98年11月號《Career職場情報誌》精采文摘

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打造自己的財富金湯匙

最偉大業務員就是你！在「含金量」最高、收入最優渥的工作中，業務員堪稱是門檻最低的職業，不限學歷背景、無須資金準備；但同時，它也是門檻最高的行業，沒有三兩三，別想上梁山！

TOP SALES!

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不限學歷與出身業績是王道

一年可以賣掉50輛VOLVO車的華禕汽車頂尖業務員曾偉智，最高學歷僅有振聲高中畢業，但憑著卓越的業務手腕，不到30歲便躋身年收百萬俱樂部；草屯商工畢業的7年級生陳榮華，一年可賣掉2萬5千多雙鞋，年紀輕輕便成為阿瘦皮鞋忠孝店店長，掌管SOGO商圈一級戰區旗艦店的帥印。

當業務的條件海闊天空，許多不甘生涯被「卡住」的有志者，會選擇這條路讓自己的人生「翻盤」。

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日本人很喜歡用「魂」這個字，來詮釋某種極致的精神力量。

身為一線人員的「業務魂」，就是能夠「經得起熬」──只有經得起歸零、拒絕、等待與沈潛的業務員，才有資格寫下傳奇。

經磨難而不屈撓的「業務魂」

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業務魂1》熬得住歸零

每天，從失業開始

世界級潛能開發大師博恩崔西（Brian Tracy）形容業務員每天的工作都是「從失業開始」的。做業務員，要熬得住這種「歸零」。

業務員都是獎金獵人，絕大多數的業務工作底薪都不高，有些甚至是「零」底薪，得靠佣金才有辦法活下去，業績好，收入就豐；但是如果客人不買單，你就等著喝西北風。而且，無論你上一期的業績如何，到了下個計算期就自動歸零。業務員永遠都要推著巨石上山，再眼睜睜看著它無情滾回原位。

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業務魂2》熬得住勞碌一天工作12小時是常態

做業務不比在辦公室裡做行政或幕僚工作，是個必須不分寒暑晴雨，終年在外勞碌奔走的行業，而且，也沒有所謂的「朝九晚五」，客戶什麼時候需要你，你就要什麼時候出現。

對業務員而言，「時間就是金錢」這句話絕對是成立的。想要有好的報酬，就得先付出更多時間。

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業務魂3》熬得住挫折

沒受過傷，哪能做業務？

無法忍受他人批評或對自己說「No」的人，是沒辦法當業務的。

「不挑剔，那還叫做客戶嗎？」，要「服侍」客戶，本來就要有被刁難的心理準備，甚至還可能幫客戶擦屁股卻「真心換絕情」。奧美廣告董事副總經理唐心慧強調，如果能把這種特別難搞的客戶照顧得妥貼，這個客戶將會成為你最有力的鐵票。

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撐過「撞牆期」就是坦途

所有頂尖業務都強調「人脈」的重要，但沒有人一入行就滿手客戶的，每個業務在耕耘人脈的過程中，都會經歷或長或短的「撞牆期」，這段時間客戶青黃不接，很多新手業務都承受不了期間的挫折感，中途就放棄了，十分可惜；但，要是撐過了，往後就是一片坦途。

選對公司才能水漲船高

由於業務員生活必須與壓力共舞，格外需要組織奧援。許多業務員都很強調「選公司」的重要性，對業務員來說，品質好的產品才容易銷售，而只有好公司才能生產高品質的產品，選對公司，就等於先贏在起跑點。

好公司除了提供良好的教育訓練以外，品牌資源也比較強勢，能吸引一流客戶，站在巨人肩膀上做事，不但成長速度快，成功機率也高。

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業務員賣的其實是「自己」

業務員的生涯中，公司僅是扮演「師父領進門」的角色，修行還是在個人。本身也曾經是個Top Sales的銷售技巧名師，陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲總是苦口婆心告訴學員，當業務是一條很辛苦的路，除了不斷衝刺、衝刺、再衝刺以外，「在還沒有掌聲之前，你一定要學會自我激勵。」

「業務員其實賣的是『自己』，」謝文憲建議業務員每天出門前都應該對著鏡子告訴自己：你很好、很棒、容光煥發、想法很新、你簡直是天才、我以你為榮……「你說這是洗腦也好、催眠也好，你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」

曾經創下4項世界紀錄的汽車銷售員喬吉拉曾說：「在你成功地把自己推銷別人之前，必須先百分之百地把自己推銷給自己。」

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許多讓客戶氣急敗壞的話，往往不是業務員刻意說的，而是「無心之言」。還有一些銷售話術，不但無法贏得顧客好感，反而會得罪客戶。業務員與其絞盡腦汁說「好」話，還不如說「對」的話。

銷售話術 可別弄巧成拙!

業務這樣說絕對賣不掉！

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《TOP SALES不會踩的話術地雷》作者張潛指出，下列幾種常見銷售話術，也許業務員自我感覺良好，聽在顧客耳裡卻是另一回事：

「我從來不說假話」「我有騙過你嗎」「我說的都是真的」等保證不騙人的話術，反而更啟人疑竇：銷售對象又不認識你，怎麼知道你是否騙人？愈越是如此保證，愈越令人質疑可信度。

「萬一你離婚的話」「當你死的時候」等唱衰的話少說：沒人喜歡被唱衰，就算業務員是基於好心，聽的人也不舒服。

「都是為你好」是另類強迫推銷：誰都懂得為自己打算，當業務員說「都是為你好」，客戶會覺得好像在暗指他笨，不懂如何做對自己最好的決定。

過度的讚美反而顯得虛假：讚美過了頭，會讓人一聽就知道你在講假話。特別是使用「比喻」來讚美人時，如果比喻的對象，恰巧是客戶最討厭的人；或比喻太誇張，客戶身材肥矮，卻誇她像林志玲，客戶會以為你在反諷她。

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「××商品賣得很好，看過的人幾乎都會買」，這類強調很多人愛用的話，客人不一定領情：現在很少有客戶喜歡「別人都有」的東西，強調獨特性、限量反而更吸引人。

「那件作品很貴！」「這間房間一晚要1萬2喔！」「那裡是VIP區」等將客戶分等級的話少說：沒有人喜歡被看扁，別光從顧客的衣著、外觀來評判其口袋深度，把每個客戶都當成VIP，才是生財之道。

當客戶明確表示「不要」時，別死纏爛打：顧客說「不要」，一定有他的道理，要先了解、解決，而不是一味強迫推銷。

沒有人天生就懂得如何投客戶所好，「唯有吃虧、跌倒過，才知道什麼交談口吻、哪種說話內容最為討喜。」說話技巧都是靠長期練習、經驗累積而來，業務員若太自以為是，不自我檢討改進，哪天說話得罪客戶、丟了生意，可沒人會同情你！

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懂得成功秘訣，就能掌握致勝的關鍵!

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信義房屋| 陳明玉 | 每年仲介賣出16億元房子

不是追求「優秀」，而是追求「頂尖」

她不是小池塘裡的大魚，她是房仲龍頭公司的第一名，

而且是遙遙領先、蟬聯冠軍寶座達了10年之久的不敗女王，

她的努力令人動容，已經超越了勤奮，

而是一種以身相殉的拚勁。

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勤奮：不辭勞苦，具有高度行動力

專業：深耕所屬商圈，充分瞭解周邊房地產動態，仔細聆聽客戶需

求，為其尋找適合且能增值的物件

貼心：絕不隨便與客戶失聯。父親節、母親節、客戶生日都會寫卡

片或傳簡訊表達關心，報稅季節並會提供合適建議

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保德信| 陳玉婷 | 壽險3W世界女性紀錄保持人

總機小姐毅然轉行，變身壽險業超級天后

放棄台灣最大法律事務所總機小姐的安穩生活，陳玉婷選擇接受業務工作的挑戰，

以高度的自我紀律，不放過任何一個成交機會，不但創下3W世界女性紀錄，

也奠定不可動搖的「壽險天后」地位。

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工作計畫表：每週三提前完成本週工作，以便有充裕時間準備下週

工作

妥善的時間安排：每日工作量中，「學習」占10%，「行銷」占

40%，30%保留給「客戶服務」，20%用於開拓新客戶

爭取客戶「轉介紹」：不放棄任何一個可能的機會

憂患意識：常保對失敗的恐懼感

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阿瘦皮鞋| 陳榮華 | 每年賣出2.5萬雙鞋

客情做得好，業績沒煩惱!

店裡隨時準備醫藥箱，讓鞋跟磨破腳的客人，買鞋後可以舒適上路；

趁等公車時進店內逛的客人，店員會幫忙留意公車，讓客人安心選購…，正因為「客情做得好，業績沒煩惱」，所以陳榮華每年能賣出高達2.5萬雙鞋。

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客情做得好，業績沒煩惱：和顧客做朋友，細膩體察顧客需求，提

供別家沒有的貼心服務

化被動為主動出擊，不乾等顧客上門

絕不讓客人等待，或浪費客戶時間

訓練店員的「顧問」能力，在顧客上門的「黃金10秒」，研判店內

商品如何與顧客穿著搭配

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VOLVO| 曾偉智 | VOLVO汽車全台業務冠軍

球場=生意場，客戶在哪，我就在哪

銷售進口高級房車，不能只是被動等待「櫥窗客」自動送上門，

必須主動出擊開發人脈。VOLVO汽車超級業務員曾偉智強調，

潛在客戶在哪裡，業務人員就該往哪裡去。。

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專業：對自家產品的優點、技術、品牌沿革瞭若指掌，可以立即回

覆客戶疑問

投客戶所好：根據客戶的族群、喜好，設計不同的話題，使用不同

的應對方式，拉近彼此距離

人脈經營：為了接近目標客群，自費學習高爾夫球技，與大老闆們

在球場上交朋友

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遠雄房屋| 蔡姈君 | 每年賣出5億元新屋

人生地不熟，房屋照樣賣第一!

從深耕多年的高雄調到台北，人脈頓時歸零，連路都搞不清楚，又遇到金融海嘯衝擊，但蔡君姈照樣每年賣出5億元的房子，

光是在台北三峽，兩年內就賣出超過100幢新屋。她是怎樣辦到的？

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初期「掃街」開發客源很困難，只要清楚自己要什麼，調整好心

態，就不怕辛苦

買屋攸關客戶一輩子的積蓄，業務員必須展現專業和真誠，贏得信

任就容易成交

被客戶拒絕，就當成是訓練膽量和毅力，絕不讓挫折持續超過1天

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台灣大通訊| 李尚修 | 把「020」變成全新搖錢樹

抓對客戶決策關鍵人，業績達陣事半功倍

不必口若懸河也能成為Top Sales！工程師出身的李尚修，

除了業務員最基本的勤奮打拚與用心服務外，更懂得如何抓緊客戶決策的關鍵人，

並且發揮業務創新力，為老產品發掘意想不到的新客群，

從而創下耀眼的業績。

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找對人：抓緊客戶端主導採購決策的關鍵人

打死不退：堅信無論處於多大的劣勢，只要沒有被判出局，就有扳

回一城的機會

業務創新：能為邊緣產品發掘出全新客群

努力加努力：不放過任何潛在的客戶，鍥而不捨掃樓打電話，決不

給自己偷懶的藉口

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奧美廣告| 唐心慧 | 從小AE變副董事總經理

好業務要像一盞明燈，發光發熱感染團隊

有別於一般賣有形商品的業務，廣告業務賣的是無形的創意、觀點與建議，周旋於客戶、創意團隊與業務團隊之間，

沒有三頭六臂的本事絕對不行！

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熱情：必須很喜歡接觸人，且熱愛挑戰、變化以及嶄新的創意

用功：廣告不是天馬行空，必須持續努力讓你的專業與時俱進

溝通協調力：廣告業務必須在客戶與創意端之間穿針引線，溝通協

調技巧絕不可缺

抗壓性與高EQ：工時極長，經常得在緊迫的時間壓力下工作，還得

面對各造的情緒，若無法正面思考，絕對無法生存

團隊合作：從提案到結案，業務團隊與創意團隊都緊緊綁在一起，

必須合作無間，才能順利產出作品

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一品夫人| 吳天成 | 一個母親節賣600個鍋子

電視購物天王，把銷售變成表演秀

許多婆婆媽媽最愛看一品夫人執行長吳天成賣鍋子，因為看他做菜，就像是一場精采的料理秀，

看完也忍不住心動想買來試用。螢光幕前完美的表演，其實每一個細節，

都是吳天成精心設計的結晶。

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長期在百貨公司和菜市場，與顧客現場直接互動，掌握表演銷售的

精髓

事前精心設計道具、動作、台詞、說話聲調、表情，其中道具用的

食材，不惜工本要用最好的

平日反覆演練，表演節奏俐落，不拖泥帶水

以強烈的對比效果，設計高戲劇性、高感染力的表演

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龍巖人本| 孫宗民 | 今年賣出3億元生前契約

被客戶拒絕74次，成功就來臨了!

身為龍巖人本歷年最年輕的處長，不到30歲就帶領百人團隊，

創造數億的年營業額，躋身年薪千萬俱樂部，孫宗民靠著明確的奮鬥目標、願景領導的風格、

和對客戶的感動服務，在生前契約的「黑色商機」大放異彩。

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目標明確：一開始就以創業自我期許，以當上處長為奮鬥目標

願景領導：鼓舞團隊成員勇於築夢，以培養下一個處長的態度，不

吝於投資員工的訓練費用

使命感：不斷思考如何幫助客戶、幫助家屬，提供感動服務

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