QUE NO PUEDES DEJAR DE MEDIR EN TU TIENDA

5 MÉTRICASDE RETAIL

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5 MÉTRICAS DE RETAIL QUE NO PUEDES DEJAR DE MEDIR EN TU TIENDA

La industria del retail, o comercialización minorista, requiere la aplicación de estrategias de mercadeo para que un establecimiento sea sustentable, innovador y logre permanecer en el tiempo.Para ello, toda tienda debe optimizar la gestión del producto que ofrece al público, considerando un conjunto de al menos cinco métricas que resultan imprescindibles en este ámbito, para así garantizar el éxito del negocio.

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La cantidad de tiempo que invierte un cliente dentro de una tienda indica mucho acerca de sus intenciones de compra y volumen de consumo, así como también la calidad de la atención que le ha sido brindada, y el nivel de confort que dicho cliente ha percibido.Además, es muy probable que un cliente que permanezca mucho tiempo dentro de una tienda adquiera algún producto, mientras que otro cliente que apenas pasa por el establecimiento quizás no adquiera nada, o en el mejor de los casos, realice un consumo mínimo.De este modo, la métrica referida al tiempo que permanece un cliente en una tienda resulta indispensable para analizar la eficiencia del producto ofrecido, entendiéndose “producto” no solo como la mercancía ofertada, sino como un conjunto de elementos que incluyen la atención al cliente, la imagen de la tienda y la comodidad brindada dentro de la misma. Esta métrica para tiendas de retail también permiten determinar el tipo de cliente que se acerca al establecimiento, qué días y en qué horario lo hace. Por ejemplo, si el cliente es un ejecutivo que acude al lugar tras salir de su jornada laboral, o es una señora de edad avanzada que asiste en un horario de poco tráfico de personas.

Tiempo de permanenciadel público en la tienda

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Tras recabar esas características, el equipo de ventas puede ofrecer una mejor atención al público, y la tienda puede segmentar a sus clientes con ciertas ofertas especiales, aplicadas en determinados días y horarios.Esta métrica puede estimarse de manera manual por parte de un equipo humano especializado, así como también a través de la implementación de tecnologías basadas en la identificación por radio frecuencia y otros dispositivos electrónicos destinados a esta tarea.

Una de las métricas más importantes que toda tienda debe tener en consideración se refiere a la cantidad de unidades de un determinado producto, que se expende en cada transacción.Gracias a esta métrica, las tiendas de retail pueden determinar la cantidad de unidades de una marca o producto específico que los clientes requieren por día, semana o mes, lo que facilita enormemente la gestión del inventario y nuevos pedidos.Por otro lado, se logra facilitar el posicionamiento de un determinado producto que se desee vender, y se optimizan las estrategias de ventas hacia dicho producto, tomando en cuenta las preferencias de compra de los clientes.

Cantidad de unidades encada transacción efectuada

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Esta importante métrica de la industria del retail también ayuda a las tiendas en el mejoramiento de los procesos de venta, formación de su personal, y el diseño de la imagen y entorno de un establecimiento para captar potenciales compradores nuevos, así como también cautivar a los antiguos clientes.

Así mismo, con esta métrica se puede mejorar los procesos de almacenamiento y bodega, permitiendo que el manejo de mercancías resulte más práctico, sencillo y manejable, lo que aporta mayor control y ahorro de tiempo a la tienda.

El gasto en promedio que realiza cada cliente en una tienda puede decir mucho acerca de la efectividad de la estrategia de venta, la calidad de los productos ofertados, así como también la disposición de los mismos dentro del establecimiento, en cuanto a si la mercancía resulta visible en mayor o menor medida ante los visitantes y ahorro de tiempo a la tienda.

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Consumo medio de cada cliente

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Logra facilitar el posicionamiento de un determinado producto que se desee vender.

Por ejemplo, es un hecho que cierto tipo de tiendas muy especializadas, como aquellas que se dedican a la venta de productos informáticos y tecnológicos presentarán un menor tráfico de personas, aunque el gasto por cliente será relativamente elevado.Esto contrasta con la realidad que pueden presentar tiendas enfocadas en la comercialización de ropa o productos para el hogar, cuyo tráfico y tiempo de permanencia de clientes en el establecimiento será mayor, a cambio de un nivel de consumo seguramente menor.Esta métrica puede permitir la generación de datos de venta bastante fiables, destinados a analizar tendencias y proyecciones en esa área. Igualmente, gracias a ella pueden diseñarse planes de venta, tales como ofertas especiales, descuentos y promociones de diversa índole.

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La métrica referida al consumo promedio de un cliente resulta de vital importancia para la gestión comercial de una tienda

Las métricas anteriormente mencionadas no solo ofrecen beneficios por sí mismas, sino que forman parte de un engranaje especialmente diseñado para que una tienda pueda operar de la mejor manera posible en cuanto a su gestión comercial.En el caso de la métrica que se refiere a la comercialización de productos según cada categoría de venta, es importante indicar que es una de las más significativas, pero, al mismo tiempo, no puede operar sin la participación de las demás métricas señaladas, por lo que debe ser una de las más sensibles y mejor valoradas por los gerentes, encargados y estrategas comerciales.En este sentido, las métricas de consumo promedio de cada cliente y tiempo promedio de permanencia en la tienda, contribuirán a determinar la efectividad de cada categoría de venta, para así dar prioridad a las más productivas, en detrimento de aquellas que no aportan utilidad al establecimiento.

Comercialización de acuerdoa cada categoría de venta

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Esto quiere decir que algunas marcas y productos tienen mejor salida que otros y, por lo tanto, el inventario en esos segmentos debe mantenerse lo más surtido posible, y, de ser necesario, aumentarlo. Mientras que, en el caso de aquellas categorías con baja o escasa rotación, no debería haber mayor esfuerzo en la renovación de su stock.Esta métrica permitirá que la rentabilidad de una tienda sea mayor, al enfocar su estrategia de mercadeo en el tipo de producto que le generará mayor utilidad, reconocimiento por parte del público y dinamización de su actividad.De esta manera, la tienda en cuestión puede enfocarse con gran efectividad en aquellos productos que realmente le generan rentabilidad, pudiendo incluso existir la opción de establecer alianzas estratégicas con los distribuidores de la marca en su país, para así obtener una reposición más rápida del stock, así como también nuevos productos.

Entre las métricas que no deben dejar de medirse en el negocio del retail, el margen bruto de las ventas efectuadas juega un papel fundamental, ya que gracias a este indicador puede determinarse si una tienda marcha por el camino correcto, debe hacer alguna corrección, o simplemente ya no resulta rentable.Esta métrica se encarga de exponer la cantidad de ventas efectivas que ha

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Margen bruto de las ventas5

realizado un establecimiento en un periodo de tiempo determinado. Según esta premisa, será posible efectuar análisis comparativos entre tiendas, sobre todo si pertenecen a una misma cadena.Algunas de las decisiones que pueden facilitarse por esta métrica guardan estrecha relación con la ubicación de sucursales, el tamaño de los locales, el tipo de productos ofrecidos en cada tienda, así como también el estudio de tendencias en el desenvolvimiento de un establecimiento, el lanzamiento de ofertas especiales, entre otras.Por otra parte, el margen bruto de las ventas facilita en gran medida un análisis claro y preciso de la actuación financiera de una tienda en un lapso de tiempo determinado, incluyendo sus volúmenes de ventas, ganancias generadas, y gestión de los precios en cada establecimiento, para aumentarlos o reducirlos, según sea la situación.En este caso, se trata de una métrica donde las estadísticas resultan muy relevantes, ya que gracias a ellas se generan insumos para una mejor toma de decisiones por parte de los mandos medios y altos de una cadena de tiendas, en relación a los aspectos financieros, contables y comerciales, lo que obviamente repercute en el servicio al cliente.

Se encarga de exponer la cantidadde ventas efectivas que ha realizadoun establecimiento en un periodode tiempo determinado.

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En resumen, el uso de métricas dentro de la industria del retail no obedece a excentricidades propias del mercadeo, sino que se rige por toda una lógica que permite analizar de manera eficiente el desempeño de una tienda, así como también diseñar estrategias adecuadas de comercialización, para así afianzar la productividad y la utilidad de un local. Las métricas permiten aplicar acciones específicas en momentos específicos para la gestión de una tienda, lo que puede redundar de manera muy positiva en el desempeño comercial de la misma, de forma oportuna.En este apartado, vale la pena detenerse por un momento y observar que, en la actualidad, en muchos países latinoamericanos resulta común encontrarse con casos de tiendas del sector retail que fueron inauguradas con las mejores intenciones, pero que, debido a una errónea gestión en su manejo comercial, no lograron posicionarse en el mercado, y terminaron cerrando en cuestión de 6 meses a 1 año.Pero, las métricas no pueden operar solas para que una tienda resulte eficiente y rentable, sino que son herramientas que deben ir de la mano con un adecuado y bien formado equipo gerencial, además de una fuerza de ventas minuciosamente entrenada e identificada con los valores del establecimiento.

UN RESUMEN DELO MÁS ESENCIAL

De estos factores dependerá en gran medida el éxito de la gestión comercial de una tienda, así como su supervivencia en el tiempo, para lo cual se habrá ganado un nicho de mercado caracterizado por el posicionamiento de su marca, conjugada con una oferta de productos de calidad.En el caso de la industria del retail, una constante y eficiente medición del desempeño, unida a la oportuna evaluación en la gestión de sus diferentes áreas y etapas, permitirá mejorar aquellos aspectos en los cuales puedan existir fallas o errores, disipando así las posibilidades de fracaso del negocio.

Sin una adecuada gestión de las métricas, una tienda que pudiera notarse bien posicionada a primera vista, en realidad corre un riesgo bastante importante de cometer fallas de carácter complejo y potencialmente irreparables, si no se las atiende a tiempo, lo que acabaría en afectaciones patrimoniales, además de una pérdida de recursos humanos y tiempo valiosos.De tal modo que una tienda que tenga el propósito de operar de manera fructífera y exitosa, debe ceñirse sin reparos a la medición de las cinco métricas que resultan indispensables para mejorar su gestión, operatividad y rentabilidad, y que han sido lo suficientemente expuestas con anterioridad.

Por supuesto que existen muchas otras métricas en el sector, sin embargo, el conjunto antes descrito resulta de carácter básico si se desea encaminar una tienda hacia resultados positivos en el menor tiempo posible.

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Rige por toda una lógica que permite analizar de manera eficiente el desempeño de una tienda, así como también

diseñar estrategias adecuadas de comercialización.

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