シンクタンクのコンサルタント～研究しながら仕事する実態と苦悩～

（産業のサービス化を事例に）

2014年11月

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本日お話しすること（サマリ）

• シンクタンク（リサーチ）、コンサルティング、エンジニアリングという仕事はわかりにくいので、出来るだけ本質的な違いが理解できるように説明します。

• 「総合研究所（シンクタンク）で研究しながら、民間企業向けコンサルティングを行う」とはどういう事か、実際の研究テーマである「産業のサービス化」を事例として説明しつつ、その実務と実態と苦悩を共感してもらえればと思います。

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課題解決の発想

• 草原に馬がいます。馬は喉が渇いて水を飲みたがっているようです。

• あなたは水を持っています。また、川までの行き方、水の飲み方を知っています。

• どうしますか？

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提供価値のバリエーション

持っている水をあげる（売る）

水がなくなったら、自分が川まで行って、水を汲んで来て飲ませる

川から水道をひいて、いつでも水を飲めるようにする

川までの行き方を教える 馬を川に連れて行く 馬を川に連れて行き、水を飲ませる （無理やり飲ませることも）

水とは何か、なぜ水が欲しくなるのか探求する

水源の探し方を教える。水の飲み方を教える

水が欲しくならないような心持になるように鍛える

馬を川に連れて行き、代わりに水を飲む

寄付、取引

業務代行

エンジニアリング

コンサルティング

研究

研修

顧問

M&A

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大型プロジェクトは社内だけでは難しい（以下事例は全て類推）

省エネ船は入港料減免 北九州

地銀再編 金融庁の思惑も（横浜銀行と東日本銀行）

かっぱ寿司、「元気」との統合 白紙へ コロワイドが買収 客離れ、コスト減も進まず

ローソン、「成城石井」の買収を発表 買収額は５５０億円に

科学技術イノベーション政策における政策データの利用を通じた新たな政策形成と政策研究のあり方に関する調査研究

東京圏に国際的ビジネス拠点整備 国家戦略特区の素案提示

燃料・火力発電で包括提携―東電・中部電が基本合意

MRJ、初号機がロールアウト「夢から現実へ」

自動車国内生産、広がる「減速」 ホンダ一部操業休止、在庫削減へ

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コンサルティングの領域（仮説）・・・相当に議論の余地がある

戦略

経営組織人事

ITシステム構築業務代行

成功報酬買収

販売SCM製造調達

IT

コンサルティング

制度・業務設計 研修

総合研究所（シンクタンク）（野村総研、みずほ総研、三菱UFJリサーチ＆コンサル、

大和総研、日本総研、三菱総研）

会計ファーム（アクセンチュア、 PwC、デロイトトーマツ、KPMG）

IT/Sier系、ベンダー系（IBM（旧IBCS）、アビーム、日立コンサル、クニエ、富士通総研）

独立系IT/Sier系（フューチャーアーキテクト 、スカイライト、 ウルシステムズ）

SMB/従来国内コンサル（船井総研、日能研コンサル、トーマツイノベーション、ジャフコ コンサルティング、タナベ経営）

事業再生投資ファンド監査法人

チェンジマネジメント

モチベーション

参考：コンサルタントナビ（アクセス2014/10/4）http://www.consultantnavi.com/data/index.htmlALL ABOUT JAPAN コンサルタントで働く（アクセス2014/10/4） http://allabout.co.jp/gm/gl/16571/

オペレーション研修

戦略ファーム（マッキンゼー、BCG、ベイン、 A.T.カーニー、ローランドベルガー、PwCストラテジー（旧ブースアレン）、

アーサーDリトル）

人事コンサルファーム（ワトソンワイアット、マーサー）

（顧問）

機能

価値

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シンクタンク、コンサルティングの仕事の流れ（従来型の一例）

公募

シンクタンク（官公庁調査案件） 民間コンサルティング

営業 応札

官公庁

シンクタンク

落札シンクタンク

リサーチシンクタンク

レポート作成/納品シンクタンク

検収/支払い官公庁

遂行

引合い

対応

民間

コンサル

受注コンサル

検討/中間報告コンサル

まとめ/最終報告コンサル

検収/支払い民間

毛等

提案

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シンクタンク、コンサルティング業界の変化

リサーチ

シンクタンク

レポート

コンサルティング

手法 コンセプト

リサーチの価値低下（インターネット）独法研究所、大学の参入

コンセプト、手法、事例の普及（インターネット）

リサーチ予算の縮減 顧客社内にMBA保有者多数

むかし

外部環境変化

顧客環境変化

従来業務 ＋ 官僚業務代行（業務代行（事務局、引継ぎ））

コンセプトの実現/成果の分配（ITシステム構築、業務代行、成果報酬）

いま

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ちなみに・・・総合研究所といってもまちまち

売上高 研究員数（≒シンクタンカー数）

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まとめ・所感（研究しながらコンサルティングする苦悩）

• 一般事業会社ではたらく → “企業の目的は顧客創造である以上、企業の基本的な機能はマーケティングとイノベーションの2つしかなく、そのほかはすべてコストだ” （ドラッガー）

• コンサルタントとして働く → 顧客のマーケティングとイノベーションに貢献、またはコストダウンに貢献するしかない。ただし（少なくとも日本では）マーケティングやイノベーションをテーマにコンサルティングを行うのは難しい。（コストダウンのテーマの方がコンサルティング事業として現実的だし市場も見えている。）

• イノベーションの研究の延長線上でコンサルティングを行いたいが、ビジネスとして成立しにくい。

• （ビジネスモデルとしての）コンサルティングからの脱却

• 事業立ち上げの実務に近い領域で、顧客に深くコミットした仕事にしなければならない。（例：ビジネスプロモーター）

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製造業のサービス化の事例

IBM ： コンピューター製造 → システム構築 → コンサル/ソフトウエアIBM ： コンピューター製造 → システム構築 → コンサル/ソフトウエア

アズビル（旧：山武） ： 計測機器製造 → 省エネ/環境ソリューションプロバイダアズビル（旧：山武） ： 計測機器製造 → 省エネ/環境ソリューションプロバイダ

東芝エレベータ ： フィールドエンジニア保守 → リモートメンテナンス東芝エレベータ ： フィールドエンジニア保守 → リモートメンテナンス

コマツ ： 直販/直サ → 代理店サービス → リモートモニタリング「KOMTRAX」コマツ ： 直販/直サ → 代理店サービス → リモートモニタリング「KOMTRAX」

富士ゼロックス ： コピー機製造 → 消耗品販売 → ドキュメントソリューション富士ゼロックス ： コピー機製造 → 消耗品販売 → ドキュメントソリューション

GE ： 製サのバンドル/ファイナンス → 競合品サービス → Industrial InternetGE ： 製サのバンドル/ファイナンス → 競合品サービス → Industrial Internet

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おまけ：コンサルタントに必要なスキル？

• 思考能力（ロジカルシンキング・ゼロベース思考・仮説思考など）– 保持して当然。勉強してもダメ。日ごろから鍛えないと身につかない。– MECEとかフィッシュボーンチャートとか「思考ツール」は安易に使ってはいけない。

ツールを使うと考えなくなる。– ケーススタディを用いて、思考能力を鍛える（≠ケーススタディ本を読む）

• プロフェッショナルマインド– 顧客への提供価値を意識した価値観や振る舞いは必須。– 顧客の成功のために、心底プロジェクトに没頭して、仕事を楽しめること。

• コミュニケーション能力（いちばん大事。全てと言ってもいい）– 相手から少しでも本音を引き出して、価値創造をするために一番重要な能力。– どんな年齢、性格の人とでもスムーズにコミュニケーションがとれること。– 相手の話を深読みして真意を探ること。コンテクスト仮説をもてること。

• 体力＆精神力– 派手なようで地味な仕事です！