1. plan de negocio consultoria cml

Universidad Sergio Arboleda Gerencia Estratégica de Negocios Empresa Consultora CML – S.A.S.

Claudia Mirta Luna Página 1

PLAN DE NEGOCIO EMPRESA DE CONSULTORÍA CML - S.A.S

PRESENTADO: CLAUDIA MIRTA LUNA

PROMOCIÓN XXVIII GERENCIA ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS

UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA BOGOTÁ, JUNIO 2011



TABLA DE CONTENIDOS

1. RESUMEN EJECUTIVO

2. ANÁLISIS DEL MERCADO

2.1 Análisis del sector y de la compañía 2.1.2 Sector a que se quiere acceder 2.1.2.1 La contratación Estatal 2.1.2.1.1 Problemas identificados en el estatuto general de contratación 2.1.2.1.2 Problemas estructurales 2.1.2.2 Financiamiento a través de la Cooperación Internacional 2.1.2.2.1 Política de cooperación Española: Marco Legal 2.1.2.2.2 Objetivos de la Política de Cooperación Española 2.1.2.3 Conclusiones 2.1.2.4 Tendencias económicas, sociales, jefatura, empleo, servicios públicos 2.1.2.4.1 A nivel Distrital 2.1.2.4.2 A nivel Nacional 2.2 Análisis del mercado propiamente dicho 2.2.1 Producto/ servicio 2.2.2 Sector en el que se encuentra. Atractivo del sector 2.2.3 Necesidades que piensa satisfacer 2.2.4 Elementos especiales de los productos o servicios 2.2.5 Dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negocio 2.2.6 Principales oportunidades del negocio 2.2.8 Ventaja competitiva 2.2.9 Clientes 2.2.9 Bases de decisión de compra de los clientes 2.2.10 Opiniones de clientes que han demostrado o no interés en sus productos 2.2.11 Competencia 2.2.12 Análisis de dos competidores 2.2.13 Tamaño del mercado global 2.2.14 Tamaño del mercado potencial 2.2.15 Conclusión

2.3 Plan de Mercadeo 2.3.1 Reseña de la empresa 2.3.2 Reseña del producto o servicio 2.3.3 Misión 2.3.4 Visión 2.3.5 Análisis DOFA 2.2.5.1 Análisis externo 2.2.5.2 Análisis interno 2.2.5.3 Matriz DOFA 2.3.6 Objetivo del plan de Mercadeo 2.3.7 Estrategias básicas de marketing 2.3.8 Estimular la demanda primaria del producto



2.3.9 Estimular la demanda selectiva 2.3.10 Marketing Mix 2.3.10.1 Producto 2.3.10.2 Objetivo 2.3.10.3 Características 2.3.10.4 Calidad 2.3.10.5 Marca 2.3.10.6 Servicio 2.3.10.7 Garantía 2.3.10.8 Surtido 2.3.10.9 Posicionamiento 2.3.10.10 Distribución 2.3.10.11 Precio 2.3.10.12 Objetivos 2.3.10.13 Fijación de precio 2.3.10.14 Mezcla promocional 2.3.10.14.1 Venta personal 2.3.10.14.2 Relaciones Públicas 2.3.10.14.3 Herramientas 2.3.10.14.4 Promoción de ventas 2.3.10.14.5 Publicidad 2.3.10.14.6 Objetivos 2.3.10.15 Mercado Potencial 2.3.10.16 Presupuesto Plan de Mercadeo 2.3.10.17 Punto de equilibrio 3. ANÁLISIS TÉCNICO

3.1 Procedimiento “madre” para cualquier tipo de consultoría que se realice 3.1.2 Entrada/ requisitos 3.1.3 Recursos 3.1.4 Métodos/ procedimientos 3.1.5 Salida 3.1.6 Flujo de proceso para presentar la propuesta 3.1.7 Los recursos materiales necesarios para el diseño de la propuesta 3.1.8 Desarrollo del proceso de realización de la consultoría 3.1.8.1 Firma de contrato 3.1.8.2 Legalización del contrato 3.1.8.3 Planeación 3.1.8.4 Aprobación de póliza 3.1.8.5 Suscripción de acta de inicio 3.1.8.6 Elaboración de plan de trabajo y cronograma de trabajo 3.1.8.7 Conformación de comité técnico 3.1.8.8 Contratación del equipo de trabajo 3.1.8.9 Inducción del equipo 3.3.8.10 Convocatoria e inscripción 3.3.8.11 Presentación pública 3.3.8.12 Caracterización de la población beneficiaria 3.3.8.13 Intervención 3.3.8.14 Evaluación y presentación de resultados 3.3.8.15 Informes parciales



3.3.8.16 Informe final 3.3.8.17 Elaboración de acta de finalización de contrato y acta de liquidación 3.3.8.18 Suscripción de acta de liquidación 3.3.9.1 Los recursos materiales necesarios para la realización de la consultoría 3.3.9.1 Recursos administrativos 3.3.9.2 Recursos Físicos 3.3.10 Flujo de proceso para ejecutar una consultoría 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 4.1 Planeación de la empresa 4.1.1 Organigrama de la empresa 4.1.2 Planeación de recurso humano 4.1.2.1 Director/a Ejecutivo 4.1.2.2 Coordinadores de proyectos 4.1.2.3 Contador 4.1.2.4 Asistente administrativo 4.2 Políticas de reclutamiento 4.3 Políticas de selección 4.4 Actividades a desarrollar 4.4.1 Preselección 4.4.2 Entrevista 4.4.3 Pruebas 4.4.4 Examen médico 4.4.5 Resultados y retroalimentación 4.5 Capacitación y desarrollo 4.5.1 La capacitación 4.6 Desarrollo 4.7 Políticas de inducción 4.8 Evaluación del desempeño 4.9 Compensación 5. ANÁLISIS LEGAL, AMBIENTAL Y SOCIAL 5.1 Tipo de sociedad 5.2 Pasos para la constitución de una SAS 5.2.1 Paso 1 5.2.2 Paso 2 5.2.3 Paso 3 5.3 Obligaciones Tributarias 5.3.1 Obligaciones por Impuestos Nacionales 5.3.1.1 Inscribirse en el RUT 5.3.1.2 Tramitar o renovar firmas digitales p/ presentar declaraciones ante la DIAN 5.3.1.3 Presentar Declaración anual del Impuesto de Renta 5.3.1.4 Presentar Declaración Bimestral de IVA 5.3.1.5 Actuar como Agente de Retención 5.3.1.6 Presentar Declaración mensual de Retenciones en la Fuente todos los

meses así sea en ceros 5.3.1.7 Presentar Declaración Individual de Precios de Transferencia 5.3.1.8 No le correspondería liquidar el actual impuesto al Patrimonio 5.3.1.9 Gravamen a los Movimientos Financieros



5.3.1.10 Si nombran a un Revisor Fiscal en forma voluntaria, entonces ese Revisor no le tendría que firmar las Declaraciones

5.3.1.11 Sus accionistas no responden solidariamente por las deudas por impuestos 5.3.1.11 Expedir Factura de Venta o documento equivalente a Factura de Venta 5.3.1.12 Presentar los reportes de información exógena tributaria que le apliquen 5.3.1.13 Expedir cuando corresponda los respectivos certificados por las Retenciones

practicadas a terceros 5.3.2 Obligaciones por Impuestos Territoriales 5.3.2.1 Presentar Declaración Anual o Bimestral del IICA 5.3.2.2 Actuar como agente de Retención del Impuesto de Industria y Comercio 5.3.2.3 Responder por los Impuestos de Predial y Vehículos 5.3.2.4 Responder por los Impuestos de Predial y Vehículos 5.3.3 Otras obligaciones 5.3.3.1 Reportar Informes a Supersociedades 6. ANÁLISIS DE VALORES PERSONALES 7. ANÁLISIS ECONÓMICO 7.1 Inversión inicial 7.2 Proyección de ventas y costos 7.3 Indicadores financieros 7.3.1 Tasa de Oportunidad 7.3.2 VNA 7.3.3 Tasa Interna de Retorno 7.3.4 Tiempo de Recuperación 7.3.5 Relación Costo Beneficio 8. ANÁLISIS FINANCIERO Y EVALUACIÓN INTEGRAL DEL PROYECTO 9. BIBLIOGRAFÍA

Anexo 1: Agencias de cooperación que apoyan proyectos en América Latina Anexo 2: Indicadores de pobreza y pobreza extrema Anexo 3: NBI x departamentos y municipios Anexo 4: Afiliación al régimen subsidiado de salud Anexo 5: Idea Creativa Anexo 6: Resumen ejecutivo PND, Prosperidad democrática 2010-2014 Anexo 7: PND, Plan plurianual de inversiones 2010-2014 Anexo 8: Plan de acción por entidades PDD 2008-2012 Anexo 9: Brief de la investigación Anexo 10: Entrevista p/ determinar viabilidad de empresa sector servicios Anexo 11: Matriz perfil de competencias Anexo 12: Análisis de la cadena de valor – actividades proceso Anexo 13: Objetivos de la empresa Anexo 14: Análisis interno Anexo 15: Matriz evaluación de factores internos EFI Anexo 16: Matriz evaluación de factores externos EFE Anexo 17: Plan de mercadeo Anexo 18: Modelo de Entrevista, Coordinador de proyectos sociales



PLAN DE NEGOCIO

Empresa Consultora CML “Una propuesta de desarrollo con sentido social” 1. RESUMEN EJECUTIVO La Empresa Consultora CML es una empresa dedicada a desarrollar investigaciones, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticas, administrativas y ambientales mediante la gestión, administración y ejecución de recursos públicos y privados, nacionales e internacionales en el territorio Colombiano y Países latinoamericanos. En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso representa un mercado potencial interesante para ofrecer este tipo de servicios. Una investigación realizada sobre la inversión social en Bogotá, correspondiente al período 1995-2004, señala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la población más vulnerable se asignó y se ejecutó el 30% de los planes de inversión, alrededor de 9.5 billones de pesos.1 Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y la acumulación, lo que ha originado una exclusión social que ha dejado a una porción significativa de la población por fuera de los beneficios que el modelo genera. La mayoría de los habitantes carecen de acceso a una adecuada alimentación, educación, vivienda, y otros bienes y servicios básicos. El modelo ha provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis del sistema social y económico. El modelo dominante nos ha conducido a un callejón sin salida de pobreza extrema y un cambio climático de tal envergadura que pone en peligro la subsistencia humana. El desafío consiste en realizar un cambio en la forma de aproximarse a las soluciones de los problemas, a través de un pensamiento complejo, una visión holística y la utilización de metodologías sistémicas, lo que implica realizar un ajuste a las formas de asignación de recursos y a transformar el modelo de desarrollo imperante a través de la integración de los actores sociales y políticos.2 ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. Las políticas públicas diseñadas e implementadas se han caracterizado por tener una connotación asistencialista y no están encaminadas a enfrentar los problemas 1 Manuel Albero Restrepo Medina, Grupo de Investigaciones en Derecho Público de la Universidad del Rosario 2 Manifiesto de Santiago, Política de Civilización: El Fin de un Modelo y la Emergencia de una Nueva Conciencia Ecológica, Editores Patricio Rodrigo S., Hernán Sandoval O. y Carmen Silva D.



de orden estructural que afectan a la población, y en muchos casos se han direccionado hacia la inversión tradicional representada en subsidios, la cual, si bien es necesaria para aliviar las condiciones de pobreza extrema, de ninguna manera constituye una solución de fondo a las condiciones de desigualdad y exclusión. En ese contexto, propuestas de intervención alternativas que aborden las problemáticas de manera integral resultan atractivas para las Entidades Públicas y Privadas y para los Organismos de Cooperación Internacional quienes a través de la implementación de planes, programas y proyectos buscan reducir las desigualdades y las brechas de oportunidades existentes. El proyecto requiere de una inversión inicial de $123.160.000.oo pesos, de los cuales $90.000.000 serán aportados por los socios y el monto restante se obtendrá a través de un préstamo con una entidad bancaria, dicho préstamo está calculado a tres años con una tasa periódica mensual de 1,39%. El mercado potencial asciende a $ 1.537.621 millones de pesos, representado por la inversión de las Entidades Distritales que contratan este tipo de servicios más el presupuesto de los veinte (20) Fondos de Desarrollo Local, de este mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado alcanzar el 0,1%. El promedio anual de ventas se estima $552.336.712.oo y los costos de operación ascienden a $391.721.962.oo (promedio Anual). El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer año y se comenzará a percibir utilidades a partir del segundo año. En cuanto a los indicadores financieros, son muy favorables, luego de efectuar la simulación de los primeros 5 años, se logró evidenciar que se cuenta con una TIR de 30% y una relación Costo Beneficio de 1,09.



2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.1 Análisis del sector y de la compañía El análisis del sector nos permite identificar las oportunidades que podrían beneficiar a la empresa y las amenazas que deben evitarse. El objetivo es identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas (tendencias). La organización debe responder a los factores de manera tanto ofensiva como defensiva, por medio de la formulación de estrategias que aprovechen las oportunidades externas o que reduzcan el impacto de las amenazas potenciales. El análisis de las fuerzas externas nos permite detectar las relaciones entre estas fuerzas y la empresa. Las tendencias y los acontecimientos externos afectan de modo significativo a todos los productos, servicios y empresas en el mercado. Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en la demanda de los consumidores por productos y servicios. Estas fuerzas afectan los tipos de productos que se desarrollan, la naturaleza del posicionamiento y las estrategias de segmentación del mercado y los tipos de servicios que se ofrecen. La identificación y evaluación de las oportunidades y amenazas permiten a las empresas elaborar una misión definida, diseñar estrategias para lograr objetivos a largo plazo y establecer políticas para lograr objetivos anuales. 2.1.2 Sector a que se quiere acceder El sector al que se quiere acceder es al sector de los servicios especializados de investigación, asesorías y consultorías para población vulnerable, a través de la contratación que adelantan las Entidades Públicas y Privadas, así como, a la financiación de las Entidades de Cooperación Internacional. 2.1.2.2 La contratación Estatal De acuerdo con los principales estudios sobre la contratación estatal, se evidencia que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de corrupción en la contratación. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los últimos años han reconocido la importancia de combatir la corrupción.3

3 Mesa de trabajo, Transparencia en la contratación pública: Retos hacia el futuro, Transparencia por Colombia y el Banco Mundial



Los problemas que afectan a la contratación del estado se pueden clasificar en:

• Problemas inherentes al estatuto general de contratación • Problemas de tipo estructural

2.1.2.1.1 Problemas identificados en el estatuto general de contratación El carácter general de la ley 80 de 1993, se ha convertido en una figura retórica, pues abundan las excepciones a su aplicación, muchas de ellas establecidas por la misma ley. Existen entidades que por su naturaleza y sus funciones o por las condiciones del entorno donde desarrollan su actividad, deben estar excluidas del régimen general, por ejemplo el sector Defensa ha evitado la aplicación de la ley 80 a gran parte de su contratación. Existen una multiplicidad de regímenes especiales que dificulta y desalienta la participación de oferentes potenciales en los procesos de contratación y que desestimula el ejercicio del control ciudadano. Adicionalmente, dentro de la norma existen algunas figuras de excepción que evidencian riesgos de corrupción, advertidos por los organismos de control y la opinión pública.

a) Convenios con organismos multilaterales La Contraloría General de la República afirma que éstos “pueden conducir a las entidades gubernamentales a evadir normas contractuales y a sustraerse a un control fiscal efectivo a la gestión de los recursos involucrados en los convenios.” Este tipo de convenios, excluido en forma expresa de la aplicación del estatuto contractual por el artículo 13 de la ley 80 de 1993, ha sido cuestionado por los organismos de control y los medios de comunicación, pues permite que los recursos públicos se entreguen a entidades que, por su naturaleza, no están sujetas a control fiscal.

b) Contratos interadministrativos Por disposición de la ley 80 de 1993 estos convenios pueden celebrarse en forma directa. Si bien es cierto que la colaboración entre entidades públicas para el logro de sus objetivos está prevista en la norma, en la práctica este tipo de contratos se ha venido utilizando eludir el cumplimiento de los requisitos y plazos fijados por la ley 80 de 1993.



Es de público conocimiento como algunas universidades públicas han venido valiéndose de su régimen especial para adelantar obras que nada tienen que ver con la naturaleza de dichas instituciones. Del mismo modo, cooperativas y asociaciones de entidades territoriales, se han prestado para celebrar convenios con entidades públicas con el objeto de seleccionar contratistas sin sujetarse a la ley 80 de 1993.

c) La contratación directa como regla general Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitación como el procedimiento general para toda contratación, en la práctica es una modalidad residual, en parte gracias a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte gracias a su dispendioso procedimiento. Según las estadísticas del proyecto de contratación pública BIRF – DNP, durante el año 2004 las entidades públicas celebraron contratos por más de 15 billones de pesos, de los cuales más de 10 billones corresponden a contratación directa.

d) Medios electrónicos Se ha insistido en extender la obligatoriedad de publicación de todos los procesos de contratación que realiza cada entidad. Según el monitoreo realizado por Transparencia por Colombia, se evidencian fallas como la poca consistencia de la información del SICE y la que proveen las entidades, falta de compromiso de las entidades obligadas a presentar información, y dificultad para ejercer control ciudadano sobre la contratación ante las restricciones de acceso de la herramienta. 2.1.2.1.2 Problemas estructurales

a) Subjetividad de las reglas de juego Uno de los riesgos en la contratación es la confección de los pliegos a la medida con el fin de favorecer a un proponente en especial. Es común cambiar las reglas de juego durante la ejecución del contrato, mediante modificaciones a las reglas contenidas en los pliegos de condiciones y, particularmente, en aspectos que determinaron el orden de elegibilidad. Luis Jorge Garay en marco del “Foro de Lucha contra Corrupción, Gobernabilidad y Desempeño Institucional” realizado en marzo de 2002, afirmaba que “en Colombia una importante parte de la pérdida de recursos públicos no es por corrupción, penalmente abierta, sino por un conjunto de modificaciones en contrataciones perfectamente hechas en términos jurídicos, pero con unas



falencias en su especificación contractual a nivel técnico para la defensa de los intereses colectivos, que pueden favorecer la realización de ganancias extraordinarias de ciertos conglomerados privados nacionales e internacionales sin una debida justificación técnica pero sí con una estricta validez legal. Práctica que en últimas es imposible demostrar como fruto de corrupción abierta de funcionarios públicos o incluso de las empresas favorecidas por fallas en la especificación técnica de los términos y condiciones contractuales.”

b) Recurso humano estatal poco preparado En algunos de los estudios realizados se evidencia que en muchos casos los funcionarios públicos asignados a las áreas de contratación son poco calificado y desconocen las normas aplicables a sus funciones, lo puede inducir a errores que terminan siendo costosos para el Estado o creando oportunidades para la corrupción.

c) Ausencia de incentivos a la integridad De acuerdo con las encuestas sobre percepción de corrupción, se evidencia que el sector privado conoce, o ha conocido, prácticas indebidas en los procesos licitatorios, lo que conduce a que un importante número de potenciales proponentes se margine de las convocatorias que realizan las entidades estatales. Falta avanzar hacia la denuncia de estas conductas que terminan deslegitimando los procesos y horadando la gobernabilidad. Las decisiones judiciales que imponen sanciones a los contratistas que incurren en prácticas corruptas, no cuentan tampoco con suficiente divulgación, lo que contribuye a mantener la percepción de un Estado indiferente ante la corrupción.

d) Debilidad de los controles a la contratación La labor de los organismos de control ha sido calificada en las encuestas de percepción como poco encaminada a la prevención y proclive a interesarse por detalles de forma, sin que sea posible establecer la eficacia del control ejercido. Se cuestiona también la idoneidad de los funcionarios asignados al control de la gestión contractual, y la deficiencia del control interno.

e) Subcultura de la ilegalidad Culturalmente se ha generalizado la máxima “el fin justifica los medios”, que se ha convertido en el paradigma de amplios sectores de la sociedad que han consagrado el dinero como el máximo valor y ven en la administración de los



recursos públicos un medio para la satisfacción de intereses personales y no la forma por excelencia de satisfacer los intereses colectivos. Se ha venido generando un fenómeno denominado comúnmente “la subcultura de la ilegalidad” en la que la regla legitimadora de las prácticas corruptas referida a quien las practica es “roba, pero al menos hace”.

f) Las organizaciones políticas, las elecciones y la contratación Las organizaciones políticas intentar intervenir en las decisiones contractuales como mecanismo para recuperar las inversiones hechas en campaña, lo que se ha convertido en un riesgo más de corrupción de los procesos de contratación. El fenómeno opera también a la inversa tal y como ocurre cuando desde los despachos públicos se toman decisiones con las cuales se contribuye a la financiación de las campañas electorales. En algunos casos se trata de alianzas de sectores políticos con grupos armados ilegales para asegurar el éxito electoral y controlar tanto el territorio como los recursos, poniendo los presupuestos públicos y los contratos al servicio de las ilícitas empresas electorales. 2.1.2.2 Financiamiento a través de la Cooperación Internacional En Colombia la cooperación internacional involucra a muchos participantes a través de la donación de recursos y la asistencia técnica para el desarrollo del país. Diversos países contribuyen con donaciones de carácter bilateral, así como con recursos de fondos fiduciarios administrados por organismos multilaterales. Estos últimos participan no sólo mediante la administración de estos fondos, sino también con sus propios recursos de cooperación. Las intervenciones se llevan a cabo por parte de operadores nacionales, tanto públicos como privados. El primer gran desafío de la cooperación internacional es la coordinación para una eficiente utilización de los recursos, evitando la duplicación de esfuerzos y el desperdicio de los mismos. La mayoría de oferentes ha suscrito con países demandantes la Declaración de París (2005), que plantea la armonización de las estrategias y programas de los países aportantes con las prioridades nacionales. Colombia ha suscrito la Declaración de París en noviembre del 2007, que ha servido de marco para la coordinación de la ayuda entre el Gobierno Nacional, la comunidad internacional y la sociedad civil. En Londres se presentó la Estrategia de Cooperación Internacional 2003-2006, mientras en Bogotá se presentó una para los años 2007-2010, en la cual se da prioridad al cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo del Milenio, el medio ambiente, la lucha contra las drogas y la reconciliación y gobernabilidad. Por parte del Gobierno Nacional, la responsabilidad principal de coordinación de cooperación internacional corresponde a Acción Social, en estrecha colaboración



con el Departamento de Planeación Nacional y el Ministerio de Hacienda, para integrar los aspectos técnicos y financieros, así como la Cancillería para las repercusiones en las relaciones externas. A pesar de los avances registrados se presentan algunos retos como la adopción de un enfoque programático, puesto que la cooperación se ha realizado a través de proyectos preconcebidos con base en experiencias de otros países. Un enfoque programático permitiría adoptar una visión compartida sobre un sector e identificar, con base en un diagnóstico, las acciones y recursos necesarios para superar los obstáculos existentes y alcanzar las metas acordadas. La cooperación a dado prioridad a algunos países por encima de otros que califican de renta media. El reto por parte de los cooperantes consiste en reconocer que la pobreza no es exclusividad de algunos países a los cuales algunos dan preferencia por encima de otros que califican de 'renta media', como Colombia. Cabe señalar, que en los países de renta media es posible encontrar niveles de pobreza y desigualdad mayores que aquellos países en promedio más pobres. Por otro lado, América Latina es la región con mayor desigualdad de ingresos en el mundo y los temas prioritarios para la cooperación internacional y los países emergentes, como son el medio ambiente, la gobernabilidad democrática, los Derechos Humanos y el Derecho Internacional Humanitario, se presentan independientemente de los niveles de ingreso de los países. En los últimos veinte años se evidencia cierta continuidad en las prioridades de desarrollo definidas por los gobiernos, en temas relacionados con la equidad, en la reducción de la pobreza, la inversión en educación, salud y protección social, la generación de ingresos y disminución del desempleo. Esta relativa continuidad, ubico a Colombia, desde 1990, como un país de desarrollo medio, y como uno de los más estables de la región, sin embargo, con esto no se logró tener un impacto significativo en la reducción de la pobreza y en el resto de condiciones sociales, que constituyen los más agudos problemas relacionados con el desarrollo del país. La agenda de la cooperación internacional de Colombia ha estado influida, en cierta medida, por la clasificación del país en una categoría de desarrollo medio, lo que ha reducido su nivel de prioridad para ser considerado como país destinatario de cooperación. Sin embargo, los problemas considerados como globales en el ámbito internacional, relacionados con el tráfico de drogas, la desigualdades económicas, la violación de derechos humanos y el derecho internacional humanitario, lo han



puesto en la mira de la cooperación”.4 (Anexo 1: Agencias de cooperación que apoyan proyectos en América Latina) 2.1.2.2.1 Política de cooperación Española: Marco Legal La Ley de Cooperación Internacional para el Desarrollo (Ley 23/1998, del 7 de julio) La Ley de Cooperación Internacional para el Desarrollo (LCID,1998), aprobada con acuerdo entre todos los grupos políticos, y consensuada con la sociedad civil establece los principios, objetivos, prioridades, modalidades e instrumentos de la política española de cooperación internacional para el desarrollo. 2.1.2.2.2 Objetivos de la Política de Cooperación Española La política de cooperación internacional para el desarrollo determina, según la LCID, 1998, acciones dirigidas a la promoción del desarrollo sostenible humano, social y económico para contribuir a la erradicación de la pobreza en el mundo a través de los siguientes objetivos:

• Fomentar con recursos humanos y materiales el desarrollo de los países más desfavorecidos para que puedan alcanzar un crecimiento económico con un reparto más equitativo de los frutos del desarrollo.

• Favorecer las condiciones para el logro de un desarrollo autosostenido a

partir de las propias capacidades de los beneficiarios. Propiciar una mejora en el nivel de vida de las poblaciones beneficiarias en general y de sus capas más necesitadas en particular.

• Promover mayores garantías de estabilidad y participación democrática en

el marco del respeto a los Derechos Humanos y las libertades fundamentales de mujeres y hombres.

• Contribuir a un mayor equilibrio en las relaciones políticas, estratégicas,

económicas y comerciales, promoviendo así un marco de estabilidad y seguridad que garantice la paz internacional.

• Prevenir y atender situaciones de emergencia mediante la prestación de

acciones de ayuda humanitaria.

• Favorecer la instauración y consolidación de los regímenes democráticos y el respeto de los Derechos Humanos y de las libertades fundamentales. Impulsar las relaciones políticas, económicas y culturales con los países en

4 La cooperación internacional como instrumento complementario de promoción al desarrollo, Angie Catherine Pardo Ayala



vías de desarrollo, desde la coherencia con los principios y demás objetivos de la cooperación.

2.1.2.3 Conclusiones Existe una oferta muy amplia de Entidades de Cooperación es necesario realizar una evaluación del papel que cumplen dichas entidades y el tipo de apuestas y temas que impulsan para conocer cuáles son las posibilidades reales de acceder a esas fuentes de financiación. Las ONG continúan dependiendo en gran medida del apoyo económico de las Agencias de Cooperación Internacional para ejecutar sus propuestas. Por otro lado es muy importante conocer las metodologías utilizadas por cada una de las agencias para presentar los proyectos ajustados a sus requerimientos. Sin embargo no es muy fácil acceder a estos recursos y en algunos casos como la Cooperación Española se debe hacer la gestión a través de una Organización. 2.2.2.4 Tendencias económicas, sociales, jefatura, empleo, acceso servicios públicos 2.1.2.4.1 A nivel Distrital El Distrito Capital cuenta con un total de 7´363.782 personas; de las cuales 3´548.713 son hombres (48.2%) y 3´815.069 son mujeres (51.8%). Esta población se encuentra distribuida en 20 localidades que presentan características socioeconómicas y culturales diferentes. La capital presenta indicadores de pobreza, por debajo de los alcanzados a nivel nacional, “Bogotá cuenta con el ICV más alto del país (por 13 puntos) y los avances en los indicadores estuvieron presentes en todas las zonas de la ciudad de manera notable”; sin embargo, el número de personas en pobreza sigue siendo elevado y preocupante. La Secretaría Distrital de Planeación (SDP) reportó, un total de 4´285.179 personas clasificadas en los niveles 1, 2 y 3 de SISBEN. Si tenemos en cuenta que la Secretaría Distrital de Hacienda “considera como población pobre la perteneciente a los tres primeros niveles de la encuesta SISBEN” 2, podemos afirmar que en la ciudad, el 58% del total de la población, se encuentra en situación de pobreza 3. De acuerdo con el Índice de Calidad de Vida las localidades de Kennedy, Tunjuelito, Santa Fe, Rafael Uribe, San Cristóbal, Bosa, Usme, Ciudad Bolívar y Sumapaz presentan los índices más altos de pobreza.5 5 Encuesta de Calidad de Vida 2007, realizada por el DANE y la SDP



A pesar de los adelantos obtenidos en los últimos quince años, la situación no ha variado significativamente, por lo que es necesario fortalecer acciones que de manera integral permitan avanzar hacia el mejoramiento de la calidad de vida de la ciudadanía”.6 Del total de la población, aproximadamente, 3.316.188 son personas en edades entre los 25 y 59 años, es decir el 47% de la población total. Siguiendo la tendencia de las demás poblaciones que viven en Bogotá y el resto del país, se observa que hay más mujeres que hombres, entre los adultos de 18 a 54 años de edad, el 53.06% de la población adulta son mujeres, en tanto el 46.94% son hombres. El 0,8% de las personas residentes en Bogotá habita viviendas inadecuadas, el 0,2% tiene servicios públicos inadecuados, el 4% vive en hacinamiento crítico; en el 0,7% hay inasistencia escolar y 2,3% presenta condiciones de alta dependencia económica. En total, 493.929 personas (7,0% de la población capitalina), padecen condiciones de pobreza, y 62.739 (0,9%) personas, viven en condiciones de miseria. Esto significa que la Deuda Social con más de medio millón de personas (556.668) es extrema. Máxime cuando la Encuesta Mundial sobre el Costo de la Vida 2008, realizada por la firma global Mercer, reporta en su Informe sobre Recursos Humanos 2007/2008 que Bogotá escaló del lugar 112 al 87/300, reflejando el 7% de crecimiento real del PIB. (www.mercer.com). Lo que significa que en términos absolutos la riqueza en la ciudad aumenta mientras su distribución sigue acusando grandes inequidades. La composición de hogares, según la población censada de la ECV 2007, 2.108.432 ciudadanos(as) se identifican como jefes de hogar. Siendo el 38,24% una jefatura compartida en pareja, correspondiente a 1.268.110 adultos(as), y el 25,34% una jefatura compartida entre cónyuges, correspondiente a 840.322 adultos(as). El restante 36,42% se distribuye, en su mayoría, entre hijos, hijastros, hermanos u otros parientes del jefe de hogar. Ahora bien, el porcentaje para Bogotá, de personas adultas por hogar es de 1,4 personas. Otras cifras sintomáticas de las complejidades e inequidades son los datos sobre ocupación en Bogotá, que maneja la ECV2007, señalan una tasa de desempleo del 7,78%, es decir 3,78% por encima de la tasa considerada endémica, que es del 4%. La población “en edad de trabajar” corresponde al 82.85%, del total de la población capitalina, tan sólo se encuentran ocupadas 2.772.976 personas. Por grupos de edad, la mayor proporción de personas que se encuentran trabajando, están en el rango de los 25 a 44 años con el 57%, seguido del rango de edad de 45 – 64 años con el 26%. 6 proyecto 511 “Fortalecimiento de la gestión integral local” 2008- 2012, SDIS)



La ECV 2007 da cuenta de un total de 1.978.528 hogares para Bogotá, con un promedio de 3,6 personas por unidad familiar. Cotejando cifras podemos afirmar que las familias bogotanas derivan la estabilidad de su calidad de vida del ingreso de las 2.772.976 personas ocupadas, esto es el 39,41% del total de la población de la ciudad, que incluye menores de edad. De este universo de 2.772.976 personas ocupadas, sólo 94.101, es decir, sólo el 3,39% cuenta con algún título de educación superior. La situación de aseguramiento en salud registra el 48% de adultos afiliados al régimen subsidiado y afiliación por vinculación y el otro 52% se registra en el régimen contributivo. En relación con el empleo, la tendencia ha sido el acceso a formas inestables e informales de vinculación, con baja remuneración y pocas garantías, lo que debilita la seguridad social y económica de la población en edad de trabajar. La Encuesta Nacional de la Situación Nutricional 2005 registra un aumento gradual de la ocupación relacionado con el subempleo y empleo de menor calidad, así como la inequidad de géneros manifiesta dado que la población femenina ha sido la más afectada por el desempleo. Las mujeres constituyen el 56% de los cesantes y 67% de las aspirantes, para un total promedio del 58% de los desempleados de la ciudad, si bien las mujeres cuentan con un promedio de siete (7) meses más de educación que los hombres.7 2.1.2.4.2 A nivel Nacional A nivel nacional se presentan unas diferencias regionales que se manifiestan de la siguiente manera: el ingreso por habitante de Bogotá es 5 y 6 veces superior al de los departamentos del Chocó y Vaupés. El porcentaje de la población con necesidades básicas insatisfechas (NBI) es menor al 20% en Bogotá, el Valle o los departamentos de la zona cafetera, y en La Guajira, Vichada y Chocó este porcentaje supera el 65%. Como consecuencia de lo anterior, existe una gran heterogeneidad en términos de educación y desarrollo de competencias. En la Guajira, Chocó, Guaviare, Vaupés y Vichada, la tasa de analfabetismo es superior a 20%. En Bogotá, Atlántico, Quindío, Risaralda, San Andrés o Valle del Cauca, ésta es cercana o inferior a 6%. Si bien existen disparidades entre los departamentos, las desigualdades al interior de los mismos son aún más evidentes. En el departamento de Bolívar, ejemplo, se encuentra que mientras el porcentaje de la población con NBI en Cartagena es cercano a 25%, en doce municipios del mismo departamento como San Jacinto, El Carmen de Bolívar o Santa Rosa, este porcentaje supera el 76%. Algo similar ocurre al comparar, por ejemplo, el área metropolitana del Valle de Aburrá ubicada

7 Fuente: proyecto Adultez con oportunidades 2008 – 2010, SDIS



en la zona central del departamento de Antioquia, con municipios del mismo departamento ubicados en las áreas costeras como Necoclí o San Juan de Urabá. En el departamento del Meta, por ejemplo, los ocho municipios con mejores condiciones de desarrollo promedian una tasa de analfabetismo de 6,6%, y los cinco municipios con peores condiciones promedian una tasa de 24,4%. De forma similar, en Boyacá existen 16 municipios con una tasa promedio de analfabetismo de 6,5% y 4 municipios con una tasa de 24,7%.8 Anexo 2: Indicadores de pobreza y pobreza extrema a nivel nacional Anexo 3: NBI por departamentos y municipios Anexo 4 Afiliación al régimen subsidiado de salud Este rápido e incompleto barrido por las cifras, sobre pobreza, educación, ocupación/empleo, seguridad social en salud y estructura familiar, que nos permite la poca estadística construida específicamente sobre la población, es apenas un tímido indicador de la compleja precariedad social y económica en que se encuentra la población. Conocer los problemas que afronta la población beneficiaria de los servicios nos permite orientar las líneas de intervención y ajustar nuestras estrategias. La Empresa debe organizar su portafolio de servicios en función de la demanda real de servicios. 2.2 Análisis del mercado propiamente dicho 2.2.1 Producto/ servicio

La Empresa Consultora CML será una empresa especializada en investigación, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con población vulnerable.

La Empresa ofrecerá las siguientes líneas de servicios: a) Fortalecimiento seguridad alimentaria

• Restitución de derechos y participación ciudadana • Autocuidado y hábitos de vida saludables • Montaje y operación de comedores comunitarios

8 Plan Nacional de Desarrollo: Prosperidad para todos 2010-2114



b) Investigación y Asesorías

• Acompañamiento social para el desarrollo. • Planeación, administración y gestión del desarrollo regional y local. • Diseño e implementación de planes de desarrollo. • Participación y gestión comunitaria • Economía solidaria y proyectos productivos

c) Promoción de la inclusión social

• Erradicación del trabajo infantil • Acompañamiento sicosocial a familias urbanas y rurales • Inclusión social a población vulnerable • Infraestructuras sociales para la convivencia ciudadana

d) Conformación y fortalecimiento de unidades productivas

• Promoción de asociatividad y fortalecimiento organizacional • Formación empresarial y montaje de unidades productivas • Fortalecimiento empresarial, capacitación técnica y práctica laboral

2.2.2 Sector en el que se encuentra. Atractivo del sector Se encuentra en el sector de los servicios especializados para realizar investigaciones, consultorías y en la prestación de servicios sociales para atender población vulnerable. (Anexo 5: Idea creativa) El atractivo del sector del sector radica en varios factores:

a) En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso representa un mercado potencial interesante para desarrollar de este tipo de servicios.

a) Según una investigación de la inversión social en Bogotá 1995-2004 realizado por Manuel Albero Restrepo Medina, Grupo de Investigaciones en Derecho Público de la Universidad del Rosario señala “…que con el fin mejorar el nivel de vida de la población más pobre y vulnerable, se asignaron y ejecutaron cerca del 30 % de los recursos de los planes de inversiones, alrededor de 9.5 billones de pesos”.

b) Las políticas públicas diseñadas e implementadas se han caracterizado por tener una connotación asistencialista y no están encaminadas a enfrentar los problemas de orden estructural que afectan a la población, y en muchos casos se han direccionado hacia la inversión social tradicional representada



en subsidios, la cual, si bien es necesaria para aliviar las condiciones de pobreza extrema, de ninguna manera constituye una solución de fondo a las condiciones desigualdades y exclusión. En este contexto, propuestas de intervención alternativas para abordar estas problemáticas son viables.

c) El Alcalde Samuel Moreno Rojas expidió el Decreto 101 de 2010 con el fin

descentralizar la contratación en las veinte (20) Alcaldías Locales del Distrito, los Fondos de Desarrollo Local se convierten en un mercado interesante para explotar en la implementación de estos servicios.

2.2.3 Necesidades que piensa satisfacer La empresa consultora se propone satisfacer la necesidad de las Entidades Públicas y Privadas de abordar las problemáticas sociales de manera integral con unas propuestas de desarrollo alternativo que contribuyan a la reducción de la pobreza y al desarrollo de unas capacidades en la población intervenida. Estas Entidades necesitan contar con empresas que cuenten con un equipo de trabajo calificado, con conocimiento de los temas a abordar, del sector donde se piensa intervenir, de las realidades locales, de la población beneficiaria, con buena disposición para trabajar y con sentido social.

2.2.4 Elementos especiales de los productos o servicios

Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada Entidad. 2.2.5 Dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negocio La dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negocio es: “Lograr reconocimiento y preferencia en nuestros clientes”. Las estrategias que se van implementar esta dificultad son las siguientes.

• Se realizará un trabajo de investigación con el fin de ofrecer propuestas de intervención ajustadas a las necesidades de las Entidades Públicas y privadas.

• Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer

un equipo de trabajo calificado, con experiencia de las realidades locales, en los temas a desarrollar, en trabajo comunitario y con población vulnerable



• Se realizará un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y

el portafolio de servicio a través de la visita directa a los clientes. Se realizarán reuniones con alcaldes locales, alcaldes municipales, directivos de entidades públicas, ediles y jefes de planeación.

• Adicionalmente, se trabajara con un equipo de personas que realizaran

gestión en las diferentes entidades a quienes se les dará una prima de éxito del 3% del negocio.

2.2.6 Principales oportunidades del negocio

• Aumento de la inversión social tanto a nivel local, distrital y nacional • Los resultados negativos de las Entidades Públicas en materia de

contratación. • El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación

a los Fondos de Desarrollo Local, convirtiéndose las Alcaldías en un mercado potencial en la implementación de servicios sociales

• El nuevo plan de desarrollo Nacional, Plan de Desarrollo Distrital y Local • La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que

tengan experiencia en los temas a desarrollar, con la población objetivo y los servicios que presta

• Un mayor número de empresas privadas están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia.

2.2.7 Ventaja competitiva

La Empresa Consultora CML será una empresa especializada en investigación, consultoría y asesorías y en la prestación de servicios sociales con población vulnerable. Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada Entidad. Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer un equipo de trabajo calificado, con experiencia en los temas a desarrollar, en trabajo comunitario y con población vulnerable. Los coordinadores de proyectos contaran con maestrías y en el caso de las investigaciones con doctorados. Una vez que el equipo sea contratado se realizará una inducción con el fin de contextualizar a los consultores en:



a) La misión y visión de la empresa b) Cultura corporativa c) Las políticas y los procedimientos d) La estructura organizacional e) Reglamento interno f) Lo que se espera del consultor g) Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo

2.2.10 Clientes

Los clientes los constituyen las Entidades Públicas y Privadas de nivel nacional, Distrital y Local. Los clientes los constituyen las Entidades del Orden Distrital como la Secretaría Distrital de Integración Social, Secretaría de Desarrollo Económico, Secretaría de Gobierno, Instituto para la Economía Social IPES, Secretaría del hábitat, Cultura y Turismo, Planeación Distrital, Secretaria de Educación y a nivel local las veinte (20) Alcaldías Locales. A nivel nacional: Acción Social, ICBF, Ministerio del interior y Justicia, Ministerio de Educación, Gobernaciones y Alcaldías municipales. Entidades privadas que han asumido la responsabilidad social empresarial y quieren realizar alianzas estratégicas para abordar distintas problemáticas sociales. Entidades de Cooperación internacional que tiene como objetivo fomentar el desarrollo de los países más desfavorecidos para que puedan alcanzar un crecimiento económico sostenido con un reparto más equitativo de la riqueza. El Plan Nacional de Desarrollo “Prosperidad Democrática 2010-2014” es una oportunidad por su enfoque social y regional que parte de reconocer las diferencias locales como marco de referencia para formular políticas públicas y programas acordes con las características y capacidades económicas, sociales y culturales de las entidades territoriales. (Anexo 6: Resumen ejecutivo PND “Prosperidad Democrática” y Anexo 7: Plan Plurianual de inversiones 2.010 – 2014 en donde se evidencia hacia donde se direccionan los recursos nacionales) Así mismo, el Plan de Desarrollo Distrital tiene como objetivo desarrollar políticas sociales dirigidas a favorecer a los grupos poblacionales en situación de pobreza y vulnerabilidad, para lograr la atención de sus derechos fundamentales y necesidades básicas; y conseguir que Bogotá continúe comprometida con la paz, la reconciliación y la convivencia. (Anexo 8: Plan de acción por entidades 2008 – 2012, PDD Bogotá Positiva para vivir mejor)



2.2.9 Bases de decisión de compra de los clientes La base de compra de los clientes está orientada por un criterio de calidad y servicio, pero en los últimos años se ha evidenciada que el acceso a la contratación estatal estaba mediado por relaciones políticas o con funcionarios de la administración pública. Sin embargo, los malos resultados en materia de contratación ocurridos en los últimos años hacen pensar que los procesos de contratación a adelantar por las Entidades Públicas estarán de acuerdo con los principios eficiencia y transparencia. 2.2.10 Opiniones de clientes que han demostrado o no interés en sus productos Como resultado de la aplicación de la Entrevista dirigida a Directivos de Entidades se puede concluir que dichos directivos le apostarían a contratar con Entidades nuevas que cuenten con un equipo de trabajo calificado, con experiencia en la población beneficiaria y con experiencia en los temas desarrollar. (Anexo 9: Brief de investigación y Anexo10: Entrevista para determinar la viabilidad de una nueva empresa del sector servicios) En un informe realizado por la Contraloría General de Nación se cuestiona la idoneidad de las empresas contratadas y evidencia debilidad en el seguimiento a ejecución de los contratos. Se trata de un dato preocupante, si se tiene en cuenta que el Estado destina cuantiosos recursos para las actividades misionales de esas Entidades. Como resultado de los últimos acontecimientos en materia de contratación las Entidades Públicas de la Nación y el Distrito plantearon como principio rector convocar nuevos actores y entidades especializadas en la provisión de los servicios a cargo del Estado. 2.2.11 Competencia Como competidores ubicamos a ONG, Fundaciones, Asociaciones y otras Empresas que realizan un trabajo similar, estas entidades serán competidoras en el acceso a la cooperación internacional y en la contratación estatal y privada. Sin embargo, estas no sólo deben ser consideradas como una amenaza, es necesario conocer las ventajas o desventajas de quienes prestan estos servicios en el sector y así identificar posibilidades reales de coordinar esfuerzos para potenciar nuestro trabajo. Actualmente, las organizaciones están integrando redes, consorcios o plataformas para potenciar nuevas estrategias de acción y con ello posibilitar mayores



impactos en los sectores a los cuales se dirigen. La capacidad de negociación y cooperación es un reto a tomar en cuenta. El mercado es muy competido, la base de la estrategia está soportada por un lado, en un trabajo de investigación y desarrollo para la definición y formulación de estrategias de intervención acorde con las problemáticas identificadas, con la población beneficia y en concordancia con los planes de desarrollo y las metas planteadas por las Entidades Públicas y Privadas, y por el otro, en ofrecer un equipo de trabajo interdisciplinario con maestrías y doctorados, con experiencia en los temas a desarrollar, conocimiento de las realidades locales, de la población beneficiaria y con sensibilidad social. Con ello se busca posicionar la empresa y ganar clientes de las empresas con trayectoria en el mercado. 2.2.12 Análisis de dos competidores Como competidores analizaremos a la Corporación para el desarrollo sostenible y la promoción social – Corprogreso y JA Zabala & Consultores Asociados Ltda. (Anexo 11: Matriz perfil de competencias)

a) Corprogreso

Es una Organización No Gubernamental, que se preocupa por el bienestar y el mejoramiento de La calidad de vida de la población vulnerable de Colombia. Entre sus fines se encuentra: Desarrollo de proyectos sociales, ambientales, comunitarios y productivos sostenibles; proyectos institucionales; y capacitación para el trabajo y desarrollo humano. Durante sus 15 años Corpogreso ha realizado proyectos para favorecer a las poblaciones más vulnerables, mejorando sus condiciones de vida. Está posicionada en el sector de los servicios a nivel Distrital y Nacional.

b) JA Zabala & Consultores Asociados Ltda Asiste a empresas y entidades del sector público de todo orden en sus propósitos misionales y de fortalecimiento institucional, para lo cual desarrolla actividades de asesoría y consultoría, efectúa el acompañamiento en la ejecución de sus proyectos de inversión, provee servicios especializados, administra recursos, gestiona la logística, así como imparte capacitación y entrenamiento en diversas áreas para el fortalecimiento de capacidades a nivel institucional y social, en ámbitos nacionales, regionales y locales. La empresa atiende requerimientos del sector gobierno en ámbitos locales, regionales y nacionales, en temas sociales, económicos, empresariales, institucionales, organizacionales, tecnológicos y de infraestructura.



Tiene 12 años de constituida y está posicionada en el sector de los servicios a nivel Distrital como Nacional. El tipo de comunicación utilizado son: página web, portafolio de servicios, relaciones públicas. Esta empresa cuenta con relaciones en el sector político lo que le permitió ingresar en el mercado nacional de forma acelerada. 2.2.13 Tamaño del mercado global El mercado potencial está representado por la inversión pública del Distrito como lo refleja el Plan Plurianual de Inversiones del 2008 – 2012 distribuido por sector de la Administración Distrital, Administración Central y Establecimientos Públicos.

La inversión destinada a los veinte (20) Fondos de Desarrollo Local correspondiente al 20% de los ingresos corrientes. A nivel Nacional, el mercado está representado por la inversión pública nacional reflejada en el Plan Plurianual de Inversiones (PPI) para el período comprendido entre el 2011 y 2014, el cual asciende a la suma de $564 billones de pesos resultado de una estimación de esfuerzos mancomunados de diversas fuentes para el logro de la Prosperidad para todos los colombianos. (Anexo 7: Plan plurianual de inversiones 2011 – 2014)

Cuadro 1: Plan Plurianual de inversiones 2008 - 2012 por sector de la Administración Distrital y Establecimientos públicos

Sector 2008 2009 2010 2011 2012 Total

Educación 1.798.001 1.692.574 1.827.188 1.760.916 1.744.321 8.823.000Movilidad 1.100.571 1.144.795 1.164.294 1.639.952 2.840.388 7.890.000

Salud 1.213.415 1.203.571 1.259.163 1.338.855 1.284.996 6.300.000Integración social 499.190 470.799 558.360 596.363 545.288 2.670.000Gobierno 242.012 283.448 345.000 335.860 243.680 1.450.000Cultura 163.358 198.244 212.370 149.363 135.665 859.000Hábitat 68.062 202.877 231.361 227.119 66.581 796.000Desarrollo económico 99.314 148.436 173.683 177.081 182.486 781.000Hacienda 96.200 73.049 62.788 58.636 45.327 336.000Ambiente 50.362 60.419 73.982 73.235 57.002 315.000Gestión pública 28.938 46.747 40.140 38.747 36.428 191.000Planeación 27.868 38.477 35.041 35.041 33.573 170.000Otras entidades 11.500 7.248 7.222 7.201 6.829 40.000Total 5.398.791 5.570.684 5.990.592 6.438.369 7.222.564 30.621.000Valores en millones



Cuadro 2: Inversión veinte (20) Alcaldías Locales

La inversión Distrital estimada para el año 2012 asciende a la suma de $7.493.055 millones de pesos representado entre inversión Distrital y Local.

2.2.14 Tamaño del mercado potencial El mercado potencial se calculó de la siguiente manera, de la inversión Distrital estimada para el año 2012 se identificaron las entidades que contratarían los servicios que ofrece la Consultora CML SAS y se le sumo la inversión de los veinte (20) Fondos de Desarrollo Local, esto nos arroja un monto de $ 1.537.621 millones de pesos, de este mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado alcanzar el 0,1%.

Cuadro 3: Entidades Distritales que invierten en temas sociales

2.2.15 Conclusión

Las oportunidades están representadas en el aumento de la inversión social tanto a nivel nacional, distrital y local lo que se evidencia en la orientación de los planes de desarrollo aprobados. Teniendo en cuenta los resultados negativos de la Entidades Públicas en materia de contratación, estas se encuentran en la búsqueda de empresas serias, con experiencia en los servicios que presta, con conocimiento de las realidades locales y la población beneficiaria.

Concepto 2.008 2.009 2.010 2.011 2.012 2008-2012Total inversión 274.030 259.025 242.058 254.879 270.491 1.300.483

Valores en millones

Sector 2008 2009 2010 2011 2012 Total Integración social 499.190 470.799 558.360 596.363 545.288 2.670.000Gobierno 242.012 283.448 345.000 335.860 243.680 1.450.000Cultura 163.358 198.244 212.370 149.363 135.665 859.000Hábitat 68.062 202.877 231.361 227.119 66.581 796.000Desarrollo económico 99.314 148.436 173.683 177.081 182.486 781.000Ambiente 50.362 60.419 73.982 73.235 57.002 315.000Gestión pública 28.938 46.747 40.140 38.747 36.428 191.000Total 1.151.236 1.410.970 1.634.896 1.597.768 1.267.130 7.062.000Valores en millones



El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los Fondos de Desarrollo Local, las Alcaldías Locales se convierten en un mercado potencial en la implementación de servicios sociales. Los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local se convierten en una oportunidad puesto que tienen un enfoque social y regional que parten de reconocer las diferencias locales como marco de referencia para formular políticas públicas y programas acordes con las características y capacidades económicas, sociales y culturales de las regiones y las localidades. Por otra parte, los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia y existe un mayor número de empresas privadas que están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial. La base de la estrategia está soportada en un trabajo de investigación y desarrollo para la formulación y la definición de estrategias de intervención acorde con las problemáticas identificadas, con la población beneficia y en concordancia los planes de desarrollo y las metas planteadas por las Entidades. Por otra parte, la apuesta estará orientada a la formulación de propuestas de intervención alternativas que aborden las problemáticas de manera integral y de esa forma ofrecer a las Entidades Públicas, Privadas y los Organismos de Cooperación Internacional soluciones que tiendan a reducir las desigualdades y las brechas de oportunidades existentes. Anexo 12: Análisis de la cadena de valor – actividades proceso Anexo 13: Objetivos de la empresa



2.3 Plan de Mercadeo 2.3.3 Reseña de la empresa

Consultora CML – S.A.S “Una propuesta de desarrollo con sentido social” La Consultora CML es una empresa dedicada a desarrollar investigaciones, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticas, administrativas y ambientales mediante la gestión, administración y ejecución de recursos nacionales e internacionales, del sector público y privado, en el territorio Colombiano y Países latinoamericanos. Una entidad dedicada al desarrollo de las siguientes actividades:

a) Gestionar, administrar y ejecutar recursos nacionales e internacionales, del sector público o privado destinados a la financiación de planes, programas y proyectos sociales, económicos, culturales, políticos, administrativos y ambientales en forma independiente o en coordinación con Entidades Públicas.

b) Adelantar investigaciones, asesorías y consultorías sobre problemas sociales, administrativos, económicos, culturales y políticos e igualmente definir sus resultados.

c) Fomentar el conocimiento, la gestión, recuperación y la conservación del medio ambiente y el desarrollo sostenible.

d) Adelantar programas de seguridad alimentaria.

e) Realizar convenios e intercambios con instituciones similares de otros países o entidades de cooperación con el fin de obtener recursos, transferencia tecnológica o apoyo en el campo de la formación de talento humano o de la ejecución de programas o proyectos de naturaleza socioeconómica.

f) Realizar foros, campañas publicitarias propias del objeto social.

g) Formular, gestionar y desarrollar programas y proyectos de capacitación, producción y comercialización.

h) Realizar convenios con otras entidades nacionales y/o extranjeras que desarrollen proyectos relacionados con el objeto social.



i) Adelantar actividades orientadas a la autofinanciación, para lo cual podrá celebrar toda clase de actos y/o negocios civiles, mercantiles.

2.3.4 Reseña del producto o servicio La consultora CML será una empresa especializada en investigación, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con población vulnerable. Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada Entidad. 2.3.3 Misión La consultora CML es una empresa que promueve la sinergia entre recursos públicos y privados de carácter nacional e internacional para desarrollar investigaciones, consultorías y asesorías sobre temas sociales, económicos, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y en la prestación de servicios con población vulnerable; apalancando políticas públicas y exportando servicios a países latinoamericanos. Esto se logra trabajando con un equipo comprometido con las realidades locales y alta sensibilidad social. 2.3.4 Visión En el año 2016 seremos reconocidos Local, Distrital y Nacionalmente como una Entidad certificada en procesos de gestión de calidad y en la ejecución de programas y proyectos de desarrollo social, económicos, culturales, políticos, administrativos y ambientales, y en la prestación de servicios con población vulnerable, con la financiación de entidades privadas y públicas a nivel nacional e internacional.



2.3.5 Análisis DOFA 2.2.5.1 Análisis externo

Oportunidad Calificación 7,5 a 10 alta

4,7 a 7 media 1,5 a 3,9 baja

Ponderación (de 0 a 100)

Impacto (resultado de multiplicar la calificación x ponderación)

Ordenamiento (de mayor a menor impacto)

1 Aumento de la inversión social tanto a nivel local, distrital y nacional.

10 28% 2,8 Aumento de la inversión social tanto a nivel local, distrital y nacional.

2 Los resultados negativos en la Administración Pública en materia de contratación

9 23% 2,07 Los resultados negativos en la Administración Pública en materia de contratación

3 El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los Fondos de Desarrollo Local, convirtiéndose las Alcaldías en un mercado potencial en la implementación de servicios sociales

8 18% 1,44 El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los Fondos de Desarrollo Local, convirtiéndose las Alcaldías en un mercado potencial en la implementación de servicios sociales

4 El Plan de desarrollo Nacional, Distrital y Local

8 14% 1,12 El plan de desarrollo Nacional, Distrital y Local

5 La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que tengan experiencia en los temas a desarrollar, con la población objetivo y los servicios que ofrece.

7 9% 0,63 La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que tengan experiencia con la población objetivo y los servicios que presta

6 Un mayor número de empresas privadas están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia

7 8% 0,56 Un mayor número de empresas privadas están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia



Total 100

Amenaza Calificación 7,5 a 10 alta

4,7 a 7 media 1,5 a 3,9 baja




1 Dependencia de la voluntad política para apostarle a este tipo de iniciativas

8 30% 2,4 Dependencia de la voluntad política para apostarle a este tipo de iniciativas

2 Los resultados negativos en material de contratación.

7 20% 1,4 Los resultados negativos en el tema de la contratación.

3 La gestión depende en gran medida de relaciones

6 20% 1,2 La gestión depende en gran medida de relaciones

4 Competencia de algunas empresas consolidadas.

5 20% 1,0 Competencia de algunas empresas consolidadas.

5 Cambio de administración a nivel Distrital y Local: nuevo PDD y PDL y directivos

3 10% 0,30 Cambio de administración a nivel Distrital y Local: nuevo PDD y PDL y directivos

Total 100%

2.2.5.2 Análisis interno

Debilidad Calificación 7,5 a 10 alta

4,7 a 7 media 1,5 a 3,9 baja




1 Lentitud para posicionar la empresa y los servicios

8 35% 2,8 Lentitud para posicionar la empresa y los servicios

2 No se cuenta con todos los recursos administrativos y logísticos

7 30% 2,1 No se cuenta con todos los recursos administrativos y logísticos

3 No se cuenta con un capital de trabajo alto para adelantar contrataciones

4 20% 0,8 No se cuenta con un capital de trabajo alto para adelantar contrataciones

4 No se cuenta con experiencia como

3 15% 0,45 No se cuenta con experiencia como empresa



empresa

Total 100%

Fortaleza Calificación 7,5 a 10 alta

4,7 a 7 media 1,5 a 3,9 baja




1 Experiencia en los servicios que ofrece y conocimiento de las realidades locales.

10 35% 3,5 Experiencia en los servicios que ofrece y conocimiento de las realidades locales.

2 Equipo de trabajo interdisciplinario con maestrías y doctorados

8 25% 2,0 Equipo de trabajo interdisciplinario con maestrías y doctorados

3 Portafolio de servicios flexible que se pueden ajustar a las necesidades del cliente, PDN, PDD, PDL y metas de cada Entidad.

7 20% 1,40 Portafolio de servicios flexible que se pueden ajustar a las necesidades del cliente, PDN, PDD, PDL y metas de cada Entidad.

4 Conocimiento de la función pública y la contratación estatal

9 15% 1,35 Conocimiento de la función pública y la contratación estatal

5 Buena disposición para el trabajo social y con experiencia en población vulnerable.

7 5% 0,35 Buena disposición para el trabajo social y con experiencia en población vulnerable.

Total 100



2.2.5.3 Matriz DOFA

Oportunidades

Aumento de la inversión social tanto a nivel local, distrital y nacional. Los resultados negativos de la Administración Pública en materia de contratación. El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los Fondos de Desarrollo Local, convirtiéndose las Alcaldías en un mercado potencial p/ la implementación de servicios sociales. El nuevo plan de desarrollo Nacional, Distrital y Local La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que tengan experiencia con la población objetivo y los servicios que presta. Un mayor número de empresas privadas están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia.

Amenazas

Dependencia de la voluntad política para apostarle a este tipo de iniciativas. Los resultados negativos de la Administración Pública en materia de contratación. La gestión depende en gran medida de relaciones. Competencia de algunas empresas consolidadas. Cambio de administración: nuevo plan de desarrollo y directivos

Fortalezas

Experiencia en los servicios que ofrece y conocimiento de las realidades locales. Equipo de trabajo multidisciplinario, con maestrías y doctorados. Portafolio de servicios flexible que se pueden ajustar a las necesidades del cliente. Experiencia en la función pública y la contratación estatal. Buena disposición para el trabajo con la población vulnerable

Objetivos estratégicos FO

Formular propuestas de intervención soportadas en la investigación ajustada las realidad y las necesidades de la población beneficiaria (F3,O4)

Posicionar la empresa en el mercado Nacional, Distrital y Local, fortaleciendo su ventaja competitiva a través de equipos altamente calificados, con conocimiento de los temas desarrollados, con experiencia en trabajo con población vulnerable y conocimiento de las problemáticas locales. (F3,O1,O2)

Objetivos estratégicos FA

Se realizará un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y el portafolio de servicio a través de visita directa a los clientes. (F4, A5) Realizar gestión ante las Entidades con un equipo de personas a quienes se les reconocerá una prima de éxito del 3% del negocio. (F1, A2) Promover la empresa a través de un sitio web que incluirá información de los servicios y del equipo de trabajo. Realizar reuniones de prestación del portafolio de servicio a la nueva administración y directivos. (F4, A5)



Adelantar convenios con entidades privadas con el fin de realizar alianzas estratégicas para abordar las problemáticas sociales y obtener un mayor impacto. (F5, O6)

Debilidades

Lentitud para posicionar la empresa y los servicios

No se cuenta con todos los recursos administrativos y logísticos

No se cuenta con un capital de trabajo alto.

No se cuenta con experiencia como empresa

Objetivos estratégicos DO

Se trabajará por acceder al mercado de las Alcaldías Locales y las contrataciones pequeñas puesto que no se puede competir con las grandes y medianas empresas por capital y experiencia. (D3, O5)

Formular propuestas de intervención que aborden las problemáticas sociales de manera integral y hacerlas atractivas a nuestros potenciales clientes.(D1, O2)

En el portafolio de servicios y la página web incluir información relacionada con la experiencia y formación del equipo de trabajo. (D4, O4, O2)

Objetivos estratégicos DA

Se adelantará la contratación con las entidades soportados en la experiencia del equipo de trabajo puesto que no se cuenta con experiencia como firma. (D4, A1)

Adelantar un sistema de mercadeo directo a través de visitas a los clientes potenciales, reuniones de presentación (con directivos, ediles. alcaldes, jefes de planeación), esta actividad se soportará en un portafolio de servicios, video institucional y una página web. (D1, A1, A3)

Anexo 14: Análisis interno Anexo 15: Matriz de evaluación factores internos EFI Anexo 16: Matriz de evaluación factores externos EFE 2.3.6 Objetivo del plan de Mercadeo

• Alcanzar en el año 2012 la participación de la firma en los procesos de contratación de cuatro (4) Entidades Públicas a nivel local, distrital y nacional.

• Obtener en el año 2012 unas ventas de $407 millones de pesos • Alcanzar en el año 2012 una utilidad neta del 22% sobre las ventas netas.

2.3.7 Estrategias básicas de marketing



El objetivo principal es posicionarse como una empresa especializada en investigación, asesorías y consultorías sobre temas sociales, económicos, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con población vulnerable, atendiendo el mercado Distrital, Nacional y de las Alcaldías Locales. 2.3.8 Estimular la demanda primaria del producto, para atraer clientes, mejorando la disposición de compra del servicio La estrategia de marketing consistirá en dar a conocer los servicios de la empresa y crear una base de datos de clientes. Esto se desarrollara así: a) A través de presentaciones:

• Con Alcaldes Locales y Alcaldes Municipales • Presentaciones a los Ediles de las localidades y Concejales

Municipales • Reuniones con jefes de planeación. • Presentaciones con directivos de las Entidades

b) A través de un sitio web que incluirá información de los servicios que se ofrece y del equipo de trabajo. c) Por medio de un portafolio de servicios y video institucional.

2.3.9 Estimular la demanda selectiva a través de un posicionamiento diferenciado El mensaje a transmitir es que la empresa cuenta con un equipo de trabajo calificado e interdisciplinario. Para ello, se adelantará un riguroso proceso de selección, con experiencia en los temas a desarrollar, en trabajo comunitario y con población vulnerable. Los coordinadores de proyectos contaran con maestrías y para las investigaciones con doctorados. (Posicionamiento de beneficio, atributo) La estrategia consiste en ofrecer un portafolio de servicio ajustado a los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada Entidad. (Posicionamiento orientado al cliente) 2.3.10 Marketing Mix



2.3.10.1 Producto La Empresa Consultora CML será una empresa especializada en investigación, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con población vulnerable. 2.3.10.2 Objetivo La consultora CML será una empresa especializada en investigación, asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con población vulnerable.

Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada Entidad.

2.3.10.3 Características

La empresa se caracterizará por contar para la prestación de los servicios: a) Equipo interdisciplinario con maestrías y doctorados. Beneficio: Brinda tranquilidad y seguridad respecto de la firma contratada. b) Experiencia en los temas a desarrollar y las realidades locales. Ventaja: Suministra un alto conocimiento de los temas a abordar y de las situaciones que se puedan presentar. Beneficio: Cumplimiento de las metas de la Entidad. c) Conocimiento de la población objetivo. Ventaja: Permite a ajustar la intervención a las realidades de esa población. d) Eficiencia en la prestación del servicio. Beneficio: Permite a nuestro cliente optimizar los recursos para el cumplimiento de las metas de la Entidad. e) Buena disposición para el trabajo con población vulnerable. Ventaja: Garantiza una buena relación con la población objetivo y con el cliente. 2.3.10.4 Calidad



Se adelantará una rigurosa selección de personal de acuerdo con los anexos técnicos, con ello se busca ofrecer un equipo con experiencia en el tema específico, en trabajo comunitario y en población vulnerable. Los coordinadores de proyectos contaran con maestrías y para las investigaciones con doctorados. Una vez que el equipo sea contratado se realizará una inducción con el fin de contextualizar a los nuevos empleados en: a) La misión y visión de la empresa, b) Cultura corporativa, c) Las políticas y los procedimientos, d) La estructura organizacional, e) Reglamento interno, f) Lo que se espera del trabajador, g) Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo. 2.3.10.5 Marca

“Una propuesta de desarrollo

con sentido social” Empresa consultora para el desarrollo sostenible y la promoción social. Promueve sinergias y fomenta la coordinación entre Entidades Públicas y Privada de orden nacional e internacional, con el fin de reforzar la inclusión social, la inserción laboral y el desarrollo competitivo del entorno local. Desarrolla acompañamiento y fortalecimiento de procesos productivos, capacitación para el trabajo y desarrollo humano, proyectos de desarrollo social, ambiental, comunitarios y desarrollo sostenible y acompañamiento sicosocial. 2.3.10.6 Servicio En la prestación de los servicios se entrega a los clientes el siguiente valor agregado:



• Seguridad y confianza en el equipo asignado para la ejecución de los contratos puesto que se trata de un equipo interdisciplinario y calificado.

• Visibilizar a la Entidad durante la ejecución del contrato a través de piezas comunicativas y el uso de medios de comunicación.

• Entregar al final de la ejecución un documento con conclusiones y recomendaciones que servirán de base para el análisis de la política pública.

2.3.10.7 Garantía Brindar un amplio conocimiento en el tema a desarrollar, garantizar el cumplimiento de las obligaciones contractuales y de las metas de cada Entidad. En los comités técnicos se analizará el desarrollo de la ejecución y si se presenta alguna inquietud durante la ejecución del contrato se aplicaran los correctivos necesarios. 2.3.10.8 Surtido La Empresa ofrece las siguientes líneas de servicios:

a) Fortalecimiento seguridad alimentaria

b) Investigación y Asesorías

c) Promoción de la inclusión social

d) Conformación y fortalecimiento de unidades productivas Este punto se desarrolla con mayor detalle en el punto 2.2.1. 2.3.10.9 Posicionamiento Se busca posicionar la Empresa en el mercado Nacional, Distrital y Local, fortaleciendo su ventaja competitiva a través de equipos altamente calificados, con conocimiento de los temas a desarrollar, conocimiento de las problemáticas locales y con experiencia en trabajo con población vulnerable.

2.3.10.10 Distribución



Se basa en un modelo directo tendiente a dar a conocer la empresa en las veinte (20) Alcaldías locales, Entidades Distritales y Nacionales a través de la presentación de su portafolio de servicios. Se realizará de la siguiente manera:

• Presentaciones con Alcaldes Locales y Municipales • Presentaciones con Directores de Entidades • Presentaciones con Ediles de las localidades y Concejales Municipales • Reuniones con Jefes de planeación. • Presentaciones con directivos de las Entidades

Se realizará un análisis de los planes de inversiones de cada Entidad para conocer hacia dónde está direccionada la inversión y con base en ese resultado preparar la presentación. También se realizará a través de un sitio web que incluirá información de los servicios y del equipo de trabajo. 2.3.10.11 Precio

El precio está basado en la experiencia y refleja la cantidad que estaría dispuesto a pagar el cliente objetivo y de acuerdo con los precios del mercado. Cabe señalar que el precio del servicio lo define la Entidad en los términos de referencia y el oferente debe ajustarse a lo señalado.

Cuadro 3: Precio de los servicios

Servicio 1 Costo minuta Precio de venta Seguridad alimentaria: suministro de alimentos $ 3.100 $ 4.000

Servicio 2 Costo persona atendida x mes Precio de venta

Investigación y asesorías $ 210.000 $ 320.000


Promoción de la inclusión social $ 162.629 $ 242.000


Conformación y fortalecimiento de unidades productivas $ 210.000 $ 286.000



2.3.10.12 Objetivos

Se busca ofrecer un servicio de calidad y unos valores agregados adicionales por el valor del contrato.

• Se busca ofrecer un servicio de calidad y unos valores agregados adicionales.

• Ofrecer versiones de producto de gran calidad.

2.3.10.13 Fijación de precio

Precio óptimo

2.3.10.14 Mezcla promocional 2.3.10.14.1 Venta personal Se realizará un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y el portafolio de servicio, visita a los clientes: Alcaldías Locales, Entidades Públicas Distritales y Nacionales Adicionalmente, se trabajara con un equipo de personas que realizaran gestión en las diferentes entidades a quienes se les dará una prima de éxito del 3% del negocio. 2.3.10.14.2 Relaciones Públicas El método está basado en el contacto directo con el canal y el usuario final. Se trata del uso de la información y la comunicación para influir positivamente en los clientes. 2.3.10.14.3 Herramientas

• Vídeo institucional • Visitas a los clientes • Presentaciones: Alcaldes Locales y Municipales, Jefes de Planeación,

Ediles de las Alcaldías Locales y Concejales Municipales, Directores de Entidades, Directivos de Entidad.



2.3.10.14.4 Promoción de ventas Es un servicio nuevo que pretende alcanzar un posicionamiento manejando el factor diferenciador, no se realizará promoción de venta ni al canal, ni al consumidor. 2.3.10.14.5 Publicidad Por el ciclo de vida en el que se encuentra el producto, el objetivo es informar para crear imagen. 2.3.10.14.6 Objetivos

• Informar la aparición de una nueva Empresa de Consultoría • Describir características de los servicios que ofrece • Crear una imagen de la empresa. • Dar a conocer

2.3.10.15 Mercado Potencial Como se analizó en el punto 2.2.14 se estimó el mercado potencial tomando como base la inversión estimada para el año 2012 la cual asciende a la suma de $1.537.621 millones representada entre inversión Distrital y Local, de este mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado alcanzar el 0,1%. 2.3.10.16 Presupuesto Plan de Mercadeo

Cuadro 4: Presupuesto plan de mercadeo

Objetivo Estrategia Tarea Cantidad Vr. Unitario Vr. Total

Página web Diseño de página 1 4.000.000 4.000.000Publicidad

Vídeo presentación de las líneas de servicios Elaboración 1 4.000.000 4.000.000



Portafolio de servicios Diseño de portafolio e impresión 1000 4.000 4.000.000

Relaciones Públicas

Visita a las Entidades Públicas: presentación de portafolio de servicios

Definir agenda de visitas y preparar presentación

40 200.000 8.000.000

Total 8.204.000 20.000.000 2.3.10.17 Punto de equilibrio

Cuadro 5: Punto de equilibrio

VENTAS COSTOS FIJOS COSTOS COSTOS UTILIDAD/

TOTALES VARIABLES TOTALES PERDIDA Año

0 25.857.523 0 25.857.523 -25.857.523 1

5.857.523 0 5.857.523 -31.715.046 2

5.857.523 0 5.857.523 -37.572.568 3

5.857.523 0 5.857.523 -43.430.091 4

5.857.523 0 5.857.523 -49.287.614 5

5.857.523 5.857.523 -55.145.137 6

5.857.523 5.857.523 -61.002.660 7

64.000.000 5.857.523 45.420.000 51.277.523 -48.280.182 8

64.000.000 5.857.523 45.420.000 51.277.523 -35.557.705 9

64.000.000 5.857.523 45.420.000 51.277.523 -22.835.228 10

95.460.000 5.857.523 68.520.000 74.377.523 -1.752.751 11

119.660.000 5.857.523 84.782.900 90.640.423 27.266.826 12

78.076.700 6.120.823 51.633.033 57.753.856 47.589.671 1

25.059.100 6.120.823 16.840.233 22.961.056 49.687.715 2

25.059.100 6.120.823 16.840.233 22.961.056 51.785.759 3

6.120.823 6.120.823 45.664.936 4

6.120.823 6.120.823 39.544.114 5

6.120.823 6.120.823 33.423.291 6

6.120.823 6.120.823 27.302.468 7

6.120.823 6.120.823 21.181.645 8

62.958.400 6.120.823 44.857.860 50.978.683 33.161.362 9

98.496.760 6.120.823 72.070.860 78.191.683 53.466.440 10

98.496.760 6.120.823 72.070.860 78.191.683 73.771.517 11

98.496.760 6.120.823 72.070.860 78.191.683 94.076.594 12

71.249.649 6.400.245 50.794.444 57.194.689 108.131.553 1



El punto de equilibrio se alcanza en el mes doce (12) del primer año.

VENTAS TOTALES AÑO 1 407.120.000COSTOS VARIABLES AÑO 1 289.562.900COSTOS FIJOS AÑO 1 90.290.274 VENTAS TOTALES AÑO 2 486.643.580COSTOS VARIABLES AÑO 1 346.383.939COSTOS FIJOS AÑO 2 73.449.874 VENTAS TOTALES AÑO 3 566.903.114COSTOS VARIABLES AÑO 3 402.874.468COSTOS FIJOS AÑO 3 76.802.946

Anexo 17: Plan de mercadeo

71.249.649 6.400.245 50.794.444 57.194.689 122.186.512 2

34.378.600 6.400.245 22.560.956 28.961.202 127.603.911 3

34.378.600 6.400.245 22.560.956 28.961.202 133.021.309 4

37.816.460 6.400.245 24.817.052 31.217.297 139.620.472 5

37.816.460 6.400.245 24.817.052 31.217.297 146.219.634 6

6.400.245 6.400.245 139.819.389 7

6.400.245 6.400.245 133.419.143 8

30.940.740 6.400.245 23.979.074 30.379.319 133.980.564 9

30.940.740 6.400.245 23.979.074 30.379.319 134.541.985 10

109.066.109 6.400.245 79.285.709 85.685.954 157.922.140 11

109.066.109 6.400.245 79.285.709 85.685.954 181.302.294 12



3. ANÁLISIS TÉCNICO

3.1 Procedimiento “madre” para cualquier tipo de consultoría que se realice

3.1.2 Entrada/ requisitos La Entidad establece los requerimientos de la consultoría de acuerdo con los términos de referencia o pliego de condiciones. 3.1.3 Recursos

Recursos • Equipo consultor • Sitio de operación, equipos

sistemas, comunicaciones, internet, scanner, fotocopiadora, impresoras,

SalidaServicio de consultoría

Entrada/ requisitos Términos de referencia y pliego de condiciones

Métodos / procedimiento

CLIENTE

PROCESO



Con unos recursos humanos equipo consultor y unos recursos materiales (sitio de operación, equipos sistemas, comunicaciones, internet, scanner, fotocopiadora, impresoras) se procederá a la implementación de la consultoría. 3.1.4 Métodos/ procedimientos Se establecen unos métodos y procedimientos para la implementación de la consultoría. 3.1.5 Salida Es el servicio de consultoría implementado de acuerdo con la solicitud del cliente. 3.1.6 Flujo de proceso para presentar la propuesta

Inicio

Elabora términos referencia

Publica o envía

invitación

Evalúa viabilidad técnica y

económica

Recibe invitación o

revisa términos

Determina costos

CLIENTE PROCESO VENTAS PROCESO DISEÑO

Elaboración propuesta económica

Envía Propuesta

Recibe Propuesta

CLIENTE

Aprueba propuesta

No

Si

Elabora Contrato

Elaboración propuesta

técnica

Evalúa propuesta

Firma contrato y

legalización



3.1.9 Los recursos materiales necesarios para el diseño de la propuesta

• Internet, computador, escaner, fotocopiadora, impresora • Material Bibliográfico • Papelería • Telefonía móvil y fija • Consultor técnico y financiero

3.1.10 Desarrollo del proceso de realización de la consultoría

Un procedimiento “madre”, previamente definido, que será utilizado para realizar cualquier tipo de consultoría, una vez el cliente haya aprobado la propuesta que se le presenta. El procedimiento a realizar una vez la propuesta ha sido aprobada son: 3.1.10.1 Firma de contrato

El contrato es suscrito por la Entidad Contratante y la Entidad Contratista. 3.1.10.2 Legalización del contrato Se procederá a tomar la póliza con una compañía aseguradora a favor del contratante: póliza de cumplimiento, póliza de responsabilidad civil extracontractual, póliza de obligaciones laborales y póliza de calidad del servicio. Se realizará la publicación del contrato en el diario oficial. 3.1.10.3 Planeación

Mientras se agota la fase de legalización la entidad consultora procede a una etapa de planeación, selección del equipo de trabajo.



3.1.10.4 Aprobación de póliza

La Entidad contratante procederá a la aprobación de la póliza 3.1.8.5 Suscripción de acta de inicio Una vez aprobada la póliza se procederá a la firma del acta de inicio, esta se suscribe entre el interventor designado y el representante legal de la entidad contratista. 3.1.8.6 Elaboración de plan de trabajo y cronograma de trabajo En la primera semana de ejecución se procede a la elaboración del plan de trabajo, cronograma para presentarlo al comité técnico y piezas comunicativas (pendón, plegable, afiche, volantes). 3.1.8.7 Conformación de comité técnico: presentación plan de trabajo, cronograma, piezas comunicativas y aprobación del equipo de trabajo En el primer comité técnico se presenta para aprobación el plan de trabajo y cronograma. Se presenta la propuesta de piezas comunicativas y adicionalmente se entrega las hojas de vida del equipo para su aprobación y posterior contratación. Normalmente con la aprobación de estas piezas se procede a radicar la factura para el primer pago. 3.1.8.8 Contratación del equipo de trabajo Se procede a la contratación del equipo de trabajo mediante contrato de prestación de servicios. 3.1.8.9 Inducción del equipo Se procede a realizar la inducción del equipo de trabajo, esta tarea está a cargo: subdirector de la firma, coordinador del proyecto y el coordinador de recursos humanos. Se busca contextualizar al equipo de trabajo en:

• Presentación de la Empresa: misión y visión. • Cultura corporativa. • Las políticas y los procedimientos. • La estructura organizacional. • El reglamento interno.



• Lo que se espera del trabajador. • Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo (se

entregará a los consultores: portafolio de servicios y copias de contrato y anexo técnico)

3.3.8.10 Convocatoria e inscripción Buscando la mayor participación de las organizaciones de la localidad, líderes comunitarios y población en general se hará:

• Se utilizará en esta fase las piezas comunicativas diseñadas: pendón,

plegable, afiche, volantes.

• Se realizará la inscripción en coordinación con la Entidad Contratista; para lo cual se diseñará un formato por parte del contratista

• Con base en la información recopilada a través de los formularios de inscripción, se construirá una base de datos que será entregada a la entidad contratante.

3.3.8.11 Presentación pública Se realizará la presentación pública del contrato, convocando a las instituciones públicas relacionadas con la ejecución del contrato, Entidad contratante, funcionarios públicos y población beneficiaria donde se expondrá los rasgos más significativos del proyecto.

3.3.8.12 Caracterización de la población beneficiaria Se aplicará un instrumento de caracterización socioeconómica, el formulario y su contenido debe ser aprobado por el Comité Técnico. Una vez aplicado los instrumentos se procederá: a la tabulación, digitación, elaboración del software de captura de información y elaboración de tablas de resultados. El resultado de la caracterización se plasmará en un documento síntesis. 3.3.8.13 Intervención Con base en los resultados del proceso de caracterización y lo contemplado en los términos de referencia se procederá a la elaboración de las líneas de intervención y posterior implementación.

3.3.8.14 Evaluación y presentación de resultados



Se Realizara un acto de cierre en donde se presentará a la comunidad los resultados e impacto del contrato, convocando a la población participante y las entidades responsables. 3.3.8.15 Informes parciales Se entregará informes de avances de acuerdo con lo establecido en el contrato y se procederá en radicar las facturas para que la Entidad proceda a los pagos estipulados.

3.3.8.16 Informe final Se presentará un informe que consolide todo el proceso y los productos específicos requeridos, un análisis de indicadores respecto a la ejecución del contrato, así como hacer entrega de registro fotográfico. 3.3.8.17 Elaboración de acta de finalización de contrato y acta de liquidación Una vez que aprobado el informe final el interventor procede a la elaboración de acta de finalización de contrato y acta de liquidación. 3.3.8.18 Suscripción de acta de liquidación Esta acta la suscribe el contratista y la Entidad contratante, posteriormente se procede a la radicación de la última factura. 3.3.10 Los recursos materiales necesarios para la realización de la consultoría

Los recursos materiales necesarios para cumplir el procedimiento.

3.3.9.1 Recursos administrativos

• Director/a Ejecutivo • Coordinador/a de proyectos • Equipo de consultoría de acuerdo con la consultoría a desarrollar • Contador • Asistente administrativo

3.3.9.2 Recursos Físicos

• Sitio de la empresa • Equipos sistemas: internet



• Teléfonos físicos y móvil • Scanner • Fotocopiadora • Impresoras • Video beam • Papelógrafo • Escritorios • Sillas para escritorios • Papelería • Mesa y sillas de reuniones

3.3.10 Flujo de proceso para ejecutar una consultoría

Inicio

Suscripción de contrato No

Si Suscripción acta de

inicio

Se presenta a la Entidad p/ aprobación pólizas

Legalización contrato

Comité técnico: aprobación plan de

trabajo, cronograma, piezas comunicativas y

hojas de vida

Radicación factura primer pago

Convocatoria e inscripción

Contratación e inducción equipo

Presentación pública

Caracterización

Intervención

Presentación informes parciales

Radicación de facturas de pago

Entidad procede al



4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 4.4 Planeación de la empresa 4.1.1 Organigrama de la empresa

4.1.2 Planeación de recurso humano La planeación de recursos humanos determina las necesidades de la empresa, respecto a este factor, en el corto, mediano y largo plazo; define que planta de

Director Ejecutivo

Contador Coordinadores de proyectos

Equipo de trabajo

Asistente administrativo



trabajo se requiere de inmediato y cuál será necesaria de acuerdo con los planes de futuro crecimiento y desarrollo. La empresa Consultora CML contará con el siguiente equipo de trabajo para llevar adelante su trabajo de consultoría social integral.

4.1.2.1 Director/a Ejecutivo Perfil: Arquitecto o economista. Experiencia de 4 años en dirección de empresas de consultoría Experiencia: en todos los procesos y procedimientos de la empresa, administrativos, técnicos y gerenciales. Experiencia en administración de personal

• Cumplir y hacer cumplir la Misión de la Empresa • Definir, desarrollar y ejecutar la política comercial de la Empresa.

• Dirigir la Entidad para lograr una organización eficiente, optimizando la rentabilidad.

• Transmitir las políticas generales de la entidad • Supervisar el talento humano; formar, asesorar, motivar y desarrollar a

los empleados a su cargo. • Supervisar y coordinar los programas y proyectos de la Entidad y velar

porque se cumpla con ellos la concreción de la Visión institucional. • Dirigir, coordinar y evaluar la ejecución de las actividades técnicas,

administrativas y financieras que se realicen en la Entidad • Conocer el entorno y actuar en forma proactiva • Representar oficialmente a la Entidad ante de autoridades e

instituciones públicas o privadas, nacionales o extranjeras • Proponer normas y procedimientos que coadyuven en la ejecución de

las labores asignadas a sus colaboradores • Elaborar informes técnicos y reportes estadísticos sobre la marcha de

los planes, programas y proyectos de la Entidad

4.1.2.2 Coordinadores de proyectos Perfil: Psicología, trabajo social, administración de empresas, sociología (dependiendo del tipo de consultoría que se vaya a ejecutar) Experiencia: específica del contrato que se vaya a ejecutar Funciones:



• Dirigir la ejecución de los contratos suscritos, hacer seguimiento a la ejecución de planes de trabajo, en concordancia con las obligaciones contractuales, tiempo de ejecución presupuesto asignado.

• Instalar los equipos de trabajo de acuerdo con los términos de referencias, contratos suscritos y propuestas presentadas y definir los lineamientos para la elaboración, ejecución y ajuste de los planes de trabajo.

• Participar activamente en la consolidación de los informes que la Entidad debe reportar.

• Entregar de manera ágil y oportuna la información requerida por el director de la Entidad y las entidades contratantes.

• Realizar las propuestas técnicas que deba hacer la entidad de acuerdo las convocatorias adelantadas por las Entidades Públicas.

• Adelantar las actividades administrativas relacionadas con el contrato que coordine.

• Organizar y participar en las reuniones para planear, analizar, coordinar y evaluar el desarrollo y resultado de los proyectos y programas desarrollados.

4.1.2.3 Contador Perfil: Contador Experiencia: en procedimientos administrativos y presupuestales. Funciones:

• Apoyar en la formulación de propuestas técnico – económicas • Desarrollar la contabilidad de la firma por centro de costos • Supervisión pago proveedores • Elaboración de pedidos a proveedores • Preparación nómina, liquidación de seguridad social y pago de

parafiscales • Supervisión administrativa de los contratos suscritos por la Entidad • Seguimiento de pagos y liquidación de contratos • Liquidación de impuestos y declaración de rentas • Asesoría contable y administrativa de Entidad • Acompañamiento a los Comités de seguimiento

4.1.2.4 Asistente administrativo Tecnólogo en sistemas o secretariado. Experiencia: en de 1 año en labores afines al perfil requerido. Funciones:



• Recepción de teléfono y admisión de correspondencia • Asistencia para la elaboración de informes de los proyectos que ejecuta

la Entidad • Liquidación pago de retornos de caja menor • Verificar el mantenimiento de las oficinas dotación, equipos y aseo • Asistencia y apoyo a la Dirección y a los Coordinadores de proyectos • Cotización y compra de material didáctico para las actividades

pedagógicas de los proyectos. • Responsable de las compras y distribución de papelería y elementos de

dotación que se requiera para el funcionamiento de la Entidad. • Organizar y administrar el archivo documental de la entidad, velar por

su sostenimiento y flujo documental. • Velar por la contestación de la correspondencia recibida, realizar el

seguimiento y control • Realizar las compras y distribución en general de elementos y equipos

necesarios para el funcionamiento de los diferentes proyectos que ejecuta la Organización.

• Concertar con los coordinadores de proyectos la recepción de elementos, inventarios y el funcionamiento de los equipos, en cada uno de los proyectos ejecuta la entidad.

Nota: No se define el perfil ni las funciones del equipo de consultoría puesto que este depende de la consultoría a desarrollar y de las obligaciones definidas en cada contrato. 4.2 Políticas de reclutamiento

El reclutamiento se define como las políticas para atraer individuos de manera oportuna, en número suficiente y con los atributos necesarios para responder a las necesidades del cargo y la organización

Las fuentes de reclutamiento serán:

• Internas: Promoción, se dará la oportunidad a los colaboradores de la empresa de ocupar los puestos vacantes, con ello no sólo se da la posibilidad de un desarrollo ocupacional, sino también una efectiva estrategia motivacional

• Externas:

Personas referidas: Se utilizará este sistema con el fin de contar con postulantes recomendados por los propios colaboradores.



Banco de hojas de vida: se consultará el banco de hojas de vida para la cobertura de plazas. Institutos superiores o Universidades: Se utilizará este sistema cuando se requiera cubrir puestos, con personal altamente calificado.

Se dará prioridad para cubrir los cargos de coordinador a consultores que hubieran trabajo en el desarrollo de otras consultorías con la Empresa. 4.3 Políticas de selección La Dirección conjuntamente con los Coordinadores de Proyectos adelantará el proceso de selección y vinculación del personal de acuerdo con los anexos técnicos de cada contrato de consultoría. Se definirán los siguientes parámetros: Tipo de contratación, tiempo de duración del contrato, perfil del cargo y de la persona, competencias requeridas (habilidades, conocimiento y aptitudes). Para la selección final las calificaciones del candidato deberán ajustarse al perfil del cargo. De igual manera deberá preverse que el candidato pueda desarrollar sus intereses profesionales y personales. Los candidatos deberán acreditar su formación y experiencia laboral. Los candidatos seleccionados para cargos directivos o labores administrativas con responsabilidad por recursos físicos o financieros serán objeto del proceso de referenciación y visita domiciliaria Se realizará la verificación de datos y verificación de referencias laborales. (Anexo 18: Modelo de entrevista) 4.4 Actividades a desarrollar 4.4.1 Preselección: se realizará un proceso de preselección como resultado del análisis de hojas de vida 4.4.2 Entrevista: Se efectuará entrevista por parte de la subdirección y la coordinación del área jurídica a los candidatos preseleccionados, allí se evaluarán aspectos como:



• Experiencia en tema específico • Experiencia como consultor • Experiencia de trabajo comunitario • Experiencia de trabajo con población vulnerable

4.4.3 Pruebas: Se aplicarán pruebas de conocimientos específicos al personal preseleccionados para las áreas administrativas y contables, donde se evaluará:

• Conocimiento general de labores específicas para el cargo

requerido.

4.4.4 Examen médico: Cuando se requiera vincular un personal mediante contrato laboral, dentro del proceso de selección se incluirá adelantar un examen médico con el fin de verificar la salud del futuro personal. 4.4.5 Resultados y retroalimentación: El resultado final del proceso de selección se traduce en el personal contratado. Un buen empleado constituye la mejor prueba de que el proceso de selección se llevó a cabo en forma adecuada. 4.5 Capacitación y desarrollo 4.5.1 La capacitación:

Es una actividad sistemática, planificada y permanente cuyo propósito general es preparar, desarrollar e integrar a los recursos humanos al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para el mejor desempeño de los trabajadores en sus actuales y futuros cargos y adaptarlos a las exigencias cambiantes del entorno.

Para la determinación de necesidades de capacitación se utilizarán:

a. Evaluación de desempeño: a través de la evaluación de desempeño se identificaran las tareas que se vienen efectuando por debajo de un nivel satisfactorio y que sectores de la organización necesitan una atención inmediata de los responsables del entrenamiento.

b. Observación: identificar donde haya evidencia de trabajo ineficiente, como

excesivo daño de equipo, atraso con relación al cronograma, dificultad de trabajo en equipo, alto índice de ausentismo, etc.



c. Cuestionarios: Investigaciones mediante cuestionarios y listas de verificación que pongan en evidencia las necesidades de entrenamiento.

d. Solicitud de coordinadores de proyectos y de áreas: cuando los propios

coordinadores solicitan entrenamiento para el equipo técnico o administrativo.

e. Entrevistas con coordinadores de proyectos y de áreas: a través del

contacto directo con los coordinadores se descubren necesidades de entrenamiento con el fin de solucionar algunos problemas.

f. Reunión de evaluación: cuando termina la ejecución de un contrato es el

momento de más apropiado de conocer la opinión del equipo acerca de la empresa. Es posible que salgan a relucir varias diferencias de la organización, susceptibles de correcciones.

4.6 Desarrollo

El desarrollo se refiere a la educación que recibe una persona para el crecimiento profesional a fin de estimular la efectividad en el cargo. Tiene objetivos a largo plazo y generalmente busca desarrollar actitudes relacionadas con una determinada filosofía que la empresa quiere desarrollar.

4.7 Políticas de inducción Una vez realizado el proceso de contratación se adelantará la etapa de inducción de los nuevos empleados para darles toda la información que requieren sobre la Empresa y su trabajo. Las áreas encargadas de realizarla serán: la Subdirección, la Coordinación del área legal, la coordinación del área administrativa y el coordinador de proyecto. Se busca contextualizar a los nuevos empleados y consultores en:

• Presentación de la Empresa: misión y visión. • Cultura corporativa. • Las políticas y los procedimientos. • La estructura organizacional. • El reglamento interno. • Lo que se espera del trabajador. • Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo

de trabajo



Se presentará información general de la Empresa y como se ajusta ese contrato de consultoría dentro del esquema global de la organización. Luego se le da a conocer al trabajador los requerimientos del puesto, se le da una visita guiada por las instalaciones. Se incluirá una parte de preguntas y respuestas para aclarar dudas. 4.8 Evaluación del desempeño La evaluación del desempeño tiene como finalidad contribuir al mejoramiento del desempeño laboral de los colaboradores de la compañía. Asimismo, constituye una herramienta clave para la Gestión de recursos humanos. Sus resultados se utilizarán como base relevante para la toma de decisiones en los siguientes ámbitos:

• Promociones internas • Cambio de cargo • Cargos de capacitación

En la evaluación del desempeño se analizarán los siguientes aspectos: • Cumplimiento de responsabilidades inherentes al cargo. • Identificación de los valores corporativos. • Plan de desarrollo para superar debilidades • Conocer intereses y desafíos de los colaboradores

El proceso de evaluación del desempeño estará orientado a evaluar el qué y el cómo del desempeño en el cumplimiento de los objetivos acordados, el logro de resultados y el acuerdo sobre las acciones de mejoramiento. Busca establecer acuerdos y compromisos orientados a mejorar el desempeño Se efectuará cada 6 meses. 4.9 Compensación La política de compensación que se aplicará será la retribución económica por cumplimiento de metas fijadas. Esta bonificación no hará parte del sueldo y se otorgará por la empresa al final del año una vez se evalúen los resultados obtenidos.



5. ANÁLISIS LEGAL, AMBIENTAL Y SOCIAL 5.1 Tipo de sociedad La Empresa Consultora CML - SAS “Una propuesta de desarrollo con sentido social”, está regida por la ley 1258 de diciembre 5 de 2008. Se trata de una nueva modalidad de sociedad por acciones con características especiales, que entra a reemplazar a las sociedades unipersonales. 5.2 Pasos para la constitución de una SAS 5.2.1 Paso 1 Redactar el contrato o acto unilateral constitutivo de la SAS. Este documento privado debe contener, al menos, la siguiente información de la sociedad.

• Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas • Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras

“sociedad por acciones simplificadas” o de las letras SAS. • El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se

establezcan en el mismo acto de constitución.



• El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de las acciones representativas del capital y la forma y término en que estas deberán pagarse.

• La forma de administración y nombre, documento de identidad y facultades de sus administradores. En todo caso, deberá designarse un representante legal.

5.2.2 Paso 2 Las personas que suscriban el documento de constitución deberán autenticar sus firmas antes que este sea inscripto en el registro mercantil. Esta autenticación podrá hacerse directamente o a través de apoderado, en la Cámara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal. 5.2.3 Paso 3 El documento privado debe ser inscripto en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal. Adicionalmente, ante la Cámara de Comercio se diligencian los formularios del Registro Único Empresarial (RUE), el formulario de inscripción en el RUT y se lleva a cabo el pago de lo atinente a la matricula mercantil, impuesto de registro y derecho de inscripción. Nota: cuando los activos aportados a la sociedad comprendan bienes cuya transferencia requiera escritura pública, como es el caso de los inmuebles, la constitución deberá hacerse de igual manera (mediante escritura pública) e inscribirse también en los registros correspondientes.9 5.3 Obligaciones Tributarias

5.3.1 Obligaciones por Impuestos Nacionales

Las S.A.S. serían Sociedades Comerciales que frente a los impuestos Nacionales se regirían con las normas que apliquen a las Sociedades Anónimas (Ver Art.3 de la Ley 1258). Eso significa que enfrentarán, entre otras, las siguientes responsabilidades. 5.3.2.1 Inscribirse en el RUT

9 Guía Básica, Sociedad por Acciones Simplificadas SAS, Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bogotá 2009



Para esto no se necesita que tengan definida actividad económica (Ver Art.5 de la Ley 1258). Y si no van a tener Junta Directiva (ver Art.25 de la Ley 1258), en ese caso no reportaría nada en la página 4 del RUT. 5.3.2.2 Tramitar o renovar firmas digitales para presentar las Declaraciones ante la DIAN

Si la DIAN mediante resolución la llega a hacer figurar en la lista de obligados a declarar virtualmente (ver por ejemplo la Resolución 0638 de Enero de 2009), entonces deberá solicitar la firma digital para su Representante Legal y Contador. Cada 3 años tendrá que estarla renovando. 5.3.2.3 Presentar Declaración anual del Impuesto de Renta (Responsabilidad 05 en el RUT) Su tarifa sería del 33% en Renta y en Ganancias Ocasionales, o del 15% en Renta si califica como “Usuario Industrial” o “Usuario Operador” en una Zona Franca. Pagaría en 2 cuotas si es que no la nombran, posteriormente, como “Gran Contribuyente”. Podrá acogerse a los beneficios del Art.158-3 y el Art.689-1.

5.3.2.4 Presentar Declaración Bimestral de IVA

(Régimen Común, Responsabilidad 11 en el RUT) Solo si se convierte en Responsable de IVA por vender Bienes o prestar Servicios Gravados, o cuando explote Juegos de Azar, o cuando sea productor de Bienes Exentos, o Exportador (nota: en San Andrés y Amazonas siempre serían “No Responsables de IVA”). Si la Declaración arroja saldo a favor, sí van a necesitar firma de Contador (ver art.602 del ET). 5.3.2.5 Actuar como Agente de Retención (Responsabilidad 07, 08 y 09 en el RUT)

(Responsabilidad 07,08 y 09 en el RUT) Para las Retenciones a título de Renta, actuará en todos los casos en que haga compras a personas o empresas que no estén exoneradas. Para las Retenciones a título de IVA, si es Grande Contribuyente, le haría Reteiva a cualquier proveedor. Si no es Grande Contribuyente, pero sí es responsable de IVA, entonces le hará Reteiva solo a las personas del Régimen Simplificado.



5.3.2.6 Presentar Declaración mensual de Retenciones en la Fuente todos los meses así sea en ceros (Responsabilidad 07, 08 y 09 en el RUT)

Según el Art.606 del E.T., solo las Juntas de Acción Comunal se salvan de eso. Y según el Concepto DIAN 008570 de Feb.4 de 2009, las Personas Naturales que no efectúen habitualmente compras, también se pueden librar de esta obligación. La Declaración de Retención se puede presentar sin pago (ver Circular DIAN 066 de Julio 27 de 2008). 5.3.2.7 Presentar Declaración Individual de Precios de Transferencia (Régimen Común, Responsabilidad 11 en el RUT) Solo si sucede que en el año fiscal efectúa operaciones con vinculados económicos en el exterior y solo si al final del año fiscal supera los topes del artículo 260-8 del ET (100.000 UVT de Patrimonio Bruto o 61.000 UVT de Ingresos Brutos). La Declaración Consolidada la presentará solo si es la matriz de un grupo económico y, ella o alguna de las entidades del grupo está obligada a presentar la Individual. 5.3.2.8 Le aplica el Gravamen a los Movimientos Financieros (Responsabilidad 06 en el RUT)

Si abre cuentas corrientes o de ahorro en el sistema bancario o cooperativo, tales cuentas quedarán sujetas al GMF (4 x mil) en los retiros que efectúe. Pero si cumple alguna de las excepciones mencionadas en el Art.879 del ET, entonces se le exonera de ese tributo. 5.3.2.9 Si nombran a un Revisor Fiscal en forma voluntaria, entonces ese Revisor no le tendría que firmar las Declaraciones (Responsabilidad 06 en el RUT) Según el Concepto DIAN 21887 de Abril de 2005, las Personas Jurídicas que nombren voluntariamente un Revisor Fiscal no requieren que este les firme las Declaraciones. La Supersociedades dijo en el Concepto 220-039060 de Feb.11 de 2009 que las SAS no requieren tener Revisor Fiscal por el solo hecho de ser anónimas. Solo lo requerirán obligatoriamente si exceden los topes del Art.13 de la Ley 43 de 1990.



5.3.1.11 Sus accionistas no responden solidariamente por las deudas por impuestos El Artículo 794 del ET indica que la responsabilidad solidaria e ilimitada es solo en las Sociedades de Personas (Limitadas y Asimiladas), pero no aplica en las Sociedades por Acciones. Pero tómese en cuenta lo que dice el Art.42 de la Ley 1258, pues dice que si la SAS se usa fraudulentamente, en ese caso sus accionistas sí responderán solidariamente.

5.3.2.10 Expedir Factura de Venta o documento equivalente a Factura de Venta

Si no figura en la lista de los exceptuados de facturar (ver Art.616-2 del ET y el Art.2 del Dec.1001 de 1997), entonces deberá expedir “Factura de Venta” (Art.615 del ET, que hoy día se podrá usar también como Título Valor si así lo decide; ver Ley 1231 de Julio de 2008) o expedir “Documento equivalente a Factura de Venta”, como por ejemplo la Factura Electrónica o el tiquete de máquina registradora (ver art.616- 1 del ET). En cualquier caso necesita tramitar la “Solicitud de autorización de la numeración”.

5.3.2.11 Presentar los reportes de información exógena tributaria que le apliquen (Responsabilidad 14 en el RUT). Hoy día se hacen los reportes mensuales del Art.58 de la Ley 863/03 (para quienes ejecuten convenios de cooperación internacional), o los reportes semestrales de la Resolución 12889 de Nov. De 2007 (para los frigoríficos), o los reportes semestrales de la Resolución 4450 de Mayo de 2008 (comercializadores de cuero), y los reportes anuales de los Art.623 a 631-1 del E.T. 5.3.2.12 Expedir cuando corresponda los respectivos certificados por las Retenciones practicadas a terceros

Si actuó como agente de Retención de IVA, el certificado se expide a los 15 días siguientes de la finalización de cada bimestre. Si actúa como agente de Retención de Timbre, lo debe expedir dentro del mes siguiente. Y si actúa como agente de Retención a Título de Renta lo deberá expedir anualmente (en el mes de Marzo; ver por ejemplo Artículos 31 a 33 del Decreto 4680 de Diciembre de 2008).

5.3.3 Obligaciones por Impuestos Territoriales



5.3.2.1 Presentar Declaración Anual o Bimestral del Impuesto de Industria y Comercio Si realiza actividades industriales, comerciales o de servicios (con o sin establecimiento de comercio), y ninguna de esas actividades está entre las exoneradas por el Art.33 de la Ley 14/83, o tampoco tiene exenciones otorgadas por el municipio en el cual funcione, tendrá que declarar bimestral o anualmente (según el municipio) la respectiva Declaración del Impuesto de Industria y Comercio y su complementario de avisos

5.3.2.5 Actuar como agente de Retención del Impuesto de Industria y Comercio Si en el municipio en el que funcione existe esta obligación, entonces tendrá que responder por practicar la respectiva retención, declararla con pago, y expedir el respectivo certificado (bimestral o anual). 5.3.2.6 Responder por los Impuestos de Predial y Vehículos

Si la SAS se convierte en propietaria de vehículos o de bienes raíces, deberá pagar anualmente estos impuestos al municipio donde estén ubicados tales activos. Para evitarse estos impuestos lo que pueden hacer es tomar los activos en “Leasing” (Arrendamiento Financiero).

5.3.2.7 Responder por los Impuestos de Predial y Vehículos Si la SAS se convierte en propietaria de vehículos o de bienes raíces, deberá pagar anualmente estos impuestos al municipio donde estén ubicados tales activos. Para evitarse estos impuestos lo que pueden hacer es tomar los activos en “Leasing” (Arrendamiento Financiero). 5.3.3 Otras obligaciones

5.3.3.1 Reportar Informes a Supersociedades Si le aplica alguno de los criterios mencionados en el Decreto 4350 de Diciembre de 2006, entonces quedaría en condición de “vigilada” por parte de la Supersociedades y con ello automáticamente queda obligada a presentar informes financieros anuales y pagar la cuota de sostenimiento a la Supersociedades. En caso contrario, solo sería una simple “inspeccionada” y tendría que reportar informes financieros solo si la Supersociedades se lo solicita.



6. ANÁLISIS DE VALORES PERSONALES

La Empresa de Consultoría CML – S.A.S. estará posicionada como una empresa líder en el diseño y ejecución de proyectos de investigación, consultoría y la implementación de servicios sociales. Por ello, considera fundamental las necesidades de los clientes, estableciendo claramente el papel de la empresa en cada uno de los proyectos que desarrollará sustentado en unas metas y objetivos previamente establecidos.

Posee un alto sentido de responsabilidad y transparencia, permitiéndole trabajar de manera íntegra, edificando cimientos de confianza tanto a nivel interno, como a nivel externo de la Empresa.

Posee una alta capacidad de afrontar las distintas situaciones que se presentan en el ejercicio de su actividad, respondiendo con soluciones y alternativas.

Fomenta un ambiente de trabajo cooperativo y participativo, cumpliendo con las obligaciones contraídas y dirigiendo de manera sobresaliente las acciones que impliquen el desarrollo y el mejoramiento de las mismas.



Utiliza de manera racional y transparente los recursos públicos y privados que administra y ejecuta, garantizando una ejecución de calidad.

7. ANÁLISIS ECONÓMICO 7.1 Inversión inicial

1. ESTUDIOS Y REGISTRO 5.400.000 Estudio de Mercados 5.400.000 Registro en cámara de comercio 400.000 2. INFRAESTRUCTURA 35.000.000 Inmueble 35.000.000 3. DOTACIONES 2.500.000 Computadores 1.600.000 Muebles y enseres 900.000 4. GASTOS PREOPERATIVOS 27.260.000 5. CAJA INICIAL 53.000.000



TOTAL INVERSION INICIAL 123.160.000 EQUITY (73%) 90.000.000 FINANCIACIÓN (27%) 33.160.000 BANCOS 33.160.000 PRESTAMO 33.160.000

El plan de negocios esta soportado financieramente por una inversión inicial total de $ 123.160.000.oo pesos, donde el 73% corresponde al equity (capital de los socios) y el 27% se obtendrá a través de un préstamo con una entidad bancaria, dicho préstamo está calculado a tres años con una tasa periódica mensual de 1,39%. Se cuenta con una caja inicial de 53.000.000.oo toda vez que los pagos de las entidades tienen una demora de cuarenta y cinco (45) días.

El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer año y se comenzará a percibir utilidades a partir del segundo año.

7.2 Proyección de ventas y costos

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Proyección ventas 407.120.000 468.643.580 566.903.114 619.730.990 699.285.875

Proyección costos 289.562.900 346.383.939 402.874.468 435.403.427 484.385.077

7.4 Indicadores financieros

7.4.1 Tasa de Oportunidad



La tasa promedio que puede ofrecer el mercado es de 7,68%. 7.4.2 VNA El VNA es de $102.229.065,47. 7.4.3 Tasa Interna de Retorno Es del 30%. 7.4.4 Tiempo de Recuperación El tiempo de recuperación de la inversión es de 2,8 años. 7.4.5 Relación Costo Beneficio La relación es de 1,09. 8. ANÁLISIS FINANCIERO Y EVALUACIÓN INTEGRAL DEL PROYECTO

Capitulo 8: Modelo económico



9. BIBLIOGRAFÍA

Innovación Empresarial: Arte y Ciencia en la Creación de Empresas, Tercera edición, Rodrigo Varela 2008. Valoración de Empresas, Gerencia del Valor y EVA, Oscar León García Serna, Copyrigth 2003. Gerencia Estratégica, 9 Edición, Teoría –Metodología- Alineamiento, implementación y mapas estratégicos. Índice de gestión, Humberto Serna Gómez. Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Philip Kotler y Kevin Lane Keller, Prentice Hall, 2008



Inversión social en Bogotá 1995-2004, Manuel Albero Restrepo Medina, Grupo de Investigaciones en Derecho Público de la Universidad del Rosario Manifiesto de Santiago, Política de Civilización: El Fin de un Modelo y la emergencia de una Nueva Conciencia Ecológica, Editores Patricio Rodrigo S., Hernán Sandoval O. Carmen Silva D. Corporación Chile Ambiente y Ecosistemas. Primera edición: noviembre de 2009. Guía Básica, Sociedad por Acciones Simplificadas S.A.S., Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Presidencia de la República. Bogotá 2009 Plan de Desarrollo Distrital: Bogotá Positiva: Para vivir mejor 2008 – 2012 Plan Nacional de Desarrollo: Prosperidad Democrática 2010 - 2014

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