50 КОНКРЕТНЫХ СПОСОБОВ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ

50 КОНКРЕТНЫХ СПОСОБОВ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ.

ЧТО СЕГОДНЯ БУДЕТ?

• МНОГО НОВЫХ ИДЕЙ

• МНОГО ФОРМАЛЬНОГО И НЕФОРМАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

• РАДОСТЬ ОТ ВСТРЕЧИ ДРУГ С ДРУГОМ

КТО Я?

ADCONSULT — одна из бизнес-единиц коммуникативной компании KEYSIS, входит в структуру KEYSIS GROUP.

Меня зовут Саша Белгороков, я со-директор и со-владелец компании.

7 лет обучения и консалтинга в сфере маркетинга, рекламы и продаж.

5 лет коммуникативного сервиса для клиентов и партнеров.

ФОРМУЛА ПРОДАЖ

N Х SR Х CCЧ

СЕМЬ КРУГОВ АДА

ФАКТОРЫ ПРОДАЖ

Рост продаж

Цена

Факторы рынка

Продавцы

Системы продаж

Инстру-менты

продаж

Качество продукта

Бренд и самопродвижени

е

1. Как использовать секрет самого продаваемого виски в мире?

2. На каком «языке» говорить с клиентом, чтобы он выбрал нас?

ТРИ КРАЙНОСТИ «ПРОДАЖНОГО ЯЗЫКА» В РОССИИ

1.«Словарь налогового инспектора, только что вернувшегося с XXVI съезда партии».

2.«Лексика американских проповедников из магазина на диване».

3.«Стиль захлебывающегося от собственного восторга промоутера клубных тусовок»

3. Язык фактов, преимуществ и выгод? Магические слова которые так любит клиент.

คำ��ท��ม�ช�วตและคำว�มต�活的和死的话viv ak mouri mo

الكلمات الحية والميتة

4.Запретные слова, которые убивают наши продажи.

ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ СМЫСЛЫ

…Говорим-то мы одно, а часто подразумеваем еще что-то — невербалкой, тоном голоса, конкретными словами…

«Не уделите ли вы мне минутку времени?»

Месседж : Ваше время куда ценнее моего.

Клиент думает : «С какой стати?»

ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ СМЫСЛЫ

…Говорим-то мы одно, а часто подразумеваем еще что-то — невербалкой, тоном голоса, конкретными словами…

«Извините, что беспокою вас снова»

Месседж: Я не могу придумать ни одной причины почему бы поговорить со клиентом снова.

Клиент думает: «Вы мне надоели»

ЭТОТ НЕУСПЕХ ТИРАЖИРУЕТСЯ ПО ВСЕЙ СТРАНЕ!!!!

Будьте НЕ ТАКИЕ, как другие

5.Переговорная комната, которая сама продает

6.Что такое зал клиентской славы?

7.Клиент говорит НЕ ВЕРЮ! Как убедить его.

8.Как книга благодарностей может стать вашим лучшим продавцом?

9. Почему благодарственные письма творят чудеса?

10. CRM ( от работы с клиентами к работе со сделками)

11.Как жалобы клиента обратить в заключенные сделки?

12.Как торговаться с клиентом?

Европейская и азиатская модель

Личный подарок за покупку. Магнит сверху.

Подарок за покупку. Магнит сверху.

— Иван Иванович, а что если вы выберете этот вариант? в качестве бонуса сделаем Вам отличный ролик по нашей запатентованной методике, а? (любой другой бонус, актуальный для клиента и возможный для вас)

ЧТО ВАЖНО ПОМНИТЬ В РАЗГОВОРАХ О ЦЕНЕ ?

1. Цена в самом конце (когда ценность накачана)

2. Скидки должны быть выстраданы

3. Не бояться называть больших сумм

4. Предложение-ледокол5. Скрипты!!!!!

13.Как задавать вопросы клиенту, чтобы ему хотелось купить?

ВЕРНО?

Нам с вами важно быть уверенными, что это именно то, что нам с вами нужно . Верно?

ДОГОВОРИЛИСЬ?

Давайте так, я задам вам пару вопросов. Это поможет мне предложить вам только то, что вам ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно. Договорились?

14.Экспертная продажа.

Спам продажа.

Продажа методом карточного пасьянса.

Экспертная продажа.

Внутривенное вливание.

1. Задавать ситуационные вопросы.

2. Задавать вопросы на боль3. Дать экспертизу4. Предложить решение

15.Как использовать принцип психологической обратимости в продажах?

16.Как использовать принцип отсечения?

17 Как переманить клиента от конкурента с помощью мультишаблонов

МУЛЬТИШАБЛОНЫ

1. Максимальное

изучение клиента

2. Мультишаблон

ы

МОДЕЛЬ «ПЕРЕЧИСЛЕИЕ ПРИЧИН И ВЫГОД»

«9 причин почему вам стоит выбрать рекламу…»

«6 в 1! 6 сочных предложений в 1 летнем спецпакете от компании «Бал цветов»…»

18.Как переманить клиента от конкурента с помощью сравнительной таблицы?

НА ПРИМЕРЕ МТV ТОМСК

MV ОРТ РТР СТС ТВ2 ТН

83 % 17 % 13 % 39 % 28 % 54 %

4,8 к. 54,7 к. 96,9 к. 46,2 к. 64,3 к. 44,4 к.

% ЦА в зрительской

аудитории канала

30 сек. ролик

19. Как переманить клиента от конкурента с помощью жалоб?

НАШИ- ОБЩИЕ-НЕ НАШИ

20. Как переманить клиента от конкурента с помощью слов?

21Как дети клиентов могут стать вашими продавцами?

22.Может ли музыка продавать?

23.Как получить рекомендации от клиента?

24.Как создать действительно ПРОДАЮЩИЕ макеты/ролики/статьи.

КАЧЕСТВО РЕКЛАМЫ ДЛЯ КЛИЕНТА

=

ПРОДАВАБЕЛЬНОСТЬ РОЛИКОВ/СТАТЕЙ/БАННЕРОВ

+

ОЩУЩЕНИЕ ЦЕННОСТИ ПОКУПКИ ИМЕННО В ЭТОЙ КОМПАНИИ / ИМЕННО У ЭТОГО МЕНЕДЖЕРА

• Привлекающей внимание

• Четко объясняющей СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ + ОБОСНОВАНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВ

• Вызывающей доверие

• Запоминающейся

• Стимулирующей к первым незначительным действиям (позвонить, заказать бесплатно, прийти и получить подарок и т.д.)

КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОДАЮЩАЯ РЕКЛАМА ?

Самыйпечальный моментвистории

нашейиндустрии, случился когда

много летназад- какой тодурак

решилназвать, отдел который

занимается производством

рекламы. креативным

— ДэнО’Дэй

25.ПРИНЦИП №1

Никому НЕ НУЖЕН ваш товар.Всем НУЖЕН результат от вашего товара — «дырка в стене»…

Никому не нужно «обучение в автошколе». Всем нужны «права»…

Никому не нужна «ультразвуковая чистка зубов». Всем нужно «улыбаться и смеяться уверенно и не стесняясь»…

Что нужно ВАШЕМУ клиенту?


Клиентов не интересуют бизнесы. Клиентов интересуют они сами .

А это значит, ЧТО НЕ НАДО им рассказывать про себя различные факты, обстоятельства и нюансы.

НИКОМУ не важно, что вы объявляете акцию. ВСЕМ важно, что можно сэкономить свои кровные деньги, покупая у вас.

Это разные вещи!

ВЕДЬ ВЫ ЗДЕСЬ…

…потому что вам интересен РЕЗУЛЬТАТ сегодняшнего события — более эффективная реклама, большее понимание маркетинга, верно?

Но не потому, что вам жутко интересно узнать что-то про Сашу Белгорокова — как он доехал, как он заселился в гостиницу, какую акцию он объявил сегодня с утра и так далее…

Ненадо говорить сомной о своих

, семенах поговори сомной омоем

…газоне


Легкий способ проверить свой ролик/объявление.

Если ваш ролик начинается со слов о вас — это плохой ролик.

«Мебельный магазин «Стульчик» с радостью объявляет о распродаже…»

«Салон мужских сорочек «Кёртис» приглашает своих покупателей…»

О ком всё это?...


Есть отличный способ донести свою мысль до клиента — «свидетельства»

Есть ГИГАНТСКАЯ разница между утверждением, которое делаете ВЫ САМИ, и утверждением, которое делает о вас ТРЕТЬЕ ЛИЦО…

Свидетельство дает ощущения.


Тизерные вопросы

• «Хотите сэкономить на…?»• «Надоело переплачивать…?»• «Устали от жары…?»• «Замучал геморрой…?»• «Проголодались?...»

Тизерные вопросы фокусируют внимание, «выцепляют» из всех клиентов тех, кому это важно…


Тизерные вопросы


Визуализация

• «Папа, а ты налей и отойди…»

• «Все будет кока-кола…»

Прогнать по ВАКу….


ТЕСТ ДРАЙВ


Реклама для уха и реклама для глаза

Если вы будете читать газетные объявления по радио — эффекта не будет точно.

Глаз скользит по макету — а ухо?

«Нельзя впихнуть невпихуемое, как бы мы не старались…»

Никто не слушает вашу рекламу с карандашом и блокнотом в руках.


Коротко — это хорошо. Хотя и не всегда.

«Дом по цене квартиры, строим за две недели. Узнай подробности: пятьсот девяносто, пятьсот девяносто».

Сколько это секунд?...


Конкретика.

« Автосервисный центр предлагаетмонтаж

автомобильных устройств

».за один день

« Вашновый люк на крыше—

. за один день Утром , оставилимашину

».вечером уже готово


Действие. Конкретное действие.

• Прийти

• Позвонить

• Заказать

• Зайти на сайт

• Купить

• Попробовать


Скелет рекламного сообщения.

Не:

«Компания — Место — Товар — Акция»

А:

«Проблема — решение — товар — компания (место)»

Внимание

Интерес

Желание

Доверие

Действие

Изображение

Заголовок

Текст сообщения

Лозунг

Лого/адрес

1.

2.

3.

4.

5.

37.ПРИНЦИП AIDA

• Привлекающей внимание

• Четко объясняющей СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ + ОБОСНОВАНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВ

• Вызывающей доверие

• Запоминающейся

• Стимулирующей к первым незначительным действиям (позвонить, заказать бесплатно, прийти и получить подарок и т.д.)

ПОСМОТРИМ МАКЕТЫ / РОЛИКИ — ПРОВЕРИМ?...

ВОТ, НАПРИМЕР:

ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ

…безопасный

…надежный

…экономичный

…комфортный

Каким должен быть ВАШ автомобиль?…

ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ

Каждый автомобильный производитель проводит экспертизу, чтобы убедиться, что его автомобиль соответствует этим требованиям

ХОРОШИЙ ПРИМЕР







ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?












38.ГРУСТНАЯ ИСТОРИЯ ПРО СЕРЕЖУ…

39.ГРУСТНАЯ ИСТОРИЯ ПРО ЮРУ…

ПРОСИМ КОНКРЕТНО

Действие. Конкретное действие.

• Прийти

• Позвонить

• Заказать

• Зайти на сайт

• Купить

• Попробовать

41.МОДЕЛЬ «PMHS»

42.МОДЕЛЬ «ДО И ПОСЛЕ»

43.МОДЕЛЬ «А—B»

44.МОДЕЛЬ «ОБЫЧНО—У НАС»

45.МОДЕЛЬ «ОТКРОВЕНИЯ, ЧЕСТНО ГОВОРЯ»

46.МОДЕЛЬ «ЕСЛИ…ТО…»

Хорошо подходит лидерам рынка, или средним компаниям на узких рынках, либо игрокам с очень ярким УТП (потому что придется объяснять, почему?).

Если молоко, то… (почему?)

Если ремонт, то СтройПарк… (почему?)

Если отпуск, то ГАВС-Тур

«Если шубы для всех — то таких компаний много. Если шуба именно для вас — то Черный Бриллиант. Черный Бриллиант, пожалуй, единственный меховой салон с персональным сервисом»

47.МОДЕЛЬ «РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ»«ПОЧЕМУ УЖЕ БОЛЕЕ 1000 ЛЮДЕЙ В ДЕНЬ ВЫБИРАЮТ…»

48.МОДЕЛЬ «ПЕРЕЧИСЛЕИЕ ПРИЧИН И ВЫГОД»

«9 причин почему вам стоит выбрать рекламу…»

«6 в 1! 6 сочных предложений в 1 летнем спецпакете от компании «ЭР»…»

49.ВИРУСЫ В ФБ И ВК

50.ВИДЖЕТЫ!

51.ЯРМАРКА ТЩЕСЛАВИЯ

Подарки в стиле газеты: зеркало от Кубанских новостей

ЯРМАРКА ТЩЕСЛАВИЯ

Подарки в стиле газеты: газета с фотографией клиента в красивой рамочке

Здесь и сейчас….

3 самые важные категории для управления:

ВРЕМЯ

ЭНЕРГИЯ

ВЕКТОР

ВРЕМЯ Х ЭНЕРГИЮ Х ВЕКТОР = РЕЗУЛЬТАТ

6 ИЗМЕРЕНИЙ ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТА

1. КАКОВЫ ВАШИ ТЕКУЩИЕ ЗАДАЧИ ( 100-200)

2. КАКОВЫ ВАШИ ТЕКУЩИЕ ПРОЕКТЫ ( СДЕЛЕАТЬ САЙТ, ПОМЕНЯТЬ ШИНЫ, УСТРОИТЬ ДЕТЕЙ В ЛАГЕРЬ….30-100)

3. ТЕКУЩИЕ ЗОНЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ( ЗДОРОВЬЕ, УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ, ОТНОШЕНИЯ С ДЕТЬМИ….10-15)

4. КАК РАБОТА И ТЕКУЩАЯ ЖИЗНЬ ИЗМЕНИТЬСЯ В ЭТОМ ГОДУ? ( БОЛЬШИЕ ПРОЕКТЫ)

5. КАК МОЯ ЖИЗНЬ БУДЕТ МЕНТЬСЯ С ТЕЧЕНИЕМ ВРЕМЕНИ ( 5-10 ЛЕТ)

6.ЗАЧЕМ Я ПРИШЕЛ В ЭТОТ МИР?



ПРАВИЛО

МЕЛКИЕ ДЕЛА ОБЬЕДИНЯЙТЕ В КЛАСТЕРЫ

ГЕТТО ДЛЯ ВСЯКОЙ ФИГНИ.

ПРАВИЛО

УСТРАНИТЕ УТЕЧКУ ВРЕМЕНИ…

Телевизор, пустой треп, ФБ, и т.д.

ПРАВИЛО

НУЖЕН ПЛАН…

ВКЛЮЧИТЕ В НЕГО ВСЕ, ЧТО УГОДНО…НО ЕМУ НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО СЛЕДОВАТЬ…

ПРАВИЛО ОРГАНАЙЗЕРЫ ВРЕМЕНИ

CRM- ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!!!!!!!

ПРАВИЛОSIMPLE MINDS

ПРАВИЛО

КОЛЕСО БАЛАНСА…

ПЕССИМИСТ, РЕАЛИСТ , ВИЗИОНЕР

Визионер из 100возможных целей задает себе

цель покорить планку в 90 !

И как вам это?

У кого, получается, самые лучшие результаты?

У ВИЗИОНЕРОВ!не смотря на почти что «галлюциногенные цели»J

ЧТО ЧИТАТЬ

ПРАВИЛО

ЭРОС И ТАНАТОС

Важно делать то от чего тебя ШТЫРИТ!

ЭТО ВСЁ.ОГРОМНОЕ СПАСИБО!

www.adconsult.ru

[email protected]@adconsult.ru

+7 926 224 03 50 (Cаша)+7 903 219 81 60 (Рома)

Москва, Рождественка, 10

www.adconsult.ru | [email protected]

+7 (495) 220 2652

Documents

50 КОНКРЕТНЫХ СПОСОБОВ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ