5 koraka do vrhunskog prodajnog pisma!0 komentara

 01 Svi 2013   Autor članka: Lana Šutić

Bez direktnog pristupa svojim potencijalnim klijentima, ne možete očekivati ni povećanje prodaje. Prodajna pisma, odnosno, danas većinom prodajni e-mailovi, poduzetnici pišu gotovo svakodnevno. Tko je još čuo za biznismena koji dugoročno ne želi povećati broj kupaca?

Ipak, nije sve u samom slanju. Nešto je (jako veliko i važno) i u tekstu tog pisma.

Kada sljedeći put pokušate doći do novog posla i steći/učvrstiti kontakt pismenim putem, obratite pažnju na smjernice u nastavku:

1. Pišite ciljanoj publici i privucite ih naslovomCiljana publika – onaj profil ljudi koji bi zaista mogli trebati Vaše usluge, moraju biti u centru pažnje. Oko njih se sve vrti, za njih radite, njima se obraćate, njima prodajete. Klišejizirani argument i metodu stavljanja sebe u njihove cipele ne možete pobiti, jer to je jedini način na koji ih zaista možete razumjeti. Nijedan čovjek na svijetu nema potpuno ista životna iskustva , niti jedan jedini čovjek ne može iskusiti sve što život nosi. Ali, ako je neko iskustvo loše, ljudi se žele poistovjetiti, a ako je dobro žele ga podijeliti. U svakom slučaju – ljudi žele pripadati. Vaš zadatak je da u njima pobudite osjećaj pripadnosti i servirate im priču u kojoj se mogu zamisliti kao glavni likovi.

Isto tako, sastavite naslov koji izaziva pažnju. Kreativan, ali ne pretenciozan. Zvučan, ali ne i lažan.

2. Prvi odlomak – najvažnija poruka, razlog pisanjaŠto prije iznesete glavni razlog pisanja, to bolje, a najbolje na samom početku. Prvi odlomak je rezerviran za riječ-dvije o tome tko ste i što nudite/komunicirate, kratki uvod u ono što slijedi. No, obratite pažnju na to da ne smije biti prenapadno, kao da u predvorju trgovačkog centra vučete ljude za rukav želeći im predstaviti superturbo kakav-još-nisu-vidjeli masažer ili slično.

Kratko, jasno i pristojno predstavite sebe i svoju osnovnu ponudu.

3. Sredina – Vi kao rješavatelj njihovog problemaDalje u pismu, u nekoj kombinaciji dramskog zapleta i raspleta Vaše prodajne priče, valja nešto detaljnije elaborirati cijelu ponudu, pojasniti vaš USP (unique selling proposition) ili jedinstvenu prodajnu prednost – ono po čemu je Vaš proizvod/usluga drugačiji od drugih takvih, te kako se u njihovoj  (ciljanih klijenata) praksi Vaš proizvod ili usluga uklapaju. Ako imate pri ruci već napisanu kratku preporuku nekog od postojećih klijenata i nju možete ubaciti, ali nastojte da se skladno uklopi u kontekst.

No, ono što stalno treba biti u fokusu Vašeg pisanja jest da Vi nudite rješenje nekog i nečijeg problema. Vi prodajete koristi, a ne karakteristike. Jednostavno to tako i napišite – pronađite rupu koju možete zakrpati i preuzmite spasilačku ulogu.

4. Personalizacija kao diplomacijaSvak je sebi najzanimljiviji. Možda čovjek nije ni svjestan da je tako, ali obično, a pogotovo kada mu pokušavate nešto prodati, ego radi u pozadini poput cloud servisa na računalu.

Zato je važno da se potencijalnom kupcu, ma koliko god baš ta osoba kojoj pišete pripada određenoj ciljanoj skupini, obratite s dozom individualnosti. Budite diplomat i personalizirajte malo svoju pismeno-prodajnu komunikaciju kako biste dobili dodatne bodove kod potencijalnog klijenta.

5. Poziv na akciju da bi potakli reakcijuI na kraju – poziv na akciju. U TV i radio reklamama često možete čuti primjere poziva na akciju: ”Nazovite telefon xxx”, ”Trk u najbližu prodavaonicu”, ”Nazovite još danas i naručite svoj set vrhunskih noževa”.

Poziv na akciju mora biti jasan i trebao bi biti logički ”izvučen” iz svega što ste gore naveli. Obično se u poziv na akciju ukomponira i neki dodatni poticaj poput popusta, mogućnosti sudjelovanja u nagradnoj igri sa zanimljivim dobitkom i sl. Također, možete motivirati kupca da povuče potez koji želite tako da stvorite efekt ”limitiranog izdanja”. Primjerice: ”Ako naručite do xx datuma, dobivate na poklon paket nečega ili 50% popusta na kupovinu”.

Naravno, sve narudžbe preko tog datuma nemaju šanse dobiti nešto extra. Ograničenost odlične ponude redovna je praksa kataloške prodaje, primjerice kod kozmetičkih tvrtki.

Vrijeme jest novac i zato bez puno filozofije, u samo nekoliko koraka, ali fokusirani na bitne stvari, napišite svoje učinkovito prodajno pismo!