09 Pregovaranje i Pregovaracke Vjestine

Republika Crna Gora VLADA REPUBLIKE CRNE GORE UPRAVA ZA KADROVE

PREGOVARANJE I PREGOVARAKE VJETINEprirunik

Podgorica, oktobar 2006.

UpRava za kadRove

mr Ranka arenac // Nevenka Pavlii // Bego Begu

PREGOVARANJE I PREGOVARAKE VJETINE Izdava: Urednik: lanoviurednikogodbora: Autor(i): Tehnikaobrada: Priprema: tampa: Tira: Upravazakadrove mrJadrankaVojinovi SvetlanaVukovi,Jadrankaurkovi, mrBorivojKos mrRankaarenac,NevenkaPavlii, BegoBegu LeonoraDedivanovi, MiroljubPavlii StudioMouse-Podgorica StudioMouse-Podgorica 600primjeraka

CIP - , 331.106.42 (035) , Pregovaranje i pregovarake vjetine : prirunik / [autori Ranka arenac, Nevenka Pavlii, Begu Bego]. - Podgorica : Uprava za kadrove, 2006 (Podgorica : Studio Mouse). - 48 str. ; 30 cm Na vrhu nasl. str.: Republika Crna Gora, Vlada Republike Crne Gore. - Podatak o autorima preuzet iz impresuma. - Tira 600. - Bibliografija: str. 44. ISBN 86-85819-04-0 1. . . . a) - COBISS.CG-ID 10919696

tampanje ove publikacije struno i finansijski je podrao projekat Jaanje kapaciteta za upravljanje kadrovima i evropske integracije PARiM CB, koji finansira EU, a realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju.


UpRava za kadRove

SADRAJ

SPISAKILUSTRACIJA ............................................................................................ 1. Uvod ....................................................................................................................7 . PRegoVARANJe ................................................................................................8 2.1.Kadasepregovaranjeupotrebljava ..........................................................9 . eLeMeNTIPRegoVARANJA........................................................................10 3.1.elementjedan:pregovarai .....................................................................10 3.1.1.Stiloviupregovaranju .....................................................................11 3.1.1.1.Kojipregovarakistilkoristite ....................................................11 3.1.1.2.Karakteristikepregovarakihstilova .........................................1 3.1.1.3.Kojipregovarakistilkoristivaoponent .................................15 3.2.elementdva:rezultat...............................................................................16 3.3.elementtri:proces .................................................................................... 3.3.1.Faza1:Prijepregovora .................................................................... 3.3.2.Faza2:Utokupregovora ................................................................ 3.3.3.Faza3:Poslijepregovora ................................................................5 4. PRINCIPIPRegoVARANJA...........................................................................26 4.1.Principijelnopregovaranje .......................................................................7 4.1.1.odvojiteljudeodproblema............................................................7 4.1.2.Fokusirajtesenainterese,nenapozicije ......................................9 4.1.3.Iznalaziterjeenjausmjerenanazajednikudobit ......................30 4.1.4.Insistirajtenaupotrebiobjektivnihkriterijuma ........................... 4.2.Kadprinicipijelnopregovaranjenepomaeonda... ............................ 5.PRegoVARANJeSATeKIMLJUDIMA ....................................................5 6.SAVJeTIzADoBRePRegoVARAe .........................................................9 7.UMJeSTozAKLJUKA ...................................................................................4 BIBLIogRAFIJA.....................................................................................................44

UpRava za kadRove


SPISAKILUSTRACIJA Slika3.1:Pregovarakistilovi...............................................................................15 Slika3.2:Rjeavanjeproblema .............................................................................4 Slika4.1:grafikiprikazetiriosnovnakorakauiznalaenjurjeenja .........1

4


UpRava za kadRove

PREGOVARANJE I PREGOVARAKE VJETINE

5

UpRava za kadRove


6


UpRava za kadRove

1. UVODVjerovatnostedosadavieputauliiliisamipostalisvjesniinjenicedapregovaramogotovosvakogadana,biloukuisasvojimnajbliima,biloutrgovini,napijaciilinaradnommjestuokohiljadusitnica,alinekadaiveomavanih ikrupnihpitanja.Pitatesemoda,akojetotako,emuondaovajpriruniko pregovaranjuipregovarakimvjetinamakadaihusavravateveoddanakada steuspostavilikontaktsasvijetomokosebe.Prisjetitesedaisamalomdjecom vrloesto,anekadaivrlointenzivno,moramodapregovaramo.Upravozbog oveuestalostiprocesapregovaranjainjegovesveopteprisutnosti,60-ihgodinaprologvijekapoelesudasepojavljujubrojneknjigeiprirunicikojesu trebalepomoiobinomovjekudausavriovakovanuikorisnuvjetinu.1 Meutim,unaojzemljiliteraturaizoveoblastinijetakoobimna.Moglobise reidasunassvjetskitrendoviutompogleduzaobili,iakosusevjetinepregovaranjauovomdijelusvijetauposljednjih15godinapokazalevienego neophodne.Naciljuovomprirunikunijedasebavimovelikimpolitikimpitanjimaimeudravnimpregovorima.Ipak,vjerujemodaevamblieupoznavanjesavjetinamapregovaranjanainterpersonalnomnivoupomoidarazumijetetasedeavaikadasuupitanjumnogokompleksnijiproblemiodonih sakojimasesvakoodnaspojedinanosusree. Napoetkuemovasblieupoznatisasamimkonceptompregovaranjaiukazatinatokadaseupotrebljava.Prijenegotoutvrdimokojisutoprincipipregovaranja,razmotriemoelementepregovaranja(pregovarai,rezultatiproces) ividjetitasveonipodrazumijevaju.Detaljnijeemosebavitiprincipijelnim pregovaranjemkojesuopisaliipromovisaliFisheriUry.Pokuaemodaobjasnimoitatrebauraditiondakadaprincipijelnopregovaranjenepomae.Na krajuemovamponuditisavjetezadobrepregovaraekojesubrojnistrunjaci izoveoblastigodinamaskupljaliipodsjetiemovasdastesvetostetrebali saznatiopregovaranju,venauiliprijezabavita.Dalivastoudi?etoonda jojednograzlogaviedapotraiteudaljemtekstukakojetomogue. Iakosupregovorijednaodnajpopularnijihstrategijarjeavanjakonflikata,oni seestokoristeikadakonfliktanema,vesepokuavajuuskladitipostojee razlike.. Nekiautoriuporedilisuvjetinepregovaranjasaborilakimvjetinamaitou prvomreduaikidom,objanjavajuidajecionaivotustvarienergijasakojom igramo.Utomsvjetluinapadisesmatrajusamobeskrajnimdarovimaenergije kojetrebaiskoristitinakreativaniharmoniannain.Jedanodvanihprincipa1 FredFisheretal.,Building Bridges between the citizens and local governments to work more effectively together through Managing Conflict and Differences,PartIConceptsandStrategies, 2000 Ibid

7

UpRava za kadRove


uaikidujedaseenergijakojudobijatemorapotovati,prihvatitiipreusmjeritiumjestodajojsesuprotstavljate.Akoizaberetedaigratesaenergijomprotivnika,moetebitidovoljnofleksibilnidaodgovoritenasvenovevrstenapada.Sposobnostdaigratespreavavasdabudetevezanisamozajednuposebnustrategijurjeavanja. Nadamosedaevamovajprirunikpomoidabudetebrziuuenjunovih nainadapregovarateijobriushvatanjuzatonetofunkcionie,aneto ne.Uistraivakomduhu,dizajnirajtesopstvenipristup,testirajtega,doradite, pokaitedrugimaiondabrzonapravitenovijuverziju.4Bilodaulaeteuneki novibiznis,prelazitenanovoradnomjestoilikupujetekola,vjetinepregovaranja mogubitikljuvaeguspjeha.5Inezaboravitedaiondakadamislitedasuse pregovorizavrili,ustvarisamoneznatekadaebitiponovonastavljeni,jer nikadanijeposljednjarunda.

2. PRegOVARAnJeUovompoglavljupokuaemodaodgovorimonapitanjeta je to pregovaranje, predstavljajuinjegovomjestouodnosunaostalestrategijerjeavanjakonflikata.Ukazaemoinabrojnedefinicijeovogpojmanaglaavajuiodgovornostukljuenihstranazasamtokpregovora.Nakrajuemoreinetootome kada se pregovaranje upotrebljava. Pregovaranjejejednaodstrategijarjeavanjakonfliktnihsituacijazasnovanih nainteresima.ovestrategijepodrazumijevajuprocedurekojeeledapomire, uravnoteeiliharmonizujupotrebeibrigeukljuenihstranainazivajuse Alternativno(sistemuzasnovanomnapravu)RazrjeavanjeSukoba(Alternative DisputeResolutionADR). 6Dakle,pregovaranjepredstavljajedanodvidova ADR-a. Postojimnogodefinicijapregovaranja.ovdjeemoiznijetisamoneke: Pregovaranje jenaindaserazrijeekonfliktiirazlikekrozdirektnukomunikaciju. Pregovaranjejestrukturisanproceskomunikacijekrozkojistraneprevazilaze svojerazlikeikonfliktepokuavajuidapostignusporazumkojijerjeenje prihvatljivozasve.7 Ibid 4 Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Penguinbook,Businesspsychology,1991 5 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. 6 ConflictManagementandHumanRights,seminar,NansenDialogueCentre,November2000 7 Cit.Whatisnegotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredby UNDPRomania,str.4

8


UpRava za kadRove

osnovnoznaenjepregovaranjajedobijanjeonogatoeliteoddrugih.8 U pregovorima uesnici sami odreuju principe pregovaranja, pogaaju se oko razliitih rjeenja i sami su odgovorni za implementaciju postignutog sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka dobrih odnosa u budunosti. Pregovaranjejevisokosofisticiranaformakomunikacije.9 Pregovaranje jepartnerstvouprocesurazrjeenjaproblemaidonoenjazajednike odlukekojeteikaboljimrjeenjimakojapruajusvakomeveidioodonoga toimjepotrebnonaduestaze.Pregovaranjeidedaljeodkompromisa.ono promoviekolaborativnipristupukojemstraneudruujuresursedarijee problemnanajboljimoguinain.10

2.1. Kada se pregovaranje upotrebljavaUpotrebapregovaranjaserazliitotumaiunaunomsvijetu.Htjelivitoiline, vistepregovara.Pregovaranjejeinjenicaivota...Svakopregovaraokoneega svakidan...Sveviesituacijazahtijevapregovaranje.Svakoelidauestvujeu donoenjuodlukakojeeuticatinanjega.Svemanjeljudieprihvatitiodluke kojejenekodrugidoniokauFisheriUryusvombestselerugettingto Yes-NegotiatingAgreementWithoutgivingIn.Nekidrugiautorizastupaju miljenjedajepregovaranjeintegralnidiopolitikogprocesakojipodrazumijeva postizanjedogovoraoupotrebiresursa,donoenjuodlukaotomekoetada radiirjeavanjenesporazumaizmeudrutvenihzajednica.11 Podsjetnik: o Pregovaranjejejednaodstrategija Alternativnog(sistemuzasnovanom napravu)RazrjeavanjaSukoba o Nemauniverzalnedefinicijepregovaranja o Pregovaranjepodrazumijevaodgovornostpregovarakihstranaza tokprocesaiimplementacijudogovora o Pregovaranjejeprisutnousvimsferamaivota,htjelimitoiline

Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Penguinbook,Businesspsychology,1991 9 www.bbraham.com,:Copyright1999-2004,BarbaraBraham,1143NeilAvenue,Columbus,ohio43201.Phone:(614)291-0155. 10 http://www.communitybuilders.nsw.gov.au 11 FisherFredandTeesDavidW,Councilor as negotiator,TrainingforelectedLeadershipIstanbul, 1996-THeCITYSUMMIT,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(Habitat)

9

UpRava za kadRove


3. elementi PRegOVARAnJAUovompoglavljugovoriemootriosnovnaelementapregovaranja,poevi odpregovaraa,prekorezultatadoprocesa.Razmotriemodetaljnotasvaki odovihelemenatapodrazumijeva,opisujuistilovepregovaranjakojekoriste razliitestraneupregovorima,kaoipojedinefazeprocesapregovaranja.Daemo vammogunostidaprocijenitekojiodstilovanajeekoristite.Nakrajuemo ukazatinatokojajevjetinaneophodnausvakojodfazapregovaranjadabise onauspjenoodvijala. Pregovoriimajutriosnovnaelementa: 1. pregovarae,odnosnodvije(ilivie)stranekojesenosesasvojimrazlikama ikonfliktima 2. rezultat kojielimodapostignemopregovorima-takavdajeprihvatljiv objemastranama 3. proces strukturisanekomunikacijeukojojstranediskutujuomoguim rjeenjima,pokuavajuidapojasnesvojerazlike.1

3.1. element jedan: pregovaraiNapoetkujevanorazjasnitikakotrebazvatiosobu(iliosobe)sakojima stupamoupregovore?Vjerovatnovamjeodmahjasnodaupotrijebitinaziv neprijateljnijebapravorjeenje.Kaopregovaraimoramoshvatitiinjenicuda drugastananijeneprijatelj.onaprostopredstavljaljudesadrugestrane.1Naziv partnerjebiomoderannekovrijeme,alisenjegovomupotrebomshvatilodaje previeidealistian.Mismoseodluilidakoristimonazivoponent14odnosno protivnik/konkurent.15

1 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP Romania 1 CharlesB.Craver,Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten,2005 14 Ibid 15 englesko-srpskohrvatskirjenik,Beograd1973.

10


UpRava za kadRove

3.1.1. Stilovi u pregovaranjuMnogiljudipotcjenjujuuticajpregovarakihstilovanapregovaranje.16Korienjemistogpregovarakogstilaneeteuvijekpostiiisterezultate.Prostoreeno, pristupkojivrijediujednojsituaciji,moeuzrokovatiblokadupregovoraudrugoj. Svakojerazliitishodnotome,razliitopregovara.zlatnopravilopregovaranja jedauspjeanpregovaraprilagoavasvojpristuppregovarakomstilusvog oponentainjegovimpotrebama. Identifikacijastilapregovaranjavaegoponentaiprilagoavanjevaegstila njegovommoevampomoidaizgraditeuspjeneodnosesanjim.Imajui tonaumu,unastavkuemopokuatidavampomognemodaidentifikujete sopstvenipregovarakistil,opisatiglavnekarakteristikestilova,tenainekako dapoboljatepregovaranjesaoponentomkojikoristipojedinistil.Reiemo netoiotomekakomoetedapoboljatevjetinupregovaranjakroznadgradnju sopstvenihpregovarakihstilova.

3.1.1.1. Koji pregovaraki stil koristite?Trudeisedanauobrasceljudskogponaanja,psiholozisupokuavalidanapravemodelekojisemoguunaprijedprepoznatikakobipomoglipregovaraima upregovarakomprocesu.17Stiloviupregovaranjumogubiti:slualac,stvaralac, aktivista,mislilac.18 Dabisteotkrilikakavjevadominantnipregovarakistil,pripremilismovam testzasamoprocjenu.Paljivoproitajtenedovrenereeniceulijevojkolonii dopuniteihsaodgovoromkojinanajboljimoguinainopisujevaeponaanje. Ciljjedatoiskrenijeodgovorite,anedasetruditedaizabereteoneodgovore kojebisteeljeli,alikojineopisujuvaeuobiajenoponaanje.1 4 5 6 7 8 Vanainponaanjaje uosnovi Kadadonositeodluke, viste obinovoliteda govoriteo Vageneralniodnos premavremenuje Uodnosunadruge,vi setruditeda Mislitedasuvai gestovi Vastilodijevanjabi steopisalikao Naradnommjestuste Prihvatajui Spori Privatnim stvarima Neuurban Prihvatite Sporadini Udoban pouzdani Prijateljski emotivni Ljudima Prijateljski empatiete otvoreni Sastilom Kontroliui Impulsivni ocjenjivaki

oslanjatesena injenice Postignuima organizaciji Uurban Nareujete Nestrpljivi Formalan Kasnite Procjenjujete zatvoreni Konzervativan Kontrolisani

entuzijastini Brzi

16 PeterB.StarkandJaneFlaherty,The only negotiating guide youll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003 17 Ibid 18 Ibid

11

UpRava za kadRove


9 10 11 1 1 14

Kadasluatedruge uglavnomste Varadniprostorje ukraen Mislitedaste orijentisanika Uosnovi,viste Kadkomunicirate,vi ste Vaareakcijanadruge jegeneralno ukupno

zainteresovani zbunjeni Suvenirima Pruanju podrke Jednostavni Minimalista pouzdana Slualac Slikama Ljudima

Nestrpljivi

Selektivni

Nagradama Mapama Rezultatima injenicama Pragmatini Rezervisani

Drueljubivi Dominantni Animirani Direktni Prijateljska Stvaralac

Nespokojna Distancirana Aktivista Mislilac

Rezultati: Akoimate7iliviepoena:jakapreferencazatajstil;5-6srednjapreferencaza tajstil;o-2slabapreferencazatajstil. taakonematejasnoizraenupreferencunizajedanodstilova?Kojijeonda vadominantnipregovarakistil? Akoimatetriilietiripoenausvakomodovaetiristila,znaidavilake odmnogihdrugihkomuniciratesaljudima. onisaparsrednjihrezultataisajednimilidvavrloniskarezultata vjerovatnoimajunajvieproblemaukomunikacijisaljudimakojisujaki tamogdjesuonislabi.

3.1.1.2. Karakteristike pregovarakih stilovaSadaemoopisatikarakteristikepregovarakihstilova,uzimajuiuobzir dvijeosnovnedimenzije: orijentisanost(naljudeilizadatak)i uspostavljanjekomunikacijesadrugima(lakoiliteko)

1


UpRava za kadRove

Slualac

osnovnekarakteristike: Teko uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na ljude

Sluaocisuosobekojesuorijentisanenaljudeiveomacijene odnosesaljudima.estopoinjupregovorerazgovoromna optedrutveneteme.onieledagovoreoproblemimaida vasboljeupoznajukaoosobu.zanjihjepregovaranjekoje gradipovjerenjeimeusobnorazumijevanje,mnogovieod posla.1Nevoledagovorejavno.onimogubitiivrlosporiu procesudonoenjaodluka,alisupovjerljivi,optimistinii posveenirezultatukojiebitidobarzaobjestrane.Nevole preuzimanjerizikaivolesigurnostuposlu. Akosteslualac,svojeodnosesadrugimamoetepoboljati takotoetebitivieasertivni,fokusiraninazadataki donositizakljukenaosnovuinjenica,anesubjektivnih procjena.Upregovaranju,sluaocisetrudedazadovolje objestrane. Akopregovaratesasluaocem,pomoievamakoprvo jasnopokaetepotovanjeibrigu.Pokuajtebitineformalni iprisnisanjima,pokaitedavasinteresujukaoosobe. Identifikujtenjihovcilj.Buditeiskreniiorijentisanika cilju.Nemojteiinakonfrontacijujerkadsupodstresom sluaocisuestosubmisivniineodluniimoguodustatiod pregovora. Nikadimnerecite:Neshvatajtolino. Sluaoci imaju najee konflikte sa aktivistima.

Stvaralac osnovnekarakteristike: Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na ljude

Stvaraoci sufleksibilni,kreativniiotvorenizapromjene. Razmiljajuovelikimstvarimainisuusmjereninadetalje. onisuentuzuijastiniljudikojepokreeuzbuenjekoje jeestozarazno.oninepreuodprekidanjapregovora izbijanjaale.Voledabudupriznati,dapriajupred publikom,bezobziratomodanemajupojmaotemi. Nekadasenemoguzaustaviti.Mogubitiimpulsivnii donijetiodlukunapreac.Kakoimiimekae,vrlosu kreativni.Praviizazovzanjihjenaipravuideju,kasnije gubeinteres.Kadsupodstresomestomjenjajutemu. Akomalousporeismanjenivosvogentuzijazma,stvaraoci mogumnogoboljekomuniciratisadrugima. Akovamjeoponentupregovorimastvaralac,pokuajte prvodaimiskaetepotovanje.Buditekreativnii spremninamnotvorazliitihopcija.Pustiteihdaiskau oduevljenjenapoetkuibuditespremninabrzodonoenje odluke,aliuvjeritesedasutakepregovoradokraja razjanjene. Stvaraoci imaju najvie konflikata sa misliocima.

1

UpRava za kadRove


Aktivista osnovnekarakteristike: Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na zadatke

Aktivistisupraktini,sigurniusebe,takmiarski raspoloeniikompetentni.odlinorjeavaju problemeinasebepreuzimajunajveiriziki odgovornost.Nadrugojstranimogubitiarogantni, dominantni,nepovjerljivi,nametljivi,praviulini borci.Neobazirusemnogonapotrebedrugihljudi, nestrpljivisuiloisusluaoci.Njihovimperativje pobjeda. Aktivistimogupoboljatisvojukomunikacijusa drugimaakomalousporeisluaju.Brojanjedo10 prijedavanjabilokakvogodgovora,predlogaili primjedbejevrlodobratehnika.Trebadabudu otvorenijiipokauveiintereszaodnose. Kadapregovaratesaaktivistombrzopreitenastvar, nemojtegubitinjihovovrijeme,buditefokusiranina rezultatipreskoitedetalje.Pitajteradijenegoda predlaete.oekujtebrzo,loginorjeenje.Imajteu viduda,makakonemoguupregovorimabio,za aktivistujetosamobiznis,nitalino. Aktivisti imaju najvie konflikata sa sluaocima.

Mislilac

osnovnekarakteristike: Teko uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na zadatke

Misliocimisledasuvrlomudri.onimetodino istraujusvakumogunostneostavljajuinijedan milimetarneobraen.Imajustranupotrebuza injenicamaidetaljimaineesepomjeritiukoliko neanalizirajusvakustvardoudetalje.onitraefer iekonominorjeenjezaobjestrane,itoradesporo jerteeperfekciji.zatoupregovorimamogubiti povueniibezosjeajni.Nevoledapreuzimajurizike. Jednopojednojenjihovopravilo. Misliocimogupoboljatisvojukomunikaciju sadrugimaakosemaloubrzaju,prestanusa beskonanimdetaljisanjem,preuzmuvierizikai pokaumaloviebrigezaljude. Prijepregovaranjasamisliocima,uraditevadomai zadatak,detaljnoisveobuhvatnoistraivanje.U tokupregovaranjaslijeditenjihov-korakpokorak -pristupipokuajteihubijeditiuvaegledite. Nekavaadiskusijabudefunkcionalnaivezanaza posao.Upotrebaslikovitihprikazapomae(mape, grafike,isl.)Pokaiteimkakopredloenorjeenje imaprednostiupogledunovca,vremenairesursa. zapamtitedamisliocemotivietanost,logikai podaci.Imajtestrpljenjazanjihovuduguanalizu. Mislioci imaju najvie konflikata sa stvaraocima.

14


UpRava za kadRove

Pregovarakistilovisegrafikimoguprikazatinasljedeinain: Slika 3.1: Pregovaraki stilovi

Orijentisan na zadatke

Mislilac Teko uspostavlja komunikaciju sa drugima Slualac

Aktivista Lako uspostavlja komunikaciju sa drugima

Stvaralac

Orijentisan na ljude

3.1.1.3. Koji pregovaraki stil koristi va oponent?U pregovorima obino pretpostavljamo da osoba preko puta nas ima isti pregovarakistilkaoimi.Meutim,dalijetobatako?Sjetitesedavaoponent moebitirazliit!odreditepregovarakistilvaegoponentanatrinaina: posmatranjem,sluanjemipostavljanjempitanja.

PosmatranjePrviutisakooponentuetesteigeneralnimposmatranjem.Akosteuprilicida budeteuoponentovojradnojsredini,posmatrajteorganizacijunjegovogradnog mjesta.Akojestopunporodinihfotografija,vjerovatnojeupitanjuslualac 15

UpRava za kadRove


ilistvaralac.Akojepunodiplomaizahvalnica,upitanjujeaktivista.Dobro organizovanprostor,ukazujenamislioca.Vanojeistaidasamoposmatranjem nemoetesasigurnouodreditipregovarakistilvaegoponenta,alimoete steiprviutisak.

SluanjeDruginaindaprepoznatestilosobesadrugestranepregovarakogstolaje sluanje.zavisnoodreakcijananekiodpredlogamoeterazvrstatikojojkategoriji pripadavaoponent.NaobianpredlogHoemo li na kafu?: Slualac:Najljepa vam hvala, ba ste ljubazni... Stvaralac:Divna ideja, moemo da pozovemo i ostale pregovarae pa da pravimo urku... Aktivista:Moe, ali ja vodim. Mislilac:Kada tano planira da idemo, koliko emo se zadrati...?

Postavljanje pitanjaTreinaindaodreditestilvaegoponentajepostavljanjepitanja.Akopitate oponentadalielidamuiznesetegeneralnosvojstavilidamudatekompletan materijal,aktivistaetraitikrauverziju,amislilacetraitidaproitasvedo detalja.Akopostavitepitanjetipakakostedanas,slualacevamdatiopirnije objanjenje,stvaralacegajozainitihumorom,dokenarezultatorijentisani aktivistaimislilacreiDobroinastavitisatemompregovora. Nakraju,nezaboravitedaevamsposobnostdaidentifikujete,razumijetei prihvatitestilvaegoponentaidaprilagoditetomesvojeponaanjepomoida izgraditeproduktivneodnoseiboljusaradnjusasvimasakojimasteukomunikaciji.

3.2. element dva: rezultatTokpregovarakogprocesazavisieodtogakojemodishodailirjeenjakonfliktnesituacijeteepregovarakestrane.Rjeenjekojedonosinajveudobrobit zasvekojisuukljueniuproces,svakakojeonoukomesvestranepobjeuju, akojeseuliteraturisimbolikinazivapobjedapobjeda.Dabismovamna jednostavannaindemonstriralinakojinainjemoguedoidoishodakoji zadovoljavasvestrane,koristiemoprimjerkarakteristianzalokalnusamoupravu19:

19 AdaptiranopremaFredFisheretal,The Councillor as Negotiator, electedLeadershipSeries, UnitedNationsCentreforHumanSettlements(HABITAT),Istanbul,1996

16


UpRava za kadRove

PretpostavimodajeSekretarijatzaurbanizamuvaemgraduodluioda izgradisanitarnudeponijuzavrstiotpad,alinemaslobodnogzemljitau okolinigrada.Toznaidaemoratidapotrailokacijuunekojodseoskih sredinakojese,naravnoprotivetome,jerneeledabududeponijatuegotpada.Meutim,Sekretarijatjesaznaodasustanovnicijednogodselapisalipeticijuzapoboljanjekomunalnihuslugausvomnaselju,uprvomreduodvozavrstogotpada.Njihovokrugnemaorganizovanoprikupljanjeiodvozvrstogotpadanititehnikoosobljekojebimoglodapripremi plan.Ininjeriuvaemgradusuneformalnoobavijestiliodbornikedase jednaodtrilokacije,kojeeonipredloitizasanitarnudeponiju,nalaziba utomseoskomokrugu. Kojisupovaemmiljenjumoguiishodiovepotencijalnokonfliktnesituacije? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________Pretpostavljamodasteprimijetilidasuutomsluajumoguisljedeiishodi: 1. pobjeda poraz(Sekretarijatzaurbanizamvaeggradapravideponiju zavrstiotpaduseoskomokrugu,alisamokrugtimenedobijanita, semtuegotpadanasvojojteritoriji) 2. kompromis(Sekretarijatzaurbanizamjeuspiodaubijediseoskiokrug dasejedandiootpadaizgradanosinasanitarnudeponijukojueizgraditiikojuemoidakoristiiseoskiokrug,komeejopomoidaorganizujuprikupljanjeiodvozvrstogotpada) 3. poraz poraz(Sekretarijatzaurbanizamneuspijevadarijeipitanjedeponije,nitiseoskiokruguspijevadapoboljakomunalneuslugenasvojoj teritoriji) 4. pobjeda pobjeda(Sekretarijatzaurbanizamdobijazemljuzaizgradnju sanitarnedeponijezaotpadizcijelogagradanateritorijiseoskogokruga, alizauzvratproirujesvojeuslugeprikupljanjaiodvozavrstogotpadainaseoskiokrug.Pritome,objestranesedogovarajuokostandarda funkcionisanjadeponije.ovipregovoripomauidaseprevazieotpor graananaseoskojteritorijijerdobijajuuslugekojenjihovaupravanije bilaumogunostdapruiutomtrenutku.) ovojenaravnobiopojednostavljeniprikazjednepotencijalnokompleksne konfliktnesituacijekojabiseurealnimivotnimokolnostimarijeila,uzmno17

UpRava za kadRove


gotrudaisajedneisadrugestraneuciljuprevazilaenjamoguihkomplikacija. Pogledajmosadadetaljnijekarakteristikesvakogodovihrezultatapregovaranjaonakokakoseoninajeeopisujuuliteraturi20: Pobjeda poraz / poraz - pobjeda: takmienje Osnovna karakteristika: samo jedna strana prevladava Uovomsluajusamojednaodpregovarakihstranapostiesvojeciljeve,bilo verbalnimputemilifizikimnasiljemidominacijom,dokdrugastranagubi. Moguinainidostizanjaovogishodasu: Jaa strana ostvaruje svoj cilj nameui svoju volju Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja Neka trea strana odluuje na osnovu pravnog okvira ili sluajnih kriterijuma ko e da pobijedi, a ko da izgubi Ukolikopregovorevoditedreisevrstosvojihstavova,bezeljedaodnjih odstupateizapedalj,najbliisteishodupobjedaporaz.Sdrugestrane, ukolikonistesigurnitaelite,nematesamopouzdanjailivamjeviestalodo potrebadrugih,vjerovatnoetezavritisaporazpobjedaishodomvaih pregovora. Pokuajtesesadaprisjetitisituacijaukojimastepregovaraliikojesusezavrile takotojejednaodstranadobila,adrugaizgubila.Nasljedeojstraniciupiite vaeodgovore. A: Primjer pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila. Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenetopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

20 Adaptiranoprema AnaVasilache,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I Concepts, LocalgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004

18


UpRava za kadRove

B: Primjer pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila. Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenetopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Ukolikokreeteupregovoreuvjerenidaakovidobijate,drugastranagubii timesvusvojuenergijuusmjeritenatodapobijedite,moevamsedesitidane primijetitedapostojiansadasepostojeaneslaganjailikonfliktisadrugom stranomrijeetakodasezadovoljeinteresiijedneidrugestrane.Ijoneto, pobjednicinakonovakopostavljenihpregovoramorajudaivesasjenkom mogueosveteodstraneporaenihupregovarakomprocesu,tosvakakonije prijatno.zbogtogajekorisnoprevaziiuvrijeenistereotipda,kadsesjedne zapregovarakisto,postojesamopobjedniciigubitnicinakraju,iteitikreativnim,zajednikimrjeenjima.1

Poraz poraz: povlaenjeUovomsluajuneslaganjailikonfliktiseizbjegavajutakotoobjestraneodustaju odsvojihciljevailiodgaajurjeenjekonfliktnesituacijezakasnije.objestrane gubenetoutokuovihpregovora.Doovogasemoedoinavienaina: - Obje strane odustaju ili trenutno naputaju konfliktnu situaciju - Jedna ili obje strane unite mogunost dostizanja cilja - Obje strane samo pasivno posmatraju tok dogaaja Pokuajtesesjetitinekesituacijepregovaranjaukojojsteuestvovali,anijedna strananijedobila.

1 Fisher,2000

19

UpRava za kadRove


Primjer pregovaranja u kome su obje strane izgubile. Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenetopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromisUovomsluajuobjestraneodustajuodneegaidobijajunetoutokukompetitivnihpregovora. Kompromispodrazumijevapodjeluinteresa,potraguza neutralnimterenom,arjeenjedjeliminozadovoljavaintereseobjestrane. Najeesesmatradajekompromisustvarirjeenjekomeuvijektrebateitii kojeezadovoljitisveukljuenestrane.Meutim,akoseimanaumudasvaka odstranamoradaodustaneodneegaidasamimtimigubi,ondaseposmatranjekompromisakaonajboljegrjeenjamorakorigovati.Nekiautoriaksmatrajudajekompromisustvarirjeenje,poraz-porazbazatotosuobjestraneizgubilenetoizavrilesamnogomanjenegotosuhtjeleuprvomredu. Izoveperspektive,kompromisisusamoprivremenarjeenjadobuduegishodakojiezadovoljitisvestrane,pobjeda-pobjeda. Pokuajtesesjetitinekogpregovaranjagdjestepostiglikompromissadrugom stranom.

Vasilache,1996

20


UpRava za kadRove

Primjer pregovaranja u kome ste postigli kompromis sa drugom stranom. Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenetopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

Pobjeda - pobjeda: saradnjaovorjeenjesesmatranajboljimmoguim,potozadovoljavainteresesvih ukljuenihstrana.Uovomsluaju,svidobijajuvienegotogubetakoto istraujunovemogunostiiredefiniusvojepoetnepozicijeiciljeveputem otvorenogdijaloga.Imajuiuvidusveoveodlike,rjeenjepobjeda-pobjeda jeonozakojimtrebadatragateutokupregovarakogprocesa.Dabiseuspjeli pribliitiovakvomishodu,neophodnojedapokuatedarazumijetesveone razliitepotrebe,opaanja,resurse,vrstepritisakakojimasteizloeniviivai oponenti.Morateuzetiuobzirsveonotodovodidotogadaviidrugastrana razliitovrednujetesveonotojeuvezisapredmetompregovora.Poveani stepenrazumijevanjapotrebajedneidrugestraneevampomoidaprepoznate tajeonoegasevimoetelakoodrei,atobidrugastranaveomacijenila,kao itajeonoegaseonamoelakoodreiuvaukorist.Svakako,dabiseteilo rjeenjuukomesvidobijaju,vanojedaijednaidrugastranazauzmuodmah napoetkupregovaranjajedanotvoreniipozitivanstav: vaodnospremapredmetupregovoramoradabudetakavdaseusmjerite naproblemkojitrebarijeiti,anenavaegoponentakaoneprijatelja, vaodnospremaoponentutrebadajedovoljnootvorendavamomogui dasaznatetovieonjegovimpotrebama, nain na koji doivljavate mogue ishode treba da bude dovoljno fleksibilandavamomoguidauviditedasvakiproblemmoeimati nekolikorjeenja. Nakrajunezaboravitedasaradnjakojavodipobjeda-pobjedarjeenjupodrazumijevazajednikiradnaistraivanjunesuglasica,stvaranjualternativai traenjurjeenjakojazajednikizadovoljavajupotrebeobjestrane. Pokuajtesesjetitinekesituacijeukojojstepregovorezavrilinaoptezadovoljstvoijedneidrugestranezbogzadovoljenjanjihovihinteresa.

1

UpRava za kadRove


Primjer pregovaranja u kome su sve strane dobile, pobjeda-pobjeda. Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenestopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

3.3. element tri: procesPregovaranjeseodvijaunekolikofaza,zavisnoodposmatranjacjelokupnog procesailisamoonogdijelakadpregovaraisjednuzasto.Razliitiautori prepoznajurazliitefazeutokuovogprocesa.Naprimjer,RajderiKoleman definiupregovaranjekaoproceskojisesastojiizetirikoraka: 1.ritualnorazmjenjivanjemiljenja; 2.definisanjeproblema; 3.ponovnoformulisanjeidavanjeprioritetapojedinimproblemima,i 4.rjeenjeproblemaipostizanjedogovora. Drugiizvorinavodepodjelupregovarakogprocesanatrifaze:4prije,zavrijeme iposlijepregovora.odluilismosedaupravoovajmodelpredstavimodetaljnije zbognjegovejednostavnostiiprepoznatljivosti.

3.3.1. Faza 1: Prije pregovoraPrijepregovorajeneophodnodobrosepripremiti.Prvomoraterazmotritidva pitanja:tajetotoelitepostiiitajetotoelitepruitioponentu.Naravno dajenajboljedapostignetetoviemoete.Upoznajtedrugustranutobolje moete,otkrijtenjenpregovarakistilipretpostavitetajetotobionamogla daeli.Vajeciljdazagovaratepobjeda-pobjedarjeenje.Modavaoponent neemislititakoipokuaedavamnametnenekadrugapravila.zatojeveoma vanodaodrediteisvojunajboljualternativupostignutomsporazumutzv. FredFisheretal,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmore effectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentrefor HumanSettlements,2000 4 http://en.wikipedia.org


UpRava za kadRove

BATNA(TheBestAlternativeToaNegotiatedAgreement).BATNApredstavlja vauodstupnicu,vaudrugunajboljuodluku.odreivanjemvaeBATNAprije pregovarakogprocesa,postaetesigurnijiisnanijizapregovarakimstolom. PredlaemovamdaprocijeniteikojabimoglabitiBATNAvaegoponenta.

3.3.2. Faza 2: U toku pregovora Korak 1: Jasno predoite sopstvene elje. Vjetina: asertivnostAsertivnostjekadaseutokunekogkonfliktaotvorenoizraavabriga,potreba ilineslaganjenanainkojipospjeujerjeavanjeproblema(eng.assert:tvrditi, izjavljivati,braniti,dokazivati;assertive:izrian,uporan.)5onajezasnovana napotovanjusebeidrugihipodrazumijevaponaanjenanainkojipotuje pravasvakestrane,pritomeneugroavajuipravanijedne.osnovnielementi asertivnostisuobjektivnoopisivanjesituacije,izostavljanjeoptuivanja,nametanja stavova,uvredaiprieoneodreenom;izbjegavanjetiizjava,upotrebaja jezika;pokazivanjekakoodreenaradnjailiponaanjeutiunavas,izbjegavanje generalizacija;akoseimaidejakakobisedatiproblemmogaorijeiti,potrebno jetoiizrei,sugeriuipromjenuponaanja,anepromjenustava.

Korak 2: Sasluajte i shvatite elje drugih. Vjetina: aktivno sluanjeVrlojevanoidaistraitepotrebedrugestranekojenisuglasnoiskazane.Dabi steuspjenokomuniciraliishvatiliituvrstupotreba,savladajteivjetineaktivnog sluanja.Aktivnosluanjeukljuujeradnjekaotosusluanje,razumijevanjei refleksija.26Dabismoaktivnosluali,potrebnojedasestavimoupoloajosobe kojusluamokakobismoboljemoglirazumijetitataosobagovoriikakose osjea.Velikiznaajuaktivnomsluanjuimaitzv.neverbalnakomunikacija odnosnogovortijela.Ton,izrazlica,gestovi,dranje,kontaktoimamogubiti naindasebezrijeipokaenivozainteresovanostiishvatanja/prihvatanja stavovadrugeosobe. Refleksijapodrazumijevakorienjetehnikeparafraziranja.Tojetehnikakoja sluaocuomoguujedaponovisagovornikovenajvanijemisli,asagovorniku daocjenidalijedobroshvaen.Prvosaekamodagovornikzavri.Akoje govornikpreopiranmoeseprekinutireenicomtipaIzvini,alistaniasda vidimdalisamtedobrorazumio...zatimponovitetasteuliodgovornikai traitedavampotvrdidalistedobrorazumjeli.Akojesveuredu,razgovorse nastavlja,aakone,zahtijevajtedodatnapojanjenja.Kodparafraziranjajevano zapamtitidvijestvari:neupotrebljavatitijezik(Biosipotpunonejasan)i neupotrebljavatiparafraziranjepreestoiprevie. zaefektivnukomunikacijuje,poredsluanja,potrebnoidaovladamotehnikama postavljanjapitanja.Uosnovi,pitanjasedijelenazatvorenaiotvorena.zatvorena pitanjaobinopoinjusaDali...?iJeli...?Hoeli...?odgovorinazatvorena5 englesko-srpskohrvatskikolskirenik,Beograd,1973,str.34 26 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram WorkingtogetherRomania,2001

UpRava za kadRove


pitanjasuDaiNeiostavljajuosobikojojsupostavljenadasesloiiline sloisaodreenomkonstatacijom.Akoneznateodgovornazatvorenopitanje kojevamjepostavljeno,postoji50%ansedaseproceszavribezdogovora. otvorenapitanjapoinjusarijeimata...?,Ko...?,Kako...?,gdje...?, Kada...?izato...?iostavljajusagovornikudajasnijeizrazisvojemiljenje oodreenomproblemu.7

Korak 3: identifikujte oblasti u kojima se slaete i oblasti u kojima postoji razlika i potvrdite oboje. Vjetina: podrka i suprotstavljanje.Potrebnojedajasnoiglasnokaetetajetotovamjezajedniko,atajeto toinirazlikuizmeustremljenjavasivaegoponenta.Vanojedaprvo identifikujetezajedniketakesavaimoponentom,patekondarazlike.

Korak 4: izaberite, redefiniite i piite sporazum. Vjetine: rjeavanje problema/pregovori.Uovojfazisvakastranadajepredlogzarjeenje,razmiljaodatimidejama,osmiljanoveidejeidoprinosistvaranjukreativnogduha.8Nakrajusezajedniki dolazidorjeenjakojeodgovara,kolikojegodtomoguepotrebamasvih ukljuenihstrana.Uovojfaziseisaglaavatesadrugomstranomonainu djelovanjaipietesporazumkojibitrebalodapotujusvi.Sobziromnatodaje vjetinarjeavanjaproblemavanazauspjenurealizacijuovogkoraka,ukratko emovaspodsjetititaonapodrazumijeva. Problemsemoedefinisatikaonetotonasspreavadadoemodoonoga gdjesmotrenutno,doonogagdjeelimobiti.Rjeavanjeproblemajeustvari premoavanjejazaizmeupostojeeieljenesituacije,tosegrafikimoe predstavitinasljedeinain:9 Slika 3.2: Rjeavanje problema

Gdje smo sada

Gdje elimo biti

zauspjenorjeavanjeproblemavanojeprvodagarazumijete,azatimijasno definiete.Dabistetoboljerazumijelidatiproblem,pokuajtedaodgovorite nasljedeapitanja:7 Fred,Fisheretal.,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmore effectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentrefor HumanSettlements,2000 8 http://en.wikipedia.org 9 Upravljanje multietnikim zajednicama,ToT,Nansendijalogcentar,Inicijativazalokalnu samoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihnacijazarazvoj(UNDP),HercegNovi,januar 2002.

4


UpRava za kadRove

tajeproblem? zatojetoproblem? gdjeikadajetoproblem? ijijetoproblem? taesedesitiukolikosetajproblemnerijei?

Nakontosterazumjeliuemujeproblem,vanojeidagapreciznodefiniete, potujuiuvenopravilo3Cnaengleskomjeziku(CLeAR-jasno,CoNCISe- kratko,CoMPLeTe-potpuno).odgovorinasljedeapitanjamoguvampomoi utome: 1. Dalibinekokonijeupuenusituacijushvatioopisaniproblem? 2. Dalijeformulacijaproblemakonkretnaisaeta? 3. Dalijemodaizostavljenonetotojevanozaopisproblema?

3.3.3. Faza 3: Poslije pregovoraNakonzavretkapregovarakogprocesadobrojedagaponovorazmotrite. Takosesamiuimokakodadrugiputpostupimomudrijeipostignemobolji rezultat.Pitanjanakojatrebaodgovoritisu:ta je bilo dobro? i ta mogu poboljati sljedei put? Upripremipregovora: Kakosamdefinisaosvojeprioritete? Kakosamodrediotajetotomogurtvovati? Kolikojedetaljnaidobrabilaanalizamogoponenta? KakosamdefinisaoBATNA? Utokupregovora: Kolikosamjasnopredoiosopstveneelje,kolikosambiosiguranu sebe? Kakosamsasluaoishvatiosvogoponenta,kolikosamprepoznaonjegove neiskazanepotrebe? Kakosamiskazaopodrkuzajednikom,akakosuprotstavljanjerazlikama? Kolikosambiokreativanuiznalaenjuzajednikogrjeenja?

5

UpRava za kadRove


Podsjetnik: Pregovorisesastojeodtriosnovnaelementa:pregovaraa,rezultata iprocesa Drugastanaupregovorimanijevaneprijatelj,veljudisadruge stranepregovarakogstola Uzimajui u obzir dvije dimenzije, uspostavljanje komunikacije sadrugimaiorijentisanostnaljudeilizadatke,izdvajajuseetiri pregovarakastila:slualac,stvaralac,aktivista,mislilac zlatnopravilopregovaranjajedaprilagoditesvojstilpregovaranja stiluvaegoponenta Pregovaranjenijeprocesukomejednastranamoradaizgubidabi drugadobila Saradnja koja vodi pobjeda-pobjeda rjeenju podrazumijeva zajednikiradnaistraivanjunesuglasica,stvaranjualternativai traenjurjeenjakojazajednikizadovoljavajupotrebeobjestrane Procespregovorasejednostavnomoepodijelitinatrifaze(prije,u tokuiposlijepregovora)ukojimajevanoobratitipanjunarazliite aspekte Prijepregovoravanojedasedobropripremiteidadefinietevau najboljualternativupostignutomsporazumu,tzv.BATNA Utokupregovoratrebadajasnopredoitesopstveneelje;sasluate irazumijeteeljedrugih;identifikujeteoblastiukojimaseslaetei oblastiukojimapostojirazlika;izaberite,redefiniiteinapiitesporazum Poslijepregovorakorisnojedasezapitatetajebilodobro,atase moepoboljatisljedeiput

4. Principi pregovaranjaUovompoglavljuobjasniemokosutotvrdi,akomekipregovaraii tasedogaaondakadasesretnuzapregovarakimstolom.opisaemoita podrazumijevaHarvardskipregovarakiprojekatusklopukogajestvorena tezaotzv.principijelnom pregovaranju.Detaljnijeemorazmotritikljuneodlike ovogprocesapregovaranja.Nakrajuemoukazatinatotatrebauraditionda kadaprincipijelnopregovaranjenepomae. Kadapregovaramouvijeksmoudilemidalidadobijemoonotoelimopo svakucijenuilidaostanemoudobrimodnosimasadrugomstranom.Naosnovu ovihpremisa,razlikujemotzv.tvrde i mekepregovarae.Tvrdipregovaraisu fokusiraninaostvarenjesvojihinteresa,videsvakusituacijukaoborbuukojoj dobijaonajkodueizdri.Mekipregovaraisumnogovieokrenutiodnosima 26


UpRava za kadRove

sadrugomstranom,elenekoprijateljskorazrjeenjeiestozavresaosjeajem iskoritenostiigorinomuustima.30 zamislimo sada situaciju gdje se sretnu dva meka pregovaraa. elei da ostanuudobrimodnosimaidatoprijezavrepregovaranje,onineulazeu problemupotpunosti.Tomoedauzrokujestvaranjenepotpunogdogovora (oekivanirezultattraljavapobjeda-pobjeda).Moguejeinepostizanjedogovora radiouvanjadobrihodnosa(oekivanirezultatporaz-poraz).Pitanjejesamo kolikoesetidobriodnosiubudunostimoiouvatiakostraneneuspijevaju dazadovoljenekisvojinteres. Kadasesretnumekiitvrdipregovara,jasnojedajepobjedniktvrdipregovara, makar u prvoj rundi (oekivani rezultat pobjeda-poraz). Vrlo esto meki pregovara, kad vidi da je iskoriavan zbog svoje mekoe postaje tvrdi pregovara,aonda... ...Kadasesretnudvatvrdapregovaraanastajerat(oekivanirezultatporazporaz).1 Upotrebomsamomekogilitvrdognainapregovaranjauvijeksmonaklackalici interesi-odnosiitekosemoemofokusiratinastvaranjeidejakojeepomoi rjeavanjuproblemanaobostranozadovoljstvo.

4.1. Principijelno pregovaranjeRoderFieriVilijamUrisuusklopuprojektanazvanogHarvardskipregovarakiprojekatrazvilitezuotzv.principijelnom pregovaranjukojepodstietraganje zazajednikimdobromkadgodjetomogue,atamogdjeseinteresisukobljavaju, daseinsistiranarezultatimazasnovanimnaferstandardimakojisunezavisni odvoljeijednestraneupregovorima. Principijelnopregovaranjeusebisadrinekolikopostulata:odvojiteljude od problema;fokusirajtesenainterese nenapozicije;iznalaziterjeenjausmjerena nazajednikudobit;insistirajtenaupotrebiobjektivnih kriterijuma.

4.1.1. Odvojite ljude od problemaTokompregovarakogprocesaljudiseobinoidentifikujusasvojimproblemima ipozicijama.Imajuobiajdalinodoivljavajuodgovore,probleme.odvajanje ljudiodproblemavamomoguavadarijeiteproblembezopasnostidaete otetitivaeodnosesaoponentom.ansezazajednikidogovorrastuako30 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP Romania 1 Ibid Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,1991 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP Romania

7

UpRava za kadRove


pokuamodasvojupanjuusmjerimonaproblemkaotakav,umjestodagledamo drugustranukaonekogakonamkontrirasvojimstavovima.4 Uveinisluajeva,pregovaranjeposmatramokaoizborizmeudvijemogunosti: ciljevaiodnosa.Mismatramodajemoguedapostigneteciljiistovremeno ouvatedobreodnose.Uradnimsredinama,porodiciisakolegamapoprofesiji pregovaranjejemnogovieodpukog postizanja cilja.obinojesluajda pregovarapokuavadaodriradnuatmosferudovoljnodobrudaproizvede prihvatljivorjeenjeipomognenastavkubuduihdobrihodnosa.5 Sadaemovampredoitinekolikosavjetakakodaodritedobreodnosebez odustajanjaodcilja: Vesmopominjaliizbjegavanjetijezikaiupotrebujajezika.Izjavama timenesluailitisineljubazanokrivljujeteoponentazainjenje odnosnoneinjenjeizvjesnihradnji.Upotrebomjajezikaneutralizujete pojamkrivicezanetoinedajeteoponentupovodzaemocionalnu reakcijukojabinaruilavaecjelokupneodnose.inimisedamene shvatanajboljeiosjeamseneprijatnokadkae...sutipovireenica kojifokusirajupanjunavadoivljajoponentovogponaanja,anena samogoponenta. Konsultujtesesavaimoponentomprijedonoenjaodluke.Svakoelida uestvujeudonoenjuodlukakojeeuticatinanjega.36Neeteizgubiti moodluivanja,anisvojciljakopokuatejojednomdaseuvjeritedali sterazmotrilisveoponentoveintereseprijenegotostedonijeliodluku. Staviteseuoponentovecipele.ovatehnikasepopularnozoveempatija.7 Nijedovoljnosamodaznatedavaoponentimadrugaijepogledei stavove.Vanojeidarazumijetejainunjihovihstavovaiemotivnu snagukojomonivjerujuunjih.8 Nemojtedasvojestrahovepretvarateuoponentove(loe)namjere.Takva interpretacijaoponentovihizjavamoedapodrijepovjerenjeiokrene pregovoreunekomdrugompravcu.Umjestotogatraiterazjanjenje. Nemojteokrivljavatioponentazavaeprobleme.Iakosteupravunemojte toraditijerloeutienatokirezultatpregovora.oponentevjerovatno todoivjetilinoireagovatikontraoptubom. Kakoeteorganizovatiprostorzapregovore,moetakoeuticatina odvajanjeljudiodproblema.Umjestodasjediteprekoputaoponentai konfrontiratesesanjimdirektno,korisnojedaobjestranesjedeokrenute kaproblemukojijenapisannanekomvelikompapiru(pano).Natajnain ebitijasnodasesviuesniciupregovorimasuoavajusaproblemom, teeumjestoviprotivnjihbitimiprotivproblema.94 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. 5 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,1991 36 RogerFisheretal.,1991 7 http://en.wikipedia.org 8 RogerFisheretal.,1991 9 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved

8


UpRava za kadRove

4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicijeAkoupregovorimaprovedetesvevrijemeprepiruiseokovaihioponentovih pozicijaaneinteresa,ulaziteuborbuizmeuvaeinjegovevoljedaseistraje, akojasezasnivanaustupcima.40Timevamsezatvarajuvratazamogunost stvaranjazajednikogrjeenjatonijedobronizaodnosesaoponentom,ani zapostignuekonanogcilja. Vanojeistaidaispodsuprotnihpozicijaleeinteresi.obinopretpostavljamo da,akonekozastupastavovesuprotnenaima,ondasumuiinteresisuprotstavljeninaima.Interesimogubitisuprotstavljeni,aliistotakoizajednikii kompatibilni.41 ovojemoguedemonstriratijednostavnimprimjerom.4

zamislitedaimatesamojedanlimunkojiudatomtrenutkuhoeteiviivaa prijateljica/prijatelj.Utomsluajuvaipoetnistavovisunekompatibilni potoeliteistilimun.Akobikonfliktostaosamonaovomnivou,kojibi povaemmiljenjubilimoguiishodi: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________Kaotosmoveopisaliuokvirumoguihrezultatapregovarakogprocesa, ovdjebibilorealnooekivatijedanodsljedeatriishoda: pobjedaporaz(jednoodvasdvojeuzimalimuniupotpunostidobija tahoe,dokdrugonedobijanita), kompromis(podijelitelimunisvakodobijapopolaodonogatoje htio), porazporaz(posvaateseinikonedobijaonotojehtio). Akozaviritedaljeizapoetnihstavova,moetesezapitatizbogegavasdvoje eliteovajlimun.Utomsluaju,moglibistesaznatidajejednoodvashtjelolimunadu,adrugokolaesaukusomlimuna,tosemoedobitiakosenarenda koraodlimuna.ovirazliitiinteresimogubitiupotpunostizadovoljeniiza jednuizadrugustranuukonfliktuivodilibidoishodapobjedapobjeda (jednastranadobijalimunovsok,drugakoru). Naravno,ovajprimjerjesuviejednostavankadarazmisliteokonfliktnimsitua40 Vasilache,1996 41 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,1991 4 PreuzetoizRankaarenaciBegoBegu,Rjeavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove, Podgorica,2006.

9

UpRava za kadRove


cijamanakojenailaziteusvakodnevnomivotu.Meutim,istinainrazmiljanja trebalobiprimijenitiiumnogokompleksnijimsituacijama,imajuinaumuda modapostojerazliitirazlozizbogkojihseboritesanekimzaistustvar.Vidjetetedaeumnogimsluajevimabitimoguezadovoljitiosnovneinterese ipotrebesvihukljuenihstrana. Dabinamsedrugastranapovjerilaiomoguilanamdarazumijemonjene interese,strahove,brigeiciljeve,neophodnojedaimiotvorimokarte.Kad pregovaranjepone,pitajtedrugustranu,nesamotaelinegoizatotoeli. Pitajtejekojisunjenistrahoviibrige.Nemojtedolazitinapregovoresagotovim paketomrjeenja.Dabistebiliuspjeanpregovaraboljejedasefokusiratena razumijevanjeoponentovihinteresa.Idejekojeiznesedrugastranamoguda vampomognudapoboljatekrajnjerjeenje.4 Vanojeidashvatitedadrugastrana,kaoivi,imaviestrukeinterese.Najjai interesisuosnovneljudskepotrebekaotosusigurnost,identitet,pravda, jednakost,autonomija,uvaavanje,intimnost,dostojanstvo.44estoseispodjasno iskazanoginteresa,kaotojepoveanjeplateuslubi,krijeeljazauvaavanjem idostojanstvom.Napravitelistuoponentovihinteresa.Toevampomoidaih zapamtiteistimulisatigenerisanjemoguihidejazazadovoljenjetihinteresa.Time etetakoepokazativaemoponentudavoditeraunaonjegovim,anesamoo svojiminteresima.Kadaiznositesvojeinteresepokuajtedaubijediteoponentada senebiosjeaodobrodajeuvaojpoziciji.efe,kakobisteviregovalikadbiste moralidavoziteautokojenemaispravnosvjetlo?Raspravaointeresimatreba dabudeusmjerenanabudunostieljenarjeenja.Rasprava o prolosti i o tome ko je za ta kriv ne doprinosi kreativnom rjeenju i napretku pregovarakog procesa.

4.1.3. iznalazite rjeenja usmjerena na zajedniku dobitPostojinekolikopreprekauprocesuiznalaenjarjeenjausmjerenihnazajedniku dobrobit.Sadaemovampredstavitinekeodnjihipokuatiodgovoritina pitanjekakodatepreprekeprevaziete. Prevremenaodluka.Vesmoreklidanetrebatedolazitinapregovoresa gotovimpaketomrjeenja.Toevamomoguitiveuirinuurazmatranju razliitihopcija. Jedannajboljiodgovornakompleksanproblem.Nezaboravitedaljudi imaju viestruke interese. Traei najbolje rjeenje za datu situaciju zanemarujeteitavspektaridejakojemogudasenadogradeiponude kreativnijeikompleksnijerjeenjekojezadovoljavaobjestrane.45 Akovidobijete,oponentmoradaizgubi.ovosetakoezovefixed pie(pitanepromjenjljiveveliine).tobistesemuilidarazmiljateo idejamakadajeoiglednodamoetezadovoljitesvojepotrebesamona raunustupakadrugestrane. Rjeavanjenjihovogproblemajeiskljuivonjihovproblem.Dabistebili uspjeanpregovarapotrebnojedavoditerauna,kakoosvojimtakoi4 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved 44 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram WorkingtogetherRomania,2001 45 RogerFisheretal.,1991

30


UpRava za kadRove

ooponentoviminteresima.Usmjerenostsamonasvojeintereseblokira vaumogunostdasedovoljnoodvojiteodproblemakaobigaobjektivno mogliposmatratiiiznalazitinajboljarjeenja. Dabistebilikreativniuiznalaenjurjeenjausmjerenihnazajednikudobit, potrebnojedaseneograniavateustvaranjuideja.Jasnoodvojiteprocesstvaranja idejaodprocesaanaliziranjaidonoenjakonaneodluke.Kadasteotklonilite vrsteinhibicija,jednaidejamoestimulisatidruguilisenadovezivatinanju.46 Vanojedasetraerjeenjausmjerenanazajednikudobit.Potrebnojeda izbjegnetezamkupredubjeenjaakojapobijedim,oponentgubi.Kadase vaiinteresirazlikujuodinteresadrugestrane(pazbogtogaipregovaratezar ne?)potrebnojedatraiterjeenjaukojimaerazlikebitikompatibilneiliak komplementarne.Kljuzazadovoljavanjerazliitihinteresajedasepostigne najveamguadobitjedneuznajmanjemogueustupkedrugestrane. Slika 4.1: Grafiki prikaz 4 osnovna koraka u iznalaenju rjeenja47ta ne valja ta se moe uraditi KORAK 3: Pristup Kojesumoguestrategijeili recepti? Kojisuteoretskilijekovi? Izlistajteirokspektarideja otometasemoeuiniti

U TEORIJI

KORAK 2: Analiza Dijagnostikujteproblem: poreajtesimptomeu kategorije; razmilsiteomoguim uzrocima; pogledajtetanedostaje; identifikujtebarijereza rjeavanjeproblema

KORAK 4: Ideje za akciju tamoebitiuraeno? Kojispecifinikoracitrebaju dasepreduzmudabistese nosilisaproblemom? U STVARNOM SVIJETU KORAK 1: Problem tanijeuredu? Kojisusimptomi? Kojesuneeljeneinjenice usuprotnostisaeljenom situacijom?

46 Ibid 47 RogerFisheretal., 1991

1

UpRava za kadRove


4.1.4. insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijumaDonoenjeodlukanaosnovuobjektivnihkriterijumamoepomoistranama upregovarakomprocesudalakedoudorjeenjaidazadredobreodnose. toviebudetekoristilistandardeivrijednosti,toeteimativieanseda razrijeitevaproblemnamudaripotennain.48Moguiizvorkriterijuma sunaunizakljuci,profesionalnistandardi,zakoni,miljenjestrunjakaitd.49 Naravnodajevrlovanodaseviivaoponentprvosloiteokoupotrebe objektivnihkriterijuma.Kadkaemoobjektivni,mislimonakriterijumekojeje odredionekotreiikojisunezavisniodsubjektvinogmiljenjabilovas,bilo vaegoponenta. Vanojedazapamtiteda: insistiranjedasesporazumzasnivanaobjektivnimkriterijumimane znaidasuupitanjukriterijumikojivasstavljajuupovoljanpoloaj, kolikogoddastepripremilisetobjektivnihkriterijuma,potruditeseda zapregovarakistosjedneteotvorenoguma,50 objektivnikriterijumisutudapomognuvauargumentaciju,alineida jezamijene, svakomproblemutrebapristupitisastanovitakorienjaobjektivnih kriterijuma, nikadasenepovinujtepritiskudrugestraneveprincipima, ukratko,koristiteobjektivnekriterijumeistrajno,alifleksibilno.51

4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje ne pomae onda...Kakvajekoristodprieoodvajanjuljudiodproblema,baziranjunainteresima, kreativnosti i nezavisnim kriterijumima kada va oponent ima drugaiju pregovarakupoziciju.Sadaemoopisatinekeodsituacijaukojimaprincipijelno pregovaranjenijedovoljno.

Situacija 1: Va oponent ne pregovara principijelnoPonekadiporedvaegtrudadauraditesvekakotreba,drugastranaidaljestoji zakopanausvojimpozicijamasakojihvasnapada,eleidapoveasvojdobitak domaksimuma.taondauraditi?Nastavitesaprincipijelnimpregovaranjem. Kadvasdrugastrananapadne,netroiteenergijunavraanjeistommjeromve sevratitenaproblem.Akojedrugastranazakopanausvojepozicije,pitajteje zarazlogekojistojeizatoga.Akokritikujevaeideje,traitepojanjenjeisavjet kakodaihunaprijedite.ovosezovepregovaraka diudicu.548 RogerFisheretal.,1991 49 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP Romania 50 RogerFisheretal.,1991 51 Ibid 5 RogerFisheretal.,1991


UpRava za kadRove

Situacija 2: Va oponent ne eli da pregovaraDovoenjeoponentazapregovarakistomoebitisvojevrstanproblem.Ako drugastranaupornoneelidapregovara,dobrojedaponuditenekedruge mogunostikaonpr.ueetreestrane. 5Pitajteihitaele,kojasunjihova pravilakojabisetrebalapotovatiisl.Dobrojedaimpredoiteprednosti pregovorauodnosunamogunostdanekatreastranaodluujeumjestovas (sudskiproces,arbitraa).

Situacija 3: Jedna strana je jaa (a to niste vi)54Vrlojetekoprevaziirazlikeumoitokompregovora.Postojeneketaktike kojevammogupomoikaoslabijojstranidasezatititeodloihdogovora. Jednaodtaktikajedaustanovitedonjipragdokojegmoeteii.Drugajeve opisana-BATNA.

Situacija 4: Va oponent koristi prljave trikoveDabipostigliprednostiboljirezultatzasebe,pregovaraiponekadkoriste prljave trikove. Naveemo neke od njih i pokuati opisati kako da im se suprotstavite: Dobarmomak-lomomak ovajtrikjeklasianoblikpsiholokemanipulacije.55Jedanodvaihoponenata jevrlozahtijevan,dokvamdrugiiniuslugu,ustupajuivaimzahtjevimaza jedan,estoneznatankorak.Jedanodnainadasenositesaovomsituacijomje daistopitanjepostavitedvaputa-svakomponaosob.Moeteividakoristite svogloegmomka. ogranienautoritet Vrlojetekopregovaratisaosobomkojaupregovorimaimaogranienautoritet. Nasvakivapredlogbioponentpristao,alimoradapitanekogdrugog.ovu situacijueteprevaziitakotoetenapoetkurazjasnitidalivaoponent imamandatzapregovoreiakonema,koondaima.ovimrizikujetemogue prekidepregovora,alidobrastranajetovaoponentimaprilikudaprocijeni sopstvenupoziciju. Krivotvorenipodaci Ukolikonematedobarrazlogdavjerujetenekome-nemojte56.Potruditeseda drugastrananedoivivaesumnjekaoataknanjenulinost.Provjerainjenica smanjujemogunostfriziranjapodataka,asamimtimsuansedabudete prevarenimanje.Traiteodoponentadasvojeizjavezapieipotpie-toe smanjitieljuzaiskrivljavanjemstvarnosti. Rokovi Jedanodtrikovaupregovaranjumoebitiivrenjepritiskadaseodreeni5 54 55 56

Ibid Ibid Ibid Ibid

UpRava za kadRove


rokoviispotuju.Uovojsituacijijedobrodatestiratedalisurokovizaistatoliko vanidrugojstrani. Salama Salamajetaktikaukojojseciljpostieotkidanjemjednogpojednogpodcilja. ovataktikazahtijevadostavremenaikarakteristinajezasituacijekadapostoji disbalanssnagaizmeupregovaraa.57zasuprotstavljanjeovojtakticiposebno jevanodadefinietedonjipragiBATNA. Stresniradniuslovi ovataktikaimazaciljdavasnatjeradazakljuitepregovaranjebrzoilida napraviteustupke.Uovojsituacijizahtijevajtepromjenuokoline. ekstremnizahtjevi Nekipregovaraimisledaepostiiboljerjeenjezasebeakonapoetkupostave ekstremnovisokezahtjeve.Akopretjeraju,staviteimdoznanjadatakoneto nijevrijednogubljenjavaegvremena.Moradasealijedobrataktikada natjeratesvogoponentadarazmislioponuenompredlogu.58 Rastuizahtjevi Vaoponentmoedapoveavasvojezahtjevesasvakimustupkomkojinapravi. Moeakidazahtijevaponovnuraspravuoranijeraspravljenimirazrijeenim stavkamavaegdogovora.Jedanodciljevajedavasisforsiradapotpiete prijevremenisporazumdabisteizbjeglinekinovineoekivanizahtjev.Kada ovoprepoznate,jasnoimstavitedoznanjainapravitepauzudarazmotrite eventualninastavakpregovora.ovomoeuticatinadrugustranudamalo ozbiljnijepriepregovorima.59 Podsjetnik: o Naosnovutogadalisuprimarnoorijentisaninaciljeveilinaodnosesadrugimljudima,razlikujusetvrdiimekipregovarai; o Upotrebasamojednogilidrugognainapregovaranjaoteavarjeenje problemanaobostranozadovoljstvo; o Principijelno pregovaranjepodrazumijevada:odvojiteljude od problema;fokusiratesenainterese, a nenapozicije;iznalaziterjeenja usmjerenanazajednikudobit;insistiratenaupotrebiobjektivnih kriterijuma; o Principijelnopregovaranjenijedovoljnoondakadavaoponentne pregovaraprincipijelno, neelidapregovara,monijijeilikoristiprljavetrikove(dobar-lomomak,ogranienautoritet,krivotvorenipodaci,rokovi,salama,stresniradniuslovi,ekstremniilirastuizahtjevi).

57 ericgarner,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:ManageTrainLearn.com 58 Ibid 59 RogerFisheretal.,1991

4


UpRava za kadRove

5. Pregovaranje sa tekim ljudima6060

Uovompoglavljupokuaemodaodgovorimonapitanjekakodaizaetenakraj satekimljudima,ondakadasanjimamoratedapregovarate.Predstaviemo nekeprimjereovakvihsituacija,kaoikljunefaktorekojieuticatinauspjeh takvihpregovora.opisaemodesetklasinihtipovatekihljudiiukazatina strategijeitehnikekojemogudapomognuuophoenjusanjima. Pokuajtedasesjetitenekeodsituacijakadastemoralidapregovaratesaosobom kojubistekvalifikovalikaoteku: Primjer pregovaranja sa tekom osobom Kako biste opisali karakternu strukturu osobe sa kojom ste morali da pregovarate? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kakojeteklotopregovaranje? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Akobistenetopromijenili,tabitobilo? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Nekiodprimjerapregovorasatekimosobamakojisemodarazlikujuodonih kojestevinaveli,akojimogubitiesti,ukljuujuubjeivanjesaodbornikomu vaojoptini,kojijeoiglednopristrasan,otomekakodaispotujepredizborna obeanja(oblast:demokratizacija),savjetovanjerigidnoginetolerantnogefa (oblast:upravljanjeljudskimresursima),povraajimovineizbjeglihlica(oblast: ljudskaprava). Davidimokojibitokljunifaktoriuticalinauspjehovakvevrstepregovora: jasni,ostvarljiviciljevi;60 AdaptiranopremaCurtisMorris,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteof Peace,NegotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope, Vienna,2002

5

UpRava za kadRove


pripremaiorganizacijapregovora; upravljanjeprocesom,ljudima,sadrajemisituacijom; moiautoritet; kultura,osobinelinosti,vjerovanja; valjanaupotrebapregovarakihtehnika; strategijeitehnikeuspostavljanjaodnosasatekimljudima.

Uovomdijeluosvrnuemosenaovuposljednjustavkuirazmotritistrategijei tehnikeophoenjasatekimljudima. Uliteraturi61senavodidesetklasinihtipovatekihljudi: 1. tenk 2. snajper 3. granata 4. sveznalica 5. onajkojimislidasvezna 6. daosoba 7. modaosoba . nitaosoba 9. neosoba 10.onajkojisestalnoprenemae Razmotriemonakojinainjenajboljedapristupitepregovorimasanjima. Tenkpokuavadakontrolieprocesidazavrisvetosezavritida;ponaanje ovakveosobevariraodblagognavaljivanjadootvoreneagresivnosti. Upregovorimasaovakvomosobom,vaciljjedanareditepotovanje: dritesenazemlji; prekidajtenapade; pratitenjihoveglavnetake; ciljajtenadonjugranicuipucajte; uspostavitemir,uzuzajamnopotovanjejeripakmoratedaradite zajedno. Akopogrijeeite,priznajtesvojugreku,iznesitetastenauiliiziskustva irecitetaeteuraditiubudunostidabisteizbjegligreke. Snajperjestrategkojipokuavadakontrolieruganjemiponiavanjem. Upregovorimasaovakvomosobomvaciljjedagarazotkrijete: o zastanite,gledajte,ponovite; o koristiteistranapitanja:stvarnenamjere,relevantnost; o koristitetenkstrategijuakojeneophodno; o predloitecivilizovanubudunost. Uinitedaseosjeaneprijatnozbogsvogponaanja. Sveznalicaposjedujeznanjeikompetencijupomnogimpitanjimaipokuava darijeipregovorenanainkojijeunaprijedutvrdiokaonajbolji.61 RickBrinkmanandRickKirschner,Dealing with People you Cant Stand: How the bring out the best in people at their worst, R.R.Donnelley&SonsCompany,1994

36


UpRava za kadRove

Vaciljjedagauiniteprijemivimzanoveideje: o buditespremniiznajteoemugovorite; o ponavljajtesapotovanjem; o nadovezujtesenanjihoveidejeielje; o predstavitevaemiljenjenaindirektannain; o preobratiteihuvaementore. Prepoznajuinjihovuekspertizudjelovaetemanjeprijetei. Onaj to misli da sve znajespecijalistaupretjerivanju,poluistinama,argonu, beskorisnimsavjetimaidavanjumiljenjaondakadatonikonetraijednom rijejutakvaosobajeharizmatinaioajnikitraipanju. Vaciljjedanjegovimloimidejamadateosnova: o dajteimmalopanje; o razjasnitedetalje; o predstavitestvarionakvimkakvejesu; o dajteimpauzu; o prekiniteciklus; ljubaznakonfrontacijadabiseutvrdileposljedicenegativnog ponaanja; pohvaliteonotouradekakotreba. Granatamislidajenikonecijeniineuvaavainjenobuntovnikoponaanje jetekoignorisati. Vaciljjedauspostavitekontrolunadsituacijom: o pridobijtenjihovupanju; potruditesedavaglasijezikbuduprijateljski; o ciljajtenasrceipokaitevauiskrenubrigu; o smanjiteintenzitet; o dozvoliteperioddasesmirestrasti; o nemojteimdozvolitidaeksplodiraju! Da osobaelidasesasvimaslae,alimoevrlolakodapreuzmenasebe vieobavezanegotomoedaobavi,nerazumijevajuipravupriroduzadataka kojepreuzimanasebe. Vaciljjedaseobaveunaonotoistvarnomogudaostvare: o napravitetakvuatmosferudabudesigurnobitiiskren; o govoriteotvorenoiuvaitenjihovuiskrenost; o pomoziteimdanauedaplaniraju; o osnaitevaodnossatomosobom; o obezbijediteposveenost; uzmiteihzarijeiponoviteukratkonatasuseobavezali; opiitekojemogubitinegativneposljedice. Moda osobanijeustanjudaizaberenajboljuodlukupotojeplaenegativne posljedicesvakeodmoguihodluka. Vaciljjedaimpomognetedanauedamisleodluno: o utvrditeprihvatljivistepenrizika; o identifikujtekonflikteirazjasnitesvapitanja; 7

UpRava za kadRove


o koristitesistemdonoenjaodluka; o ohrabriteiobezbijeditedaispotujudogovor; o ojaajteliniodnos. Nita osobajepasivnaimoebitiusmjerenanazadatkeilinaljude.Akoje usmjerenanazadatke,ondajeperfekcionistausvijetuukomenitanijedovoljno dobro.Akojeusmjerenanaljude,onasepovlaiprijenegotoedapovrijedi biloijaosjeanja. Vaciljjedaubijediteovuosobudarazgovara: o planirajtedovoljnovremena; o postavljajteotvorenapitanja,uzpunonadedaetedobitiodgovor; o buditeiduhoviti; o pogaajte,akovamnitadrugonebudepolozarukom; o ukaitenabudueposljedice,akoseneukljuiupregovore. Ne osobajeorijentisananazadatkeimoradaihobavikakotrebaizbjegavajui greke.ovakvaosobavidinegativnousvimaisvemu. Vaciljjedaihpreusmjeritesatraenjagrekinarjeavanjeproblema: o iditenizrijekudozvoliteimdabudunegativni; o koristiteihkaoresursisistemzaranaupozorenja; o ostaviteotvorenavratanemojtenavaljivatidaseodlukaodmah donese; o prepoznajtenjihovedobrenamjere; o pokuajtesasuprotnimodgovorimaobrnutapsihologija. Osoba koja se prenemaepatiodizraenenemogunostidaviditabimoglo itabitrebalobiti,alitonadoknaujemogunoudaviditanijeuredusa onimtojebiloitojeste. Vaciljjedauspostavitesavezzarjeavanjeproblema: o sluajteglavnetake; o prekidajteibuditekonkretni; o pomjeritefokusnarjeenja; o pokaiteimbudunost; o povucitecrtugovoriteorjeenjimailiprestanitedagovoritena momenat; Podsjetnik: o Uliteraturisenavodidesetklasinihtipovatekihljudi:Tenk,Snajper, granata,Sveznalica,onajkojimislidasvezna,Daosoba,Moda osoba,Nitaosoba,Neosoba,onajkojisestalnoprenemae o Razliitestrategijeitehniketrebakoristitiuzavisnostiodtogasa kojimodovihtipovaljudimoratedapregovarate

8


UpRava za kadRove

6. Savjeti za dobre pregovarae6262

Uovompoglavljupokuaemodarezimiramotasurazniautorireklidaje korisnoprimijenitiukolikoelitedapostaneteuspjenipregovarai.Predloiemo vamidetaljnoobrazloititrinaestsavjetakojivammogupomoiuprocesu usavravanjavaihpregovarakihvjetina. Pregovarakiprocesestopredstavljatestizdrljivostizaukljuenestrane.zbog toga,prijenegoseupustimoupregovarakiproces,korisnojeprisjetitisetasu Irokeziradilikadasusepripremalizabitku.onisupostili,dovelisvojufiziku pripremljenostnanajviimoguinivo,vjebalikorienjesvogaorujasvedok tonisumogliinitibezrazmiljanja,ineumornotreniralikaotakmiarieljni nagrada.Iakovaepripremezapregovorenamorajudabudutakoopsene, ipakjeneophodnojedabudetedovoljnofizikiipsihikispremnizanjih.63 Imajtenaumudasuefikasnipregovaraionikojisuustanjudaefikasnorjeavaju probleme,aliidapomognudrugojstranidadoedokvalitetnogrjeenjaprihvatljivogzasvenakojeeonouticati.Vanojedabudetenaistosatimkoja jevaaeljena,kojarealnainakraju,kojajevaarezervnaikonanapozicija. Toevampomoidasenanajboljimoguinainboritezavaeinterese.Ine zaboravitedaebitivrlotekodaseizboritezavaeintereseukolikoostanete iskljuivovezanizavaepoetnepozicije.64 zakraj,evonekolikosavjetakojivammoguposluitiakoelitedapostanete uspjenipregovarai65: 1. Budite naisto sa sobom Prijenegoseupustiteupregovore,razmislitekakoseosjeateuvezis njimaidalivamjejediniciljdaseonitoprijezavre.Ukolikotoelite, ondamoetedoiusituacijudasepredatepreranoilidadateprevie. Akovamjesdrugestrane,ciljdapobijediteposvakucijenu,moese desitidapostanetesuvieagresivniidaugrozitevaeodnosesadrugom stranom. 2. Budite pripremljeni Dobrapripremajenajvanijeelementuspjenihpregovora.tobudete imalivierelevantnihinformacija,toetebitiuboljojpozicijidapregovarate,takodaustvarinikadnemoetepretjeratisapripremama.zato jevanodadatesebidovoljnovremenadasepripremitezanastupajue pregovore.62 http://www.bbraham.com/html/negotiation.html:Copyright1999-2004,BarbaraBraham, 1143NeilAvenue,Columbus,ohio43201. 63 garner,2006 64 Fisher,1996 65 Adaptiranopremahttp://www.bbraham.com/html/negotiation.html i http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.

9

UpRava za kadRove


3. Obavite domai zadatak Saznajteskimpregovarateiotkrijtekakvajenjihovareputacijakao pregovaraa,pobjeda-pobjedailipobjeda-porazmodel?Saznajtei dalidrugastranauopteelidapregovarasavama,daliseusuujeili jeneutralnapotompitanju. 4. Praktikujte dvostruko i trostruko razmiljanje Nije dovoljno da znate samo ta vi hoete od pregovora u koje se uputate,vebitrebaloidapretpostavitetadrugastranaeli(dvostruko razmiljanje), pa ak i ta druga strana misli da vi elite (trostruko razmiljanje). 5. Izgradite povjerenje Poto je pregovaranje veoma sofisticirana forma komunikacije, ono neebitimoguebezpovjerenja.Uprotivnom,manipulacijaisumnja ezauzetimjestokomunikaciji.zatojevanodabudeteodpovjerenja, dagovoriteistinuidapotujetedogovor.Nezaboravitedasamomali brojpregovorapodrazumijevajedansusret.Akovasuhvateulai,va kredibilitetubudunostiebitiizgubljen. 6. Razvijte vau sposobnost da sluate spolja Veinaljudivodijedanunutranjidijalogsasobomkojipostajeproblem kadapokuavatedauspostavitekomunikacijusanekimdrugim.Nije moguedasluateiunutranjiispoljanjidijaloguistovrijeme.zatoje vanoda,kadapregovarate,iskljuiteovajunutranjiglasisluatesamo spolja.Utomsluajuneevamsedesitidapropustitevaneneverbalne poruke,izrazelica,promjeneubojiglasa,aliisamoznaenjeverbalnih porukavaegoponenta. 7. Idite dalje od vae poetne pozicije Potojerizinodapokaetedrugojstranidasteranjivi,upregovorima sepoinjesajasnimpredstavljanjempozicija.Kasnije,kadasetokomprocesaizgradipovjerenjesadrugomstranom,moeserizikovatiiutvrditikojisustvarniinteresi ukljuenihstrana. Navamajeodgovornostda postavitepitanjakojamogudarazotkrijupotrebeiinteresedrugestrane, kaoidastvoriteklimuodpovjerenjaukojojetelakedoidoiskrenih odgovora.Meutim,toneznaidatrebasvedakaetedrugojstranijer neizvjesnostjevaakljunaprednostuveinipregovora.Ukolikova oponentznatanajvieelite,vaapregovarakapozicijanijevietako jaka. 8. Posjedujte svoju mo Nemojtemislitidajedrugastranasvemoguaakoimajednuvrstumoi, jersetimeodrietevlastitemoi.Balansirajtemotakotoeteprocijenitiizvoremoisvihukljuenihstrana.Iakopostojivelikibrojizvoramoi, moemoihsvrstatiudvijeoptekategorije:unutranjaispoljanjamo (internaieksterna).zapamtitedavamovuprvunikonemoeoduzeti jeronapodrazumijevavaumokaolinosti,vanivosamopouzdanjai samopotovanja.Sdrugestrane,eksternavrstamoifluktuirasasituacijom 40


UpRava za kadRove

(npr.akodobijeteotkaz,moeteizgubitimovaepozicije,iliakojerazvijenanovatehnologijamoeteizgubitivauekspertskumo).Upravo zatotojedinamikamoitakopromjenljiva,pregovaranjenijenikada mrtvo.Saznajtekojesutopozicijemoisvakeodulogaibuditesigurnidasuvaeeljeuskladusaonimtojemogueudatojsituaciji.Trebabitistrpljivjersedinamikamoimoeuvijekpromijeniti. 9. Znajte svoju BATNA Kaotosmoveranijeopisali,BATNApredstavljavaunajboljualternativupostignutomdogovoru.Vanojedaprijenegotokreneteupregovore,budetenaistosatimkojesuvaeopcije,kaoitokojesudobre iloestranesvakeodnjih.BilobidobrodarazmotriteikojajeBATNA drugestrane. 10. Znajte ta je pobjeda za vas Unaprijedrazmisliteotomekojijevanajbolji,akojinajgoriscenario? Sveonotosenalaziizmeuovihrjeenjapredstavljavaraspon dogovora.Ukolikomoetedadoetedodogovorauokviruovograspona,to jezavaspobjeda!Nemojtedaideteispodvaedonjegranicejerete seondaosjeatiloeizbogsebeizbogpostignutogdogovora,tomoe dovestidotogadaneispotujetevadioobaveza.Vaudonjugranicu etenajboljeutvrditiakonapravitelistuvaihstvarnihpotrebaionoga toelitedadobijeteupregovorima.Doraditeovulistuiodrediteprioriteteprijepoetkasamihpregovora,identifikujuioneelementeoko kojihjemogueioneokokojihjenemoguepregovarati. 11. Budite vrsti, pravini, ali i fleksibilni Nezaboravitedapregovaranjenijepitanjepobjedeiporaza,veda najboljipregovaraidolazedopobjeda-pobjedarjeenjausvimpregovorima.Tonaravnoneznaidatrebadasezadovoljitesanekomloijom ponudomsamozatodabidrugastranamogladadoedosvojepobjede.Naprotiv,tosamoznaidatrebadabudetespremnidauloitevrijemeienergijudabisteomoguilistvarnorjeenjeukomedobijajusvi. estopregovoripodrazumijevajupravljenjekompromisaimoraeteda praviteustupkedabistedolidoonogatovamjenajvanije.Nemojte seigratisatimkolikodalekomoeteiiutraenjuustupakadrugestrane,jervastakavstavmoeudaljitiodrjeenjaidovestidokrenjadogovora.Najboljipregovorisukratkiijasni.Uspostavitedogovoroko najvanijihtaakaizaustavitesejersveostalomoebitipredmetsljedee rundepregovora. 12. Vodite rauna o vaim odnosima sa drugima Veina pregovora se odvija izmeu strana koje su ve uspostavile dugoroneodnosebilodasuupitanjuroaci,prijateljiiliposlovnipartneri/kolege.Nezaboravitedaetesesatakvimoponentimaidaljesretativankontekstapregovarakogprocesa.zatojevanodauvijekvodite raunaomoguemefektuvaihpregovoranaovedugoroneodnose.

41

UpRava za kadRove


13. Uivajte u samom procesu jer svako pregovaranje je jedinstveno Nezaboravitedapregovaranjenijesamojedandogaaj,veitavproceskojiukljuujenekepredvidljivekorakeodpripreme,stvaranjaprave klime,doutvrivanjainteresaidostizanjaeljenihishoda.Iporedtoga, svakopregovaranjetrebadadoivljavatekaojedinstvenojerjesvakou sutinidrugaije(npr.pregovaranjesavaimpartneromjerazliitood kupovineautomobila).Praksaevampomoidauvjebatevjetinefacilitiranjasvakeodfazatakodaetesesavaimvjetinamauspjetipoigravati,uzavisnostiodzahtjevasvakeodsituacija.Nakrajueteotkritidapregovaranjemoebitiizabavno. Podsjetnik: Ukoliko elite da unaprijedite vae pregovarake vjetine: o Buditenaistosasobomkojisuvaiciljevi o Nezaboravitedajepripremanajvanijielementuspjenihpregovora o Saznajteskimpregovarate o Razmisliteotometadrugastranaeliitamislidavielite o Izgraditeodnospunpovjerenja o Sluajtetadrugastranagovori,anesamovaunutranjiglas o Iditedaljeodpozicija,kainteresimaipotrebama o Buditesvjesnisvojemoi o PripremiteiznajtesvojuBATNA o Definiitetajezavaspobjeda o Buditevrsti,pravini,aliifleksibilni o Voditeraunaobuduimodnosimasapregovarakimstranama o Uivajteusamomprocesujersvakojepregovaranjejedinstvenoiskustvo

7. UmJeStO zAKlJUKANakrajubismozavrilisakomentarimag-dinaCraverakojijeispravnoprimijetiodasmosveonototrebadaznamodabismobiliuspjenipregovarai, nauilijoprijevrtia.onkae:()uprkossvimovimsofisticiranimteorijama,idaljeostajemzapanjenstepenomdokogaveinapregovoraukljuuje konceptekojesmosvinauiliugodinamaodrastanja.Djecaintuitivnonaue dabudumanipulativnipregovarai.onasuroenasaosnovnimpotrebamai ogranienimvjetinamakomunikacije.onabrzonauedaproizvodezvukekadaeledaihnahrane,promijeneilistavenaspavanje.Kakosenjihovevjetine komunikacijerazvijaju,takoonipostajusveveimanipulatori.oniintuitivno prepoznajujednustvarkojuveiinaljudizanemarimo pogaanja ne postoji sa4


UpRava za kadRove

ma po sebi, ve samo percepcija (opaanje) te moi.Akovaoponentmislidaviposjedujetemopogaanjaiviznatekakodajekoristite,viondaimateautoritet. Meutim,akojevaoponentuvjerendavinematemopogaanja,ondaimateproblem()Kadaodraslipregovaraju,trebalobidasesjetetasunauili kaodjeca.Kakosumanipulisaliroditeljimaibraomisestramadabidobilita ele,akiondakadanisuimalinekuvelikumopogaanja()Trebalobida sebiuvijekdajuprostorazapogaanje,traeivie,anudeimanjenegotose stvarnonadajudaedobiti()66onnastavljaobjanjavajuidabipregovarai trebalouvijekdabuduljubazniiprofesionalni.gruboineljubaznoponaanje samojezamjenazanedostatakpregovarakihvjetinaivjetipregovaraiznaju dajetonajnefikasnijinaindasedobijetoseeli.Vanojeshvatitidadruga strananijeneprijatelj,veobiniljudisadrugestranepregovarakogstola, bezkojihbisamprocespregovaranjabionemogu.Craverzavravaukazujui natodadokdjecaodrastaju,roditeljidajuvelikesumenovcazanjihovoobrazovanje,amladiljudizaboravesvetosunauiliopogaanjukadsubilidjeca. ondamorajudapohaajukursevedabiponovonauilionotosuintuitivno razumjelikaodjeca.Kadaadvokatiibiznismeninaiunatekepregovore,trebalobidasezapitajukakobidjecareagovalautakvojsituaciji.Tobiimtrebalo omoguitidakrenuudobrompravcudabipostiglisvojeciljeve.67

66 CharlesB.Craver, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten, 2005.CharlesCraveristheFredaH.AlversonProfessorofLawatgeorge WashingtonUniversity.HeisauthorofEffective Legal Negotiation and Settlement(LeXIS: 5thed.2005)andThe Intelligent Negotiator(Prima/Crown2002)andcoauthorofAlternative Dispute Resolution: The Advocates Perspective (LeXIS:2nded.2001) 67 Ibid

4

UpRava za kadRove


BiBliOgRAFiJABrinkmanRick,KirschnerRick,Dealing with People you Cant Stand: How the bring out the best in people at their worst,R.R.Donnelley&SonsCompany,1994 CommunityBuildersWebstranica,http://www.communitybuilders.nsw.gov. au Conflict Management and Human Rights,seminar,NansenDialogueCentre,Nov 2000 CraverCharlesB.,Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten, 2005 englesko-srpskohrvatskikolskirenik,Beograd,1973. FisherFredetal.,Building Bridges between Citizens and Local governments to work more effectively together through Managing Conflict and Differences,UnitedNations CentreforHumanSettlements,2000 FisherFred,TeesDavidW,The Councilor as Negotiator,electedLeadershipSeries,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(UNHABITAT),1996 FisherRoger,UryWiliam,PatonBruce,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Businesspsychology,Penguinbook,1991 Frontline Learning Web stranica, http://www.frontlinelearning.com/, Copyright 2003 Freeencyclopedia,http://en.wikipedia.org garnereric,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:www.ManageTrainLearn.com MonahanAinsworthKathryn,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgramWorkingtogetherRomania,2001 MorrisCurtis,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteofPeace,NegotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope, Vienna,2002 StarkPeterB.andFlahertyJane,The only negotiating guide youll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003

44


UpRava za kadRove

Upravljanje multietnikim zajednicama,ToT,NansenDijalogCentar,Inicijativa zalokalnusamoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihNacijazarazvoj(UNDP), HercegNovi,Januar2002 VasilacheAna,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I Concepts,LocalgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004 What is negotiation?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredby UNDPRomania What is conflict?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania What is interpersonal communication?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania BrabaraBrahamWebstranica,www.bbraham.com,Copyright1999-2004 arenacRanka,BeguBego,Rjeavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove, Podgorica,2006.

45

UpRava za kadRove


46


UpRava za kadRove

47

UpRava za kadRove


48

Documents

09 Pregovaranje i Pregovaracke Vjestine