1

Las diferencias del encuentro de culturasDiferentes sentidos del mismo gesto

GB Y EEUU = “OK” JAPÓN = DINERO

RUSIA = CERO BRASIL = INSULTO

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“Orientación tactil” entre

muchos mejicanos. Alargan el apretón de

manos; tocan el codo, antebrazo o el la solapa del interlocutor . No

significa nada más que una

buena disposición amistosa

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En los países árabes, las “distancias de contacto ocular” suelen ser más reducidas que en

los países occidentales

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EL RITO DE INTERCAMBI

O DE TARJETAS DE

VISITA/ DE NEGOCIOS EN

JAPÓN1. Coger la tarjeta con ambas manos, entre pulgar e

índice

2. Presentarla con la parte impresa hacia el interlocutor, haciendo una inclinación de la cabeza

3. Al recibir una tarjeta, acéptela con ambas mano, haga una inclinación de la cabeza y léala detenidamente

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Negociación con otras culturas: Estrategias básicas

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1. UTILIZAR UN INTERMEDIARIO

1.Especialmente cuando el negociador tiene poco experiencia con la cultura de la otra parte.

2. Útiles: hombre de negocios local; abogado; consul, etc.

3. Tipo de ayuda: desde orientación hasta llevar la negociación o actuar como mediador

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2. CONVENCERLES QUE ADAPTEN A TUS MÉTODOS

Y CULTURA 1. SOLAMENTE se la otra parte ya

conozca bien tu cultura y métodos

2. Sabrán que respetas su cultura y aprecias sus esfuerzos para adaptar a la tuya.

3. Debe ser de mutuo acuerdo sin imposiciones “arrogantes”

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3. ADAPTAR PARCIALMENTE A LOS

MÉTODOS DE LA CULTURA AJENA

SOLAMENTE si ya tienes cierto conocimiento de la cultura extranjera; los cambios siguientes son posibles:

• En Japón, por ejemplo, mayor utilización de protocolo

• Mayor información sobre tu organización y tu posición que ofrecerías en tu país de origen.

• NO adoptarías las formas japonesas del todo: la negociación se llevaría a cabo en tu idioma.

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ORIENTE MEDIO

A tener en cuenta:

• saludos: el apretón de manos puede prologarse mucho (SIEMPRE la mano derecha)

• “llevarse de la mano” es corriente, incluso entre hombres de negocio, sin las connotaciones occidentales

• Se usan “nombres de pila” más que apellidos: Juan Gómez sería “Señor Juan”)

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ORIENTE MEDIO Arabia Saudí

A tener en cuenta:

• Para hacer negocios, haría falta un “wakeel” (patrocinador o “padrino”). Actúa como intermediario y concierta citas

• El “espacio social” es más reducido. Hablan a distancias muy cortas

• Se prefieren las reuniones por la mañana

• Se espera que el extranjero sea puntual, pero es costumbre hacerle esperar.

• Reuniones de negocios empiezan por preguntas sobre la salud, familia, etc. – pero nunca preguntar por la esposa de un saudí

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ORIENTE MEDIO Arabia Saudí

A tener en cuenta:

• La sociedad tiene jerarquías rígidas; la mayor parte de las decisiones requieren aprobación a distintas niveles

• Repetir los puntos principales para dar la impresión de estar diciendo la verdad

• Descartadas: Tácticas de “presión”

• Muchas decisiones son revocadas posteriormente

• Los Saudíes evitan dar malas noticias; una aceptación entusiasta = “quizás”

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ORIENTE MEDIO Arabia Saudí

A tener en cuenta:

• Tarjetas de negocios:

• Se entregan a todo el mundo

• Conviene tener en una cara la traducción árabe

• Vestidos

• Los saudíes llevan togas blancas

• Occidentales deben llevar trajes de alta calidad