PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE

Republika Crna GoraVLADA REPUBLIKE CRNE GORE

UPRAVA ZA KADROVE

PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE

priručnik

Podgorica, oktobar 2006.

UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

� �


Izdavač: Upravazakadrove

Urednik: mrJadrankaVojinović

Članoviuredničkogodbora: SvetlanaVuković,JadrankaĐurković, mrBorivojKos

Autor(i): mrRankaŠarenac,NevenkaPavličić, BegoBegu

Tehničkaobrada: LeonoraDedivanović, MiroljubPavličić

Priprema: StudioMouse-Podgorica

Štampa: StudioMouse-Podgorica Tiraž: 600primjeraka

Štampanje ove publikacije stručno i finansijski je podržao projekat „Jačanje kapaciteta za upravljanje kadrovima i evropske integracije –PARiM CB“, koji finansira EU, a realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju.

CIP - Каталогизација у публикацијиЦентрална народна библиотека Црне Горе, Цетиње

331.106.42 (035)

ШАРЕНАЦ, Ранка Pregovaranje i pregovaračke vještine : priručnik / [autori Ranka Šarenac, NevenkaPavličić, Begu Bego]. - Podgorica : Uprava zakadrove, 2006 (Podgorica : Studio Mouse). - 48str. ; 30 cm

Na vrhu nasl. str.: Republika Crna Gora, VladaRepublike Crne Gore. - Podatak o autorima preuzetiz impresuma. - Tiraž 600. - Bibliografija: str.44.

ISBN 86-85819-04-01. Гл. ств. насл.a) Преговарање - ПриручнициCOBISS.CG-ID 10919696

�

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove

�

SADRŽAJ

SPISAKILUSTRACIJA ............................................................................................�

1. Uvod ....................................................................................................................7

�. PRegoVARANJe ................................................................................................82.1.Kadasepregovaranjeupotrebljava ..........................................................9

�. eLeMeNTIPRegoVARANJA ........................................................................103.1.elementjedan:pregovarači .....................................................................10

3.1.1.Stiloviupregovaranju .....................................................................113.1.1.1.Kojipregovaračkistilkoristite ....................................................113.1.1.2.Karakteristikepregovaračkihstilova .........................................1�3.1.1.3.Kojipregovaračkistilkoristivašoponent .................................15

3.2.elementdva:rezultat...............................................................................163.3.elementtri:proces ....................................................................................��

3.3.1.Faza1:Prijepregovora ....................................................................��3.3.2.Faza2:Utokupregovora ................................................................��3.3.3.Faza3:Poslijepregovora ................................................................�5

4. PRINCIPIPRegoVARANJA ...........................................................................264.1.Principijelnopregovaranje .......................................................................�7

4.1.1.odvojiteljudeodproblema ............................................................�74.1.2.Fokusirajtesenainterese,nenapozicije ......................................�94.1.3.Iznalaziterješenjausmjerenanazajedničkudobit ......................304.1.4.Insistirajtenaupotrebiobjektivnihkriterijuma ...........................��

4.2.Kadprinicipijelnopregovaranjenepomažeonda... ............................��

5.PRegoVARANJeSATeŠKIMLJUDIMA ....................................................�5

6.SAVJeTIzADoBRePRegoVARAČe .........................................................�9

7.UMJeSTozAKLJUČKA ...................................................................................4�

BIBLIogRAFIJA.....................................................................................................44


4 5

SPISAKILUSTRACIJA

Slika3.1:Pregovaračkistilovi ...............................................................................15Slika3.2:Rješavanjeproblema .............................................................................�4Slika4.1:grafičkiprikazčetiriosnovnakorakauiznalaženjurješenja .........�1

4


5



6 7

6


7

1. UVOD

Vjerovatnostedosadavišeputačuliiliisamipostalisvjesničinjenicedapre-govaramogotovosvakogadana,biloukućisasvojimnajbližima,biloutrgovi-ni,napijaciilinaradnommjestuokohiljadusitnica,alinekadaiveomavažnihikrupnihpitanja.Pitatesemožda,akojetotako,čemuondaovajpriručnikopregovaranjuipregovaračkimvještinamakadaihusavršavatevećoddanakadasteuspostavilikontaktsasvijetomokosebe.Prisjetitesedaisamalomdjecomvrločesto,anekadaivrlointenzivno,moramodapregovaramo.Upravozbogoveučestalostiprocesapregovaranjainjegovesveopšteprisutnosti,60-ihgo-dinaprošlogvijekapočelesudasepojavljujubrojneknjigeipriručnicikojesutrebalepomoći“običnom”čovjekudausavršiovakovažnuikorisnuvještinu.1 Međutim,unašojzemljiliteraturaizoveoblastinijetakoobimna.Moglobiserećidasunassvjetskitrendoviutompogleduzaobišli,iakosusevještinepre-govaranjauovomdijelusvijetauposljednjih15godinapokazalevišenegoneophodne.Našciljuovompriručnikunijedasebavimovelikimpolitičkimpi-tanjimaimeđudržavnimpregovorima.Ipak,vjerujemodaćevambližeupozna-vanjesavještinamapregovaranjanainterpersonalnomnivoupomoćidarazu-mijeteštasedešavaikadasuupitanjumnogokompleksnijiproblemiodonihsakojimasesvakoodnaspojedinačnosusreće.

Napočetkućemovasbližeupoznatisasamimkonceptompregovaranjaiuka-zatinatokadaseupotrebljava.Prijenegoštoutvrdimokojisutoprincipipre-govaranja,razmotrićemoelementepregovaranja(pregovarači,rezultatiproces)ividjetištasveonipodrazumijevaju.DetaljnijećemosebavitiprincipijelnimpregovaranjemkojesuopisaliipromovisaliFisheriUry.Pokušaćemodaobja-snimoištatrebauraditiondakadaprincipijelnopregovaranjenepomaže.Nakrajućemovamponuditisavjetezadobrepregovaračekojesubrojnistručnjaciizoveoblastigodinama“skupljali”ipodsjetićemovasdastesveštostetrebalisaznatiopregovaranju,većnaučiliprijezabavišta.Dalivastočudi?etoondajošjednograzlogavišedapotražiteudaljemtekstukakojetomoguće. Iakosupregovorijednaodnajpopularnijihstrategijarješavanjakonflikata,onisečestokoristeikadakonfliktanema,većsepokušavajuuskladitipostojećerazlike.�. Nekiautoriuporedilisuvještinepregovaranjasaborilačkimvještinamaitouprvomreduaikidom,objašnjavajućidajecionašživotustvarienergijasakojomigramo.Utomsvjetluinapadisesmatrajusamobeskrajnimdarovimaenergijekojetrebaiskoristitinakreativaniharmoničannačin.Jedanodvažnihprincipa

1 FredFisheretal.,Building Bridges between the citizens and local governments to work more ef-fectively together through Managing Conflict and Differences,PartIConceptsandStrategies,2000

� Ibid


8 9

uaikidujedaseenergijakojudobijatemorapoštovati,prihvatitiipreusmjeri-tiumjestodajojsesuprotstavljate.Akoizaberetedaigratesaenergijomproti-vnika,možetebitidovoljnofleksibilnidaodgovoritenasvenovevrstenapa-da.Sposobnostdaigratesprečavavasdabudetevezanisamozajednuposeb-nustrategijurješavanja.�

Nadamosedaćevamovajpriručnikpomoćidabudetebrziuučenjunovihnačinadapregovaratei jošbržiushvatanjuzaštoneštofunkcioniše,aneštone.Uistraživačkomduhu,dizajnirajtesopstvenipristup,testirajtega,doradite,pokažitedrugimaiondabrzonapravitenovijuverziju.4Bilodaulažeteunekinovibiznis,prelazitenanovoradnomjestoilikupujetekola,vještinepregovaranjamogubitiključvašeguspjeha.5Inezaboravitedaiondakadamislitedasusepregovorizavršili,ustvarisamoneznatekadaćebitiponovonastavljeni,jernikadanije“posljednjarunda.”

2. PRegOVARAnJe

Uovompoglavljupokušaćemodaodgovorimonapitanješta je to pregovaran-je, predstavljajućinjegovomjestouodnosunaostalestrategijerješavanjakon-flikata.Ukazaćemoinabrojnedefinicijeovogpojmanaglašavajućiodgovor-nostuključenihstranazasamtokpregovora.Nakrajućemorećineštootomekada se pregovaranje upotrebljava.

Pregovaranjejejednaodstrategijarješavanjakonfliktnihsituacijazasnovanihnainteresima.ovestrategijepodrazumijevajuprocedurekoježeledapomire,uravnoteže iliharmonizujupotrebeibrigeuključenihstranainazivajuseAlternativno(sistemuzasnovanomnapravu)RazrješavanjeSukoba(AlternativeDisputeResolution–ADR). 6Dakle,pregovaranjepredstavljajedanodvidovaADR-a.

Postojimnogodefinicijapregovaranja.ovdjećemoiznijetisamoneke: Pregovaranje jenačindaserazriješekonfliktiirazlikekrozdirektnukomunikaciju.Pregovaranjejestrukturisanproceskomunikacijekrozkojistraneprevazilazesvojerazlikeikonfliktepokušavajućidapostignusporazumkoji jerješenjeprihvatljivozasve.7

� Ibid4 Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving

In,Penguinbook,Businesspsychology,19915 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. 6 ConflictManagementandHumanRights,seminar,NansenDialogueCentre,November20007 Cit.„Whatisnegotiation?“,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredby

UNDPRomania,str.4

8


9

osnovnoznačenjepregovaranjajedobijanjeonogaštoželiteoddrugih.8

U pregovorima učesnici sami određuju principe pregovaranja, pogađaju se oko različitih rješenja i sami su odgovorni za implementaciju

postignutog sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka dobrih odnosa u budućnosti.

Pregovaranjejevisokosofisticiranaformakomunikacije.9Pregovaranje jepartnerstvouprocesurazrješenjaproblemaidonošenjazajedničkeodlukekojetežikaboljimrješenjimakojapružajusvakomevećidioodonogaštoimjepotrebnonadužestaze.Pregovaranjeidedaljeodkompromisa.onopromovišekolaborativnipristupukojemstraneudružujuresursedariješeproblemnanajboljimogućinačin.10

2.1. Kada se pregovaranje upotrebljava

Upotrebapregovaranjaserazličitotumačiunaučnomsvijetu.„Htjelivitoiline,vistepregovarač.Pregovaranjeječinjenicaživota...Svakopregovaraokonečegasvakidan...Svevišesituacijazahtijevapregovaranje.Svakoželidaučestvujeudonošenjuodlukakojećeuticatinanjega.Svemanjeljudićeprihvatitiodlukekoje jenekodrugidonio“kažuFisheriUryusvombestseleru“gettingtoYes-NegotiatingAgreementWithoutgivingIn.”Nekidrugiautorizastupajumišljenjedajepregovaranjeintegralnidiopolitičkogprocesakojipodrazumijevapostizanjedogovoraoupotrebiresursa,donošenjuodlukaotomekoćeštadaradiirješavanjenesporazumaizmeđudruštvenihzajednica.11

Podsjetnik:o Pregovaranjejejednaodstrategija Alternativnog(sistemuzasnovanom

napravu)RazrješavanjaSukobao Nemauniverzalnedefinicijepregovaranjao Pregovaranjepodrazumijevaodgovornostpregovaračkihstranaza

tokprocesaiimplementacijudogovorao Pregovaranjejeprisutnousvimsferamaživota,htjelimitoiline

� Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Penguinbook,Businesspsychology,1991

9 www.bbraham.com,:“Copyright©1999-2004,BarbaraBraham,1143NeilAvenue,Co-lumbus,ohio43201.Phone:(614)291-0155.”

10 http://www.communitybuilders.nsw.gov.au 11 FisherFredandTeesDavidW,Councilor as negotiator,TrainingforelectedLeadershipIstanbul,

1996-“THeCITYSUMMIT”,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(Habitat)


10 11

3. elementi PRegOVARAnJA

Uovompoglavljugovorićemootriosnovnaelementapregovaranja,počevšiodpregovarača,prekorezultatadoprocesa.Razmotrićemodetaljnoštasvakiodovihelemenatapodrazumijeva,opisujućistilovepregovaranjakojekoristerazličitestraneupregovorima,kaoipojedinefazeprocesapregovaranja.Daćemovammogućnostidaprocijenitekojiodstilovanajčešćekoristite.Nakrajućemoukazatinatokojajevještinaneophodnausvakojodfazapregovaranjadabiseonauspješnoodvijala. Pregovoriimajutriosnovnaelementa:

1. pregovarače,odnosnodvije(iliviše)stranekojesenosesasvojimrazlikamaikonfliktima

2. rezultat kojiželimodapostignemopregovorima-takavdajeprihvatljivobjemastranama

3. proces strukturisanekomunikacijeukojojstranediskutujuomogućimrješenjima,pokušavajućidapojasnesvojerazlike.1�

3.1. element jedan: pregovarači

Napočetkujevažnorazjasnitikakotrebazvatiosobu(iliosobe)sakojimastupamoupregovore?Vjerovatnovamjeodmahjasnodaupotrijebitinazivneprijateljnijebašpravorješenje.Kaopregovaračimoramoshvatitičinjenicudadrugastananijeneprijatelj.onaprostopredstavljaljudesadrugestrane.1�Nazivpartnerjebiomoderannekovrijeme,alisenjegovomupotrebomshvatilodajeprevišeidealističan.Mismoseodlučilidakoristimonazivoponent14odnosnoprotivnik/konkurent.15

1� What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania

1� CharlesB.Craver,Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kin-dergarten,2005

14 Ibid 15 englesko-srpskohrvatskirječnik,Beograd1973.

10


11

3.1.1. Stilovi u pregovaranju

Mnogiljudipotcjenjujuuticajpregovaračkihstilovanapregovaranje.16Korišće-njemistogpregovaračkogstilanećeteuvijekpostićiisterezultate.Prostorečeno,pristupkojivrijediujednojsituaciji,možeuzrokovatiblokadupregovoraudrugoj.Svakojerazličitishodnotome,različitopregovara.zlatnopravilopregovaranjajedauspješanpregovaračprilagođavasvojpristuppregovaračkomstilusvogoponentainjegovimpotrebama.Identifikacijastilapregovaranjavašegoponentaiprilagođavanjevašegstilanjegovommoževampomoćidaizgraditeuspješneodnosesanjim.Imajućitonaumu,unastavkućemopokušatidavampomognemodaidentifikujetesopstvenipregovaračkistil,opisatiglavnekarakteristikestilova,tenačinekakodapoboljšatepregovaranjesaoponentomkojikoristipojedinistil.Rećićemoneštoiotomekakomožetedapoboljšatevještinupregovaranjakroznadgradnjusopstvenihpregovaračkihstilova.

3.1.1.1. Koji pregovarački stil koristite?

Trudećisedanađuobrasceljudskogponašanja,psiholozisupokušavalidanapr-avemodelekojisemoguunaprijedprepoznatikakobipomoglipregovaračimaupregovaračkomprocesu.17Stiloviupregovaranjumogubiti:slušalac,stvaralac,aktivista,mislilac.18

Dabisteotkrilikakavjevašdominantnipregovaračkistil,pripremilismovamtestzasamoprocjenu.Pažljivopročitajtenedovršenerečeniceulijevojkoloniidopuniteihsaodgovoromkojinanajboljimogućinačinopisujevašeponašanje.Ciljjedaštoiskrenijeodgovorite,anedasetruditedaizabereteoneodgovorekojebisteželjeli,alikojineopisujuvašeuobičajenoponašanje.

1 Vašnačinponašanjajeuosnovi

Prihvatajući Prijateljski Kontrolišući ocjenjivački

� Kadadonositeodluke,viste

Spori emotivni Impulsivni oslanjatesenačinjenice

� običnovolitedagovoriteo

Privatnimstvarima

Ljudima Postignućima organizaciji

4 Vašgeneralniodnospremavremenuje

Neužurban Prijateljski Užurban Kasnite

5 Uodnosunadruge,visetruditeda

Prihvatite empatišete Naređujete Procjenjujete

6 Mislitedasuvašigestovi

Sporadični otvoreni Nestrpljivi zatvoreni

7 Vašstilodijevanjabisteopisalikao

Udoban Sastilom Formalan Konzervativan

8 Naradnommjestuste pouzdani entuzijastični Brzi Kontrolisani

16 PeterB.StarkandJaneFlaherty,The only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003

17 Ibid18 Ibid


1� 1�

9 Kadaslušatedrugeuglavnomste

zainteresovani zbunjeni Nestrpljivi Selektivni

10 Vašradniprostorjeukrašen

Suvenirima Slikama Nagradama Mapama

11 Mislitedasteorijentisanika

Pružanjupodrške

Ljudima Rezultatima Činjenicama

1� Uosnovi,viste Jednostavni Druželjubivi Dominantni Pragmatični1� Kadkomunicirate,vi

steMinimalista Animirani Direktni Rezervisani

14 Vašareakcijanadrugejegeneralno

pouzdana Prijateljska Nespokojna Distancirana

ukupnoSlušalac Stvaralac Aktivista Mislilac

Rezultati:Akoimate7ilivišepoena:jakapreferencazatajstil;5-6srednjapreferencazatajstil;o-2slabapreferencazatajstil.

Štaakonematejasnoizraženupreferencunizajedanodstilova?Kojijeondavašdominantnipregovaračkistil?

• Akoimatetriiličetiripoenausvakomodovačetiristila,značidavilakšeodmnogihdrugihkomuniciratesaljudima.

• onisaparsrednjihrezultataisajednimilidvavrloniskarezultatavjerovatnoimajunajvišeproblemaukomunikacijisaljudimakojisujakitamogdjesuonislabi.

3.1.1.2. Karakteristike pregovaračkih stilova

Sadaćemoopisatikarakteristikepregovaračkihstilova,uzimajućiuobzirdvijeosnovnedimenzije:

• orijentisanost(naljudeilizadatak)i• uspostavljanjekomunikacijesadrugima(lakoiliteško)

1�


1�

Slušalac

osnovnekarakteristike:

• Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima

• Orijentisani na ljude

Slušaocisuosobekojesuorijentisanenaljudeiveomacijeneodnosesaljudima.Čestopočinjupregovorerazgovoromnaopštedruštveneteme.oniželedagovoreoproblemimaidavasboljeupoznajukaoosobu.zanjihjepregovaranjekojegradipovjerenjeimeđusobnorazumijevanje,mnogovišeodposla.1Nevoledagovorejavno.onimogubitiivrlosporiuprocesudonošenjaodluka,alisupovjerljivi,optimističniiposvećenirezultatukojićebitidobarzaobjestrane.Nevolepreuzimanjerizikaivolesigurnostuposlu.

Akosteslušalac,svojeodnosesadrugimamožetepoboljšatitakoštoćetebitivišeasertivni,fokusiraninazadatakidonositizaključkenaosnovučinjenica,anesubjektivnihprocjena.Upregovaranju,slušaocisetrudedazadovoljeobjestrane.

Akopregovaratesaslušaocem,pomoćićevamakoprvojasnopokažetepoštovanjeibrigu.Pokušajtebitineformalniiprisnisanjima,pokažitedavasinteresujukaoosobe.Identifikujtenjihovcilj.Buditeiskreniiorijentisanikacilju.Nemojteićinakonfrontacijujerkadsupodstresomslušaocisučestosubmisivniineodlučniimoguodustatiodpregovora. Nikadimnerecite:„Neshvatajtolično.”�

Slušaoci imaju najčešće konflikte sa aktivistima.

Stvaralac


• Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima

• Orijentisani na ljude

Stvaraoci sufleksibilni,kreativniiotvorenizapromjene.Razmišljajuovelikimstvarimainisuusmjereninadetalje.onisuentuzuijastičniljudikojepokrećeuzbuđenjekojeječestozarazno.onineprežuodprekidanjapregovoraizbijanjašale.Voledabudupriznati,dapričajupredpublikom,bezobziraštomoždanemajupojmaotemi.Nekadasenemoguzaustaviti.Mogubitiimpulsivniidonijetiodlukunaprečac.Kakoimiimekaže,vrlosukreativni.Praviizazovzanjihjenaćipravuideju,kasnijegubeinteres.Kadsupodstresomčestomjenjajutemu.

Akomalousporeismanjenivosvogentuzijazma,stvaraocimogumnogoboljekomuniciratisadrugima.

Akovamjeoponentupregovorimastvaralac,pokušajteprvodaimiskažetepoštovanje.Buditekreativniispremninamnoštvorazličitihopcija.Pustiteihdaiskažuoduševljenjenapočetkuibuditespremninabrzodonošenjeodluke,aliuvjeritesedasutačkepregovoradokrajarazjašnjene.

Stvaraoci imaju najviše konflikata sa misliocima.


14 15

Aktivista


• Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima

• Orijentisani na zadatke

Aktivistisupraktični,sigurniusebe,takmičarskiraspoloženiikompetentni.odličnorješavajuproblemeinasebepreuzimajunajvećirizikiodgovornost.Nadrugojstranimogubitiarogantni,dominantni,nepovjerljivi,nametljivi,praviuličniborci.Neobazirusemnogonapotrebedrugihljudi,nestrpljivisuilošisuslušaoci.Njihovimperativjepobjeda.

Aktivistimogupoboljšatisvojukomunikacijusadrugimaakomalousporeislušaju.Brojanjedo10prijedavanjabilokakvogodgovora,predlogailiprimjedbejevrlodobratehnika.Trebadabuduotvorenijiipokažuvećiintereszaodnose.

Kadapregovaratesaaktivistombrzopređitenastvar,nemojtegubitinjihovovrijeme,buditefokusiraninarezultatipreskočitedetalje.Pitajteradijenegodapredlažete.očekujtebrzo,logičnorješenje.Imajteuviduda,makakonemogućupregovorimabio,zaaktivistujetosamobiznis,ništalično.

Aktivisti imaju najviše konflikata sa slušaocima.

Mislilac


• Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima

• Orijentisani na zadatke

Misliocimisledasuvrlomudri.onimetodičnoistražujusvakumogućnostneostavljajućinijedanmilimetar„neobrađen“.Imajustrašnupotrebuzačinjenicamaidetaljimainećesepomjeritiukolikoneanalizirajusvakustvardoudetalje.onitražeferiekonomičnorješenjezaobjestrane,itoradesporojertežeperfekciji.zatoupregovorimamogubitipovučeniibezosjećajni.Nevoledapreuzimajurizike.„Jednopojedno“jenjihovopravilo.

Misliocimogupoboljšatisvojukomunikacijusadrugimaakosemaloubrzaju,prestanusabeskonačnimdetaljisanjem,preuzmuvišerizikaipokažumalovišebrigezaljude.

Prijepregovaranjasamisliocima,uraditevašdomaćizadatak,detaljnoisveobuhvatnoistraživanje.Utokupregovaranjaslijeditenjihov-korakpokorak-pristupipokušajteihubijeditiuvašegledište.Nekavašadiskusijabudefunkcionalnaivezanazaposao.Upotrebaslikovitihprikazapomaže(mape,grafike,isl.)Pokažiteimkakopredloženorješenjeimaprednostiupogledunovca,vremenairesursa.zapamtitedamisliocemotivišetačnost,logikaipodaci.Imajtestrpljenjazanjihovuduguanalizu.

Mislioci imaju najviše konflikata sa stvaraocima.

14


15

Pregovaračkistilovisegrafičkimoguprikazatinasljedećinačin:

Slika 3.1: Pregovarački stilovi

Orijentisan na zadatke

Teško uspostavlja

komunikaciju sa drugima

Mislilac Aktivista

Lako uspostavlja komunikaciju sa

drugima

Slušalac Stvaralac

Orijentisan na ljude

3.1.1.3. Koji pregovarački stil koristi vaš oponent?

Upregovorimaobičnopretpostavljamodaosobaprekoputanas ima istipregovaračkistilkaoimi.Međutim,dalijetobaštako?Sjetitesedavašoponentmožebitirazličit!odreditepregovaračkistilvašegoponentanatrinačina:posmatranjem,slušanjemipostavljanjempitanja.

Posmatranje

Prviutisakooponentućetestećigeneralnimposmatranjem.Akosteuprilicidabudeteuoponentovojradnojsredini,posmatrajteorganizacijunjegovogradnogmjesta.Akojestopunporodičnihfotografija,vjerovatnojeupitanjuslušalac


16 17

ilistvaralac.Akojepunodiplomaizahvalnica,upitanjujeaktivista.Dobroorganizovanprostor,ukazujenamislioca.Važnojeistaćidasamoposmatranjemnemožetesasigurnošćuodreditipregovaračkistilvašegoponenta,alimožetestećiprviutisak.

Slušanje

Druginačindaprepoznatestilosobesadrugestranepregovaračkogstolajeslušanje.zavisnoodreakcijananekiodpredlogamožeterazvrstatikojojkategorijipripadavašoponent.NaobičanpredlogHoćemo li na kafu?:• Slušalac:Najljepša vam hvala, baš ste ljubazni...• Stvaralac:Divna ideja, možemo da pozovemo i ostale pregovarače pa da pravimo

žurku...• Aktivista:Može, ali ja vodim.• Mislilac:Kada tačno planiraš da idemo, koliko ćemo se zadržati...?

Postavljanje pitanja

Trećinačindaodreditestilvašegoponentajepostavljanjepitanja.Akopitateoponentadaliželidamuiznesetegeneralnosvojstavilidamudatekompletanmaterijal,aktivistaćetražitikraćuverziju,amislilacćetražitidapročitasvedodetalja.Akopostavitepitanjetipa“kakostedanas”,slušalacćevamdatiopširnijeobjašnjenje,stvaralacćegajošzačinitihumorom,dokćenarezultatorijentisaniaktivistaimislilacreći“Dobro”inastavitisatemompregovora.

Nakraju,nezaboravitedaćevamsposobnostdaidentifikujete,razumijeteiprihvatitestilvašegoponentaidaprilagoditetomesvojeponašanjepomoćidaizgraditeproduktivneodnoseiboljusaradnjusasvimasakojimasteukomu-nikaciji.

3.2. element dva: rezultat

Tokpregovaračkogprocesazavisićeodtogakojemodishodailirješenjakon-fliktnesituacijetežepregovaračkestrane.Rješenjekojedonosinajvećudobrobitzasvekojisuuključeniuproces,svakakojeonoukomesvestranepobjeđuju,akojeseuliteraturisimboličkinaziva“pobjeda–pobjeda.”Dabismovamnajednostavannačindemonstriralinakojinačinjemogućedoćidoishodakojizadovoljavasvestrane,koristićemoprimjerkarakterističanzalokalnusamo-upravu19:

19 AdaptiranopremaFredFisheretal,The Councillor as Negotiator, electedLeadershipSeries,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(HABITAT),Istanbul,1996

16


17

PretpostavimodajeSekretarijatzaurbanizamuvašemgraduodlučiodaizgradisanitarnudeponijuzačvrstiotpad,alinemaslobodnogzemljištauokolinigrada.Toznačidaćemoratidapotražilokacijuunekojodseoskihsredinakojese,naravnoprotivetome,jerneželedabududeponijatuđegot-pada.Međutim,Sekretarijatjesaznaodasustanovnicijednogodselapisa-lipeticijuzapoboljšanjekomunalnihuslugausvomnaselju,uprvomre-duodvozačvrstogotpada.Njihovokrugnemaorganizovanoprikupljan-jeiodvozčvrstogotpadanititehničkoosobljekojebimoglodapripremiplan.Inžinjeriuvašemgradusuneformalnoobavijestiliodbornikedasejednaodtrilokacije,kojećeonipredložitizasanitarnudeponiju,nalazibašutomseoskomokrugu.

Kojisupovašemmišljenjumogućiishodiovepotencijalnokonfliktnesitu-acije?

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Pretpostavljamodasteprimijetilidasuutomslučajumogućisljedećiishodi:

1. pobjeda – poraz(Sekretarijatzaurbanizamvašeggradapravideponijuzačvrstiotpaduseoskomokrugu,alisamokrugtimenedobijaništa,semtuđegotpadanasvojojteritoriji)

2. kompromis(Sekretarijatzaurbanizamjeuspiodaubijediseoskiokrugdasejedandiootpadaizgradanosinasanitarnudeponijukojućeizgra-ditiikojućemoćidakoristiiseoskiokrug,komećejošpomoćidaorga-nizujuprikupljanjeiodvozčvrstogotpada)

3. poraz – poraz(Sekretarijatzaurbanizamneuspijevadariješipitanjede-ponije,nitiseoskiokruguspijevadapoboljšakomunalneuslugenasvojojteritoriji)

4. pobjeda – pobjeda(Sekretarijatzaurbanizamdobijazemljuzaizgradnjusanitarnedeponijezaotpadizcijelogagradanateritorijiseoskogokruga,alizauzvratproširujesvojeuslugeprikupljanjaiodvozačvrstogotpa-dainaseoskiokrug.Pritome,objestranesedogovarajuokostandardafunkcionisanjadeponije.ovipregovoripomažuidaseprevaziđeotporgrađananaseoskojteritorijijerdobijajuuslugekojenjihovaupravanijebilaumogućnostdapružiutomtrenutku.)

ovojenaravnobiopojednostavljeniprikaz jednepotencijalnokompleksnekonfliktnesituacijekojabiseurealnimživotnimokolnostimariješila,uzmno-


18 19

gotrudaisa jedneisadrugestraneuciljuprevazilaženjamogućihkom-plikacija.

Pogledajmosadadetaljnijekarakteristikesvakogodovihrezultatapregova-ranjaonakokakoseoninajčešćeopisujuuliteraturi20:

Pobjeda – poraz / poraz - pobjeda: takmičenjeOsnovna karakteristika: samo jedna strana prevladava Uovomslučajusamojednaodpregovaračkihstranapostižesvojeciljeve,biloverbalnimputemilifizičkimnasiljemidominacijom,dokdrugastranagubi.Mogućinačinidostizanjaovogishodasu:- Jača strana ostvaruje svoj cilj namećući svoju volju - Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja- Neka treća strana odlučuje na osnovu pravnog okvira ili slučajnih kriterijuma ko

će da pobijedi, a ko da izgubi

Ukolikopregovorevoditedržećisečvrstosvojihstavova,bezželjedaodnjihodstupateizapedalj,najbližisteishodu«pobjeda–poraz».Sdrugestrane,ukolikonistesigurništaželite,nematesamopouzdanjailivamjevišestalodopotrebadrugih,vjerovatnoćetezavršitisa«poraz–pobjeda»ishodomvašihpregovora.

Pokušajtesesadaprisjetitisituacijaukojimastepregovaraliikojesusezavršiletakoštojejednaodstranadobila,adrugaizgubila.Nasljedećojstraniciupišitevašeodgovore.

A: Primjer pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila.

Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________

Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________

Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________

Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________

20 Adaptiranoprema AnaVasilache,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I – Concepts, LocalgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004

18


19

B: Primjer pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila.





Ukolikokrećeteupregovoreuvjerenida“akovidobijate,drugastranagubi”itimesvusvojuenergijuusmjeritenatodapobijedite,moževamsedesitidaneprimijetitedapostojišansadasepostojećaneslaganjailikonfliktisadrugomstranomriješetakodasezadovoljeinteresiijedneidrugestrane.Ijošnešto,pobjednicinakonovakopostavljenihpregovoramorajudaživesasjenkommogućeosveteodstraneporaženihupregovaračkomprocesu,štosvakakonijeprijatno.zbogtogajekorisnoprevazićiuvriježenistereotipda,kadsesjednezapregovaračkisto,postojesamopobjedniciigubitnicinakraju,itežitikrea-tivnim,zajedničkimrješenjima.�1

Poraz – poraz: povlačenje

Uovomslučajuneslaganjailikonfliktiseizbjegavajutakoštoobjestraneodustajuodsvojihciljevailiodgađajurješenjekonfliktnesituacijezakasnije.objestranegubeneštoutokuovihpregovora.Doovogasemožedoćinavišenačina:

- Obje strane odustaju ili trenutno napuštaju konfliktnu situaciju- Jedna ili obje strane unište mogućnost dostizanja cilja- Obje strane samo pasivno posmatraju tok događaja

Pokušajtesesjetitinekesituacijepregovaranjaukojojsteučestvovali,anijednastrananijedobila.

�1 Fisher,2000


20 �1

Primjer pregovaranja u kome su obje strane izgubile.





Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis

Uovomslučajuobjestraneodustajuodnečegaidobijajuneštoutokukompe-titivnihpregovora. Kompromispodrazumijeva“podjeluinteresa,”potraguza“neutralnimterenom,”arješenjedjelimičnozadovoljavaintereseobjestrane.Najčešćesesmatradajekompromisustvarirješenjekomeuvijektrebatežitiikojećezadovoljitisveuključenestrane.Međutim,akoseimanaumudasvakaodstranamoradaodustaneodnečegaidasamimtimigubi,ondaseposma-tranjekompromisakaonajboljegrješenjamorakorigovati.Nekiautoričaksma-trajudajekompromisustvarirješenje,“poraz-poraz”bašzatoštosuobjestra-neizgubileneštoizavršilesamnogomanjenegoštosuhtjeleuprvomredu.�� Izoveperspektive,kompromisisusamoprivremenarješenjadobudućegisho-dakojićezadovoljitisvestrane,“pobjeda-pobjeda.”

Pokušajtesesjetitinekogpregovaranjagdjestepostiglikompromissadrugomstranom.

�� Vasilache,1996

20


�1

Primjer pregovaranja u kome ste postigli kompromis sa drugom stranom.Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________




Pobjeda - pobjeda: saradnja

ovorješenjesesmatranajboljimmogućim,poštozadovoljavainteresesvihuključenihstrana.Uovomslučaju,svidobijajuvišenegoštogubetakoštoistražujunovemogućnostiiredefinišusvojepočetnepozicijeiciljeveputemotvorenogdijaloga.Imajućiuvidusveoveodlike,rješenje«pobjeda-pobjeda»jeonozakojimtrebadatragateutokupregovaračkogprocesa.Dabiseuspjelipribližitiovakvomishodu,neophodnojedapokušatedarazumijetesveonerazličitepotrebe,opažanja,resurse,vrstepritisakakojimasteizloženiviivašioponenti.Morateuzetiuobzirsveonoštodovodidotogadaviidrugastranarazličitovrednujetesveonoštojeuvezisapredmetompregovora.Povećanistepenrazumijevanjapotrebajedneidrugestranećevampomoćidaprepoznateštajeonočegasevimožetelakoodreći,aštobidrugastranaveomacijenila,kaoištajeonočegaseonamoželakoodrećiuvašukorist.Svakako,dabisetežilorješenjuukomesvidobijaju,važnojedaijednaidrugastranazauzmuodmahnapočetkupregovaranjajedanotvoreniipozitivanstav: • vašodnospremapredmetupregovoramoradabudetakavdaseusmjeritenaproblemkojitrebariješiti,anenavašegoponentakao«neprijatelja»,

• vašodnospremaoponentutrebadajedovoljnootvorendavamomogućidasaznateštovišeonjegovimpotrebama,

• načinnakojidoživljavatemoguće ishode trebadabudedovoljnofleksibilandavamomogućidauviditedasvakiproblemmožeimatinekolikorješenja.

Nakrajunezaboravitedasaradnjakojavodi“pobjeda-pobjeda”rješenjupo-drazumijevazajedničkiradnaistraživanjunesuglasica,stvaranjualternativaitraženjurješenjakojazajedničkizadovoljavajupotrebeobjestrane.

Pokušajtesesjetitinekesituacijeukojojstepregovorezavršilinaopštezado-voljstvoijedneidrugestranezbogzadovoljenjanjihovihinteresa.


��

Primjer pregovaranja u kome su sve strane dobile, «pobjeda-pobjeda».




Akobistenestopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________

3.3. element tri: proces

Pregovaranjeseodvijaunekolikofaza,zavisnoodposmatranjacjelokupnogprocesailisamoonogdijelakadpregovaračisjednuzasto.Različitiautoriprepoznajurazličitefazeutokuovogprocesa.Naprimjer,RajderiKolemandefinišupregovaranjekaoproceskojisesastojiizčetirikoraka:1.ritualnorazmjenjivanjemišljenja;2.definisanjeproblema;3.ponovnoformulisanjeidavanjeprioritetapojedinimproblemima,i4.rješenjeproblemaipostizanjedogovora.��

Drugiizvorinavodepodjelupregovaračkogprocesanatrifaze:�4prije,zavrijemeiposlijepregovora.odlučilismosedaupravoovajmodelpredstavimodetaljnijezbognjegovejednostavnostiiprepoznatljivosti.

3.3.1. Faza 1: Prije pregovora

Prijepregovorajeneophodnodobrosepripremiti.Prvomoraterazmotritidvapitanja:štajetoštoželitepostićiištajetoštoželitepružitioponentu.Naravnodajenajboljedapostigneteštovišemožete.Upoznajtedrugustranuštoboljemožete,otkrijtenjenpregovaračkistilipretpostaviteštajetoštobionamogladaželi.Vašjeciljdazagovaratepobjeda-pobjedarješenje.Moždavašoponentnećemislititakoipokušaćedavamnametnenekadrugapravila.zatojeveomavažnodaodrediteisvojunajboljualternativupostignutomsporazumutzv.�� FredFisheretal,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmore

effectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000

�4 http://en.wikipedia.org

��


��

BATNA(TheBestAlternativeToaNegotiatedAgreement).BATNApredstavljavašuodstupnicu,vašudrugunajboljuodluku.određivanjemvašeBATNAprijepregovaračkogprocesa,postaćetesigurnijiisnažnijizapregovaračkimstolom.PredlažemovamdaprocijeniteikojabimoglabitiBATNAvašegoponenta.

3.3.2. Faza 2: U toku pregovora

Korak 1: Jasno predočite sopstvene želje. Vještina: asertivnost

Asertivnostjekadaseutokunekogkonfliktaotvorenoizražavabriga,potrebailineslaganjenanačinkojipospješujerješavanjeproblema(eng.assert:tvrditi,izjavljivati,braniti,dokazivati;assertive: izričan,uporan.)�5onajezasnovananapoštovanjusebeidrugihipodrazumijevaponašanjenanačinkojipoštujepravasvakestrane,pritomeneugrožavajućipravanijedne.osnovnielementiasertivnostisuobjektivnoopisivanjesituacije,izostavljanjeoptuživanja,nametanjastavova,uvredaipričeoneodređenom;izbjegavanje„ti“izjava,upotreba„ja“jezika;pokazivanjekakoodređenaradnjailiponašanjeutičunavas,izbjegavanjegeneralizacija;akoseimaidejakakobisedatiproblemmogaoriješiti,potrebnojetoiizreći,sugerišućipromjenuponašanja,anepromjenustava.

Korak 2: Saslušajte i shvatite želje drugih. Vještina: aktivno slušanje

Vrlojevažnoidaistražitepotrebedrugestranekojenisuglasnoiskazane.Dabisteuspješnokomuniciraliishvatiliituvrstupotreba,savladajteivještineaktivnog slušanja.Aktivnoslušanjeuključujeradnjekaoštosuslušanje,razumijevanjeirefleksija.26Dabismoaktivnoslušali,potrebnojedasestavimoupoložajosobekojuslušamokakobismoboljemoglirazumijetištataosobagovoriikakoseosjeća.Velikiznačajuaktivnomslušanjuimaitzv.neverbalnakomunikacijaodnosnogovortijela.Ton,izrazlica,gestovi,držanje,kontaktočimamogubitinačindasebezriječipokaženivozainteresovanostiishvatanja/prihvatanjastavovadrugeosobe.

Refleksijapodrazumijevakorišćenjetehnikeparafraziranja.Tojetehnikakojaslušaocuomogućujedaponovisagovornikovenajvažnijemisli,asagovornikudaocjenidali jedobroshvaćen.Prvosačekamodagovornikzavrši.Akojegovornikpreopširanmožeseprekinutirečenicomtipa„Izvini,alistaničasdavidimdalisamtedobrorazumio...“zatimponoviteštastečuliodgovornikaitražitedavampotvrdidalistedobrorazumjeli.Akojesveuredu,razgovorsenastavlja,aakone,zahtijevajtedodatnapojašnjenja.Kodparafraziranjajevažnozapamtitidvijestvari:neupotrebljavati„ti“jezik(„Biosipotpunonejasan“)ineupotrebljavatiparafraziranjeprečestoipreviše.

zaefektivnukomunikacijuje,poredslušanja,potrebnoidaovladamotehnikamapostavljanjapitanja.Uosnovi,pitanjasedijelenazatvorenaiotvorena.zatvorenapitanjaobičnopočinjusa„Dali...?“i„Jeli...?“„Hoćešli...?“odgovorinazatvorena�5 englesko-srpskohrvatskiškolskirečnik,Beograd,1973,str.3426 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram

“Workingtogether”Romania,2001


�4 �5

pitanjasu„Da“i„Ne“iostavljajuosobikojojsupostavljenadasesložiilinesložisaodređenomkonstatacijom.Akoneznateodgovornazatvorenopitanjekojevamjepostavljeno,postoji50%šansedaseproceszavršibezdogovora.otvorenapitanjapočinjusariječima„Šta...?“,„Ko...?“,„Kako...?“,„gdje...?“,„Kada...?“i„zašto...?“iostavljajusagovornikudajasnijeizrazisvojemišljenjeoodređenomproblemu.�7

Korak 3: identifikujte oblasti u kojima se slažete i oblasti u kojima postoji razlika i potvrdite oboje. Vještina: podrška i suprotstavljanje.

Potrebnojedajasnoiglasnokažeteštajetoštovamjezajedničko,aštajetoštočinirazlikuizmeđustremljenjavasivašegoponenta.Važnojedaprvoidentifikujetezajedničketačkesavašimoponentom,patekondarazlike.

Korak 4: izaberite, redefinišite i pišite sporazum. Vještine: rješavanje problema/pregovori.

Uovojfazisvakastranadajepredlogzarješenje,razmišljaodatimidejama,osmi-šljanoveidejeidoprinosistvaranjukreativnogduha.�8Nakrajusezajedničkidolazidorješenjakojeodgovara,koliko jegodtomogućepotrebamasvihuključenihstrana.Uovojfaziseisaglašavatesadrugomstranomonačinudjelovanjaipišetesporazumkojibitrebalodapoštujusvi.Sobziromnatodajevještinarješavanjaproblemavažnazauspješnurealizacijuovogkoraka,ukratkoćemovaspodsjetitištaonapodrazumijeva.

Problemsemožedefinisatikaoneštoštonassprečavadadođemodoonogagdjesmotrenutno,doonogagdježelimobiti.Rješavanjeproblemajeustvaripremošćavanjejazaizmeđupostojećeiželjenesituacije,štosegrafičkimožepredstavitinasljedećinačin:�9

Slika 3.2: Rješavanje problema

Gdje smo sada Gdje želimo biti

zauspješnorješavanjeproblemavažnojeprvodagarazumijete,azatimijasnodefinišete.Dabisteštoboljerazumijelidatiproblem,pokušajtedaodgovoritenasljedećapitanja:

�7 Fred,Fisheretal.,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmoreeffectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000

�8 http://en.wikipedia.org �9 Upravljanje multietničkim zajednicama,ToT,Nansendijalogcentar,Inicijativazalokalnu

samoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihnacijazarazvoj(UNDP),HercegNovi, januar2002.

�4


�5

Štajeproblem? zaštojetoproblem? gdjeikadajetoproblem? Čijijetoproblem? Štaćesedesitiukolikosetajproblemneriješi?

Nakonštosterazumjeliučemujeproblem,važnojeidagapreciznodefinišete,poštujućičuvenopravilo3Cnaengleskomjeziku(CLeAR-jasno,CoNCISe-kratko,CoMPLeTe-potpuno).odgovorinasljedećapitanjamoguvampomoćiutome:

1. Dalibinekokonijeupućenusituacijushvatioopisaniproblem?2. Dalijeformulacijaproblemakonkretnaisažeta?3. Dalijemoždaizostavljenoneštoštojevažnozaopisproblema?

3.3.3. Faza 3: Poslije pregovora

Nakonzavršetkapregovaračkogprocesadobrojedagaponovorazmotrite.Takosesamiučimokakodadrugiputpostupimomudrijeipostignemoboljirezultat.Pitanjanakojatrebaodgovoritisu:Šta je bilo dobro? i Šta mogu poboljšati sljedeći put?

Upripremipregovora:• Kakosamdefinisaosvojeprioritete?• Kakosamodredioštajetoštomogu“žrtvovati”?• Kolikojedetaljnaidobrabilaanalizamogoponenta?• KakosamdefinisaoBATNA?

Utokupregovora:• Kolikosamjasnopredočiosopstveneželje,kolikosambiosiguranu

sebe?• Kakosamsaslušaoishvatiosvogoponenta,kolikosamprepoznaonjegove

neiskazanepotrebe?• Kakosamiskazaopodrškuzajedničkom,akakosuprotstavljanjerazli-

kama?• Kolikosambiokreativanuiznalaženjuzajedničkogrješenja?


26 �7

Podsjetnik:

Pregovorisesastojeodtriosnovnaelementa:pregovarača,rezultataiprocesa

Drugastanaupregovorimanijevašneprijatelj,većljudisadrugestranepregovaračkogstola

Uzimajućiuobzirdvijedimenzije,uspostavljanjekomunikacijesadrugimaiorijentisanostnaljudeilizadatke, izdvajajusečetiripregovaračkastila:slušalac,stvaralac,aktivista,mislilac

zlatnopravilopregovaranjajedaprilagoditesvojstilpregovaranjastiluvašegoponenta

Pregovaranjenijeprocesukomejednastranamoradaizgubidabidrugadobila

Saradnjakojavodi“pobjeda-pobjeda” rješenjupodrazumijevazajedničkiradnaistraživanjunesuglasica,stvaranjualternativaitraženjurješenjakojazajedničkizadovoljavajupotrebeobjestrane

Procespregovorasejednostavnomožepodijelitinatrifaze(prije,utokuiposlijepregovora)ukojimajevažnoobratitipažnjunarazličiteaspekte

Prijepregovoravažnojedasedobropripremiteidadefinišetevašunajboljualternativupostignutomsporazumu,tzv.BATNA

Utokupregovoratrebadajasnopredočitesopstveneželje;saslušateirazumijeteželjedrugih;identifikujeteoblastiukojimaseslažeteioblastiukojimapostojirazlika;izaberite,redefinišiteinapišitespora-zum

Poslijepregovorakorisnojedasezapitateštajebilodobro,aštasemožepoboljšatisljedećiput

4. Principi pregovaranja

Uovompoglavljuobjasnićemokosuto«tvrdi»,ako«meki»pregovarači ištasedogađaondakadasesretnuzapregovaračkimstolom.opisaćemoištapodrazumijeva“Harvardskipregovaračkiprojekat”usklopukogajestvorenatezaotzv.principijelnom pregovaranju.Detaljnijećemorazmotritiključneodlikeovogprocesapregovaranja.Nakrajućemoukazatinatoštatrebauraditiondakadaprincipijelnopregovaranjenepomaže.

Kadapregovaramouvijeksmoudilemidalidadobijemoonoštoželimoposvakucijenuilidaostanemoudobrimodnosimasadrugomstranom.Naosnovuovihpremisa,razlikujemotzv.tvrde i mekepregovarače.Tvrdipregovaračisufokusiraninaostvarenjesvojihinteresa,videsvakusituacijukaoborbuukojojdobijaonajkodužeizdrži.Mekipregovaračisumnogovišeokrenutiodnosima

26


�7

sadrugomstranom,želenekoprijateljskorazrješenjeičestozavršesaosjećajemiskorištenostiigorčinomuustima.30

zamislimosadasituacijugdjesesretnudvamekapregovarača.Želećidaostanuudobrimodnosimaidaštoprijezavršepregovaranje,onineulazeuproblemupotpunosti.Tomožedauzrokujestvaranjenepotpunogdogovora(očekivanirezultattraljavapobjeda-pobjeda).Mogućejeinepostizanjedogovoraradiočuvanjadobrihodnosa(očekivanirezultatporaz-poraz).Pitanjejesamokolikoćesetidobriodnosiubudućnostimoćiočuvatiakostraneneuspijevajudazadovoljenekisvojinteres.

Kadasesretnumekiitvrdipregovarač,jasnojedajepobjedniktvrdipregovarač,makaruprvoj rundi (očekivanirezultatpobjeda-poraz).Vrločestomekipregovarač,kadvidida je iskorišćavanzbogsvojemekoćepostaje tvrdipregovarač,aonda...

...Kadasesretnudvatvrdapregovaračanastajerat(očekivanirezultatporaz-poraz).�1

Upotrebomsamomekogilitvrdognačinapregovaranjauvijeksmonaklackaliciinteresi-odnosiiteškosemožemofokusiratinastvaranjeidejakojećepomoćirješavanjuproblemanaobostranozadovoljstvo.

4.1. Principijelno pregovaranje

RodžerFišeriVilijamUrisuusklopuprojektanazvanog“Harvardskipregovar-ačkiprojekat”razvilitezuotzv.principijelnom pregovaranjukojepodstičetraganjezazajedničkimdobromkadgodjetomoguće,atamogdjeseinteresisukobljavaju,daseinsistiranarezultatimazasnovanimnaferstandardimakojisunezavisniodvoljeijednestraneupregovorima.��

Principijelnopregovaranjeusebisadržinekolikopostulata:odvojiteljude od problema;fokusirajtesenainterese nenapozicije;iznalaziterješenjausmjerenanazajedničkudobit;insistirajtenaupotrebiobjektivnih kriterijuma.

4.1.1. Odvojite ljude od problema

Tokompregovaračkogprocesaljudiseobičnoidentifikujusasvojimproblemimaipozicijama.Imajuobičajdaličnodoživljavajuodgovore,probleme.odvajanjeljudiodproblemavamomogućavadariješiteproblembezopasnostidaćeteoštetitivašeodnosesaoponentom.��Šansezazajedničkidogovorrastuako

30 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania

�1 Ibid�� Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,1991�� What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP

Romania


�8 �9

pokušamodasvojupažnjuusmjerimonaproblemkaotakav,umjestodagledamodrugustranukaonekogakonamkontrirasvojimstavovima.�4

Uvećinislučajeva,pregovaranjeposmatramokaoizborizmeđudvijemogućnosti:ciljevaiodnosa.Mismatramodajemogućedapostignetecilj iistovremenoočuvatedobreodnose.Uradnimsredinama,porodiciisakolegamapoprofesijipregovaranje jemnogovišeodpukogpostizanjacilja.obično jeslučajdapregovaračpokušavadaodržiradnuatmosferudovoljnodobrudaproizvedeprihvatljivorješenjeipomognenastavkubudućihdobrihodnosa.�5

Sadaćemovampredočitinekolikosavjetakakodaodržitedobreodnosebezodustajanjaodcilja:

• Većsmopominjaliizbjegavanje„ti“jezikaiupotrebu«ja»jezika.Izjavama„timeneslušaš“ili„tisineljubazan“okrivljujeteoponentazačinjenjeodnosnonečinjenjeizvjesnihradnji.Upotrebom„ja“jezikaneutralizujetepojamkrivicezanešto inedajeteoponentupovodzaemocionalnureakcijukojabinarušilavašecjelokupneodnose.„Činimisedameneshvatašnajbolje“i„osjećamseneprijatnokadkažeš...“sutipovirečenicakojifokusirajupažnjunavašdoživljajoponentovogponašanja,anenasamogoponenta.

• Konsultujtesesavašimoponentomprijedonošenjaodluke.Svakoželidaučestvujeudonošenjuodlukakojećeuticatinanjega.36Nećeteizgubitimoćodlučivanja,anisvojciljakopokušatejošjednomdaseuvjeritedalisterazmotrilisveoponentoveintereseprijenegoštostedonijeliodluku.

• Staviteseuoponentovecipele.ovatehnikasepopularnozoveempatija.�7 Nijedovoljnosamodaznatedavašoponentimadrugačijepogledeistavove.Važnojeidarazumijete jačinunjihovihstavovaiemotivnusnagukojomonivjerujuunjih.�8

• Nemojtedasvojestrahovepretvarateuoponentove(loše)namjere.Takvainterpretacijaoponentovihizjavamožedapodrijepovjerenjeiokrenepregovoreunekomdrugompravcu.Umjestotogatražiterazjašnjenje.

• Nemojteokrivljavatioponentazavašeprobleme.Iakosteupravunemojtetoraditijerlošeutičenatokirezultatpregovora.oponentćevjerovatnotodoživjetiličnoireagovatikontraoptužbom.

• Kakoćeteorganizovatiprostorzapregovore,možetakođeuticatinaodvajanjeljudiodproblema.Umjestodasjediteprekoputaoponentaikonfrontiratesesanjimdirektno,korisnojedaobjestranesjedeokrenutekaproblemukojijenapisannanekomvelikompapiru(pano).Natajnačinćebitijasnodasesviučesniciupregovorimasuočavajusaproblemom,tećeumjesto“viprotivnjih”biti“miprotivproblema”.�9

�4 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. �5 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,199136 RogerFisheretal.,1991�7 http://en.wikipedia.org�8 RogerFisheretal.,1991�9 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved

�8


�9

4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicije

Akoupregovorimaprovedetesvevrijemeprepirućiseokovašihioponentovihpozicijaaneinteresa,ulaziteuborbuizmeđuvašeinjegovevoljedaseistraje,akojasezasnivanaustupcima.40Timevamsezatvarajuvratazamogućnoststvaranjazajedničkogrješenjaštonijedobronizaodnosesaoponentom,anizapostignućekonačnogcilja.

Važnojeistaćidaispodsuprotnihpozicijaležeinteresi.običnopretpostavljamoda,akonekozastupastavovesuprotnenašima,ondasumuiinteresisupro-tstavljeninašima.Interesimogubitisuprotstavljeni,aliistotakoizajedničkiikompatibilni.41

ovojemogućedemonstriratijednostavnimprimjerom.4�

zamislitedaimatesamojedanlimunkojiudatomtrenutkuhoćeteiviivašaprijateljica/prijatelj.Utomslučajuvašipočetnistavovisunekompatibilnipoštoželiteistilimun.Akobikonfliktostaosamonaovomnivou,kojibipovašemmišljenjubilimogućiishodi:

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Kaoštosmovećopisaliuokvirumogućihrezultatapregovaračkogprocesa,ovdjebibilorealnoočekivatijedanodsljedećatriishoda:

• pobjeda–poraz(jednoodvasdvojeuzimalimuniupotpunostidobijaštahoće,dokdrugonedobijaništa),

• kompromis(podijelite limunisvakodobijapopolaodonogašto jehtio),

• poraz–poraz(posvađateseinikonedobijaonoštojehtio).

Akozaviritedaljeizapočetnihstavova,možetesezapitatizbogčegavasdvoježeliteovajlimun.Utomslučaju,moglibistesaznatidajejednoodvashtjeloli-munadu,adrugokolačesaukusomlimuna,štosemožedobitiakosenarendakoraodlimuna.ovirazličitiinteresimogubitiupotpunostizadovoljeniizajednuizadrugustranuukonfliktuivodilibidoishoda“pobjeda–pobjeda”(jednastranadobijalimunovsok,drugakoru).

Naravno,ovajprimjerjesuvišejednostavankadarazmisliteokonfliktnimsitua-

40 Vasilache,199641 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,19914� PreuzetoizRankaŠarenaciBegoBegu,Rješavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove,

Podgorica,2006.


30 �1

cijamanakojenailaziteusvakodnevnomživotu.Međutim,istinačinrazmišljanjatrebalobiprimijenitiiumnogokompleksnijimsituacijama,imajućinaumudamoždapostojerazličitirazlozizbogkojihseboritesanekimzaistustvar.Vi-djetćetedaćeumnogimslučajevimabitimogućezadovoljitiosnovneintereseipotrebesvihuključenihstrana.

Dabinamsedrugastranapovjerilaiomogućilanamdarazumijemonjeneinterese,strahove,brigeiciljeve,neophodnojedaimi„otvorimokarte“.Kadpregovaranjepočne,pitajtedrugustranu,nesamoštaželinegoizaštotoželi.Pitajtejekojisunjenistrahoviibrige.Nemojtedolazitinapregovoresagotovimpaketomrješenja.Dabistebiliuspješanpregovaračboljejedasefokusiratenarazumijevanjeoponentovihinteresa.Idejekojeiznesedrugastranamogudavampomognudapoboljšatekrajnjerješenje.4�

Važnojeidashvatitedadrugastrana,kaoivi,imavišestrukeinterese.Najjačiinteresisuosnovneljudskepotrebekaoštosusigurnost, identitet,pravda,jednakost,autonomija,uvažavanje,intimnost,dostojanstvo.44Čestoseispodjasnoiskazanoginteresa,kaoštojepovećanjeplateuslužbi,kriježeljazauvažavanjemidostojanstvom.Napravitelistuoponentovihinteresa.Toćevampomoćidaihzapamtiteistimulisatigenerisanjemogućihidejazazadovoljenjetihinteresa.Timećetetakođepokazativašemoponentudavoditeračunaonjegovim,anesamoosvojiminteresima.Kadaiznositesvojeinteresepokušajtedaubijediteoponentadasenebiosjećaodobrodajeuvašojpoziciji.„Šefe,kakobisteviregovalikadbistemoralidavoziteautokojenemaispravnosvjetlo?“Raspravaointeresimatrebadabudeusmjerenanabudućnostiželjenarješenja.Rasprava o prošlosti i o tome ko je za šta kriv ne doprinosi kreativnom rješenju i napretku pregovaračkog procesa.

4.1.3. iznalazite rješenja usmjerena na zajedničku dobit

Postojinekolikopreprekauprocesuiznalaženjarješenjausmjerenihnazajedničkudobrobit.Sadaćemovampredstavitinekeodnjihipokušatiodgovoritinapitanjekakodatepreprekeprevaziđete.

• Prevremenaodluka.Većsmoreklidanetrebatedolazitinapregovoresagotovimpaketomrješenja.Toćevamomogućitivećuširinuurazmatranjurazličitihopcija.

• Jedannajboljiodgovornakompleksanproblem.Nezaboravitedaljudiimajuvišestruke interese.Tražećinajboljerješenjezadatusituacijuzanemarujetečitavspektaridejakojemogudasenadogradeiponudekreativnijeikompleksnijerješenjekojezadovoljavaobjestrane.45

• Akovidobijete,oponentmoradaizgubi.ovosetakođezove„fixedpie“(pitanepromjenjljiveveličine).Štobistesemučilidarazmišljateoidejamakadajeočiglednodamožetezadovoljitesvojepotrebesamonaračunustupakadrugestrane.

• Rješavanjenjihovogproblemajeisključivonjihovproblem.Dabistebiliuspješanpregovaračpotrebnojedavoditeračuna,kakoosvojimtakoi

4� http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved44 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram

“Workingtogether”Romania,200145 RogerFisheretal.,1991

30


�1

ooponentoviminteresima.Usmjerenostsamonasvojeintereseblokiravašumogućnostdasedovoljnoodvojiteodproblemakaobigaobjektivnomogliposmatratiiiznalazitinajboljarješenja.

Dabistebilikreativniuiznalaženjurješenjausmjerenihnazajedničkudobit,potrebnojedaseneograničavateustvaranjuideja.Jasnoodvojiteprocesstvaranjaidejaodprocesaanaliziranjaidonošenjakonačneodluke.Kadasteotklonilitevrsteinhibicija,jednaidejamožestimulisatidruguilisenadovezivatinanju.46 Važnojedasetražerješenjausmjerenanazajedničkudobit.Potrebnojedaizbjegnetezamkupredubjeđenja„akojapobijedim,oponentgubi“.Kadasevašiinteresirazlikujuodinteresadrugestrane(pazbogtogaipregovaratezarne?)potrebnojedatražiterješenjaukojimaćerazlikebitikompatibilneiličakkomplementarne.Ključzazadovoljavanjerazličitihinteresajedasepostignenajvećamgućadobitjedneuznajmanjemogućeustupkedrugestrane.

Slika 4.1: Grafički prikaz 4 osnovna koraka u iznalaženju rješenja47

Šta ne valja Šta se može uraditi

U TEORIJI

KORAK 2: AnalizaDijagnostikujteproblem:poređajtesimptomeukategorije;razmilsiteomogućimuzrocima;pogledajteštanedostaje;identifikujtebarijerezarješavanjeproblema

KORAK 3: Pristup Kojesumogućestrategijeilirecepti?Kojisuteoretskilijekovi?Izlistajteširokspektaridejaotomeštasemožeučiniti

U STVARNOM SVIJETU KORAK 1: ProblemŠtanijeuredu?Kojisusimptomi?Kojesuneželjenečinjeniceusuprotnostisaželjenomsituacijom?

KORAK 4: Ideje za akcijuŠtamožebitiurađeno?Kojispecifičnikoracitrebajudasepreduzmudabistesenosilisaproblemom?

46 Ibid 47 RogerFisheretal., 1991


��

4.1.4. insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma

Donošenjeodlukanaosnovuobjektivnihkriterijumamožepomoćistranamaupregovaračkomprocesudalakšedođudorješenjaidazadržedobreodnose.Štovišebudetekoristilistandardeivrijednosti, toćeteimativišešansedarazriješitevašproblemnamudaripoštennačin.48Mogućiizvorkriterijumasunaučnizaključci,profesionalnistandardi,zakoni,mišljenjestručnjakaitd.49 Naravnodajevrlovažnodasevi ivašoponentprvosložiteokoupotrebeobjektivnihkriterijuma.Kadkažemoobjektivni,mislimonakriterijumekojejeodredionekotrećiikojisunezavisniodsubjektvinogmišljenjabilovas,bilovašegoponenta.

Važnojedazapamtiteda:

• insistiranjedasesporazumzasnivanaobjektivnimkriterijumimaneznačidasuupitanjukriterijumikojivasstavljajuupovoljanpoložaj,

• kolikogoddastepripremilisetobjektivnihkriterijuma,potruditesedazapregovaračkistosjedneteotvorenoguma,50

• objektivnikriterijumisutudapomognuvašuargumentaciju,alineidajezamijene,

• svakomproblemutrebapristupitisastanovištakorišćenjaobjektivnihkriterijuma,

• nikadasenepovinujtepritiskudrugestranevećprincipima,• ukratko,koristiteobjektivnekriterijumeistrajno,alifleksibilno.51

4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje ne pomaže onda...

Kakvajekoristodpričeoodvajanjuljudiodproblema,baziranjunainteresima,kreativnosti inezavisnimkriterijumimakadavašoponent imadrugačijupregovaračkupoziciju.Sadaćemoopisatinekeodsituacijaukojimaprincipijelnopregovaranjenijedovoljno.

Situacija 1: Vaš oponent ne pregovara principijelno

Ponekadiporedvašegtrudadauraditesvekakotreba,drugastranaidaljestojizakopanausvojimpozicijamasakojihvasnapada,želećidapovećasvojdobitakdomaksimuma.Štaondauraditi?Nastavitesaprincipijelnimpregovaranjem.Kadvasdrugastrananapadne,netrošiteenergijunavraćanjeistommjeromvećsevratitenaproblem.Akojedrugastranazakopanausvojepozicije,pitajtejezarazlogekojistojeizatoga.Akokritikujevašeideje,tražitepojašnjenjeisavjetkakodaihunaprijedite.ovosezovepregovaračka džiudžicu.5�

48 RogerFisheretal.,199149 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP

Romania50 RogerFisheretal.,199151 Ibid5� RogerFisheretal.,1991

��


��

Situacija 2: Vaš oponent ne želi da pregovara

Dovođenjeoponentazapregovaračkistomožebitisvojevrstanproblem.Akodrugastranaupornoneželidapregovara,dobrojedaponuditenekedrugemogućnostikaonpr.učešćetrećestrane. 5�Pitajteihištažele,kojasunjihovapravilakojabisetrebalapoštovati isl.Dobrojedaimpredočiteprednostipregovorauodnosunamogućnostdanekatrećastranaodlučujeumjestovas(sudskiproces,arbitraža).

Situacija 3: Jedna strana je jača (a to niste vi)54

Vrlojeteškoprevazićirazlikeumoćitokompregovora.Postojeneketaktikekojevammogupomoćikaoslabijojstranidasezaštititeodlošihdogovora.Jednaodtaktikajedaustanovitedonjipragdokojegmožeteići.Drugajevećopisana-BATNA.

Situacija 4: Vaš oponent koristi prljave trikove

Dabipostigliprednostiboljirezultatzasebe,pregovaračiponekadkoristeprljavetrikove.Navešćemonekeodnjih ipokušatiopisatikakoda imsesuprotstavite:

• Dobarmomak-lošmomakovajtrikjeklasičanoblikpsihološkemanipulacije.55Jedanodvašihoponenatajevrlozahtijevan,dokvamdrugi„činiuslugu“,ustupajućivašimzahtjevimazajedan,čestoneznatankorak.Jedanodnačinadasenositesaovomsituacijomjedaistopitanjepostavitedvaputa-svakomponaosob.Možeteividakoristitesvog„lošegmomka“.

• ograničenautoritetVrlojeteškopregovaratisaosobomkojaupregovorimaimaograničenautoritet.Nasvakivašpredlogbioponentpristao,alimoradapitanekogdrugog.ovusituacijućeteprevazićitakoštoćetenapočetkurazjasnitidalivašoponentimamandatzapregovoreiakonema,koondaima.ovimrizikujetemogućeprekidepregovora,alidobrastranaještovašoponentimaprilikudaprocijenisopstvenupoziciju.

• KrivotvorenipodaciUkolikonematedobarrazlogdavjerujetenekome-nemojte56.Potruditesedadrugastrananedoživivašesumnjekaoataknanjenuličnost.Provjeračinjenicasmanjujemogućnost„friziranja“podataka,asamimtimsušansedabudeteprevarenimanje.Tražiteodoponentadasvojeizjavezapišeipotpiše-toćesmanjitiželjuzaiskrivljavanjemstvarnosti.

• Rokovi Jedanodtrikovaupregovaranjumožebitiivršenjepritiskadaseodređeni

5� Ibid54 Ibid 55 Ibid 56 Ibid


�4 �5

rokoviispoštuju.Uovojsituacijijedobrodatestiratedalisurokovizaistatolikovažnidrugojstrani.

• SalamaSalamajetaktikaukojojseciljpostiže„otkidanjem“jednogpojednogpodcilja.ovataktikazahtijevadostavremenaikarakterističnajezasituacijekadapostojidisbalanssnagaizmeđupregovarača.57zasuprotstavljanjeovojtakticiposebnojevažnodadefinišetedonjipragiBATNA.

• Stresniradniusloviovataktikaimazaciljdavasnatjeradazaključitepregovaranjebrzoilidanapraviteustupke.Uovojsituacijizahtijevajtepromjenuokoline.

• ekstremnizahtjeviNekipregovaračimisledaćepostićiboljerješenjezasebeakonapočetkupostaveekstremnovisokezahtjeve.Akopretjeraju,staviteimdoznanjadatakoneštonijevrijednogubljenjavašegvremena.„Moradasešališ“jedobrataktikadanatjeratesvogoponentadarazmislioponuđenompredlogu.58

• RastućizahtjeviVašoponentmožedapovećavasvojezahtjevesasvakimustupkomkojinapravi.Možečakidazahtijevaponovnuraspravuoranijeraspravljenimirazriješenimstavkamavašegdogovora.Jedanodciljeva jedavasisforsiradapotpišeteprijevremenisporazumdabisteizbjeglinekinovineočekivanizahtjev.Kadaovoprepoznate, jasnoimstavitedoznanjainapravitepauzudarazmotriteeventualninastavakpregovora.ovomožeuticatinadrugustranudamaloozbiljnijepriđepregovorima.59

Podsjetnik:

o Naosnovutogadalisuprimarnoorijentisaninaciljeveilinaodno-sesadrugimljudima,razlikujuse“tvrdi”i“meki”pregovarači;

o Upotrebasamojednogilidrugognačinapregovaranjaotežavarješenjeproblemanaobostranozadovoljstvo;

o Principijelno pregovaranjepodrazumijevada:odvojiteljude od pro-blema;fokusiratesenainterese, a nenapozicije;iznalaziterješenja usmjerenanazajedničkudobit;insistiratenaupotrebiobjektivnih kriterijuma;

o Principijelnopregovaranjenijedovoljnoondakadavašoponentnepregovaraprincipijelno, neželidapregovara,moćnijijeilikoristipr-ljavetrikove(dobar-lošmomak,ograničenautoritet,krivotvorenipo-daci,rokovi,salama,stresniradniuslovi,ekstremniilirastućizahtje-vi).

57 ericgarner,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:ManageTrainLearn.com58 Ibid 59 RogerFisheretal.,1991

�4


�5

5. Pregovaranje sa teškim ljudima60

60

Uovompoglavljupokušaćemodaodgovorimonapitanjekakodaizađetenakrajsateškimljudima,ondakadasanjimamoratedapregovarate.Predstavićemonekeprimjereovakvihsituacija,kaoiključnefaktorekojićeuticatinauspjehtakvihpregovora.opisaćemodesetklasičnihtipovateškihljudiiukazatinastrategijeitehnikekojemogudapomognuuophođenjusanjima.

Pokušajtedasesjetitenekeodsituacijakadastemoralidapregovaratesaosobomkojubistekvalifikovalikao«tešku»:

Primjer pregovaranja sa «teškom» osobom

Kakobisteopisalikarakternustrukturuosobesakojomstemoralidapregovarate?__________________________________________________________________________________________________________________________________




Nekiodprimjerapregovorasateškimosobamakojisemoždarazlikujuodonihkojestevinaveli,akojimogubitičesti,uključujuubjeđivanjesaodbornikomuvašojopštini,kojijeočiglednopristrasan,otomekakodaispoštujepredizbornaobećanja(oblast:demokratizacija),savjetovanjerigidnoginetolerantnogšefa(oblast:upravljanjeljudskimresursima),povraćajimovineizbjeglihlica(oblast:ljudskaprava).

Davidimokojibitoključnifaktoriuticalinauspjehovakvevrstepregovora:

jasni,ostvarljiviciljevi;

60 AdaptiranopremaCurtisMorris,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteofPeace,NegotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope,Vienna,2002


36 �7

pripremaiorganizacijapregovora; upravljanjeprocesom,ljudima,sadržajemisituacijom; moćiautoritet; kultura,osobineličnosti,vjerovanja; valjanaupotrebapregovaračkihtehnika; strategijeitehnikeuspostavljanjaodnosasateškimljudima.

Uovomdijeluosvrnućemosenaovuposljednjustavkuirazmotritistrategijeitehnikeophođenjasateškimljudima.

Uliteraturi61senavodidesetklasičnihtipovateškihljudi:1. tenk2. snajper3. granata4. sveznalica5. onajkojimislidasvezna6. «da»osoba7. «možda»osoba�. «ništa»osoba9. «ne»osoba10.onajkojisestalnoprenemaže

Razmotrićemonakojinačinjenajboljedapristupitepregovorimasanjima.

«Tenk»pokušavadakontrolišeprocesidazavršisveštosezavršitida;ponašanjeovakveosobevariraodblagognavaljivanjadootvoreneagresivnosti. Upregovorimasaovakvomosobom,vašciljjedanareditepoštovanje:

• držitesenazemlji;• prekidajtenapade;• pratitenjihoveglavnetačke;• ciljajtenadonjugranicui«pucajte»;• uspostavitemir,uzuzajamnopoštovanjejeripakmoratedaraditezajedno.

Akopogrijeešite,priznajtesvojugrešku,iznesiteštastenaučiliiziskustvaireciteštaćeteuraditiubudućnostidabisteizbjegligreške.

«Snajper»jestrategkojipokušavadakontrolišeruganjemiponižavanjem. Upregovorimasaovakvomosobomvašciljjedagarazotkrijete:

o zastanite,gledajte,ponovite;o koristiteistražnapitanja:stvarnenamjere,relevantnost;o koristite«tenk»strategijuakojeneophodno;o predložitecivilizovanubudućnost.

Učinitedaseosjećaneprijatnozbogsvogponašanja.

«Sveznalica»posjedujeznanjeikompetencijupomnogimpitanjimaipokušavadariješipregovorenanačinkojijeunaprijedutvrdiokaonajbolji.

61 RickBrinkmanandRickKirschner,Dealing with People you Can’t Stand: How the bring out the best in people at their worst, R.R.Donnelley&SonsCompany,1994

36


�7

Vašciljjedagaučiniteprijemčivimzanoveideje:o buditespremniiznajteočemugovorite;o ponavljajtesapoštovanjem;o nadovezujtesenanjihoveidejeiželje;o predstavitevašemišljenjenaindirektannačin;o preobratiteihuvašementore.

Prepoznajućinjihovu«ekspertizu»djelovaćetemanjeprijeteći.

«Onaj što misli da sve zna»jespecijalistaupretjerivanju,poluistinama,žargonu,beskorisnimsavjetimaidavanjumišljenjaondakadatonikonetraži–jednomriječjutakvaosobajeharizmatičnaiočajničkitražipažnju. Vašciljjedanjegovimlošimidejamadateosnova:

o dajteimmalopažnje;o razjasnitedetalje;o predstavitestvarionakvimkakvejesu;o dajteimpauzu;o prekiniteciklus;

ljubaznakonfrontacijadabiseutvrdileposljedicenegativnogponašanja;

pohvaliteonoštouradekakotreba.

«Granata»mislidajenikonecijeniineuvažavainjenobuntovničkoponašanjejeteškoignorisati. Vašciljjedauspostavitekontrolunadsituacijom:

o pridobijtenjihovupažnju; potruditesedavašglasijezikbuduprijateljski;

o ciljajtenasrceipokažitevašuiskrenubrigu;o smanjiteintenzitet;o dozvoliteperioddasesmirestrasti;o nemojteimdozvolitidaeksplodiraju!

«Da» osobaželidasesasvimaslaže,alimoževrlolakodapreuzmenasebevišeobavezanegoštomožedaobavi,nerazumijevajućipravupriroduzadatakakojepreuzimanasebe. Vašciljjedaseobavežunaonoštoistvarnomogudaostvare:

o napravitetakvuatmosferudabudesigurnobitiiskren;o govoriteotvorenoiuvažitenjihovuiskrenost;o pomoziteimdanaučedaplaniraju;o osnažitevašodnossatomosobom;o obezbijediteposvećenost;

uzmiteihzariječiponoviteukratkonaštasuseobave-zali;

opišitekojemogubitinegativneposljedice.

«Možda» osobanijeustanjudaizaberenajboljuodlukupoštojeplašenegativneposljedicesvakeodmogućihodluka. Vašciljjedaimpomognetedanaučedamisleodlučno:

o utvrditeprihvatljivistepenrizika;o identifikujtekonflikteirazjasnitesvapitanja;


�8 �9

o koristitesistemdonošenjaodluka;o ohrabriteiobezbijeditedaispoštujudogovor;o ojačajteličniodnos.

«Ništa» osobajepasivnaimožebitiusmjerenanazadatkeilinaljude.Akojeusmjerenanazadatke,ondajeperfekcionistausvijetuukomeništanijedovoljnodobro.Akojeusmjerenanaljude,onasepovlačiprijenegoštoćedapovrijedibiločijaosjećanja. Vašciljjedaubijediteovuosobudarazgovara:

o planirajtedovoljnovremena;o postavljajteotvorenapitanja,uzpunonadedaćetedobitiodgo-

vor;o buditeiduhoviti;o pogađajte,akovamništadrugonebudepošlozarukom;o ukažitenabudućeposljedice,akoseneuključiupregovore.

«Ne» osobajeorijentisananazadatkeimoradaihobavikakotrebaizbjegavajućigreške.ovakvaosobavidinegativnousvimaisvemu. Vašciljjedaihpreusmjeritesatraženjagreškinarješavanjeproblema:

o iditenizrijeku–dozvoliteimdabudunegativni;o koristiteihkaoresursisistemzaranaupozorenja;o ostaviteotvorenavrata–nemojtenavaljivatidaseodlukaodmah

donese;o prepoznajtenjihovedobrenamjere;o pokušajtesasuprotnimodgovorima–obrnutapsihologija.

Osoba koja se prenemažepatiodizraženenemogućnostidavidištabimogloištabitrebalobiti,alitonadoknađujemogućnošćudavidištanijeuredusaonimštojebiloištojeste. Vašciljjedauspostavitesavezzarješavanjeproblema:

o slušajteglavnetačke;o prekidajteibuditekonkretni;o pomjeritefokusnarješenja;o pokažiteimbudućnost;o povucitecrtu–govoriteorješenjimailiprestanitedagovoritena

momenat;

Podsjetnik:

o Uliteraturisenavodidesetklasičnihtipovateškihljudi:Tenk,Snajper,granata,Sveznalica,onajkojimislidasvezna,«Da»osoba,«Možda»osoba,«Ništa»osoba,«Ne»osoba,onajkojisestalnoprenemaže

o Različitestrategijeitehniketrebakoristitiuzavisnostiodtogasakojimodovihtipovaljudimoratedapregovarate

�8


�9

6. Savjeti za dobre pregovarače62

62

Uovompoglavljupokušaćemodarezimiramoštasurazniautorireklidajekorisnoprimijenitiukolikoželitedapostaneteuspješnipregovarači.Predložićemovamidetaljnoobrazložititrinaestsavjetakojivammogupomoćiuprocesuusavršavanjavašihpregovaračkihvještina.

Pregovaračkiprocesčestopredstavljatestizdržljivostizauključenestrane.zbogtoga,prijenegoseupustimoupregovaračkiproces,korisnojeprisjetitiseštasuIrokeziradilikadasusepripremalizabitku.onisupostili,dovelisvojufizičkupripremljenostnanajvišimogućinivo,vježbalikorišćenjesvogaoružjasvedoktonisumogličinitibezrazmišljanja,ineumornotreniralikaotakmičariželjninagrada.Iakovašepripremezapregovorenamorajudabudutakoopsežne,ipakjeneophodnojedabudetedovoljnofizičkiipsihičkispremnizanjih.63

Imajtenaumudasuefikasnipregovaračionikojisuustanjudaefikasnorješavajuprobleme,aliidapomognudrugojstranidadođedokvalitetnogrješenjapri-hvatljivogzasvenakojećeonouticati.Važnojedabudetenačistosatimkojajevašaželjena,kojarealnainakraju,kojajevašarezervnaikonačnapozicija.Toćevampomoćidasenanajboljimogućinačinboritezavašeinterese.Inezaboravitedaćebitivrloteškodaseizboritezavašeintereseukolikoostaneteisključivovezanizavašepočetnepozicije.64

zakraj,evonekolikosavjetakojivammoguposlužitiakoželitedapostaneteuspješnipregovarači65:

1. Budite načisto sa sobom Prijenegoseupustiteupregovore,razmislitekakoseosjećateuvezis

njimaidalivamjejediniciljdaseoništoprijezavrše.Ukolikotoželite,ondamožetedoćiusituacijudasepredatepreranoilidadatepreviše.Akovamjesdrugestrane,ciljdapobijediteposvakucijenu,možesedesitidapostanetesuvišeagresivniidaugrozitevašeodnosesadrugomstranom.

2. Budite pripremljeni Dobrapripremajenajvažnijeelementuspješnihpregovora.Štobudete

imalivišerelevantnihinformacija,toćetebitiuboljojpozicijidaprego-varate,takodaustvarinikadnemožetepretjeratisapripremama.zatojevažnodadatesebidovoljnovremenadasepripremitezanastupajućepregovore.

62 http://www.bbraham.com/html/negotiation.html:Copyright©1999-2004,BarbaraBraham,1143NeilAvenue,Columbus,ohio43201.

63 garner,200664 Fisher,199665Adaptiranopremahttp://www.bbraham.com/html/negotiation.html i http://www.front-

linelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.


40 41

3. Obavite domaći zadatak Saznajteskimpregovarateiotkrijtekakva jenjihovareputacijakao

pregovarača,«pobjeda-pobjeda»ili«pobjeda-poraz»model?Saznajteidalidrugastranauopšteželidapregovarasavama,daliseusuđujeilijeneutralnapotompitanju.

4. Praktikujte dvostruko i trostruko razmišljanje Nijedovoljnodaznatesamoštavihoćeteodpregovoraukojese

upuštate,većbitrebaloidapretpostaviteštadrugastranaželi(dvostrukorazmišljanje),pačak ištadrugastranamislidaviželite (trostrukorazmišljanje).

5. Izgradite povjerenje Pošto jepregovaranjeveomasofisticiranaformakomunikacije,ono

nećebitimogućebezpovjerenja.Uprotivnom,manipulacijaisumnjaćezauzetimjestokomunikaciji.zatojevažnodabudeteodpovjerenja,dagovoriteistinuidapoštujetedogovor.Nezaboravitedasamomalibrojpregovorapodrazumijevajedansusret.Akovasuhvateulaži,vaškredibilitetubudućnostićebitiizgubljen.

6. Razvijte vašu sposobnost da slušate «spolja» Većinaljudivodijedanunutrašnjidijalogsasobomkojipostajeproblem

kadapokušavatedauspostavitekomunikacijusanekimdrugim.Nijemogućedaslušateiunutrašnjiispoljašnjidijaloguistovrijeme.zatojevažnoda,kadapregovarate,isključiteovajunutrašnjiglasislušatesamo«spolja».Utomslučajunećevamsedesitidapropustitevažneneverbalneporuke,izrazelica,promjeneubojiglasa,aliisamoznačenjeverbalnihporukavašegoponenta.

7. Idite dalje od vaše početne pozicije Poštojerizičnodapokažetedrugojstranidasteranjivi,upregovorima

sepočinjesajasnimpredstavljanjempozicija.Kasnije,kadasetokompro-cesaizgradipovjerenjesadrugomstranom,možeserizikovatiiutvrdi-tikojisustvarniinteresi uključenihstrana. Navamajeodgovornostdapostavitepitanjakojamogudarazotkrijupotrebeiinteresedrugestrane,kaoidastvoriteklimuodpovjerenjaukojojćetelakšedoćidoiskrenihodgovora.Međutim,toneznačidatrebasvedakažetedrugojstranijerneizvjesnostjevašaključnaprednostuvećinipregovora.Ukolikovašoponentznaštanajvišeželite,vašapregovaračkapozicijanijevišetakojaka.

8. Posjedujte svoju moć Nemojtemislitidajedrugastranasvemogućaakoimajednuvrstumoći,

jersetimeodričetevlastitemoći.Balansirajtemoćtakoštoćeteprocijeni-tiizvoremoćisvihuključenihstrana.Iakopostojivelikibrojizvoramoći,možemoihsvrstatiudvijeopštekategorije:unutrašnjaispoljašnjamoć(internaieksterna).zapamtitedavamovuprvunikonemožeoduzetijeronapodrazumijevavašumoćkaoličnosti,vašnivosamopouzdanjaisamopoštovanja.Sdrugestrane,eksternavrstamoćifluktuirasasituacijom

40


41

(npr.akodobijeteotkaz,možeteizgubitimoćvašepozicije,iliakojeraz-vijenanovatehnologijamožeteizgubitivašuekspertskumoć).Upravozatoštojedinamikamoćitakopromjenljiva,pregovaranjenijenikadamrtvo.Saznajtekojesuto“pozicijemoći”svakeodulogaibuditesigur-nidasuvašeželjeuskladusaonimštojemogućeudatojsituaciji.Tre-babitistrpljivjersedinamikamoćimožeuvijekpromijeniti.

9. Znajte svoju BATNA Kaoštosmovećranijeopisali,BATNApredstavljavašunajboljualter-

nativupostignutomdogovoru.Važnojedaprijenegoštokreneteupre-govore,budetenačistosatimkojesuvašeopcije,kaoitokojesudobreilošestranesvakeodnjih.BilobidobrodarazmotriteikojajeBATNAdrugestrane.

10. Znajte šta je “pobjeda” za vasUnaprijedrazmisliteotomekojijevašnajbolji,akojinajgoriscenario?Sveonoštosenalaziizmeđuovihrješenjapredstavljavašraspon dogo-vora.Ukolikomožetedadođetedodogovorauokviruovograspona,tojezavas“pobjeda”!Nemojtedaideteispodvašedonjegranicejerćeteseondaosjećatilošeizbogsebeizbogpostignutogdogovora,štomožedovestidotogadaneispoštujetevašdioobaveza.Vašudonjugranicućetenajboljeutvrditiakonapravitelistuvašihstvarnihpotrebaionogaštoželitedadobijeteupregovorima.Doraditeovulistuiodrediteprio-riteteprijepočetkasamihpregovora,identifikujućioneelementeokokojihjemogućeioneokokojihjenemogućepregovarati.

11. Budite čvrsti, pravični, ali i fleksibilniNezaboravitedapregovaranjenijepitanjepobjedeiporaza,većdanajboljipregovaračidolazedo“pobjeda-pobjeda”rješenjausvimprego-vorima.Tonaravnoneznačidatrebadasezadovoljitesanekomlošijomponudomsamozatodabidrugastranamogladadođedosvojepobje-de.Naprotiv,tosamoznačidatrebadabudetespremnidauložitevrije-meienergijudabisteomogućilistvarnorješenjeukomedobijajusvi.Čestopregovoripodrazumijevajupravljenjekompromisaimoraćetedapraviteustupkedabistedošlidoonogaštovamjenajvažnije.Nemojteseigratisatimkolikodalekomožeteićiutraženjuustupakadrugestra-ne,jervastakavstavmožeudaljitiodrješenjaidovestidokršenjado-govora.Najboljipregovorisukratkii jasni.Uspostavitedogovorokonajvažnijihtačakaizaustavitesejersveostalomožebitipredmetsljedećerundepregovora.

12. Vodite računa o vašim odnosima sa drugima Većinapregovoraseodvija izmeđustranakojesuvećuspostaviledugoročneodnosebilodasuupitanjurođaci,prijateljiiliposlovnipart-neri/kolege.Nezaboravitedaćetesesatakvimoponentimaidaljesreta-tivankontekstapregovaračkogprocesa.zatojevažnodauvijekvoditeračunaomogućemefektuvašihpregovoranaovedugoročneodnose.


4� 4�

13. Uživajte u samom procesu jer svako pregovaranje je jedinstvenoNezaboravitedapregovaranjenijesamojedandogađaj,većčitavpro-ceskojiuključujenekepredvidljivekorakeodpripreme,stvaranjapraveklime,doutvrđivanjainteresaidostizanjaželjenihishoda.Iporedtoga,svakopregovaranjetrebadadoživljavatekaojedinstvenojerjesvakousuštinidrugačije(npr.pregovaranjesavašimpartneromjerazličitoodkupovineautomobila).Praksaćevampomoćidauvježbatevještinefa-cilitiranjasvakeodfazatakodaćetesesavašimvještinamauspjetipoi-gravati,uzavisnostiodzahtjevasvakeodsituacija.Nakrajućeteotkri-tidapregovaranjemožebitiizabavno.

Podsjetnik:

Ukoliko želite da unaprijedite vaše pregovaračke vještine: o Buditenačistosasobomkojisuvašiciljevio Nezaboravitedajepripremanajvažnijielementuspješnihpregovo-

rao Saznajteskimpregovarateo Razmisliteotomeštadrugastranaželiištamislidaviželiteo Izgraditeodnospunpovjerenjao Slušajteštadrugastranagovori,anesamovašunutrašnjiglaso Iditedaljeodpozicija,kainteresimaipotrebamao Buditesvjesnisvojemoćio PripremiteiznajtesvojuBATNAo Definišiteštajezavaspobjedao Buditečvrsti,pravični,aliifleksibilnio Voditeračunaobudućimodnosimasapregovaračkimstranamao Uživajteusamomprocesujersvakojepregovaranjejedinstvenoisku-

stvo

7. UmJeStO zAKlJUčKA

Nakrajubismozavršilisakomentarimag-dinaCraverakoji jeispravnopri-mijetiodasmosveonoštotrebadaznamodabismobiliuspješnipregovarači,naučilijošprijevrtića.onkaže:“(…)uprkossvimovimsofisticiranimteorija-ma,idaljeostajemzapanjenstepenomdokogavećinapregovorauključujekonceptekojesmosvinaučiliugodinamaodrastanja.Djecaintuitivnonaučedabudumanipulativnipregovarači.onasurođenasaosnovnimpotrebamaiograničenimvještinamakomunikacije.onabrzonaučedaproizvodezvukeka-daželedaihnahrane,promijeneilistavenaspavanje.Kakosenjihovevještinekomunikacijerazvijaju,takoonipostajusvevećimanipulatori.oniintuitivnoprepoznajujednustvarkojuvećiinaljudizanemari–moć pogađanja ne postoji sa-

4�


4�

ma po sebi, već samo percepcija (opažanje) te moći.Akovašoponentmislidavipo-sjedujetemoćpogađanjaiviznatekakodajekoristite,viondaimateautoritet.Međutim,akojevašoponentuvjerendavinematemoćpogađanja,ondaima-teproblem(…)Kadaodraslipregovaraju,trebalobidasesjeteštasunaučilikaodjeca.Kakosumanipulisaliroditeljimaibraćomisestramadabidobilištažele,čakiondakadanisuimalinekuvelikumoćpogađanja(…)Trebalobidasebiuvijekdajuprostorazapogađanje,tražećiviše,anudećimanjenegoštosestvarnonadajudaćedobiti(…)”66onnastavljaobjašnjavajućidabipregovaračitrebalouvijekdabuduljubazniiprofesionalni.gruboineljubaznoponašanjesamojezamjenazanedostatakpregovaračkihvještinaivještipregovaračiznajudajetonajnefikasnijinačindasedobiještoseželi.Važnojeshvatitidadrugastrananijeneprijatelj,većobičniljudisadrugestrane“pregovaračkogstola,”bezkojihbisamprocespregovaranjabionemoguć.Craverzavršavaukazujućinatoda“dokdjecaodrastaju,roditeljidajuvelikesumenovcazanjihovoobra-zovanje,amladiljudizaboravesveštosunaučiliopogađanjukadsubilidjeca.ondamorajudapohađajukursevedabiponovonaučilionoštosuintuitivnorazumjelikaodjeca.Kadaadvokatiibiznismeninaiđunateškepregovore,tre-balobidasezapitajukakobidjecareagovalautakvojsituaciji.Tobiimtrebaloomogućitidakrenuudobrompravcudabipostiglisvojeciljeve.”67

66 CharlesB.Craver, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten, 2005.CharlesCraveristheFredaH.AlversonProfessorofLawatgeorgeWashingtonUniversity.HeisauthorofEffective Legal Negotiation and Settlement(LeXIS:5thed.2005)andThe Intelligent Negotiator(Prima/Crown2002)andcoauthorofAlternative Dispute Resolution: The Advocate’s Perspective (LeXIS:2nded.2001)

67 Ibid


44 45

BiBliOgRAFiJA

BrinkmanRick,KirschnerRick,Dealing with People you Can’t Stand: How the bring out the best in people at their worst,R.R.Donnelley&SonsCompany,1994

CommunityBuildersWebstranica,http://www.communitybuilders.nsw.gov.au

Conflict Management and Human Rights,seminar,NansenDialogueCentre,Nov2000

CraverCharlesB.,Everything you need to know to be a great negotiator you lean-rned before kindergarten, 2005

englesko-srpskohrvatskiškolskirečnik,Beograd,1973.

FisherFredetal.,Building Bridges between Citizens and Local governments to work more effectively together through Managing Conflict and Differences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000

FisherFred,TeesDavidW,The Councilor as Negotiator,electedLeadershipSe-ries,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(UNHABITAT),1996

FisherRoger,UryWiliam,PatonBruce,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Businesspsychology,Penguinbook,1991

Frontline Learning Web stranica, http://www.frontlinelearning.com/, Copyright 2003

Freeencyclopedia,http://en.wikipedia.org

garnereric,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:www.ManageT-rainLearn.com

MonahanAinsworthKathryn,Workbook on Mediation,MediationToT,Region-alProgram“Workingtogether”Romania,2001

MorrisCurtis,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteofPeace,Ne-gotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope,Vienna,2002

StarkPeterB.andFlahertyJane,The only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003

44


45

Upravljanje multietničkim zajednicama,ToT,NansenDijalogCentar,Inicijativazalokalnusamoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihNacijazarazvoj(UNDP),HercegNovi,Januar2002

VasilacheAna,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I – Concepts,Lo-calgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004

What is negotiation?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania

What is conflict?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUN-DPRomania

What is interpersonal communication?PartnersFoundationforLocalDevelop-ment,sponsoredbyUNDPRomania

BrabaraBrahamWebstranica,www.bbraham.com,Copyright©1999-2004

ŠarenacRanka,BeguBego,Rješavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove,Podgorica,2006.


46 47

46


47


48

Documents

PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE