200457065 이 정 은

200457065 이 정 은

설득은 밥이다

설 ( 說 ) “ 말을 변화시켜 달랜다”

득 ( 得 ) “ 아침에 걸어가서 친척으로부터 밥을 얻어 먹는다”

“ 사람들을 변화시켜 내가 원하는 것을 얻어낸다” 의미

목차

1 장 . 설득달인 따라 하기

2 장 . 설득개념 구조화하기

3 장 . 설득프로세스 밟기

4 장 . 유형별 대응하기

5 장 . 설득코드 가동하기

제 1 장 설득 달인 따라 하기

설득은 훈련이다

설득은 다른 사람을 일정한 방향으로 움직이는 기술이다뛰어난 설득자가 되기 위해서는 사람들을 움직이는 원리를 체득그 기술을 자기 것으로 만드는 숙련의 시간을 가져야 한다 .

먼저 밀어붙이지 않는다

설득의 달인들은 결코 먼저 상대를 밀어붙이지 않는다 . 상대의 움직임을 기다려 그 힘을 역이용할 뿐이다승리의 비중은 밀어붙이기보다는 잡아당기기에 있다 .

한 단계 위에서 바라본다

상대가 스스로 깨달을 수 있도록 기회를 주는 것

마음의 변화를 읽는다

처음부터 결론을 제시하고 상대의 마음이 변하기를 기다리는 것

※ 상대방에대한 종합적 통찰력 필요

진실하게 공감한다

상대를 설득할 때에는 서두르지 말고 상대의 문제점이나필요로 하는 부분을 파악하는 경청적 접근이 중요

다원성을 존중한다

단 하나의 솔루션에 목숨을 걸어서는 안되며 ,다양한 대안을 발견하고 개발해 상대에게 제시다양성 인식을 위한 훈련 ( 상대의 ‘다름’을 인정 ) 이 필요

제 2 장 설득 개념 구조화하기

설득이란 무엇인가 ?

커뮤니케이터가 다양한 채널을 통해 메시지를 제시함으로써

수용자의 지식 , 감성 , 행동은 변화시키는 행위

설득커뮤니케이션 구조

산출

설득자의역할과 역량 설득경로

수용자의문제해결 , 의사결정을

위한 메시지수용프로세스

KEB 변화( 지식 , 감성행동 )

설득자

피드백

설득효과

설득대상자

설득채널설득메시지투입

실행

설득내용의호소력

설득자설득메시지를 송신하는 정보원

설득대상자설득메시지를 수신하는 수신자상대의 관심은 전적으로 설득자가 제시하는 내용이 무엇인가에따라 결정된다

설득메시지

설득메시지는 설득자가 상대에게 보내는 언어적 , 비언어적 메시지다메시지가 상대에게 일정하게 감지되고 채택되는 정도를 메시지 소구 라고 한다 . < 메시지 소구 >상대의 지적 수준이 낮거나 상호 이해관계가 드러나지 않은 경우: 설득자가 일방적으로 결론을 제시지적 수준이 높거나 상호 이해관계가 분명한 경우 , 사적인 주제: 상대가 결론을 내리도록 유도

설득채널

송신자와 수신자 사이에 설득메시지가 오가는 경로

•사람과 직접 대면하는 채널•말 전달기기를 사용하는 오디오채널•편지 , 이메일 , 문자메시지 등 문자채널•기타 TV 광고 등 대중 미디어채널

＊문자채널 :감정이 발동하기 쉬운 이슈나 서로 얼굴을 마주하기 싫은 상황＊대면채널 :고도의 이해관계가 얽혀 있고 단순한 표현만으로 모든 정황을 설명하기어려운 경우나 개인적 감정에 어필해서 마음을 움직여야 할 경우

설득 상황에서 가장 많이 가동하는 것이 대면채널이다메시지의 효과를 실시간으로 판별하고 분석할 수 있다는 이점

단점 : 설득효과가 높은 만큼 위험이 따른다

< 유의사항 >1) 서로의 긴장을 완화시키는 부드러운 화제를 먼저 끄집어낸다2) 서로의 공통점을 찾고 그것을 부각시킨다3) 상대의 눈을 자주 응시하면서 부드러운 표정을 유지한다4) 상대의 몸짓 , 제스처 등 바디랭귀지를 잘 관찰하고 그것을 따라해본다5) 너무 힘을 주지 않되 분명한 목소리로 말한다6) 설득주제와 연관된 용어와 어휘들을 사용하여 논리적인 연결을 시도한다7) 상대가 보여주는 감정을 파악하고 상대의 감정을 부드럽게 누그러뜨릴 수 있도록 도와준다

설득효과

송신자와 수신자의 주파수가 일치되어 공명을 불어 일으키는 상태

주파수 공명의 발향으로 조율하기 위해서는 서로의 이해관계를알리고 이것을 함께 해결할 수 있는 대안들을 모색해야 한다 .그리고 주파수 공명을 방해 받는 상황에서는 설득자의 주장을 강화하고자 할 때 강한 어필을 해야 한다

제 3 장 설득 프로세스 밟기

설득 대상자의 변화를 위한 전략적 접근

상대의 니즈 (Needs) 를 파악한 후 솔루션을 제시

1. 인지적 변화 : 상대의 인식과 지식을 변화시키는 단계2. 정의적 변화 : 상대의 선호와 감정을 변화시키는 단계3. 행동적 변화 : 상대의 확신과 행동의지를 변화시키는 단계

끌기준비 질문 반응 제시

지식변화 감정변화 행동변화

밀기

< 상대의 태도변화에 맞춘 설득 프레임윅 >

지식변화 - 감정변화 - 행동변화설득자의 의도를 인지하도록 객관적이고 논리적 접근 질문기법 효과적 1) 질문은 상대의 호기심과 참여를 강화시키고 인지를 도와준다 .2) 상대가 원하는 것을 파악하고 의문을 해소하는데 효과적인 도구 이자 초기 저항을 뚫는 무기객관적 데이터를 제시1) 상대의 기준과 근거를 무너뜨리기 위한 객관적 근거 제시2) 전문가나 유명인사의 말을 인용3) 숫자 등 구체적 자료로 상대의 데이터를 변화4) 상대가 체계를 세울 수 있도록 순서에 맞게 단계적 설명5) 상대가 수용하기 쉬운 언어와 표현 사용6) 상대의 관심영역에 관해 풍부한 화제와 정보를 동원7) 사실관계를 규명할 수 있는 근거자료를 즉시 동원8) 상대의 심리상태와 이해관계를 정확하게 포착9) 주어진 상황을 분석하고 각 요소들간의 논리적인 연관관계를 인식시킨다

인지를 변화시켜라

상대의 지식변화를 여는 것이 객관적 데이터의 제시 완성하는 것이 상대의 인지를 변화시키는 것이다 .

1) 논리적인 제시를 하되 단정적 표현은 되도록 피한다2) 제시하는 자료는 권위 있는 기관의 최신 데이터를 사용한다 .3) 질문을 많이 하여 상대가 집착하고 있는 논거를 뒤흔든다4) 상대의 전문성 수준에 맞춰 논리적 타당성을 제시5) 상대의 지식변화를 촉구하고 도와준다 .6) 상대에게 논리적인 접근을 시도7) 상대의 반론을 논리적으로 처리8) 상대가 잘못 알고 있는 부분을 명확하게 바로잡는다

지식변화 - 감정변화 - 행동변화호감과 선호가 생기도록 설득대상자와 래포형성 (친밀한 공감적인 동의 )공감적으로 반응해야 한다 .

호감을 조성하라래포 형성은 설득자가 상대와의 관계에서 서로 다른 점들을 최대한 제거유사한 점들을 강화시키는 것

1) 한번에 많은 시간보다는 자주 만나는 횟수에 중점을 둔다2) 상대의 대화내용에 적합한 장소와 분위기를 배려하고 준비3) 신뢰형성을 통해 먼저 상대의 마음을 움직이는 데 초점을 맞춘다4) 대화 중에 ‘우리’라는 말을 자주 사용5) 상대를 특별히 고려하고 있다는 점을 명확하게 보여준다6) 상대가 무엇을 좋아하는지 관심을 갖고 지속적으로 관찰7) 상대가 마음의 문을 열도록 먼저 친밀한 대화 시도

선호를 증대시켜라

호감이 높아지면 선호가 변화하기 시작

1) 모임이나 미팅 시 상대가 좋아할 만한 사람을 동석시킨다2) 상대가 가깝게 지내는 사람들의 변화에 관해 자주 언급3) 상대의 잠재성과 드러난 장점을 부각하고 칭찬4) 상대의 욕망과 동기를 파악하고 자극5) 상대의 말에 공감하면서 적극적으로 경청6) 상대에게 의견을 제시할 때 주로 감성적인 접근을 한다

지식변화 - 감정변화 - 행동변화설득은 행동변화로 완성된다

1.협상원칙 : 공평한 혜택교환 : Win-Win 협상을 추구

2. 리딩제시 : 행동변화를 위해 일정한 대안을 제시

3.골프스윙의 법칙 : 백스윙 없이는 다운 스윙할 수 없듯이 뒤로 끌기 (pull)없이는 밀기 (push) 를 시도할 수 없다 즉 ,절절한 페이싱을 하지 않고는 리딩 할 수 없다

확신을 표명하라설득자 스스로 설득이슈 대해 확신하고 상대에게 이익이 되리라는믿음을 보여준다

1)진실한 신뢰관계와 성실한 행동으로 상대와 직면

2) 상대가 다른 대안을 선택할 경우의 불이익을 충분히 고려하도록 도와줌

3) 상대의 선택과 의사결정에 대한 결과 ( 기대효과와 이익 ) 분명히 제시

4) 상대가 확신할 수 있을 만큼만 단계적으로 제시

5) 상대의 자존심과 경쟁심리를 자극

6) 다양한 대안을 평가하고 선택하도록 독려

7) 상대과 확신을 갖도록 도와주고 촉구한다

실행의지를 강화하라

1) 작은 실천이라도 이루어지도록 적극적으로 변화를 주문

2) 긍정적인 방향으로 행동이 변화되도록 동기와 의지를 강화

3) 행동이 이루어진 다음의 사후효과에 대해 명확히 제시

4) 상대가 동의하지 않을 경우의 불이익과 손실을 미리 알려준다

5) 결단력 있는 태도로 말한다

제 4 장 유형별 대응하기

표출형 : 의사표현 -자기의견 주장(Speaker) 감정표현 -직접적 조직보다는 개인의 이해관계에 관심이 높다 업무관계보다는 사람관계에 초점

우호형 : 의사표현 - 상대의견 동조(Carer) 감정표현 -직접적 개인보다는 조직의 화합과 협력에 관심 업무추진보다는 사람관계에 초점

성취형 : 의사표현 - 자기의견 주장(Achiever) 감정표출 - 간접적 개인보다는 조직의 화합과 협력에 관심 사람관계보다는 업무추진에 초점

조사형 : 의사표현 - 상대의견 동조(Finder) 감정표출 - 간접적 조직보다는 개인활동과 성과에 관심 사람관계보다는 업무추진에 초점

스카프 (SCAF) 진단유형

유형별 대응 설득 전략

표출형 설득전략 인기와 사회적 인정에 초점을 두는 타입

1. 화제 : 개인적인 관심사항 , 사람과의 관계 확대 , 새로운 이슈2.질문 : 어느 질문이든 환영 , 단 , 대화를 마무리하는 단계에서는 확인을 위한 닫힌 질문3. 응답 : 많은 정보가 제시되지만 알맹이가 없는 내용이 많으니 핵심내용을 포착하면서 적당히 맞장구4. 제시 : 상대에게 확실한 혜택을 제공하는 솔루션을 간단명료하게 제시5. 자료 : 설득이슈와 관련된 데이터를 제시 특히 기대효과 부분에 관심6. 음색 : 명랑하고 쾌활한 목소리가 효과적7. 의상 : 화려하고 밝은 색상과 새로운 디자인의 의상이 효과적

우호형 설득전략

성실과 신뢰를 바탕으로 지속적인 관계를 유지

1. 화제 : 집단과 조직 관심사항 , 사람과의 관계 유지 , 과거 이슈2.질문 : 사적인 질문은 금물3. 응답 : 사람과의 관계에 관한 많은 정보가 제시되지만 구체적인 성과 로 연결하려고 욕심내지 말고 가볍게 응수한다4. 제시 : 다양한 제시를 하는 것이 효과적이다 . 5. 자료 : 설득이슈와 직접 관련된 데이터가 아니라도 친절하고 다양한 자료를 준비하고 제시한다6. 음색 : 부드럽고 정다운 목소리가 효과적이다 .7. 의상 : 다소 고전적이고 튀지 않는 의상이 효과적이다 .

성취형 설득전략

과제수행과 목표달성에 초점을 두는 타입

1. 화제 : 조직의 관심사항 , 성과향상 , 새로운 도전 이슈2.질문 : 자신이 질문하기를 즐기는 반면 질문 받고 응답하는 것은 기피 핵심사항을 확인하는 질문에 초점을 맞춘다3. 응답 : 간략한 정보가 제시되지만 주로 핵심내용으로 이루어지므로 진지한 경청이 필요4. 제시 : 상대가 추구하는 목적과 목표에 부합되는 핵심내용을 제시5. 자료 : 설득이슈와 직접 관련된 정밀한 데이터를 제시 정확성이 떨어지는 자료 제시는 역효과6. 음색 : 명확하고 자신감에 찬 목소리가 효과적7. 의상 : 개성이 강한 의상이 효과적

조사형 설득전략

사실과 데이터에 초점을 맞추는 타입

1. 화제 : 개인적 관심사항 , 업무개선 방안 사항 , 익숙한 이슈2.질문 : 세부사항에 관한 질문을 하면 서로 신뢰를 쌓을 수 있다 .3. 응답 : 진지하게 귀 기울이는 태도를 보여야 하며 질문과 경청이 한없이 이어지므로 인내심이 필요4. 제시 : 큰 방향보다는 자세한 제원을 소개하고 기능적 측면에서 논리적인 선후연결이 필요5. 자료 : 세부사항을 강화하는 정확한 자료가 필요6. 음색 : 조용하고 낮으면서 또렷한 목소리가 효과적7. 의상 : 전문가 분위기가 나는 단일색상의 의상이 효과적

제 5 장 설득코드 가동하기

당신의 몸 , 당신 자신이 바로 설득코드다

눈 _ 상대보다 넓은 영역에서 바라보고 제시하라

귀 _ 상대가 원하는 것을 듣고 확보하라

코 _ 유사성 단서의 냄새를 맡아라

입 _ 상대에게 대화 주도권을 넘겨주어라

손 _ 임팩트 타이밍에 손을 내밀어라

발 _ 상대의 성공을 위해 뛰어라

설득자 자신에게 이야기하기 좋게 가공하는 것이 바로 설득코드 -설득은 상대의 변화에 초점을 맞추지만 담론 제기의 주체는 어디까지나 설득자에게 있다 .

정체성에서 밀리면 실패한다- 강력한 정체성을 유지하고 있다면 흔들리지 않을 것이다 .

설득자의 올바른 세가지 핵심가치 ①윤리 ②긍정적이고 낙천적으로 바라보는 관점 ③우리가 가진 자원들이 변화 성장할 수 있다는 사고 방식

설득이 어렵다는 것은 지식이 부족해서상대를 설득하기 어렵다는 것이 아니고 말재주가 부족해서 자기 생각을 말하기 어렵다는 것도 아니며 , 담대하지 못해 말을다 해내기 어렵다는 것도 아니다 .남을 설득하는 일이 어렵다는 것은 설득하려는 상대의 마음을 알아 자신의 말을 얼마나 거기에맞출 수 있는가에 달려 있기 때문이다 . -한비자 설란 (說難 )-

감사합니다