد روابط كاري نزديكارتباط بين مرزبان ها ،پن$ج س$طح )استراتژيك يكپارچه س$ازي نقاط$ تماس$ در

تاكتيكي، ميان فردي، عملياتي، فرهنگي(

32 فصل چهارم- بخش بندي، هدفگذاري و موقعيت يابي

33

اهداف فصل بخش بندي در بازارهاي صنعتي؛آشنايي با فرايندآشنايي با معيارهاي بخش بندي در بازارهاي صنعتي؛ آشناي$ي ب$ا روش تحلي$ل و ارزيابي بخش هاي بازار و

انتخاب بخش هاي جذاب؛در بازارهاي صنعتي؛آشنايي با مفهوم موقعیت یابی

34

HPمثالي از بخش بندي در

نام بخش مشتريان اصلي

معيار انتخاب خريد

فناوری مورد نياز نيازهاي اوليه

اقتصادي بخش خرده فروش قيمت كم ساده

قيمت كمرسيدن به بهره وري

فنّاورانه شركت هاي نفت و گاز

انتخاب بهترين راه حل هاي موجود در

فناوريپيچيده رهبري فنّاورانه

مأموریتی

بانك ها، مؤسسات

مالي، شركت هاي حمل ونقل

قابليت اطمينانارائه خدمات

سريع

ثابت شده و امتحان پس

داده باشدكامالً به روز بودن

عملكرد

پوشش جغرافيايي

شركت هاي چندملیتی

حضور منطقه اي و جهاني

پاسخ$ به الزامات فرا

منطقه ای

ارتباط بين شعب سازگاري بين نرم افز$ارها و سخ$ت افزارها

35

مراحل بخش بندي

36

معيارهاي بخش بنديقابل اندازه گيري باشد.مرتبط با بخش بندي باشد مرتبط بازارياب$ي اس$تراتژي ب$ا عملكردي لحاظ ب$ه

باشد.

37

معيارهاي بخش بنديبخش بندي بر م$بناي منفعتويژگي هاي جمعيت شناختي بنگاه

نوع سازماناندازه سازمانموقعيت جغ$رافياييكاربرد محصولموقعيت خريدنوع قرارداداستفاده يا عدم استفاده از تبادل

38

ادامهويژگي مركز خريد

تركيب نقشمرحله فرايند تص$ميم گيري)نوع عدم اطمينان )نياز، محصول، مباد$لهدرجه عدم تمركزميزان فشار زمانيوظيفه محوله به مركز خريدقواعد تصميم گيري و استراتژي خريد

ويژگي هاي فردي

39

رويكردهاي بخش بنديبخش بندي دو مرحله ايبخش بندي آشيانه ايبخش بندي عمودي

40

بخش بندي دو مرحله اي

41

ادامه ....

معيارهاي كليدي خريداس$تراتژي خريدساختار واحد تص$ميم گيرياهميت خريد نگرش به فروشنده$نوآوري س$ازمانيويژگي فردي تص$ميم گيرنده

خريد س$$$ازمان ويژگي )اندازه، موقعيت جغرافيايي، نرخ استفاده، ساختار خريد(

بندي )طبقه خدمات و كاال ISIC ،نهايي مشتريان ،

ارزش مورد استفاده( نوع( خريد موقع$ي$ت ويژگ$ي

موقعي$ت خري$د، مرحل$ه خريد در فرايند تصميم گيري(

بخش بندي خرد بخش بندي كالن

42

رويكرد آشيانه ايمتغيرهاي جمعيت شناختي ،متغيرهاي عملياتي )نوع فناوري

كاربر بودن، وض$ع مال$ي، توانايي عملياتي و غيره مشتري(

ويژگ$ي سازماني( رويكرد خري$د در قدرت ساختار خري$د، بخ$ش با ارتباط ماهي$ت خري$د، بخ$ش

سياست هاي فروشندگان، عمومي خريد و معيارهاي خريد(

،عوام$ل موقعيت$ي )فوري$ت خريداندازه محصول، خاص كاربرد

خريد(ويژگي هاي فردي

43

بخش بندي عمودياستفاده از مفهوم زنجيره تامينمثال: صنعت خدمات سيار

44

هدفگذاري)تحليل جذابيت )سودآوري، دسترسي، رشدتحليل رقابت پذيريترسيم ماتريس پورتفوي بخش بازار

45

ادامه ...سه گزينه$ استراتژيك

تمايزعدم تمايزتمركز

46

موقعيت يابيتعريف

47

بخش بندي درعملفرصتسادگي اجرا

48 فصل پنجم- برنامه ریزی استراتژیک

49

اهداف فصل روش هاي تحليل استراتژيك؛آشنايي با مفاهيم و آشناي$ي ب$ا انواع اس$تراتژي هاي بازاريابي در بازارهاي

صنعتي؛را و كنترل استراتژي؛آشنايي با روش هاي اج

50

سان تزو تاكتي$$$ك بدون اس$$$تراتژي، كندتري$$$ن مس$$$ير براي

رسيدن به پيروزي است و اس$$تراتژي بدون تاكتي$$ك، هياهوي قب$$ل از شكس$$ت

است.

51

تعریف استراتژیکسب و کارشایستگی های اصلییکپارچگیسازگاری در رویکردها

52

نقش بازاریابی در استراتژیعناصر شالوده فلسفه$ بازارگرایی

تمرکز بر مشتریانپکپارچه سازی بازاریابی در کسب وکارچشم انداز استراتژیکانتظارات واقع بینانه

53

استراتژی بازاریابیتحلیل استراتژیکطراحی استراتژیاجرای استراتژی

54

تحلیل استراتژیکتحلیل بیرونی

تحلی$ل محی$ط کالن )مثال تحلی$ل محی$ط کالن در شرکتبوئینک(

تحلی$ل رقب$ا )تحلی$ل گروه های اس$تراتژیک، تحلیل اهدافتوانمندیهای رقبا، آت$ی و کنون$ی اس$تراتژی های رقب$ا،

رقبا، واکنش$ های رقبا، موقعیت های رقابتی(تحلیل بازار و مشتریان

تحلیل مشتریانتحلیل مزیت رقابتی

تحلیل داخلی

55

واکنش رقبارفتار تالفی جویانهعدم واکنشواکنش خاصواکنش ناسازگار

56

موقعیت های رقابتیرهبر بازارچالش گران بازارپیروان بازارحفره ای ها

57

رفتارهای تهاجمی و دفاعی رقبا

58

تحلیل مزیت رقابتی

59

شبکه اثر عدم اطمینان

60

انتخاب استراتژیماموریتچشم اندازانتخاب استراتژی

مدل آنسفمدل چرخه عمر محصولمدل خدمات صنعتی

61

مدل آنسف

62

مدل خدمات صنعتی

63

استراتژی های توسعه فروش خدمات صنعتی

64

اجرا و کنترل استراتژی

65

عوامل موثر بر توان اجرای استراتژی

رهبریفرهنگساختارمنابعکنترلاستراتژیسیستم ها

66 فصل ششم-مدیریت محصول در بازارهای صنعتی

67

مقدمهتعریف م$حصولسیاست محصولانواع خط م$حصوالت صنعتی

محصوالت کاتالوگمحصوالت ساخته شده سفارشیمحصوالتی که به صورت سفارشی طراحی می شوندخدمات صنعتی

68

مدیریت محصوالت جدیدنوآوری غیر مستمرنوآوری مستمراستراتژی ورود محصوالت جدید به بازار

استراتژی بولینگاستراتژی گردباد

69

مدل نوآوری درهم گسیختههدف استراتژی در هم گسیخته

گس$ست پایان$ی: مشتریان$ی ک$ه خدمات بی$ش از ح$د بهآنها ارائه شده

کمبود دلیل )ب$ه ک$ه مشتریان$ی جدی$د: بازار گس$ست منابع( قادر به خرید محصول نشده اند.

70

مشارکت در توسعه محصوالت جدید

71

عوامل موثر در پذیرش محصوالت جدید

شک$ل چرخ$ه عم$ر محص$والت در بازارهای ص$نعتی به کشیده است.Sصورت

:عوامل موثر بر پذیرشسودمندیسرمایه گذاری مورد نیازطول زمان استفاده از نوآوری در صنایع دیگرسن مدیران ارشدهزینه تحقیق و توسعهاندازه سازمان

72

عوامل موثر بر پذیرش محصو$الت جدید

ادامهعوامل طرف تقاضا

عوامل ساختاریناهمگنی صنعتیعدم اطمینان تقاضاشدت رقابت

عوامل ارتباطیشفافیت و فراوانی پیام های بازاریابیمیزان حرفه ای بودن کارکنانجهان گرایی

73

عوامل موثر...... ادامه

ویژگی های نوآوریفواید مرتبطتطابق و سازگاریپیچیدگیتقسیم پذیریقابلیت ارتباط

74

فرایند توسعه محصوالت جدیدانواع محصوالت جدید

محصول کامال جدید)محصول جدید برای شرکت )ایجاد خط محصول جدیداضافه کردن محصولی جدید به خط محصوالت موجودبهبود محصوالت موجودموقعیت یابی مجددکاهش$ هزینه ها

75

فرایند توسعه محصوالت جدید

76

شناسایی و انتخاب فرصت های جدید

پیداکردن مکان ه$ا ی$ا مس$یرهای جدی$د مث$ل همکاری م$ک دونال$د باوال مارت

ورود مثل اهرم: عنوان ب$$ه خود قابلیت های از اس$$تفاده شرکت های نفتی به بازار انرژی های نو

شناس$ایی نیازهای$ی ک$ه رش$د س$ریعی دارن$د: مث$ل ورود اچ پ$ی بهبازار سیستم های اطالعاتی جامع

یا خری$د اس$تراتژیک، اتحاد طری$ق از جدی$د بازارهای ب$ه ورود توسعه درونی: مثل ورود رابرمید به بازار محصوالت باغبانی

تحلیل روندها: ورود فدکس به بازارا خدمات لجستیکی اشتباهات اهمیت درک مث$$ل مشتریان: تنگناهای شناس$$ایی

پزشکی و عرضه سیستم های اطالعات پزشکی توسط تری ام.

77

مرحله دوم- تعریف مفهومی محصول

78

ادامه ... اس$تفاده از نقشه های ادراک$ی برای طراحی مفهوم

محصولروش تصمیم گیرانروش رتبه بندی مشخه هاروش استخراج شباهت ها

79

ارزیابی مفهوم یا پروژهاستقبال مشتریان از ایده شما و برآورد تقاضا

( مدل ای.ای.تی.آرA.A.T.R (Aware, Available, Trial, Repeat))مدل انتشار محصول

80

ادامه ...

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

900,000

1,000,000

1,100,000

1,200,000

1,300,000

1,400,000

81

مرحله چهارم-توسعه و ای$ن مرحل$ه، م$حص$ول جدی$د طراحی می شود در

آزمون انجام می شود.اهداف طراحی

طراحی با هدف ورود سریع محصول به بازارطراحی با هدف کاهش هزینه هاطراحی با هدف متمایز کردن محصولطراحی با هدف پاسخ به نیازهای مشتریطراحی با هدف پشتیبانی از هویت شرکتطراحی با هدف مالحظات زیست محیطی

82

ادامهآزمون استفاده از محصول

واکنش قبل ا$ز اس$تفادهآزمون ا$ستفاده

آزمون الفاآزمون بتاآزمون گاما

روش اجرای$ آ$زمونتکیتکی متوالیمقایسه زوجیمقایسه سه گانه

83

مرحله پنجم-عرضه محصول جدید به بازار

آزمون بازارروش های آزمون بازار

فروش کاذب)فروش قضاوتی )قصد خریدآزمون شبیه سازی شده

فروش کنترل شده)فروش غیر رسمی )خریدبازاریابی مستقیمبازاریابی کوچک

فروش کاملبازاریابی آزمایشیروش گسترشی

84

ادامهروش هاي آزمون بازار بازار

صنعتي مصرفي

كاال خدماتبسته بندی شد

هبادوام خدمات

فروش كاذب

فروش قضاوتيآزمون بازار

شبيه سازي شدهفروش کنترل ش

ده

فروش غيررسميبازاريابي مستقيم

بازاريابي كوچك

فروش كامل

بازاريابي آزمايشي

گسترشي

بر اساس كاربرد

بر اساس

نفوذبر

اساس جغرافيا

بر اساس كانال تجاري

85

استراتژی جایگزینیجایگزینی فوریجایگزینی در فصل پر رونقجایگزینی در فصل کم رونق)نشان دادن پنهان کردن )به صورت بخش به بخشکم ارزش کردنتقسیم کانال

86

چرخه عمر محصولچرخه$ عمر و استراتژی بازاریابیچرخه$ عمر محصول ورفتار خرید مشتریان صنعتی

افزایش ب$ا برنامه ریزی(: ب$ه )تمای$ل اس$تراتژیک خری$د بلوغ این رفتار شدت پیدا می کند.

انتخاب تامین کننده: نوگرای$ی تامین کنن$د در مراح$ل اولیهمهم است اما در مرحله بلوغ هزینه تامین مهم می شود

.ارزیابی تامین کننده: در تمام مراحل انجام می شود

87

استراتژی حذف محصولبرداشتساده سازی خط محصولحذف کل خط محصول

88

نام تجاری برای مشتریان صنعتیبرند برای مشتریان صنعتی چقدر مهم است؟

مشتریان ملموس گرا: تاکی$د بر مزایای عینی و ملموسمحصوالت

مشتاق برندبی عالقه ها

برند سازی در سطح محصول یا بنگاه؟

89

تفاوت برند در بازارهای مصرفی و صنعتی

90 فصل هفتم-قیمت گذاری

91

اهداف فصلآشنايي با فرايند قيمت گذاري در بازارهاي صنعتي؛ بازارهاي در قيمت گذاري شيوه هاي با آشناي$$ي

صنعتي؛آشنايي با روش هاي قيمت گذاري محصوالت جديد؛

92

مقدمهاهمي$ت قميت$ در بازاريابيتعريف قيمتويژگي هاي قيمت گذاري در بازارهاي صنعتي

قابل مذاكره است.$خريد$ار صنع$تي$ با مشاوران و گروه هاي تخ$صصي مشاوره مي$ كند.خريدار قيمت$ تمام شده را تج$زيه و تحليل مي$ كنداز مزايده و مناقصه استفاده مي$ شوداز قيمت$ گذاري پويا استفاده مي شود$قيمت$ گذاري براي هر مشتري متفاوت استمبتني بر قرار$دادهاي بلند مد$ت استپرداخت ها عمدتا اعتباري است

ريسك است$فاده اهرمي از قيمت براي نفوذ در بازار

93

قيمت گذاري استراتژيك بايد قيمت گذاري اس$$تراتژي هاي در ك$$ه اص$$ولي

رعايت شود:ارزش محور بودنپيش كنشيسود محور

94

معني ارزش در بازارهاي بين بنگاهي

95

فرايند قيمت گذاري

96

تعيين هدف قيمت گذاري هدف يک ب$$ه دس$$تيابي به منظور قيمت گذاري

برگشت سرم$ايه،،ثبات قيمت و سود جانبي،قيمت گذاري به منظور تحقق سهم بازار هدف يا رقاب$ت س$اختن برآورده به منظور قيمت گذاري

جلوگيري از آن.

97

تحليل تقاضا و كشش قيمتروش هاي پيش بيني م$نحني تقاضا

تحليل هاي امارياستفاده از قيمت هاي آزمايشيپرسش از خريداران

مفهوم حساسيت قيمت

98

پيش بيني هزينه هاانواع هزينه ها

هزينه هاي ثابتهزينه هاي متغير

مفهوم منحني يادگيري

99

ادامهميزان توليد

هزينه هر واحد

هزينه كل تجمعي

ميانگين هزينه تجمعي

1 100 100 1002 90 190 953 84.62 274.62 91.544 81 355.62 88.915 78.3 433.92 86.786 76.16 510.08 85.017 74.39 584.47 83.58 72.9 657.37 82.179 71.61 728.98 81

10 70.47 799.45 79.9411 69.46 868.9 78.9912 68.54 937.45 78.1213 67.71 1005.16 77.3214 66.96 1072.11 76.5815 66.26 1138.37 75.8916 65.61 1203.98 75.2517 65.01 1268.99 74.6518 64.45 1333.44 74.0819 63.92 1397.35 73.5420 63.42 1460.78 73.04

100

تحليل هزينه، قيمت و محصوالت رقبا

101

تعيين قيمت نهايي در تعيي$ن قيم$ت نهاي$ي باي$د عوام$ل ديگري نيز مورد

توجه قرار گيرند كه در اين فرايند ارزيابي نشده اند:رابطه قيمت و كيفيتابعاد روانشناختي قيمتتبليغاتو غيره

102 شيوه هاي قيمت گ$ذاري

103

قيمت گذاري هزينه محورقيمت گذاري براساس حاشيه سودقيمت گذاري بر اساس نرخ بازگشت سرمايه

تحليل نقطه سر به سر

:مفهوم هزينه كل مالكيتقيمت كاالهزينه تملكهزينه بكارگيريهزينه پايا$ني

104

قيمت گذاري انعطاف پذير انعطاف كاهش باع$ث محور هزين$ه قيمت گذاري

ب$ه رقبا بازار را شركت هاي شده و باع$ث مي شود واگذار كنند

مثل قيمت گذاري اوپك در گذشته قيمت گذاري انعطاف پذي$ر ب$ه مفهوم همگام شدن با

رقبا و مشتريان در بازار است.

105

قيمت گذاري خط محصولقيمت گذاري سيستم

منتفع شدن از قيمت پايينكاهش$ ريسك عدم سازگاري بين محصوالت

قيمت گذاري محصوالت مكملقيمت كاالقيمت لوازم يدكي و قطعات

106

قيمت گذاري مبتني بر ارزش

107

قيمت گذاري مشاركتيحراجي

ارزش كه مي شود اس$تفاده كاالهاي$ي فروش براي چنداني ندارد )مثل ماشين آالت مستهلك شده(

حراجي براي قيم$ت حداق$ل قيم$ت: آس$تانه تعيي$ن مشخص مي شود.

قيمت گذاري مذاكره اي

108

ادامه ...

109

قيمت گذاري مناقصه اي

110 115 120 125 130 135 140 145 150 155 160 165 1700

20

40

60

80

100

110

ادامه ...روش هاي قيمت گذاري مناقصه اي

استراتژي حداقل كردن ريسكاستراتژي مخاطره جويانهاستراتژي حداكثر كردن سود احتمالي

111

رهبري قيمت

112

قيمت گذاري محصوالت جديدقيمت گذاري باال در برابر قيمت گذاري نفوذيقيمت گذاري هدف: تسهيم صرفه جويي

113

نكات پايانيانواع تخفيف

مقداريكاركرد$يهماهنگ با رقبا

ليزينگداليل خريدار براي ليزينگ

ناتواني در تامين نقدينگي يا فرصت$ هاي بهتر سرمايه گذاري تغييرات كه زمان$$ي مثال طور )ب$$ه كاال خري$$د ريس$$ك$

تكنولوژي يكي زياد است(.كاهش$ ماليات پرداختي

114

ادامه ...روش هاي ليزينگ

تامين مالي توسط فروشنده تاس$يس$ شركت$ي مس$تقل ك$ه كار تامي$ن مالي را انجام

مي دهد )$مثل جنرال الكتريك و جنرال موتورز( معامالت در مالي موس$سات مشارك$ت از اس$تفاده

صنعتي

115 كانال هاي توزيع صنعتي

116

.ادامه اسالیدها به زودی تهیه و ارائه خواهد شد