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私教進化論 ( 中級 )

五項修練

浩沙健身 吴承翰Email : wuchenghan@hosafitness.com

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吳承翰 浩沙國際健身管理有限公司 教練部 總監

工作简历 / 台湾

A.F.A.T 台湾体适能有氧协会理事 , 琼斯杯运动联赛 - 运动伤害防护员 ,

减重班运动讲师內地2009 年中国健身十大风云人物經歷 : 團操教練 , 私人教練 , 私教主管 , 團操主管 , 教練部總監 , 區域總經理 , 運營總監A.C.S.M( 美国运动医学学会 ) 台湾区、中国区术科考官有氧派对 (aerobics pulse) 教学法创始者 担任过无数演艺人员私人教练AASM( 亚洲体育管理年会 ) 讲师亚太地区运动场馆及休闲俱乐部经营与管理研讨会引言人体育博览会讲师體育報業總社”運動改變我”活動 運動總顧問

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未來發展服務技巧專業提升

行銷方法個人品牌打造

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巡場教練

私人教練

健美 訓導師

私教部主管或管理

未來發展 :未來發展 :

團體教練

水適能指導教練

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Who needs a personal trainer?誰需要私人教練 ?

Everybody

佳句分享 :不要追逐金錢。追求對的技巧、習慣及態度，金錢自然到來（吉姆 ·盧恩）

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最好的私教銷售技巧是 :

服務！

最好的私教服務技巧是 :

專業！

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何谓专业？服務 ?你的专业 ? 服務 ?

在顾客眼中 ?

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24 歲的阿華是一個剛高中畢業的學生，在學校時是籃球校隊，因為常從事籃球運動所以有習慣性的腳踝扭傷，畢業後想考軍校。

CASE STUDY 1 : 俱樂部入會已經 5 個月的會員

從案例中我們看到了………

從事籃球運動

24 歲

軍校習慣性的腳踝扭傷

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思考 :

1.入會 5 個月的年輕會員 , 你如何知道他要考軍校 ?

2. 籃球運動的訓練方式都如何訓練 ?

3. 如何處理習慣性扭傷的問題 ?

4. 報考及就讀軍校需要怎樣的體能 ?

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思考 1: 入會 5 個月的年輕會員 , 你如何知道他要考軍校 ?

個人品牌打造

最好的私教銷售技巧是 :

服務！

他為何會找你 ?

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客戶要接納 PT這個產品分三個階段

第一個階段 先要讓客戶喜歡你－ W1 W2 （產品差異化及核心競爭力）

什麼是核心競爭力－ 1. 你的強項是別人無法取代 2. 你的本事別人無法模倣

個人品牌打造 :個人品牌打造 :

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自我品牌如何創造？你和別人的差異化在哪裡？你如何和宣傳掛鉤？

海報 文章 SALE KIT 雜誌 健身培訓 會員活動 表演

個人品牌打造 :個人品牌打造 :

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第二階段 讓客戶信任你 信守承諾、 效果與期望吻合、 反映在一切相關事物上 信守承諾： 答應的事一定做到！！ 如果做不到在別人想起之前告訴她！！

個人品牌打造 :個人品牌打造 :

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第三階段 讓客戶依賴你 （知名度＋影響力＋忠誠度）

個人品牌打造 :個人品牌打造 :

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精品如何是精品？品牌是一種堅持！！

1. 堅持風格： STYLE 2. 堅持品質：再簡單的動作，你只要把品質 做上去，他就是精品

3. 堅持細節：用心把事做好

個人品牌打造 :個人品牌打造 :

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1. 籃球運動的訓練方式都如何訓練 ?

2. 如何處理習慣性扭傷的問題 ?

3. 報考及就讀軍校需要怎樣的體能 ?

思考 2

專業提升 行銷方法

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•Sale 和 Market（銷售與顧問式行銷）的差別：

他不知道的你知道，他知道的你比他更清楚

顧問式行銷 :顧問式行銷 :

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•多元化的時代 知識 流行 時事 運動項目 新知 經濟 藝術 歷史 心理

都要涉略

顧問式行銷 :顧問式行銷 :

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•我們要如何啟發自己的創意？

學習 觀摩 模仿＋改良 改變生活與工作方式 實驗 別人討論 聽別人演講 培訓

顧問式行銷 :顧問式行銷 :

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•從立場上來講： “幫客戶買東西”而不是”賣東西給客戶” 1. 雪茄的例子： 2. 當你發現會員需求時，你要灌輸會員的觀念，不是要 賣 PT 給你而是要你愛上運動！！因為你帶給他的運動 好處能完成他的目標。這才是 Market 不是 Sale

•從效果上來講： 他不是只買一次，他是永遠的客戶 誠品書店的延伸： 會員來是享受運動，教練給予顧問式的指導，滿足運動 的需求，讓他愛上運動，他也許不會再當下買 PT 但是你卻 是他一生的運動顧問

顧問式行銷 :顧問式行銷 :

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•黃大哥今年 54 歲，身高 172cm，體重 88kg ，每天會抽 1 包的菸，休假的時候會從事腳踏車運動約1.5 小時，因為天氣太熱，決定加入健身房，運動的目的在於促進身體健康。

CASE STUDY 2 :

從案例中我們看到了………

54 歲身高 172 體

腳踏車運動約 1.5 小重88

每天會抽 1 包的菸

時

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私人教練課程的銷售技巧

會員對”健康”會有以下優先的選擇順序

22

112/04/21

緊急

重要

緊急

不重要

不緊急

重要

不緊急

不重要

8

專業提升 :專業提升 :

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是否是坐式生活BMI 是否大於 30?年齡 ? 是否大於 55 歲 ?

思考 1:54 歲 + 172cm + 88kg + 1 包菸 + 每周運動 1.5 小時

=

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家族史男 55 女 65

吸烟6 個月

高血压140/90

總膽固醇(TC) 〉200mg//dl

LDL 膽固醇〉 130 mg/dl(3.4 mmol/L)HDL 膽固醇〈 35 mg/dl (0.9 mmol/L)

空腹血糖不良（高血糖）6.1mmol/l

肥胖BMI=30,100cm

久坐的生活方式 HDL 〉 60 mg/dl (1.6 mmol/L)

專業提升 :專業提升 :

低风险 : 年轻个体 ( 男 <45, 女 <55) 无症状中风险 : 中年个体 ( 男 >45, 女 >55) 两项或多余两项风险因素高风险 : 表现征兆一项或多项以上的个体 , 或患心脑血管疾病 , 慢性障碍性呼吸 疾病 , 糖尿病 , 肝肾几疾病等 .

ACSM運動危險分級

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低危險群低危險群 中危險群中危險群 高危險群高危險群A.A.

中度運動中度運動 非必要非必要 非必要非必要 建議要建議要劇烈運動劇烈運動 非必要非必要 建議要建議要 建議要建議要

B.B.

次最大性測驗次最大性測驗 非必要非必要 非必要非必要 建議要建議要最大性測驗最大性測驗 非必要非必要 建議要建議要 建議要建議要

•ACSM 對于（ A ）在參加運動前是否需要在近期（過去一年內）曾做過健康檢查及運動測驗與

（ B ）實行運動測驗時是否需有醫生在場的建議

專業提升 :專業提升 :

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•黃大哥今年 54 歲，身高 172cm，體重 88kg ，每天會抽 1 包的菸，休假的時候會從事腳踏車運動約1.5 小時，因為天氣太熱，決定加入健身房，運動的目的在於促進身體健康。

思考 2 CASE STUDY 2 :

從案例中我們看到了………

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思路• 分析步驟

1. 危險因子及運動需求分析（尋找需求、衝動）

無形商品有形化－

※PT 課程的敘述：

服務技巧 :服務技巧 :

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•在敘述你的產品的時候應該說明產品的性質、特色，尤其是利益（核心價值）

性質：

特色：

利益（核心價值）：

服務技巧 :服務技巧 :

這是什麼東西

這東西有什麼用

這東西對”你”有什麼好處

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私人教練課程的設計

112/04/21 29

NEED

WANT LIFESTYLE

2. 制定運動計畫（留下衝動）服務技巧 :服務技巧 :

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•30 歲女性，剛生完第一胎，身高164cm ，體重 72kg ，想要在兩個月內恢復到以往的身材 (體重54kg) ，懷孕前及懷孕中都沒有運動經驗。

CASE STUDY 3 :

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思路• 分析步驟

1. 危險因子及運動需求分析（尋找需求、衝動）

無形商品有形化－

※PT 課程的敘述：

2. 運動處方設計 :Need 、 Want 、 Lifestyle 提供 3 個選擇

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成功的法則：

K.I.S.S.原則

Keep It Simple And Stupid請你傻傻的去做 , 不要想太多 !!

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Q & A

E-mail clarkwu0414@yahoo.com.cn 浩沙健身 吳承翰Email : wuchenghan@hosafitness.com