Concept nou vânzare Asigurări Viaţă prin

Banca Transilvania

Alin T. BăiescuDeputy CEOAEGON Asigurări de Viață România

Cluj-Napoca, 2011

Nevoi: vânzători + clienți BT

Discuția de vânzare să pună accentul mai mult pe emoțional, să se bazeze pe

un concept / o povestioară facil de înțeles și explicat, dar cu relevanță pentru

mesajul financiar care se dorește transmis;

Să cuprindă / introducă, în mod natural în discuție analiza necesităților

financiare, ca element de “diagnostic financiar” înainte de a propune o soluție;

Armonizare / integrare / utilizarea comună a FAN (Formularul de Analiză a

Necesităților) + materialele de Marketing (flyer, broșură) + soluție Modeling;

Să ajute vânzătorul / clientul să opteze pentru produsul + varianta optimă a j p p p p

acestuia, mai ales în contextul în care oferta AEGON va ajunge la 3 produse în

Q2 2011.

2

Soluție de implementat

Introducerea conceptului de “Sănătate financiară a clientului”, astfel:

Se face o analogie ușor de înțeles și relevantă între sănătatea fizică și cea

financiară, cu următoarele elemente relevante pentru client:

Ambele situații sunt dorite;

Pentru atingerea scopului, în ambele cazuri, e nevoie de un anumit efort /

angajament / perseverență;angajament / perseverență;

În ambele cazuri, vor fi persoane care își vor lua angajamentul și se vor

implica în procesul de însănătoșire, altele nu.

3

Concretizare Soluție - Piramida nevoilor financiare

Ali t țiNevoi financiare Produs financiar Alimentațiesănatoasă

2 Lichidităţi

3. Acumulare

BT Depozite / credite

AEGON Garantat (nou!)AEGON PEP

Legume / Fructe

Lactate / Carne

1. Protecţie

2. Lichidităţi

AEGON La Nevoie +,BT cont curent

BT Depozite / credite

Cereale / Paste / Pâine

Legume / Fructe

4

Mesaj transmis clienților prin intermediul Piramidei

N il fi i t di Nevoile financiare sunt diverse;

Satisfacerea acestora e “sănătos”să urmeze o anumită succesiune, pornind de

la nivelul de bază și continuând cu cele superioare (nu e recomandată “arderea

etapelor”; ex.: clientul care nu are un depozit, adică nu îi este satisfacută nevoia

de lichidități nu e recomandat să i se ofere un PEP – produs de asigurare cude lichidități, nu e recomandat să i se ofere un PEP – produs de asigurare cu

investiţie);

S ti f il fi i f i t bi ți d d / i ii Satisfacerea nevoilor financiare se face printr-o combinație de produse / servicii

financiare, unele specifice BT, altele specifice AEGON;

Produsele BT și AEGON nu sunt în competiție, ci se completează reciproc.

Toate aceste mesaje sunt o concretizare a faptului că:

5

j p

“AEGON e specialist în asigurari și pensii”, BT în sectorul bancar

AEGON face recomandari financiare “Cu toată sinceritatea”

Etape vânzare conform noului concept

Atragerea Atenției prin conceptul de “Sănătate financiară” cu o frază cheie;

Stârnirea Interesului prin explicarea succintă pe flyer / piramidă, prin analogie

cu piramida nutrițională, a nevoilor financiare și a soluțiilor generale de p ț ș ț g

satisfacere a lor;

Stimularea Dorinței de satisfacere a nevoilor financiare prin completarea FAN;

Declanșarea Acțiunii prin realizarea și prezentarea ofertei din Modeling + Declanșarea Acțiunii prin realizarea și prezentarea ofertei din Modeling +

documentație broșură.

6

Elemente suplimentare

Sănătatea financiară presupune o serie de principii și reguli general valabile;

Pentru a eficientiza, însă, efectul final, e nevoie și de personalizarea regulilor de

alimentație, în funcție de tipologia clientului (“profilul său investițional” pentru

t fi i ă)partea financiară);

Introducem, astfel, 3 profile de clienți, fiecare cu nevoi specifice și cu soluții , , p ț , p ș ț

financiare recomandate.

7

Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare

Clientul ALBASTRU

ECHILIBRAT

Clientul ROȘU

DINAMIC

Clientul VERDE

CONSERVATOR

8

O ti i f tă b BT AEGON

Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare

Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON

P fil C t i ti i l ți fi i ăClientul VERDE

CONSERVATOR

Profil Caracteristici soluție financiară

Venit mic Primă minimă 5 ron / lună

Nu se angajează pe t. lung

Nu își asumă riscuri

Durată: 1 lună, cu reînnoire

Protecție la riscurile existente

“Ne-educat” financiar

Flexibil

Simplitate

Alegere opțiuni

Relativ activ Protecție la riscuri

Soluție financiară - La Nevoie Plus:

9

- prima minimă 5 ron /lună;- protecție la riscurile existente.

Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare

Profil Caracteristici soluție financiară

Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON

Clientul ALBASTRU

ECHILIBRAT

Profil Caracteristici soluție financiară

Venit mediu

I t t d l

Primă minimă 90 ron / lună

A tă â ti i d Interesat de acumulare

Nu își asumă riscuri

P ți “ d t” fi i

Acceptă câștig mai redus

Plasamente cu garanții

N ită li ții l b t Puțin “educat” financiar

Comod

Nu necesită explicații elaborate

Altcineva gestionează banii

Relativ activ Protecție la riscuri

Soluție financiară - Produs NOU:

- prima minimă 90 ron /lună;

10

p ;- durata: min. 15 ani;- acumulare cu dobândă anuală garantată pentru un obiectiv bine definit.

Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare

Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON

C t i ti i l ți fi i ăClientul ROȘU

DINAMIC

Profil Caracteristici soluție financiară

Venit mediu și peste Primă minimă 125 ron / lună

Interesat de câștiguri

Asumă controlat riscuri

Plasamente în fonduri BT

Necesită evaluare risc vs. câștig

Mai “educat” financiar

Adaptativ

Înțelege mecanismul Unit Linked

Schimbare strategie investițională

Activ Protecție consistentă la riscuri

Soluție financiară - PEP NOU:

i i i ă 125 /l ă

11

- prima minimă 125 ron /lună;- durata: 10 / 15 ani.

Concluzie produse

Produsul cu economisireGarantată

PEP(Plan de Economisire

şi Protecţie)

Basic DA x

Premium  DA DA

Extra x DA

12

Produs nou → Clientul Albastru

Clientul ALBASTRU

ECHILIBRATProdus de economisire cu garanții și elemente de protecție la riscuri

Se adresează unei nevoi specifice: acumulare de bani pentru

nevoile copiilor (studii, de exemplu) / pensie;

Orizont de timp pentru acumulare: mediu sau lung, la alegerea clientului;

Acumularea capitalului se face fără niciun risc pentru client: AEGON garantează

suma la finalul contractului, precum și participarea la câștigurile suplimentare

celor garantate (în anii în care acestea se realizează);

Produsul conține și elemente de protecție la riscuri, atât pentru copil, cât și

pentru părintele plătitor.

13