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城轨 eLTE 多业务统一承载解决方案销售指导书Issue V1.0Date 2023-05-08

华为技术有限公司

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华为城轨 eLTE 多业务承载解决方案销售指导书秘密

目录1 引言.........................................................................................6

2 解决方案描述..............................................................................72.1 解决方案定位与概述...........................................................................................................................7

2.2 主要需求和挑战...................................................................................................................................7

2.3 解决方案卖点.......................................................................................................................................8

2.4 解决方案可销售清单.........................................................................................................................11

3 市场机会点分析..........................................................................153.1 机会点概述.........................................................................................................................................15

3.2 全球各区域市场发展现状简述（截至 2012 年 12 月）..............................................................21

3.3 解决方案细分市场情况介绍.............................................................................................................21

1.1 行业客户分类.....................................................................................................22

1.2 行业典型决策链.................................................................................................24

4 销售策略..................................................................................264.1 总体策略.............................................................................................................................................26

4.2 聚焦市场.............................................................................................................................................26

4.3 合作.....................................................................................................................................................26

4.4 销售模式.............................................................................................................................................26

4.5 项目拓展.............................................................................................................................................27

4.6 销售策略.............................................................................................................................................27

5 竞争策略..................................................................................285.1 解决方案攻防要点.............................................................................................................................28

文档版本 1.0(2023-05-08)华为专有和保密信息

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日期修订版本描述作者2014-01-08

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1 引言本文档的目的是为一线销售人员提供《城轨 eLTE多业务承载解决方案》的销售策略指导。其主要内容包括市场机会点分析，我司解决方案的构成与亮点，解决方案的引导策略，选型策略，商务策略，竞争策略，同时提供必要的销售支撑平台信息和流程信息。销售策略指导书的使用对象是华为一线人员，不得直接递交客户，严禁外传。




2 解决方案描述2.1 解决方案定位与概述当前城市轨道交通中的行车指挥、列车控制、乘客资讯、列车视频监控等业务都需借助车

地无线通信网络。这些车地无线通信网络分别隶属于 CBTC（基于通信的列车控制系统），PIS（乘客资讯系统，含列车视频监控），列车无线调度通信系统，并由通信、信号两个专业设计、施工及建成投产。

在国内各城市轨道交通线路中，由于用户需求的发展和技术水平的限制，通信、信号专业只能通过窄带无线或公共频段独立组网，解决各自专业运营管理急需的车地通信传输需求。这种情况下车地无线网络存在较多的问题。

解决既有项目终端配套，保证紧急需求落地和交付。

2.2 主要需求和挑战城市轨道交通中的行车指挥、列车控制、乘客资讯、列车视频监控等业务都需借助车地无线通信网

络。这些车地无线通信网络分别隶属于 CBTC（基于通信的列车控制系统），PIS（乘客资讯系统，含列车视频监控），列车集群调度通信系统，并由通信、信号两个专业设计、施工及建成投产。

目前，在国内各城市轨道交通线路中，由于用户需求的发展和技术水平的限制，通信、信号专业只能通过窄带无线或公共频段独立组网，解决各自专业运营管理急需的车地通信传输需求，当前各系统建设的现状如下：

（1）各业务系统独立建设各自的无线承载网络，频谱、站点配套等资源消耗高（2）CBTC系统主流采用 2.4G 公共频段的 WLAN无线局域网技术实现车地通信，随着城市

WLAN 建设和应用普及率的提升，各城市基于 CBTC 制式的城市轨道交通线路越来越多的面临外部



华为城轨 eLTE 多业务承载解决方案销售指导书秘密2.4G系统的干扰影响（一线城市平均 10次/每日/线、二线城市平均 1次/每日/线），严重可导致列车制动停车晚点，典型如深圳地铁二号线。

（3）PIS系统普遍采用 2.4G 公共频段的 WLAN无线局域网技术实现车地通信。如同 CBTC系统，PIS系统也面临这外部无线系统的严重干扰导致直播视频模糊、马赛克。另外WLAN系统设计之初定位于静止或者低速环境的无线局域网应用，并不适用于高速移动应用的地铁环境，虽然应用于地铁的WLAN 产品进行了定制优化，但在高速环境仍旧存在丢包率高、系统吞吐量下降的问题，导致 PIS 应用带宽不足、丢包率过高。

随着城市轨道交通运营管理需求的不断扩大和多元化，对车地无线通信的可靠性、安全性、传输带宽等方面提出了更高要求，城市轨道交通既有相关系统已无法满足这些应用要求。城市轨道交通需要一种新的无线宽带移动通信技术，能提供宽带、迅捷、可靠的车地无线传输，能够同时承载多种业务，主要的需求如下：

一网多业务承载：通过一张无线宽带网络融合 CBTC、PIS、集群多张分离的网络，降低建设和运维成本，提高频谱等资源利用率；

出色的抗干扰能力：能抑制或者避免外部无线系统的干扰，如开放的 WLAN热点、蓝牙、微波、医疗仪器、运营商无线网，彻底解决现有 WLAN 专网面临的干扰问题和挑战；

极佳的移动性：满足现有城市轨道交通运营设计时速 80KM/H-120KM/H 的移动性需求，并且满足未来地铁设计时速向更快的速度演进需求；

2.3 解决方案卖点

2.3.1 方案主要技术车地无线宽带网络承载着CBTC，PIS(包含CCTV)业务，CBTC 业务是行车安全的保证，对于车地

无线网络提出更高的要求，无单点故障，双网冗余覆盖。PIS(包含 CCTV)业务视频实时直播，支持高清视频直播，监控录像能够及时传回控制中心，需要一张高带宽，稳定的车地无线网络。华为 TD-LTE无线网络满足车地无线宽带网络的要求，并支撑未来业务(多媒体集群)的扩展。

本解决方案中，车地无线宽带网络采用 TD-LTE 技术，提供 A、B双网设计，两张网络完全独立，并行工作，互不影响。每个网络包括了核心网 (eCNS)、轨旁无线接入网(DBS3900)、车载无线终端 (TAU600)。A 网络单独用于 CBTC 业务的承载，B 网同时用于 CBTC 业务和 PIS 业务的承载。

整体解决方案如下图：




图 1 华为 eLTE 多业务统一承载解决方案架构本方案通过专频双网可靠通信设计、长距离覆盖车地统一运维设计、车地一网多业务承载设计，解

决城轨车地网络目前存在的问题，提高运营效率。1、可靠性设计：通过冗余设计，包括了系统级冗余，设备级冗余，单板级冗余，提高网络的可靠

性。利用 LTE 专频网络及 IRC，ICIC抗干扰技术，增强网络的抗干扰能力。2、简易维护设计：基于 LTE 的长距离覆盖能力，减少设备在隧道等复杂场景的部署。利用统一网

管，对无线网络及终端进行管理，简化运维。3、多网融合设计：改变原有的多张网络承载多业务，利用一张网络承载 CBTC\PIS 业务，通过无

线链路预算，QoS设计，时延设计确保网络的服务质量。同时设计也充分考虑多媒体集群业务的未来扩展。

1. 专频双网可靠通信车地通信网络主要承载 CBTC 与 PIS 业务，CBTC 对于网络的可靠性以及抗干扰能力要求高，因为

CBTC 业务安全运行至关重要。PIS 业务对于实时性，以及视频图像的播放质量要求高，同样也需要一张可靠的车地通信网络。

为了减少干扰，LTE 网络选择专用频段(1785HZ-1805HZ)，同时利用专有抗干扰技术降低其他无线信号的对车地通信网络的影响，进而降低对地铁业务的影响。

整个网络采用双网冗余设计方案，A/B 网从核心网、接入网到终端都用两套独立设备，用来提高系统的可靠性。




图二双网冗余覆盖2. 长距离覆盖车地统一运维

传统的城轨车地网络，由于技术限制，需要在隧道里部署大量的设备才能完成无线覆盖，这种覆盖方式会带来大量的维护工作，降低运营效率。

LTE 能通过多天线、功率控制等多种技术，增长小区的覆盖距离，降低设备进入隧道的数量，在设备维护方面给维护人员节省了大量时间。

另外，为了进一步简化运维，华为提供统一的无线网络管理平台，而传统网络侧设备的网管系统不会去管理车载终端，华为的网管平台不仅对无线网络侧设备提供有效的管理手段，也对无线终端提供便利的管理，能够及时的发现故障，定位故障。

图三区间隧道覆盖示意3. 车地一网多业务承载

车地无线宽带承载地铁 CBTC 与 PIS 业务，同时支持后续地铁语音调度、列车维护等业务的扩展，进行多业务统一承载。多业务在车地无线网络上统一承载，网络设计需要考虑如下三方面的业务的需求：

业务总带宽：车地无线网络的链路带宽需要满足各个业务的总带宽之和，确保在无线小区的边缘的无线总带宽不小于各个业务总带宽。

业务优先级：车地无线网络承载不同类型的业务，这些业务的重要性及在地铁承担安全保障性不同，车地无线网络对这些业务进行统一承载的时候，需要根据各个业务重要性保证业务报文的优先级。

业务端到端时延：车地无线网络承载的各类业务，其端到端时延需求不一致，需要保证每类业务的端到端时延满足需求。




2.3.2 方案卖点(Key Message)随着城轨面临日益增长的客流，对运营效率，运营体验，运营安全保障提出更高的要求。需要利用

先进的通信网络技术，将行车控制，乘客信息资讯，列车人员调度连接在一起。作为网络和通信行业的领导者，华为正在利用自己在技术上的优势，为客户解决日常难题，保障城轨运营的安全，提升效率。您也可以依靠我们来为您提供帮助。

华为的城轨 eLTE 多业务统一承载解决方案有如下特点：自主产权，产业链完备：车地无线宽带网络采用的 TD-LTE系统，具有中国自主知识产权，

是公认的移动通信主流技术。标准完善、公开、统一，产业链完备。全球主流设备商均参与LTE 标准制定和产品开发，易实现互联互通；

专用频段，抗干扰强：采用专用频段避免公众开放信号频段重叠，能抵抗WiFi、蓝牙、公网、集群等外系统干扰，解决当前 CBTC系统易受外界干扰的问题；采用 ICIC，IRC 等抗干扰技术，解决系统内干扰问题；

设备少，易维护：LTE采用扁平化组网方案，简化网络架构，减少网元数量；通过一张车地无线宽带网络融合传统的 CBTC、PIS 多张不同制式的车地网络，减少网络张数；单小区覆盖距离远，隧道内基站设备几乎为 0，大幅降低维护工作量；

多网融合，资源共享：不同业务承载在同一张车地无线网络上；对不同业务应区分 QoS，业务之间既能保证逻辑隔离，又能共享网络基础资源，提高资源利用率。

高速移动状态下大带宽： AFC 技术有效纠正快速移动下的多普勒频偏，支持 120 km/h 以上高速移动，强力支撑城轨未来速度演进。

华为城轨 eLTE 多业务统一承载解决方案能够满车地无线通信方面的需求，通过与经验丰富的本地合作伙伴提供全方位支持，达成您所期待的可靠性、安全性和高性能。华为城轨 eLTE 多业务统一承载解决方案，值得信赖，是能助您获得成功的技术。

2.4 解决方案可销售清单2.4.1 场景简述车地无线宽带网络承载着CBTC，PIS(包含CCTV)业务，CBTC 业务是行车安全的保证，对于车地无线网络提出更高的要求，无单点故障，双网冗余覆盖。PIS(包含CCTV)业务视频实时直播，支持高清视频直播，监控录像能够及时传回控制中心，需要一张高带宽，稳定的车地无线网络。华为 TD-LTE无线网络满足车地无线宽带网络的要求，并支撑未来业务(多媒体集群)的扩展。本方案设计一张基于 TD-LTE 技术的城市轨道交通车地无线宽带网络，承载 CBTC、车载PIS、车载 CCTV、语音调度和列车维护等其它业务。




车地无线宽带网络采用 TD-LTE 技术，提供A、B双网设计，两张网络完全独立，并行工作，互不影响。每个网络包括了核心网(eCNS)、轨旁无线接入网(eNodeB)、车载无线终端 (TAU)。A 网络单独用于 CBTC 业务的承载，B 网用于 CBTC 业务备份和 PIS 业务的承载。2.4.2 子系统清单

编号子系统简要描述来源1 eLTE

提供铁路应用的无线列调、编组调车通信、应急通信、养护维修组通信等语音通信功能，提供传输列车诊断数据，货运信息，车载旅客信息服务和其他增值服务等数据业务。

自研产品

2 传输传输子系统为本线所有通信业务提供传输服务，以满足承载语音、数据、图像传输需要。自研产品

3 数据网数据网子系统提供面向连接的网络层专线服务和交换型数据业务互联服务。自研产品

4 视频监控 CCTV子系统为车站和城轨沿线提供视频监控功能。自研产品

5 IP PBX 电话子系统为铁路全线提供公务电话通信服务，包括轨旁电话的控制系统。自研产品

6 视频会议会议子系统为铁路运营管理部门对下属车站，以及车站与车站之间召高清视频会议提供统一平台。自研产品

7 网管提供运营和维护服务。自研产品8 能源为车站和沿线设备提供电源。自研产品

以下为合作子系统，目前在立项阶段，如市场项目需要，可与交通 SDT case by case沟通。编号子系统简要描述来源

1 PIS PIS子系统为全线提供基本的导乘信息服务。2 PA PA子系统提供广播功能，为旅客和城轨职工提供语音广

播。3 CLOCK 时钟子系统为全线车站提供统一的时钟信号。4 Dispatcher 是有线调度通信系统，分为调度交换机和有线调度台两部

分。5 VRS 用于回溯和岗位抽查的整网录音系统。6 OTA 城轨运营中远程修改移动终端中 SIM卡数据设置的 OTA平

台。




7 SMSC 短信服务中心提供短消息发送、接收和存储等业务。8 VMS 语音邮箱提供语音邮件、传真邮件、漏话通知业务。9 Cab Radio 机车台，供列车司机通信的铁路专用车载通信电台10 手持终端供城轨作业人员在恶劣/办公环境下使用的专业手持移动台,

通常具备“三防”（防尘、防水、防震）结构。11 轨旁电话供城轨作业人员在城轨沿线使用的固定终端，需满足恶劣的

户外环境需求。

2.4.3 自研部分可销售产品清单固定网络

— 传送网 — MSTP

OSN500/550（V100R006C00）OSN1500（V200R012C00）OSN3500/7500（V200R012C00)

— 企业 IP 网络 — 交换机

S2700-52P-PWR-EI（V100R006C03）S3700-52P-PWR-EI（V100R006C03）S5700-52C-PWR-EI（V200R001C00）

— 路由器AR2220（V200R002C01）

— 传送OSS— 网络OSS（传送、数通、接入）

U2000 （V100R006C02）eSight（V200R002）无线网络

— eLTE — 核心网

eCNS600(V100R002)eCNS210(V100R002)

— 接入网eBBU530(V100R002)BBU3900eRRU3232(V100R001)eRRU3253(V100R001)eRRU3251(V100R002)eRRU3222(V100R002)



华为城轨 eLTE 多业务承载解决方案销售指导书秘密eRRU3255(V100R002)

— 终端TAU600(V100R002)EP680 (V100R001)

— 调度机eMDC610（V100R002）

— 调度台:eDC610（V100R002）

— 录音服务器eMRS610（V100R002）

— 天线车载天线地面全向天线地面定向天线

— 无线 OSSM2000（V200R013）eOMC910(V100R002)

2.4.4 合作部分可销售产品清单车载无线主机车载语音台固定台手持终端调度机调度台Tetra 网关




3 市场机会点分析

3.1 机会点概述与其他的陆上交通工具相比，轨道交通更加绿色、安全，能效比更高。而随着国际社会对

“基础设施可持续发展”的认识日益深化，城轨设施迎来新一轮的现代化建设高峰。以往，城轨效率的提升总需要线路扩建，车厢扩容的支撑，这种提升方向存在着周期长、

提升成本高等不足。凭借 ICT 技术的广泛应用，城轨运输正向着“提升基础设施利用率”的方向发展。3.1.1 合作简介

中铁二院原铁道第二勘察设计院，全名中铁二院工程集团有限责任公司（下文简称“二院”），成立于 1952 年 9 月，总部设在成都通锦路，公司现有员工 6400余人，其中享受国务院政府特殊津贴专家 34 人，省级以上工程勘察设计大师 13 人，各类业界知名专家近200 人，教授级高级工程师 170余人，高级工程师 1100余人，工程师 2000余人，各类注册执业资格人员近 500名。

作为国内铁路通信设备主要供应商，华为技术有限公司（下文简称“华为”）与二院公司合作由来已久。双方自 2011 年起，整合双方优势资源，基于市场项目，共同推动铁路通信技术、产品与解决方案创新，为铁路客户提供更高效、更可靠、更安全的 ICT 解决方案。

3.1.2 城轨车地无线网络 ICT关键需求 1. CBTC 业务带宽小，但需双网冗余高可靠，满足地铁安全行车需求

CBTC系统（Communication Based Train Control System）是以通信技术为基础的列车运行控制系统。其关键信号设备有 ATS(自动列车监控)、ZC(区域控制器)、CC(车载控制




器)、IL(计算机联锁)，其中地面 ATS、ZC 与车载 CC 之间的数据流通过车地无线网络实现双向通信。车地无线网络用于承载 CC- ZC、CC- ATS 之间的信号报文。典型的 CBTC 业务流程如下：

CBTC系统车地通信示意图车地无线网络为 CBTC系统地面设备和车载设备之间提供可靠、持续、双向的通信服务，

满足《城市轨道交通CBTC 信号系统行业技术规范需求规范》，其带宽、可靠性、实时性、安全性和环境方面的要求如下：

1. CBTC 业务需要严格保证 1Mbps带宽CBTC 业务每车实际需求 100Kbps带宽，但是信号系统业界需要 10倍的余量，所以标准定义CBTC 上下行各 1Mbps 的带宽。

2. 车地无线高可靠通信，避免CBTC降级或停车CBTC 业务关系地铁行车安全，车地无线宽带网络（地面和车载）需满足任意单点故障情况下不降低信号系统可用性。同时 CBTC系统对丢包率敏感，信号设备之间需要周期心跳握手，如果连续多个心跳周期没有收到报文则认为网络故障，会导致信号系统降级停车。CBTC 业务对车地无线宽带的可靠性需求如下：

车地无线宽带网络应采用双网冗余，且两个网分别采用不同的频率，实现双频冗余覆盖。

车地无线宽带网络单网络信息的丢包率应小于 1%，且列车静止状态丢包率小于0.1%。




具备抗干扰能力，防止受外部系统干扰导致丢包超过 1%。3. 数据实时传输、越区平滑切换，避免CBTC降级或停车

CBTC系统对时延非常敏感，信号设备接收端对信号数据的端到端传输时延进行检查，一个数据包发送超时则认为数据不可信(CBTC实时控车，认为延时过大的数据存在安全隐患)，当信号侧连续接收到时延超时的数据包则认为网络不可信，导致CBTC系统的降级(降级至低速的点式控制模式)或者制动停车。CBTC 业务的实时性指标如下：

车地无线宽带网络传输延迟时间应不大于 100ms。车地无线宽带网络单网络的越区切换时间应在 100ms 以内，实现无缝漫游。

4. 无线空口接入控制和传输加密需求，避免恶意用户非法接入或攻击车地无线宽带网络的空中接口是无线通信中的开放式空间，为避免恶意用户的非法接入或

者攻击，CBTC 业务对无线宽带网络的安全性需求是对传输的 CBTC 业务信息提供至少

128 位的加密。5. 车地无线网络设备满足城轨环境的 EMC、防水防尘、抗振要求车地无线宽带网络须遵从城市轨道交通环境对通信设备的特殊要求：

EMC 电磁兼容性部署在轨旁设备和变电站附近的设备需要满足铁路专有的 EMC 要求：GB 24338.5-2009《轨道交通电磁兼容第 4 部分：信号和通信设备的发射与抗扰》、EN 50121-4《Railway applications — Electromagnetic compatibility — Part 4：Emission and immunity of signalling and telecommunications apparatus》。对于安装在车载上的设备，则需要满足GB/T 24338.4-2009《轨道交通电磁兼容第 3-2 部分：机车车辆设备》、EN50121-3-2《Railway applications — Electromagnetic compatibility — Part 3-2: Rolling stock — Apparatus》。

轨旁设备防水防尘隧道内施工期间灰尘大，线路运营后隧道内有定期清洗作业（冲洗），故设备需要满足至少 IP65 等级（完全防止粉尘进入+用水冲洗无任何伤害）防护要求。车载设备抗振




列车运行过程有持续的振动和晃动，车载安装设备必须满足 EN 61373 《Railway applications - Rolling stock equipment - Shock and vibration tests》的抗振标准。

2. PIS 业务大带宽，稳定视频流，满足乘客高清视频体验需求PIS系统（乘客资讯系统）是面向乘客发布资讯信息的多媒体平台，以车站和车载显示终

端为媒介向乘客提供信息服务的系统，使乘客通过正确的服务信息引导，安全、便捷地乘坐轨

道交通。PIS 在正常情况下，提供乘车须知、列车到发时间、列车时刻表、管理者公告、政府

公告、出行参考等实时动态的多媒体信息；在火灾、阻塞及恐怖袭击等非正常情况下，提供动

态紧急疏散提示。

在列车运行中车载设备要实时接收来自地面运营中心的节目，在列车车厢显示屏上播出音

视频。同时通过车厢内监控摄像头，监控旅客乘车情况，将监控视频信息实时上传至运营中心，

作为管理部门安全决策的支持信息。

车地无线宽带网络为 PIS系统(含列车视频监控)设备和车载设备提供可靠、持续、双向的

通信服务，满足 PIS 业务在地铁高速行车（如 120km/h）情况下的车地信息传输的高带宽、

可靠性、实时性及地铁环境需求。1. 无线大带宽接入，实现高清视频下载和车载监控回传




下行直播视频目前主流为 720P 的高清视频，带宽需求为 6Mbps,但随着 1080P高清视

频(8Mbps)的普及，后续新建、改造线路的直播视频码流会逐步向更高清的 1080P 发展，

故每列车的下行带宽需求至少 8Mbps。

上行回传的车载视频清晰度为 D1，每路车载视频的带宽需求至少为 2Mbps，国内城轨要

求控制中心可以随机选择一列车的两路车载视频并发回传监控。同时为了在应急情况下能

并发上传更多的车载视频码流，上行带宽最少需要扩展到 6Mbps。

PIS 业务的带宽需求每列车上行带宽 6Mbps，下行带宽 8Mbps。2. 车地无线高可靠通信，提供乘客高清视频直播体验

PIS 业务需要车地无线信号能够在全线无缝覆盖，包括车站、区间及车辆段，提供稳定可

靠的车地通信通道。

无线终端冗余备份部署，避免单点故障。 PIS 应用侧虽然对于实时视频码流接收有一定的缓冲和重传处理机制，但各 PIS集

成商、设计院对于车地无线宽带网络的丢包率指标并没有降低，要求丢包率不低于 1%。

3. 数据实时传输、越区平滑切换，避免视频马赛克、声音停顿等现象为满足高速行车下地铁乘客的高清视频体验，车地无线宽带网络需满足 PIS 业务的实时性需求。

车地无线宽带网络传输延迟时间应不大于 300ms。




车地无线宽带网络支持 120km/h高速切换，须采取有效措施减少切换时间和降低因切换带来的数据损失，以保证在车上的实时播放不中断，且播放质量不受影响，切换时间少于 100 ms。

4. 车地无线网络设备满足城轨环境的 EMC、防水防尘、抗振要求PIS 对车地无线宽带网络的 EMC 等环境要求等同 CBTC系统的要求。

3. 车地无线多网融合 ICT 需求针对每种业务分开建网的种种弊端，通过建设一张车地通信无线宽带网络，满足各业务系统的接入

和承载要求，优化各个业务系统独立建设车地通信网络的现状，统一车地通信移动带宽网络，提高频谱站址配套的资源利用率，降低建设和维护成本。

多张车地无线网络融合后的 ICT 需求如下：1. 通过频段选择、抗隧道多径、冗余覆盖、可靠配置，保证业务安全可靠选择专用频点，规避其它无线系统干扰车地无线频段可申请 400MHz （ 380MHz-470MHz ）、 1.4GHz （ 1447MHz-

1467MHz）、1.8GHz（1785MHz-1805MHz）3 个频段，优先申请采用 1.8G 行业频段，从而避免 2.4G WiFi热点、手持MiFi、医疗仪器等外部无线电干扰。选择抗多径能力强的无线技术，适应轨道隧道多径环境覆盖抑制多径效应导致的接收端误码丢包，使得车地无线通信的丢包率控制在 1%以内。

提供A、B双网覆盖，规避单网故障适配信号系统设备双发选收的机制，采用完全独立的两张车地无线网络，实现网络任意单点

故障系统可用性不降低。设备及单板提供冗余备份，规避单点故障

CBTC车载无线终端双网冗余配置，满足信号列车设备和地面设备的双通道冗余可靠性。PIS车载无线终端主备冗余， PIS列车网络接入轨旁无单点故障。核心网单板级冗余配置，无单点故障。

2. 通过避免隧道内设备部署、减少轨旁设备数量、远程集中维护，降低运维难度和成本隧道内基本零设备部署，提高设备故障时维修及时性



华为城轨 eLTE 多业务承载解决方案销售指导书秘密为了不影响运营期间列车的安全运行，在设备故障时技术人员可以及时进行问题定位、维修

坏件替换，需要减少隧道内设备安装甚至隧道内零设备部署。减少轨旁设备数量，降低总体的维护工作量

为了降低车地无线系统整体的维护工作量，通过合理的无线覆盖和部署规划、加大基站的区间覆盖距离、提高设备的融合利用率，进而减少车地无线宽带网络的设备数量。远程集中维护，提前预警、精确定位，提高维护效率车载无线终端、轨旁基站、核心网通过集中网管统一设备管理、配置、告警监控、话统分析

等。3. 为实现多业务统一网络承载，需要满足综合承载性能、多业务承载安全、行业属性准入

需求多业务统一网络当前阶段能够承载 PIS 和 CBTC 业务，并预留承载语音集群能力。车地无线网络需要满足所有业务最严格的性能指标传输时延：<100ms。丢包率：静止状态小于 0.1%，行车状态小于 1%。带宽：每列车下行 9Mbps、上行 7Mbps。移动性：越区切换时延<100ms，支持 120KM/H 以上列车速度。可用性：可用度 > 99.999%。

多业务统一网络承载要空口安全接入认证和业务安全逻辑隔离空口 128 位的动态密码，无线终端认证通过后才能接入无线网络。为不同业务分配不同的传输资源，并通过隧道、标签等技术实现业务安全隔离。

多业务统一承载网络需要满足轨道行业属性的准入需求 EMC：轨旁满足 GB 24338.5-2009、EN 50121-4，车载设备满足 GB/T 24338.4-

2009、EN50121-3-2。防护：沿线轨旁设备满足 IP65 等级。



华为城轨 eLTE 多业务承载解决方案销售指导书秘密抗振：车载设备满足 EN 61373抗振标准。

未来业务(多媒体集群)扩展需求无线网络预留接口，方便后续扩展多媒体集群业务。预留带宽扩展，满足无线调度每小区下行带宽需求 0.5Mbps ，上行带宽需求

1.5Mbps。满足集群业务的 QoS 业务设计，保证集群业务优先级。

满足集群业务的可靠性组网需求。

3.2 全球各区域市场发展现状简述（截至 2012 年 12月）

城轨建设发达地区：西欧——2012 年的市场总成交量 11.88亿欧元东欧——2012 年的市场总成交量 2.34亿欧元亚太——2012 年的市场总成交量 15.29亿欧元非洲和中东——2012 年的市场总成交量 2.41亿欧元俄罗斯和独联体国家——2012 年的市场总成交量 21.19亿欧元铁路高速发展地区：俄罗斯和 CIS（独联体国家）的城轨建设市场当前为 21.19亿欧元。铁路发展较落后地区：非洲——现没有城轨，东非共同体计划投资 447万美金新建城轨（埃塞俄比亚）。

3.3 解决方案细分市场情况介绍




城轨 LTE 多业务统一承载解决方案通过一张无线网络实现对列车控制、语音集群、乘客服务、安防监控、列车维护多种业务的统一承载。在市场项目中，主要针对城市轨道交通新建或改造类项目。

图1 城市轨道交通项目投资以中国为例：新建项目投资大，项目融资通常由国家发改委、国家或地方财政拨款。通常由地方政府向国家发改委提出申请，有国家发改委责成相关部门、专家进行可行性分析，如符合条件，发改委给出正式批复，当地政府组建（或由私营资本出资方）地铁建设管理公司。由地方财政以直接投资，或者联合私营资本（政府主导）以 PPP 或 BOT 的形式筹备资金。1.1行业客户分类

轨道行业通信项目中主要角色:




图2 轨道项目主要角色及其职责其中：

业主：对通信集成商有选型权；设计院：对技术方案选择有建议权；监理：对工程开展各个环节有管理、监督权；集成总包商：对工程按期、保质、保量开通负责；有对分包商、设备的选择权；系统供应商：一般只面对集成商（如时钟、广播等），但个别系统可能单独招标




（如 PIS），则需面向业主；主要负责按期供货、技术支持，对行业影响力小，受制

于集成商；

客户分类如下：表1 客户分类

客户分类职责特点

城轨公司建设部门建设部门关注系统建设情况，包括设计，安装

等建设情况，运营部门关注其系统运维情况，资源部门关注其建设的投资回报情况。运营部门

资源部门

系统运营商技术部门技术部门关注其设计、安装及运营情况，财经

部门关注及建设的投资汇报情况。财经部门

1.2行业典型决策链

城市轨道交通行业采购决策，通常由以下主要参与方：地方政府：一般由分管建设的副市长任项目总指挥、管理者。可直接影响甚至左右

地铁业主的决策。城轨业主：技术装备处、总工办、指挥部是设备招投标主要决策部门，在项目招投

标决策中起决定性作用。




行业主管部门：国家及地方发改委，对企业准入及资质有引导权。其中国家发改委

大力支持国产化工作，对具备自主创新能力的企业有政策上的扶植。地方发改委对

扶植本地的轨道交通国产化工作有推动作用设计院：项目前期方案论证、制定，标书编制；对厂家有建议权

城市轨道交通行业，尤其是新建类项目通常项目周期较长。项目运作流程：整个工程从审批到开通耗时约 5 年；通信系统集成商/供应商在机电设备招标前开始参与，直到工程开通，历时 2~2.5

年；投标前准备、商务技术谈判、设计联络等过程历时约 1 年，凭借的是技术和解决方

案能力，是竞争力所在；设备监造、出厂验收、安装督导、调试、联调等历时 1~1.5 年，决定工程能否按期

开通，凭借集成管理经验与能力；

因此，在城市轨道交通行业中，存在以下采购特征：更倾向于寻找行业领先的集成商、设计院和设备供应商；




在采购活动中处于决策机构的是属于管理层的信息中心或相应综合部门，其职能是审批各部门提出的信息化采购计划，以及具体的实施方案，并最终报董事会审批。。




4 销售策略

4.1 总体策略聚焦城轨运营 ICT 需求，深挖轨道交通项目机会点。

4.2 聚焦市场1. 发展中国家市场（亚非拉）：重点关注中资机构在本地的新建轨道交通项目，充分利

用我司在本地运营商市场及国家政府高层的关系资源，进行 Hi-touch,以销售通信系统小集成或部分通信解决方案为主；

2. 发达国家市场：关注大 P、渠道的合作资源建设，与本地 SI 合作为主，进行成熟单产品解决方案或部分通信解决方案销售。

4.3 合作1. 集成商合作与各区域的本地总承包商及全球大 P（通信信号集成商）建立合作关系，根据集成商在本

地市场的资源、客户关系、市场占有率等能力进行评估、排序，管理各区域内的集成商资源。2. 供应商合作可基于方案本身的系统需求和参数，针对相关的项目，在本地寻找单系统合作方，以确保

项目合作部分的可交付性。




4.4 销售模式以尖刀产品“eLTE，传输、网络”进行突破，带动传统语音通信、视频监控配套产品的

销售。以通信系统小集成销售优先，单产品解决方案及部分通信解决方案销售次之。模式一：业主直接发通信包；模式二：业主发四电包或信号和通信包；模式三：业主发整包，包括基建和四电。

4.5 项目拓展利用华为在全球运营商市场的政府资源，在亚太、东南亚、中东、欧洲等目前聚焦城轨运

力提升改造或大量新建的市场区域，建立相应区域内城轨的山头项目。

4.6 销售策略1. 全程全网的解决方案引导：eLTE＋传输＋接入＋核心网＋调度应用＋终端＋OSS/

BSS，突出方案可完美适配 ETCS-2 标准。2. 新建铁路，以拓展全网解决方案为主，以 eLTE系统作为尖刀产品，带动传输、网络、电话和监控等产品的销售。

3. 对于城轨设施比较落后（10 多年的）的区域或国家，电气化改造机会点多，根据项目建设范围，可推全网方案，或分别推 eLTE 和传输、网络等配套系统。

4. 对于城轨线较多，或业主机构的层级结构分明，可以主动引导集中调度，建设骨干网、全国核心网、集中调度中心等大网综合解决方案。

5. 城轨 ICT系统较多，如可能，尽量引导客户调度通信（eLTE加综合承载网）单独招标。




5 竞争策略

5.1 解决方案攻防要点城轨运营通信解决方案中主要产品的技术定位如下：多重技术保证业务可靠

提供隧道场景漏缆全覆盖，确保信号质量；专用频段无干扰，9 级 QoS 保障机制；移动性强，高速(>120Km/h)切换稳定。

车地 4G回传 1 网收编一网接入数据，视频等多种业务，双网冗余配置；峰值带宽下行 100Mbps，上行 50Mbps。

大幅降低维护成本无线小区覆盖 1.2 公里，正线隧道内基站设备几乎为 0



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