www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

‌اولويت‌بندي براي روشي ارائه‌قابليت مبناي بر ايران صنايع

‌تجارت و بين‌المللي بازارسازي الكترونيكي

1

چكيده

‌جهشي تح''والت شناس''ايي مس''تلزم ص''ادراتي جهش راه''برد در م''وفقيت‌تج''ارت اس''ت.‌توس''عه بين‌الملل تج''ارت عرصه در الكترونيكي تجارت نظير

‌آن، به مرب''وط زيرس''اخت‌هاي توسعه در سرمايه‌گذاري مستلزم الكترونيكي‌اهميت از راس''تا اين در س'رمايه‌گذاري اولويت‌هاي تعيين لذا است، كشور در

‌توس''عه امر تس''هيل ه''دف با حاضر اس''ت.‌مقاله برخ''وردار فوق‌الع''اده‌اي‌اق''دام سرمايه‌گذاري، زمينه‌هاي اولويت‌بندي منظور به و الكترونيكي تجارت

‌بازارسازي قابليت نظر از مختلف صنايع آن در كه است نموده مدلي تبيين به‌نت''ايج جمله مي‌ش''وند.‌از اولويت‌بن''دي الك''ترونيكي، تج''ارت در بين‌المللي

‌رقمي دو و رقمي ‌چه''ارISIC با ص''نايع اولويت‌بن''دي حاضر، تحقيق از حاصل‌ص''نايع موفقيت زمينه آن، از استفاده با بتوان كه راهبردهايي مي‌باشد.‌تعيين

‌نت''ايج ديگر از داد، افزايش را الكترونيكي تجارت در بين‌المللي بازارسازي درمي‌باشد. مقاله، اين در شده ارائه

2

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

مقدمه

‌اين در ايران كشور موقعيت و بين‌الملل تجارت محيط بر حاكم شرايط‌است صادراتي جهش جهت در شتابان و سريع حركتي لزوم نمايانگر محيط،

‌پيشرفت‌هاي و تغييرات شناخت مستلزم صادراتي، جهش به .‌دستيابي]5[‌الكترونيكي تجارت راستا، اين است.‌در بين‌الملل تجارت عرصه در جهشي

‌در چه ،2فرد و سازمان بين يا و ،1سازمان‌ها بين الكترونيكي وكار كسب يا‌انقالبي پيشرفت‌هاي و تحوالت از ،]6[ بين‌المللي سطح در چه و ملي سطح‌حاصل رقابتي مزاياي ديگر و تجاري گيرد.‌تسهيل قرار مدنظر بايد كه است

كه – جديد پديده اين از بهره‌برداري از ‌شرايطي در را كشورها از برخي عمال‌تأمين در توجه قابل سرمايه‌گذاري لزوم نمايانگر – است پيش‌برده به رقابتي

است. الكترونيكي تجارت توسعه براي مناسب بسترهاي و زيرساخت‌ها‌برافتصاد حاكم سرمايه‌اي و مالي منابع محدوديت به توجه با

‌كردن كاراتر چه هر جهت صحيح برنامه‌ريزي كشور،‌كه است اقداماتي مهمترين جمله از مذكور، سرمايه‌گذاري‌هاي

‌ارزيابي پذيرد.‌لذا، صورت كشور اقتصادي مسئولين توسط بايد‌در مؤثر اقدامي سرمايه‌گذاري‌ها، نوع اين بازدهي قابليت

‌تجارت زيرساخت‌هاي طراحي منظور به سرمايه‌اي بودجه‌بنديمي‌آيد.‌ حساب به الكترونيكي

‌براي الكترونيكي تجارت زيربناي توسعه در سرمايه‌گذاري‌بازده است، نشده تأمين كشور براي آنها نسبي مزيت كه صنايعي

‌زيرساخت‌هاي توسعه طرفي داشت.‌از نخواهد همراه به را الزم‌ر بازا توسعه كه صنايعي محصوالت الكترونيكي صادرات براي الزم‌باشد، ضعيف الكترونيكي تجارت قالب در آنها براي بازارسازي و

نمي‌آورد. دنبال به را سرمايه‌گذاري براي مناسب بازده‌و ط''راحي تحقي''ق، اين ه''دف موض''وع، اهميت به توجه با ل''ذا،‌رده ص''نايع از مجم''وعه‌اي بت''وان آن برمبن''اي كه است مدلي تبيين

1 . Business to Business (B to B)2 . Business to Customer (B to C)

3

‌تج''ارت در ص''نعتي س''رمايه‌گذاري و نس''بي م''زيت نظر از ''' اول‌مؤسسه توسط ش'''ده انج'''ام تحقيق براس'''اس كه را ‌'''' بين‌الملل‌نظر از ش''ده‌اند، ‌انتخ''اب]5[ بازرگ''اني پژوهش‌ه''اي و مطالع''ات‌نم''ود. اولويت‌بن''دي الك''ترونيكي تج''ارت در بازارس''ازي ق''ابليت‌شناس''ايي به ام''ر، متخصصين و خبرگان از سنجي نظر با همچنين،

مي‌شود. پرداخته اولويت‌ها اين‌تجارت تأثير و محصول براي بازارسازي مفهوم شناخت از پس

-ES) الكترونيكي خريد آزمون مدل از استفاده با الكترونيكي،

Test)3با آن تركيب و گرديده ارائه سيلور كار دي مايكل توسط ‌كه‌‌مدل ارائه ‌به4(AHP) فرآيند مراتبي سلسله تحليل تكنيك

‌در بين‌المللي بازارسازي قابليت مبناي بر صنايع اولويت‌بندي.]7[ مي‌شود پرداخته الكترونيكي تجارت‌و روابط طبق شده، شناسايي معيارهاي مورد در ادامه، در

‌و خبرگان از الزم نظرسنجي درمدل، موجود فرمول‌هاي‌معيار برمبناي نهايت در و مي‌آمد عمل به مربوطه متخصصين‌در اولويت‌بندي اين الكترونيكي، تجارت در بين‌المللي بازارسازي

‌سرمايه‌گذاري نظر از اهميت بيشترين داراي كه صنايعي موردمي‌شود. ارائه هستند، ' صنايع نسبي مزيت به توجه با ' صنعتي

3 . Electronic Shopping Test (ES-Test)4 . The Analytic Hierarchy Process

4

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

موضوع . ادبيات1‌تعريف متف'''اوتي گونه‌ه'''اي به مختلف عل'''وم در ب'''ازار، واژه

واژه‌، اين بازاريابي، در مي‌شود.‌اما ‌مص''رف‌كننده مفه''وم با عموما‌ب''ازار از گون''اگوني تع''اريف حيث، اين .‌از]8[ دارد زي''ادي ن''زديكي

‌از ”مجم''وعه‌اي را ب''ازار ،]9[ك''اتلر اس''ت.‌فيليپ گردي''ده ارائه‌و مي‌نماي''د.‌اس''تنتون تعريف محص''ول“ ب'القوه و واقعي خريداران

‌از است عب''''''ارت ب''''''ازار، كه عقيده‌اند اين بر]10[ همك''''''اران‌ب''راي )نيازه''ا(يي خواس''ت‌ها كه س''ازمان‌ها يا اف''راد مجم''وعه‌اي‌خ''رج به عالقه‌مند و دارند ك''ردن خ''رج ب''راي پ''ولي و براورده‌ش''دن

‌بيل و اويز هس''تند.‌س''وزان نيازها اين ب''راورد ب''راي خود پول كردن‌كه مي‌دانند افراد از مجموعه‌اي معرف را بازار ،]11 ‌و12[ مك‌گو

‌حق و خري''د، قدرت از و بوده خاص خدمات يا كاال خريد به عالقمند‌در ،]13[ لو مي‌باش''ند.‌ادوارد برخوردار اقدام اين براي الزم خريد

‌به كه است اش''خاص از مجموعه‌اي بازار”مي‌نويسد:‌ بازار تعريف‌خ''اص طبقه يك در محص''والت نيازمند س''ازمان يا ف''رد يك عن''وان

‌اين خريد ب''''راي الزم خريد حق و عالقه‌من''''دي ب''''وده،‌توان''''ايي،“مي‌باشند. دارا را محصوالت‌مهمترين از يكي عنوان به بازار، سهم حفظ و افزايش ايجاد،‌سعي راستا، اين مي‌آيد.‌در حساب به بازاريابان و مديران وظايف

‌اقداماتي مهمترين جمله از آن، اندازه افزايش و بازار، توسعه در‌چنانچه .‌لذا]14[ مي‌پردازند آن به بازاريابان و مديران كه است‌از تعدادي شامل كه كنيم تعريف مجموعه‌اي عنوان به را بازار‌سري يك داراي سازمان‌ها و افراد اين و است سازمان‌ها يا افراد

‌اين عناصر افزايش مستلزم بازار توسعه هستند، خاص ويژگي‌هاي‌داراي بيشتري سازمان‌هاي يا افراد كه گونه‌اي به است، مجموعه

‌افزايش يا بازار، توسعه باشند.‌مفهوم بازار، براي الزم ويژگي‌هاي

5

‌بيشتر بازارسازي عنوان تحت مقاله، بعدي بخش در بازار، سهممي‌گردد. تشريح

‌يا اف'''راد ويژگي‌ه'''اي ديگر عب'''ارت به يا ب'''ازار، ويژگي‌ه'''اي‌در مي‌آين''د، حس''اب به محصول يك بازار عنوان به كه سازمان‌هايي

‌كه خري''داراني مجموعه از است ب''ازار،‌ت''ابعي از شده ارائه تعاريف‌ب''ازار در كه دارد.‌كساني وجود بازار در شده عرضه محصول براي‌و درآمد عالقه‌من''دي، وي''ژگي سه داراي هس''تند، محص''ول دنبال به

‌ب'''ودن دارا آرمس'''ترانگ، و ك'''اتلر ادامه مي‌باش'''ند.‌در دسترسي‌از يكي عن'''وان به را خريد ب'''راي ق'''انوني حق و ق'''انوني ش'''رايط‌مي‌نمايند.‌اس''تنتون معرفي بازار، اندازه تعيين در عوامل مهمترين

‌ني''از يا خواست داش''تن ب''ازار، از خ''ود تعريف ‌در]10[ همك''اران و‌ك''ردن خ''رج به عالقه و خريد ب''راي ك''افي پ''ول محصول، به نسبت‌مع''رفي ب''ازار، مجموعه دهندة تشكيل عناصر ويژگي‌هاي از را پول

‌اين ويژگي‌ه''اي ب''ازار، ‌از]11[ گو مك و اويز تعريف مي‌كنن''د.‌در‌خري''د. حق و خريد ق''درت از:‌عالقه‌من''دي، است عب''ارت مجموعه‌ويژگي‌ه''اي عن''وان به را خريد حق و توان''ايي ‌ني''از،]13[ لو ادوارد‌اف رالف نه''ايت، مي‌نماي''د.‌در مع''رفي بازار، تشكيل‌دهنده عناصر‌تقاضا جهت‌دهن''ده عوامل ب''ازار، تقاضاي ارزيابي در ،]15[ ويلسون

‌به دسترسي و مش'''''تري درآمد مش'''''تري، ذائقه بر مش'''''تمل را‌هستند محصول از متفاوت قيمت‌هاي داراي كه ' مشابه محصوالت-‌مي‌داند.

‌دهنده تشكيل عناصر ويژگي‌هاي فوق، نظرات به توجه با‌عبارت دارد، قرار صاحبنظران اغلب توافق مورد بازاركه مجموعه

دسترسي. و خريد حق خريد، قدرت از:‌عالقه، است‌صورت به را بازار مي‌توان فوق، تعاريف مجموعه به توجه با لذاكرد: تعريف زير

‌قدرت عالقه، ويژگي‌هاي از كه سازمان‌ها و افراد از مجموعه‌اي

6

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

‌و كاال از )اعم محصول به نسبت خريد حق و دسترسي خريد،(1 شماره خدمات(‌برخوردارند.‌)شكل

كرد: تعريف زير صورت به را بازارسازي مي‌توان بازار، از تعريف اين با‌جهت در بازاريابان و مديران كه تالشي و اقدام از است عبارت بازارسازي

‌ويژگي‌هاي داراي كه سازمان‌هايي يا افراي )تعداد بازار اندازه افزايش‌هستند(‌انجام محصول به نسبت دسترسي و خريد، حق خريد، قدرت عالقه‌،

مي‌دهند.‌ارتباطات جديد روش‌هاي و الكترونيكي تجارت تأثير بررسي منظور به لكن‌تجارت مفهوم مورد در ابتدا تا است الزم بازارسازي، برفرايند تجاري

‌تجارت شكل‌گيري فلسفه مديريت، و سازمان تئوري در آن جايگاه الكترونيكي،‌گردد. ارائه توضيحاتي سوم، جهان كشورهاي براي آن اهميت و الكترونيكي

دارد. اختصاص موضوع اين به مقاله، بعدي بخش‌ارتباطات، توسعه روند و اطالعات توسعه روند بين همگرايي از پس‌تحوالت ديگر طرف گرفت.‌از شكل ارتباطات انقالب عنوان تحت انقالبي‌تضاد ايجاد باعث مديريت، و سازمان تئوري در محور هزينه و محور درآمد

‌از استفاده با مذكور تضاد حل راستا، اين شد.‌در حوزه اين در ارتباطات‌درون روابط براي جديدي شيوه شكل‌گيري به منجر ارتباطات، انقالب

‌كسب عنوان تحت ارتباطات، جديد شيوه شد.‌اين سازماني برون و سازماني(2 شماره .‌)شكل]‌2[ گرفت نام الكترونيكي تجارت و الكترونيكي وكار

‌توسعهعاتااطل

‌تحول‌درآمدمحور

‌انقالبارتباطات

‌شكل‌گيري‌تضاد

‌ارتباطات

7

‌درتئوريسازمان

‌توسعه‌فناوريارتباطات

‌تحول‌هزينهمحور

‌الكترونيكي تجارت‌و كسب و

كارالكترونيكي

‌تضاد حل‌تئوري‌با سازمان‌از استفاده‌انقالبارتباطات

الكترونيكي تجارت شكل‌گيري :‌فلسفه‌2 شماره شكل

‌يك طريق از كه مبادله‌اي هر از است عبارت الكترونيكي تجارت‌حقوق يا مالكيت انتقال شامل و شود انجام 5كامپيوتري شبكه

[ همكاران و مي‌شود.‌دوكيديس خدمات، يا كاالها از استفاده‌الكترونيكي تجارت”مي‌نويسند:‌ الكترونيكي تجارت تعريف ‌در]14

‌با موجوديت دو بين خدمات و كاال مبادالت انجام توانايي به منجر‌شبكه( و كامپيوتر )مانند الكترونيكي ازابزارهاي استفاده

مي‌شود“.‌كار و كسب واژه و واژه، اين بين الكترونيكي تجارت متون در

‌الكترونيكي كار و كسب شده‌اند.‌يك قائل تفاوت 6الكترونيكي‌طريق از تجاري شركت يك كه است فرايندي هرگونه شامل

‌مي‌توان تعريف، اين .‌با]12[مي‌دهد انجام كامپيوتري شبكه‌هاي‌شركت‌هاي اقدامات تمامي الكترونيكي كار و كسب كه كرد ادعا

‌حقوقي، ارتباطات بازاريابي، انساني، منابع مديريت نظير تجاري‌ما، پذيرش مورد مي‌شود.‌تعريف شامل ...‌را و دولتي ارتباطات

5 . Computer Mediated Network6 . Electronic Business

8

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

‌عرف دليل به كه است، الكترونيكي كار و كسب از اخير تعريف‌در واژه اين از الكترونيكي، تجارت عنوان تحت عبارت اين ترجمهمي‌كنيم. استفاده مقاله ادامه

الكترونيكي تجارت در بازارسازي .‌قابليت2‌و دقت مورد زاويه دو از تحقيق، اين در بازارسازي فرايندمي‌گيرد. قرار بررسي

‌ب''راي كه اق''داماتي مجموعه مش''تري، و خري''دار زاويه ال''ف(‌از‌وضع و موج''ود وضع بين ش''كاف ح''ذف ب''راي عبارتي به يا نياز رفع

‌به بازارس''ازي فرايند ن''وعي مي‌تواند مي‌گ''يرد، ص''ورت مطل''وب‌ق''الب در اق''دامات اين‌گونه تحقي''ق، از بخش اين آي''د.‌در حس''اب‌بررسي ‌م'ورد7قب'ول( )نظريه پذيرش نظريه عنوان تحت نظريه‌اي

‌نظريه مختلف مراحل ت''أثير راس''تا، اين مي‌گ''يرد.‌در ق''رار تحليل و‌اين از ك''دام هر تأثيرپ''ذيري س''پس و بازارس''ازي، پدي''ده بر پ''ذيرش‌ارتباط'''ات پيش'''رفته ابزاره'''اي و الك'''ترونيكي ازتج'''ارت مراحل

مي‌گيرد. قرار بررسي مورد الكترونيكي،‌فعاليت‌هايي سري يك نيز صادركننده، و فروشنده زاويه (‌از ب‌مي‌گيرد.‌اينگونه صورت بازارسازي بازارو توسعه منظور به

‌عنوان تحت كه بازاريابي كنترل قابل اقدامات قالب در فعاليت‌ها‌مي‌گيرد. قرار تحليل مورد است، شده معرفي بازاريابي آميخته‌بر بازاريابي آميخته عوامل از كدام هر تأثير منظور، بدين

‌تجارت از عوامل اين كه تأثيري همچنين و بازار ويژگي‌هايمي‌شود. بررسي توصيفي، تحليل شيوه به مي‌پذيرند، الكترونيكي‌پنج فرايندي”:‌]12 ص ،‌3[ از است عبارت پذيرش فرايند‌مي‌گيرد. جديد كاالي خريد به تصميم فرد آن طي كه مرحله‌اي

7 . Adoption Theory

9

‌،10 ارزيابي ،9عالقه‌مندي ،8از:‌آگاهي عبارتند گانه پنج مراحل“.12پذيرش و 11آزمايش

‌زير تعريف به مي‌توان بازاريابي آميخته تعريف در طرفي ازكرد: اشاره‌بازاريابي متغيرهاي از مجموعه‌اي بازاريابي، عناصر آميخته”‌ايجاد براي هدف بازار در را آنها شركت كه است كنترل قابل

.]9[ مي‌كند“ ايجاد خود نياز مورد واكنش‌عناصر از ك''دام هر يا پ''ذيرش تئ''وري پنجگانه مراحل از هر‌كدام

‌مجموعه تش'''كيل‌دهندة عناصر بر ط'''رف يك از بازاري'''ابي آميخته‌از ناشي تغي''يرات و تح''والت از ديگر ط''رف از و گذاشته تأثير بازار

‌ب''راي بازارس''ازي كه آنجا از مي‌پذيرد.‌ل''ذا تأثير الكترونيكي تجارت‌مي‌ت''وان پس‌ مي‌گ''يرد، ص''ورت تئ''وري دو اين ت''أثير تحت محصول

‌تحت مقتضي نحو به محص''والت براي بازارسازي فرايند كه كر ادعا(3 شماره مي‌گيرد.‌)شكل قرار الكترونيكي تجارت تأثير

پذيرشفرايند‌آگاهي

عالقه‌منديارزيابيآزمايشپذيرشوفاداري

‌ويژگي‌هايبازار

بكارگيريفناورياطالعات عالقه

8 . Awareness9 . Interest10 . Evaluation11 . Trial12 . Adoption

10

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

قدرتخريد‌حقخريددسترسي

رفع برايدر تضاد

تئوري سازمان

بازارسازيتجارت

الكترونيكي

‌آميختهبازاريابي

محصول قيمت

ترفيعتوزيع

الكترونيكي تجارت در بازارسازي :‌مدل3 شماره شكل

الكترونيكي خريد .‌آزمون3‌عنوان تحت مدلي چارچوب در را فوق ‌عوامل]7[ سيلور مايكل‌و خريد قابليت آن وسيله به و مطرح، الكترونيكي خريد آزمون‌خريد مي‌كند.‌آزمون ارزيابي را محصوالت الكترونيكي فروش

‌فروش قابليت تعيين براي مرحله‌اي سه است روشي الكترونيكي‌كاالها انواع تمام براي آزمون، الكترونيكي.‌اين‌ صورت به محصول

‌آن بر سعي قسمت اين دارد.‌در كاربرد مختلف صنايع در خدمات و‌آن ارتباط و تشريح، كامل طور به آزمون اين مراحل تمام تا است

‌بررسي الكترونيكي تجارت در بين‌المللي بازارسازي فرايند باشود.

‌در خدمات و محصوالت فروش قابليت ارزيابي براي سيلور‌از بخش اين مي‌كند.‌در ارائه خود مدل در كلي معيار سه اينترنت،

11

مي‌شود. ارائه آنها فرعي معيارهاي با همراه معيار سه اين مقاله

محصول .‌ويژگيهاي1-3‌انتخاب هنگام المسه حس از استفاده لزوم .‌ميزان1-1-3 خارجي خريدار توسط صنعت، محصوالت

‌انتخاب هنگام بويايي حس از استفاده لزوم .‌ميزان2-1-3خارجي خريدار توسط صنعت، محصوالت‌انتخاب هنگام چشايي حس از استفاده لزوم .‌ميزان3-1-3خارجي خريدار توسط صنعت، محصوالت‌انتخاب هنگام بينايي حس از استفاده لزوم .‌ميزان4-1-3خارجي خريدار توسط صنعت، محصوالت‌انتخاب هنگام شنوايي حس از استفاده لزوم .‌ميزان5-1-3 خريدارخارجي توسط صنعت، محصوالت

‌انتخاب هنگام عقالني تحليل از استفاده لزوم .‌ميزان6-1-3 خارجي خريدار توسط صنعت، محصوالت

محصول تجاري مارك به نسبت مشتري اعتماد و .‌آشنايي2-3‌توسط صنعت محصوالت از سابق مصرف .‌ميزان1-2-3صادرات( تقريبي )ميزان خارجي خريداران‌محصوالت به نسبت خارجي خريداران اعتماد .‌ميزان2-2-3سابق مصرف از رضايت از ناشي ايران مارك با صنعت

خارجي خريداران بين در صنعت تجاري مارك .‌شهرت3-2-3

مشتري .‌ويژگيهاي3-3

‌براي خارجي خريداران توسط اينترنت به عالقه .‌ميزان1-3-3صنعت محصوالت خريد

‌خارجي خريداران توسط اينترنت به دسترسي .‌ميزان2-3-3صنعت محصوالت خريد براي

‌به عالقه‌مندي و خارجي خريداران ريسك‌پذيري .‌ميزان3-3-3

12

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

خريد جديد تجربه‌روش‌هاي

تحقيق .‌روش4

‌-‌كاربردي -‌توسعه‌اي تحقيقي هدف، نظر از حاضر تحقيق‌مدل دو تلفيق به جديد، نگرش يك ارائه با ابتدا در كه است.‌چرا‌شناخت براي جديدي متدولوژي و روش و پرداخته، تصميم‌گيري

‌ارائه الكترونيكي تجارت ساختهاي زير در سرمايه‌گذاري زمينه‌را شده طراحي مدل كاربرد كاربردي، بررسي با مي‌كند.‌سپس،

مي‌كند. بررسي صنايع، اولويت‌بندي تعيين در‌خبرگان و متخصصين از تعدادي از صنايع، بررسي بر عالوه‌به نيز الكترونيكي تجارت و اطالعات فناوري بازاريابي، رشته‌هاي‌خريد آزمون در كه معيارها برخي اهميت ضريب تعيين منظور

‌راستا اين آمد.‌در عمل به سنجي نظر بود، نشده تعيين الكترونيكي‌معيار سه ارزش تعيين جهت بازاريابي، متخصصين از نفر سه نظر

‌فناوري متخصصين از نفر سه و اعتماد، و آشنايي به مربوط‌فرعي معيارهاي اهميت ضريب تعيين منظور به اطالعات،گرديد. اتخاذ مشتري، ويژگي‌هاي و محصول ويژگي‌هاي

‌آن در كه است توصيفي تحقيقي حاضر تحقيق ماهيت، حيث از‌به توجه با متغير يك صفات يا صفت تشريح و شناسايي در سعي

است.‌ بررسي مورد جامعه نظرات‌اطالعات گرداوري در كتابخانه‌اي مطالعه روش از تحقيق اين در

‌مباني تبيين و شناخت در توصيفي تحليل روش از و مقدماتي‌از قسمت اين است.‌در شده بهره‌گيري استفاده، مورد معيارهاي‌تحليل صورت به كه بوده حاكم استقرايي استدالل روش تحقيق،‌مدل مفهوم‌سازي، فرايند طي با مي‌شود.‌سپس انجام توصيفي

مي‌شود. طراحي اولويت‌بندي‌تحت مختلف مصاديق بررسي با تحقيق، كاربردي بخش در

13

‌از كاربردي بهره‌برداري به اقدام مختلف، صنايع يعني مدل، پوشش‌استدالل روش از استفاده با منظور، است.‌بدين شده مدل

‌اطالعات و شده صنايع مورد در فرضيات طرح به اقدام قياسي،گرديد.‌ گرداوري فرضيات، تست براي الزم

‌چارچوب به توجه با تحقيق، اين در اطالعات جمع‌آوري ابزار‌مي‌كند، ‌پيرويAHP تكنيك از مدل ساختار اينكه به توجه با و مدل

روش مذكور، تكنيك آنجاكه از پرسشنامه‌مي‌باشد.‌اما ‌نسبتا‌در ‌لذا،]3 ‌و‌4[ مي‌كند ارائه پرسشنامه ساختار براي را جديدي

‌جلسات قالب در و حضوري مراجعه با شد سعي امكان حد‌اطالعات اينكه تا گردد اقدام پرسشنامه‌ها تكميل به مصاحبه،

‌متوسط با جلساتي راستا، اين شود.‌در گرداوري سازگارتري‌8 براي شد.‌البته برگزار آماري جامعه اعضاي با ‌دقيقه90 زماني‌آنها با فيزيكي مالقات امكان كه بررسي، مورد جامعه افراد از نفر

‌تماس طي و ارسال، فاكس طريق از پرسشنامه‌ها نداشت، وجود‌فوق، پرسشنامه‌‌هاي مجموعه شد.‌از ارائه الزم توضيحات تلفني،‌23 تعداد مجموع در شد.‌بنابراين داده برگشت ‌پرسشنامه5 تعداد

نموده‌اند. اقدام پرسشنامه‌ها ارسال و تكميل به نسبت شركت‌فرايندتحليل را شده طراحي مدل تحليلي چارچوب كه آنجا از

‌مبناي بر حاصل اطالعات لذا مي‌دهد، تشكيل مراتبي سلسله‌موجود .‌ابزارهاي‌]1[ مي‌شود ‌تحليلAHP تكنيك تحليل و تجزيه Criterium ‌وExpert Choice نرم‌افزار دو تحليل‌ها اين براي

Expert نرم‌افزار به دسترسي عدم دليل به به مي‌باشد.‌كه

Choice، نرم‌افزار Criteriumتحليل، و تجزيه محاسبات انجام ‌جهت‌است. گرفته قرار استفاده مورد

داده‌ها جمع‌اوري و آماري .‌جامعه1-4

‌مؤسسه توسط كه هستند صنايعي تحقيق اين در آماري جامعه

14

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

‌اولويت‌هاي عنوان به بازرگاني پژوهشهاي و مطالعات‌(.1 شماره ‌)جدول]5[ شده‌اند انتخاب صنعتي سرمايه‌گذاري

‌داراي كه صادراتي كارشناسان و خبرگان متخصصين، از همچنين‌هر در صادراتي محصوالت بازار ساليق به نسبت كافي شناختآمد. عمل به خواهي نظر مي‌باشند صنعت‌براساس تحقيق، اطالعات گرداوري جهت در راستا اين در

‌صادرات، توسعه مركز صادرات و بازاريابي معاونت اطالعات‌به توجه با شدند.‌اما شناسايي مراجعه جهت شركت،‌170

‌همچنين و افراد با تلفني تماس طي موجود، زماني محدوديت‌اقدام صادرات، توسعه مركز در صنعت هر باكارشناسان مشورت

‌بازارهاي شناخت و صادرات نظر از شركت‌ها برترين شناسايي بهگرديدند. انتخاب مراجعه براي ‌شركت38 شد.‌بنابراين خارجي‌س''اختار با توجه با كه است اين قس''مت اين در اشاره قابل نكته

‌هر در موج''ود گزينه‌ه''اي چنانچه ،AHP پرسش''نامه‌هاي ماتريسي[ مي‌گ''ذارد كاهش به رو ماتريس، سازگاري يابد، افزايش ماتريس

‌‌ع'''دد(‌معياره'''اي12) زي'''اد تع'''داد به توجه با و مبنا اين .‌بر]7‌مشتمل شيميايي، صنايع ‌شامل35 كد با صنايع كه آنجا از مقايسه،

‌با م'''اتريس يك در بايد كه اس'''ت، رقمي ‌چه'''ارISIC ص'''نعت9 بر‌و م''ذاكره با ف''وق، مح''دوديت به توجه با لذا شوند، مقايسه يكديگر

‌ت''ركيب به اق''دام آم''اري، درجامعه خبرگ''ان از ب''رخي با مش''ورت‌2 ش''ماره ج''دول ش''د.‌در ديگ''ري دس''ته‌بندي در ش''يميايي ص''نايع

‌نه''ايي اولويت‌بن''دي مبن''اي كه را ش''يميايي صنايع جديد تقسيم‌بنديمي‌دهد. نشان است، گرفته قرار

دورقمي كد با صنايع قالب در چهاررقمي كد با صنايع - دسته بندي1 جدول

‌دو كدرقمي

‌شرحصنعت

چهاررقمي كد و صنعتصنعت شرح‌كد

15

دوغ جز به گازدار آبهاي و غيرالكلي نوشابه‌هاي توليد3130گوشت نگهداري و تهيه و طيور و دام كشتار‌3111غذايي، مواد31

سيگار و تنباكو و توتون توليد3140دخانيات وسبزي‌ها و ميوه‌ها نگهداري و كنسروسازي3113

-1 جدول ادامه‌دو كد

رقميچهاررقمي كد و صنعتصنعت شرح

صنعت شرح‌كد‌پوشاك نساجي، صنايع32

چرم وچرم تكميل و دباغي3231پوشاك و كفش از غير مصنوعي، چرم و چرم3233‌و الس'''تيكي كفش‌ه'''اي از غ'''ير كفش، توليد3240

پالستيكي مقوا، كاغذ، صنايع34

صحافي و چاپمقوايي و كاغذي جعبه‌هاي و ظروف توليد3412

‌نش''ده طبقه‌بندي مقوايي و كاغذي اشياء توليدديگر جاي در

شيميايي صنايع

سنگ زغال و نفت از متفرقه محصوالت توليد3540 نفت پااليشگاههاي3530

مصنوعي الياف و پالستيكي مواد توليد3513‌غ''ير اساسي ش''يميايي محصوالت و مواد توليد3511

كود ازكفش از غير پالستيكي محصوالت توليد353561

تويي و رويي الستيك توليد3551پالستيكي كفش توليد3562‌در نش''ده طبقه‌بندي الستيكي محصوالت توليد3559

ديگر جايآفات دفع وسموم كودشيميايي توليد3512

فوالد و آهن اساسي محصوالت توليد3710اساسي فلزات صنايع37غيرآهني فلزات اساسي محصوالت توليد3720

16

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

شيميايي صنايع جديد - تقسيم بندي2 شماره جدول

‌عنوانصنعت

تركيبي صنايع شرحتركيب‌شده رقمي دو صنايع كد

‌صنايعشيميايي

35303540

زغال‌سنگ و نفت از حاصل محصوالت

351335613562

پالستيكي محصوالت ساير و الياف كفش،

35113512

شيميايي مواد و سموم كود،

35513559

كفش از غير الستيكي محصوالت

تحقيق .‌فرضيات2-4

از: عبارتند تحقيق، اين در آزمون مورد فرضيات‌در بين‌المللي بازارسازي قابليت نظر از كشور مختلف صنايع.1

هستند. متفاوتي اولويت‌هاي داراي الكترونيكي تجارت‌قابليت نظر از مختلف، محصوالت كشور، صنايع از كدام هر در.2

‌اولويت‌هاي داراي الكترونيكي تجارت در بين‌المللي بازارسازيهستند. متفاوتي

مدل .‌طراحي3-4‌آمده بدست معيارهاي به توجه با ‌وAHP تكنيك ساختار به توج با‌اولويت شناسايي منظور به ‌مدل5 مجموعه سيلور، آزمون از

‌مدل ويك صنعت، هر در رقمي(‌موجود چهار هاي‌ISIC) محصوالت‌گرديد.‌شكل طراحي صنايع، اولويت شناسايي منظور به تلفيقي‌و فوق مدل‌هاي تركيب از حاصل تلفيقي مدل ،4 شماره

‌بين‌المللي بازارسازي قابليت‌ مبناي بر را صنايع نهايي اولويت‌بندي

17

مي‌دهد. نشان ‌را13(IMMPEC) الكترونيكي تجارت در‌در بررسي مورد صنايع از يك هر مي‌شود، (‌مشاهده3) جدل در همچنانكه

هستند. خود خاص اولويت ضريب داراي كشور

‌نهايي هدف به نسبت كلي صنايع از كدام هر رتبه و اولويت -‌ضريب3 جدولتلفيقي مدل

اولويت ضريبشرحISICرتبه65/27اساسي فلزات13737/22شيميايي صنايع23529/20چرم و پوشاك نساجي، صنايع33295/15دخانيات و آشاميدني‌ها غذايي، مواد43174/13صحافي و چاپ مقوا، كاغذ، صنايع534

‌صنايع و شده پذيرفته اول فرضيه كه كرد ادعا مي‌توان لذا،‌الكترونيكي تجارت در بين‌المللي بازار‌سازي قابليت نظر از مختلف) جدول ترتيب به اولويت اين و هستند مختلفي اولويت‌هاي داراي

(‌مي‌باشد.3‌‌هايISIC از يك هر مي‌شود، (‌مشاهده4) جدول در همچنانكه

‌داراي كشور، در بررسي مورد صنايع از صنعت يك در موجودهستند.‌ خود خاص اولويت‌ ضريب‌هر در و شده پذيرفته نيز دوم فرضيه كه كرد ادعا مي‌توان لذا‌بازارسازي قابليت نظر از مختلف محصوالت كشور، صنايع از كدام

‌مختلفي اولويت‌هاي داراي الكترونيكي تجارت در بين‌الملليهستند.

هر در محصوالت رتبه بندي و اولويت ضريب‌–4 شماره جدولصنعت

13 . International Market Making Potential in Electronic Commerce

18

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

صنع‌ت

اصلي

‌رتبهصنعت

‌كدصنعت

‌ضريبشرحاولويت‌بندي

31

‌و ميوه‌ها نگهداري و كنسروسازي13113سبزي‌ها

98/42

‌نگهداري و تهيه و طيور و دام كشتار23111گوشت

48/22

58/19سيگار و تنباكو و توتون توليد33140‌آبهاي و غيرالكلي نوشابه‌هاي توليد43130

دوغ جز به گازدار96/14

‌–4 جدول ادامه‌صنعتاصلي

‌رتبهصنعت

‌كدصنعت

‌ضريبشرحاولويت‌بندي

32

40/46 طبيعي چرم تكميل و دباغي13231‌كفش‌هاي از غير كفش، توليد23240

پالستيكي و الستيكي38/33

‌و كفش از غير مصنوعي، چرم و چرم33233پوشاك

22/20

34

‌و كاغذي جعبه‌هاي و ظروف توليد13412مقوايي

84/56

‌مقوايي و كاغذي اشياء توليد23419ديگر جاي در نشده طبقه‌بندي

16/43

35135303540

86/46زغال‌سنگ نفت از حاصل محصوالت

19

235113512

33/19شيميايي مواد و سموم كود،

3351335613562

‌محصوالت ساير و الياف كفش،پالستيكي

35/17

435513559

45/16كفش از غير الستيكي محصوالت

‌فلزات اساسي محصوالت توليد13720غيرآهني

69/70

31/29فوالد و آهن اساسي محصوالت توليد23710

يكديگر به نسبت رقمي ‌چهارISIC .‌بررسي5‌اولويت همچنين، و مختلف صنايع اولويت بررسي بر عالوه

‌تحقيق از كه نتايجي از ديگر يكي صنعت، هر در مختلف محصوالت‌مختلف محصوالت اولويت‌بندي به مربوط گرديد، استخراج حاضر‌تجارت در بين‌المللي بازارسازي قابليت نظر از يكديگر، به نسبت

‌‌هايISIC از يك هر ‌اولويت5 شماره است.‌جدول الكترونيكيمي‌دهد. نشان يكپارچه صورت به را رقمي چهار

هايISIC يكپارچه اولويت ضريب و ‌–‌اولويت‌بندي5 شماره جدولچهاررقمي

اولويت ضريبشرحصنعت كدرتبه99/19غيرآهني فلزات اساسي محصوالت توليد1372023530

354054/10زغال‌سنگ و نفت از حاصل محصوالت

‌–5 جدول ادامه‌ضريبشرح‌كدرتبه

20

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

اولويتصنعت10/9 طبيعي چرم تكميل و دباغي3323129/8فوالد و آهن اساسي محصوالت توليد4371036/7 مقوايي و كاغذي جعبه‌هاي و ظروف توليد5341206/7سبزي‌ها و ميوه‌ها نگهداري و كنسروسازي6311355/6پالستيكي و الستيكي كفش‌هاي از غير كفش، توليد73240‌جاي در نشده طبقه‌بندي مقوايي و كاغذي اشياء توليد83419

ديگر59/5

935113512

35/4شيميايي مواد و سموم كود،

97/3پوشاك و كفش از غير مصنوعي، چرم و چرم103233113513

35613562

90/3پالستيكي محصوالت ساير و الياف كفش،

78/3 گوشت نگهداري و تهيه و طيور و دام كشتار123111133551

35597/3 كفش از غير الستيكي محصوالت

29/3سيگار و تنباكو و توتون توليد14314052/2دوغ جز به گازدار آبهاي و غيرالكلي نوشابه‌هاي توليد153130

مالحظات و جمع‌بندي‌تجارت زيرساختهاي توسعه به سرمايه تخصيص هنگام در

‌اين در سرمايه‌گذاري كه مي‌شود پيشنهاد كشور، در الكترونيكي‌سرمايه و بوده اساسي فلزات صنايع بر متمركز بيشتر راستا

‌فلزات بخش بر متمركز بيشتر صنعت، اين به يافته تخصيص‌به نسبت زغال‌سنگ و ازنفت حاصل باشد.‌محصوالت غيرآهني

‌نيز صنعت اين دارد.‌در قرار اولويت‌بندي دوم درجه در صنايع ساير

21

‌از حاصل محصوالت بر متمركز بيشتر بايد يافته تخصيص سرمايه‌تكميل و دباغي صنعت بخش زير طرفي باشد.‌از ذغال‌سنگ و نفت‌بين‌المللي بازارسازي در باال اولويت كسب دليل به طبيعي، چرم‌به رابطه اين در را زيادي سرمايه‌هاي بايد الكترونيكي، تجارت در

كند. جذب خود‌صنايع بين‌المللي بازارسازي توان بهبود منظور به راستا اين درمي‌شود: ارائه زير شرح به پيشنهاداتي الكترونيكي تجارت در‌با ارتباطات و نقل و حمل سيستم بهبود با موادغذايي، صنعت در.1

‌بازارهاي به ورود صنايع، پشتيباني و دوردست پيشرفته كشورهاي‌امري محصوالت، باالي كيفيت دليل به پيشرفته كشورهاي‌صنعت مانع مهمترين اينكه به باتوجه امر مي‌باشد.‌اين امكان‌پذير

‌است، الكترونيكي درتجارت بين‌المللي بازارسازي براي مذكوردهد. ارتقاء رابطه اين در را مذكور صنعت زمان مي‌تواند

‌محصوالت، كيفيت ارتقاي و بهبود بر تمركز شيميايي، صنايع در.2‌نياز پيش‌ محصوالت، مصرف از مثبت تجربه ايجاد منظور به

‌كه همانطور الكترونيكي تجارت مي‌باشد.‌زيرا صادرات توسعه‌مورد در اطالعات و ارزش انتقال براي قدرتمندي و قوي اهرم

‌مربوط اطالعات حال عين در است، مشتري به كيفيت با محصول‌مشتري به سريع خيلي نيز را محصول ازمصرف منفي تجربه به

‌مي‌تواند پايين كيفيت با محصوالت مورد در و مي‌كند منتقلباشد. خطرناك

‌چرم بخش زير در چرم، و پوشاك نساجي، صنعت در.3‌بازار در ايران وجهه احياي و بازاريابي برفعاليت‌هاي طبيعي،تمركز

‌در بهتر اطالع‌رساني در سعي و صادركنندگان آموزش مربوطه،‌مي‌تواند كه است اقدامي خارجي، بازارهاي به محصوالت مورد‌دهد.‌در ارتقاء را الكترونيكي تجارت در صنعت اين موفقيت امكان‌جديد فناوري‌هاي به صنعت تجهيز مصنوعي، چرم بخش زير مورد

22

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

‌از عالي، كيفيت با منابع تأمين و توليد‌كنندگان آموزش توليد،‌تجارت توسعه در سرمايه‌گذاري گونه هر از قبل كه است اقداماتي

‌الكترونيكي تجارت تا گيرد صورت صنايع اين در بايد الكترونيكيشود. استفاده بازار در نفوذ اهرم يك عنوان به بتواند

‌اين چاپ، و صحافي بندي، بسته مقوا، كاغذ، صنعت مورد در.4‌ارزيابي صنعت ضعيف‌ترين صادراتي، توان فقدان دليل به صنعت‌كافي، دانش فقدان صادركنندگان، نظر از آن اصلي علت و گرديده‌است.‌پيشنهاد قبيل اين از مسائلي و مالي پشتيباني الزم، فناوري‌فناوري تجهيز جهت در الزم اقدام ابتدا صنعت، اين در مي‌شود‌حمايت‌هاي با سپس و گيرد صورت توليدكنندگان آموزش و توليد‌تجارت در بازارسازي معيارهاي بهبود زمينه مجاز و الزم

شود. ايجاد صنعت اين در الكترونيكي،‌منظور به روشي ارائه صدد در حاضر تحقيق اينكه به توجه با

‌در بين‌المللي بازارسازي قابليت برمبناي ايران صنايع اولويت‌بندي‌محورهاي بر آتي تحقيقات مي‌شود پيشنهاد بود، اكترونيك تجارت

گردند: متمركز زير تحقيقاتي بين‌المللي، بازارسازي ‌موفقيت ارزيابي معيارهاي از يكي صرفا

‌ساير مي‌توانند محققين است، الكترونيكي تجارت در صنايع‌و كرده شناسايي نيز را الكترونيكي تجارت در موفقيت معيارهاي

دهند. دخالت اولويت‌بندي اين در ‌يكي صادركنندگان، نظر ‌مي‌تواند كه است اطالعاتي منابع از صرفا

‌حاضر تحقيق براي شده گرداوري داده‌هاي مبناي عنوان به‌مانند ديگري منابع به رجوع با مي‌توانند شود.‌محققين استفاده‌ايران كاالهاي واردكنندگان از نظرسنجي اينترنت، در موفق موارد

‌با را اولويت‌بندي اين صادرات، ارقام و آمار و خارجي دركشورهايدهند. انجام بيشتر اعتبار

براي مي‌توان روش اين از كشور، مختلف صنايع بر عالوه‌

23

‌و شركت يك مختلف محصوالت مختلف، شركت‌هاي اولويت‌بنديكرد. استفاده نيز محصوالت ديگر دسته‌بندي

مورد در بين‌المللي، بازارسازي توان بررسي به اقدام بر عالوه‌‌و نرم‌افزار كتاب، مانند دارد وجود آن امكان كه محصوالتي برخي

‌ملي سطح در را مذكور اولويت‌بندي مي‌توان رايانه، سخت‌افزارداد. انجام نيز

24

www.a00b.com داده پایگاه پروژه سایت وب طراحی نویسی برنامه SQL Serverپروژه اکسس و UML09131253620 افزار نرم مهندسی و

منابع

‌به''ار ‌و1373 عزي''زا...‌)زمس''تان معماري''اني، ع''ادل، .‌آذر،]1[‌فصلنامه گروهي“، تصميم‌گيري براي نوين ‌تكنيكيAHP” (؛1374.28 ‌و27 شماره مديريت، دانش

‌”بررسي (؛1380) فتحي وس'''عيد حميد حس'''يني، .‌خ'''داداد]2[‌توسعه، و مديرت بازاريابي“، در آن نقش و ارتباطات عصر تحوالت.8 شماره

) فقيهي ابوالحسن و ال''واني مهدي و شمس‌السادات .‌زاهدي،]3[‌طباطب''ائي. عالمه مديريت،‌تهران:‌دانشگاه جامع فرهنگ (؛1376اول. چاپ

‌(1376 )پ'''اييز س'''تاك مص'''طفي عزي'''زا..‌و .‌معماري'''اني،]4[‌صنايع، فصلنامه كيفي“، چندگانه معيارهاي با گروهي تصميم‌گيري”

اول. شماره‌تع''يين (؛1378) بازرگ''اني پژوهش‌ه''اي و مطالع''ات .مؤسسه]5[

‌نس''بي مزيت‌ه''اي تق''ويت جهت صنعتي سرمايه‌گذاري اولويت‌هاي‌ش''ركت چ'اپ هاش''ميان، مس'عود مج''ري:‌س''يد ص'نعتي، صادرات

بازرگاني. نشر و چاپ[6]. Timmers P. (2000); Electronic Commerce: Strategies and

Models for Business to Business Trading, England; John Willey

& Sons Itd.

[7]. Kare Silver, Michael (2000); E-Shock 2000, 2nd ed., Mac

Millan Press Ltd.

[8] Dibb, S., Simkin, L., Pride, W. and Feroll, O. (1991);

Marketing, Concepts and Strategies, Houghton Mifflin, Boston.

25

[9]. Kottler P. (1991); Principles of Marketing. 5th ed., NY;

Prentice-Hall- International Ed.

[10]. Stanton Wiliam J. and Etzel Michael J. and Walker Bruce

J., (1991); Fundamentals of Marketing, 9th Ed., NY: McGrow-

Hill.

[11]. Ives Susan, McGow Bill (1997); Your Markets, Accessed

at: http://www.texas. net/~square1 /mark12.html

[12]. Ives Susan, McGow Bill (1997); Distributin and Pricing,

Accessed at: http://www.texas.net/~square1/mark12.html

[13]. Lowe E. (1996); Marketing Plan: How to Gain a

Compettitive Edge, Accessed at:

http://www.edge.lowe.org/resource/document/htmldocs/8896.ht

m

[14]. Doukidis G. et all (June 1998); Athens University Report

on Employment Effects of Electronic Commerce, Eurro FIET&

Euro Commerce.

[15]. Wilsom R. F. (2000); Pricing Strategy as Part of Your

Internet Marketing Plan, Accessed at:

http://www.wilsonweb.com/wmt5/Plan-pricing.htm

26