Upload
others
View
45
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
29 Universitas Kristen Petra
3. METODE PENELITIAN
3.1. Gambaran Umum Perusahaan
3.1.1. Sejarah Perusahaan
Gambar 3.1. Logo Nutrifood
Sumber : Dokumentasi Nutrifood
PT Nutrifood Indonesia merupakan perusahaan yang bergerak di bidang
manufaktur makanan dan minuman kesehatan. Karena itu PT Nutrifood Indonesia
menawarkan produk-produknya kepada masyarakat di seluruh Indonesia dan
beberapa di luar negeri dengan melihat gaya hidup masyarakat yang hampir
seluruhnya menjalani hidup sehat.
PT Nutrifood Indonesia didirikan pada tahun 1979 oleh Bapak Hari
Dharmawan yang berpusat di kawasan industri Pulogadung, Jakarta, Indonesia,
sedangkan pabriknya berlokasi di Ciawi, Bogor. Perusahaan ini juga mengekspor
produknya ke lebih dari 20 negara di seluruh dunia dengan menerapkan standar
ISO 9002 dan ISO 17025. Pada tahun 2006, perusahaan dianugerahi penghargaan
sebagai perusahaan pemasok terbaik dalam kategori umum untuk divisi grosir
oleh perusahaan bisnis ritel Carrefour. PT Nutrifood Indonesia memiliki beberapa
kantor distribusi di seluruh bagian di Indonesia salah satunya di Jalan Berbek
Industri 7/14, Surabaya, Indonesia.
3.1.2. Proses Managerial
Keseluruhan proses managerial di dalam PT Nutrifood diatur oleh pusat
yang berada di Jakarta. PT. Nutrifood yang terletak di Surabaya hanyalah sarana
distributor untuk mendistribusikan produk – produk PT Nutrifood ke seluruh
wilayah Jawa Timur.
30 Universitas Kristen Petra
Karyawan PT Nutrifood Surabaya tidak punya kekuasaan penuh untuk
membuat sebuah keputusan dan hanya berperan sebagai pelaksana saja. Seluruh
program promosi dan peraturan – peraturan mengikuti arahan dari PT Nutrifood
pusat yang berada di Jakarta. Sehingga seluruh aktivitas yang dijalankan oleh PT
Nutrifood Surabaya bergantung kepada persetujuan dari PT Nutrifood pusat.
Divisi PT Nutrifood Surabaya terbagi menjadi 3, yaitu :
Divisi Penjualan
Hari kerja divisi penjualan adalah hari senin sampai hari jumat
dari pukul 07.30 sampai dengan 17.00 WIB
Divisi Promosi
Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat
pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu
dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30. (apabila ada
kegiatan promosi atau event, divisi promosi juga masuk pada
hari minggu sampai acara selsesai)
Divisi Administrasi
Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat
pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu
dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30.
31 Universitas Kristen Petra
3.1.3. Profil Produk
Tropicana Slim
Gambar 3.2. Tropicana Slim
Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari berbagai produk berupa sirup, mi instan, madu, gula
cair, gula jagung, gula tebu, gula cair,gula jawa, madu, coffee latte,
minyak jagung, selai, susu dan sereal yang rendah kalori, bebas gula dan
rendah lemak, Tropicana Slim dapat memenuhi kebutuhan spesifik
konsumen dalam menjaga dan meningkatkan pola hidup sehat sejak dini.
Produk-produk Tropicana Slim yang tidak hanya sehat, namun juga
memiliki kualitas cita rasa yang tinggi.
Hilo
Gambar 3.3. HiLo
Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari susu bubuk dan susu ready to drink (RTD) dengan
beraneka rasa untuk school (untuk anak SD), teen (<19 tahun, untuk anak
SMP), soleha (19-50 tahun), active (19 – 50 tahun), gold (>51 tahun).
Untuk susu bubuk, school terdiri dari rasa veggieberry dan coklat.
Untuk teen, terdiri dari rasa coklat, vanilla caramel dan yoghurt banana.
32 Universitas Kristen Petra
Untuk soleha hanya terdapat satu rasa yaitu coklat vanilla. Untuk active,
terdiri dari rasa coklat, vanilla dan kacang hijau. Untuk gold, terdiri dari
rasa coklat, vanilla, dan plain.
Untuk RTD, juga terbagi untuk berbagai usia. Untuk school,
terdapat rasa veggieberry. Untuk teen, terdiri dari rasa coklat dan orange
biscuit. Untuk active, terdiri dari rasa kacang hijau dan tiramisu cake.
HiLo memiliki berbagai produk berkualitas dengan rasa yang
nikmat dan didesain khusus untuk memenuhi berbagai kebutuhan
konsumen dalam menjalani hidup yang lebih aktif dan lebih sehat.
NutriSari
Gambar 3.4. Nutrisari
Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari jelly dan minuman buah kemasan plastik, karton dan
botol kaca dan NurtiSari RTD. Untuk minuman buah terdapat banyak
varian rasa, mulai dari jeruk mandarin, florida orange, America sweet
orange, fruit and veggie, jambu biji, leci, dll. Sedangkan untuk jelly
terdiri dari rasa delima, kiwi dan golden flower. Untuk RTD, terdiri dari
orange juice, kiwi, kiwi latte, jackolada, pinacolada, fruit and veggie,
dan mangosteen.
NutriSari berasal dari sumber alam terbaik yang diproses dan
dilindungi dengan teknologi modern untuk memastikan agar setiap
konsumen tetap dapat menikmati kebaikan dari alam. Warna warni alami
Nutrisari akan memberikan nutrisi bagi kesehatan.
33 Universitas Kristen Petra
L-Men
Gambar 3.5. L-Men
Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari teh, susu bubuk dan susu RTD dan juga terdiri dari
varian manfaat dan rasa. Untuk gain mass terdiri dari rasa coklat dan
pisang, untuk loss weight terdapat susu sereal, STMG (susu telur madu
gingseng), sweetener untuk membakar lemak, dan suplemen lainnya.
L-Men memberikan solusi nutrisi yang efektif dan praktis dengan
kualitas internasional bagi pria aktif serta modern dalam usaha untuk
meraih penampilan tubuh yang ideal dan sehat secara alami.
WRP
Gambar 3.6. WRP
Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari berbagai manfaat dan rasa. Untuk new mom, terdiri
dari rasa coklat, untuk skin care terdiri dari 2 macam yaitu bubuk yang
terdiri dari rasa peach vanilla dan RTD yang terdiri dari rasa jambu biji.
WRP 6 days berisi paket pengganti makanan untuk diet selama 1 minggu.
Susu bubuk untuk diet terdiri dari 2 jenis, RTD rasa coklat dan susu bubuk
rasa coklat, strawberry, melon, dan kopi.
34 Universitas Kristen Petra
Dengan berbagai inovasinya, WRP (Women Rejuvenation
Program) menyediakan solusi yang efektif untuk membantu wanita
mendapatkan penampilan dan kecantikan yang sempurna melalui cara
yang sehat dan menyenangkan.
WRP Diet Center
Gambar 3.7. WRP Diet Center
Sumber : Dokumen Nutrifood
Sebuah Diet Center modern dan berkelas yang menyediakan
serangkaian solusi efektif serta prasarana lengkap untuk meraih
penampilan tubuh yang sempurna melalui metode pembentukan tubuh dan
perawatan kulit yang sehat, aman & dirancang khusus untuk setiap
individu.
35
Un
ivers
itas K
riste
n P
etra
3.1.4. Struktur Organisasi
Gambar 3.8. Struktur Organisasi P.T Nutrifood Surabaya
Sumber : wawancara BDM (Business Development Manager)
Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)
MPC
(Marketing Promotion
Coordinator)
MPE
(Marketing
Promotion Executive)
MPM
(Marketing
Promotion Manager)
SPG PP Sales
Distributor KAL
(Key Account Leader)
DDE
(Distribution
Development Executive)
DDC
(Distribution Development
Coordinator)
Distributor (area) Provider
DDA
(Distribution
Development Assosiate)
DDM
(Distribution
Development Manager)
Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)
MPC
(Marketing Promotion
Coordinator)
MPE
(Marketing
Promotion Executive)
MPM
(Marketing
Promotion Manager)
SPG PP Sales
36 Universitas Kristen Petra
3.1.5. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan
Nutrifood berusaha untuk menjadi pioneer dan pemimpin pasar dalam
memberikan solusi atau cara yang tepat kepada pelanggan kami untuk meraih
kehidupan yang lebih sehat, lebih nikmat dan penuh arti, baik untuk saat ini
maupun di masa mendatang.
Untuk mewujudkan misi tersebut, Nutrifood berusaha memahami
pelanggan dalam setiap fase kehidupan yang dialaminya, mengidentifikasi
kebutuhan unik mereka, dan memberikan solusi; terutama melalui produk dan
pelayanan bernutrisi untuk meraih kehidupan yang lebih sehat dan berkualitas.
Nutrifood hadir untuk menginspirasi kehidupan yang bernutrisi.
3.1.6. Nilai – Nilai Bisnis dalam Perusahaan
Nilai inti merupakan prinsip yang dipercaya dan diterapkan secara terus
menerus dalam suatu organisasi yang kemudian menjadi karakteristik maupun
budaya. Karena itu PT Nutrifood Indonesia berlandaskan pada:
Integritas dan keberlangsungan bisnis jangka panjang, berusaha
mempertimbangkan dampak jangka panjang dalam setiap pengambilan
keputusan, berkomitmen dalam memberikan solusi yang telah teruji
efektif.
Bergerak sebagai boutique company, memiliki karakter, unik, inovatif,
dan premium.
Pencegahan lebih baik daripada mengobati, memberikan produk
dan jasa yang bersifat preventif untuk dimanfaatkan oleh pelanggan
kami.
Kesehatan dan kenikmatan dapat berjalan selaras. Berbagai
produk dan jasa yang diberikan merupakan kombinasi dari sesuatu
yang sehat, nikmat dan mudah untuk dikonsumsi.
3.1.7. Strategi Perusahaan
Nutrifood bersama keenam brand unggulannya memiliki komitmen untuk
memberikan kontribusi positif kepada masyarakat dan lingkungan. Dengan misi
Inspiring a Nutritious Life, Nutrifood aktif berpartisipasi dan menyelenggarakan
37 Universitas Kristen Petra
berbagai kegiatan yang secara berkesinambungan dilaksanakan untuk membantu
masyarakat dalam meningkatkan kualitas kehidupan melalui pola hidup dan
nutrisi yang tepat dan sehat. Dibawah ini adalah beberapa bentuk kegiatannya :
o Edukasi Nutrisi
Health Agent adalah salah satu program corporate social responbility
Nutrifood bersama semua brandnya yang bertujuan untuk
mengedukasi dan memotivasi masyarakat untuk menerapkan gaya
hidup sehat bernutrisi . Program ini terdiri dari 2 kegiatan yaitu :
- Kategori Siswa dan Guru Sehat : Kegiatan edukasi bagi siswa siswi
dan Guru SD di beberapa titik edukasi yang pelaksanaannya dibantu
oleh Pusat Promosi Kesehatan, Kementerian Kesehatan Republik
Indonesia.
- Kategori Pedagang sehat : Kegiatan edukasi mengenai jajanan sehat
sebagai bagi para pedagang di tingkat SD yang pelaksanaannya juga
dibantu oleh Direktorat Surveilence, Badan Pengawas Obat dan
Makanan (BPOM).
o Peningkatan Fasilitas Kesehatan
Dalam mendukung peningkatan kualitas kesehatan di daerah sekitar
pabrik, Nutrifood membangun Puskesmas Pembantu di daerah
Harjasari serta Posyandu. Kegiatan ini juga dibarengi oleh pelatihan
para kader posyandu serta berbagai kegiatan lainnya sepanjang tahun.
o Perkembangan Ekonomi
Pabrik Nutrifood yang terletak di daerah Ciawi, Bogor saat ini telah
menyerap banyak tenaga kerja dari masyarakat di sekitar daerah
pabrik.
o Program Lingkungan
Hidup sehat tidak terlepas dari perhatian terhadap keadaan lingkungan
sekitar. Oleh karena itu, Nutrifood memilki berbagai program
perawatan dan pengembangan lingkungan seperti pembuatan sumur
resapan, pengomposan, penghijauan, serta pendampingan Kelompok
Tani di beberapa daerah.
38 Universitas Kristen Petra
3.1.8. Bagan, Sistem, dan Prosuder Kerja Pendampingan
Gambar 3.9. Bagan Prosedur Kerja Pendampingan
Penulis Business Development
Manager, DDA, DDE,
KAL dari P.T. Nutrifood
Rumusan Masalah UK Petra
Observasi
Penggalian Data
In depth
interview Dokumentasi
Temuan Lapangan
Penelitian
Analisa
Kesimpulan,
rasionalisasi, dan saran
39 Universitas Kristen Petra
3.1.9. Pendampingan dan Praktek Kerja (Magang)
a. Data Collection
Penulis yang juga selaku peneliti melakukan pengumpulan data dengan
wawancara, observasi atau pengamatan lapangan dan melakukan dokumentasi
atau mengumpulkan data – data dari laporan dan berkas – berkas yang
berhubungan dengan penelitian.
Dengan bantuan dari Bapak Predi selaku BDM (Business Development
Manager), penulis diarahkan untuk mengamati efektifitas kerja setiap wiraniaga
selama berada di lapangan. Penulis menghitung waktu yang dihabiskan oleh setiap
wiraniaga di jalan dan waktu yang dihabiskan di outlet (time and territory
management).
Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terdiri dari sejarah
perusahaan, data produk perusahaan, jadwal kunjungan wiraniaga, hingga target
kuota yang ditetapkan oleh perusahaan untuk setiap wiraniaga. Data – data
tersebut penulis dapatkan dari dokumentasi berkas – berkas perusahaan. Dalam
penelitian ini, penulis juga akan menggunakan beberapa cara untuk mendukung
penelitian tersebut. Cara tersebut antara lain :
o Telaah kepustakaan, yaitu pencarian informasi dari text book (buku
panduan) mengenai manajemen penjualan, jurnal penelitian
sebelumnya dan juga artikel – artikel dari majalah, Koran atau pun
internet yang mendukung penelitian tersebut.
o Wawancara, yaitu penulis melakukan interview atau wawancara
dengan pihak manager yang berkaitan dengan penjualan dan masing –
masing wiraniaga untuk menggali pemikiran dan informasi dari setiap
sumber.
o Obeservasi atau pengamatan lapangan, yaitu ikut terjun langsung ke
lapangan untuk mengamati semua kegiatan wiraniaga.
Berdasarkan seluruh metode di atas, metodologi penelitian yang digunakan
selama melakukan penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif untuk melihat
faktor – faktor yang mendorong efektifitas kinerja wiraniaga.
40 Universitas Kristen Petra
b. Batasan Penelitian
Penelitian ini ditujukan kepada seluruh KAL, DDE, dan DDA PT
Nutrifood yang bertugas di area Surabaya.
c. Pelaksanaan
Waktu : Januari 2012 – Mei 2012
Tempat: PT Nutrifood Indonesia
3.1.10. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan
Cakupan kerja praktek dan pendampingan yang digunakan oleh penulis
dalam kegiatan pendampingan ini adalah di PT Nutrifood Surabaya selama 100
hari kerja.
3.1.11. Prosedur Kerja Pendampingan
Pendampingan selama kerja praktek ini dilakukan setelah penulis
melakukan koordinasi dengan BDM dan juga berkonsultasi dengan dosen
pembimbing dari U.K. Petra. Prosedur kerja yang dilakukan selama di PT.
Nutrifood adalah sebagai berikut :
Observasi
Melakukan pengamatan di lapangan untuk mengetahui bagaimana
wiraniaga menghabiskan waktu di lapangan. Hal ini dilakukan untuk
melihat efektifitas kinerja wiraniaga.
Wawancara / in depth interview
Melakukan wawancara secara mendalam dengan setiap divisi
penjualan yang berhubungan dengan penelitian untuk mengetahui
tanggapan pihak perusahaan atas hasil observasi.
Analisa Data / Brainstorming
Dilakukan dengan mendiskusikan hasil observasi dan wawancara
yang dilakukan oleh penulis dengan panduan yang diberikan oleh dosen
pembimbing dari UK Petra, yang akan dituangkan dalam bentuk laporan
sebagai syarat kelulusan dari program S-1 Ekonomi Program Manajemen
Pemasaran.
41 Universitas Kristen Petra
Selama pelaksanaan kerja praktek (magang) di PT Nutrifood,
penulis mendapatkan tugas untuk mendampingi wiraniaga setiap hari
senin sampai dengan jumat secara bergantian sesuai dengan jadwal
yang telah ditetapkan oleh penulis dan perusahaan. Jadwal tersebut
dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan penulis dalam
menyelesaikan tugas akhir.
3.1.12. Temuan Lapangan
a. Proses Pengumpulan Data
Pada penulisan laporan ini, penulis menggunakan data primer dan data
sekunder. Pengumpulan data primer dilakukan dengan observasi atau pengamatan
dan wawancara dengan wiraniaga dan pihak – pihak yang berkaitan dengan
wiraniaga. Sedangkan untuk pengumpulan data sekunder, penulis menggunakan
sumber dari buku – buku panduan (text book), jurnal – jurnal sebelumnya dan
artikel – artikel yang berkaitan dengan penelitian ini. Selain itu, penulis juga
menggunakan berkas – berkas internal perusahaan seperti gambaran perusahaan,
strukur organisasi dan pencapaian target kuota setiap wiraniaga setiap bulannya.
b. Realisasi Kerja
Sesuai dengan kesepakatan penulis dan PT Nutifood Surabaya, kegiatan
magang yang dilakukan oleh penulis berlangung mulai dari bulan Januari 2012
sampai dengan Mei 2012. Dalam kerja praktek ini, penulis akan didampingi oleh
BDM secara langsung. Hari kerja mulai dari hari senin sampai sabtu dari pukul
07.30 sampai 17.00.
Kegiatan yang dilakukan penulis selama kerja praktek ini adalah mencatat
waktu yang dihabiskan dan kegiatan yang dilakukan oleh wiraniaga selama di
lapangan. Hal ini dilakukan untuk meneliti hubungan waktu yang dihabiskan
wiraniaga di outlet dengan jumlah SKU yang diorder di setiap outlet.
42 Universitas Kristen Petra
Tabel 3.1. Tabel Realisasi Kerja Praktek
Bulan Kegiatan yang dilakukan
Desember Mengajukan CV dan surat lamaran ke PT Nutrifood
Surabaya
Menyerahkan surat ijin dari jurusan untuk Nutrifood
Mendapatkan surat tanda diterima untuk magang
Januari Mendiskusikan tema penelitian dengan pembimbing
lapangan
Menghitung time and territory wiraniaga
Merekap data –data yang berhubungan dengan
penelitian
Februari Mendapatkan pelatihan mengenai strategi PT
Nutrifood dari pembimbing lapangan
Mengerjakan laporan penelitian
Maret -
April
Mengerjakan Bab 1 – 3
Mengerjakan skema wawancara
Mei Mengerjakan revisi
Melakukan wawancara
Mengerjakan Bab 4 -5
3.2. Metodologi Penelitian
3.2.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian
eksplanatori. Penelitian eksplanatori atau eksplanatif bertujuan untuk menjelaskan
hubungan antara dua atau lebih gejala atau variabel (P.D. Leedy dan J.E. Ormrod,
2005). Dalam penelitian ini, penulis bertujuan untuk mengidentifikasi apakah
sales management control system, organizational commitment dan territory
design dapat mempengaruhi efektifitas kinerja wiraniaga yang mencakup
behavior performance dan outcome performance.
43 Universitas Kristen Petra
3.2.2. Populasi
Menurut Malhotra (2007, p.328), populasi kumpulan elemen atau obyek
yang memiliki informasi yang dicari oleh peneliti dan tentang kesimpulan dari
penelitian yang dilakukan. Populasi yang digunakan oleh penulis adalah empat
wiraniaga yang bekerja di PT Nutrifood Surabaya. Penulis mengambil empat
wiraniaga sebagai bahan pengamatan karena jumlah responden yang kecil dan
akses untuk penggalian data lebih mudah dilakukan.
3.2.3. Teknik Pengumpulan Data
Penelitian ini menggunakan dua sumber data yaitu data primer dan data
sekunder.
1. Data Primer
Menurut Malhotra (2007, p.102), data primer adalah data yang ditemukan
atau dibuat oleh peneliti untuk tujuan khusus menangani tujuan penelitian.
Sumber dari data primer untuk penelitian ini adalah hasil wawancara (in
depth interview) dan hasil observasi lapangan.
Wawancara (in depth interview)
Depth interview adalah sebuah wawancara tidak terstruktur,
langsung, pribadi di mana responden tunggal diperiksa oleh seorang
pewawancara yang sangat terampil untuk mengungkap motivasi yang
mendasarinya, kepercayaan, sikap, dan perasaan tentang suatu topik.
(Malhotra, 2007, p.152).
Proses wawancara akan dilakukan dengan empat wiraniaga yang
bekerja di PT Nutrifood secara personal dengan waktu antara 30 menit
sampai dengan 60 menit. Selain itu, peneliti juga akan melakukan
wawancara dengan KAE dan DDA selaku divisi yang berhubungan atau
membawahi wiraniaga secara langsung.
Observasi
Menurut Malhotra (2007, p. 194), observasi adalah pencatatan pola
perilaku orang, objek, dan peristiwa secara sistematis untuk memperoleh
informasi tentang fenomena yang berkaitan dengan penelitian tesebut.
44 Universitas Kristen Petra
Peneliti melakukan observasi terhadap kinerja wiraniaga selama
berada di lapangan. Peneliti mengamati waktu yang digunakan oleh
wiraniaga selama di jalan, di outlet dan saat beristirahat untuk melihat
efektivitas kerja dan efisiensi waktu wiraniaga.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dari
masalah penelitian. Sumber data sekunder untuk penelitian ini adalah buku
– buku panduan (text book), jurnal – jurnal terdahulu yang berkaitan
dengan penelitian ini beserta dengan artikel – artikel pendukung dan juga
data – data dari internal perusahaan.
3.2.4. Definisi Operasional
Definisi operasional adalah definisi yang dinyatakan dalam kriteria khusus
untuk pengujian atau pengukuran. Definisi ini harus menspesifikasikan
karakteristik dan bagaimana mereka harus diamati. Spesifikasi dan prosedur harus
sangat jelas sehingga setiap orang yang kompeten dapat menggunakan
karakteristik ini dan mengklasifikasikan objek dengan cara yang sama (Cooper
dan Schindler, 2008, p. 59).
Definisi operasional dalam penelitian ini secara struktural diklasifikasikan
berdasarkan dua kelompok utama variabel – variabel penelitian yaitu:
1. Faktor pendorong kinerja wiraniaga yang terdiri dari sales
management control, organizational commitment, dan territory design.
2. Kinerja wiraniaga yang terbagi menjadi behavioral performance dan
outcome performance.
Setiap variabel – variabel yang tergabung di dalam dua kelompok utama
diatas akan didefinisikan secara operasional pada bagian berikut ini :
Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga
Kelompok pertama ini menggambarkan faktor-faktor yang dapat
mendorong wiraniaga untuk bekerja lebih baik dan maksimal yang tujuannya
adalah mendukung tercapainya tujuan perusahaan, khususnya tujuan-tujuan
45 Universitas Kristen Petra
spesifik dari departemen penjualan. Berdasarkan telaah literatur yang telah
dijelaskan pada bab dua, penulis melakukan riset terhadap tiga faktor pendorong
kinerja wiraniaga yaitu:
Sales Management Control System
Menurut Grant dan Cravens (1996, p.363) faktor Sales Management
Control System dapat diukur dari dua hal, yaitu yaitu behavior-based
(kontrol untuk mempengaruhi perilaku wiraniaga) dan outcome-based
(kontrol yang bertumpu pada pencapaian volume penjualan).
Behavior-based control system dilakukan melalui upaya para manajer
penjualan dalam melakukan monitoring, directing, evaluating, dan
rewarding kepada para wiraniaganya. Sedangkan untuk outcome-based
control system semata-mata dilakukan melalui sistem kompensasi
seperti bonus dan komisi (Piercy, Cravens dan Morgan (1999, p.99).
Selain itu besaran gaji pokok atau base salary yang diterima oleh
wiraniaga juga merupakan hal penting menurut penulis berdasarkan
diskusi awal dengan para wiraniaga perusahaan yang diteliti ini. Data
kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan BDM
perusahaan ini. Data kualitatif pendukung diambil melalui wawancara
dengan para wiraniaga sebagai dasar cross-check untuk menganalisa
gap antara manajemen dengan ekspektasi wiraniaga terhadap faktor
kontrol tersebut.
Organizational Commitment
Organizational commitment mengindikasikan seberapa kuatnya
keterlibatan (involvement) dan kesetiaan (loyalty) dari wiraniaga
terhadap organisasinya, dalam hal ini adalah organisasi penjualan atau
departemen penjualan dalam perusahaan (Grant dan Cravens, 1996,
p.364). Grant dan Cravens (1996, p.365) mendeskripsikan dimensi-
dimensi pengukuran dari organizational commitment ini melalui (1)
tingkat kesetiaan wiraniaga, (2) tingkat komitmen wiraniaga dan (3)
tingkat kepuasan wiraniaga dalam bekerja di organisasi penjualan
dalam perusahaan terkait. Data kualitatif dalam faktor ini diambil
melalui wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama
46 Universitas Kristen Petra
dalam pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja
mereka.
Territory Design
Grant dan Cravens (1996, p.364) melakukan studi mengenai desain
teritori penjualan melalui sudut pandang manajer penjualan, yang
meliputi aktivitas seperti menentukan batasan wilayah penjualan,
memutuskan kuantitas wiraniaga yang dibutuhkan dan mengalokasikan
upaya-upaya penjualan berdasarkan konsumen atau konsumen
prospek. Dalam penelitian ini, berdasarkan temuan lapangan melalui
observasi dan diskusi dengan beberapa wiraniaga, penulis menemukan
bahwa faktor desain wilayah penjualan ini juga sebaiknya diukur
melalui perspektif wiraniaga. Faktor ini diukur melalui kepuasan
wiraniaga terhadap wilayah – wilayah yang telah dialokasikan oleh
manajer penjualannya melalui elemen-elemen desain wilayah seperti
yang diteliti dalam studi oleh Grant dan Cravens (1996, p.365) yaitu
kepuasan wiraniaga terhadap (1) jumlah wilayah yang dibebankan, (2)
area geografis yang dibebankan dan (3) kuantitas kerja / workload
yang dibebankan. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui
wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama dalam
pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja mereka.
Kinerja Wiraniaga
Pengukuran terhadap kinerja wiraniaga dilihat berdasarkan hasil kerja
yang telah dicapai. Terdapat dua atribut yang dapat dijadikan tolak ukur dalam
indikator ini, yaitu :
Behavioral performance
Dimensi – dimensi yang akan diukur di dalam behavioral performance
ini adalah technical knowledge, adaptive selling, teamwork, sales
presentation, sales planning, dan sales support (Grant dan Cravens,
1997, p.362). Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui
wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan yang
diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate) dan
47 Universitas Kristen Petra
KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian kinerja
oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.
Outcome performance
Dimensi – dimensi yang diukur dalam outcome performance adalah
volume penjualan, pangsa pasar, jumlah pelanggan baru, dan kepuasan
pelanggan (Grant dan Cravens, 1997, p.363), yang mana kesemuanya
ini merupakan ukuran – ukuran tradisional dalam menilai kinerja para
wiraniaga. Pengukuran kepuasan pelanggan merupakan elemen yang
tidak dilakukan dalam penelitian ini karena harus diaplikasikan melalui
konsumen perusahaan yang diteliti yang tidak termasuk dalam batasan
responden penelitian ini. Data kualitatif dalam faktor ini diambil
melalui wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan
yang diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate)
dan KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian
kinerja oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.
3.2.5. Teknik Analisa Data
Data – data yang dikumpulkan oleh peneliti akan diolah dan dianalisa
menggunakan pendekatan Template Analysis. Menurut Waring dan Wainwright
(2008, p.86) pendekatan atau teknik analisa data kualitatif ini secara relatif
berkembang melalui pendekatan yang lebih terstruktur seperti Grounded Theory
dan Interpretative Phenomenological Analysis (IPA).
Penjelasan komprehensif mengenai Template Analysis ditemukan oleh
penulis pada situs yang mendefinisikannya berdasarkan cara-cara tertentu yang
secara tematis menganalisis data kualitatif. Data – data tersebut biasanya
melibatkan transkrip wawancara, tetapi mungkin setiap jenis data tekstual,
termasuk entri buku harian, teks dari e-mail atau pertanyaan open-ended pada
kuesioner tertulis. Template Analysis melibatkan pengembangan sebuah
"template" coding, yang merangkum tema yang diidentifikasi oleh peneliti
sebagai sesuatu yang penting dalam sebuah kumpulan data, dan mengatur mereka
dengan cara yang bermanfaat dan berguna. Analisis sering, meskipun tidak selalu,
dimulai dengan beberapa kode apriori, yang mengidentifikasi tema sangat
48 Universitas Kristen Petra
diharapkan untuk menjadi relevan dengan analisis. Namun, kode ini dapat diubah
atau dihilangkan sama sekali jika mereka tidak terbukti bermanfaat atau sesuai
dengan data aktual diperiksa. Template awal ini kemudian diterapkan untuk
mengatur seluruh data, dan dimodifikasi dalam pertimbangan cermat dari
transkrip masing-masing. Setelah versi final didefinisikan, dan semua transkrip
telah dikodekan. Untuk itu, template berfungsi sebagai dasar untuk interpretasi
peneliti atau iluminasi dari kumpulan data, dan penulisan lanjut dari temuan.
(King, 2011).
3.2.6. Prosedur Analisis
Keseluruhan prosedur analisis yang dilakukan berdasarkan pendekatan ini
dapat dilihat secara komprehensif melalui situs The School of Human & Health
Sciences – Template Analysis (King, 2011) yang memberikan gambaran lengkap
mengenai tahapan dalam menjalankan pendekatan template analysis sebagai
berikut:
1. Menentukan tema atau kode apriori. Tema atau kode apriori ini dapat
bersumber dari tinjauan literatur maupun eksplorasi awal yang dilakukan
oleh peneliti (Waring dan Wainwright, 2008, p.86). Dalam penelitian ini,
penulis telah membuat kode awal berdasarkan definisi operasional variabel
dan ekplorasi awal.
2. Mentranskripsi hasil wawancara dengan responden terkait.
3. Melakukan coding (memberikan kode pada hasil transkripsi) awal. Hal ini
dilakukan melalui identifikasi bagian-bagian dari hasil transkripsi tersebut
yang relevan dengan permasalahan penelitian atau research questions dan
juga dikaitkan dengan kode-kode atau tema apriori yang telah dibuat pada
tahap pertama. Bagian-bagian dari transkrip yang relevan dengan kode
apriori awal atau tema awal diidentifikasikan sesuai kode yang ada.
Namun, bagian-bagian yang tidak relevan dengan kode atau tema awal
namun dianggap penting dalam penelitian terkait akan diberikan kode baru
dan dianggap sebagai tema baru.
4. Membuat template awal berdasarkan hasil transkripsi yang dilakukan.
Template awal ini merupakan gabungan antara tema apriori dan tema yang
49 Universitas Kristen Petra
teridentifikasi melalui hasil wawancara dan transkripsinya. Template awal
ini dapat dibuat ketika seluruh hasil wawancara telah ditranskripsikan
sehingga proses pencocokan tema transkripsi dengan tema Apriori telah
sempurna dan komprehensif, baru kemudian kode final dilabelkan pada
setiap tema final tersebut.
5. Berdasarkan template final, peneliti menginterpretasikan hasil temuan
lapangan dan risetnya.
Bagan berikut ini menggambarkan prosedur analisis data berdasarkan
pendekatan template analysis.
Gambar 3.10. Prosedur Template Analysis
Sumber: Olahan penulis, berdasarkan The School of Human & Health Sciences –
Template Analysis (King, 2011)
Berdasarkan paparan tahapan – tahapan dalam prosedur template analysis
tersebut diatas, penulis mengembangkan terlebih dahulu tema awal berdasarkan
tinjauan literatur yang terdefinisikan secara operasional ditambah dengan
eksplorasi awal yang telah dilakukan penulis ketika melakukan aktivitas observasi
lapangan terhadap wiraniaga pada perusahaan terkait.
3.2.7. Tema dan Kode Apriori
Template Analysis menggunakan kode apriori (kode awal yang ditentukan
sebelum riset dilakukan) berdasarkan kriteria-kriteria atau sumber-sumber tertentu
dalam menentukan kode-kode tersebut (Waring dan Wainwright, 2008, p.86),
yaitu melalui:
Tema
Apriori /
kode
Apriori
Transkripsi
wawancara
Coding
hasil
transkripsi
Template
awal
Template
final
Interpretasi
berdasarkan
template
final
50 Universitas Kristen Petra
Kode apriori berdasarkan posisi teori dalam penelitian yang dilakukan.
Penulis menginterpretasikan posisi teori ini dengan mengkaitkan kode
– kode apriori ini berdasarkan tinjauan literatur pada bab dua.
Kode – kode pengembangan setelah eksplorasi data awal. Penulis
menginterpretasikan ini berdasarkan temuan lapangan awal melalui
observasi dan diskusi awal dengan para wiraniaga yang bertugas di
lapangan.
Kode – kode penggabungan dari kode – kode apriori berdasarkan teori
dan kode – kode dari eksplorasi awal.
Kode – kode apriori dalam penelitian ini diidentifikasikan terlebih dahulu
melalui tema – tema apriori yang diperoleh melalui gabungan tinjauan teoritis dan
eksplorasi awal penulis seperti yang telah disebutkan diatas. Tema – tema apriori
tersebut diidentifikasikan penulis melalui definisi operasional variabel pada
bagian sebelumnya di bab tiga ini dan eksplorasi awal penulis dalam penelitian
ini. Tema – tema ini akan di seragamkan dengan meringkas istilah – istilah teoritis
dari tinjauan. Tema – tema apriori tersebut dapat dilihat pada tabel definisi
operasional dan eksplorasi awal berikut ini:
Tabel 3.2 Tema Apriori Variabel
Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain
Faktor
Pendorong
Kinerja
Wiraniaga
Sistem
Kontrol
Manajemen
Penjualan
Sistem Kontrol
Berdasarkan
Perilaku
Supervisi
Pengarahan
Evaluasi
Penghargaan
DDA
KAE
Wiraniaga
-
Sistem Kontrol
Berdasarkan
Hasil
Gaji Pokok
Bonus
Komisi
Komitmen
Organisasi
Tingkat :
Kesetiaan
Komitmen
Kepuasan
Wiraniaga -
Desain
Wilayah
Penjualan
Kepuasan terhadap:
Jumlah wilayah
yang dibebankan
Area geografis
Kuantitas
kerja/workload
Wiraniaga -
51 Universitas Kristen Petra
Tabel 3.2 Tema Apriori (sambungan) Variabel
Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain
Kinerja
Wiraniaga Kinerja
Perilaku
Penilaian terhadap:
Pengetahuan Teknis
Penjualan Adaptif
Kerjasama Tim
Presentasi Penjualan
Perencanaan Penjualan
Dukungan Purna
Penjualan
DDA
KAE
Observasi:
Wiraniaga
Kinerja
Hasil
Penilaian terhadap:
Volume Penjualan
Pangsa Pasar
Jumlah Pelanggan Baru
DDA
KAE
Observasi :
Wiraniaga
* Pengukuran desain wilayah penjualan tidak semata berdasarkan sudut pandang manajer penjualan seperti
studi yang dilakukan oleh Grant dan Cravens (1996, p.365), namun dari hasil eksplorasi awal melalui
observasi dan wawancara awal dengan para wiraniaga, penulis menemukan bahwa kepuasan terhadap
wilayah penjualan juga akan diukur melalui sudut pandang wiraniaga itu sendiri.
** berdasarkan eksplorasi awal oleh penulis (untuk gaji pokok yg tidak tercantum di jurnal 1999
tsb)
Untuk lebih jelasnya, tema – tema apriori ini akan diberikan kode (kode
apriori) sehingga memudahkan penulis dalam mengidentifikasi atau
mengkonfirmasi apakah kode apriori ini cocok atau perlu dimodifikasi sesuai hasil
penelitian melalui transkripsi wawancara.
Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga
Sistem Kontrol Manajemen Penjualan
Sistem Kontrol Berdasarkan Perilaku
Supervisi
Pengarahan
Evaluasi
Penghargaan
Sistem Kontrol Berdasarkan Hasil
Gaji Pokok
Bonus
Komisi
Komitmen Organisasi
Kesetiaan
Komitmen
52 Universitas Kristen Petra
Kepuasan
Desain Wilayah Penjualan
Jumlah Wilayah
Area Geografis
Kuantitas Kerja
Kinerja Wiraniaga
Kinerja Perilaku
Pengetahuan Teknis
Penjualan Adaptif
Kerjasama Tim
Presentasi Penjualan
Perencanaan Penjualan
Dukungan Purna Penjualan
Kinerja Hasil
Volume Penjualan
Pangsa Pasar
Jumlah Pelanggan Baru
Kode – kode Apriori yang telah disusun di atas merupakan langkah awal
dalam pendekatan template analysis. Langkah selanjutnya adalah menggunakan
tema – tema dan kode – kode apriori ini untuk dicocokkan dengan hasil transkripsi
wawancara dengan responden penelitian. Dalam penelitian ini, penulis
menggunakan tema – tema dan kode – kode apriori ini sebagai template awal
penelitian. Template awal ini akan dicocokkan dengan hasil transkripsi
wawancara dengan responden terkait. Tema – tema pada template awal yang sama
atau sesuai hasil transkripsi akan dipertahankan, namun tema – tema lainnya yang
muncul dari hasil transkripsi tersebut akan menjadi tema-tema baru yang akan
diberikan kode baru pula. Penulis menggunakan software WEFTQDA untuk
melakukan coding pada hasil wawancara, yaitu memilah – memilah setiap hasil
wawancara ke dalam setiap kode – kode yang sudah ada. Gabungan antara tema –
tema apriori yang dipertahankan dan tema – tema baru yang muncul dari hasil
transkripsi akan menjadi template final, yang akan digunakan untuk menganalisis
53 Universitas Kristen Petra
seluruh hasil wawancara. Setelah melakukan proses coding, penulis melakukan
memoing, yaitu menginterpretasi tema – tema apriori dan juga tema – tema baru
untuk menjadi hasil analisa akhir. Penulis melakukan proses memoing dan
visualisasi data dengan menggunakan website ibm many eyes. Proses memoing
dilakukan dengan melakukan input hasil transkripsi dengan kode – kode yang
sudah ditentukan ke dalam website ibm many eyes, dan penulis akan
menggunakan tag cloud yaitu hasil visualisasi data yang mengeluarkan gambar
berupa kata – kata yang paling sering muncul dengan ukuran yang lebih besar.
Setelah itu, penulis akan menelusuri kalimat dari kata – kata yang ukurannya
paling besar dan dari hasil tag cloud, penulis akan menginput tulisan yang paling
besar dalam visualisasi text tree dan text tree akan mengeluarkan kalimat –
kalimat yang mengandung kata yang diinput sehingga penulis dapat menganalisa
kalimat – kalimat tersebut. Hasil akhir akan berupa mapping atau pemetaan setiap
kode yang memperlihatkan besarnya pegaruh faktor – faktor pendukung
efektivitas kinerja wiraniaga terhadap efektivitas kinerja wiraniaga.
Pada bagian akhir dari bab tiga ini, penulis telah mengembangkan tema –
tema dan kode – kode apriori yang menjadi template awal penelitian. Template
final dan analisis data kualitatif berdasarkan pendekatan template analysis akan
dilakukan secara komprehensif pada bab empat.