Гк ruspole brands

Объединение КХ «ДЯДЯ ВАНЯ» и

ГК «Corrado»

Предпосылки и базовые принципы

Оглавление

Предпосылки …………………………………………………………………………………………………..…………………………………… 3

Состояние на 2013 год. КХ «Дядя Ваня» ……………………………………………………………..................................... 4

Состояние на 2013 год. ГК «Corrado» …………………………………………………………………………............................ 5

Объединение КХ «Дядя Ваня» и ГК «Corrado».Базовые принципы…………………………………………………….. 6

Принципы последовательности действий по слиянию в продажах……………………………………………………. 7

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня». Основные характеристики ………………………………………………………………….. 8

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня». Позиционирование. ………………………………………………………………………….… 9

Принципы концентрации ресурсов ……………………………………………………………………………………………………... 10

Враги – конкуренты …………………………………………………………………………………………………………………………….... 11

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня». Присутствие ассортимента в ТТ. Золотая линейка................................. 12

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня». Присутствие ассортимента в ТТ………………………………………………………….. 13

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня». Распределение по ассортименту ………………………………………………………. 16

Продажи ГК «Дядя Ваня» по каналам ………………………………………………………………………………………………… 18

Новые возможности для партнеров ……………………………………………………………………………………………………. 19

Справочная информация ……………………………………………………………………………………………........................... 20

2

Предпосылки

• Усиление конкуренции на рынке прежде всего за счет роста СТМ

• Необходимость снижения издержек на единицу продукции

• Необходимость присутствия в виде ТМ-лидера в нескольких товарных категориях

• Необходимость увеличения загрузки собственных производственных мощностей

• Требование рынка к более глубокому взаимодействию с дистрибьюторами (фокусные команды, торговые представители производителя на местах)

3

Состояние на 2013 год. КХ «Дядя Ваня»

Москва и Московская

область25,7%

Приволжский ФО

5,7%Сибирский и Дальневосточ

ный ФО17,0%

Северо-Западный ФО

12,1%

Уральский ФО30,9%

Центральный ФО

4,6%

Южный ФО4,0%

Присутствие ТМ "Дядя Ваня" в регионах (категории маринованные овощи и закуски)

Москва и Московская

область 54,2%

Приволжский ФО

3,7%

Сибирский и Дальневосточ

ный ФО8,1%

Северо-Западный ФО

11,1%

Уральский ФО

12,7%

Центральный ФО

7,8%

Южный ФО2,4%

Присутствие ТМ"Дядя Ваня" в регионах (категории соусы и уксусы)

11,1

11,311,0

12,7

10,5

11,0

11,5

12,0

12,5

13,0

окт 10- март11 окт 12 - март 13

%

Динамика присутствия в сегменте «Маринованные огурцы»*

Доля в натуральном выражении, % Доля в денежном выражении, %

— 15 лет стабильного присутствия на российском рынке;— более 100 товарных позиций;— высокий показатель уровня знания торговой марки среди потребителей; — успешное позиционирование в среднем ценовом сегменте; — широкий охват торговых точек и представленность во всех каналах торговли;— лидер сегмента «Маринованные огурцы» с долей 12,7% в стоимостном выражении*;— один из самых любимых брендов россиян в категории «Консервированные овощи и фрукты» по версии Online MarketIntelligence;— один из брендов, входящих в топ-10 производителей в категории «Горчица» с показателем доли 3,1% в натуральном выражении и 3,4% в стоимостном выражении*.

* Расчеты, подготовленные ООО «Дядя Ваня Трейдинг», частично основаны на данных аудита розничной торговли компании Nielsen по категориям «Маринованные огурцы» и «Горчица» в 16 городах РФ за период октябрь 2012 - март 2013. Действительно на 25 сентября 2013 года.

4

Состояние на 2013 год.

ГК «Corrado»

*1 - По данным статистики продаж и таможенной статистики

- ГК «Corrado» работает на российском рынке 12 лет.- У компании самый сбалансированный ассортимент на рынке. Три торговые марки в порфеле: La Corra, Corrado, Vilanta.- В категории «Маслины и оливки» ТМ Corrado входит в тройку лидеров с долей 5,7%. -- В категории «Горох и кукуруза» доля ТМ Corrado 6%.- В категории фрукты в сиропе ГК «Corrado» работает с 2-мя наиболее емкими сегментами – ананасами и персиками в сиропе, занимая соответственно 4,9% и 2,5% рынка. Что позволяет компании входить в ТОП 10 игроков рынка.

Расчеты подготовлены на основе данных таможенной статистики, а также внутренних данных компании

Lorado16,0%

Vitaland6,0%

Сладкий экватор5,0%

Lutik+Baleno5,0%

Золотая долина5,0%

Кормилица5,0%

Corrado +Vilanta4,9%

Mikado4,2%

Delcoff3,0%

Золото глобуса2,2%

Прочие43,7%

Игроки категории "Ананас в сиропе"

Iberica7,2%

Maestro de oliva6,0%

Corrado5,7%

ITLV4,1%

Acora3,4%

Sol Negro2,8%

Coopoliva2,6%

Sler2,6%

Скатерть-самобранка

2,0%

Heraclio1,9%

Rean1,6%

СТМ21,0%

Другие ТМ39,1%

Игроки категории "Маслины и оливки"

Bonduelle34%

6 соток6%Corrado

6%

Green Ray3%


3%Фрау Марта

3%

Дядя Ваня2%

СТМ36%

Другие7%

Игроки категории "Горох и кукуруза"

5

Базовые принципы объединения

Ноябрь 2013 год. Объединение КХ «Дядя Ваня» и ГК «Corrado»

Единый блок закупок.

Единый блок продаж(см.след.слайд).

Единый финансовый блок.

Единый мерчендайзинг.

Единая внутренняя логистика.

Единая складская логистика.

Отдельные маркетинговые

бюджеты по каждой из четырех

торговых марок.

Отказ от внутренней конкуренции между торговыми марками в одинаковых товарных группах.

Единая политика в формировании портфеля торговых марок и расстановка приоритетов по каждой товарной группе.

Концентрация маркетинговых и рекламных бюджетов на категориях –лидерах.

6

7

Теоретический периодОрганизационный

период Рабочий период

Январь 2014 г.Февраль 2014 г.,март

2014,апрель 2014, и далееапрель 2014 г. и далее

Определение структуры единого отдела продаж

перезаключение контрактов

Работа с утверждённым клубом дистрибьюторов по

утверждённым планам продаж и ТМ

знакомство с клиентами,экономикой

заведение новых матриц

аудит клуба дистрибьюторов

утверждение плана продаж и трейд маркетинга

Принципы последовательности действий по слиянию

в продажах

Ценовойсегмент

Торговая марка Товарные категорииЛидеры продаж

Основные конкуренты

Premium

Марка представлена в единственной категории - готовые овощные блюда, объединяющей 11 товарных позиций.

Ресторация Обломов

Middle up

Лидер рынка – «Маринованные огурцы» -Товар года 2012/2013

Скатерть-самобранка; 6 соток, ЕКО

Горчица, хрен, аджика Верес

Middle up

Маслины и оливки супергиганты из Греции Green Ray

Оливки и маслины из Испании Maestro de Oliva, Iberica

Горошек, кукуруза, фасоль Bonduelle, 6 соток

Фрукты в сиропе Lorado, Скатерть-самобранка

Low

- Маслины и оливки;- Бобовые и кукуруза;- Овощная консервация;- Фрукты в сиропе и т.д.

СТМ федеральных сетей.

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня»

Основные характеристики

8


Зерно-Бобовые

Оливки и маслины

МаринадыФрукты в сиропе

Салаты и закуски

Грибы Хрен Аджика Горчица Уксус КетчупТоматная

паста

High

(Греция)

Middle up(Испания)

Low

Активность на рынке на

удержание позиций

Фокусная группа. Концентрация всех ресурсов компании(принципы в следующем слайде).

Политика установки на полку. Группа развития.

Группа стабильности. Удержание оборотов.

9

Позиционирование

10

внутренний приоритет

Фокусная Группа Товаров

приоритет в планировании

приоритетность в мотивации департамента отдела продажприоритет в производстве

приоритет в развитии продукта

внешний приоритет

Фокус на ударах по конкурентам

фокус в работе с ЛС и ФСприоритетность в мотивации

дистрибьюторов

фокус в бренд - маркетинге фокус в ТМ

Принципы концентрации ресурсов

11

МЕТОДЫ СРЕДСТВА

убирание с полок мерчендайзингубирание из контрактов

дистрибьюторовдополнительные бонусы сетям

уменьшение продаж дистрибьюторов

дополнительные бонусы дистрибьютерам

уменьшение имиджа

вытеснение конкурентов в основной прайс

эксклюзивные команды

ATL и BTL акции

Конкуренты

Оливки

Зерно-бобовые

Маринады

Конкурентная борьба отдела продаж

12

Портфель ТМ ГК «Дядя Ваня

Все форматыДядя Ваня

Огурчики "По-Берлински"680

Ассорти овощное (огурцы и томаты черри) 680

Томаты Черри 460

Томаты Маринованные 680

Томаты в т/с 680

Закусочка "Венгерская" 460

Хрен столовый 140 ст. банка

Соус "Аджика по-абхазски" 140

Corrado

Маслины б/к 300Маслины с/к 300

Маслины гречес. Супергигант с/к 820

Маслины гречес. Гигант б/к 420

Оливки б/к 300

Оливки гречес. Супергигант с/к 820

Оливки гречес. Гигант б/к 420

Оливки фарш. анчоусом 300

Оливки фарш. кревет. 300

Оливки фарш. лимоном. 300

Горошек зеленый 400

Кукуруза деликатесная 340

La Corra

Икра из баклаж. 540гр

Икра из сладкого перца(лютеница) 550гр

Икра из сладкого перца и баклажан (пинджур) 550гр

Овощи печеные на гриле в мас.530гр

Обязательное присутствие ассортимента во всех магазинах обслуживаемых дистрибьютером


13

Присутствие ассортимента в ТТГипер-/супермаркеты Дискаунтеры Традиц.розница Супермаркеты Гипермаркеты

Дядя ВаняОгурчики "По-Берлински" 370 х х

Огурчики "Восточные" 680 х х

Огурчики "Закарпатские" 680 х х

Огурчики "Маринованые" 950 х х

Ассорти овощное (огурцы и томаты) 1800 х х

Томаты Маринованные 1800 х х

Патиссоны маринованные 670 х х

Икра из обжаренных кабачков 460 х х

Кукуруза сладкая 340 х х

Фасоль белая 400 х х

Фасоль белая в т/с 400 х х

Горчица "Русская" 140 ст. банка х х

Горчица столовая 140 ст. дой-пак х х

Горчица "Русская" 140 дой-пак х х

Хрен столовый 140 ст. дой-пак х х

Хрен с лимоном 140 ст. банка х х

Хрен со свеклой 140 ст. банка х х

Уксус яблочный ароматизированный 6% 500 х х

Уксус виноградный ароматизированный 6% 500 х х

CorradoГорошек зеленый 200 х х

Кукуруза деликатесная 150 х х

Кукуруза молодая в початках 330 х х

Маслины с/к 300 х х

Оливки фарш. лососем 300 х х

Оливки фарш. тунцом 300 х х

Ананасы кольца 825 х х

Ананасы кусочки 850 х х

Персики отборные половин. 410 х х


14

Присутствие ассортимента в ТТГипер-/супермаркеты,традиц.розница

Дискаунтеры Традиц.розница Супермаркеты ГипермаркетыLa Corra

Баклаж. печеные на гриле в мас. 520 х х

Баклаж.,обж. с перцем,запеч. на гриле в мас. 530гр х х

Баклаж.обжарен. с томат. и чесн. 520гр х х

Грибы жареные с овощами 550гр х х

Икра из кабачков 540гр х х

Фасоль гигантская печенная 540гр х х

Цукини печеные на гриле в мас.540гр х х

Дядя Ваня х х

Фасоль красная 400 х х х

Горчица столовая 140 ст. банка х х х

Уксус столовый 9% 500 х х х

Уксус столовый 9% 1000 х х х

Corrado

Маслины гречес. Гигант с/к 420 х х х

Маслины крупные отбор. б/к 425 х х х

Маслины крупные отбор. с/к 425 х х х

Оливки гречес. Гигант с/к 420 х х х

Оливки с/к 300 х х х

Ананасы кольца 565 х х х

Ананасы кусочки 565 х х х

Персики отборные половин. 820 х х х


15

Присутствие ассортимента в ТТГипер-/супермаркеты, дискаунтеры,традиц.розница

Дискаунтеры Традиц.розница Супермаркеты ГипермаркетыДядя Ваня

Закусочка "Мелитопольская" 460 х х х

Лечо "Закарпатское" 460 х х х

Дядя Ваня х

Огурчики "Дамские" 680 х

Ассорти овощное (огурцы и томаты) 950 х

Томаты Маринованные 950 х

Перец маринованный Чили 350 х

Перец маринованный сладкий 670 х

Икра из обжаренных баклажанов 460 х

Закусочка "По-Тоскански" 460 х

Горошек "Кубанский" 400 х

Хрен с лимоном 140 ст. банка х

Хрен со свеклой 140 ст. банка х

Соус "Хренодер" 140 х

Соус "Аджика" 175 х

Кислота уксусная пищевая 70% 180 х

Томатная паста 25% 270 х

Кетчуп Классический дой-пак 330 х

Кетчуп Болгарский дой-пак 330 х

Кетчуп Шашлычный дой-пак 330 х

Кетчуп Острый дой-пак 330 х

Кетчуп По-грузински дой-пак 330 х

Corrado х

Оливки Греческие "Каламата" 300 х

Оливки Греческие б/к 300 х

Оливки Греческие с/к 300 х

Оливки Греческие фарш красным слад. перцем 300 х

Оливки Греческие фарш миндалем 300 х

Дядя Ваня

Корнишоны "По-французски" 420 х

Зернобобовые

Маслины и оливкиМаринованные овощи

22%


38%

Распределение по ассортименту

22%

16


Готовые овощные блюда и закуски

Соусы и заправки

Консервированные фрукты

7%

5%

6%

Распределение по ассортименту

17

Продажи ГК «Дядя Ваня»

по каналам продаж

Федеральные сети Дистрибьюторы

Гипермаркеты, супермаркеты

Суперреты(минимаркеты)

Традиционная розница

Открытые рынки

37% 54% 8% 1%

27% 45% 21% 7%

33% 51% 12% 4%

17% 23% 46% 14%

18

Новые возможности

для партнеров

Компания №2 на рынке консервированных овощей и фруктов, закусок и соусов.

Преимущества работы с крупной компанией: Сбалансированная ассортиментная матрица, позволяющая охватить 80% полки консервированных овощей и фруктов. Максимальная гибкость в работе с федеральными и локальными сетями, а также дистрибьюторами.

Прямая экономия, сервис: Оптимизация и удешевление внутренней логистики. 5-12% → 2-7% Рост уровня складского сервиса.

Углубление сервиса в продажах: Появление предложений, основанных на эксклюзивных/частично эксклюзивных условиях. Более тесная кооперация с клиентами в части вторичных продаж и продаж на территории за счет увеличения регионального штата компании. Расширение покрытия территории службой собственного мерчендайзинга. Выделенные торговые команды в регионах.

19

Компания №1 по сбалансированности ассортиментного портфеля в категории ПОК.

Справочная информация

20

Какие бренды выбирает покупатель

По данным «TNS Россия» в пятерку лидеров по знанию и потреблению в категории «Консервированные овощи и фрукты» входят торговые марки Bonduelle, «Дядя Ваня», «6 соток», «Главпродукт», Globus. При этом тройка лидеров по знанию марок в точности совпадает с тройкой лидеров по потреблению.ТМ Corrado уступает лидерам по уровню знания, что в большей степени и влияет на уровень потребления.

Bonduelle

Дядя Ваня

6 соток

Главпродукт

Globus

Помидорка

Зеленый великан

HeinzВерес

Фрау Марта

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0 10 20 30 40 50 60

Личное потребление марок (%)

Знание марок (%)

1

3

2

1

2

3

Лидеры рынка

Трудности с распространением и качеством

Нишевые или новые марки

21

18

32

28

22

8

15

28

49

Частота покупки, % от числа покупателей категории*

Консервированные овощи Консервированные фрукты

один раз в неделю и чаще

2-3 раза в месяц

один раз в месяц

реже одного раза в месяц

65 73,4

60,1 63,6

33,1

47,4

22,8

35,328,6 34,531

38,9

17,320,9

12,7 13,810

30

50

70

90

2006/1 2013/1

% о

т о

бщ

его

ко

ли

чест

ва р

осс

йи

ски

х се

ме

й Динамика потребления*

Зеленый горошек Кукуруза консервированная Маслины и оливки

Фасоль консервированная Огурцы консервированные Ананасы консервированные

Персик консервированный Абрикосы консервированные

Тенденции рынка

По данным «TNS Россия»*: За последние восемь лет консервированные овощи и фрукты россияне стали приобретать на 10% чаще – с 73% в 2006 году до 84% в 2013 году. 81% российских семей приобретают консервированные овощи, 45% - фрукты. Лидерство по розничным продажам среди консервированных овощей удерживает зеленый горошек (73,4%), на втором месте кукуруза (63,6%), на третьем оливки и маслины (47,4%), на четвертом – фасоль (35,3%), на пятом – консервированные огурцы (34,5%). Из консервированных фруктов россияне чаще всего выбирают ананасы – 38,9%, персики -20,9%, абрикосы – 13,8%.

22

Дядя Ваня12,6%


5,8%

Corrado5,8%

Lutik3,7%

Bonduelle5,2%

Огородников3,2%

6 соток4,1%Закусон

3,1%Lorado3,6%

EKO2,6%

Казачьи разносолы

2,2%

Sonna Mera1,9%

Vitaland1,5%

Мелен1,8%

Верес2,7%

Ряжский погребок

0,5%

Золотая долина0,8%

Kuhne2,4%

Mikado0,9%

Sunfeel0,7%

Vilanta0,4%

СТМ16,8%

Другие торговые марки17,7%

Доли игроков в денежном выражении

Сегмент «Маринованные огурцы»

Совокупная доля ТМ «Дядя Ваня», «Corrado» и «Vilanta» сегмента «Маринованные огурцы» равна 17,1% в натуральном выражении и 18,8% в стоимостном выражении.

* Расчеты подготовленные ООО «Дядя Ваня Трейдинг», частично основаны на данных аудита розничной торговли компании Nielsen по категориям «Маринованные огурцы» и «Горчица» в 16 городах РФ за период октябрь 2012 - март 2013. Действительно на 25 сентября 2013 года.

Дядя Ваня11,3%


5,4%

Corrado5,4%

Lutik4,1%

Bonduelle3,8%

Огородников3,5%

6 соток3,4%

Закусон3,2%

Lorado3,0%

EKO2,9%Казачьи

разносолы2,5%

Sonna Mera2,0%

Vitaland1,9%

Мелен1,8%

Верес1,6%

Ряжский погребок1,3%

Золотая долина

1,1%

Kuhne0,9%

Mikado0,7%

Sunfeel0,6%

Vilanta0,4%

СТМ22,4%

Другие торговые марки

17%

Доли игроков рынка в натуральном выражении

23

24

Спасибо за внимание!

Спасибо за внимание!

Documents

Гк ruspole brands