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大数据互联网时代
寿险营销应有的思维
• 讲师：连子智
• 时间：2016/05/29• 地点：中国·广州
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• PART 1 知己知彼
大数据互联网时代来临
• PART 2 见招拆招把握DT时代 转变营销思维
• PART 3 借力使力
向互联网工具借力
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PART 1 – 知己知彼
大数据互联网时代来临
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小故事：一个人正确了，他的世界也就正确了！
哲学家正准备演讲稿，他的儿子却在一边吵闹不休。哲学家无可奈何，随手拿起一本杂志，把一幅印有世界地图的插图撕成碎片，让儿子做拼图，希望换取两个小时的安静。
结果，不到半小时，孩子就把这幅世界地图拼好了。哲学家十分惊奇："孩子，你怎么这样快就拼好了地图？"
孩子说：“这很容易。在地图的另一面有一个人的照片，我是照着
这个人的照片拼的，如果这个人像拼好了，地图也就拼对了。
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中国保险行业协会怎么看互联网金融
对于互联网金融：
• 敌人不在行业内，可能的影响也
不清楚
• 但如果现在不重视，很可能将来
保险业要寸草不生
• 因为金融科技的打击面大，杀伤
力也大
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神马正在消失！未来科技 “蒸发” 掉什么行业、职能、角色
2015欧洲十大银行
裁员13万超过一三年
和一四年加总
埃森哲预测
2020全美25%金融机构消失
40%消金
透过线上完成
金融业被
金融科技解构
细分不同领域牌照
跨界竞争者抢饭碗
去中介化
提升业务员专业
和附加价值
比人数更重要
客户数据
保险业
制胜关键
大数据启动
精准营销
主导中后台质变
数字金融
跨平台、跨国界、
跨产业、跨虚实、
跨业整合竞争
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神马正在发生？
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什么是金融科技 FinTech?
• Financial（金融）和 Technology（科技）的缩写
• 指利用新的技术提供或优化金融服务，目前多半是新创公
司，其中不少是由具科技背景的人转型创业，是典型的“跨界竞争”
• 根据世界经济论坛，FinTech涵盖六大领域：支付、保险、
存贷、众筹、财富管理和市场信息提供
• 知名新创应用：第三方支付（支付宝）、虚拟货币（比特
币）、众筹（Kickstarter）、P2P借贷（Lending Club）、网络保险（众安保险）
• 知名新创产品：余额宝
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针对金融科技创新的六个发现（WEF “The Future of Financial Services” June 2015）
• 从改变消费者倒逼传统金融业转变
• 从那些令客户不满的地方开始
• 具体改变体现在平台化、大数据、轻资产
• 传统金融业的 “既对抗又合作策略”
• 监管与传统金融和新金融共同面对新的金融风险
• 银行业最先受到冲击，但保险业将受到最大的影响
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保险的两大变革：价值链解构、保险串接装置
价值链解构客户 CUSTOMER
价值链解构客户 CUSTOMER
保险串接装置
数据 DATA保险串接装置
数据 DATA
第三方平台第三方平台
共享经济共享经济
穿戴式设备穿戴式设备
物联网物联网
模式创新 营销创新 产品创新
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第一类变革：价值链解构
• 用户自主
• 着眼于客户和客户关系的改变
• 关键词：客户、客户关系、渠道解构、共享经济、业务多元化、小众市场
• 从售前、售中到售后，各个环节有可能被怎样的解构？
产品开发
渠道通路
核保承保
理赔服务
准备金提列再保
投资管理
第三方平台
共享经济
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• 用户场景
• 基于大数据和远程通
信的保险商业模式
• 关键词：数据、智
能、移动、生活、跨
界、穿戴式设备、物
联网
第二类变革：保险串接装置
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大数据特性：4V+1R
大量性 Volume
速度性 Velocity
多样性 Variety：更多非传统
数据来自于不同的非传统渠道
价值性 Value：数
据要能创造价值，
不能专注于技术
真实性 Reality
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大数据分类
• 以互联网www为基础产生的数据，计算机彼此连结，让Google 拥有了大数据
• 然后微信、微博来了，网络上信息提供者就是消费者，社群网络以
手机作为中心的web 2.0 时代到来，第二类大数据产生
• 人对物（Human to Machine，H2M）、物对人（Machine to Human，M2H）、物对物的万物联网（Internet of Thing）
• 在生产制造上就是智能工业4.0；在
生活中就是智能家庭、智能建筑、智能运输
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PART 2 – 见招拆招
把握 DT 时代
转变营销思维
DT: Digital Technology 数字科技
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互联网对金融保险的三大价值
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传统金融 vs. 互联网金融
点营业网点
ATM
端网站手机平板
渠道为王渠道为王
重机构发展重机构发展
客户体验客户体验
轻资产发展轻资产发展
电子支付移动支付扫描支付
二维码支付人脸识别
线下支付现金POS信用卡
定时定时
定点定点
定额、大额定额、大额
不定时不定时
不定点不定点
限额、小额限额、小额
大数据风控资金监控社群平台搜索纪录
电子商务交易
实体风控风控模型线下审核资料判断
依赖模型依赖模型
依赖经验依赖经验
大额大额
依赖历史数据依赖历史数据
依赖技术依赖技术
小额小额
客户企业客户大个人客户
用户屌丝世界
中产
2/8 定律2/8 定律
边际思维边际思维
长尾定律长尾定律
全面思维全面思维
互联网改变保险经营
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互联网改变保险营销
我们身处保险价值链当中的 “渠道通路” 部分，面对互联网浪
潮，它将可能被如何解构？我们
可以有什么因应措施？
我们身处保险价值链当中的 “渠道通路” 部分，面对互联网浪
潮，它将可能被如何解构？我们
可以有什么因应措施？• 综合金融，一种交叉销售、增强客户黏性的销售策略
• 给客户“解决方案”，不是“卖产品”• 聆听的重要性
• 从「销售、产品、技能」向「服务、客户、专业」转变
• 你是“站在客户的角度”，还是站在“自己的角度”想事情
• 学习「理财金三角」 ，保险不只有保障，还有理财、避
税、资产传承、财富分配功能
• 钱包份额，一种争取从客户手中拿到入场券的获客策略，更是一种获取“非保险客户”、“与其它金融行业争地盘”的战略
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可能存在的问题和解决方案：售前
• 获客（陌拜）
• 短险产品，意外险、健康险、车险相互代理
• 公司开发适合营销员获客的产品和平台，并教会他们使用，像微信、QQ等社交平台
• 开拓细分市场
• 公司开发碎片化保险，它是合适的获客商品，将保费、责任、期间都予以碎片化，例如莫非尔丽防癌险
• 保险商品电子化是不可逆的趋势
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• 被选择、被比较过程中的胜出
• 客户观念改变，主动性提高，从过去 “为什么买保险” 变成 “跟谁买”
• 从 “大数法则” 转向– 个人：“专业”，将自己打造成专业理财规划顾问，不能再仅靠勤奋
– 公司：“大数据法则”• 专业
– 要 “知己知彼”，“彼” 包括客户和同业，要能满足客户的货比三家
– 要提升观念，不只懂保险，要懂理财
• 公司的组训和管理要相应提升，第三方也可提供协助
• 以效率提升、客户管理、约访、建议书等功能为主– 有公司开发的APP– 有外部第三方平台
可能存在的问题和解决方案：售中
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• 客户黏性
• 缺少客户服务的观念
• 业务流程和服务机制上关注 “出险客户”，对 “优质客户（不理
赔客户）” 缺少服务和鼓励机制
• O2O转介绍、二次营销、交叉销售，需鼓励机制和培训支持
• 客户为什么要给 “你” 转介绍？
– 是因为 “你这个人” ，而不是 “你卖的产品”– 是因为 “感觉对了” – 专业、礼貌、服务
– 是因为 “接触过程中的良好体验”
• 服务带动营销
• 开发保单年检工具
可能存在的问题和解决方案：售后
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PART 3 – 借力使力
向互联网工具借力
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• 行动展业
• E化营销
• 微信获客
• 利用专业网站自我宣传
• 兼职滴滴司机
• 互动游戏粘合客户• 个人身价账户管理
• 垂直入口和第三方平台
• 场景化
• 碎片化
• 千人千面
• 细分市场
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客户个人身价账户管理工具：壹保险
• 核心技术「保费定保额」可实
现多维度碎片化。
• 下一步是与产险的组合搭售
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客户个人身价账户管理工具：壹保险
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• 与第三方合作获客案例：
第三方垂直入口：电动车骑行意外保险
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“类”共享经济案例：上海大黄蜂打车软件 + 信泰人寿
• 测试期间：2014一季度100天• 打车app：大黄蜂为使用其打车软件的客户提供场景化保障服务
• 核保承保流程
– 客户使用app进行预订或叫车服务
– 大黄蜂传输客户信息和支付信息到保险公司，发起承保请求
– 保险公司收到信息后进行承保并反馈大黄蜂保单信息
– 大黄蜂触发短信通知客户保单信息
• 商品：客运汽车意外伤害保险
• 保额：20万• 保费：同城 1.6元、跨城 2.0元• 保险期间：客户上车 – 客户下车
• 测试获客：3万
场景化：打车险
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碎片化保险：莫非尔丽
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碎片化保险：开关式意外险
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• 支付场景
• 千人千面风险定价
• 消费场景支持保险
• 保险改善用户体验
千人千面：账户安全险
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• 英国 BOUGHT BY MANY 公司
是一个第三方平台
• 把有相同需求的客户组织起来，和保险公司议价或要求保险公司针对特殊需求量身订制保险商品
• 类似团购、以消费者为中心的C2B商业模式、个性化消费
• 区块链的应用？类相互保险体制？
细分市场：BOUGHT BY MANY “Insurance Made Group”
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我们在打一场明日的战争!我们在打一场明日的战争!
手机是入口手机是入口
微信是机会微信是机会
O2O是翘动O2O是翘动
导购是场景导购是场景
垂直是必然垂直是必然平台是结果平台是结果
是去创造用户自主的环境，而不是去让用户自助
是去塑造你的生活场景，而不是去营销你的商品
准备好的人，看到的是机遇和挑战
没准备好的人，看到的是颠覆和死亡
