1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje

  • View
    62

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje

10 najveih greaka u voenju prodajeTomislav Bekec Zagreb, 28.05.2009.

Koniari ili pokretai?

Prodajni tim je slika i prilika nas kao prodajnih managera!

1. Tko postaje voditelj prodaje?

Najbolji prodava!!! Najsnanije oruje postaje najslabiji dio : EGO! Fokus prodavaa vs. fokus voditelja!

1. Tko postaje voditelj prodaje?

Najbolji igra postaje najbolji trener ?!

Lovac vs. farmerNagradite najbolje prodavae na drugi nain!

2. Selekcija ljudi u timu

Biram ljude najslinije sebi Biram ljude koji me ne mogu ugroziti Prodajna organizaicija nikada nee biti jaa od prodavaa koje ste VI selekcionirali i zaposlili!

3. Management trap

IVAN 160

MARKO80

DUNJA60

ZORAN90

ANA110

PLAN = 500

3. Management trap

IVAN 0

MARKO120

DUNJA100

ZORAN130

ANA150

PLAN = 500

3. Management trap

Tko je bolji voditelj? Voditelj najbolji prodava = najvei koniar tima

Zatvoreni krugVa posao nije prodavati, ve voditi i razvijati svoje ljude! Va uspjeh je kada su oni uspjeni!

4. Odgovornost

Uspjeh mojih ljudi je moja odgovornost kao voditelja! Motivacija? Kako da motiviram svoje prodavae???

4. Odgovornost

Moji ljudi ne postiu rezultate - nisu motivirani Problem u motivaciji ili znanju i vjetinama? Da li je moje da ih motiviram i kako da to napravim?

4. Odgovornost

1/3 moja kao voditelja - to se moe, oekivanja, prvi koraci

1/3 prodava - eli li ?1/3 moja kao voditelja - pruim sve resurse da bude uspjean - podrka

5. Fokus na problematinePosvetite svoje vrijeme i energiju najboljim prodavaima i najveim potencijalima

Koja djeca dobijaju vau panju i to im time poruujemo?

6. Fokus na razultat, a ne na aktivnosti

Zabijte GOL!!! Rezultat je posljedica aktivnosti

Usmjerite ljude na aktivnosti koje vode rezultatuto se mjeri, to se i napravi!

7. Nejasno komunicirani fokus i ciljevi

Znaju li ljudi kako ostvariti svoje ciljeve?Koji su prioriteti proizvoda i kupaca?

8. Voenje prodaje iz ureda uz ExcellKako moete razviti ljude ako ne znate to rade na terenu? Kako ete upoznati trite ako niste na njemu? Zajednike posjete i razvoj ljudi na terenu!

9. Kontrola

Razvijte svoj tim i prepustite im odgovornost! Response - ability Kontrola je posljedica vae nesigurnosti u sebe, a ne u svoj tim.

10. What monkey seesKako vi tretirate svoje ljude tako oni tretiraju svoje kupce! Ne traite vie od svojih ljudi od onog to ste i sami spremni dati. Ako prodavai gledaju prema vama, onda im je prema kupcima okrenuta

Koniari ili pokretai?

Izbor je VA!