區域管理 Territory Management

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ELI LILLY & COMPANY

區域管理Territory Management

美國禮來大藥廠2001年 2月 28日


ELI LILLY & COMPANY

銷售代表基本能力

行銷計劃

區域管理

銷售能力


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快多

好省區域管理

區域管理的目的


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銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化


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快多

好省

區域管理

區域管理


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目标设定

问题鉴定改善方法

工作区域认定

快多

好省

區域管理

區域管理


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主要工作成果領域 KRA

KRA = Key Result Area得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作 = 不同 KRA

– 升遷– 工作內容改變– 組織變化


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什麼是你的主要工作成果領域 ?

你

這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?


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區域管理的對象

銷售代表

經銷商

客戶


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客戶

經銷商

銷售代表

時間資源評估



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溝通與管理

客戶

經銷商

銷售代表



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客戶

經銷商

銷售代表

目標客戶鑑定


客戶


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潛力客戶现有客戶

目標客戶的產生


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未成交客戶現有客戶目標客戶

目標客戶鑑定


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潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序


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潛力客戶名單收集

顺序

客户名称饲养类型

饲养规模

半年当量

客户等级

销售计划


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生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其他

客户等级

经营规模

半年当量

经营规模

半年当量

经营规模

半年当量

经营规模

半年当量

小(C)

中(B)

大(A)


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潛力客戶分級A 級客戶定義

– 大規模客戶 , 單一客戶可能產生 80% 業績B 級客戶定義

– 中規模客戶 , 單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力

C 級客戶定義– 小規模客戶 , 有潛力晉級 A/B 級之客戶


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區域內業種與地理分析

甲地乙地丙地丁地合计

大 (A)

中 (B)

小 (C)

合计


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區域內業種與地理分析

公司名稱 : 區域 :


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练习：请完成潛力客戶名單分析

顺序

客户名称饲养类型

饲养规模

半年当量

客户等级

销售计划


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練習題請以最主要產品為例 , 完成你區域內 A/

B/C 級潛力客戶名冊


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現有客戶分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定


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1-99 100-300 >300( C 5 1 6

2 5 1 8( B 1 1 2

8 6 2 16


現有客戶深度分析


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練習題請以最主要產品為例 , 完成你區域內現有客戶深度分析

( C( B( A



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现有客户分析表顺序

客户名称饲养类别

销售历史

客户等级

对公司贡献

销售计划


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可怕的 80/20 理論 80% 的手機來電來自 20% 朋友 80% 的生產力來自 20% 上班時間 80% 的假單來自 20% 員工 80% 的衛生紙被 20% 同事用完 80% 的國家資源被 20% 人佔用80%的業績來自 20%客戶


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如何提高銷量 ?

加大廣度– 增加客戶數

加大深度– 增加單一客戶銷量

• 當量計算


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目標客戶的產生

潛力客戶现有客戶

時間 !


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时间管理

時間 !


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時間資源可用工時計算

可用工時分配– A 級客戶 2 次拜訪 / 月– B 級客戶 1 次拜訪 / 月– C 級客戶 0.5 次拜訪 / 月– 3x2+2x8+1x6 = 28 次 / 月 / 行銷代表

1-99 100-299 >300

( C 5 1 6

( B 2 5 1 8

( A 1 1 28 6 2 16


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湯姆就是瑪莉 Time is Money!

時間成本 Hourly rate

( 薪資 + 差旅費 + 福利金 + 訓練費 + 其它 )

22 天 / 月 x 8 小時 / 天


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如何提高資源利用之效率 ?

80/20 理論將有限資源集中運用於 A 級客戶

– A 級客戶 : 加強開發 , 以創造更多業績– B 級客戶 : 維持– C 級客戶 : 經銷商經營


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Ù YÔ %́ A ¼ ‰¿ Í‘ ô B ¼ ‰¿ Í‘ ô C ¼ ‰¿ Í‘ ô D ¼ ‰¿ Í‘ ô E ¼ ‰¿ Í‘ ô

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合理的資源分配


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經銷商－溝通與管理

行銷代表的角色

公司政策的傳達者

區域銷售的推動者


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經銷商的定位

既是客戶又是工作伙伴

公司財務與行銷的支援者


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經銷商的管理重在需求的鑑定與發展

建立健康的經營態度加強區管經營能力

製造互動機會有效率的溝通


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快多

好省

區域管理

區域管理


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潛意識自我設限Assumed Constraint

派克魚反應Pike syndrome

拿破崙 : 不想當將官的士兵不是好士兵 !


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如果你是集團最高負責人 ,你最想改變的一件事為何 ?

(3 分鐘 )


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你的不滿常來自這 3 U

不合理 ( Unreasonableness )不平均 ( Unevenness )沒效率 ( Unproductiveness )


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你有什麼不滿 ?

Key Result Area

主要工作領域


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問題鑑定

找出痛點 - 魚頭鑑定原因 - 魚骨


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魚骨圖


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快多

好省

區域管理

區域管理


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目標設定目標一定要 SMART次級目標駕駛儀錶板


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SMART Goals Specific & Measurable明確而能衡量

Motivating能激勵你自己

Attainable能達成

Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關

Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因素


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快多

好省區域管理



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檢驗你的目標1. 分析你自己希望改善的要點 ( 例如 : 體重 , 薪水 , 生活環境 , 工作事項等 )

_____________________________________________________

2. 這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的 ?_____________________________________________________

3.把它列為目標 ( 可衡量的或可觀察的 ), 你想改善成何種情形 ?_____________________________________________________

4. 假使你依目前的方法 , 它會成為什麼情形 ?_____________________________________________________

5. 你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標 ?_____________________________________________________

6. 你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些 ?_____________________________________________________

7. 要達成上述第三項所列目標是 , 如何容易或如何難於達成 ?_____________________________________________________

8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性 ?_____________________________________________________

9. 請將上述第三項所列目標 , 以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述 ._____________________________________________________

10. 你預測在何時可以達到上述第九項所列目標 ?______________________________________________________

11.總而言之 , 一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為 ______________________________________ 並且在 ____年 ____ 月 _____日以前達成 .


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快多

好省

區域管理

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改善方法行動方案陳述甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式


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行動方案陳述我 (或 ? 人 ) 要在 ? 時間 ,做 ? 事 ,預計花 ?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?


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編號任務名稱工期1 內部稽核計畫 9d2 稽核 Q4.1 - 管理責任 9d

3 稽核文件相符性（Q4.1 與子項） 2d

4 比較品質文件與 ISO 的需求 1d

5 比較程序文件與品質文件 1d

6 視需要稽核程序（Q4.1 與子項） 3d

7 計劃如何稽核 Q4.1 2d

8 定義 Q4.1 與其子項所影響的範圍 1d

9 決定反對證據以備稽核 1d

10 舉辦稽核－－相對於品質文件／程序的驗證活動1d

11 將不符合處書面化 1d

12 矯正措施 3d

13 執行矯正措施 1d

14 驗證矯正措施的影響 1d

15 結束矯正措施 1d

四五六日一二三四五六日一二7日 85年 1月 14日 85年

甘特圖 ( Gantt Chart )


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區域計劃制定流程目標分配

狀況分析

公司策略

區域行動方案

目標客戶設訂

行銷月曆


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行動方案 - 目標客戶名單

目標客戶名單月計劃週計劃每日拜訪行程


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如何貼近我的客戶 ?Locating My Customers


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如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位

請問你要到那裡找你的客戶 ?


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如何找到顯性的客戶 ?

社會習慣–交友– 政治 ,黨籍

文化習慣–文化水平–閱讀雜誌書籍電視報紙

購買習慣–獨力 /協會 /聯合採購


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追求卓越定期總結

- 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍- 視覺化追蹤- “ 我希望 ....”

獎勵- 繼續成功的動力- “ 我很感激 ...”

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