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LINEAMIENTOS PARA EL DESARROLLO DE

ESTUDIO DE CASO

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ESTUDIOS DE CASO

OBJETIVO

Esta etapa es una de las mas importantes dentro del proceso de negociación y penetración en una Mina o Grupo Minero. Además es nuestra forma mas eficaz de diferenciarnos de la competencia por medio de nuestro NCH Lubrication – Socios en Confiabilidad.

Un estudio de caso documenta ahorros reales midiendo el consumo de energía, la temperatura de funcionamiento, la presión de línea, el desgaste del sistema en el equipo seleccionado antes y después de la purga del sistema así como el correcto monitoreo al agregar lubricantes de alto desempeño.

Estos estudios de caso están dirigidos al 100% a tocar los 4 puntos clave del Top Down Selling:

1. Reducción de Tiempos Muertos2. Reducción de reemplazo de Partes3. Reducción en consumo de Lubricante4. Aumento en la productividad y rentabilidad del equipo

Pero para que este paso sea exitoso se deben seguir al pie de la letra los siguientes lineamientos del levantamiento de información, lectura de indicadores, correcta aplicación y seguimiento en el tiempo correcto de las pruebas, de lo contrario los estudios de caso no tendrán impacto.

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Estudio de Caso

Paso 1 - Levantamiento

Selección de Equipo o maquinaria para Caso de Estudio

Después de una presentación exitosa en el corporativo con el CEO o superintendente o con los jefes de cada área, seguramente debes tener varios casos de estudio en puerta:

1. Define conjuntamente con el tomador de decisiones (CEO o superintendente) cuales serán los casos de estudio mas importantes e impactantes que debes hacer, de preferencia para un mejor monitoreo comprométete con no mas de 3 casos de Estudio a la vez en la misma mina.

2. Identifica claramente en campo cuales son los equipos, piezas o maquinaria en la cual aplicaras el caso de Estudio y realiza un levantamiento correcto y completo (sigue todas las recomendaciones del anexo 1)

3. Después de tener esta información ya puedes armar una cotización profesional para tus primeros casos de Estudio (ver anexo 2)

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ESTUDIO DE CASO

Levantamiento de Datos iniciales

Objetivo:

1. Obtener al 100% la información del cuadro.

2. Anota los nombres de todos los involucrados en el proceso.

3. Lleva siempre tu pistola de temperatura y amperímetro digital para verificar la información, no falsear datos ya que estos alterarían el caso.

4. Verifica los tiempos de relubricación y cantidades exactas así como el nombre completo del producto actual.

5. Los costos son indispensables para un buen caso de estudio

Informacion GeneralNombre del Grupo Minero o MinaNombre(s) del SuperintendenteNombre del Jefe de AreaNombre del personal que estara acargo de la pruebaFecha de primer levantamientoInformacion del Equipo Nombre de la Maquinaria, equipo o componenteMarca del Lubricante actual (nombre completo):Costo grasa actual por Kg:Costo del Lubricante por litro o aerosol:Informacion del LubricanteCantidad de carga inicial del Lubricante (gr o Kg o Lt):Periodo de re lubricación:Cantidad del lubricante al re lubricar (gr o kg o lt):Tiempo de mantenimiento que se llevan en cada re lubricación (hrs. o dias):Informacion del comportamiento del equipoTemperatura de los rodamientos, bujes, ejes, etc.:Amperaje del equipo actualCondiciones de trabajo: Temperatura, polvillo, agua, carga pesada, ácidos, rpm, etc.Informacion de CostosCosto de operario de lubricación por hora:Cada cuanto tiempo se paraba la maquina:Costo de maquina parada:Costo de repuestos (rodamientos, bujes, pernos, ejes, etc.):Cada cuanto se cambiaban los repuestos (rodamientos, bujes, pernos, ejes, etc.):

LEVANTAMEINTO DE INFORMACION PARA CASO DE ESTUDIO

ANEXO 1 – El formato real esta anexo en Excel y listo para imprimir. Deben completarlo al 100%

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Estudio de Caso

Paso 2 – Cotizar o Orden de C.

Cotización y/o Obtención de Orden de Compra para correr Caso de Estudio

Ya con la información de los datos iniciales los cuales nos ayudaran para cotizar de forma profesional y obtener la orden de compra se deben resaltar nuestros beneficios.

1. La cotización debe tener en la primer sección los datos del cliente, cuando se hizo el levantamiento y los antecedentes que son: Equipo o componente, Que usan actualmente, Que problemática se identifico, cantidad de carga inicial, tiempos de relubricación, cantidad de producto en relubricación.

2. Segunda sección que cantidades y tiempos de relubricación tendrán con nuestro lubricante (s), en caso que ocupemos Bearing Purge o System Purge o Diesel Shield especifiquen la cantidad exacta que necesitan para los pre-tratamientos.

3. Tercer sección, anexar las cualidades de cada producto que se va a usar en el Estudio de Caso

4. Cotización remarcando que NCH correrá con todos los costos de correr el estudio de caso y que ellos solo se harán cargo del producto. Especificar en envases completos de acuerdo a nuestros empaques y el valor total del Estudio de Caso

5. Anexa siempre las MSDS preautorizadas de cada producto.

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Estudio de Caso

Paso 2 – Cotizar o Orden de C.

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Estudio de Caso I : Winches

(b) Rodamientos Tipo Bola

Levantamiento:

Se detectó sobrecalentamiento en los rodamientos y que la grasa se desplaza fácilmente salpicando el sistema y ensuciando las ruedas del Winche malogrado los equipos.

Recomendación: Premalube Xtreme NLGI#2 y Bearing Purge

i. Limpieza (Purga) con Bearing Purge (utilización 1 sola vez para la limpieza inicial):Se recomienda el uso de Bearing Purge para hacer la limpieza de los 5 rodamientos y las 2 bocinas. La limpieza de cada rodamiento requiere 2 kilos y cada bocina requiere 5 kilos. Se realizarán 2 limpiezas con 90 minutos de intervalo. Requiriéndose un total de 40 kilos ( 2 baldes de 23 kilos).

ii. Aplicación (Grasa) Premalube Xtreme NLGI#2. Se recomienda el uso de Premalube Xtreme NLGI#2. Para hacer el engrase de los 5 rodamientos y las 2 bocinas se aplican 20 kilos de grasa (20 kilos adicionales para el reengrase). Requiriéndose un total de 40 kilos (2 baldes de 23 kilos).

Se medirán las temperaturas operativas antes de la limpieza, durante y después de cada aplicación para desarrollar el caso de estudio.

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Producto: Premalube Extreme NLGI #2Grasa sintética multipropósito de alto rendimiento a base

de Sulfonato de Calcio, NLGI # 2

Beneficios de Premalube Xtreme NLGI #2

Grasa de alto rendimiento para aplicaciones extremas de carga pesada, altas velocidades,contaminantes y calor extremo

Patentada (patente #5,126,062). Grasa Sintética a base de Sulfonatode Calcio• Contiene una alta concentración de moly y grafito que ayuda a reducircalor y fricción así como agentes abrasivos• Permanece en su lugar para evitar el desgaste bajo condiciones decarga pesada• Su duración es de 2 a 5 veces más que las grasas convencionales• Superior resistencia al agua - no se emulsifica durante la operación oinclusive permaneciendo totalmente sumergida• Rodamientos de alta velocidad hasta 20,000 RPM's• Reducción de los inventarios de grasa• Rendimiento sobresaliente en temperaturas de 204 °C continuos y a260 °C intermitentes. # 1 hasta (-29 °C ) y # 2 hasta (-23 °C ).

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Producto: Bearing Purge

Sistema integral para limpieza de rodamientos

•Aumenta la vida útil de los rodamientos y chumaceras además de mejorar la eficiencia de los equipos.•Es una formula avanzada no abrasiva de bajo impacto que no daña esmaltes, barnices y otros depósitos formados por el calentamiento en los rodamientos, pistas, jaulas, esferas, agujas y cilindros.•Realiza una excelente limpieza de polvo, suciedad, fibras y grasas endurecidas así como otros contaminantes.•Elimina paros ya que trabaja en cuanto el equipo esta operando normalmente además de lubricar como grasa y dar excelente lubricantes.•Su formula no agresiva protege superficies sensibles y es compatible con bronce, latón, cobre, plata y otras superficies plásticas.•Sustituye grasas minerales o sintéticas NLGI 1 y 2•Protege contra herrumbre y corrosión - excelente para usar como grasa de almacenaje de rodamientos por largos periodos•Excelente desempeño a temperaturas de -18 °C a 204 °C

Beneficios Bearing Purge

Único compuesto avanzado para limpieza y purga de grasa en rodamiento: garantiza alargar la vida útil del rodamiento y mejorar el desempeño del lubricante

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Estudio de Caso I : Winches

Cotización

Producto Cantidad y Presentación Precio Unitario Precio Total

Wire Rope Dressing 4 cilindros 55 galones S/.9,708.00 Soles S/.38,832.00 N.Soles

Premalube Xtreme NLGI#2 2 baldes 23 kilos S/.2,150.00 Soles S/.4,300.00 N.Soles

Bearing Purge 2 baldes 23 kilos S/.2.010.00 Soles S/.4,020.00 N.Soles

La aplicación de estos productos se realizaran al momento de llevarse a cabo el estudio de caso.

NCH asumirá el costo de realizar el estudio de caso, debiendo Cia. Minera Milpo asumir únicamente el costo de los productos para dicho estudio. Los Estudios de caso incluyen: la detección de aplicaciones criticas donde hayan oportunidades de mejorar el funcionamiento y confiabilidad de los equipos y demostrar mejoras medibles en:

• Frecuencia de re-lubricación y consumo de lubricante• Consumo de energía• Disminución de la temperatura operativa• Reducción de ruido y vibración en los equipos • Uso de repuestos

Estos precios no incluyen el IGV

ANEXO 2 – El formato real esta anexo en Power Point listo para llenar y enviar por mail.

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Estudio de Caso

Paso 3 – Implementación

Implementación del Estudio de Caso en Campo

Ya con tus ordenes de compra debes estar listo para llevar acabo el Estudio de Caso en la Mina considera tener listo todo el siguiente material e información:

1. Pedir los productos en las cantidades acordadas al almacén de NCH.

2. Fija la fecha de la cita en la que estarás visitándolos para correr el Estudio de Caso (no dejes pasar semanas ya que perderás impacto)

3. Si es posible y no es una cantidad mayor tu mismo lleva los productos a la mina entre mas rápido mejor.

4. Recuerda llevar varias impresiones del formato Información de datos para Estudio de Caso es uno para cada equipo (anexo 3)

5. Lleva tu pistola de temperatura, amperímetro digital, los productos acordados, hojas de seguridad impresas, tu equipo de seguridad necesario para la aplicación, pistolas de engrase limpias ( 1 para grasa y 1 para bearing p.)

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Estudio de Caso

Paso 3 – Implementación

Implementación del Estudio de Caso en Campo

6. No olvides nada del material anterior, si recuerdas somos asesores y como tal tenemos que tener todo previamente ordenado y listo. Una falla nos hará ver frente al cliente como un vendedor mas.

7. Aplica el producto y siempre recuerda tomar lecturas antes, durante y después del proceso de aplicación (sigue las recomendaciones de uso de cada producto)

8. Los formatos tendrán toda la información que necesitas recabar, no coloques otros datos, no pongas la información en hojas aparte. Nunca tomes lecturas sin tus formatos.

9. Estos formatos deben ser firmados por el personal que este a cargo de la prueba por parte de la mina, esto dará mayor credibilidad a la información.

10. Encontraras un formato para cada tipo de aplicación (grasas, aceites o aerosoles)

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Estudio de Caso

Paso 3 – Llenado de Formato

Datos Principales

El Formato tiene varios rubros, que debes llenar por cada equipo que vayas a tratar en el estudio de Caso

Recuerda siempre pedir las firmas del encargado de la prueba en la mina y tu firma para formalizar la autenticidad de los datos

Firma del Asesor _______________________

Firma del Encargado _______________________

Asesor / Especialista _______________________ Cliente ___________________________ Proceso de Produccion_______________

Equipo ___________________ Componente ___________________ Modelo # _________ Costo por paro (Hr)___________________

Lubricante Actual__________________ Lubricante recomendado (NCH)_____________________ Temp Ambiente _______________

Tiempos de re-lubricacion ________________________ Materiales o aleaciones especiales en el equipo_______________Cantidad de re-lubricacion ________________________ Tipo de contaminacion ___________________________________

INFORMACION DE SEGUIMIENTO ESTUDIO DE CASO

Fecha _____________

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Estudio de Caso

Paso 3 – Llenado de Formato

Datos Principales

• El formato esta diseñado para cualquier tipo de lubricante.

• El formato tiene espacios para tomar lecturas antes, durante la limpieza y aplicando nuestro lubricante

• Si la prueba se va a correr en uno o varios rodamientos hay espacios suficientes para cada uno

•Área para tomar amperaje

AMPERES AMPERES AMPERES

Temp. C Temp. C Temp. C Temp. C Temp. C Temp. C Temp. C PRESION EN LINEA

NEGRO ROJO AZUL

Rolamamiento Rolamamiento Motor Motor FILTROS FILTROS RESERV PRINCIPAL (208, 230 volt)

(208, 230 volt)

(208, 230 volt)

1er punto 2do punto 1er punto 2do punto 1er punto 2do punto (PSI) MARRON NARANJA AMARILLO

(460 volt) (460 volt) (460 volt)

LEITURAS

c/ S ou B.Purge

LEITURAS

Con Lubricante de NCH

LEITURAS

INICIAIS (lube atual)

Fecha

Hora

Puntos de Medicion

ANEXO 3 – El formato real esta anexo en Excel listo para imprimir.

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Estudio de Caso

Paso 3 – Llenado del Formato

Como llenar el formato de Información

1. Es muy simple solo sigue la información que se pide.

2. Debes tener los datos exactos de cada equipo, así como sus tiempos de relubricación y cantidades.

3. ANTES DE “LIMPIAR” EL SISTEMA CON System Purge o Bearing Purge (si es el caso) - Registrar temperatura ambiente, hora del día, numero de horas que el equipo funciono durante el día.

4. Saque una muestra (caliente) de aceite que el cliente esta usando actualmente para que vea en que estado esta su lubricante.

5. Mientras el equipo funciona en condiciones normales, registrar:• Temperatura del Motor• Temperatura de Rodamientos• Temperatura del Filtro de Aceite• Temperatura de Aceite en el Reservatorio • Presión en las Líneas Hidráulicas antes y después en los filtros.• Lecturas de Amperaje (Amp) en todas las Líneas• NOTA: Lleva un marcador para volver a tomar la temp. en el mismo punto

siempre

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Estudio de Caso

Paso 3 – Llenado del Formato

Como llenar el formato de Información

1. Es muy simple solo sigue la información que se pide.

2. Debes tener los datos exactos de cada equipo, así como sus tiempos de relubricación y cantidades.

3. ANTES DE “LIMPIAR” EL SISTEMA CON System Purge o Bearing Purge (si es el caso) - Registrar temperatura ambiente, hora del día, numero de horas que el equipo funciono durante el día.

4. Saque una muestra (caliente) de aceite que el cliente esta usando actualmente para que vea en que estado esta su lubricante.

5. Mientras el equipo funciona en condiciones normales, registrar:• Temperatura del Motor• Temperatura de Rodamientos• Temperatura del Filtro de Aceite• Temperatura de Aceite en el Reservatorio • Presión en las Líneas Hidráulicas antes y después en los filtros.• Lecturas de Amperaje (Amp) en todas las Líneas• NOTA: Lleva un marcador para volver a tomar la temp. en el mismo punto

siempre

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Estudio de Caso

Paso 3 – Llenado del Formato

6. En caso de estar usando Bearing debes considerar cargar el sistema en su totalidad y dejarlo funcionar por 90 minutos, nuevamente aplicar una cantidad igual de Bearing P. y dejarlo 90 minutos mas. Recuerda tomar lecturas de temp. Y anotar el tiempo en que las tomaste. Después aplica Premalube Xtreme

7. En caso de usar System Purge, recuerda verificar tu tabla de diluciones y tiempos de recirculación, al drenar el sistema toma una muestra del producto y compáralo con el aceite antes de la limpieza, muéstraselo a tu cliente.

8. Al Drenar aceite usado, cambiar filtros, retenes y adicionar Aceite/Grasa NCH

9. Tomar Lecturas ahora con el lubricante nuevo en operación teniendo certeza que la carga de trabajo en el equipo es la misma que en las anteriores mediciones/lecturas.

10. Tomar Lecturas una semana o en el tiempo estipulado después, en funcionamiento teniendo certeza que la carga de trabajo el equipo es la misma que en las anteriores mediciones/lecturas.

11. NO OLVIDES Tomar fotografías del equipo en todo el Proceso para poder documentar el estudio de Caso.

Proveer al Cliente un detallado Reporte del Estudio de Caso

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Estudio de Caso

Paso 4 – Informe de Estudio de Caso

Balancines 400 grs x equipoRelubricacion

cada 3 diasCosto parada

maquinaCOSTO mensual

Grasa Kluber $ 128.00 $ 32.00 $ 8,000 $4,448Grasa Premalube XT $ 114.00 $ 4.30 No $ 157.00

Diferencia Costo Mensual

$4,291

Costo anual con de NCH

AHORRO

$51,492

AHORRO ANUAL PROYECTADO

Costo anual antes de NCH

$ 53,376 $ 1,884.00

Tipo de Negócio: Gestamp (Autopartista)

Ciudad: Córdoba Contacto: Fernando Tissera (0351) 4147-000

País: Argentina

Representante Comercial: Gustavo Ochoba

Problema: Lubricación en bujes y rodamiento• Lubricación en bujes y rodamiento de balancines no resistía las condiciones de trabajo. Re lubricación constante en horno de temple. En uso 3 clases de grasas de Kluber. Paradas mensuales por roturas con un costo aproximado de $ 8000

•Solución:• PREMALUBE XTREME (NCH)Se dio SPV haciendo la primera aplicación en bujes y rodamientos nuevos. Se explico como eliminar grasas en uso antes de aplicar Premalube Xtream.

•Resultados:• Luego de estar aplicada mas de 90 días, no se produjeron paradas por recambio de piezas y se extendió el intervalo de lubricación a 4 veces (1 vez cada 20 días)

Estudio de Caso NCH LubricationPremalube Xtreme

DATOS:Grasa Kluber: $ 320 / kgGrasa Premalube Xtreme : $ 286 Parada equipos: $ 8000 incluido repuestos, lucro cesante y Mano Obra. Cada 60 días una parada.Re lubricación: 100 gs cada 3 días con competencia.

Anexo 4 – Formato en PP listo para sustituir información

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Estudio de Caso

Paso 4 – Informe de Estudio de Caso

OBJETIVO

• El objetivo del informe del Caso de Estudio es plasmar en papel todos los beneficios logrados en las pruebas, es importante que todo lo que documentaste lo coloques en una forma coherente y bajo el formato ya pre-establecido.

• Cuantifica los ahorros en todos los sentidos: Mano de Obra, Reemplazo de Partes, Consumo del Lubricante y productividad de la maquinaria. Solo así cumpliremos con nuestras 4 premisas de Socios en Confiabilidad.

• Recuerda tener fotografías del antes y el después del equipo para que vean los beneficios.

• Nunca pierdan los formatos de información y el inicial, el CEO o superintendente pueden pedir verificar los datos y con la firma del encargado será una arma letal de credibilidad.

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Estudio de Caso

Paso 4 – Como llenar el Informe

1. Especifica con que producto o productos hiciste el estudio de caso

2. Información General del Cliente, cuidad donde esta la planta, país y nombre del Asesor Técnico

3. Datos del Lubricante que usaban anteriormente, precio por kg. o Lt., Datos de nuestro producto, cada cuando tenían tiempos muertos, costos de mano de obra, tiempos de relubricación ect.

4. Fotografías de la maquinaria

5. Cuadro informativo, aquí se debe plasmar los problemas que tenían con el lubricante anterior, costos que generaba, cada cuando había paros. Cual es la Solución y que beneficios aporta ese producto nuevo. Y que resultados se obtuvieron cuantitativos y cualitativos.

Balancines 400 grs x equipoRelubricacion

cada 3 diasCosto parada

maquinaCOSTO mensual

Grasa Kluber $ 128.00 $ 32.00 $ 8,000 $4,448Grasa Premalube XT $ 114.00 $ 4.30 No $ 157.00

Diferencia Costo Mensual

$4,291

Costo anual con de NCH

AHORRO

$51,492

AHORRO ANUAL PROYECTADO

Costo anual antes de NCH

$ 53,376 $ 1,884.00

Tipo de Negócio: Gestamp (Autopartista)

Ciudad: Córdoba Contacto: Fernando Tissera (0351) 4147-000

País: Argentina

Representante Comercial: Gustavo Ochoba

Problema: Lubricación en bujes y rodamiento• Lubricación en bujes y rodamiento de balancines no resistía las condiciones de trabajo. Re lubricación constante en horno de temple. En uso 3 clases de grasas de Kluber. Paradas mensuales por roturas con un costo aproximado de $ 8000

•Solución:• PREMALUBE XTREME (NCH)Se dio SPV haciendo la primera aplicación en bujes y rodamientos nuevos. Se explico como eliminar grasas en uso antes de aplicar Premalube Xtream.

•Resultados:• Luego de estar aplicada mas de 90 días, no se produjeron paradas por recambio de piezas y se extendió el intervalo de lubricación a 4 veces (1 vez cada 20 días)

Estudio de Caso NCH LubricationPremalube Xtreme

DATOS:Grasa Kluber: $ 320 / kgGrasa Premalube Xtreme : $ 286 Parada equipos: $ 8000 incluido repuestos, lucro cesante y Mano Obra. Cada 60 días una parada.Re lubricación: 100 gs cada 3 días con competencia.

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Estudio de Caso

Paso 5 – PEDIDO

Que hacer al presentar el Reporte del Estudio de Caso

1. Prepara tu reporte final y estima los volúmenes necesarios para el funcionamiento del equipo para los próximos 3 meses.

2. Prepara tu cotización de ese pedido

3. Marca una fecha para que te reciban el Superintendente de la Mina el CEO y los involucrados en el proceso de compra

4. Ahora a partir de este punto dejas de ser asesor y eres Especialista en Ventas

5. Cierra agresivamente y empieza a facturar tu

PRIMER GRAN ORDEN EN MINERIAPRIMER GRAN ORDEN EN MINERIA