ВЕЧНAТA ИГРA С НОВИ ПРАВИЛА

Б И Л К A С К И

23-ТЕ ВЕЧНИ ПРИНЦИПА

НА

УСПЕШНИЯ ТЪРГОВЕЦ

http://www.samegamenewrules.com/

ВЕЧНAТA ИГРA С НОВИ ПРАВИЛА

23-ТЕ ВЕЧНИ ПРИНЦИПАНА

УСПЕШНИЯ ТЪРГОВЕЦ

БИЛ КAСКИ

София, 2015

Bill Caskey

SAME GAME NEW RULES

23 Timeless Principles for Selling and Negotiating

Copyright © by 2005 William Caskey

Бил КаскиВЕЧНАТА ИГРА С НОВИ ПРАВИЛА

23-те вечни принципа на успешния търговец

Превод © Вяра ДжореваХудожествено оформление © Огнян Илиев

Редактор Гергана РачеваКомпютърен дизайн Митко Ганев

Дигитален дизайн Moby2 Ltd.Формат 60/90/16, печатни коли 14

Локус Пъблишинг ООД

мобилен: 0888 700 785e-mail: office@locus-publishing.com

www.locus-publishing.com

ПечатПолиграфически комбинат “Димитър Благоев”

ISBN 978-954-783-053-0

5

Ñúäúðæàíèå

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Предговор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Въведение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

За принципите в книгата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Тенденции в продажбите . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31Как да продаваме на поколението “без лого” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Принципи

1. Промяната започва с поглед в огледалото . . . . . . . . . . . . . . . . 452. Отричането спъва напредъка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 483. Усъвършенстването се крие в процеса на работа . . . . . . . . . . 574. Емоционално неангажираното поведение увеличававъзможностите ви . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615. Далновидността прави вътрешната игра по-силна . . . . . . . 696. Преуспелите търговци действат съгласувано . . . . . . . . . . . . 817. Имате само един шанс за завладяващо начало . . . . . . . . . . . 928. Прекаленият ентусиазъм ще ви струва скъпо . . . . . . . . . . . . . 979. Продаването е наполовина интелекти наполовина емоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10710. Разберете защо и как хората действат . . . . . . . . . . . . . . . . 11211. Винаги има риск вашите продукти да останатнезабелязани сред изобилието от стоки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11712. Ако ще постигнете по-високи резултати . . . . . . . . . . . . . . 125

6

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

13. Най-напред се погрижете клиентът да се чувства добреи след това се насочете към финансовите въпроси . . . . . . . . . 13014. Колкото повече говорите, толкова по-вероятно еда кажете някоя глупост . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13815. В невежеството има доза мъдрост . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14216. Клиентите са преди всичко хора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14617. Никога не задавайте въпроси, които принуждаватклиента да лъже . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14818. Воденият без усилие разговор сломява възраженията . . . . . 15419. Одобрението ще ви струва много пари . . . . . . . . . . . . . . . . . 15920. Разберете законите на парите . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16721. Парите идват при вас, когато сте готови за тях . . . . . . . . 17522. Какво не бива да казвате . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18223. Създайте си универсален метод на работа . . . . . . . . . . . . . . 186

Епилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200Приложение А. Личната ви философия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202Приложение Б. Личните ви правила . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204Възможности за професионалисти . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206Послеслов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

7

Áëàãîäàðíîñòè

Всеки, чийто бизнес изисква лично израстване, знае следната исти-на: нашите клиенти са и наши учители. Разбира се, можем да измис-лим какви ли не велики теории, да прочетем купища книги и накраяда формулираме професионални аксиоми. Но докато не бъдат прове-рени в работата с клиенти и не преминат “пазарния тест”, те санапълно безполезни. Затова аз съм благодарен на всеки клиент, кой-то някога е прекрачил прага ни. Клиентите ни са тези, които нипомогнаха да съберем този опит и да го приложим към действител-ността по начин, който не бе възможен преди. Ето защо, аз съм вилично признателен. Нашите клиенти са сред най-добрите.

И тук трябва да добавя, че няма моя книга, написана без под-крепата на семейството и приятелите ми. Джейн, Кели, Кара, Бил,Норийн, Дон, Сали ­ всички вие ме поддържахте през цялото времена този проект. Дълбоко съм ви благодарен.

Към Брайън Нийл: Благодаря ти, че ме насърчи да напиша всичкона хартия и че ми помогна с ценни съвети.

Към Съдържание

8

Ïðåäèñëîâèå

Когато Бил ме помоли да напиша предговор към книгата, призна-вам, че се почувствах неловко. Защо ще искам да излагам на показуспехите, постигнати благодарение на верността ми към опреде-лени принципи? Какво ще стане, ако конкурентите ми прочетаттова и концепциите, които използваме, за да увеличаваме пазарнияси дял престанат да бъдат тайна за тях? Няма ли това да ни сеотрази пагубно? Не е ли все едно да позволиш на конкурентите си давидят екземпляр от твоето ръководство за действие?

Но бързо дойдох на себе си, когато осъзнах два факта. Първо,моята компания има петгодишен опит в прилагането на тези прин-ципи на пазарен успех. И дори конкурентите ми да започнат ощеднес дейността си, предполагам, че ще сме няколко метра пред тях.Трябва да ви кажа и това ­ по време на развитието ни, ние загубих-ме и хора, които не бяха способни да се променят. Но тези, коитоостанаха са много добри професионалисти и причините да бъдаттакива се крият в тези страници.

На второ място, искрено вярвам, че всеки пазар предлага бога-ти възможности ­ прииждащият прилив повдига всички лодки. Аковсички съумеем да станем по-добри в бизнес играта, то ще станеми по-силни.

Срещнах Бил през юни 1996 година. Току-що се бях присъединилкъм Мидуест Банкърс и бях започнал да посещавам семинарите им,които бяха част от професионалното обучение, предлагано от ком-панията на своите служители. Никога преди не бях участвал в орга-низирано търговско обучение и се вълнувах. Тъй като досега се бяхгрижил сам за професионалното си развитие, възможността да по-сещавам истински курс, където да се науча как да повиша доходитеси, ми изглеждаше като божествена намеса.

Към Съдържание

9

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

Всъщност този курс много приличаше на обучението ми по фи-нанси, което получих в колежа. Финансите са раздел на приложнатамикроикономика ­ една много плодородна и изобилстваща с концеп-ции област, която има широко приложение в световен мащаб. И еточе се оказах в средата на благодатна и богата на концепции сферана познанието, при това предлагаща неограничен брой приложенияв реалния свят.

И тъй, напредвах по време на обучението и възприемах всичкипрофесионални съвети, които ще срещнете тук. Бих ги описал с дведуми ­ лесни и елегантни. Лесни, защото учат, че в живота, както ив бизнеса получаваш това, което поискаш, затова е по-добре да вни-маваш какво точно искаш. Ако не водиш живота, който желаеш, то-гава надникни вътре в себе си и виж какво точно си поискал. Даливиждаш професионален търговец, реализиращ сделки за милиони до-лари, или цифрата е около 50 000? Станал си такъв, какъвто се виж-даш вътре в себе си. Това е смисълът на играта отвътре.

Тези правила на мисълта са елегантни, защото по-скоро учаткак да привличате доход, отколкото как да продавате. Край на на-тиска, който упражнявате върху хората, ако искате да работят свас. Такъв натиск не носи успехи в днешни дни, нито е носил в мина-лото, но досега не сме разполагали с философия на продажбите, коя-то да замени остарелите търговски тактики, прилагани от 90 про-цента от играчите на пазара.

Ако сте търговец в днешно време и се опълчвате на каквато и дае промяна в подхода си, то просто оставете тази книга настрана.Тази промяна е много по-драматична, отколкото промените, презкоито са преминали повечето хора, и би представлявала истинскопредизвикателство за вас. Голяма част от хората попадат в тазикатегория, и именно поради това 35,1% от богатството на Амери-ка се държи от 1% от американските семейства.

Обратно, ако се занимавате с продажби и имате желание да раз-виете уменията си и целенасочено търсите нови начини на дейст-вие и по-добри идеи, тогава прочетете книгата и започнете да при-лагате тези препоръки веднага. Като изпълнителен директор накомпания, се срещам с много на брой предполагаеми топ-специалис-

Към Съдържание

10

ти, и за мен е очевидно, че малко от тях са възприели тези некон-венционални ­ и въпреки това ­ ефективни техники. Сами ще стиг-нете до заключението, до което стигнах аз ­ не разрешаването напроблема ви позволява да напредвате в бизнеса, а това как подхож-дате към хората.

Ако сте изпълнителен директор или мениджър и обмисляте дазапознаете екипа ви с тези препоръки, най-напред ги прочетете вни-мателно и проумейте идеите, на които се основават. Важно е давярвате. След това настоявайте търговците ви да прочетат кни-гата и да дискутират поотделно всяка от главите по време на сре-щи на отдела. 20-те процента от хората в екипа ви, които доприна-сят за 80 процента от резултатите вероятно ще са в състояние дареализират напътствията. Дори новопостъпилите измежду ваши-те търговци, които още търсят своето професионално място мо-гат да ви изненадат. Може да се окаже, че имат нужда точно оттакива знания, за да започнат да се справят с работата си. Но неочаквайте всеки да възприеме тези съвети. Някои просто няма дапритежават нужните способности ­ това не е проблем.

Елегантният и лесен подход на Каски в работата му с трудниклиенти е едновременно ободряващ и въздействащ. Хубавото на ця-лата философия е, че повечето хора няма да са в състояние да нало-жат промени в самото си мислене, за да прилагат такъв подход.Защо това е хубаво? Като управител на компания, която споделятази философия, мога да кажа, че хората, които не се променят,правят живота ни по-лесен. Компаниите на бъдещето ще бъдатгъвкави и изключително адаптивни. Тези компании, в чиито отделипо продажбите има хора, които упорстват срещу промени в мисле-нето, ще свършат при нашите конкуренти. Ако за вас работят та-кива хора ­ и вие ще се озовете там. Просто се надявайте конкурен-тите ви да не си купят тази книга.

ДЕЙВИД КАТАЛАНО

УПРАВЛЯВАЩ ДИРЕКТОР, МИДУЕСТ БАНКЪРС

ИНДИАНАПОЛИС, 2000 Г.dcatalano@midwestbankers.com

Предисловие

Към Съдържание

11

Ïðåäãîâîð

През късната есен на 1995 година се намирах в Мемфис на двудневенсеминар. Групата, която участваше в него, се занимаваше с продажбипо телефона. От много години водех обучения за търговци и тази гру-па, в сравнение с други, беше доста посредствена. Както обикновенопървите няколко часа от срещата ни бяха необходими, за да свикнемедин с друг и да се почувстваме удобно. Налице беше и обичайнатасъпротива срещу схващанията ми. Накратко стоях срещу група насредно ниво ­ повечето от хората имаха от пет до петнадесет годи-ни опит и доходи между 40 000 и 80 000 долара.

Разговорите през следващите няколко часа, обаче, съвсем не бяхана средно ниво.

Както може би се досетихте, тези хора се бяха сблъскали с огром-на конкуренция. Търговците по телефона от средата на 90-те годиниустройваха засади на собствениците на компании и се опитваха даизпълнят все по-големите си бюджети. Един от участниците в група-та сподели признанието на свой клиент, че през последните триде-сет дни с него са се свързвали над тридесет компании за телефоннипродажби. Така че можете да си представите (а може би и вие иматеподобен бизнес) с какъв проблем на разграничаване се сблъскваттърговците. Когато се обадят и говорят заученото както винаги, извучат точно както и другите търговци, получават същото отно-шение като конкурентите ­ отказват им или ги разтакават. Ето втози момент дискусията стана по-интересна.

Групата пристигна подготвена да чуе обичайните приказки, кои-то им бяха казали последните десет тренинг мениджъри ­ а имен-но правила като: говори по-високо, задавай повече въпроси, приключ-вай разговора със сделка. В края на краищата това може да се научиот всеки инструктор на този свят. Реших да поема риск и да говоря

Към Съдържание

12

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

за нещо ново за тях. Проблемът на тези търговци не беше в това,че не знаеха какво да кажат. Проблемът беше, че не знаеха как дамислят. Те притежаваха нужните търговски умения, и то в до-статъчно количество. Бяха обучавани от една от най-големите ком-пании за управление на човешки ресурси в региона. Бяха посещавали

задължителните един-два семинара,които ги зареждаха с ентусиазъм иенергия. Разполагаха с книги и пра-вила от най-известните мотивато-ри в Америка, но те им бяха излиш-ни, защото никой не ги бе научил на

най-важната съставка на успеха ­ онова, което събира частите ведно цяло ­ умението да мислим. Тези хора знаеха правилните ходо-ве, но не и правилния начин на мислене.

Òàçè ãðóïà äåéñòâàøåîò ïîçèöèÿòà íà „ëèïñàòà“

Както се оказа, групата от търговци разсъждаваше от една многонесигурна позиция ­ тази на вечната липса. Силната конкуренция иценовият натиск бяха създали ужаса в умовете на тези търговскипредставители. Резултатът беше следния: те мислеха и действахана пазара като просещи хора. И поради това се ангажираха толковасилно с всяка сделка, че на практика отблъскваха клиентите си съссвоята настойчивост. Затова започнахме да обсъждам идеята за“Играта отвътре”.

В края на дискусията казах: “Вижте, нека бъдем реалисти ­ щеви напомня за това, което забравяте ­ нямате нужда от какъвто ида било бизнес, за да се чувствате ДОБРЕ в живота. Безработицатав Мемфис е 4,5% ­ ако не можете да продавате по телефона, можетеда се занимавате с друго. Има може би 10 000 потенциални клиента,които се нуждаят от услугите ви и ако някой не желае дори да дис-кутирате възможността за бизнес, затворете слушалката и

Íèêîé ëåêàð íå å äîáúð,

àêî íèêîãà íå å áèë áîëåí.

Àðàáñêà ïîãîâîðêà

Към Съдържание

13

продължете нататък. Трябва да се научите да отхвърляте такиваклиенти, преди те да ви отхвърлят.” След това продължих: “Утресутринта ще се събудите и ще се чувствате добре, без значениедали сте направили една продажба повече или не. И през следващите40 години ще сте добре, ако не направите тази продажба. Господняма да ви порази с гръм само защо-то не сте изпълнили своя месеченбюджет. Така че освободете се отстраха си.” Когато свърших, почув-ствах някаква магическа промяна.Погледите на хората се променихаи станаха любопитни. Мислите имсе раздвижиха.

Напускайки заседателната зала, един човек се приближи към мен.Той седеше на задните редове през тези два дни: “Мога ли да отнеманяколко минути от времето ви?” Съгласих се и той ме запита: “Виесте наясно на какво точно се опитвате да ни научите, нали?” “Ами,смятам, че да ­ но ми е любопитно да разбера вие какво научихте?”

“Това, което в действителност ни учите е форма на бизнес духов-ност, която липсва в днешната фирмена среда”, каза той. “А можетели да поясните?”, попитах го. Той продължи: “Знаете ли какво ще сеслучи с доходите ми и с продажбите на фирмата, ако ние приемемфакта, че всичко ще бъде наред, дори и да не продадем нищо на следва-щия ден?” “Да, точно това имах предвид”, отвърнах.

“Разбирам това, но вие премахнахте страха от неуспешнатапродажба. Ако аз се тревожа за семейството си, за това дали щеима какво да ядем, дали ще си изпълня бюджета за месеца, дали щеме уволнят или пък ще се изложа пред колегите си ­ а такива стра-хове винаги има, когато ни спохождат подобни мисли ­ то тогава азневолно предавам страховете си на моя клиент, докато разговарямс него по телефона или по време на среща.”

Той продължи: “Това означава, че единственото, от което се стра-хувам е именно това, което сам предизвиквам ­ отказа на клиента.Това означава, че ако успея да преодолея тази спънка, ще съм в със-

Предговор

Ïîçíàíèåòî íå ñå äîáèâà

ñëó÷àéíî. Òî òðÿáâà äà ñå

ïðåñëåäâà ñ ïëàì è ïîñòèãà

ñ óñúðäèå.

Àáèãåéë Àäàìñ

Към Съдържание

14

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

тояние да поемам рискове отсега нататък, без да изпитвам страх.Ето това е “духовното” във вашите съвети. Вие ни помогнахте давидим как бизнесът, продажбите и животът са свързани. Благода-ря ви.”

Напускайки залата този ден изпитах странно чувство. Почувст-вах как целият ми живот се промени след този разговор. Не знам койбеше този мъж, и вероятно той вече не си спомня за мен. Но за тезипет кратки минути той ме научи на повече, отколкото аз него презшестнадесетчасовата програма. Ето това беше смисълът ­ тази фи-

лософия не просто помага да прода-ваш по-добре ­ тя помага да преос-мислиш начина, по който бизнесът,животът, и системата, която гиуправлява са свързани така, че даоптимизират бъдещето ти. Под-тиква те да поставиш под съмнение

най-сигурните си убеждения за самия теб, твоята роля, и пазара. За-ставя те да мислиш по нов, модерен начин за това как да постигаш целите си. Новите правила зависят от самите нас.

Áèõ ñå ðàäâàë, àêî ìå ïîòúðñèòåçà îáðàòíà âðúçêà

Макар и да е изненадващо, професионализмът в търговията никога не може да достигне връх. Казвам на хората по време на семинари-те си, че личното развитие не е в това да имаш дневен ред. То е въпрос на непрестанно усъвършенстване. Затова силно се интере-сувам от това какво мислите, докато четете книгата и прилагате изложените стратегии на мислене. Бихте ли се свързали с мен по електронната поща на адрес: author@samegamenewrules.com и спо-делили вашите резултати ­ били те успехи или неуспехи? Интер-нет ни дава чудесна възможност да изградим директна връзка меж-ду автор и читател, и бих искал да го използвам точно за това.

Ïî ïðàâèëî, íàé-óñïåëèÿò ÷îâåê

â æèâîòà å òîçè, êîéòî èìà

íàé-äîáðàòà èíôîðìàöèÿ.

Áåíäæàìèí Äèçðàåëè

Към Съдържание

15

Âúâåäåíèå

Ако Бог не съществува, но ти вярваш в него,никому не си навредил. Но ако Бог съществува, а ти

не вярваш в него, тогава си навредил, и то много.

БЛЕЗ ПАСКАЛ

Може да прочетете тази книга от първата до последната страни-ца. Може да ми пишете, да посетите семинарите ми и накрая даоткриете, че тези съвети не ви помагат да достигнете обема про-дажби и степента на увереност, на които сте се надявали. Може даоткриете, че те не ви помагат да решите проблемите, с които по-вечето търговци и специалисти по маркетинг се сблъскват. Ако слу-чаят е такъв, не сте си навредили ­ малко заделено време, малкопари, и малко наранена гордост. Винаги може да се върнете към “Ста-рото мислене”.

Но ако тези страници предизвикват дълбока промяна във вашияначин на мислене, в подхода ви към бизнеса и към увеличаването надоходите ви, тогава ще сбъркате, ако ги игнорирате. Надяваме се,че сме представили идеите си за нов тип мислене така, че те дастигнат до вас. Дори и най-малката промяна в светогледа се отра-зява значително на резултатите.

Намерението ни беше да обединим няколко философски вижда-ния за бизнеса, живота, продажбите, и постигането на добри резул-тати. Работата ни запозна с много философи, учители и технитетворби. И преди сте чували имената им ­ Исус, Декарт, Джеймс,Алън, Емерсон, Колридж, Ницше, Шопенхауер. Чували сте и технитесъвременници като Фром, Харис, Бърн, Лийман, Фройд, Кови, Робинс,Брадшоу и Дайър. Мислех си, че с проучванията ми ще се добера до

Към Съдържание

16

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

всичко, от което имам нужда, за дапроникна до тайните на търгов-ския успех. Но бях сгрешил. Липсва-щото звено бяхте вие.

Вие или хора като вас, ми бяхтеучители. Хора с имена като Стив, Шерил, Кати, Ким, Дейвид, Дайа-на. Те не се забелязват, погледнати през призмата на цяла една стра-на, но всеки от тях ми помогна да подбера набор от идеи, коитонадявам се, ще помогнат на милиони други хора. Теориите са излиш-ни, докато не бъдат проверени в живота.

Както Дейл Карнеги отбелязва на едно място:

“Идеите, зад които заставам, не са мои. Заимствал съмги от Сократ, отмъкнал съм ги от Честърфийлд, открад-нал съм ги от Исус, и съм ги претворил в книга. Ако нехаресвате техните идеи, чии въобще бихте харесали?”

Тези “нови правила на мислене” бяха създадени с намерението дапомогнат на търговците и специалистите по маркетинг да мис-лят различно.

Ï Ð À Â È Ë Î

Àêî èñêàòå äà ïðîìåíèòå ðåçóëòàòèòå ñè, òðÿáâà äà ïðîìåíèòå

äåéñòâèÿòà ñè. À àêî ñå íàäÿâàòå äà ïðîìåíèòå äåéñòâèÿòà ñè

çà ïðîäúëæèòåëíî âðåìå, òðÿáâà äà ïðîìåíèòå ìèñëåíåòî ñè.

Ако успея да ви помогна да промените мисленето си, резултати-те ще дойдат бързо и без усилие. Край на дебелите търговски пома-гала от по 400 страници. Край на дългите скучни семинари в рабо-тата. Край на “твърдия” начин на продаване. Настоящите идеи,ако бъдат приложени, ще ви изведат към нови хоризонти на мисленеи ще ви научат как да общувате ефективно и да запознавате клиен-тите с професионалните ви умения.

Äîáðèÿò ñòðåëåö ñå ïîçíàâà

íå ïî ñòðåëèòå, à ïî öåëòà.

Àíãëèéñêà ïîãîâîðêà

Към Съдържание

17

Çà êîãî å ïðåäíàçíà÷åíà òàçè êíèãà?

Тази книга е предназначена за хора, занимаващи се с търговия илимаркетинг, които търсят по-лесен, по-гъвкав и по-ефективен на-чин да увеличат продажбите си. Все-ки ден, само в САЩ, над 25 милионахора са отговорни по някакъв начинза приходите на компанията, в коя-то работят или за отношението наклиентите си. Това са търговскитепредставители, мениджърите ­ развитие на бизнеса, счетоводите-лите, юристите, инженерите, управителите, ръководителите напроекти, лекарите и хиляди други професионалисти. Всеки ден тезихора разговарят с потенциални и настоящи клиенти по работа. Тазикнига може да бъде полезна и за хора от други категории:

• Тези, които са преминали еднодневни семинари, купили са сипрепоръчаните книги, слушали са записите на най-големитеексперти в тази област ­ и въпреки това, все още търсятподхода, който отговаря на техния стил на работа.

• Хора, които искат методът им на продажба да допълва лич-ните им качества, но и да не накърнява достойнството имили това на клиентите си.

• Компаниите с търговски представители, чийто успех и бъде-ще в по-голямата си част зависят именно от тези търговскипредставители.

Книгата е и за тези, които искат да се научат как да управля-ват самите себе си и своя модел на продажби чрез систематичен имодерен подход. Простичко казано, тя е за хората, които не се стра-хуват да бъдат различни.

Въведение

Óìåíèåòî, à íå ñèëàòà óïðàâëÿâà

êîðàáà.

Òîìàñ Ôóëúð, „Ãíîìîëîãèÿ“

Към Съдържание

18

В Е Ч Н A Т A И Г Р A Н О В И П Р А В И Л АСС

Çàùî íàïèñàõ òàçè êíèãà?

По няколко причини, които може и да не се отнасят до вас:

1. Слабата тактика, използвана от повечето търговскиотдели е разочароваща. Вярвам, че професионалната търговия еедна благородна професия, както всички останали, и въпреки това

обучението, което днес се предлагана търговците омаловажава тяхна-та личност и принася в жертва до-стойнството им по време на про-дажба. Ако искате да разберете как-во имам пред вид, направете след-ното: когато някой търговец се опи-та да ви спечели за клиент през след-ващите две седмици, просто се от-пуснете на стола и го оставете да

говори. Слушайте внимателно как общува с вас. Отбележете мисле-но как се чувствате през това време. Внимателно проследете так-тиката, с която се опитва да ви накара да купите от него. Попи-тайте се дали този човек е тук заради вас или заради себе си. Апосле си отговорете на въпроса: “Това ли е начинът, по който искамда изглеждам и звуча, когато се опитвам да подхвана мой собственбизнес?”

Истинската роля на професионалния търговец днес е да подтик-не клиента да предостави информация, каквато обичайно не е скло-нен да споделя. При това да върши това по начин, който улесняваклиента в други три посоки:

• Първо ­ да разбере собствения си проблем или неизползванивъзможности

• Второ ­ да осъзнае ползата, която му носите като му пома-гате да реши проблемите си

• Трето ­ да си реши проблема.

Åäèíñòâåíîòî èñòèíñêî

ïúòóâàíå, êîåòî òè ðàçêðèâà

íîâîòî, íå å òîâà, ïî âðåìå

íà êîåòî âèæäàø íîâè çåìè,

à òîâà ïî âðåìå íà êîåòî

âèæäàø ñ íîâè î÷è.

Ìàðñåë Ïðóñò

Към Съдържание