EKONOMIKAEKONOMIKA TRGOVINETRGOVINE

PREDAVAČPREDAVAČ : mr.sci. Dragutin Guzovski : mr.sci. Dragutin Guzovski

ASISTENTICAASISTENTICA : mr.sci. Slavica Jelinić : mr.sci. Slavica Jelinić

SATI PREDAVANJA : 30SATI PREDAVANJA : 30 Mr.sci. Dragutin GuzovskiMr.sci. Dragutin Guzovski

SATI SEMINARA : 15SATI SEMINARA : 15Mr.sci. Slavica JelinićMr.sci. Slavica Jelinić

KOLOKVIJI : 2KOLOKVIJI : 2Mr.sci. Slavica JelinićMr.sci. Slavica Jelinić

SEMINARI SEMINARI – OBAVEZNI – UVJET ZA – OBAVEZNI – UVJET ZA PRISTUP NA ISPIT PRISTUP NA ISPIT Mr.sci. Slavica JelinićMr.sci. Slavica Jelinić

NASTAVNE CJELINENASTAVNE CJELINE

1.1. UVODNO O EKONOMIJI KAO ZNANOSTIUVODNO O EKONOMIJI KAO ZNANOSTI2.2. EKONOMIKA - POJAMEKONOMIKA - POJAM3.3. UVODNE NAPOMENE O TRGOVINIUVODNE NAPOMENE O TRGOVINI4.4. RAZMJENA , DISTRIBUCIJA I TRGOVINARAZMJENA , DISTRIBUCIJA I TRGOVINA5.5. POJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKO-TRGOVINSKOG POSLOVANJAPOJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKO-TRGOVINSKOG POSLOVANJA6.6. OSNIVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVA SA OGRANIČENOM OSNIVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVA SA OGRANIČENOM

ODGOVORNOŠĆUODGOVORNOŠĆU7.7. ORGANIZACIJA , PREZENTACIJA I PRIPREMA ZA OPERATIVNO ORGANIZACIJA , PREZENTACIJA I PRIPREMA ZA OPERATIVNO

POSLOVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVAPOSLOVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVA8.8. TROŠKOVI U TRGOVINITROŠKOVI U TRGOVINI9.9. KALKULACIJA CIJENAKALKULACIJA CIJENA10.10. RAČUNOVODSTVENE I DRUGE EVIDENCIJE U TRGOVINIRAČUNOVODSTVENE I DRUGE EVIDENCIJE U TRGOVINI11.11. POLITIKA CIJENA - SUSTAV KONTROLE CIJENAPOLITIKA CIJENA - SUSTAV KONTROLE CIJENA12.12. UPRAVLJANJE ZALIHAMA U TRGOVINIUPRAVLJANJE ZALIHAMA U TRGOVINI13.13. NABAVA ROBENABAVA ROBE14.14. PRODAJA ROBEPRODAJA ROBE15.15. KONTROLA USPJEŠNOSTI POSLOVANJA VAŠEG TRGOVAČKOG DRUŠTVAKONTROLA USPJEŠNOSTI POSLOVANJA VAŠEG TRGOVAČKOG DRUŠTVA16.16. TRGOVINSKA ORGANIZACIJSKA STRUKTURA I TRGOVINSKI POSLOVNI TRGOVINSKA ORGANIZACIJSKA STRUKTURA I TRGOVINSKI POSLOVNI

PROCESIPROCESI17.17. INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINEINTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE18.18. ELEKTRONIČKA TRGOVINAELEKTRONIČKA TRGOVINA19.19. RAZVOJNI PROCESI U TRGOVINSKIM STRUKTURAMA U REPUBLICI RAZVOJNI PROCESI U TRGOVINSKIM STRUKTURAMA U REPUBLICI

HRVATSKOJ U ODNOSU NA RAZVIJENE ZEMLJE I EUROPSKU UNIJUHRVATSKOJ U ODNOSU NA RAZVIJENE ZEMLJE I EUROPSKU UNIJU20.20. SEMINARSKA NASTAVASEMINARSKA NASTAVA

LITERATURA :LITERATURA : Obvezna literaturaObvezna literatura

1. mr.sci. Dragutin Guzovski – Ekonomika trgovine 1. mr.sci. Dragutin Guzovski – Ekonomika trgovine

2 . Prof. dr. Heri Bezić – Ekonomika trgovine2 . Prof. dr. Heri Bezić – Ekonomika trgovine

3 . Prof.dr. Ivo Andrijanić – Vanjska trgovina3 . Prof.dr. Ivo Andrijanić – Vanjska trgovina

4 . Mr.sci. Dragutin Guzovski – Trgovinsko poslovanje4 . Mr.sci. Dragutin Guzovski – Trgovinsko poslovanje

5 . Prof. dr. Stipe Lovreta – Ekonomika trgovine5 . Prof. dr. Stipe Lovreta – Ekonomika trgovine

6. Višnja Samarđija – Europska unija i Hrvatska6. Višnja Samarđija – Europska unija i Hrvatska

• Izborna literatura FreathyIzborna literatura Freathy: Retailing Book Principles & Applications, Pitman : Retailing Book Principles & Applications, Pitman Publishing, 2003., ISBN 0-273-65548-5 Publishing, 2003., ISBN 0-273-65548-5

• Skupina autora (Redakcija P.J.McGoldrick i G.Davies): Skupina autora (Redakcija P.J.McGoldrick i G.Davies): International Retailing-International Retailing-Trends and Strategies, Pitman Publishing, 1995., ISBN 0-273-61183-6 Trends and Strategies, Pitman Publishing, 1995., ISBN 0-273-61183-6

• Fernie, Moore: Fernie, Moore: Principles of Retailing, Butterworth Heinemann, 2003., ISBN 0-Principles of Retailing, Butterworth Heinemann, 2003., ISBN 0-7506-4703-5 7506-4703-5

• Ent, T., Ogenyi, O.: Retailing, McMillan Press, 2002., ISBN 0-333-99769-7 Ent, T., Ogenyi, O.: Retailing, McMillan Press, 2002., ISBN 0-333-99769-7 Vulkan: The Economics of E-commerce, Princeton University Press, 2003., ISBN Vulkan: The Economics of E-commerce, Princeton University Press, 2003., ISBN 0-691-08906-X 0-691-08906-X

• CILJEVI KOLEGIJA CILJEVI KOLEGIJA

Upoznavanje sa mjestom, značajem i ulogom trgovine kao jedne od vodećih  industrija u razvijenim Upoznavanje sa mjestom, značajem i ulogom trgovine kao jedne od vodećih  industrija u razvijenim gospodarstvima te stjecanje znanja za razumijevanje i anticipiranje suvremenih procesa koji se odvijaju gospodarstvima te stjecanje znanja za razumijevanje i anticipiranje suvremenih procesa koji se odvijaju u trgovinskim strukturama razvijenih zemalja, a koji su sve prisutniji i na hrvatskom u trgovinskim strukturama razvijenih zemalja, a koji su sve prisutniji i na hrvatskom

tržištu .tržištu .EKONOMIJA – POJAMEKONOMIJA – POJAM

• Šta je ekonomijaŠta je ekonomija

Ekonomija je opći naziv za ekonomsku znanost u cjelini (istraživanja, proučavanja, metode ). Ekonomija je opći naziv za ekonomsku znanost u cjelini (istraživanja, proučavanja, metode ).

Ekonomija pokriva sve vrste tema. Ekonomija pokriva sve vrste tema. Ali u biti ona je posvećena razumijevanju problema kako društvo Ali u biti ona je posvećena razumijevanju problema kako društvo alocira svoje oskudne resurse. alocira svoje oskudne resurse.

Ekonomija predstavlja sinonim za gospodarstvo odnosno privredu. Misli se na cjelinu gospodarskih Ekonomija predstavlja sinonim za gospodarstvo odnosno privredu. Misli se na cjelinu gospodarskih resursa, kapitala, financijskih sredstava, organizacijskih oblika, proizvodnih i prometnih djelovanja te resursa, kapitala, financijskih sredstava, organizacijskih oblika, proizvodnih i prometnih djelovanja te učinaka na svim područjima ekonomije.učinaka na svim područjima ekonomije.

S obzirom na područje koje zahvaća , ekonomija može biti : S obzirom na područje koje zahvaća , ekonomija može biti : lokalna, regionalna, nacionalna-lokalna, regionalna, nacionalna-državna , međunarodna, ekonomija nekog šireg integriranog područja, svjetska ekonomija i sl.državna , međunarodna, ekonomija nekog šireg integriranog područja, svjetska ekonomija i sl.

Kao znanstvena disciplina, ekonomija je stara dva vijeka. Tačnije, od kako je američki naučnik Kao znanstvena disciplina, ekonomija je stara dva vijeka. Tačnije, od kako je američki naučnik Adam SmithAdam Smith objavio svoju knjigu "Bogatstvo naroda" (Wealth of nation) objavio svoju knjigu "Bogatstvo naroda" (Wealth of nation) 17761776 godine, koja je godine, koja je prokrčila put ostalima.prokrčila put ostalima.

• Adam Smith (1723-1790)Adam Smith (1723-1790)

Šta je zapravo predmet proučavanja znanosti koju su izučavali ekonomisti Šta je zapravo predmet proučavanja znanosti koju su izučavali ekonomisti od Smitha, preko Keynesa do Marxa i današnje generacije?od Smitha, preko Keynesa do Marxa i današnje generacije?

• Ekonomija pita:Ekonomija pita:

šta treba proizvoditi, kako se trebaju ta dobra proizvesti i za koga ih treba šta treba proizvoditi, kako se trebaju ta dobra proizvesti i za koga ih treba proizvoditi. proizvoditi.

• Ekonomija proučava kretanja u cijeloj privredi - trendove cijena, Ekonomija proučava kretanja u cijeloj privredi - trendove cijena, proizvodnje, nezaposlenosti i vanjske trgovine. Kada se ti tredovi shvate i proizvodnje, nezaposlenosti i vanjske trgovine. Kada se ti tredovi shvate i razumiju, ekonomija pomaže odrediti kakve politike državne vlade moraju razumiju, ekonomija pomaže odrediti kakve politike državne vlade moraju imati da se iskoriste prednosti i poboljšaju učinci privrede. imati da se iskoriste prednosti i poboljšaju učinci privrede.

• Ekonomija proučava trgovinu između država. Ona pomaže Ekonomija proučava trgovinu između država. Ona pomaže objasniti zašto države uvoze neka dobra a izvoze druga i proučava utjecaje objasniti zašto države uvoze neka dobra a izvoze druga i proučava utjecaje postavljanja ekonomskih prepreka (carina, kvoti, kontigenata i slično) na postavljanja ekonomskih prepreka (carina, kvoti, kontigenata i slično) na državnim granicama. državnim granicama.

• Ekonomija proučava kako društvo koristi oskudne resurse da bi Ekonomija proučava kako društvo koristi oskudne resurse da bi proizvelo vrijedne robe i kako bi ih raspodijelilo različitim ljudima.proizvelo vrijedne robe i kako bi ih raspodijelilo različitim ljudima.

* EKONOMIKA –POJAM, * EKONOMIKA –POJAM, * EKONOMIKA TRGOVINE KAO ZNANSTVENO- NASTAVNA DISCIPLINA * EKONOMIKA TRGOVINE KAO ZNANSTVENO- NASTAVNA DISCIPLINA

• EKONOMIKA – POJAMEKONOMIKA – POJAM • Ekonomika je posebna ekonomska znanost koja proučava kako se gospodari raspoloživim Ekonomika je posebna ekonomska znanost koja proučava kako se gospodari raspoloživim

proizvodnim resursima i proizvedenim dobrima te traže povoljniji, racionalniji i efikasniji oblici i metode proizvodnim resursima i proizvedenim dobrima te traže povoljniji, racionalniji i efikasniji oblici i metode njihove uporabe i unapređivanja. njihove uporabe i unapređivanja.

• Ekonomika postavlja pitanjaEkonomika postavlja pitanja : šta, kako i za koga proizvoditi, kakvi su trendovi cijena, proizvodnje, : šta, kako i za koga proizvoditi, kakvi su trendovi cijena, proizvodnje, nezaposlenosti i vanjske trgovine ; kako ljudi odabiru proizvodne resurse i koriste se njima, kako funkcioniraju i nezaposlenosti i vanjske trgovine ; kako ljudi odabiru proizvodne resurse i koriste se njima, kako funkcioniraju i čemu služe novac, banke, burze, državna politika, njezina regulativa i intervencionističke mjere.čemu služe novac, banke, burze, državna politika, njezina regulativa i intervencionističke mjere.

• Izraz ekonomika upotrebljava se za oznaku gospodarskog stanja, djelatnosti ili ukupnosti svih Izraz ekonomika upotrebljava se za oznaku gospodarskog stanja, djelatnosti ili ukupnosti svih ekonomskih odnosa u nekoj zemlji, gospodarskoj grani ili poduzeću.ekonomskih odnosa u nekoj zemlji, gospodarskoj grani ili poduzeću.

• EKONOMIKA TRGOVINE I OSTALE ZNANSTVENO- NASTAVNE DISCIPLINEEKONOMIKA TRGOVINE I OSTALE ZNANSTVENO- NASTAVNE DISCIPLINE

• Iako je trgovina veoma stara gospodarska djelatnost, ona je počela da se ubrzano razvija i modernizira u drugoj Iako je trgovina veoma stara gospodarska djelatnost, ona je počela da se ubrzano razvija i modernizira u drugoj polovini XIX stoljeća . polovini XIX stoljeća .

• Promjene koje su tada nastupile u oblasti proizvodnje i potrošnje teško je kvantitativno izraziti jer o tome ne Promjene koje su tada nastupile u oblasti proizvodnje i potrošnje teško je kvantitativno izraziti jer o tome ne postoje pouzdani statistički izvori. U literaturi se može naiči na tvrdnje da je potrošnja industrijskih proizvoda postoje pouzdani statistički izvori. U literaturi se može naiči na tvrdnje da je potrošnja industrijskih proizvoda dnevne i trajne potrošnje u ovom periodu porasla za sto puta. Ovaj proces pratila je inovacija proizvoda i na toj dnevne i trajne potrošnje u ovom periodu porasla za sto puta. Ovaj proces pratila je inovacija proizvoda i na toj osnovi diversifikacija potrošnje. Najrazvijenije zemlje svijeta zahvatio je virus potrošnje. Zasićenost primarne osnovi diversifikacija potrošnje. Najrazvijenije zemlje svijeta zahvatio je virus potrošnje. Zasićenost primarne povećava sekundarnu , a zasićenost sekundarne povećava tercijarnu potrošnju. povećava sekundarnu , a zasićenost sekundarne povećava tercijarnu potrošnju.

• U takvim uslovima došle su do punog izražaja funkcije trgovine ( interlokalna , intertempolarna i interpersonalna U takvim uslovima došle su do punog izražaja funkcije trgovine ( interlokalna , intertempolarna i interpersonalna ) a u okviru ovih funkcija kompletiranje asortimana, formiranje i čuvanje robnih zaliha, istraživanje tržišta i dr. ) a u okviru ovih funkcija kompletiranje asortimana, formiranje i čuvanje robnih zaliha, istraživanje tržišta i dr. Izvršenje ovih funkcija pretpostavljalo je širenje i modernizaciju prodajne mreže i kapaciteta za smještaj i Izvršenje ovih funkcija pretpostavljalo je širenje i modernizaciju prodajne mreže i kapaciteta za smještaj i čuvanje robe( skladišta , silosi , hladnjače i kompletni distributivni centri ). Tako su se razvojem trgovine čuvanje robe( skladišta , silosi , hladnjače i kompletni distributivni centri ). Tako su se razvojem trgovine otvarali brojni problemi ekonomske i organizacijske prirode kao što su organizacija i moderniziranje trgovine, otvarali brojni problemi ekonomske i organizacijske prirode kao što su organizacija i moderniziranje trgovine, prostorno planiranje trgovine, prostorno planiranje trgovinske mreže, konkurencija i u vezi sa tim troškovi i prostorno planiranje trgovine, prostorno planiranje trgovinske mreže, konkurencija i u vezi sa tim troškovi i marže, nivo trgovinskih usluga, osnovna i obrtna sredstva, zalihe, koncentracija, razvoj kooperacije i udruživanja marže, nivo trgovinskih usluga, osnovna i obrtna sredstva, zalihe, koncentracija, razvoj kooperacije i udruživanja i sl. i sl.

• Ovako brojni i raznovrsni problemi sve su manje mogli da se rješavaju na bazi empirije. Zato se paralelno sa Ovako brojni i raznovrsni problemi sve su manje mogli da se rješavaju na bazi empirije. Zato se paralelno sa razvojem trgovine izoštravala i razvijala ekonomska misao o trgovini. Danas se problemi trgovine izučavaju u razvojem trgovine izoštravala i razvijala ekonomska misao o trgovini. Danas se problemi trgovine izučavaju u različitim naučno nastavnim disciplinama , a posebice u ekonomici trgovine , ekonomici i organizaciji trgovine i različitim naučno nastavnim disciplinama , a posebice u ekonomici trgovine , ekonomici i organizaciji trgovine i sl. .sl. .

EKONOMIKA TRGOVINE I OSTALE ZNANSTVENO-EKONOMIKA TRGOVINE I OSTALE ZNANSTVENO-NASTAVNE DISCIPLINENASTAVNE DISCIPLINE• Ekonomika trgovine pripada grupi tzv. Granskih ekonomika. Iako su problemi u trgovini još davno počeli Ekonomika trgovine pripada grupi tzv. Granskih ekonomika. Iako su problemi u trgovini još davno počeli

privlačiti pažnju teoretičara, ekonomika trgovine spada u red relativno mladih disciplina. privlačiti pažnju teoretičara, ekonomika trgovine spada u red relativno mladih disciplina. • Ona je kao i ostale ekonomike gospodarskih djelatnosti , nastala u procesu razvoja i diferencijacije Ona je kao i ostale ekonomike gospodarskih djelatnosti , nastala u procesu razvoja i diferencijacije

ekonomskih znanosti.ekonomskih znanosti.• Politička ekonomija ostaje temeljna nauka bez koje bi se ekonomika trgovine i ostale granske Politička ekonomija ostaje temeljna nauka bez koje bi se ekonomika trgovine i ostale granske

discipline svele na uski prakticizam. Ekonomika gospodarstva u ovom slučaju naše zemlje bavi se discipline svele na uski prakticizam. Ekonomika gospodarstva u ovom slučaju naše zemlje bavi se trgovinom ali sa stanovišta njene uloge u strukturi gospodarstva i gospodarskog razvoja zemlje. Polazeći trgovinom ali sa stanovišta njene uloge u strukturi gospodarstva i gospodarskog razvoja zemlje. Polazeći od saznanja političke ekonomije i ekonomike gospodarstva u ekonomici trgovine ostvaruje se prijelaz sa od saznanja političke ekonomije i ekonomike gospodarstva u ekonomici trgovine ostvaruje se prijelaz sa općeg na posebno.općeg na posebno.

• Ekonomika trgovine povezana je u manjoj ili većoj mjeri i sa ostalim naučno-nastavnim Ekonomika trgovine povezana je u manjoj ili većoj mjeri i sa ostalim naučno-nastavnim disciplinama. Ova veza je posebno došla do izražaja između ekonomike trgovine i onih disciplina koje su disciplinama. Ova veza je posebno došla do izražaja između ekonomike trgovine i onih disciplina koje su se razvijale u funkciji obrazovanja kadrova za potrebe trgovine, kao što su ekonomika i organizacija se razvijale u funkciji obrazovanja kadrova za potrebe trgovine, kao što su ekonomika i organizacija trgovačkog poduzeća, planiranje u trgovini, trgovinsko računovodstvo, trgovinska statistika, ekonomika trgovačkog poduzeća, planiranje u trgovini, trgovinsko računovodstvo, trgovinska statistika, ekonomika potrošnje, trgovinska konjunktura i sl. Razvijajući se iz svojih matičnih disciplina ( ekonomike i potrošnje, trgovinska konjunktura i sl. Razvijajući se iz svojih matičnih disciplina ( ekonomike i organizacije poduzeća, računovodstva, statistike i sl. ) Ove discipline su svoju teorijsko-metodološku organizacije poduzeća, računovodstva, statistike i sl. ) Ove discipline su svoju teorijsko-metodološku osnovu izgrađivale na bazi ekonomike trgovine.osnovu izgrađivale na bazi ekonomike trgovine.

• Ekonomika trgovine kao znanstveno- nastavna disciplina, osim općih tretira i konkretne Ekonomika trgovine kao znanstveno- nastavna disciplina, osim općih tretira i konkretne probleme trgovine određene zemlje. U vezi sa tim otvara se pitanje mjesta i uloge ekonomike trgovine u probleme trgovine određene zemlje. U vezi sa tim otvara se pitanje mjesta i uloge ekonomike trgovine u našoj zemlji. Ekonomika a sa njom i organizacija trgovine izgrađivala se na znanstvenim istraživanjima u našoj zemlji. Ekonomika a sa njom i organizacija trgovine izgrađivala se na znanstvenim istraživanjima u oblasti robnog prometa, posebno prometa robe široke potrošnje.oblasti robnog prometa, posebno prometa robe široke potrošnje.

• U izučavanju svoje problematike, ekonomika trgovine kao i ostale znanstvene discipline iz oblasti U izučavanju svoje problematike, ekonomika trgovine kao i ostale znanstvene discipline iz oblasti društvenih znanosti koristi dijalektičkog i povijesnog materijalizma. Pri analizi ekonomskih odnosa i društvenih znanosti koristi dijalektičkog i povijesnog materijalizma. Pri analizi ekonomskih odnosa i pojava u robnom prometu, ekonomika trgovine treba da povezuje povijesni i logički prilaz. To znači da pojava u robnom prometu, ekonomika trgovine treba da povezuje povijesni i logički prilaz. To znači da svaki odnos i pojavu treba promatrati u nastanku, razvoju i sadašnjem obliku. svaki odnos i pojavu treba promatrati u nastanku, razvoju i sadašnjem obliku.

. .

UVODNE NAPOMENE O TRGOVINIUVODNE NAPOMENE O TRGOVINI• Do pojave trgovine kao i do same pojave robne proizvodnje došlo je na prijelazu iz epohe Do pojave trgovine kao i do same pojave robne proizvodnje došlo je na prijelazu iz epohe

barbarstva do epohe klasnog društva. Razvila se najprije vanjska trgovina među raznim barbarstva do epohe klasnog društva. Razvila se najprije vanjska trgovina među raznim plemenima i zajednicama. Društvena podjela rada, privatno vlasništvo nad sredstvima za plemenima i zajednicama. Društvena podjela rada, privatno vlasništvo nad sredstvima za proizvodnju i isporuka viška proizvoda doveli su do razvoja trgovine i unutar plemena. Dolazi proizvodnju i isporuka viška proizvoda doveli su do razvoja trgovine i unutar plemena. Dolazi do treće velike društvene podjele rada tj. izdvajanja trgovaca i formiranje trgovine kao do treće velike društvene podjele rada tj. izdvajanja trgovaca i formiranje trgovine kao posebne društvene djelatnosti. Stvara se trgovački, kao samostalni i najraniji oblik egzistencije posebne društvene djelatnosti. Stvara se trgovački, kao samostalni i najraniji oblik egzistencije kapitala koji se uvlači u cjelokupan društveni život kao posrednik između potrošača i kapitala koji se uvlači u cjelokupan društveni život kao posrednik između potrošača i proizvođača.proizvođača.

• Trgovina ruši sve nacionalne barijere i formira jedinstvo svjetskog gospodarstva. To naročito Trgovina ruši sve nacionalne barijere i formira jedinstvo svjetskog gospodarstva. To naročito dolazi do izražaja u periodu imperijalizma. Istodobno se stvaraju moćne nacionalne i dolazi do izražaja u periodu imperijalizma. Istodobno se stvaraju moćne nacionalne i međunarodne monopolističke trgovačke organizacije. Posebno značenje ima trgovina u međunarodne monopolističke trgovačke organizacije. Posebno značenje ima trgovina u zemljama koje su u fazi društvenog preobražaja. Ona ima ulogu posrednika i omogućava brže zemljama koje su u fazi društvenog preobražaja. Ona ima ulogu posrednika i omogućava brže povezivanje djelatnosti proizvođača i zahtjeva potrošača te individualnih i društvenih interesa. povezivanje djelatnosti proizvođača i zahtjeva potrošača te individualnih i društvenih interesa.

• Naročito značajnu ulogu ima trgovina u alokaciji proizvodnih sredstava, radne snage i Naročito značajnu ulogu ima trgovina u alokaciji proizvodnih sredstava, radne snage i unaprjeđenju produktivnosti rada. Ona orijentira proizvođače u one grane gospodarstva koje unaprjeđenju produktivnosti rada. Ona orijentira proizvođače u one grane gospodarstva koje su društvu najpotrebnije te posredno djeluje na stalno unaprjeđenje organizacije rada, su društvu najpotrebnije te posredno djeluje na stalno unaprjeđenje organizacije rada, razvijanje proizvodnih snaga i povećanje produktivnosti rada. Trgovina je gospodarska razvijanje proizvodnih snaga i povećanje produktivnosti rada. Trgovina je gospodarska djelatnost u kojoj pojedinci i poduzeća posreduju između proizvodnje i potrošnje kao kupci i djelatnost u kojoj pojedinci i poduzeća posreduju između proizvodnje i potrošnje kao kupci i prodavatelji dobara i usluga te organizatori tržišta. Sastavni je dio društvenog procesa prodavatelji dobara i usluga te organizatori tržišta. Sastavni je dio društvenog procesa reprodukcije i specifičan oblik raspodjele proizvoda rada. Kao posebna djelatnost trgovina ima reprodukcije i specifičan oblik raspodjele proizvoda rada. Kao posebna djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i gospodarskom životu. Ona omogućuje najbržu i najuspješniju veliku ulogu u društvenom i gospodarskom životu. Ona omogućuje najbržu i najuspješniju povezanost proizvođača i potrošača.povezanost proizvođača i potrošača.

• Trgovina preuzima na sebe postepenu prodaju roba i omogućuje industriji da kontinuirano Trgovina preuzima na sebe postepenu prodaju roba i omogućuje industriji da kontinuirano nastavlja proizvodnju i da ujedno daje proizvođačima obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i nastavlja proizvodnju i da ujedno daje proizvođačima obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača. ukusima potrošača.

TRGOVINA – POJAM I ZADACITRGOVINA – POJAM I ZADACI

• Trgovina danas nije samo glavni nositelj sustava distribucije nego je i regulator proizvodnje i Trgovina danas nije samo glavni nositelj sustava distribucije nego je i regulator proizvodnje i čimbenik životnog standarda stanovništva zemlje. U tom smislu neobično su značajni čimbenik životnog standarda stanovništva zemlje. U tom smislu neobično su značajni prostorni razmještaj kapaciteta maloprodajne mreže, radno vrijeme prodavaonica, prostorni razmještaj kapaciteta maloprodajne mreže, radno vrijeme prodavaonica, opskrbljenost prodavaonica, bogatstvo roba i usluga. Trgovina kao gospodarska djelatnost opskrbljenost prodavaonica, bogatstvo roba i usluga. Trgovina kao gospodarska djelatnost obuhvaća kupnju i prodaju robe te obavljanje trgovačkog posredovanja (različite usluge u obuhvaća kupnju i prodaju robe te obavljanje trgovačkog posredovanja (različite usluge u smislu čl.16 Zakona o trgovini). Kao nositelji-subjekti trgovačke djelatnosti pojavljuju se smislu čl.16 Zakona o trgovini). Kao nositelji-subjekti trgovačke djelatnosti pojavljuju se pravne i fizičke osobe:pravne i fizičke osobe:

– za kupovinu i prodaju (razmjenu) robeza kupovinu i prodaju (razmjenu) robe– za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe (tržišni pomagači i tržišne priredbe) .za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe (tržišni pomagači i tržišne priredbe) .

PODJELA TRGOVINEPODJELA TRGOVINE

• Osnovna podjela je:Osnovna podjela je:• prema mjestu trgovanjaprema mjestu trgovanja

– unutarnja trgovinaunutarnja trgovina– vanjska trgovinavanjska trgovina

• prema obimu trgovačkih poslovaprema obimu trgovačkih poslova– trgovina na velikotrgovina na veliko– trgovina na malotrgovina na malo

• prema predmetu trgovineprema predmetu trgovine– trgovina robomtrgovina robom– trgovina vrijednosnim papirimatrgovina vrijednosnim papirima

• prema osobi koja se bavi trgovačkom djelatnošćuprema osobi koja se bavi trgovačkom djelatnošću– privatnaprivatna– zadružnazadružna– državnadržavna– društvenadruštvena

• prema zakonskoj osnovanosti vođenja trgovačkog poslovanjaprema zakonskoj osnovanosti vođenja trgovačkog poslovanja– legalnalegalna– ilegalnailegalna

• Danas se može reći da je trgovina gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru, razvijanju, Danas se može reći da je trgovina gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru, razvijanju, prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba, u prenošenju informacija i iskazanoj potražnji kupaca, prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba, u prenošenju informacija i iskazanoj potražnji kupaca, uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača u količinama , na način, na onome mjestu i u ono vrijeme koje pojedinačnih i organiziranih potrošača u količinama , na način, na onome mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima, a sve to sa tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje sa potrošačima i odgovara njihovim zahtjevima, a sve to sa tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje sa potrošačima i proizvođačima. proizvođačima.

KRITERIJ ZA SVRSTAVANJE TRGOVINEKRITERIJ ZA SVRSTAVANJE TRGOVINE

• Razlika između trgovine na veliko i trgovine na malo nije u opsegu kupovine već namjera Razlika između trgovine na veliko i trgovine na malo nije u opsegu kupovine već namjera trgovine. Trgovinu na veliko čine sve transakcije u kojima kupac namjerava upotrijebiti trgovine. Trgovinu na veliko čine sve transakcije u kojima kupac namjerava upotrijebiti proizvod za preprodaju, za izradu drugih proizvoda ili za opće poslovne operacije. U trgovini proizvod za preprodaju, za izradu drugih proizvoda ili za opće poslovne operacije. U trgovini na malo govori se onda kada se radi o opsluživanju konačnog potrošača ili konačnog korisnika na malo govori se onda kada se radi o opsluživanju konačnog potrošača ili konačnog korisnika kao kupca.kao kupca.

OSNOVNI POJMOVI O TRGOVINI I NJENIM OSNOVNI POJMOVI O TRGOVINI I NJENIM OBLICIMAOBLICIMA• * Trgovina na malo ** Trgovina na malo *

• Obuhvaća sve transakcije u kojima kupac namjerava potrošiti proizvod kroz osobnu i kućansku uporabu. Obuhvaća sve transakcije u kojima kupac namjerava potrošiti proizvod kroz osobnu i kućansku uporabu. Trgovina na malo obuhvaća prodaju usluga i roba potrošačima koji u nju dolaze kao kupci da zadovolje Trgovina na malo obuhvaća prodaju usluga i roba potrošačima koji u nju dolaze kao kupci da zadovolje svoje potrebe.svoje potrebe.

• * Trgovina na veliko** Trgovina na veliko*

• Trgovina na veliko je trgovina koja nabavlja robu od proizvođača u velikim količinama i prodaje Trgovina na veliko je trgovina koja nabavlja robu od proizvođača u velikim količinama i prodaje trgovcima na malo, prerađivačkim poduzećima i drugim velikim potrošačima, znatnim dijelom na trgovcima na malo, prerađivačkim poduzećima i drugim velikim potrošačima, znatnim dijelom na burzama, velesajmovima i dr. na temelju uzoraka ili utvrđenih osobina proizvoda. Isključuje konačnog burzama, velesajmovima i dr. na temelju uzoraka ili utvrđenih osobina proizvoda. Isključuje konačnog individualnog potrošača finalnih proizvoda koji se opskrbljuje u trgovini na malo.individualnog potrošača finalnih proizvoda koji se opskrbljuje u trgovini na malo.

• * Trgovinska politika** Trgovinska politika*

• Predstavlja ukupnost mjera, propisa, sredstava i postupaka kojima država utječe na unutarnju i vanjsku Predstavlja ukupnost mjera, propisa, sredstava i postupaka kojima država utječe na unutarnju i vanjsku trgovinu radi njihova usmjeravanja i ostvarivanja određenih interesa i ciljeva. trgovinu radi njihova usmjeravanja i ostvarivanja određenih interesa i ciljeva.

• * Trgovinsko poduzeće** Trgovinsko poduzeće*

• Trgovinsko poduzeće je gospodarska organizacija koja se bavi trgovinskom djelatnošću u većem opsegu, u Trgovinsko poduzeće je gospodarska organizacija koja se bavi trgovinskom djelatnošću u većem opsegu, u užem smislu to su poduzeća koja se bave samo trgovinskom djelatnošću, a u širem smislu sva poduzeća užem smislu to su poduzeća koja se bave samo trgovinskom djelatnošću, a u širem smislu sva poduzeća koja se bave proizvodnjom i trgovinom te iznose svoje i tuđe proizvode na tržište. koja se bave proizvodnjom i trgovinom te iznose svoje i tuđe proizvode na tržište.

• * Trgovinsko predstavništvo** Trgovinsko predstavništvo*

• Posebna poslovna jedinica trgovinske ili industrijske gospodarske organizacije koja zaključuje Posebna poslovna jedinica trgovinske ili industrijske gospodarske organizacije koja zaključuje kupoprodajne ugovore za račun svojega poduzeća i u njegovo ime. kupoprodajne ugovore za račun svojega poduzeća i u njegovo ime.

RAZMJENA , DISTRIBUCIJA I TRGOVINARAZMJENA , DISTRIBUCIJA I TRGOVINA

• Svakodnevni masovni procesi mijenjanja iz robnog u novčani oblik vrijednosti i obrnuto iz novčanog u Svakodnevni masovni procesi mijenjanja iz robnog u novčani oblik vrijednosti i obrnuto iz novčanog u robni oblik, procesi su razmjene. Oni povezuju proizvodnju i potrošnju kao cjelokupnost svih kupovina i robni oblik, procesi su razmjene. Oni povezuju proizvodnju i potrošnju kao cjelokupnost svih kupovina i prodaja roba odnosno usluga.U procesima razmjene odvijaju se tokovi robe od proizvođača do potrošača.prodaja roba odnosno usluga.U procesima razmjene odvijaju se tokovi robe od proizvođača do potrošača.

•• Subjekti u razmjeni su:Subjekti u razmjeni su:

• proizvođači, trgovina, potrošači i tržišni pomagači.proizvođači, trgovina, potrošači i tržišni pomagači.

– Sa općegospodarskog aspekta pod distribucijom se razumijevaju sve aktivnosti koje služe raspodijeli Sa općegospodarskog aspekta pod distribucijom se razumijevaju sve aktivnosti koje služe raspodijeli proizvodnih dobara potrošačima, a sa aspekta pojedinačnog gospodarskog subjekta distribucija se proizvodnih dobara potrošačima, a sa aspekta pojedinačnog gospodarskog subjekta distribucija se odnosi na sve poduzetničke odluke i radnje koje su povezane sa kretanjem proizvoda do konačnog odnosi na sve poduzetničke odluke i radnje koje su povezane sa kretanjem proizvoda do konačnog kupca. kupca.

– Razmjena između proizvođača i potrošača može biti izravna i neizravna. U neizravnoj razmjeni se javlja trgovina kao Razmjena između proizvođača i potrošača može biti izravna i neizravna. U neizravnoj razmjeni se javlja trgovina kao posrednik između proizvođača i potrošača. posrednik između proizvođača i potrošača.

* Temeljni oblici distribucije - razmjene** Temeljni oblici distribucije - razmjene*– Kao sustav distribucije, označava se ukupnost svih gospodarskih jedinica koje su povezane sa Kao sustav distribucije, označava se ukupnost svih gospodarskih jedinica koje su povezane sa

distribucijom i koje sudjeluju u tokovima realnih dobara, nominalnih dobara i informacija. distribucijom i koje sudjeluju u tokovima realnih dobara, nominalnih dobara i informacija. Distribucijski se sustav sastoji od distribucijskih kanala i distribucijskih organa u njima (trgovinski Distribucijski se sustav sastoji od distribucijskih kanala i distribucijskih organa u njima (trgovinski poslovni subjekti, tržišni posrednici i tržišni pomagači). poslovni subjekti, tržišni posrednici i tržišni pomagači). Distribucija se može promatrati sa Distribucija se može promatrati sa dva motrišta i to:dva motrišta i to:

– kao akvizicijski distribucijski sustavkao akvizicijski distribucijski sustav

– kao logistički odnosno fizički distribucijski sustavkao logistički odnosno fizički distribucijski sustav

• Kanalima distribucije ili marketinškim kanalima danas se smatra skup međuovisnih institucija povezanih Kanalima distribucije ili marketinškim kanalima danas se smatra skup međuovisnih institucija povezanih zajedničkim poslovnim interesom (olakšati prijenos robe i vlasništva od proizvođača do konačnog zajedničkim poslovnim interesom (olakšati prijenos robe i vlasništva od proizvođača do konačnog potrošača-kupca). U tome skupu međuovisnih institucija, trgovinske institucije igraju važnu ulogu. potrošača-kupca). U tome skupu međuovisnih institucija, trgovinske institucije igraju važnu ulogu. Moguće varijante kanala distribucije mogu se različito prikazivati. Moguće varijante kanala distribucije mogu se različito prikazivati.

• Temeljna podjela je na izravni i neizravni kanal.Temeljna podjela je na izravni i neizravni kanal.

• U izravnomU izravnom kanalu distribucije proizvođači neposredno prodaju robu potrošačima, kanalu distribucije proizvođači neposredno prodaju robu potrošačima, • u neizravnomu neizravnom se javlja i trgovina kao posrednik između proizvođača i potrošača. se javlja i trgovina kao posrednik između proizvođača i potrošača.

• Kada postoji samo jedna razina trgovine radi se o kratkom kanalu, a ako sudjeluju obje razine trgovine Kada postoji samo jedna razina trgovine radi se o kratkom kanalu, a ako sudjeluju obje razine trgovine (veletrgovac i maloprodavač) riječ je o dugom kanalu distribucije.(veletrgovac i maloprodavač) riječ je o dugom kanalu distribucije.

• Logistiku poduzećaLogistiku poduzeća • možemo shvatiti kao skup nedostataka i mjera koji proizlaze iz ciljeva poduzeća, a odnose se na optimalno možemo shvatiti kao skup nedostataka i mjera koji proizlaze iz ciljeva poduzeća, a odnose se na optimalno

osiguravanje materijalnih, informacijskih i vrijednosnih tokova u procesu preobrazbe u poduzeću. osiguravanje materijalnih, informacijskih i vrijednosnih tokova u procesu preobrazbe u poduzeću. Međutim logistika prelazi granice poduzeća. Međutim logistika prelazi granice poduzeća. • U logistiku spadaju aktivnosti pomoću kojih se planira, vodi, realizira i kontrolira prostorno vremenska U logistiku spadaju aktivnosti pomoću kojih se planira, vodi, realizira i kontrolira prostorno vremenska

preobrazba dobara i sa njome vezane preobrazbe s obzirom na količine i vrste dobara, specifičnog preobrazba dobara i sa njome vezane preobrazbe s obzirom na količine i vrste dobara, specifičnog rukovanja dobrima i logističku determiniranost tih dobara. Zajedničkim učinkom ovih aktivnosti treba tok rukovanja dobrima i logističku determiniranost tih dobara. Zajedničkim učinkom ovih aktivnosti treba tok dobara postaviti tako da se točka isporuke što efikasnije povezuje sa točkom prijema. Logistički dobara postaviti tako da se točka isporuke što efikasnije povezuje sa točkom prijema. Logistički distribucijski sustav usmjeren je na premošćivanje prostora i vremena putem prijevoza i skladištenja. distribucijski sustav usmjeren je na premošćivanje prostora i vremena putem prijevoza i skladištenja.

• Pored ove dvije funkcije u logistiku distribucije nekoga poduzeća mogu se ubrojiti i izvršavanje narudžbi i Pored ove dvije funkcije u logistiku distribucije nekoga poduzeća mogu se ubrojiti i izvršavanje narudžbi i dobava te logistika nabave.dobava te logistika nabave.

• Fizička distribucija obuhvaća različite aktivnosti koje se bave djelotvornim kretanjem gotovih proizvoda Fizička distribucija obuhvaća različite aktivnosti koje se bave djelotvornim kretanjem gotovih proizvoda od kraja proizvodne linije do potrošača kao i kretanjem sirovina od izvora nabave do početka linijeod kraja proizvodne linije do potrošača kao i kretanjem sirovina od izvora nabave do početka linije

proizvodnje. proizvodnje.

• Danas se može reći da je trgovina gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru, razvijanju, Danas se može reći da je trgovina gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru, razvijanju, prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba, u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca, prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba, u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca, uskladištenju i čuvanju zaliha robe koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju uskladištenju i čuvanju zaliha robe koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača u količinama, na način, na onome mjestu i u ono vrijeme koje pojedinačnih i organiziranih potrošača u količinama, na način, na onome mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima, a sve to sa tendencijom povezivanja sa proizvođačima i sa potrošačima. odgovara njihovim zahtjevima, a sve to sa tendencijom povezivanja sa proizvođačima i sa potrošačima.

• Osim trgovinskih gospodarskih subjekata trgovinu mogu obavljati i drugi subjekti (proizvodna Osim trgovinskih gospodarskih subjekata trgovinu mogu obavljati i drugi subjekti (proizvodna poduzeća). poduzeća).

• Zbog toga se trgovina dijeli na:Zbog toga se trgovina dijeli na:• funkcijsku (kada se radi o aktivnostima trgovine)funkcijsku (kada se radi o aktivnostima trgovine)• institucijsku (kada se radi o nositeljima-subjektima trgovine)institucijsku (kada se radi o nositeljima-subjektima trgovine)

• Trgovina shvaćena na ovaj način obično se raščlanjuje na:Trgovina shvaćena na ovaj način obično se raščlanjuje na:– trgovina na malotrgovina na malo

– unutrašnju trgovinu na velikounutrašnju trgovinu na veliko– vanjsku trgovinu vanjsku trgovinu

Trgovina obavlja sve više funkcija, a sve one proizlaze iz jedne osnovne zadaće: da služiTrgovina obavlja sve više funkcija, a sve one proizlaze iz jedne osnovne zadaće: da služiprodaji proizvoda namijenjenih potrošnji odnosno ostvarivanju upotrebne vrijednostiprodaji proizvoda namijenjenih potrošnji odnosno ostvarivanju upotrebne vrijednostiproizvoda radi zadovoljavanja ljudskih potreba.proizvoda radi zadovoljavanja ljudskih potreba.Dakle, trgovina mora obaviti svoje funkcije da bi odgovorila svojim zadaćama. TuDakle, trgovina mora obaviti svoje funkcije da bi odgovorila svojim zadaćama. Tupovezanost između funkcija i zadaća trgovine kao i njihovo izvršavanje, nazivamopovezanost između funkcija i zadaća trgovine kao i njihovo izvršavanje, nazivamoposredovanje u razmjeni. posredovanje u razmjeni.

– Trgovina još obavlja i svoje tri posredničke funkcije:Trgovina još obavlja i svoje tri posredničke funkcije:• međusobnumeđusobnu• međumjesnumeđumjesnu• među vremenskumeđu vremensku

– Ističe se trostruko značenje funkcije trgovine:Ističe se trostruko značenje funkcije trgovine:– zadaća cijelog gospodarstva ( objektivizirana funkcija)zadaća cijelog gospodarstva ( objektivizirana funkcija)– izvršenje koje se provodi (egzekutivna funkcija)izvršenje koje se provodi (egzekutivna funkcija)– odnos dvije veličine koje se mijenjaju u korelaciji jedne sa drugom (matematička funkcija)odnos dvije veličine koje se mijenjaju u korelaciji jedne sa drugom (matematička funkcija)

• Kao posljedica podjele rada i specijalizacije rada u trgovini javile su se razne vrste trgovine .Kao posljedica podjele rada i specijalizacije rada u trgovini javile su se razne vrste trgovine .• Vrste trgovine podijeljene su prema različitim kriterijima:Vrste trgovine podijeljene su prema različitim kriterijima:

– prema području poslovanja (unutrašnja i vanjska trgovina)prema području poslovanja (unutrašnja i vanjska trgovina)– prema opsegu poslovanja i kupcima (trgovina na veliko i trgovina na malo)prema opsegu poslovanja i kupcima (trgovina na veliko i trgovina na malo)– prema predmetu poslovanja- asortiman (podjela prema robnim grupama)prema predmetu poslovanja- asortiman (podjela prema robnim grupama)– prema metodama prodaje (klasična i suvremena)prema metodama prodaje (klasična i suvremena)– prema vlasničkoj strukturi (privatne, državne, neprofitne organizacije kao vlasnici)prema vlasničkoj strukturi (privatne, državne, neprofitne organizacije kao vlasnici)

– Unutarnja trgovinaUnutarnja trgovina– obuhvaća trgovinu robe unutar granica jedne države ili kako se to često kaže trgovina robom na obuhvaća trgovinu robe unutar granica jedne države ili kako se to često kaže trgovina robom na

domaćem tržištu. U unutrašnjoj trgovini roba se nabavlja od domaćih proizvođača ili iz uvoza i domaćem tržištu. U unutrašnjoj trgovini roba se nabavlja od domaćih proizvođača ili iz uvoza i prodaje kupcima u zemlji. prodaje kupcima u zemlji.

– Prema kriteriju važnosti i obuhvata teritorija na kojemu djeluje unutarnja trgovina može biti Prema kriteriju važnosti i obuhvata teritorija na kojemu djeluje unutarnja trgovina može biti organizirana kao:organizirana kao:

• mjesna ili lokalna trgovinamjesna ili lokalna trgovina• regionalna trgovinaregionalna trgovina• nacionalna trgovinanacionalna trgovina

– Vanjska trgovinaVanjska trgovina• U najširem smislu značenju vanjska trgovina je razmjena robe i usluga i kapitala između dvije U najširem smislu značenju vanjska trgovina je razmjena robe i usluga i kapitala između dvije

zemlje. Poslovi vanjske trgovine obuhvaćaju uvoz, izvoz, tranzit robe i sve vrste specifičnih zemlje. Poslovi vanjske trgovine obuhvaćaju uvoz, izvoz, tranzit robe i sve vrste specifičnih poslova sa inozemstvom. poslova sa inozemstvom.

• Vanjska trgovina dijeli se na:Vanjska trgovina dijeli se na:– uvoznu (importnu trgovinu) u kojoj se roba i sirovine kupuju u inozemstvu da bi se uvoznu (importnu trgovinu) u kojoj se roba i sirovine kupuju u inozemstvu da bi se

prodali domaćim proizvođačima ili potrošačimaprodali domaćim proizvođačima ili potrošačima– izvoznu (eksportnu trgovinu) koja prodaje robu domaćih proizvođača inozemnim izvoznu (eksportnu trgovinu) koja prodaje robu domaćih proizvođača inozemnim

kupcimakupcima– provoznu trgovinu( tranzitnu trgovinu) koja obuhvaća sve one kupnje u inozemstvu koje provoznu trgovinu( tranzitnu trgovinu) koja obuhvaća sve one kupnje u inozemstvu koje

su namijenjene daljnjoj prodaji u inozemstvo.su namijenjene daljnjoj prodaji u inozemstvo.

– DISTRIBUCIJADISTRIBUCIJA

• Distribucijom općenito možemo označiti promet gospodarskih dobara između proizvođačkih i Distribucijom općenito možemo označiti promet gospodarskih dobara između proizvođačkih i potrošačkih jedinica. Distribucija je stadij koji slijedi proizvodnju dobara od momenta kada su oni potrošačkih jedinica. Distribucija je stadij koji slijedi proizvodnju dobara od momenta kada su oni komercijalizirani do njihove isporuke potrošačima.komercijalizirani do njihove isporuke potrošačima.

• Danas se distribucija najčešće sagledava sa dva aspekta:Danas se distribucija najčešće sagledava sa dva aspekta:

– sa općeg gospodarskog aspektasa općeg gospodarskog aspekta pod distribucijom se razumijevaju sve aktivnosti koje služe pod distribucijom se razumijevaju sve aktivnosti koje služe raspodijeli proizvedenih dobara potrošačimaraspodijeli proizvedenih dobara potrošačima

– sa aspekta pojedinačnog gospodarskog subjektasa aspekta pojedinačnog gospodarskog subjekta distribucija se odnosi na sve poduzetničke distribucija se odnosi na sve poduzetničke odluke i radnje koje su povezane sa kretanjem proizvoda do konačnog kupca odluke i radnje koje su povezane sa kretanjem proizvoda do konačnog kupca

• Distribucijski kanali označavaju put robe od proizvođača do potrošača, a fizička distribucija je način Distribucijski kanali označavaju put robe od proizvođača do potrošača, a fizička distribucija je način dostavljanja robe, skladištenja i čuvanja. Naime na svome putu od proizvodnje do potrošnje roba se dostavljanja robe, skladištenja i čuvanja. Naime na svome putu od proizvodnje do potrošnje roba se kreće određenim distribucijskim kanalima.kreće određenim distribucijskim kanalima.

• Distribucijske funkcije mogu obavljati ne samo trgovinska poduzeća već i proizvođači pa i potrošači. Distribucijske funkcije mogu obavljati ne samo trgovinska poduzeća već i proizvođači pa i potrošači.

• Ovisno o tome razlikuju se Ovisno o tome razlikuju se integrirani integrirani i i neintegrirani neintegrirani tipovi distribucijskih kanala. tipovi distribucijskih kanala.

• Institucije koje sačinjavaju marketinški kanal povezane su sa više vrsta tokova, a najznačajniji su:Institucije koje sačinjavaju marketinški kanal povezane su sa više vrsta tokova, a najznačajniji su:

• fizički tokfizički tok

• tok vlasništvatok vlasništva

• tok plaćanjatok plaćanja

• tok informacijatok informacija

• tok promocije tok promocije

• Suvremena nakana distribucije je omogućiti raspoloživost robe u uvjetima i na način koji odgovara Suvremena nakana distribucije je omogućiti raspoloživost robe u uvjetima i na način koji odgovara njihovim zahtjevima njihovim zahtjevima

• Kanali distribucijeKanali distribucije

• Kanal distribucije podrazumijeva skup institucija koje obavljaju sve one aktivnosti (funkcije) koje se Kanal distribucije podrazumijeva skup institucija koje obavljaju sve one aktivnosti (funkcije) koje se upotrebljavaju u kretanju proizvoda i njegova vlasništva od proizvodnje do potrošnje.upotrebljavaju u kretanju proizvoda i njegova vlasništva od proizvodnje do potrošnje.

• Kanalima distribucije ili marketinškim kanalima danas se smatra skup međuovisnih institucija povezanih Kanalima distribucije ili marketinškim kanalima danas se smatra skup međuovisnih institucija povezanih zajedničkim poslovnim interesom – olakšati prijenos robe i vlasništva od proizvođača do konačnog zajedničkim poslovnim interesom – olakšati prijenos robe i vlasništva od proizvođača do konačnog potrošača – kupca. potrošača – kupca.

• Kao ključne funkcije marketinških kanala ističu se:Kao ključne funkcije marketinških kanala ističu se:

• istraživanjeistraživanje

• promocijapromocija

• kontaktkontakt

• prilagođavanjeprilagođavanje

• pregovaranjepregovaranje

• fizička distribucija, financiranje i preuzimanje rizikafizička distribucija, financiranje i preuzimanje rizika

• Moguće varijante kanala distribucije su:Moguće varijante kanala distribucije su:

• izravniizravni

• neizravnineizravni

• Pri izboru kanala distribucije u međunarodnom marketingu treba analizirati raznovrsne mogućnosti i razne Pri izboru kanala distribucije u međunarodnom marketingu treba analizirati raznovrsne mogućnosti i razne segmente tržišta. Važno je shvatiti mogućnosti kretanja proizvoda kroz kanale distribucije, fleksibilnost tih segmente tržišta. Važno je shvatiti mogućnosti kretanja proizvoda kroz kanale distribucije, fleksibilnost tih tokova kao i specifične zahtjeve glede proizvoda koji se distribuiraju. tokova kao i specifične zahtjeve glede proizvoda koji se distribuiraju.

• Pri izboru kanala distribucije riječ je o:Pri izboru kanala distribucije riječ je o:

• prilagođavanju postojećim kanalimaprilagođavanju postojećim kanalima

• modifikaciji kanala prema specifičnostima poslovanjamodifikaciji kanala prema specifičnostima poslovanja

• stvaranju potpuno novih i izvornih kanala u usporedbi sa konkurencijomstvaranju potpuno novih i izvornih kanala u usporedbi sa konkurencijom

POJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKO TRGOVINSKOG POSLOVANJAPOJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKO TRGOVINSKOG POSLOVANJA

• * Vanjska trgovina** Vanjska trgovina*

Vanjska trgovina je trgovina robom (uvoz-izvoz) nekog nacionalnog gospodarstva sa drugim Vanjska trgovina je trgovina robom (uvoz-izvoz) nekog nacionalnog gospodarstva sa drugim nacionalnim gospodarstvima. nacionalnim gospodarstvima.

- to je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga sa inozemstvom odnosno - to je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga sa inozemstvom odnosno sveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemaljasveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja

• U UŽEM SMISLU – vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih U UŽEM SMISLU – vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz drugih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja subjekata iz drugih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja.prelazi državnu granicu odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja.

• U ŠIREM SMISLU – vanjska trgovina uz međunarodnu robnu razmjenu obuhvaća i razmjenu U ŠIREM SMISLU – vanjska trgovina uz međunarodnu robnu razmjenu obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga (tzv. nevidljivi izvoz i uvoz), promet kapitala, promet ljudi (turistički gospodarskih usluga (tzv. nevidljivi izvoz i uvoz), promet kapitala, promet ljudi (turistički promet) i promet vijesti (telekomunikacijski promet).promet) i promet vijesti (telekomunikacijski promet).

• Kratko rečeno: vanjska trgovina je dio prometa u kojima predmet kupoprodaje Kratko rečeno: vanjska trgovina je dio prometa u kojima predmet kupoprodaje prelazi graničnu crtu, napušta teritorij zemlje prodavatelja (izvoznika) i ulazi na teritorij prelazi graničnu crtu, napušta teritorij zemlje prodavatelja (izvoznika) i ulazi na teritorij zemlje kupca (uvoznika).zemlje kupca (uvoznika).

• U tom slučaju sa gledišta zemlje prodavatelja govorimo o izvozu, a sa gledišta zemlje kupca U tom slučaju sa gledišta zemlje prodavatelja govorimo o izvozu, a sa gledišta zemlje kupca govorimo o uvozu.govorimo o uvozu.

• Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa unutar granica zemlje, vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu unutar granica zemlje, vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu inozemnosti koja određuje vanjskotrgovinski promet.inozemnosti koja određuje vanjskotrgovinski promet.

• I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača.potrošača.

• Pri tome unutarnja i vanjska trgovina trostruko posreduje:Pri tome unutarnja i vanjska trgovina trostruko posreduje:

– interpersonalnointerpersonalno

– interlokalnointerlokalno

– IntertempolarnoIntertempolarno

GLAVNE ZNAČAJKE VANJSKE TRGOVINEGLAVNE ZNAČAJKE VANJSKE TRGOVINE

- OBAVLJANJE REDOVNIH RADNJIOBAVLJANJE REDOVNIH RADNJI - USKLAĐIVANJE VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA SA NEPRESTANIM USKLAĐIVANJE VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA SA NEPRESTANIM

PROMJENAMAPROMJENAMA

- FINANCIRANJE IZVOZA I UVOZA NA KREDIT FINANCIRANJE IZVOZA I UVOZA NA KREDIT

-- Organizacija vanjskotrgovinskog poslovanja neke zemlje ovisi o društvenom uređenju Organizacija vanjskotrgovinskog poslovanja neke zemlje ovisi o društvenom uređenju i stupnju njenoga gospodarskog razvoja.i stupnju njenoga gospodarskog razvoja.

– U svim zemljama obično tri vrste čimbenika uređuju vanjsku trgovinu:U svim zemljama obično tri vrste čimbenika uređuju vanjsku trgovinu:

1.1. državna tijeladržavna tijela 2.2. drugu vrstudrugu vrstu čine posebne misije, ustanove i asocijacije čine posebne misije, ustanove i asocijacije

3. 3. treću vrstutreću vrstu čimbenika čine trgovačka društva koja se bave uvozom i izvozom robe i čimbenika čine trgovačka društva koja se bave uvozom i izvozom robe i usluga usluga

ULOGA I ZNAČENJE VANJSKE TRGOVINE U GOSPODARSTVU ZEMLJEULOGA I ZNAČENJE VANJSKE TRGOVINE U GOSPODARSTVU ZEMLJE

• - ogledala se u slijedećem: - ogledala se u slijedećem:

• - u opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje može proizvoditi ili - u opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje može proizvoditi ili ih ne proizvodi u dovoljnim količinamaih ne proizvodi u dovoljnim količinama• - u doprinosu rada pa time i smanjenju proizvodnih troškova u - u doprinosu rada pa time i smanjenju proizvodnih troškova u omogućavanju konkurencije između kupaca i proizvođača sprečavajući stvaranje monopola omogućavanju konkurencije između kupaca i proizvođača sprečavajući stvaranje monopola

i nagle promjene cijene robei nagle promjene cijene robe• - u olakšavanju izvoza kapitala – osnovni je zadatak vanjske trgovine da se po najpovoljnijim - u olakšavanju izvoza kapitala – osnovni je zadatak vanjske trgovine da se po najpovoljnijim

uvjetima kupuje roba koje ili uopće nema ili je nema u dovoljnim količinama na domaćem uvjetima kupuje roba koje ili uopće nema ili je nema u dovoljnim količinama na domaćem tržištutržištu• - taj se zadatak može izvršavati samo uspostavljanjem čvrste suradnje poduzeća vanjske - taj se zadatak može izvršavati samo uspostavljanjem čvrste suradnje poduzeća vanjske trgovine s proizvodnim poduzećima koje pružaju proizvodne i ne proizvodne proizvode ili trgovine s proizvodnim poduzećima koje pružaju proizvodne i ne proizvodne proizvode ili

uslugeusluge• - vanjska trgovina je važna za cjelokupno gospodarstvo cijele zemlje- vanjska trgovina je važna za cjelokupno gospodarstvo cijele zemlje• - razmjenom robe i usluga s inozemstvom uključuje se u svjetsko Gospodarstvo- razmjenom robe i usluga s inozemstvom uključuje se u svjetsko Gospodarstvo• - kakvo mjesto i koje značenje ima vanjska trgovina u gospodarstvu pojedine zemlje ovisi o - kakvo mjesto i koje značenje ima vanjska trgovina u gospodarstvu pojedine zemlje ovisi o stupnju njena gospodarskog razvoja, o ekonomskoj politici i širini domaćeg tržištastupnju njena gospodarskog razvoja, o ekonomskoj politici i širini domaćeg tržišta

SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE I VANJSKOTRGOVINSKA OPERATIVASUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE I VANJSKOTRGOVINSKA OPERATIVA

• POJAM I ULOGA TRŽIŠTAPOJAM I ULOGA TRŽIŠTA

Kupnja i prodaja robe na tržištu osnovne su funkcije trgovačke djelatnostiKupnja i prodaja robe na tržištu osnovne su funkcije trgovačke djelatnosti

• Suvremeno tržište može se analizirati i definirati sa različitih stajališta što znači Suvremeno tržište može se analizirati i definirati sa različitih stajališta što znači da ne postoji jedinstvena definicija kojom bi se mogle precizirati sve osobitosti, da ne postoji jedinstvena definicija kojom bi se mogle precizirati sve osobitosti, karakteristike i odnosi na tržištu.karakteristike i odnosi na tržištu.

• Tržište je mjesto sučeljavanja ponude i potražnje, ali se kupnja i prodaja Tržište je mjesto sučeljavanja ponude i potražnje, ali se kupnja i prodaja obavljaju i bez nazočnosti robe (na burzama i drugim sličnim tržištima), pa čak i bez obavljaju i bez nazočnosti robe (na burzama i drugim sličnim tržištima), pa čak i bez izravnog kontakta kupaca i prodavača kao i pri kupnji katalogom, putem telefona i izravnog kontakta kupaca i prodavača kao i pri kupnji katalogom, putem telefona i Interneta.Interneta.

• Zbog toga se tržište i definira kao stalan i organiziran oblik dovođenja u kontakt Zbog toga se tržište i definira kao stalan i organiziran oblik dovođenja u kontakt ponude i potražnje usluga.ponude i potražnje usluga.

• Tržište je ujedno i mehanizam kojim se reguliraju odnosi prodavača i kupaca u Tržište je ujedno i mehanizam kojim se reguliraju odnosi prodavača i kupaca u uvjetima u kojima sudionici razmjene ili kupoprodaje ostvaruju svoje ciljeve i interese uvjetima u kojima sudionici razmjene ili kupoprodaje ostvaruju svoje ciljeve i interese zbog kojih stupaju u međusobne aranžmane.zbog kojih stupaju u međusobne aranžmane.

• Prodavač nastoji prodati svoje proizvode ili usluge po najpovoljnijim uvjetima Prodavač nastoji prodati svoje proizvode ili usluge po najpovoljnijim uvjetima (više cijene, gotovinsko plaćanje i dr.), a kupac ih nastoji kupiti po uvjetima koji im najviše (više cijene, gotovinsko plaćanje i dr.), a kupac ih nastoji kupiti po uvjetima koji im najviše odgovaraju (niže cijene, povoljni uvjeti plaćanja, plaćanje na kredit ili nakon isporuke, što odgovaraju (niže cijene, povoljni uvjeti plaćanja, plaćanje na kredit ili nakon isporuke, što kraći rokovi isporuke i sl.).kraći rokovi isporuke i sl.).

MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILAMEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILA

• OPĆA NAČELA I PRAVILA POSLOVANJAOPĆA NAČELA I PRAVILA POSLOVANJA

• Sa razvojem međunarodne razmjene osobito vanjskotrgovinskih poslova usavršili su se Sa razvojem međunarodne razmjene osobito vanjskotrgovinskih poslova usavršili su se oblici norme i ponašanja u obavljanju tih aktivnostioblici norme i ponašanja u obavljanju tih aktivnosti

• Inzistiranje na poštovanju pravila, normi i običaja nositelja vanjske trgovine, njihovih Inzistiranje na poštovanju pravila, normi i običaja nositelja vanjske trgovine, njihovih država i cijele međunarodne zajednice rezultiralo je međunarodnim unificiranjem i tipiziranjem tih država i cijele međunarodne zajednice rezultiralo je međunarodnim unificiranjem i tipiziranjem tih aktivnosti.aktivnosti.

** Međunarodni trgovački običaji, uzance i termini koji se rabe u praksi vanjskotrgovinske Međunarodni trgovački običaji, uzance i termini koji se rabe u praksi vanjskotrgovinske

razmjene temelje se na općim načelima i pravilima poslovanja, poslovnom moralu i konkurenciji.razmjene temelje se na općim načelima i pravilima poslovanja, poslovnom moralu i konkurenciji.

• Svi gospodarstvenici poslovanje obavljaju i prilagođavaju svrsi i ciljevima poslovanja.Svi gospodarstvenici poslovanje obavljaju i prilagođavaju svrsi i ciljevima poslovanja.

• Ekonomski ciljevi i interesi poslovanja su osnovni razlozi i motivi radi kojih se poduzimaju Ekonomski ciljevi i interesi poslovanja su osnovni razlozi i motivi radi kojih se poduzimaju poslovne aktivnosti.poslovne aktivnosti.

• Ekonomija ima 4 načela: Ekonomija ima 4 načela:

• produktivnostproduktivnost

• ekonomičnostekonomičnost

• rentabilnost irentabilnost i

• angažirana sredstvaangažirana sredstva

• POSLOVNI MORAL POSLOVNI MORAL

Kada se govori o poslovnom moralu vanjskotrgovinskih tvrtki riječ je prije svega o odnosu Kada se govori o poslovnom moralu vanjskotrgovinskih tvrtki riječ je prije svega o odnosu među tvrtkama sudionicama u prometu.među tvrtkama sudionicama u prometu.

• Objektivna je mogućnost postojanja konkurencijskih odnosa među svima njima ali i među tvrtkama Objektivna je mogućnost postojanja konkurencijskih odnosa među svima njima ali i među tvrtkama u svakoj od tih skupina.u svakoj od tih skupina.

• Razvijeni tržišni odnosi razumijevaju i veću konkurenciju među sudionicima i manju mogućnost Razvijeni tržišni odnosi razumijevaju i veću konkurenciju među sudionicima i manju mogućnost nametanja uvjeta kupoprodaje.nametanja uvjeta kupoprodaje.

• Ugovori se sklapaju i realiziraju nakon postignutog kompromisa između tih krajnosti, a tržišna Ugovori se sklapaju i realiziraju nakon postignutog kompromisa između tih krajnosti, a tržišna situacija i položaj na tržištu svakog sudionika utječe na to u čiju će se korist ili na čiju štetu postići situacija i položaj na tržištu svakog sudionika utječe na to u čiju će se korist ili na čiju štetu postići kompromis.kompromis.

• Povjerenje se teško stječe i lako gubi pa upis u «crnu knjigu» ili negativna registracija zbog nepoštovanja Povjerenje se teško stječe i lako gubi pa upis u «crnu knjigu» ili negativna registracija zbog nepoštovanja odredaba poslovnog morala i dobrih poslovnih običaja može značiti i potpuni kraj pojedine tvrtke ili bar odredaba poslovnog morala i dobrih poslovnih običaja može značiti i potpuni kraj pojedine tvrtke ili bar njezina imena na međunarodnom tržištu.njezina imena na međunarodnom tržištu.

• KONKURENCIJAKONKURENCIJA

Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika poštivanjem načela poslovnog morala i ostalih načela Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika poštivanjem načela poslovnog morala i ostalih načela poslovanja posebno dolaze do izražaja u konkurencijskim odnosima među sudionicima u razmjeni.poslovanja posebno dolaze do izražaja u konkurencijskim odnosima među sudionicima u razmjeni.

• U nacionalnim okvirima konkurentska pozicija i konkurentsko ponašanje temelje se na ove tri U nacionalnim okvirima konkurentska pozicija i konkurentsko ponašanje temelje se na ove tri pretpostavke:pretpostavke:

• razlike u troškovima između konkurenata razmjene sa razlikama u iskustvurazlike u troškovima između konkurenata razmjene sa razlikama u iskustvu

• razlike u iskustvu između konkurenata u danom odnosu proizvod-tržište zavise od relativnog razlike u iskustvu između konkurenata u danom odnosu proizvod-tržište zavise od relativnog tržišnog sudjelovanjatržišnog sudjelovanja

• vodstva konkurentskih tvrtki dijele zajedničku društvenu i financijsku odgovornost što ih vodstva konkurentskih tvrtki dijele zajedničku društvenu i financijsku odgovornost što ih nameću opći ekonomski uvjeti i okviri cjelokupnog gospodarstvanameću opći ekonomski uvjeti i okviri cjelokupnog gospodarstva

• U međunarodnim okvirima takve su pretpostavke drugačije, a osobito treća koja ima sasvim U međunarodnim okvirima takve su pretpostavke drugačije, a osobito treća koja ima sasvim suprotna obilježja (različita je društvena i financijska odgovornost i različiti su uvjeti i okviri gospodarstva suprotna obilježja (različita je društvena i financijska odgovornost i različiti su uvjeti i okviri gospodarstva u pojedinim zemljama).u pojedinim zemljama).

VANJSKO TRGOVINSKE KALKULACIJE U POSLOVNOJPRAKSIVANJSKO TRGOVINSKE KALKULACIJE U POSLOVNOJPRAKSI

• POJAM I VRSTE VANJSKOTRGOVINSKIH KALKULACIJAPOJAM I VRSTE VANJSKOTRGOVINSKIH KALKULACIJA

• Kalkulacija je računski postupak pomoću kojeg se utvrđuju pojedini dijelovi i ukupni iznosi proizvodnih, Kalkulacija je računski postupak pomoću kojeg se utvrđuju pojedini dijelovi i ukupni iznosi proizvodnih, nabavnih i prodajnih cijena, a svrha joj je utvrđivanje cijene, provjera poslovanja i donošenje ispravnih nabavnih i prodajnih cijena, a svrha joj je utvrđivanje cijene, provjera poslovanja i donošenje ispravnih poslovnih odluka.poslovnih odluka.

Temeljne kalkulacije u vanjskoj trgovini jesu: Temeljne kalkulacije u vanjskoj trgovini jesu:

• kalkulacije izvoznih poslova i kalkulacije izvoznih poslova i

• kalkulacije uvoznih poslovakalkulacije uvoznih poslova

• Osnovne metode pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija jesu:Osnovne metode pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija jesu:

• progresivna progresivna

• retrogradna retrogradna

• diferencijalna diferencijalna

Pri izradi vanjskotrgovinske kalkulacije bitno je obuhvatiti sve troškove koji prate pripremu i Pri izradi vanjskotrgovinske kalkulacije bitno je obuhvatiti sve troškove koji prate pripremu i izvršenje vanjskotrgovinskog posla jer upravo o preciznoj procjeni svih troškova vanjskotrgovinskog posla izvršenje vanjskotrgovinskog posla jer upravo o preciznoj procjeni svih troškova vanjskotrgovinskog posla ovisi hoće li konačan rezultat vanjskotrgovinskog posla biti usklađen sa našim planom i procjenom o ovisi hoće li konačan rezultat vanjskotrgovinskog posla biti usklađen sa našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.isplativosti ulaženja u taj posao.

POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINIPOSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI

• U vanjskotrgovinskoj praksi najčešće se poslovna dokumentacija dijeli na:U vanjskotrgovinskoj praksi najčešće se poslovna dokumentacija dijeli na:

• robne dokumente, robne dokumente, • transportne dokumente,transportne dokumente,• dokumente o osiguranju robe, dokumente o osiguranju robe, • carinske dokumente, carinske dokumente, • bankovne dokumente, bankovne dokumente, • dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnom prometu (sanitarna, veterinarska i dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnom prometu (sanitarna, veterinarska i

fitopatološka mjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i sl.),fitopatološka mjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i sl.),• te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova

(upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o (upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o bonitetu inozemnog partnera, dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski bonitetu inozemnog partnera, dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru i sl.).zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru i sl.).

• VRIJEDNOSNI PAPIRI I DOKUMENTI U VANJSKOJ TRGOVINIVRIJEDNOSNI PAPIRI I DOKUMENTI U VANJSKOJ TRGOVINIVrijednosni papiri podijeljeni su u pravnom smislu prema kriteriju forme prenosivosti na:Vrijednosni papiri podijeljeni su u pravnom smislu prema kriteriju forme prenosivosti na:

• vrijednosne papire "na donositelja"vrijednosne papire "na donositelja"• vrijednosne papire "po naredbi"vrijednosne papire "po naredbi"• vrijednosne papire "na ime" (papiri na izrekom imenovanu osobu)vrijednosne papire "na ime" (papiri na izrekom imenovanu osobu)

• Pravna podjela vrijednosnih papira na:Pravna podjela vrijednosnih papira na:

• isprave kojima se dokazuje vlasništvo – prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave isprave kojima se dokazuje vlasništvo – prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave • Ovlaštenik je posjednik isprave, npr. dionice na donositelja, ček na donositelja, putnička karta Ovlaštenik je posjednik isprave, npr. dionice na donositelja, ček na donositelja, putnička karta

i sl.i sl.• nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže)nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže)• Prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave.Prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave.• Ovlaštenik (nositelj prava) iz tako prenesene isprave jest osoba koja je zadnja naznačena u Ovlaštenik (nositelj prava) iz tako prenesene isprave jest osoba koja je zadnja naznačena u

indosiranoj ispravi.indosiranoj ispravi.

• Ekonomska podjela vrijednosnih papira:Ekonomska podjela vrijednosnih papira:

• robni dokument – npr. pomorska teretnica, skladišnica, polica transportnog osiguranjarobni dokument – npr. pomorska teretnica, skladišnica, polica transportnog osiguranja• novčani papiri – npr. ček, novčanica, mjenicanovčani papiri – npr. ček, novčanica, mjenica• financijski papiri – npr. obveznica, dionica, polica osiguranja, potvrda o štednom ulogufinancijski papiri – npr. obveznica, dionica, polica osiguranja, potvrda o štednom ulogu

• Vrijednosni papiri podijeljeni su u slijedeće skupine:Vrijednosni papiri podijeljeni su u slijedeće skupine:

• robni dokumentirobni dokumenti• potvrde (certifikati) o robipotvrde (certifikati) o robi• dokumenti o osiguranju robedokumenti o osiguranju robe• transportni dokumentitransportni dokumenti• ostala poslovna dokumentacija (carinska, bankovna, komercijalna i dr.)ostala poslovna dokumentacija (carinska, bankovna, komercijalna i dr.)

VI. OSNIVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVA SA OGRANIČENOM ODGOVORNOŠĆU

• Nakon osnovnih pripremnih radnji procjenjujete (pretpostavka ili preporuka) da bi za vaše Nakon osnovnih pripremnih radnji procjenjujete (pretpostavka ili preporuka) da bi za vaše buduće obavljanje djelatnosti vanjskotrgovinskog prometa bilo najpovoljnije osnovati i buduće obavljanje djelatnosti vanjskotrgovinskog prometa bilo najpovoljnije osnovati i registrirati trgovačko društvo sa ograničenom odgovornošću, znači društvo kapitala.registrirati trgovačko društvo sa ograničenom odgovornošću, znači društvo kapitala.

• Što treba znati o d.o.o. – u s obzirom na zakon?Što treba znati o d.o.o. – u s obzirom na zakon?

• - d.o.o. je trgovačko društvo u koje jedna ili više fizičkih osoba ulaže temeljne uloge sa kojima - d.o.o. je trgovačko društvo u koje jedna ili više fizičkih osoba ulaže temeljne uloge sa kojima sudjeluje u unaprijed dogovorenom temeljnom kapitalu sudjeluje u unaprijed dogovorenom temeljnom kapitalu

• - temeljni ulozi ne moraju biti jednaki, a svaki osnivač može prilikom osnivanja preuzeti samo - temeljni ulozi ne moraju biti jednaki, a svaki osnivač može prilikom osnivanja preuzeti samo jedan temeljni ulog jedan temeljni ulog

• - osnivači d.o.o. ne odgovaraju za obaveze društva jer su oni osnivači društva kapitala ali uz - osnivači d.o.o. ne odgovaraju za obaveze društva jer su oni osnivači društva kapitala ali uz uvjet da su u cijelosti uplatili temeljne uloge koje su preuzeli pri osnivanju društvauvjet da su u cijelosti uplatili temeljne uloge koje su preuzeli pri osnivanju društva

• - temeljni ulozi odgovaraju poslovnom udjelu svakog od njih, ako temeljni ulog u društvo ne - temeljni ulozi odgovaraju poslovnom udjelu svakog od njih, ako temeljni ulog u društvo ne unese onaj koji je preuzeo obavezu društva će to nadoknaditi prodajom njegova poslovnog unese onaj koji je preuzeo obavezu društva će to nadoknaditi prodajom njegova poslovnog udjela, a ako ne uspiju u prodaji uplatu su dužni izvršiti drugi članovi društva uz pravo na udjela, a ako ne uspiju u prodaji uplatu su dužni izvršiti drugi članovi društva uz pravo na nadoknadu štete od osnivačanadoknadu štete od osnivača

• - temeljni ulog uplaćuje se u novcu ili unosi u stvarima i pravima, a najniži iznos temeljnog - temeljni ulog uplaćuje se u novcu ili unosi u stvarima i pravima, a najniži iznos temeljnog uloga je 20.000,00 knuloga je 20.000,00 kn

• - za svoje obaveze d.o.o. odgovara svojom cjelokupnom imovinom, članovi društva ne - za svoje obaveze d.o.o. odgovara svojom cjelokupnom imovinom, članovi društva ne odgovaraju za njegove obaveze osim u slučaju zloupotrebeodgovaraju za njegove obaveze osim u slučaju zloupotrebe

• - nijedan osnivač ne može pri osnivanju društva preuzeti više temeljnih uloga- nijedan osnivač ne može pri osnivanju društva preuzeti više temeljnih uloga

• - poslovni udjeli ne mogu se izraziti u vrijednosnim papirima - poslovni udjeli ne mogu se izraziti u vrijednosnim papirima

• - društvo može osnovati jedna ili više osoba, društvo se osniva ugovorom koji sklapaju osnivači - društvo može osnovati jedna ili više osoba, društvo se osniva ugovorom koji sklapaju osnivači (društveni ugovor) i to u obliku javno-bilježničke isprave, a ako društvo osniva jedan osnivač (društveni ugovor) i to u obliku javno-bilježničke isprave, a ako društvo osniva jedan osnivač društveni ugovor zamjenjuje izjava osnivača o osnivanju d.o.o. dana od javnog bilježnikadruštveni ugovor zamjenjuje izjava osnivača o osnivanju d.o.o. dana od javnog bilježnika

- društveni ugovor odnosno izjava o osnivanju društva mora sadržavati:- društveni ugovor odnosno izjava o osnivanju društva mora sadržavati:

• ime i prezime odnosno tvrtku, prebivalište odnosno sjedište osnivača, a ako je osnivač ime i prezime odnosno tvrtku, prebivalište odnosno sjedište osnivača, a ako je osnivač fizička osoba i njezin JMBGfizička osoba i njezin JMBG

• tvrtku i sjedište društvatvrtku i sjedište društva• predmet poslovanja društvapredmet poslovanja društva• ukupni iznos temeljnog kapitala, te iznos svakog pojedinačnog uloga osnivača, a sastoji li ukupni iznos temeljnog kapitala, te iznos svakog pojedinačnog uloga osnivača, a sastoji li

se ulog od stvari i prava mora ih se potanko opisati i naznačiti njihova vrijednostse ulog od stvari i prava mora ih se potanko opisati i naznačiti njihova vrijednost• odredbu o tome osniva li se društvo na određeno ili na neodređeno vrijeme odredbu o tome osniva li se društvo na određeno ili na neodređeno vrijeme • prava i obveze koje članovi imaju prema društvu osim uplate svojih uloga, te prava i prava i obveze koje članovi imaju prema društvu osim uplate svojih uloga, te prava i

obveze koje društvo ima prema osnivačima, vremenu trajanja i prestanku rada društvaobveze koje društvo ima prema osnivačima, vremenu trajanja i prestanku rada društva

PRAVNE OSOBEPRAVNE OSOBE • Pojam trgovcaPojam trgovca

• Trgovac u užem smisluTrgovac u užem smislu – posrednik između proizvođača i potrošača kupuje robu od – posrednik između proizvođača i potrošača kupuje robu od proizvođača ili nekog trgovca, smješta je u svoje skladište i prodavaonicu te je prodaje drugim proizvođača ili nekog trgovca, smješta je u svoje skladište i prodavaonicu te je prodaje drugim trgovcima ili potrošačima. trgovcima ili potrošačima.

• Trgovac u širem smisluTrgovac u širem smislu – pravna ili fizička osoba koja trajno, samostalno obavlja – pravna ili fizička osoba koja trajno, samostalno obavlja gospodarsku djelatnost radi ostvarivanja dobiti proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem gospodarsku djelatnost radi ostvarivanja dobiti proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem usluga na tržištu.usluga na tržištu.

Svojstvo trgovca pojedinci i pravne osobe stječu upisom u trgovački registar. Svojstvo trgovca pojedinci i pravne osobe stječu upisom u trgovački registar.

• Trgovački registarTrgovački registar

Trgovački registar je posebna knjiga koju vodi nadležni sud i u koju se upisuju trgovci sa Trgovački registar je posebna knjiga koju vodi nadležni sud i u koju se upisuju trgovci sa svim propisanim podacima. svim propisanim podacima.

VII . VII . ORGANIZACIJA,ORGANIZACIJA, PREZENTACIJA I PRIPREMA ZA PREZENTACIJA I PRIPREMA ZA

OPERATIVNO POSLOVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVAOPERATIVNO POSLOVANJE TRGOVAČKOG DRUŠTVA

• Pošto ste organizirali stručnu ekipu svog d.o.o. za vođenje kreativnih i operativnih poslova iz Pošto ste organizirali stručnu ekipu svog d.o.o. za vođenje kreativnih i operativnih poslova iz izvoza i uvoza (ili nekih drugih poslova vanjskotrgovinskog prometa) izradite plan i program izvoza i uvoza (ili nekih drugih poslova vanjskotrgovinskog prometa) izradite plan i program rada svog d.o.o. tako da svaki zaposleni ima precizno utvrđene zadatke, minimum zadataka rada svog d.o.o. tako da svaki zaposleni ima precizno utvrđene zadatke, minimum zadataka koje mora ostvariti i da se zna tko je za što ovlašten i odgovoran.koje mora ostvariti i da se zna tko je za što ovlašten i odgovoran.

• Uz pretpostavku da ste izabrali svoju poslovnu banku (banku ovlaštenu za poslove s Uz pretpostavku da ste izabrali svoju poslovnu banku (banku ovlaštenu za poslove s inozemstvom) i kod nje otvorili svoj devizni račun i žiro-račun nužno je obaviti slijedeće:inozemstvom) i kod nje otvorili svoj devizni račun i žiro-račun nužno je obaviti slijedeće:

• - nabaviti i prirediti sve poslovne knjige kako to zakon nalaže- nabaviti i prirediti sve poslovne knjige kako to zakon nalaže

• - nabaviti sve potrebne tiskanice (obrasce, formulare, naloge za plaćanje u zemlji i - nabaviti sve potrebne tiskanice (obrasce, formulare, naloge za plaćanje u zemlji i inozemstvu , propisane tiskanice za evidentiranje i prijavljivanje sklopljenih poslova s inozemstvu , propisane tiskanice za evidentiranje i prijavljivanje sklopljenih poslova s inozemstvom i dr.)inozemstvom i dr.)

• - dati izraditi privlačan i funkcionalan memorandum svog d.o.o., fakture i druge tiskanice (na - dati izraditi privlačan i funkcionalan memorandum svog d.o.o., fakture i druge tiskanice (na našem i stranom jeziku)našem i stranom jeziku)

• - za potrebe vaših suradnika i svoje potrebe nabaviti nužnu stručnu literaturu, zakonske - za potrebe vaših suradnika i svoje potrebe nabaviti nužnu stručnu literaturu, zakonske propise i drugi pisani materijal iz područja vanjske trgovine propise i drugi pisani materijal iz područja vanjske trgovine

• - izabrati sposobnog međunarodnog otpremnika (špeditera) sa kojim ćete najuže surađivati - izabrati sposobnog međunarodnog otpremnika (špeditera) sa kojim ćete najuže surađivati glede organiziranja otpreme i dopreme robe, carinjenja, transportnog osiguranja, ugovaranja glede organiziranja otpreme i dopreme robe, carinjenja, transportnog osiguranja, ugovaranja kontrole kvalitete i kvantitete i preuzimanje robe, izdavanje zdravstvenih, veterinarskih i kontrole kvalitete i kvantitete i preuzimanje robe, izdavanje zdravstvenih, veterinarskih i fitopatoloških uvjerenja i drugih uvjerenja za robu u međunarodnom prometu i dr.fitopatoloških uvjerenja i drugih uvjerenja za robu u međunarodnom prometu i dr.

- za potrebe vaših suradnika i

• od carinske uprave RH zatražiti carinski broj pod kojim će carina evidentirati i voditi vaše od carinske uprave RH zatražiti carinski broj pod kojim će carina evidentirati i voditi vaše d.o.o. bez čega nećete moći obaviti izvozno ili uvozno carinjenje robed.o.o. bez čega nećete moći obaviti izvozno ili uvozno carinjenje robe

• na odgovarajući način izvijestite javnost s svome d.o.o.- u i djelatnostima kojima se bavite na odgovarajući način izvijestite javnost s svome d.o.o.- u i djelatnostima kojima se bavite (npr. propagandni oglas u dnevnom tisku ili poslovnim časopisima), te o tome cirkularnom (npr. propagandni oglas u dnevnom tisku ili poslovnim časopisima), te o tome cirkularnom informacijom izvijestite izravno i poslovne partnere u zemlji a po potrebi i u inozemstvu.informacijom izvijestite izravno i poslovne partnere u zemlji a po potrebi i u inozemstvu.

• na eventualnu promociju svog novoosnovanog d.o.o. pozovite one predstavnike raznih na eventualnu promociju svog novoosnovanog d.o.o. pozovite one predstavnike raznih poduzeća za koje znate da na izravan ili posredan način utječu na donošenje poslovnih odluka poduzeća za koje znate da na izravan ili posredan način utječu na donošenje poslovnih odluka i moguću poslovnu suradnju sa vašim d.o.o.i moguću poslovnu suradnju sa vašim d.o.o.

• obavite i druge pripreme za uspješan početak rada svoga d.o.o. (ukusno uređenje poslovnih obavite i druge pripreme za uspješan početak rada svoga d.o.o. (ukusno uređenje poslovnih prostorija, isticanje tvrtke na objektu u kojem je vaše d.o.o. smješteno, nabava osobnog prostorija, isticanje tvrtke na objektu u kojem je vaše d.o.o. smješteno, nabava osobnog računala i on-line povezivanje sa bazama podataka itd.).računala i on-line povezivanje sa bazama podataka itd.).

• Za uspostavljanje poslovnih veza i prikupljanje važnih poslovnih informacija stoje vam Za uspostavljanje poslovnih veza i prikupljanje važnih poslovnih informacija stoje vam na raspolaganju:na raspolaganju:

• InternetInternet• međunarodni sajmovi (specijalizirani i mješoviti)međunarodni sajmovi (specijalizirani i mješoviti)• izložbe, saloni i sl.izložbe, saloni i sl.• poslovni adresari odnosno gospodarski adresari sa popisom raznih tvrtki raznovrsnih poslovni adresari odnosno gospodarski adresari sa popisom raznih tvrtki raznovrsnih

djelatnosti sa kojima možete ostvariti poslovnu vezudjelatnosti sa kojima možete ostvariti poslovnu vezu• konzularna predstavništva naše zemlje i inozemstvu i stranih država u našoj zemlji konzularna predstavništva naše zemlje i inozemstvu i stranih država u našoj zemlji • gospodarska predstavništva HGK u inozemstvugospodarska predstavništva HGK u inozemstvu• trgovačke i industrijske komore u inozemstvutrgovačke i industrijske komore u inozemstvu• poslovne banke i druge financijske ustanove u zemlji i inozemstvu poslovne banke i druge financijske ustanove u zemlji i inozemstvu • specijalizirani domaći i strani časopisi, dnevni tisak i druge pisane informacijespecijalizirani domaći i strani časopisi, dnevni tisak i druge pisane informacije• izvještaji međunarodnoj burzi (burzovne kotacije za razne vrste robe, VP, gospodarskih usluga izvještaji međunarodnoj burzi (burzovne kotacije za razne vrste robe, VP, gospodarskih usluga

i sl.)i sl.)• osobne poslovne veze sa domaćim i inozemnim poslovnim partnerimaosobne poslovne veze sa domaćim i inozemnim poslovnim partnerima• specijalizirane domaće agencije, informacijski servisi, društva i institucije i sl.specijalizirane domaće agencije, informacijski servisi, društva i institucije i sl.

Imajte na umu da vam je za uspješnost vašeg rada u vanjskoj trgovini osobito važno:Imajte na umu da vam je za uspješnost vašeg rada u vanjskoj trgovini osobito važno:

• uspješno uspostavljanje što šireg kruga poslovnih vezauspješno uspostavljanje što šireg kruga poslovnih veza• njegovanje dobrih poslovnih odnosa sa poslovnim partnerimanjegovanje dobrih poslovnih odnosa sa poslovnim partnerima• učvršćivanje poslovnih veza sa privatnim vezama s time da privatne veze i prijateljski odnosi učvršćivanje poslovnih veza sa privatnim vezama s time da privatne veze i prijateljski odnosi

samo učvršćuju poslovne odnose i da vas obavezuju na potpunu poslovnu korektnost i samo učvršćuju poslovne odnose i da vas obavezuju na potpunu poslovnu korektnost i solidnost u izvršavanju vaših ugovornih obavezasolidnost u izvršavanju vaših ugovornih obaveza

• voditi računa da se zapuštene ili prekinute poslovne veze teže obnavljaju nego što se voditi računa da se zapuštene ili prekinute poslovne veze teže obnavljaju nego što se uspostavljanju noveuspostavljanju nove

• da je uspostavljanje poslovnog povjerenja između partnera najčešće odlučujuće za da je uspostavljanje poslovnog povjerenja između partnera najčešće odlučujuće za dugoročnost dobrih poslovnih odnosadugoročnost dobrih poslovnih odnosa

• da budete u dobrim odnosima sa mjerodavnim organima posebice carinskim i poreznim da budete u dobrim odnosima sa mjerodavnim organima posebice carinskim i poreznim odnosno da ne ulazite u nelegalne transakcije i da ne izbjegavate uredno plaćanje svojih odnosno da ne ulazite u nelegalne transakcije i da ne izbjegavate uredno plaćanje svojih poreznih obaveza zbog čega biste mogli upasti u velike nevoljeporeznih obaveza zbog čega biste mogli upasti u velike nevolje

• da budete ponajprije odlično obaviješteni o svim aktualnim događajima na tržištuda budete ponajprije odlično obaviješteni o svim aktualnim događajima na tržištu• Vodite računa o tome da se pronalaženje, uspostavljanje, razvijanje i njegovanje poslovnih Vodite računa o tome da se pronalaženje, uspostavljanje, razvijanje i njegovanje poslovnih

veza može povjeriti samo onom vanjskotrgovinskom osoblju koje je sposobno ostvariti veza može povjeriti samo onom vanjskotrgovinskom osoblju koje je sposobno ostvariti solidne i ugodne poslovne veze koje za takve zadatke ima dovoljno znanja i autoriteta, koje se solidne i ugodne poslovne veze koje za takve zadatke ima dovoljno znanja i autoriteta, koje se zna brzo prilagoditi i osjetiti pravi poslovni trenutak koje je sposobno podnijeti i stresove zna brzo prilagoditi i osjetiti pravi poslovni trenutak koje je sposobno podnijeti i stresove neuspjeha u poslovnim pregovorima koje je nenametljivo uporno, koje se zna adekvatno neuspjeha u poslovnim pregovorima koje je nenametljivo uporno, koje se zna adekvatno ponašati u svim okolnostima, koje suvremeno vlada poslovnim rječnikom i odgovarajućim ponašati u svim okolnostima, koje suvremeno vlada poslovnim rječnikom i odgovarajućim stranim jezikom odnosno koje je kompletna profesionalna ličnost suvremenog poslovnog stranim jezikom odnosno koje je kompletna profesionalna ličnost suvremenog poslovnog čovjeka - MENAGER.čovjeka - MENAGER.

• U globaliziranom svijetu, diferencijacija uspješnih od neuspješnih kompanija temelji se, U globaliziranom svijetu, diferencijacija uspješnih od neuspješnih kompanija temelji se, pored ostalog i na sposobnostima menadžmenta koji te kompanije vodi.pored ostalog i na sposobnostima menadžmenta koji te kompanije vodi.

• Menadžment je znanost , a uspješan menadžer je umjetnik. Upravo je to razlog zašto se Menadžment je znanost , a uspješan menadžer je umjetnik. Upravo je to razlog zašto se menadžment ne može nikada do kraja naučiti, a još manje kopirati. Uspjeh kompanija više menadžment ne može nikada do kraja naučiti, a još manje kopirati. Uspjeh kompanija više nego ikada do sada rezultat je djelotvornog menadžmenta.nego ikada do sada rezultat je djelotvornog menadžmenta.

• Danas u menadžerskoj i poslovnoj filozofiji riječi kapital i vrijednosti imaju posve drugo Danas u menadžerskoj i poslovnoj filozofiji riječi kapital i vrijednosti imaju posve drugo značenje – to postaju ljudi i njihova znanja, kreativni i razvojni potencijali. Ljudi , njihov značenje – to postaju ljudi i njihova znanja, kreativni i razvojni potencijali. Ljudi , njihov razvoj, motivacija i zadovoljstvo postaju glavno oruđe konkurentske sposobnosti i prednosti razvoj, motivacija i zadovoljstvo postaju glavno oruđe konkurentske sposobnosti i prednosti na izrazito konkurentskom i globaliziranom svjetskom tržištu.na izrazito konkurentskom i globaliziranom svjetskom tržištu.

• U današnje vrijeme , kada se znanje udvostručuje u sve kračem i kračem vremenu , uspjeh i U današnje vrijeme , kada se znanje udvostručuje u sve kračem i kračem vremenu , uspjeh i opstanak svakog pojedinca , a time i organizacije kao cjeline, uvjetovan je više nego ikad opstanak svakog pojedinca , a time i organizacije kao cjeline, uvjetovan je više nego ikad uspjehom zaposlenih.uspjehom zaposlenih.

• Broj funkcija koji se vežu za menadžerski posao vrlo je različit, ali se uobičajeno ističe Broj funkcija koji se vežu za menadžerski posao vrlo je različit, ali se uobičajeno ističe četiri odnosno pet temeljnih funkcija : četiri odnosno pet temeljnih funkcija :

• planiranjeplaniranje• organiziranje organiziranje

• vođenje vođenje • kontroliranje kontroliranje

• upravljanje ljudskim potencijalimaupravljanje ljudskim potencijalima• Uspješan menadžer mora obavljati slijedeće uloge u poduzeću : uloga vođe, uloga Uspješan menadžer mora obavljati slijedeće uloge u poduzeću : uloga vođe, uloga

proizvođača, uloga koordinatora, uloga monitora, uloga mentora, uloga inovatora i uloga proizvođača, uloga koordinatora, uloga monitora, uloga mentora, uloga inovatora i uloga posrednika.posrednika.

• Jasno je da menadžeri svim svojim funkcijama i ulogama nastoje oblikovati i održati Jasno je da menadžeri svim svojim funkcijama i ulogama nastoje oblikovati i održati okruženje kako bi se odabrani ciljevi mogli efikasno ostvariti. Cilj je svih menadžera stvoriti okruženje kako bi se odabrani ciljevi mogli efikasno ostvariti. Cilj je svih menadžera stvoriti višak i biti proizvodan.višak i biti proizvodan.

• Proizvodnost podrazumijeva učinkovitost, postizanje ciljeva i efikasnost, korištenje najmanje količine Proizvodnost podrazumijeva učinkovitost, postizanje ciljeva i efikasnost, korištenje najmanje količine resursa.resursa.

• Uspješan menadžer posebnu pozornost poklanja razvoju ljudskih potencijala jer to znači porast Uspješan menadžer posebnu pozornost poklanja razvoju ljudskih potencijala jer to znači porast efikasnosti, efektivnosti i fleksibilnosti zaposlenika a time i ukupne organizacijske uspješnosti.efikasnosti, efektivnosti i fleksibilnosti zaposlenika a time i ukupne organizacijske uspješnosti.

• Ljudski potencijali su ukupna znanja, vještine, sposobnosti, kreativne mogućnosti, motivacija i odanost Ljudski potencijali su ukupna znanja, vještine, sposobnosti, kreativne mogućnosti, motivacija i odanost kojom raspolaže neka organizacija.kojom raspolaže neka organizacija.

• Menadžment ljudskih potencijala čini niz međusobno povezanih aktivnosti i zadaća menadžmenta i Menadžment ljudskih potencijala čini niz međusobno povezanih aktivnosti i zadaća menadžmenta i menadžera usmjerenih na osiguravanje adekvatnog broja i strukture zaposlenih, njihova znanja, vještine, menadžera usmjerenih na osiguravanje adekvatnog broja i strukture zaposlenih, njihova znanja, vještine, interesa , motivacije i oblika ponašanja potrebnih za ostvarivanje aktualnih, razvojnih i strategijskih ciljeva interesa , motivacije i oblika ponašanja potrebnih za ostvarivanje aktualnih, razvojnih i strategijskih ciljeva organizacije. organizacije.

• Najbitniji zadatak menadžera u oblikovanju okruženja za učinkovito djelovanje pojedinaca koji rade Najbitniji zadatak menadžera u oblikovanju okruženja za učinkovito djelovanje pojedinaca koji rade zajednički u skupinama je osigurati da svatko razumije svrhu skupine, njezine ciljeve i metode njihova zajednički u skupinama je osigurati da svatko razumije svrhu skupine, njezine ciljeve i metode njihova ostvarivanja.ostvarivanja.

• Planiranje uključuje izbor misija i ciljeva te akcija za njihovo ostvarivanje: ono iskazuje odlučivanje, tj. Planiranje uključuje izbor misija i ciljeva te akcija za njihovo ostvarivanje: ono iskazuje odlučivanje, tj. izbor između alternativnih budućih smjerova djelovanja. Planovi osiguravaju racionalan pristup izbor između alternativnih budućih smjerova djelovanja. Planovi osiguravaju racionalan pristup ostvarivanju prethodno odabranih ciljeva.ostvarivanju prethodno odabranih ciljeva.

• Za menadžere se može reći da planiraju budućnost svoje organizacije samo ako kao skupina dijele Za menadžere se može reći da planiraju budućnost svoje organizacije samo ako kao skupina dijele zajedničku nakanu ostvarenja određene buduće pozicije, položaja i razine učinaka poslovanja, tj. kada zajedničku nakanu ostvarenja određene buduće pozicije, položaja i razine učinaka poslovanja, tj. kada ciljeve poslovanja izabiru mnogo prije poduzimanja akcija. ciljeve poslovanja izabiru mnogo prije poduzimanja akcija.

• Menadžeri ne moraju planirati ako nisu u mogućnosti stvoriti razinu održive prognoze budućeg razdoblja Menadžeri ne moraju planirati ako nisu u mogućnosti stvoriti razinu održive prognoze budućeg razdoblja za koje planiraju.za koje planiraju.

• Za poduzetnike vrijedi stara mudra poslovica koja kaže : Za poduzetnike vrijedi stara mudra poslovica koja kaže :

« tko hoće ( voli ) raditi , lako posla nađe «« tko hoće ( voli ) raditi , lako posla nađe «

TRGOVAČKO PODUZEĆE U PROCESU POSLOVNOG TRGOVAČKO PODUZEĆE U PROCESU POSLOVNOG KOMUNICIRANJAKOMUNICIRANJA

• OSNOVE POSLOVNOG KOMUNICIRANJAOSNOVE POSLOVNOG KOMUNICIRANJA

• razmjena informacija između proizvođača i potrošača Tržišno je komuniciranje odnosno razmjena informacija između proizvođača i potrošača Tržišno je komuniciranje odnosno između trgovinskog poduzeća i potrošača. Između proizvođača i potrošača informacije teku između trgovinskog poduzeća i potrošača. Između proizvođača i potrošača informacije teku dvosmjerno.dvosmjerno.

• Od proizvođača prema potrošaču informacije se upućuju pomoću sustava promocije.Od proizvođača prema potrošaču informacije se upućuju pomoću sustava promocije.

• Tek kada informacije koje dolaze od potrošača usmjerimo u organizirani sustav prikupljanja, Tek kada informacije koje dolaze od potrošača usmjerimo u organizirani sustav prikupljanja, obrade, analize i upotrebe one postaju sastavnim dijelom marketinškog informacijskog obrade, analize i upotrebe one postaju sastavnim dijelom marketinškog informacijskog sustava. sustava.

• Osnovni društveni smisao komuniciranja u razmjeni je uspostava ravnoteže između ponude i Osnovni društveni smisao komuniciranja u razmjeni je uspostava ravnoteže između ponude i potražnje na tržištu u poticanju nove proizvodnje i u njezinom čvršćem povezivanju sa potražnje na tržištu u poticanju nove proizvodnje i u njezinom čvršćem povezivanju sa potrošnjom. Smisao komuniciranja u tržišnom gospodarstvu je u boljem otkrivanju tržišta i potrošnjom. Smisao komuniciranja u tržišnom gospodarstvu je u boljem otkrivanju tržišta i zadovoljenju potreba i želja potrošača. zadovoljenju potreba i želja potrošača.

• Trgovinsko poduzeće uspostavlja neposrednu vezu sa tržištem nabave i sa tržištem prodaje, Trgovinsko poduzeće uspostavlja neposrednu vezu sa tržištem nabave i sa tržištem prodaje, komunicirajući sa velikim brojem proizvođača i potrošača. Komuniciranje je jedan od komunicirajući sa velikim brojem proizvođača i potrošača. Komuniciranje je jedan od instrumenata za realizaciju ciljeva ostalih sudionika gospodarskog procesa. Dakle, trgovinsko instrumenata za realizaciju ciljeva ostalih sudionika gospodarskog procesa. Dakle, trgovinsko je poduzeće posrednik u razmjeni roba, ali i u razmjeni informacija između proizvođača i je poduzeće posrednik u razmjeni roba, ali i u razmjeni informacija između proizvođača i potrošača. potrošača.

Zaključivanje nabaveZaključivanje nabave

• Kako bi se posao nabave mogao zaključiti potrebno je uspostaviti kontakt sa dobavljačima. Kako bi se posao nabave mogao zaključiti potrebno je uspostaviti kontakt sa dobavljačima. Kontakt se može uspostaviti na inicijativu jedne ili druge strane. Kontakt se može uspostaviti na inicijativu jedne ili druge strane.

• Ako je inicijativa kupčeva onda je uobičajeno da kupac pošalje dobavljačima upit u kojem Ako je inicijativa kupčeva onda je uobičajeno da kupac pošalje dobavljačima upit u kojem traži informacije o robi i uvjetima nabave. Upit je zahtjev dobavljaču da dostavi ponudu robe traži informacije o robi i uvjetima nabave. Upit je zahtjev dobavljaču da dostavi ponudu robe ili informacije o proizvodima i uslugama. ili informacije o proizvodima i uslugama.

• Upit sadrži ove elemente:Upit sadrži ove elemente:• naziv i adresu trgovačkog društva koje dostavlja upitnaziv i adresu trgovačkog društva koje dostavlja upit• nadnevak sastavljanja upitanadnevak sastavljanja upita• naziv i adresu trgovačkog društva i poslovne jedinice kojoj se dostavlja upitnaziv i adresu trgovačkog društva i poslovne jedinice kojoj se dostavlja upit• precizno definiranje zahtjeva (navodi se razlog zašto se upit sastavlja, to mora biti upit radi precizno definiranje zahtjeva (navodi se razlog zašto se upit sastavlja, to mora biti upit radi

nabave točno određene robe ili opći upit. Opći upit odnosi se na traženje općih informacija nabave točno određene robe ili opći upit. Opći upit odnosi se na traženje općih informacija npr. asortiman, cijene, uzorci i sl.)npr. asortiman, cijene, uzorci i sl.)

• potpis i pečat trgovačkog društva, oznaku funkcije potpisnika, ime i prezime napisano strojem potpis i pečat trgovačkog društva, oznaku funkcije potpisnika, ime i prezime napisano strojem i vlastoručni potpis;i vlastoručni potpis;

• Na upit dobavljač odgovara dostavom informacije odnosno ponudom ili negativno ako nije u Na upit dobavljač odgovara dostavom informacije odnosno ponudom ili negativno ako nije u mogućnosti prodati robu.mogućnosti prodati robu.

• Ponuda je prijedlog za sklapanje ugovora učinjen određenoj osobi. Ponuda mora sadržavati Ponuda je prijedlog za sklapanje ugovora učinjen određenoj osobi. Ponuda mora sadržavati sve bitne sastojke ugovora tako da bi se njezinim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor sve bitne sastojke ugovora tako da bi se njezinim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor

• Ponuda obavezuje samo ponuditelja do roka koji je sam postavio za njezino prihvaćanje.Ponuda obavezuje samo ponuditelja do roka koji je sam postavio za njezino prihvaćanje. • Stranke redovito prije zaključivanja ugovora pregovaraju. Pregovaranje je komunikacijski Stranke redovito prije zaključivanja ugovora pregovaraju. Pregovaranje je komunikacijski

proces koji se rješava konflikt interesa dvaju strana. Konflikt interesa u kupoprodaji proistječe proces koji se rješava konflikt interesa dvaju strana. Konflikt interesa u kupoprodaji proistječe iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti, a prodavatelj što skuplje prodati. iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti, a prodavatelj što skuplje prodati.

• Ako u pregovorima sudjeluje više pojedinaca oni unaprijed moraju uskladiti svoj nastup. Bit Ako u pregovorima sudjeluje više pojedinaca oni unaprijed moraju uskladiti svoj nastup. Bit pregovora je kompromis pregovora je kompromis

• Za sklapanje ugovora o prodaji potrebno je da potencijalni kupac prihvati ponudu. Izjava Za sklapanje ugovora o prodaji potrebno je da potencijalni kupac prihvati ponudu. Izjava kupca da prihvaća ponudu mora u svemu biti suglasna sa ponudom. Ako se kupac ne slaže sa kupca da prihvaća ponudu mora u svemu biti suglasna sa ponudom. Ako se kupac ne slaže sa svim elementima ponude smatra se da je ponudu odbio i da je dao protuponudu. svim elementima ponude smatra se da je ponudu odbio i da je dao protuponudu.

Ugovor o prodaji – kupnjiUgovor o prodaji – kupnji

• Ugovor o prodaji je koncenzualni ugovor tj. nastaje u trenutku kada su se stranke Ugovor o prodaji je koncenzualni ugovor tj. nastaje u trenutku kada su se stranke sporazumjele o bitnim sastojcima. sporazumjele o bitnim sastojcima.

• To je sporazum koji zaključuju kupac i prodavatelj preuzimajući na sebe određena prava i To je sporazum koji zaključuju kupac i prodavatelj preuzimajući na sebe određena prava i obaveze koja proistječu iz kupoprodaje.obaveze koja proistječu iz kupoprodaje.

• U prometu robe poslovi nabave zaključuju se ugovorom koji se potvrđuje ugovorom o prodaji. U prometu robe poslovi nabave zaključuju se ugovorom koji se potvrđuje ugovorom o prodaji. Kada kupac želi osigurati stalnu opskrbu sklapa okvirni ugovor, a sukcesivne isporuke Kada kupac želi osigurati stalnu opskrbu sklapa okvirni ugovor, a sukcesivne isporuke isporučuju se na temelju narudžbi isporučuju se na temelju narudžbi

• Narudžba je dokument kojim kupac traži da mu prodavatelj proda i pošalje određenu vrstu i Narudžba je dokument kojim kupac traži da mu prodavatelj proda i pošalje određenu vrstu i količinu robe uz određene uvjete. Prema tome, to je jedna vrsta ponude koju prodavatelj može, količinu robe uz određene uvjete. Prema tome, to je jedna vrsta ponude koju prodavatelj može, ali i ne mora prihvatiti. Za kupca koji je poslao narudžbu to je obaveza iz koje proistječu ali i ne mora prihvatiti. Za kupca koji je poslao narudžbu to je obaveza iz koje proistječu pravne posljedice. pravne posljedice.

Sadržaj ugovoraSadržaj ugovora • Ugovor o prodaji sadrži bitne i nebitne sastojke. Ugovor nastaje ako se stranke dogovore o

bitnim sastojcima ugovora. Prema zakonu o obveznim odnosima bitni sastojci za pravovaljani ugovor o prodaji je predmet ugovora (stvar).

• Predmet ugovora određen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. • Cijena je vrijednost robe izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). Pri

ugovaranju cijene kupac da bi što jeftinije kupio mora obratiti pozornost na sve čimbenike koji utječu na cijenu robe:

- cijena i ambalaža - cijena i popusti - cijena i transportne klauzule

• KakvoćaKakvoća (kvaliteta) je skup svojstava robe. Kakvoća robe se u ugovoru može ugovoriti na (kvaliteta) je skup svojstava robe. Kakvoća robe se u ugovoru može ugovoriti na više načina: kakvoća prema uzorku, kakvoća prema specifikaciji , uobičajena kakvoća , više načina: kakvoća prema uzorku, kakvoća prema specifikaciji , uobičajena kakvoća , kakvoća kakva – takva , kakvoća viđeno, kakvoća prema standardu , kakvoća prema oznaci kakvoća kakva – takva , kakvoća viđeno, kakvoća prema standardu , kakvoća prema oznaci

• Rok, mjesto i način isporuke Rok, mjesto i način isporuke Rok isporuke je vrijeme u kojem prodavatelj mora isporučiti robu kupcu. Rok isporuke

stranke mogu ugovoriti, a ako vrijeme nije ugovoreno prodavatelj je dužan isporučiti robu u razumnom roku (8 dana od sklapanja ugovora).

• Rok, mjesto i način plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. Obaveza plaćanja se u ugovoru Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. Obaveza plaćanja se u ugovoru

može utvrditi:može utvrditi:

Rok, mjesto i način isporuke Rok, mjesto i način isporuke

• Rok isporuke je vrijeme u kojem prodavatelj mora isporučiti robu kupcu. Rok isporuke Rok isporuke je vrijeme u kojem prodavatelj mora isporučiti robu kupcu. Rok isporuke stranke mogu ugovoriti, a ako vrijeme nije ugovoreno prodavatelj je dužan isporučiti robu u stranke mogu ugovoriti, a ako vrijeme nije ugovoreno prodavatelj je dužan isporučiti robu u razumnom roku (8 dana od sklapanja ugovora). razumnom roku (8 dana od sklapanja ugovora).

• Rok, mjesto i način plaćanjaRok, mjesto i način plaćanja• Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu • Obaveza plaćanja se u ugovoru može utvrditi :prompt (odmah), plaćanje unaprijed(predujam), Obaveza plaćanja se u ugovoru može utvrditi :prompt (odmah), plaćanje unaprijed(predujam),

plaćanje uz predočenje robnih dokumenata , plaćanje određenog dana plaćanje uz predočenje robnih dokumenata , plaćanje određenog dana • Ambalaža i pakiranjeAmbalaža i pakiranje Funkcija je ambalaže da štiti količinu i kakvoću robe, da omogući lako i brzo rukovanje,

prijevoz, skladištenje, prodaju i da kao oprema robe pridonosi njezinu plasmanu te da olakša krajnju isporuku robe.

• Sredstva pojačanja ugovoraSredstva pojačanja ugovora Prodavatelj i kupac moraju u cijelosti i pravodobno ispuniti obaveze iz ugovora. Ako jedna od Prodavatelj i kupac moraju u cijelosti i pravodobno ispuniti obaveze iz ugovora. Ako jedna od

stranaka ne ispuni obavezu iz ugovora drugoj ostaje mogućnost da se nagodi o eventualnoj stranaka ne ispuni obavezu iz ugovora drugoj ostaje mogućnost da se nagodi o eventualnoj šteti koju je pretrpjela ili da sudskim putem ostvaruje svoje pravo. Radi sigurnosti ispunjenja šteti koju je pretrpjela ili da sudskim putem ostvaruje svoje pravo. Radi sigurnosti ispunjenja obaveza iz ugovora stranke ugovaraju posebne odredbe: jamstvo, kaparu, ugovorenu kaznu, obaveza iz ugovora stranke ugovaraju posebne odredbe: jamstvo, kaparu, ugovorenu kaznu, zatezne kamate i odustaninu.zatezne kamate i odustaninu.

VIII . VIII . TROŠKOVI U TRGOVINITROŠKOVI U TRGOVINI

• POJAM TROŠKOVAPOJAM TROŠKOVA • Troškovi predstavljaju novčani izraz utroška čimbenika poslovanja. Troškovi predstavljaju novčani izraz utroška čimbenika poslovanja.

• U trgovini oni nastaju u vezi sa nabavom robe, prijevozom, uskladištenjem, pakiranjem, U trgovini oni nastaju u vezi sa nabavom robe, prijevozom, uskladištenjem, pakiranjem, prodajom i različitim drugim poslovima u trgovini robe.prodajom i različitim drugim poslovima u trgovini robe.

• U interesu je svakog poduzetnika da troškovi budu što manji.U interesu je svakog poduzetnika da troškovi budu što manji.

• OSNOVNA PODJELA TROŠKOVA ( troškovi prema prirodi ) OSNOVNA PODJELA TROŠKOVA ( troškovi prema prirodi )

• Troškovi nabaveTroškovi nabave

• troškovi konverzijetroškovi konverzije

• Troškovi materijalaTroškovi materijala

• Troškovi uslugaTroškovi usluga

• AmortizacijaAmortizacija

• Troškovi osobljaTroškovi osoblja

• Direktni (neposredni) i Indirektni (posredni) troškoviDirektni (neposredni) i Indirektni (posredni) troškovi

• Fiksni ( stalni) i Varijabilni ( promjenljivi ) troškoviFiksni ( stalni) i Varijabilni ( promjenljivi ) troškovi

• Planski i stvarni troškoviPlanski i stvarni troškovi

• Pokriće troškovaPokriće troškova

• Značenje troškova u upravljanju poduzećemZnačenje troškova u upravljanju poduzećem

Troškovi trgovineTroškovi trgovine • Kod promatranja troškova trgovine treba poći od činjenice da je trgovina neophodna gospodarska Kod promatranja troškova trgovine treba poći od činjenice da je trgovina neophodna gospodarska

djelatnost u procesu cirkulacije robe, da ona ima svoju cijenu i da se ta cijena prirodno nadograđuje na djelatnost u procesu cirkulacije robe, da ona ima svoju cijenu i da se ta cijena prirodno nadograđuje na cijenu proizvođača pa uslijed toga poskupljuje robu na njenom putu od proizvođača do potrošača. Problem cijenu proizvođača pa uslijed toga poskupljuje robu na njenom putu od proizvođača do potrošača. Problem je samo u tome da se to poskupljenje održava na razumnom nivou. je samo u tome da se to poskupljenje održava na razumnom nivou.

• Koliko je ekonomski tolerantno da roba poskupi interpoliranjem trgovine, to je pitanje koje sve više Koliko je ekonomski tolerantno da roba poskupi interpoliranjem trgovine, to je pitanje koje sve više zaokuplja i državu, i proizvodnju i potrošače zaokuplja i državu, i proizvodnju i potrošače

• Potrošači katkada gledaju u trgovini transmisiju koja ih "pljačka", jer je previše skupa. Poskupljenje robe Potrošači katkada gledaju u trgovini transmisiju koja ih "pljačka", jer je previše skupa. Poskupljenje robe obično pripisuju isključivo trgovini koja im je bliža od proizvodnje koju ne vide, i nikada ne pokušavaju obično pripisuju isključivo trgovini koja im je bliža od proizvodnje koju ne vide, i nikada ne pokušavaju kalkulirati troškove “alternativnog rješenja" - direktnog snabdijevanja kod proizvođača pod pretpostavkom kalkulirati troškove “alternativnog rješenja" - direktnog snabdijevanja kod proizvođača pod pretpostavkom da je on u mogućnosti direktno snabdijevati potrošača. da je on u mogućnosti direktno snabdijevati potrošača.

• karakteristične pozicije troškova trgovine:karakteristične pozicije troškova trgovine:

• Fiksni troškoviFiksni troškovi

• Varijabilni troškoviVarijabilni troškovi

• Trgovina i produktivnostTrgovina i produktivnost

• Produktivnost u trgovini mjeri se tako da se uzme u obzir ostvareni promet robe po jednom Produktivnost u trgovini mjeri se tako da se uzme u obzir ostvareni promet robe po jednom zaposlenom, ili izraženo formulomzaposlenom, ili izraženo formulom

PP

• Produktivnost u trgovini = -----------Produktivnost u trgovini = -----------

ZZ

• gdje je „ P „ promet robe ostvaren u trgovini, a „ Z „ ukupan broj zaposlenih u trgovini.gdje je „ P „ promet robe ostvaren u trgovini, a „ Z „ ukupan broj zaposlenih u trgovini.

IX . KALKULACIJA CIJENEIX . KALKULACIJA CIJENE • Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene proizvoda i usluga. U trgovini je to izračun nabavne Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene proizvoda i usluga. U trgovini je to izračun nabavne

veleprodajne i maloprodajne cijene. Pomoću kalkulacije ujedno kontroliramo troškove i ekonomičnost. veleprodajne i maloprodajne cijene. Pomoću kalkulacije ujedno kontroliramo troškove i ekonomičnost. Ona služi kao temelj za donošenje poslovnih odluka. Ona služi kao temelj za donošenje poslovnih odluka.

• Elementi kalkulacijeElementi kalkulacije

• Fakturna cijenaFakturna cijena

• Ovisni troškovi kupnje Ovisni troškovi kupnje

• Troškovi konverzije Troškovi konverzije

• Nabavna cijena Nabavna cijena

• Razlika u cijeniRazlika u cijeni

• Porez na dodanu vrijednostPorez na dodanu vrijednost

• Prodajna cijena Prodajna cijena

• Kalkulacija cijene izvodi se ovakoKalkulacija cijene izvodi se ovako: :

neto fakturna cijenaneto fakturna cijena

++

Nabavna cijenaNabavna cijena = ovisni troškovi = ovisni troškovi

++

troškovi konverzijetroškovi konverzije

• Prodajna cijenaProdajna cijena I = nabavna cijena (bez poreza) + razlika u cijeni I = nabavna cijena (bez poreza) + razlika u cijeni • Prodajna cijena Prodajna cijena II = prodajna cijena (bez poreza) + PDV II = prodajna cijena (bez poreza) + PDV

• Kalkulativne metodeKalkulativne metode

• Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene (nabavne, veletrgovinske, maloprodajne). Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene (nabavne, veletrgovinske, maloprodajne). • Najprije se računa nabavna cijena:Najprije se računa nabavna cijena:

• Nc = Fc + ZtNc = Fc + Zt

• Fc – fakturna cijenaFc – fakturna cijena• Zt = ovisni troškovi nabaveZt = ovisni troškovi nabave• Nc – nabavna cijenaNc – nabavna cijena

• Fakturna se cijena odnosi na cijenu artikla po kojoj ga trgovinsko poduzeće kupuje od proizvođača Fakturna se cijena odnosi na cijenu artikla po kojoj ga trgovinsko poduzeće kupuje od proizvođača ili veletrgovca. Ovaj trošak postaje predmetom njegove ekonomike, kalkulacije i odlučivanja (izbor i ili veletrgovca. Ovaj trošak postaje predmetom njegove ekonomike, kalkulacije i odlučivanja (izbor i selekcija dobavljača).selekcija dobavljača).

• U praksi se primjenjuje:U praksi se primjenjuje:• dodatna razlika u cijenidodatna razlika u cijeni• odbitna razlika u cijeniodbitna razlika u cijeni

• Kod dodatne razlike u cijeni ona se (marža) dodaje na nabavnu cijenu, a kod odbitne ona se Kod dodatne razlike u cijeni ona se (marža) dodaje na nabavnu cijenu, a kod odbitne ona se (marža) odbija od prodajne cijene. Dakle, u načelu biti će:(marža) odbija od prodajne cijene. Dakle, u načelu biti će:

• Pc = Nc + MPc = Nc + M

iliili

• Pc – M = NcPc – M = Nc

• Pc – prodajna cijenaPc – prodajna cijena

• Nc – nabavna cijenaNc – nabavna cijena

• M – marža ili razlika u cijeniM – marža ili razlika u cijeni

• Vezano uz izračunavanje prodajne cijene ; Vezano uz izračunavanje prodajne cijene ;

sve kalkulativne metode trgovinskog poduzeća mogu se podijeliti:sve kalkulativne metode trgovinskog poduzeća mogu se podijeliti:

• kalkulacije uz prosječnu stopu razlike u cijeni (plansku za poduzeće)kalkulacije uz prosječnu stopu razlike u cijeni (plansku za poduzeće)

• na kalkulacije cijena obrtničkih uslugana kalkulacije cijena obrtničkih usluga

• na kalkulacijsko izjednačavanje (unutar ukupnog asortimana trgovinskog poduzeća)na kalkulacijsko izjednačavanje (unutar ukupnog asortimana trgovinskog poduzeća)

• na kalkulacije na osnovi kratkoročnog računa uspjeha kao računa doprinosa pokriću:na kalkulacije na osnovi kratkoročnog računa uspjeha kao računa doprinosa pokriću:

– kao račun dijela troškova na temelju graničnih troškovakao račun dijela troškova na temelju graničnih troškova

– na osnovi računa pojedinačnih troškovana osnovi računa pojedinačnih troškova

– kao račun pokrića fiksnih troškovakao račun pokrića fiksnih troškova

• Kalkulacije uz prosječnu stopu razlike u cijeniKalkulacije uz prosječnu stopu razlike u cijeni ~ ~

• Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni za svaki artikl. Prosječni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni za svaki artikl. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa:postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa:

• troškovi + dobittroškovi + dobit

• % Rc = ---------------------------- x 100% Rc = ---------------------------- x 100

• prodajaprodaja

• % Rc – postotak razlike u cijeni% Rc – postotak razlike u cijeni

• PDV plaća po stopi od 22 %. No poduzetnik ne plaća državi 22 % PDV – a od ostvarenog prometa već 18, PDV plaća po stopi od 22 %. No poduzetnik ne plaća državi 22 % PDV – a od ostvarenog prometa već 18, 03278…zato što je u prodajnu cijenu (vrijednost)uračunat PDV pa se taj postotak koji poduzetnik plaća 03278…zato što je u prodajnu cijenu (vrijednost)uračunat PDV pa se taj postotak koji poduzetnik plaća državi dobija na osnovu postotnog računa više 100. državi dobija na osnovu postotnog računa više 100.

• Dakle, PDV koji plaća poduzetnik je:Dakle, PDV koji plaća poduzetnik je:

•

• 100 X %100 X % 100 X 22 100 X 22

• --------------- = ------------- = 18, 03278……--------------- = ------------- = 18, 03278……

• 100 + % 100 + 22100 + % 100 + 22

X . RAČUNOVODSTVENE I DRUGE EVIDENCIJE U TRGOVINIX . RAČUNOVODSTVENE I DRUGE EVIDENCIJE U TRGOVINI

ROBNO I FINANCIJSKO KNJIGOVODSTVO ROBNO I FINANCIJSKO KNJIGOVODSTVO U TRGOVINI NA VELIKO U TRGOVINI NA VELIKO

• Poduzetnici koji se bave trgovinom na veliko moraju na temelju knjigovodstvenih isprava osigurati :Poduzetnici koji se bave trgovinom na veliko moraju na temelju knjigovodstvenih isprava osigurati :

• analitičku evidenciju robe ( robno knjigovodstvo ),analitičku evidenciju robe ( robno knjigovodstvo ),

• kao i knjiženje u glavnoj knizi ( financijsko knjigovodstvo ),kao i knjiženje u glavnoj knizi ( financijsko knjigovodstvo ),

• a u praksi se organizira i operativna skladišna evidencija.a u praksi se organizira i operativna skladišna evidencija.

– KALKULACIJA NABAVNE CIJENEKALKULACIJA NABAVNE CIJENE

– Kalkulacija nabavne cijene u trgovini na veliko predstavlja sistematizirani pregled informacija o pojedinim Kalkulacija nabavne cijene u trgovini na veliko predstavlja sistematizirani pregled informacija o pojedinim elementima koji čine strukturu i vrijednost nabavne cijene robe.elementima koji čine strukturu i vrijednost nabavne cijene robe.

– KALKULACIJA PRODAJNE CIJENEKALKULACIJA PRODAJNE CIJENE

– Uz utvrđivanje nabavne cijene u trgovini na veliko važno je i utvrđivanje prodajne cijene. Razlika između prodajne Uz utvrđivanje nabavne cijene u trgovini na veliko važno je i utvrđivanje prodajne cijene. Razlika između prodajne i nabavne cijene služi za pokriče troškova i ostvarenje zadovoljavajuće dobiti. i nabavne cijene služi za pokriče troškova i ostvarenje zadovoljavajuće dobiti.

– U kalkulativnom smislu razlika u cijeni dodaje se U kalkulativnom smislu razlika u cijeni dodaje se nabavnojnabavnoj cijeni da bi se dobila prodajna cijena cijeni da bi se dobila prodajna cijena

U PRAKSI RAZLIKUJU SE TRI VRSTE KALKULACIJA PRODAJNIH CIJENA :U PRAKSI RAZLIKUJU SE TRI VRSTE KALKULACIJA PRODAJNIH CIJENA :

– kalkulacija u sustavu marže kalkulacija u sustavu marže

– kalkulacija uz poznatu prodajnu cijenu kalkulacija uz poznatu prodajnu cijenu

– rabatni sustav kalkulacije rabatni sustav kalkulacije

– ANALITIČKA EVIDENCIJA ROBE U TRGOVINI NA VELIKO ANALITIČKA EVIDENCIJA ROBE U TRGOVINI NA VELIKO

( ROBNO KNJIGOVODSTVO )( ROBNO KNJIGOVODSTVO )

Robno knjigovodstvoRobno knjigovodstvo je evidencija trgovačke robe po pojedinim artiklima, a sadrži stanje i promjene po je evidencija trgovačke robe po pojedinim artiklima, a sadrži stanje i promjene po pojedinim robnim artiklima iskazane količinski i vrijednosno.pojedinim robnim artiklima iskazane količinski i vrijednosno.

• Zalihe robe u robnom knjigovodstvu u trgovini na veliko uobičajeno se vode ili po nabavnoj cijeni ili Zalihe robe u robnom knjigovodstvu u trgovini na veliko uobičajeno se vode ili po nabavnoj cijeni ili po prodajnoj ( veleprodajnojpo prodajnoj ( veleprodajnoj ) cijeni.) cijeni.

• Što se tiče metode za utvrđivanje vrijednosti zaliha, i međunarodni i hrvatski standardi financijskog Što se tiče metode za utvrđivanje vrijednosti zaliha, i međunarodni i hrvatski standardi financijskog izvještavanja preporučuju korištenje metode FIFO ( „ first in – first out „ odnosno prvi ulaz – prvi izlaz ) ili izvještavanja preporučuju korištenje metode FIFO ( „ first in – first out „ odnosno prvi ulaz – prvi izlaz ) ili metode ponderiranog prosječnog troška. metode ponderiranog prosječnog troška. Metoda FIFO Metoda FIFO podrazumjeva postupak da se prva kupljenastavka podrazumjeva postupak da se prva kupljenastavka zaliha i prva proda, tako da na kraju razdoblja na zalihama trgovačke robe ostaju zalihe koje su zadnje zaliha i prva proda, tako da na kraju razdoblja na zalihama trgovačke robe ostaju zalihe koje su zadnje nabavljene.nabavljene.

• Metoda ponderiranog prosječnog troškaMetoda ponderiranog prosječnog troška podrazumjeva da se trošak zaliha trgovačke robe određuje na podrazumjeva da se trošak zaliha trgovačke robe određuje na temelju troška zaliha na početku razdoblja i troška zaliha nabavljenih u tom obračunskom razdoblju. U temelju troška zaliha na početku razdoblja i troška zaliha nabavljenih u tom obračunskom razdoblju. U uvjetima razvijene informatičke podrške, taj prosjek može se izračunavati nakon zaprimanja svake nove uvjetima razvijene informatičke podrške, taj prosjek može se izračunavati nakon zaprimanja svake nove nabave trgovačke robe.nabave trgovačke robe.

• Nabava robe u tuzemstvuNabava robe u tuzemstvu

• Poduzetnik koji se bavi trgovinom na veliko nabavu trgovačke robe evidentira po stvarnim troškovima u Poduzetnik koji se bavi trgovinom na veliko nabavu trgovačke robe evidentira po stvarnim troškovima u koje se uključuju troškovi nabave, te troškovi koji nastaju prilikom dovođenja zaliha na sadašnju lokaciju i koje se uključuju troškovi nabave, te troškovi koji nastaju prilikom dovođenja zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje.sadašnje stanje.

• Dugovna salda na kontima skupine 65 – Obračun nabave robe na kraju razdoblja zatvaraju se kontom Dugovna salda na kontima skupine 65 – Obračun nabave robe na kraju razdoblja zatvaraju se kontom 659.659.

• Moguće je provesti knjiženja i bez upotrebe konta 65 odnosno izravno na skupinu 66.Moguće je provesti knjiženja i bez upotrebe konta 65 odnosno izravno na skupinu 66.

• Razlika jeu tome što se upotrebom konta skupine 65 osiguravaju sintetički podaci o strukturi troškova Razlika jeu tome što se upotrebom konta skupine 65 osiguravaju sintetički podaci o strukturi troškova nabave ukupno nabavljene robe u određenom obračunskom razdoblju. Međutim takve sintetičke nabave ukupno nabavljene robe u određenom obračunskom razdoblju. Međutim takve sintetičke informacije imaju ograničenu vrijrdnost za donošenje poslovnih odluka , več je važna raspoloživost takvih informacije imaju ograničenu vrijrdnost za donošenje poslovnih odluka , več je važna raspoloživost takvih informacija za pojedinačne robne artikle. informacija za pojedinačne robne artikle.

• Takve informacije za određeni artikl ili vrstu robe nalaze se na primkama – kalkulacijama, a u uvjetima Takve informacije za određeni artikl ili vrstu robe nalaze se na primkama – kalkulacijama, a u uvjetima razvijene informatičke podrške mogu se dobiti iz robnog knjigovodstva.razvijene informatičke podrške mogu se dobiti iz robnog knjigovodstva.

• Nabava robe iz inozemstva – uvoz robeNabava robe iz inozemstva – uvoz robe

• Prilikom nabave trgovačke robe iz inozemstva vrši se uvozno carinjenje prilikom nadležna carinarnica Prilikom nabave trgovačke robe iz inozemstva vrši se uvozno carinjenje prilikom nadležna carinarnica obračunava carinu i porez na dodanu vrijednost, te možebitni posebni porez ( trošarinu ) ako se radi o robi obračunava carinu i porez na dodanu vrijednost, te možebitni posebni porez ( trošarinu ) ako se radi o robi koja podliježe plaćanju posebnog poreza.koja podliježe plaćanju posebnog poreza.

• U ovom primjeru nabava trgovačke robe knjižena je preko skupine konta 65 – Obračun U ovom primjeru nabava trgovačke robe knjižena je preko skupine konta 65 – Obračun nabave robe. Prilikom uvoznog carinjenja, nadležna carinarnica obračunala je carinu u iznosu 36.500,00 nabave robe. Prilikom uvoznog carinjenja, nadležna carinarnica obračunala je carinu u iznosu 36.500,00 kuna kojaje knjižena na konto 652 – Carine i druge uvozne pristojbe za robu, te navedeni iznos ulazi u kuna kojaje knjižena na konto 652 – Carine i druge uvozne pristojbe za robu, te navedeni iznos ulazi u nabavnu cijenu trgovačke robe. Carinarnica je također obračunala i porez na dodanu vrijednost na uvoz nabavnu cijenu trgovačke robe. Carinarnica je također obračunala i porez na dodanu vrijednost na uvoz dobara, koji ne ulazi u nabavnu cijenu trgovačke robe, te se najprije knjiži kao pretporez koji se ne može dobara, koji ne ulazi u nabavnu cijenu trgovačke robe, te se najprije knjiži kao pretporez koji se ne može odbiti prije plačanja ( konto 1882 ). Taj iznos pretporeza može se odbiti u obračunskom razdoblju za PDV odbiti prije plačanja ( konto 1882 ). Taj iznos pretporeza može se odbiti u obračunskom razdoblju za PDV u kojemje plačen, te se tada iznos PDV-a na uvoz dobara prenosi sa konta pretporeza koji se ne može u kojemje plačen, te se tada iznos PDV-a na uvoz dobara prenosi sa konta pretporeza koji se ne može odbiti prije plačanja na konto 182 – Pretporez plačen pri uvozu dobara ( knjiženje 182/1882 ).odbiti prije plačanja na konto 182 – Pretporez plačen pri uvozu dobara ( knjiženje 182/1882 ).

• U kupovnu cijenu inozemnog dobavljača uključen jei prijevoz do skladišta domačeg kupca , U kupovnu cijenu inozemnog dobavljača uključen jei prijevoz do skladišta domačeg kupca , pa je time uključen i u carinsku vrijednost. U slučaju da je za prijevoz primljen poseban račun, u u carinsku pa je time uključen i u carinsku vrijednost. U slučaju da je za prijevoz primljen poseban račun, u u carinsku vrijednost bi morao ući iznos računa koji otpada na relaciju do hrvatske lukeili granice. Dio računa koji vrijednost bi morao ući iznos računa koji otpada na relaciju do hrvatske lukeili granice. Dio računa koji otpada na relaciju od luke ili granice do odredipta ne bi ulazio u carinsku vrijednost, pa bi domaći kupac na otpada na relaciju od luke ili granice do odredipta ne bi ulazio u carinsku vrijednost, pa bi domaći kupac na taj iznos morao obračunati i uplatiti PDV koji bi za njega bio pretporez u obračunskom razdoblju za PDV u taj iznos morao obračunati i uplatiti PDV koji bi za njega bio pretporez u obračunskom razdoblju za PDV u kojem je uplačenkojem je uplačen

• Prodaja trgovačke robe na veliko Prodaja trgovačke robe na veliko

• Kao što je več ranije rečeno, u trenutku prodaje odnosno isporuke kupcu trgovačka roba prestaje biti Kao što je več ranije rečeno, u trenutku prodaje odnosno isporuke kupcu trgovačka roba prestaje biti imovina poduzetnika koja se vodi kao zaliha. U trenutku prodaje odnosno isporuke kupcu značajni rizici imovina poduzetnika koja se vodi kao zaliha. U trenutku prodaje odnosno isporuke kupcu značajni rizici i koristi od vlasništva nad robom prenose se na kupca. Uobičajeni dokument koji se ispostavlja prilikom i koristi od vlasništva nad robom prenose se na kupca. Uobičajeni dokument koji se ispostavlja prilikom isporuke robe je otpremnica na koju se prilikom preuzimanja robe potpisuje kupac. Na temelju te isporuke robe je otpremnica na koju se prilikom preuzimanja robe potpisuje kupac. Na temelju te otpremnice trgovac na veliko izdaje račun sa svim elementima koji su propisani propisima o porezu na otpremnice trgovac na veliko izdaje račun sa svim elementima koji su propisani propisima o porezu na dodanu vrijednost. U praksi se često izdaje samo jedan dokument koji se zove račun – otpremnica .dodanu vrijednost. U praksi se često izdaje samo jedan dokument koji se zove račun – otpremnica .

• Tada se knjiži i prihod od prodaje koji je jednak umnošku prodane količine i ostvarene jedinične Tada se knjiži i prihod od prodaje koji je jednak umnošku prodane količine i ostvarene jedinične prodajne cijene prodane robe, kao i trošak prodane robe kao umnožak količine i nabavne cijene prodane prodajne cijene prodane robe, kao i trošak prodane robe kao umnožak količine i nabavne cijene prodane robe.robe.

– ROBNO I FINANCIJSKO KNJIGOVODSTVO U TRGOVINI NA MALOROBNO I FINANCIJSKO KNJIGOVODSTVO U TRGOVINI NA MALO

• Evidentiranje robe u trgovini na maloEvidentiranje robe u trgovini na malo

• Zakonom o trgovini koji se primjenjuje od 02. kolovoza 2008. godine više nije propisana obveza vođenja Zakonom o trgovini koji se primjenjuje od 02. kolovoza 2008. godine više nije propisana obveza vođenja knjige popisa, već samo obveza da se za robu u prodajnom objektu osiguraju podaci o stanju robe.knjige popisa, već samo obveza da se za robu u prodajnom objektu osiguraju podaci o stanju robe.

• Isprave o robi u prodajnom objektu moraju imati osobito podatke o :Isprave o robi u prodajnom objektu moraju imati osobito podatke o :

• imenu ili nazivu dobavljaća ( proizvođač, uvoznik, trgovac na veliko, centralno skladište trgovca ). imenu ili nazivu dobavljaća ( proizvođač, uvoznik, trgovac na veliko, centralno skladište trgovca ).

• broju i nadnevku ispravke o zaduženju ili razduženju robe ( faktura dobavljaća, zaduženje centralnog broju i nadnevku ispravke o zaduženju ili razduženju robe ( faktura dobavljaća, zaduženje centralnog skladišta i sl. , odnosno isprava o povratu robe,zapisnik o krađi,otpisu ili manjku robe i sl.)skladišta i sl. , odnosno isprava o povratu robe,zapisnik o krađi,otpisu ili manjku robe i sl.)

• nazivu, mjernoj jedinici i količini robe ,nazivu, mjernoj jedinici i količini robe ,

• prodajnoj cijeni robe s uključenim PDV –om,prodajnoj cijeni robe s uključenim PDV –om,

• promjeni prodajne cijene robe(zapisnik-isprava prema kojoj je snižena ili povečana cijena zbog promjene promjeni prodajne cijene robe(zapisnik-isprava prema kojoj je snižena ili povečana cijena zbog promjene nabavne cijene, promjene marže, odluke da se cijena robe snizi ili povisi i dr. ).nabavne cijene, promjene marže, odluke da se cijena robe snizi ili povisi i dr. ).

• Obveznici vođenja evidencije o stanju te nabavi i prodaji robe u trgovini na malo Obveznici vođenja evidencije o stanju te nabavi i prodaji robe u trgovini na malo susu ( pravne i fizičke osobe ):( pravne i fizičke osobe ):

• trgovci namalotrgovci namalo• posrednici i zastupnici u trgovini na malo( komisiona prodaja i prodaja temeljem ugovora o posrednici i zastupnici u trgovini na malo( komisiona prodaja i prodaja temeljem ugovora o

trgovinskom zastupanju ), i trgovinskom zastupanju ), i • proizvođači koji svoje proizvode prodaju na malo.proizvođači koji svoje proizvode prodaju na malo.

• Način vođenja knjige popisa kao moguće evidencije u trgovini namalo :Način vođenja knjige popisa kao moguće evidencije u trgovini namalo :• ISPRAVE O ZADUŽENJU ROBE :ISPRAVE O ZADUŽENJU ROBE :

• račun dobavljača ili dostavnica na temelju kojih se sastavlja primka ili kalkulacija račun dobavljača ili dostavnica na temelju kojih se sastavlja primka ili kalkulacija • otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od građanaotkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od građana• dostavnice ili druge isprave komitenata (vlasnika) za robu u komisiji na temelju koje se dostavnice ili druge isprave komitenata (vlasnika) za robu u komisiji na temelju koje se

sastavlja primka za tuđu robusastavlja primka za tuđu robu• zapisnik o inventurnom višku robezapisnik o inventurnom višku robe• zapisnik o povećanju cijenezapisnik o povećanju cijene• RAZDUŽENJE ROBE SE EVIDENTIRA NA TEMELJU:RAZDUŽENJE ROBE SE EVIDENTIRA NA TEMELJU:• vrpce – registar blagajne, paragon bloka, odnosno računavrpce – registar blagajne, paragon bloka, odnosno računa• zapisnika o smanjenju cijena trgovačke robezapisnika o smanjenju cijena trgovačke robe• zapisnika o kalu, kvaru i lomu robezapisnika o kalu, kvaru i lomu robe• zapisnika o inventurnim manjkovimazapisnika o inventurnim manjkovima• zapisnika o uništenju robe zbog više sile ( poplava,potres ili ratno razaranje), na temelju zapisnika o uništenju robe zbog više sile ( poplava,potres ili ratno razaranje), na temelju

očevida nadležnog tijelaočevida nadležnog tijela• zapisnika o provalnoj krađi, također na temelju očevida nadležnog tijela.zapisnika o provalnoj krađi, također na temelju očevida nadležnog tijela.

POLITIKA CIJENAPOLITIKA CIJENA • Trgovačko poduzeće da bi provodilo dobru politiku cijena mora raspolagati informacijama o tržištu jer se Trgovačko poduzeće da bi provodilo dobru politiku cijena mora raspolagati informacijama o tržištu jer se

ona temelji na istraživanju tržišta i procjeni vlastitih mogućnosti. ona temelji na istraživanju tržišta i procjeni vlastitih mogućnosti.

Politika cijena odvija se u sklopu ukupne strategije marketinga. Politika cijena odvija se u sklopu ukupne strategije marketinga.

Pri oblikovanju cijene valja imati na umu:Pri oblikovanju cijene valja imati na umu:

• cijene moraju biti prihvatljive za potrošačecijene moraju biti prihvatljive za potrošače

• cijene moraju osigurati povećanje opsega prodajecijene moraju osigurati povećanje opsega prodaje

• cijene moraju biti u funkciji stabilizacije tržištacijene moraju biti u funkciji stabilizacije tržišta

• cijene moraju osiguravati određenu dobitcijene moraju osiguravati određenu dobit

• cijene moraju biti konkurentnecijene moraju biti konkurentne

• Pri politici cijena polazi se od povezanosti količine prodaje i razina cijena te prihoda i troškova. Troškovi Pri politici cijena polazi se od povezanosti količine prodaje i razina cijena te prihoda i troškova. Troškovi nabave pokrivaju se izravnim uračunavanjem u nabavnu cijenu, a ostali troškovi i dobit pokrivaju se iz nabave pokrivaju se izravnim uračunavanjem u nabavnu cijenu, a ostali troškovi i dobit pokrivaju se iz razlike u cijeni. Znači razlika u cijeni je element kojim se poduzetnik može prilagođavati uvjetima tržišta. razlike u cijeni. Znači razlika u cijeni je element kojim se poduzetnik može prilagođavati uvjetima tržišta.

• Pri oblikovanju cijena valja brinuti o tome da razlika u cijeni bude tolika da se njome osigura Pri oblikovanju cijena valja brinuti o tome da razlika u cijeni bude tolika da se njome osigura konkurentnost na tržištu tj. da cijena osigura dobru prodaju. konkurentnost na tržištu tj. da cijena osigura dobru prodaju.

• Gornju granicu cijene odredit će tržište odnosno ponuda i potražnja. Do koje granice smije poduzeće Gornju granicu cijene odredit će tržište odnosno ponuda i potražnja. Do koje granice smije poduzeće povećati cijene, a da ih potrošači prihvate pokazat će brzina odnosno ostvareni promet i dobit. povećati cijene, a da ih potrošači prihvate pokazat će brzina odnosno ostvareni promet i dobit.

• Postotak marže koji se dodaje nabavnoj cijeni izračunava se:Postotak marže koji se dodaje nabavnoj cijeni izračunava se:

• troškovi + očekivana dobit x 100troškovi + očekivana dobit x 100

% marže = -----------------------------------------------% marže = -----------------------------------------------

• očekivana prodaja (prihod od prodaje)očekivana prodaja (prihod od prodaje)

• Kalkulacijsko izjednačavanjeKalkulacijsko izjednačavanje

• Ova metoda naziva se i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa Ova metoda naziva se i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni, a na pojedinim artiklima ostvaruje se različita razlika u cijeni ovisno o utjecaju razlike u cijeni, a na pojedinim artiklima ostvaruje se različita razlika u cijeni ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije.tržišta i konkurencije.

• Trgovačko poduzeće svjesno prodaje pojedine artikle sa razlikom u cijeni koja je niža od prosječne razlike Trgovačko poduzeće svjesno prodaje pojedine artikle sa razlikom u cijeni koja je niža od prosječne razlike u cijeni svih artikala. To su artikli u cijeni svih artikala. To su artikli « PRIMATELJI« PRIMATELJI IZJEDNAČAVANJA».IZJEDNAČAVANJA». Artikli sa razlikom u cijeni Artikli sa razlikom u cijeni koja je viša od prosječne razlike u cijeni svih artikala su tzv. koja je viša od prosječne razlike u cijeni svih artikala su tzv. ARTIKLI NOSITELJI ARTIKLI NOSITELJI IZJEDNAČAVANJAIZJEDNAČAVANJA, a artikli sa razlikom u cijeni jednako visokom kao prosječna razlika u cijeni svih , a artikli sa razlikom u cijeni jednako visokom kao prosječna razlika u cijeni svih artikala u asortimanu jesu artikala u asortimanu jesu ARTIKLI NEUTRALNI ZA IZJEDNAČAVANJEARTIKLI NEUTRALNI ZA IZJEDNAČAVANJE. Da bi se izjednačio ovaj . Da bi se izjednačio ovaj utjecaj primatelja i davatelja izjednačavanja potrebno je tzvutjecaj primatelja i davatelja izjednačavanja potrebno je tzv . kalkulacijsko izjednačavanje.. kalkulacijsko izjednačavanje.

• O kalkulacijskom izjednačavanju može se govoriti i onda kada se radi o izjednačavanju utjecaja artikala O kalkulacijskom izjednačavanju može se govoriti i onda kada se radi o izjednačavanju utjecaja artikala

kod kojih su prosječni troškovi (troškovi nabavne vrijednosti robe + troškovi poslovanja poduzeća) viši od kod kojih su prosječni troškovi (troškovi nabavne vrijednosti robe + troškovi poslovanja poduzeća) viši od njihove prodajne cijene. njihove prodajne cijene.

Kalkulacija na osnovi kratkoročnog računa uspjeha kao računa doprinosa pokrićuKalkulacija na osnovi kratkoročnog računa uspjeha kao računa doprinosa pokriću troškovatroškova • Nedostatak kratkoročnog računa uspjeha kao računa bruto dobiti jest u tome što se nositeljima troškova Nedostatak kratkoročnog računa uspjeha kao računa bruto dobiti jest u tome što se nositeljima troškova

izravno mogu zaračunati samo troškovi nabave robe kao pojedinačni troškovi. Doprinos pokriću iznad izravno mogu zaračunati samo troškovi nabave robe kao pojedinačni troškovi. Doprinos pokriću iznad troškova nabave robe za prodanu robu izražen u postocima od vrijednosti prodaje robnih grupa identičan je troškova nabave robe za prodanu robu izražen u postocima od vrijednosti prodaje robnih grupa identičan je sa njihovom razlikom u cijeni.sa njihovom razlikom u cijeni.

• Račun dijela troškova na osnovi graničnih troškovaRačun dijela troškova na osnovi graničnih troškova

• Ovaj se oblik zasniva na strogoj podjeli troškova na fiksne i varijabilne (za jedno razdoblje). Ta se Ovaj se oblik zasniva na strogoj podjeli troškova na fiksne i varijabilne (za jedno razdoblje). Ta se podjela može provesti na osnovi planiranja troškova. podjela može provesti na osnovi planiranja troškova.

• Fiksni troškovi maloprodajnog poduzeća su troškovi pogonske opreme i sl. Oni nastaju bez obzira na Fiksni troškovi maloprodajnog poduzeća su troškovi pogonske opreme i sl. Oni nastaju bez obzira na to upotrebljavaju li se čimbenici radnog procesa (osoblje, prostor, stvarna potrebna pogonska to upotrebljavaju li se čimbenici radnog procesa (osoblje, prostor, stvarna potrebna pogonska sredstva i sl.) ili ne.sredstva i sl.) ili ne.

• Nasuprot tome varijabilni troškovi ovise o učincima i nastaju samo onda kada pogon radi. Ti Nasuprot tome varijabilni troškovi ovise o učincima i nastaju samo onda kada pogon radi. Ti troškovi variraju ovisno o prodanim količinama.troškovi variraju ovisno o prodanim količinama.

• Na osnovi takve podjele troškova može se izvesti obračun graničnih troškova:Na osnovi takve podjele troškova može se izvesti obračun graničnih troškova: fakturna cijenafakturna cijena ++ ukupni pojedinačni troškovi artiklaukupni pojedinačni troškovi artikla ++ varijabilni zajednički troškovi artikalavarijabilni zajednički troškovi artikala == ukalkulirani dio troškova artikla (granični trošak)ukalkulirani dio troškova artikla (granični trošak)

• Doprinos pokriću ovoga artikla dobiva se kao razlika između prodajne cijene artikla i ukalkuliranih Doprinos pokriću ovoga artikla dobiva se kao razlika između prodajne cijene artikla i ukalkuliranih graničnih troškova. Kada se zbroj doprinosa pokriću umanji za fiksne zajedničke troškove jednoga graničnih troškova. Kada se zbroj doprinosa pokriću umanji za fiksne zajedničke troškove jednoga razdoblja dobiva se neto dobit ovoga razdoblja. Račun doprinosa pokriću na osnovi graničnih troškova u razdoblja dobiva se neto dobit ovoga razdoblja. Račun doprinosa pokriću na osnovi graničnih troškova u maloprodajnom poduzeću nailazi na velike poteškoće. Glavni su problemi u podjeli troškova na fiksne i maloprodajnom poduzeću nailazi na velike poteškoće. Glavni su problemi u podjeli troškova na fiksne i varijabilne i u dodavanju varijabilnih zajedničkih troškova na pojedine artikle odnosno robne grupe kao varijabilne i u dodavanju varijabilnih zajedničkih troškova na pojedine artikle odnosno robne grupe kao nositelje troškova.nositelje troškova.

• Račun pojedinačnih troškova (metoda stupnjevanjaRačun pojedinačnih troškova (metoda stupnjevanja

• Drugi temeljni oblik računa doprinosa pokriću na osnovi računa pojedinačnih troškova zasniva se na ideji Drugi temeljni oblik računa doprinosa pokriću na osnovi računa pojedinačnih troškova zasniva se na ideji izravne podjele troškova. Svi troškovi maloprodajnoga poduzeća izravno se zaračunavaju kao pojedinačni izravne podjele troškova. Svi troškovi maloprodajnoga poduzeća izravno se zaračunavaju kao pojedinačni troškovi:troškovi:

– artikluartiklu

– robnoj grupi robnoj grupi

– prodajnom odjeluprodajnom odjelu

– poduzeću.poduzeću.

• Račun doprinosa pokriću predstavlja retrogradni oblik računa jer se od bruto dobiti odbijaju po Račun doprinosa pokriću predstavlja retrogradni oblik računa jer se od bruto dobiti odbijaju po stupnjevima ukupno izravno zaračunati troškovi. stupnjevima ukupno izravno zaračunati troškovi.

• Obračun troškova izvodi se po vrstama, po mjestima i po nositeljima u jednome postupku. Obračun troškova izvodi se po vrstama, po mjestima i po nositeljima u jednome postupku.

• Kod vrste troškova radi se o računu djelomičnih troškova (samo se pokazuju izravno zaračunati troškovi). Kod vrste troškova radi se o računu djelomičnih troškova (samo se pokazuju izravno zaračunati troškovi).

• Izbor hijerarhije odnosnih veličina stupnjeva ovisan je o ciljevima koji se računom žele postići, kao i o Izbor hijerarhije odnosnih veličina stupnjeva ovisan je o ciljevima koji se računom žele postići, kao i o strukturama učinaka pojedinačnih troškova. U nekim su poduzećima artikli, u nekim grupe artikala, a u strukturama učinaka pojedinačnih troškova. U nekim su poduzećima artikli, u nekim grupe artikala, a u nekim čak i cijelo poduzeće ili osnovna jedinica. nekim čak i cijelo poduzeće ili osnovna jedinica.

• Račun pokrića fiksnih troškova Račun pokrića fiksnih troškova

• Račun doprinosa pokriću fiksnih troškova kao treći temeljni oblik primjenjuje se i u trgovinskom poduzeću Račun doprinosa pokriću fiksnih troškova kao treći temeljni oblik primjenjuje se i u trgovinskom poduzeću na veliko i malo. Za razliku od doprinosa pokriću na osnovi raspodjele ukupnih troškova poslovanja na na veliko i malo. Za razliku od doprinosa pokriću na osnovi raspodjele ukupnih troškova poslovanja na fiksne i varijabilne gdje su fiksni troškovi uzimaju ukupno u bloku kod računa doprinosa pokriću fiksnih fiksne i varijabilne gdje su fiksni troškovi uzimaju ukupno u bloku kod računa doprinosa pokriću fiksnih troškova uzimaju se u obzir uzroci njihova nastavka prema određenim spojevima (artikli, grupe artikala). troškova uzimaju se u obzir uzroci njihova nastavka prema određenim spojevima (artikli, grupe artikala).

• Račun doprinosa pokriću može se upotrebljavati u okviru politike asortimana kada se radi o proširivanju ili Račun doprinosa pokriću može se upotrebljavati u okviru politike asortimana kada se radi o proširivanju ili sužavanju asortimana pa treba saznati učinke ukupne razlike u cijeni. sužavanju asortimana pa treba saznati učinke ukupne razlike u cijeni.

• U okviru politike cijena teži se artiklima koji daju veći doprinos pokriću. Ako se snize cijene moguće su U okviru politike cijena teži se artiklima koji daju veći doprinos pokriću. Ako se snize cijene moguće su veće količine prodaje istoga ili drugih artikala. U sklopu ove politike bitno je povećanje prodajnih količina veće količine prodaje istoga ili drugih artikala. U sklopu ove politike bitno je povećanje prodajnih količina kada se snizi cijena. kada se snizi cijena.

• U maloprodajnom poduzeću ima prednost sniženje cijena kod tzv. primamljivih ponuda (na vučnim U maloprodajnom poduzeću ima prednost sniženje cijena kod tzv. primamljivih ponuda (na vučnim odnosno udarnim artiklima). Takvi artikli – mamci čije su cijene ispod cijena konkurencije trebaju u odnosno udarnim artiklima). Takvi artikli – mamci čije su cijene ispod cijena konkurencije trebaju u prodavaonicu privući potrošače kao kupce da bi na osnovi komplementarnih odnosa u potražnji uspjeh prodavaonicu privući potrošače kao kupce da bi na osnovi komplementarnih odnosa u potražnji uspjeh poslovne jedinice ukupno bio bolji.poslovne jedinice ukupno bio bolji.

• Ograničenja u politici cijena trgovinskog poduzeća uvjetovana su brojnim čimbenicima. Ograničenja u politici cijena trgovinskog poduzeća uvjetovana su brojnim čimbenicima.

• Unutar okružja najvažniji su čimbenici sa tržišta nabave i čimbenici sa tržišta prodaje te eventualna Unutar okružja najvažniji su čimbenici sa tržišta nabave i čimbenici sa tržišta prodaje te eventualna državna ograničenja (na zakonskih propisa). Trgovinsko poduzeće je do određene mjere samostalno u državna ograničenja (na zakonskih propisa). Trgovinsko poduzeće je do određene mjere samostalno u oblikovanju cijena. Spoj te samostalnosti i vezanosti u oblikovanju cijena čini sustav cijena. oblikovanju cijena. Spoj te samostalnosti i vezanosti u oblikovanju cijena čini sustav cijena.

• Samostalnost i ograničenja u oblikovanju cijenaSamostalnost i ograničenja u oblikovanju cijena

• Cijena je određena spremnošću određenog kupca da plati protuvrijednost koju dobiva tom kupovinom Cijena je određena spremnošću određenog kupca da plati protuvrijednost koju dobiva tom kupovinom (teorija granične korisnosti). (teorija granične korisnosti).

količina novca koju kupac prenosi na prodavačakoličina novca koju kupac prenosi na prodavača

cijena = -----------------------------------------------------------------------cijena = -----------------------------------------------------------------------

količina dobara koju kupac treba dobitikoličina dobara koju kupac treba dobiti

* Cijena trgovinske usluge zapravo je razlika u cijeni između nabavne i prodajne cijene (cijenovni raspon) pa * Cijena trgovinske usluge zapravo je razlika u cijeni između nabavne i prodajne cijene (cijenovni raspon) pa se tim iznosom pokrivaju troškovi i ostvaruje dobit. Troškovi su značajni kao granica za određivanje se tim iznosom pokrivaju troškovi i ostvaruje dobit. Troškovi su značajni kao granica za određivanje cijena. O njima treba voditi računa već prilikom odlučivanja o asortimanu, izboru dobavljača, izboru cijena. O njima treba voditi računa već prilikom odlučivanja o asortimanu, izboru dobavljača, izboru metoda nabave i prodaje i posebno pri izboru tržišnih segmenata. metoda nabave i prodaje i posebno pri izboru tržišnih segmenata.

• * Na tržištu mogu nastati odnosi ovisnosti između pojedinih poduzeća i na taj način uvjetovanje cijene * Na tržištu mogu nastati odnosi ovisnosti između pojedinih poduzeća i na taj način uvjetovanje cijene (vezane ili samo preporučene). Naime, dobavljač ih može zahtijevati od trgovinskog poduzeća. (vezane ili samo preporučene). Naime, dobavljač ih može zahtijevati od trgovinskog poduzeća.

• Preporučene cijene u vertikalnim odnosima između proizvodnih i trgovinskih poduzeća odnosno između Preporučene cijene u vertikalnim odnosima između proizvodnih i trgovinskih poduzeća odnosno između veletrgovaca i malotrgovaca smatraju se granicom između izravnog i neizravnog ograničavanja u veletrgovaca i malotrgovaca smatraju se granicom između izravnog i neizravnog ograničavanja u oblikovanju cijene. oblikovanju cijene. Poduzeće koje preporučuje tržišno je jače i može kreditirati svoga kupca ili ima Poduzeće koje preporučuje tržišno je jače i može kreditirati svoga kupca ili ima robu koje na tržištu nema dovoljno ili mu je kupac ekskluzivni prodavatelj i sl.robu koje na tržištu nema dovoljno ili mu je kupac ekskluzivni prodavatelj i sl.

Odabir politike cijenaOdabir politike cijena • Kao i kod drugih politika , u uobličavanju, primjeni i kontroli politike cijena prethodi Kao i kod drugih politika , u uobličavanju, primjeni i kontroli politike cijena prethodi

priprema na osnovi istraživanja uvjeta okruženja i vlastitih mogućnosti. Proces oblikovanja priprema na osnovi istraživanja uvjeta okruženja i vlastitih mogućnosti. Proces oblikovanja politike cijena odvija se u sklopu ukupne strategije odnosno taktike marketinga. Pri politike cijena odvija se u sklopu ukupne strategije odnosno taktike marketinga. Pri utvrđivanju ciljeva i mjera ove politike polazi se od povezanosti između količine prodaje i utvrđivanju ciljeva i mjera ove politike polazi se od povezanosti između količine prodaje i razine cijena kao i između prihoda i troškova. razine cijena kao i između prihoda i troškova.

• U vođenju politike cijena trgovinskog poduzeća bitne su sljedeće mogućnosti:U vođenju politike cijena trgovinskog poduzeća bitne su sljedeće mogućnosti:

- općenita ponuda nižih cijena - općenita ponuda nižih cijena

- preporuke cijena- preporuke cijena - psihološko utvrđivanje cijena - psihološko utvrđivanje cijena

- politika posebnih ponuda- politika posebnih ponuda

- stupnjevanje linija cijena - stupnjevanje linija cijena

- politika rabata- politika rabata

* Trgovinsko poduzeće svojom politikom cijena dakako treba stvoriti uvjete za postizanje zadovoljavajuće * Trgovinsko poduzeće svojom politikom cijena dakako treba stvoriti uvjete za postizanje zadovoljavajuće dobiti. Sa tim ciljem asortiman se stalno preispituje i prilagođava uzimajući u obzir i prodaju i troškove, dobiti. Sa tim ciljem asortiman se stalno preispituje i prilagođava uzimajući u obzir i prodaju i troškove, druge komponente marketinškog spleta te čimbenike radnoga procesa. druge komponente marketinškog spleta te čimbenike radnoga procesa.

Upravljanje zalihama u trgoviniUpravljanje zalihama u trgovini • Da bi poslovni proces u trgovinskoj organizaciji bio moguć trgovačka roba mora se Da bi poslovni proces u trgovinskoj organizaciji bio moguć trgovačka roba mora se NABAVITINABAVITI, ,

USKLADIŠTITIUSKLADIŠTITI, a zatim , a zatim PRODATIPRODATI. .

• Budući da se trgovinska organizacija javlja u posredničkoj funkciji između proizvođača i krajnjeg Budući da se trgovinska organizacija javlja u posredničkoj funkciji između proizvođača i krajnjeg potrošaća nužno je raspolagati skladišnim kapacitetima. Razlog tomu je osiguranje kontinuiranog (bez potrošaća nužno je raspolagati skladišnim kapacitetima. Razlog tomu je osiguranje kontinuiranog (bez zastoja) odvijanja procesa povezivanja proizvođača i kupca. zastoja) odvijanja procesa povezivanja proizvođača i kupca.

• Na svrsihodnost držanja minimalnih zaliha ukazuju sljedeći troškovi:Na svrsihodnost držanja minimalnih zaliha ukazuju sljedeći troškovi:

- Nabavna vrijednost- Nabavna vrijednost

- Troškovi naručivanja (transport, špedicija, osiguranje u prijevozu, …)- Troškovi naručivanja (transport, špedicija, osiguranje u prijevozu, …)

- Troškovi čuvanja (troškovi angažiranog kapitala, osiguranja, skladištenja i manipulacije)- Troškovi čuvanja (troškovi angažiranog kapitala, osiguranja, skladištenja i manipulacije)

- Troškovi zamrzavanja obrtnih sredstava u zalihama- Troškovi zamrzavanja obrtnih sredstava u zalihama

- Gubici u količini zaliha ili u kakvoći i zastarijevanju robe na zalihama- Gubici u količini zaliha ili u kakvoći i zastarijevanju robe na zalihama

- Troškovi uzrokovani nedovoljnim zalihama i prekomjernim zalihama - Troškovi uzrokovani nedovoljnim zalihama i prekomjernim zalihama

• Stoga je zalihe potrebno planirati jer se time postiže veća kvaliteta poslovanja. Stoga je zalihe potrebno planirati jer se time postiže veća kvaliteta poslovanja.

• Pri tome se odlučuje o slijedećim pitanjima:Pri tome se odlučuje o slijedećim pitanjima:

- Koju bi trgovačku robu trebalo držati na zalihama, a koja se može nabaviti i direktno isporučiti kupcu ?- Koju bi trgovačku robu trebalo držati na zalihama, a koja se može nabaviti i direktno isporučiti kupcu ?

- Koju količinu bi trebalo naručiti ?- Koju količinu bi trebalo naručiti ?

- Kada bi narudžbu trebalo poslati ?- Kada bi narudžbu trebalo poslati ?

- - Koja bi se metoda kontrole zaliha trebala koristiti ?Koja bi se metoda kontrole zaliha trebala koristiti ?

• Upravljanje zalihama u trgovini sastoji se u utvrđivanju dvaju temeljnih parametra:Upravljanje zalihama u trgovini sastoji se u utvrđivanju dvaju temeljnih parametra:

– X – količine narudžbeX – količine narudžbe

– T – vremenskog razdoblja između dviju narudžbiT – vremenskog razdoblja između dviju narudžbi

Skup pravila prema kojima se odlučuje pri utvrđivanju X i T naziva se strategijom upravljanja zalihama. Svaka moguća Skup pravila prema kojima se odlučuje pri utvrđivanju X i T naziva se strategijom upravljanja zalihama. Svaka moguća strategija povlači određene troškove. Bit je naći optimalnu strategiju koja minimalizira troškove. Time se bavi strategija povlači određene troškove. Bit je naći optimalnu strategiju koja minimalizira troškove. Time se bavi TEORIJA OPTIMALNOG UPRAVLJANJA ZALIHAMATEORIJA OPTIMALNOG UPRAVLJANJA ZALIHAMA koja zagovara kontinuirano prikupljanje informacija kako koja zagovara kontinuirano prikupljanje informacija kako bi se odredila pravila nabavljanja i držanja zaliha.bi se odredila pravila nabavljanja i držanja zaliha.

– Znači, optimalna zaliha je količina proizvoda na zalihi koja će trgovini izazvati najniže ukupne troškove držanja zaliha, Znači, optimalna zaliha je količina proizvoda na zalihi koja će trgovini izazvati najniže ukupne troškove držanja zaliha, a neće dovoditi u pitanje kontinuitet poslovnog procesa.a neće dovoditi u pitanje kontinuitet poslovnog procesa.

– Izračunavanje optimalne veličine zalihe može se provesti u:Izračunavanje optimalne veličine zalihe može se provesti u:

• DETERMINISTIČKOJ SITUACIJIDETERMINISTIČKOJ SITUACIJI (nepromjenjivost i predvidivost uvijeta i okolnosti) (nepromjenjivost i predvidivost uvijeta i okolnosti)

Sustavi upravljanja zaliha:Sustavi upravljanja zaliha:

– Ekonomična količina narudžbeEkonomična količina narudžbe

– Sustav kontinuiranog nadzoraSustav kontinuiranog nadzora

– Sustav povremenog nadzoraSustav povremenog nadzora

• STOHASTIČKOJ SITUACIJISTOHASTIČKOJ SITUACIJI (promjenjivost i nepredvidivost uvjeta i okolnosti) (promjenjivost i nepredvidivost uvjeta i okolnosti)

Sustavi upravljanja zaliha:Sustavi upravljanja zaliha:

– MRP sustav (material requirement planning)MRP sustav (material requirement planning)

– JIT sustav (Just-in-time sustav) JIT sustav (Just-in-time sustav)

•Odluka o visini zaliha robeOdluka o visini zaliha robe

• Visinu zaliha najprije određuje veličina poduzeća. Kao mjerilo veličine poduzeća mogu se uzeti promet Visinu zaliha najprije određuje veličina poduzeća. Kao mjerilo veličine poduzeća mogu se uzeti promet (prodaja, broj zaposlenih, veličina poslovne površine i sl.). (prodaja, broj zaposlenih, veličina poslovne površine i sl.).

• Obzirom na mjerila, pokazatelji za određivanje visine zaliha bili bi:Obzirom na mjerila, pokazatelji za određivanje visine zaliha bili bi:

• visina zaliha u postotku od prodajevisina zaliha u postotku od prodaje

• visina zaliha po zaposlenome visina zaliha po zaposlenome

• visina zaliha po kvadratnom metru poslovnog prostoravisina zaliha po kvadratnom metru poslovnog prostora

• Politika zalihaPolitika zaliha

• Visinu zalihe najprije određuje veličina poduzeća. Kao mjerilo veličine poduzeća mogu se uzeti promet Visinu zalihe najprije određuje veličina poduzeća. Kao mjerilo veličine poduzeća mogu se uzeti promet (prodaja), broj zaposlenih, veličina poslovne površine i sl. S obzirom na ova mjerila pokazatelji za (prodaja), broj zaposlenih, veličina poslovne površine i sl. S obzirom na ova mjerila pokazatelji za određivanje visina zaliha bili bi:određivanje visina zaliha bili bi:

• visina zaliha u postotku od prodajevisina zaliha u postotku od prodaje

• visina zaliha po zaposlenomvisina zaliha po zaposlenom

• visina zaliha po kvadratnom metru poslovnog prostoravisina zaliha po kvadratnom metru poslovnog prostora

• U svemu tome bitno je računanje prosječne zalihe. Ona se računa kao aritmetička sredina određenog broja U svemu tome bitno je računanje prosječne zalihe. Ona se računa kao aritmetička sredina određenog broja stanja (npr. početnoga i završnoga ili 12. mjesečnih stanja). stanja (npr. početnoga i završnoga ili 12. mjesečnih stanja).

• Pitanje ekonomične visine zaliha treba, promatrati sa optimalnim ulaganjem ostalih čimbenika (radnih Pitanje ekonomične visine zaliha treba, promatrati sa optimalnim ulaganjem ostalih čimbenika (radnih procesa, osoblja, robe i prostora). Vezano uz to postoji tendencija porasta vrijednosti zaliha po zaposlenom procesa, osoblja, robe i prostora). Vezano uz to postoji tendencija porasta vrijednosti zaliha po zaposlenom i po kvadratnom metru prodajne površine. Zahvaljujući prije svega proširenju asortimana i rastućeg i po kvadratnom metru prodajne površine. Zahvaljujući prije svega proširenju asortimana i rastućeg zahtjeva na kupca. zahtjeva na kupca.

• U svemu tome bitno je da se koeficijent obrtaja zaliha povisi te da se time postižu bolji poslovni rezultati. U svemu tome bitno je da se koeficijent obrtaja zaliha povisi te da se time postižu bolji poslovni rezultati. Koeficijent obrtaja i dani vezivanja sredstava zaliha trebaju se računati za ukupnu poslovnu jedinicu, ali i Koeficijent obrtaja i dani vezivanja sredstava zaliha trebaju se računati za ukupnu poslovnu jedinicu, ali i za pojedine artikle, grupe artikala, gr. robe i odjela. za pojedine artikle, grupe artikala, gr. robe i odjela.

• Brzina obrtaja zaliha utječe i na visinu ostvarene razlike u cijeni budući da nedostatna brzina obrtaja Brzina obrtaja zaliha utječe i na visinu ostvarene razlike u cijeni budući da nedostatna brzina obrtaja uvjetuje sniženje cijene i time gubitke na osnovi razlike u cijeni. uvjetuje sniženje cijene i time gubitke na osnovi razlike u cijeni.

• Stoga je bitan pokazatelj rentabilnost zaliha koji se dobije stavljanjem u odnos ukupne razlike u cijeni sa Stoga je bitan pokazatelj rentabilnost zaliha koji se dobije stavljanjem u odnos ukupne razlike u cijeni sa prosječnom visinom zaliha po nabavnoj cijeni (bez pretporeza za određenu godinu). prosječnom visinom zaliha po nabavnoj cijeni (bez pretporeza za određenu godinu).

• RentabilnostRentabilnost

• Rentabilnost je načelo koje zahtjeva da se sa određenom vrijednošću sredstava uloženih u poslovanje Rentabilnost je načelo koje zahtjeva da se sa određenom vrijednošću sredstava uloženih u poslovanje ostvari što veći poslovni rezultat. Odnosno da se isti poslovni rezultat ostvari sa što manje uloženih ostvari što veći poslovni rezultat. Odnosno da se isti poslovni rezultat ostvari sa što manje uloženih sredstava: sredstava:

vrijednost razlike u cijenivrijednost razlike u cijeni

• Rentabilnost zaliha = ---------------------------------------Rentabilnost zaliha = --------------------------------------- x 100x 100

prosječna visina zalihaprosječna visina zaliha

• Djelotvorna politika zaliha polazi od plana zaliha, a ovaj opet ovisi o planu prodaje i planu nabave. Djelotvorna politika zaliha polazi od plana zaliha, a ovaj opet ovisi o planu prodaje i planu nabave.

• Plan zaliha služi za postavljanje plana limita u području nabave. Nakon izrade godišnjeg plana prodaje i Plan zaliha služi za postavljanje plana limita u području nabave. Nakon izrade godišnjeg plana prodaje i plana obrtaja zaliha treba izvršiti plan nabave za pojedine mjesece polazeći od postojećih stanja zaliha. U plana obrtaja zaliha treba izvršiti plan nabave za pojedine mjesece polazeći od postojećih stanja zaliha. U planu zaliha pri tome se utvrđuje ujedno najviše stanje u pravilu odvojeno u robnim grupama. planu zaliha pri tome se utvrđuje ujedno najviše stanje u pravilu odvojeno u robnim grupama.

NABAVA ROBENABAVA ROBE • Svrha je funkcije nabave da uspješno opskrbi poduzeće robom kako bi prodaja mogla redovito Svrha je funkcije nabave da uspješno opskrbi poduzeće robom kako bi prodaja mogla redovito

zadovoljavati potrebe kupaca. zadovoljavati potrebe kupaca.

• Nabava je vrlo složena funkcija s obzirom na raznolikost poslova. Ta raznolikost i složenost poslova ovise Nabava je vrlo složena funkcija s obzirom na raznolikost poslova. Ta raznolikost i složenost poslova ovise o veličini trgovačkog poduzeća, širini asortimana, obujmu poslovanja, poslovnoj politici kao i unutarnjoj i o veličini trgovačkog poduzeća, širini asortimana, obujmu poslovanja, poslovnoj politici kao i unutarnjoj i vanjskoj organizaciji. vanjskoj organizaciji.

Sa pravom se kaže da je dobra nabava već pola dobro obavljene prodaje. Sa pravom se kaže da je dobra nabava već pola dobro obavljene prodaje.

• Nabavna služba obuhvaća sljedeće poslove:Nabavna služba obuhvaća sljedeće poslove:

- ispitivanje tržišta nabave - ispitivanje tržišta nabave

- odabir dobavljača - odabir dobavljača

- zaključivanje nabave- zaključivanje nabave

- briga o isporuci robe- briga o isporuci robe

- evidencija i analiza nabave- evidencija i analiza nabave

Organizacija nabaveOrganizacija nabave

Kako će biti organizirana nabava ovisi o veličini poduzeća, predmetu poslovanja, obujmu Kako će biti organizirana nabava ovisi o veličini poduzeća, predmetu poslovanja, obujmu poslovanja, broju poslovnih jedinica, skladišnim i prodajnim kapacitetima.poslovanja, broju poslovnih jedinica, skladišnim i prodajnim kapacitetima.

• Organizacijom se određuje:Organizacijom se određuje:

• mjesto nabave u organizacijskoj strukturi poduzećamjesto nabave u organizacijskoj strukturi poduzeća

• pitanja centralizacije i decentralizacije nabavepitanja centralizacije i decentralizacije nabave

• unutarnja organizacija nabavne službe tj. raspodjela zadataka u nabaviunutarnja organizacija nabavne službe tj. raspodjela zadataka u nabavi

• U svezi sa mjestom u organizacijskoj strukturi poduzeća postoje razna rješenja pa nabava može biti U svezi sa mjestom u organizacijskoj strukturi poduzeća postoje razna rješenja pa nabava može biti organizirana:organizirana:

• kao samostalna službakao samostalna služba

• zajedno sa prodajnom službom u okviru marketingazajedno sa prodajnom službom u okviru marketinga

• po poslovnicama tako da je u sklopu svake poslovnice nabava, skladištenje i prodajapo poslovnicama tako da je u sklopu svake poslovnice nabava, skladištenje i prodaja

PolitikaPolitika nabave nabave

• Nabavna politika je sastavni dio opće poslovne politike poduzeća. Ona čini skup mjera kojima se Nabavna politika je sastavni dio opće poslovne politike poduzeća. Ona čini skup mjera kojima se trgovačko poduzeće služi da bi osiguralo što bolju nabavu. Sva odlučivanja pri vođenju nabavne politike trgovačko poduzeće služi da bi osiguralo što bolju nabavu. Sva odlučivanja pri vođenju nabavne politike temelje se na predviđanju: akcija, reakcija i razvoja. One određuju buduće odluke nabavne i prodajne temelje se na predviđanju: akcija, reakcija i razvoja. One određuju buduće odluke nabavne i prodajne politike.politike.

• Osnovni je cilj nabave osigurati stalan priliv robe tako da prodaja bude osigurana po količini i asortimanu Osnovni je cilj nabave osigurati stalan priliv robe tako da prodaja bude osigurana po količini i asortimanu uz najekonomičnije uvjete. uz najekonomičnije uvjete.

• Da bi nabava bila ekonomična potrebno je brinuti o :Da bi nabava bila ekonomična potrebno je brinuti o :

– cijenamacijenama

– kakvoćikakvoći

– uskladištenju i zalihama robeuskladištenju i zalihama robe

– izboru dobavljačaizboru dobavljača

•Politika nabavnih cijenaPolitika nabavnih cijena

• Politikom nabavnih cijena određuje se stav kojeg se mora pridržavati nabava pri ugovaranju cijena. Politikom nabavnih cijena određuje se stav kojeg se mora pridržavati nabava pri ugovaranju cijena. Nabavna se cijena formira iz fakturne cijene i ovisnih troškova nabave što znači da se prilikom nabave nije Nabavna se cijena formira iz fakturne cijene i ovisnih troškova nabave što znači da se prilikom nabave nije dovoljno brinuti samo o cijenama dobavljača već i o ostalim uvjetima i troškovima nabave jer svi troškovi dovoljno brinuti samo o cijenama dobavljača već i o ostalim uvjetima i troškovima nabave jer svi troškovi nabave terete nabavnu cijenu. nabave terete nabavnu cijenu.

•Politika kakvoćePolitika kakvoće

• Kakvoća obuhvaća ukupnost svojstava proizvoda koje karakteriziraju njegova sposobnost da zadovolji Kakvoća obuhvaća ukupnost svojstava proizvoda koje karakteriziraju njegova sposobnost da zadovolji određenu potrebu kupca. Kakvoća robe mora biti prilagođena zahtjevima kupca. određenu potrebu kupca. Kakvoća robe mora biti prilagođena zahtjevima kupca.

• Politika uskladištenja i zaliha Politika uskladištenja i zaliha

• Troškove uskladištenja treba svesti na najmanju mjeru, a to se može postići i razumnim upravljanjem Troškove uskladištenja treba svesti na najmanju mjeru, a to se može postići i razumnim upravljanjem zalihama. Politika zaliha temelji se na prethodno izvršenoj analizi minimalnih, maksimalnih i optimalnih zalihama. Politika zaliha temelji se na prethodno izvršenoj analizi minimalnih, maksimalnih i optimalnih zaliha. Pri vođenju i određivanju politike nabave treba se težiti optimalnim zalihama. zaliha. Pri vođenju i određivanju politike nabave treba se težiti optimalnim zalihama.

• Politika izbora dobavljača Politika izbora dobavljača

• Roba se može nabavljati izravno od dobavljača ili preko posrednika. Kako se svaki posrednik koristi Roba se može nabavljati izravno od dobavljača ili preko posrednika. Kako se svaki posrednik koristi dijelom trgovačke marže valja robu velike vrijednosti i onu koja je potrebna u velikim količinama dijelom trgovačke marže valja robu velike vrijednosti i onu koja je potrebna u velikim količinama nabavljati izravno od dobavljača – proizvođača. nabavljati izravno od dobavljača – proizvođača.

• Pri izboru dobavljača se uzimaju u obzir razni čimbenici: Pri izboru dobavljača se uzimaju u obzir razni čimbenici:

• kakvoća i cijena robe, solidnost, dosadašnja iskustva, udaljenost dobavljača, cijene i popusti.kakvoća i cijena robe, solidnost, dosadašnja iskustva, udaljenost dobavljača, cijene i popusti.

Istraživanje tržišta nabaveIstraživanje tržišta nabave

• Istraživanjem tržišta prikupljaju se podaci o stanju na tržištu kako bi se spoznalo sve bitno o kupcima, Istraživanjem tržišta prikupljaju se podaci o stanju na tržištu kako bi se spoznalo sve bitno o kupcima, dobavljačima, tehničkim dostignućima i promjenama koje se očekuju, o ponudi i potražnji kako bi se dobavljačima, tehničkim dostignućima i promjenama koje se očekuju, o ponudi i potražnji kako bi se prema tome usmjerilo poslovanje. prema tome usmjerilo poslovanje.

• Ciljevi istraživanja tržišta nabave jesu:Ciljevi istraživanja tržišta nabave jesu:– spoznati izvore nabave robe koju kupci tražespoznati izvore nabave robe koju kupci traže

– spoznati strukturu i promjene na tržištu nabavespoznati strukturu i promjene na tržištu nabave

– prognozirati smetnje i poremećaje na tržištu nabaveprognozirati smetnje i poremećaje na tržištu nabave

– prikupiti informacije o putovima nabaveprikupiti informacije o putovima nabave

– održavati konkurentske sposobnosti sa stajališta asortimana i cijenaodržavati konkurentske sposobnosti sa stajališta asortimana i cijena

• Istraživanje tržišta nabave treba odgovoriti na sljedeća pitanja:Istraživanje tržišta nabave treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

– ima li na tržištu dovoljno tražene robe, odnosno kolika je ponuda tražene robeima li na tržištu dovoljno tražene robe, odnosno kolika je ponuda tražene robe

– kakve uvjete nabave pojedine robe na tržištu možemo postići u odnosu prema pojedinim kakve uvjete nabave pojedine robe na tržištu možemo postići u odnosu prema pojedinim dobavljačima, uvjeti nabave bitno će utjecati na cijenu robedobavljačima, uvjeti nabave bitno će utjecati na cijenu robe

– kakva je kakvoća tražene robe na tržištukakva je kakvoća tražene robe na tržištu

• Tržište ispitujemo pomoću podataka koje imamo u samom trgovačkom poduzeću i podataka prikupljenih Tržište ispitujemo pomoću podataka koje imamo u samom trgovačkom poduzeću i podataka prikupljenih izvan poduzeća. izvan poduzeća.

Planiranje nabavePlaniranje nabave • Planirati nabavu znači unaprijed predvidjeti što i koliko ćemo nabaviti u razdoblju za koje plan donosimo. Planirati nabavu znači unaprijed predvidjeti što i koliko ćemo nabaviti u razdoblju za koje plan donosimo.

Plan nabave se temelji na podacima prošlogodišnje prodaje i podacima dobivenim istraživanjem tržišta, a Plan nabave se temelji na podacima prošlogodišnje prodaje i podacima dobivenim istraživanjem tržišta, a koji utječu na mijenjanje uvjeta nabave i prodaje robe. koji utječu na mijenjanje uvjeta nabave i prodaje robe.

• Pri izradi plana nabave moramo brinuti o svim elementima nabave koje moramo unijeti u plan.Pri izradi plana nabave moramo brinuti o svim elementima nabave koje moramo unijeti u plan. • A to su:A to su:

– vrsta robe prema kakvoći i asortimanuvrsta robe prema kakvoći i asortimanu– količina robekoličina robe– cijena robecijena robe– potrebna novčana sredstva za realizaciju nabavepotrebna novčana sredstva za realizaciju nabave– dinamika nabavljanja po mjesecima, tromjesečno ili u određenim vremenskim razmacima (tjedan – dekada)dinamika nabavljanja po mjesecima, tromjesečno ili u određenim vremenskim razmacima (tjedan – dekada)

• Plan nabave kao i sama nabava ovisi o mogućnostima prodaje, skladišnim i prodajnim kapacitetima i Plan nabave kao i sama nabava ovisi o mogućnostima prodaje, skladišnim i prodajnim kapacitetima i raspoloživim financijskim sredstvima.raspoloživim financijskim sredstvima.

• Koeficijent obrtaja (planirani) dobijemo tako da planiranu prodaju za jednu godinu podijelimo sa Koeficijent obrtaja (planirani) dobijemo tako da planiranu prodaju za jednu godinu podijelimo sa normativom optimalne zalihe robe.normativom optimalne zalihe robe.

Planirani planirana godišnja prodajaPlanirani planirana godišnja prodaja Koeficijent = ----------------------------------- Koeficijent = ----------------------------------- obrtaja normativ optimalne zaliheobrtaja normativ optimalne zalihe

• Prosječna novčana sredstva potrebna za nabavu ovisit će o koeficijentu obrtaja, a izračunavat ćemo ih tako Prosječna novčana sredstva potrebna za nabavu ovisit će o koeficijentu obrtaja, a izračunavat ćemo ih tako da planirani promet podijelimo sa koeficijentom obrtaja.da planirani promet podijelimo sa koeficijentom obrtaja.

Potrebna planirana prodajaPotrebna planirana prodaja novčana = --------------------------novčana = -------------------------- sredstva koeficijent obrtajasredstva koeficijent obrtaja

Izbor dobavljačaIzbor dobavljača

• Izbor dobavljača je vrlo važan i težak zadatak nabave. Na temelju ista tržišta nabava spoznaje koji su Izbor dobavljača je vrlo važan i težak zadatak nabave. Na temelju ista tržišta nabava spoznaje koji su potencijalni dobavljači, a prema planu potreba može se odrediti sa kojim dobavljačima valja uspostaviti potencijalni dobavljači, a prema planu potreba može se odrediti sa kojim dobavljačima valja uspostaviti suradnju.suradnju.

• Uvjeti za optimalno rješenje izbora dobavljača jesu:Uvjeti za optimalno rješenje izbora dobavljača jesu:– poznavanje ponude i karakteristika ponuđačapoznavanje ponude i karakteristika ponuđača– poznavanje potražnje tj. konkurencijepoznavanje potražnje tj. konkurencije– razuman izbor dobavljačarazuman izbor dobavljača

• Odluke o izboru dobavljača donose se procjenom različitih kriterija (količine, cijene, kakvoće, popusta, Odluke o izboru dobavljača donose se procjenom različitih kriterija (količine, cijene, kakvoće, popusta, rokova isporuke i sl.) i to prilikom svake nabave pri čemu treba uzeti u obzir mogućnosti kupca.rokova isporuke i sl.) i to prilikom svake nabave pri čemu treba uzeti u obzir mogućnosti kupca.

• Dobar je dobavljač onaj koji osigurava naručenu kakvoću po povoljnijim cijenama, isporučuje u Dobar je dobavljač onaj koji osigurava naručenu kakvoću po povoljnijim cijenama, isporučuje u ugovorenim rokovima i pozitivno reagira na nepredvidive potrebe. Dobar dobavljač preuzima inicijativu u ugovorenim rokovima i pozitivno reagira na nepredvidive potrebe. Dobar dobavljač preuzima inicijativu u predlaganju boljih načina usluživanja, boljeg smještaja robe, boljih promocijskih aktivnosti i sl. predlaganju boljih načina usluživanja, boljeg smještaja robe, boljih promocijskih aktivnosti i sl.

Vrste procesa i metode nabaveVrste procesa i metode nabave • Trgovinski poslovni procesTrgovinski poslovni proces

• Trgovinska organizacija se može promatrati statički kao određena struktura, ali i dinamički kao određeni Trgovinska organizacija se može promatrati statički kao određena struktura, ali i dinamički kao određeni redoslijed u odvijanju poslova. Ovaj element organizacijske strukture ima infrastrukturan karakter jer se redoslijed u odvijanju poslova. Ovaj element organizacijske strukture ima infrastrukturan karakter jer se ovdje radi o povezivanju materijalnih i ljudskih čimbenika poslovanja. Procesni pristup organizaciji ovdje radi o povezivanju materijalnih i ljudskih čimbenika poslovanja. Procesni pristup organizaciji poduzeća ranijeg je datuma i zasniva se na upravljanju, zadovoljstvu kupaca, upravljanju kvalitetom, poduzeća ranijeg je datuma i zasniva se na upravljanju, zadovoljstvu kupaca, upravljanju kvalitetom, upravljanju vremenom i upravljanju troškovima.upravljanju vremenom i upravljanju troškovima.

• Razvoj koncepcije upravljanja procesimaRazvoj koncepcije upravljanja procesima

• U razvijenim tržišnim gospodarstvima danas se govori o potrebnim procesima promjene:U razvijenim tržišnim gospodarstvima danas se govori o potrebnim procesima promjene:– restrukturiranjarestrukturiranja

– cjelovitog oblikovanja procesacjelovitog oblikovanja procesa

– revitalizacijerevitalizacije

• Inače transformiranje poduzeća sastoji se od različitih metoda i postavki kao što su:Inače transformiranje poduzeća sastoji se od različitih metoda i postavki kao što su:– cjelovito oblikovanje procesacjelovito oblikovanje procesa

– cjelovito oblikovanje kvalitetomcjelovito oblikovanje kvalitetom

– upravljanje promjenamaupravljanje promjenama

• RestrukturiranjeRestrukturiranje• O potrebi restrukturiranja govori se onda kada poduzeće zapadne u teškoće. U tokove O potrebi restrukturiranja govori se onda kada poduzeće zapadne u teškoće. U tokove

restrukturiranja moraju se uključiti svi dijelovi i sve organizacijske jedinice poduzeća. restrukturiranja moraju se uključiti svi dijelovi i sve organizacijske jedinice poduzeća. • Zapravo radi se o novom planiranju poduzeća, u kojem rukovoditelji moraju definirati glavne Zapravo radi se o novom planiranju poduzeća, u kojem rukovoditelji moraju definirati glavne

pravce i načela za sve aktivnosti poduzeća kao trajne okvire djelovanja. Oni moraju odlučiti o pravce i načela za sve aktivnosti poduzeća kao trajne okvire djelovanja. Oni moraju odlučiti o kombinaciji proizvod – tržište, odrediti lokaciju poduzeća, pravni oblik poduzeća, kombinaciji proizvod – tržište, odrediti lokaciju poduzeća, pravni oblik poduzeća, organizacijsku strukturu i strukturu suradnika, razviti ciljeve i koncepte za sve funkcije i za organizacijsku strukturu i strukturu suradnika, razviti ciljeve i koncepte za sve funkcije i za sve organizacijske jedinice. sve organizacijske jedinice.

• Cilj je svih promjena u stalnom poboljšanju efektivnosti i proizvodnosti internih tokova sve Cilj je svih promjena u stalnom poboljšanju efektivnosti i proizvodnosti internih tokova sve do zadovoljavanja potreba kupaca, povišenja fleksibilnosti i tržišnih udjela. do zadovoljavanja potreba kupaca, povišenja fleksibilnosti i tržišnih udjela.

• Cjelovito oblikovanje procesaCjelovito oblikovanje procesa• Provodi se samom optimalizacijom procesa. Oni se racionalnije odvijaju, ali se ne mijenjaju bitno koliko je Provodi se samom optimalizacijom procesa. Oni se racionalnije odvijaju, ali se ne mijenjaju bitno koliko je

potrebno. Zbog toga je potrebno cjelovito oblikovanje procesa (iznova) u sklopu kojeg se ciljano razbijaju potrebno. Zbog toga je potrebno cjelovito oblikovanje procesa (iznova) u sklopu kojeg se ciljano razbijaju postojeće strukture i uspostavljaju novi tokovi – procesi. postojeće strukture i uspostavljaju novi tokovi – procesi.

• RevitalizacijaRevitalizacija• Danas je prihvaćeno da osim navedenih sustavnih pretpostavki u poduzeću treba i stvaranje Danas je prihvaćeno da osim navedenih sustavnih pretpostavki u poduzeću treba i stvaranje

klime koja omogućava stvaranje budućnosti na temelju inovativnih rješenja i stalnog učenja. klime koja omogućava stvaranje budućnosti na temelju inovativnih rješenja i stalnog učenja. Uspješnom primjenom svih ovih postavki i promjenama poduzeće može postići dugoročno Uspješnom primjenom svih ovih postavki i promjenama poduzeće može postići dugoročno povišenje efikasnosti i konkurentske prednosti. Ono mora biti svjesno svojih glavnih povišenje efikasnosti i konkurentske prednosti. Ono mora biti svjesno svojih glavnih potencijala i sposobnosti i dalje izgrađivati zajedno sa svojom kulturom. Kod uobičajenih potencijala i sposobnosti i dalje izgrađivati zajedno sa svojom kulturom. Kod uobičajenih postupaka racionalizacije tipična je vrijednosna analiza općih troškova. postupaka racionalizacije tipična je vrijednosna analiza općih troškova.

Upravljanje procesima u trgoviniUpravljanje procesima u trgovini

• Koncepcija upravljanja procesima polazi od toga da glavnu ulogu u promatranju događaja u poduzeću ne Koncepcija upravljanja procesima polazi od toga da glavnu ulogu u promatranju događaja u poduzeću ne igraju više odjeljenje i funkcije nego procesi. Iz mnoštva procesa izdvajaju se oni ključni koji se tiču bitnih igraju više odjeljenje i funkcije nego procesi. Iz mnoštva procesa izdvajaju se oni ključni koji se tiču bitnih aktivnosti poduzeća s pomoću kojih se osigurava konkurentska sposobnost. aktivnosti poduzeća s pomoću kojih se osigurava konkurentska sposobnost.

• Upravljanje procesima obuhvaća planske, organizacijske i kontrolne postupke za ciljano usmjeravanje Upravljanje procesima obuhvaća planske, organizacijske i kontrolne postupke za ciljano usmjeravanje lanaca stvaranja vrijednosti s obzirom na kvalitetu, vrijeme, troškove i zadovoljstvo kupca. Upravljanje lanaca stvaranja vrijednosti s obzirom na kvalitetu, vrijeme, troškove i zadovoljstvo kupca. Upravljanje procesima je instrument za vođenje trgovinskog poduzeća koje je prihvatilo orijentaciju na tržište tj. procesima je instrument za vođenje trgovinskog poduzeća koje je prihvatilo orijentaciju na tržište tj. orijentaciju na kupce. orijentaciju na kupce.

• Zasniva se na četiri posebne koncepcije:Zasniva se na četiri posebne koncepcije:– zadovoljstvo kupacazadovoljstvo kupaca– kvaliteta kvaliteta – upravljanje vremenom iupravljanje vremenom i– troškovi procesa troškovi procesa

• Bitno je da u koncepciji upravljanja procesima (a sve su četiri koncepcije međusobno povezane) dođe do Bitno je da u koncepciji upravljanja procesima (a sve su četiri koncepcije međusobno povezane) dođe do promjene modela funkcioniranja poduzeća. promjene modela funkcioniranja poduzeća.

• Od stupnjevanja vlasti i funkcijskih hijerarhijskih organigrama treba doći do modela funkcioniranja Od stupnjevanja vlasti i funkcijskih hijerarhijskih organigrama treba doći do modela funkcioniranja poduzeća na temelju orijentacije na kupca i procese. poduzeća na temelju orijentacije na kupca i procese.

• U tome smislu odnosi kupci – dobavljači, postoje između:U tome smislu odnosi kupci – dobavljači, postoje između:– trgovačkog poduzeća i potrošačatrgovačkog poduzeća i potrošača– glavnih procesa trgovačkog poduzeća i procesa koji ih održavajuglavnih procesa trgovačkog poduzeća i procesa koji ih održavaju

Tipični trgovinski poslovni procesiTipični trgovinski poslovni procesi

• Skupina tipičnih trgovinskih poslovnih procesa sastoji se od: nabave, skladištenja, rukovanja sa robom i Skupina tipičnih trgovinskih poslovnih procesa sastoji se od: nabave, skladištenja, rukovanja sa robom i prodaje. To su dijelovi trgovinskog procesa koji označavaju izvjesne učinke. Nabava je na početku prodaje. To su dijelovi trgovinskog procesa koji označavaju izvjesne učinke. Nabava je na početku poslovnog procesa. Njezinim povezivanjem sa uskladištenjem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude poslovnog procesa. Njezinim povezivanjem sa uskladištenjem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovinskog poduzeća. Dok su nabava i prodaja izravno vezane sa tržištem, skladištenje i rukovanje robom trgovinskog poduzeća. Dok su nabava i prodaja izravno vezane sa tržištem, skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovinskog poduzeća.predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovinskog poduzeća.

Kooperacija u nabaviKooperacija u nabavi• Kooperativna nabava može postojati u obliku slobodne suradnje dva ili više maloprodavača koji su odlučili Kooperativna nabava može postojati u obliku slobodne suradnje dva ili više maloprodavača koji su odlučili

zajednički nabavljati određeni broj artikala. Takvi slobodni kooperacijski oblici često se mogu razvijati u zajednički nabavljati određeni broj artikala. Takvi slobodni kooperacijski oblici često se mogu razvijati u sklopu tzv. grupacija za razmjenu iskustava kojima pripadaju srodna maloprodajna poduzeća. sklopu tzv. grupacija za razmjenu iskustava kojima pripadaju srodna maloprodajna poduzeća.

• Drugi oblik kooperativne nabave je čvrsto spajanje u nabavi između veletrgovinskog i maloprodajnog Drugi oblik kooperativne nabave je čvrsto spajanje u nabavi između veletrgovinskog i maloprodajnog poduzeća. Takvi oblici su npr. dobrovoljni lanci kod kojih se veletrgovinska i maloprodajna poduzeća poduzeća. Takvi oblici su npr. dobrovoljni lanci kod kojih se veletrgovinska i maloprodajna poduzeća uglavnom istih struka spajaju radi provođenja zadaća pretežno pod jedinstvenim znakom organizacije ili uglavnom istih struka spajaju radi provođenja zadaća pretežno pod jedinstvenim znakom organizacije ili nabavne zadruge maloprodavača. nabavne zadruge maloprodavača.

• Prednosti su kooperativne nabave u povoljnijim nabavnim cijenama koje se postižu koncentracijom Prednosti su kooperativne nabave u povoljnijim nabavnim cijenama koje se postižu koncentracijom narudžbi. Ipak dobrovoljni lanci i nabavne zadruge maloprodavača svojim članovima pružaju čitav niz narudžbi. Ipak dobrovoljni lanci i nabavne zadruge maloprodavača svojim članovima pružaju čitav niz dodatnih usluga. Neke su vezane uz nabavu kao npr. bolja orijentacija na tržištu nabave, savjetovanje u dodatnih usluga. Neke su vezane uz nabavu kao npr. bolja orijentacija na tržištu nabave, savjetovanje u politici asortimana, pomaganje u držanju zaliha i sl., a druge su izvan područja nabave: planiranje, lokacija, politici asortimana, pomaganje u držanju zaliha i sl., a druge su izvan područja nabave: planiranje, lokacija, istraživanje tržišta, istraživanje kupaca, financiranje, ekonomska propaganda, unapređenje prodaje, istraživanje tržišta, istraživanje kupaca, financiranje, ekonomska propaganda, unapređenje prodaje, poslovno savjetovanje, usporedba rezultata poslovanja, knjigovodstvo, statistika poduzeća i sl.poslovno savjetovanje, usporedba rezultata poslovanja, knjigovodstvo, statistika poduzeća i sl.

• Problem upravljanja kod maloprodavača uvijek predstavlja pitanje treba li i s kime treba surađivati u Problem upravljanja kod maloprodavača uvijek predstavlja pitanje treba li i s kime treba surađivati u nabavi. Pri tome se u obzir moraju uzeti ciljevi dobitka, samostalnosti, sigurnosti i fleksibilnosti. Ocjenu nabavi. Pri tome se u obzir moraju uzeti ciljevi dobitka, samostalnosti, sigurnosti i fleksibilnosti. Ocjenu nabavnih alternativa može se dati kada se u obzir uzmu posljedice s obzirom na izabrane kriterije. Bitno je nabavnih alternativa može se dati kada se u obzir uzmu posljedice s obzirom na izabrane kriterije. Bitno je u obzir uzimati ne samo učinke od nabave nego i druge koristi kooperacije.u obzir uzimati ne samo učinke od nabave nego i druge koristi kooperacije.

PRODAJA ROBEPRODAJA ROBE

• Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinskog poslovnog procesa. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinskog poslovnog procesa. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. Budući da je trgovinsko poduzeće u prvom redu orijentirano na prodaju poduzeća usmjerene na primatelje usluga. Budući da je trgovinsko poduzeće u prvom redu orijentirano na prodaju ovo područje i zahtjeva najveći dio uloženih poslovnih sredstava.ovo područje i zahtjeva najveći dio uloženih poslovnih sredstava.

• Poslovi prodajePoslovi prodaje

• Funkcija prodaje može se podijeliti na :Funkcija prodaje može se podijeliti na :– pripremu prodajepripremu prodaje– pregovaranje (kontaktiranje)pregovaranje (kontaktiranje)– zaključivanje prodajezaključivanje prodaje– izvršavanje (provođenje) prodajeizvršavanje (provođenje) prodaje

• Prodajna spremnostProdajna spremnost

• Prodajnu spremnost treba gledati u svjetlu diskontinuiranog odvijanja prodaje u trgovini. Prodajnu spremnost treba gledati u svjetlu diskontinuiranog odvijanja prodaje u trgovini.

• Kolebanja prodaje su :Kolebanja prodaje su :

• višegodišnja, godišnja, sezonska, mjesečna, tjedna i dnevna.višegodišnja, godišnja, sezonska, mjesečna, tjedna i dnevna.

• Kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnoga toka maloprodajnog poduzeća. Time Kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnoga toka maloprodajnog poduzeća. Time nastaju troškovi nedovoljnoga iskorištenja čimbenika radnih procesa, osobito poslovnog prostora i osoblja koji se nastaju troškovi nedovoljnoga iskorištenja čimbenika radnih procesa, osobito poslovnog prostora i osoblja koji se najteže prilagođavaju opisanim kolebanjima. najteže prilagođavaju opisanim kolebanjima.

Istraživanja tržišta prodajeIstraživanja tržišta prodaje

• Istraživanja tržišta prodaje je ciljno usmjereno, sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa Istraživanja tržišta prodaje je ciljno usmjereno, sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa između proizvoda, usluga i potrošača, a radi stvaranja podloge za odlučivanje u procesu planiranja i između proizvoda, usluga i potrošača, a radi stvaranja podloge za odlučivanje u procesu planiranja i ostvarenja prodaje. ostvarenja prodaje.

• Cilj istraživanja tržišta je prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje da bi se mogla Cilj istraživanja tržišta je prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje da bi se mogla prognozirati budućnost i u skladu sa tim predviđanjima planirati prodaja. Istraživanjem tržišta nastoji se prognozirati budućnost i u skladu sa tim predviđanjima planirati prodaja. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja da bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. smanjiti neizvjesnost budućih kretanja da bi se olakšalo strategijsko odlučivanje.

• Istraživanjem tržišta prodaje trgovinskog poduzeća valja:Istraživanjem tržišta prodaje trgovinskog poduzeća valja:– utvrditi potrebe, potrošnju i potražnjuutvrditi potrebe, potrošnju i potražnju

– utvrditi tržišni potencijalutvrditi tržišni potencijal

– utvrditi buduće tržište i buduću prodajuutvrditi buduće tržište i buduću prodaju

– ocijeniti vlastiti tržišni položaj na temelju udjela na tom tržištuocijeniti vlastiti tržišni položaj na temelju udjela na tom tržištu

– utvrditi ponašanje potrošačautvrditi ponašanje potrošača

• Gospodarska praksa pokazuje da su uspješni samo oni poduzetnici koji imaju dovoljno znanja Gospodarska praksa pokazuje da su uspješni samo oni poduzetnici koji imaju dovoljno znanja i koji planiraju razvoj vlastitog poduzeća. i koji planiraju razvoj vlastitog poduzeća.

• Politika prodajePolitika prodaje

• Politika prodaje je dio poslovne politike poduzeća i sadrži i ciljeve, načela, stavove i načine za postizanje Politika prodaje je dio poslovne politike poduzeća i sadrži i ciljeve, načela, stavove i načine za postizanje ukupnih ciljeva poduzeća prodanih proizvoda na veliko, na malo ili na veliko i malo. ukupnih ciljeva poduzeća prodanih proizvoda na veliko, na malo ili na veliko i malo.

• Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. • Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike koje ako su dobro usklađene osiguravaju dugoročnu Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike koje ako su dobro usklađene osiguravaju dugoročnu

stabilnost prodaje. stabilnost prodaje.

• U trgovačkom poslovanju važno je znati troškove pojedinih usluga kupcima i te troškove U trgovačkom poslovanju važno je znati troškove pojedinih usluga kupcima i te troškove uvrstiti tijekom izračuna prodajnih cijena. Postupak oblikovanja politike prodaje obuhvaća uvrstiti tijekom izračuna prodajnih cijena. Postupak oblikovanja politike prodaje obuhvaća pronalaženje mogućih rješenja, procjenu mogućih učinaka pojedinih rješenja i konačan izbor pronalaženje mogućih rješenja, procjenu mogućih učinaka pojedinih rješenja i konačan izbor najboljeg rješenja uz obrazloženje izbora svima koji su obuhvaćeni provedbom odabrane najboljeg rješenja uz obrazloženje izbora svima koji su obuhvaćeni provedbom odabrane politike prodaje.politike prodaje.

Planiranje prodajePlaniranje prodaje

• Planiranje prodaje je misaoni proces i aktivnost u svezi sa traženjem i izborom željenih i ostvarljivih Planiranje prodaje je misaoni proces i aktivnost u svezi sa traženjem i izborom željenih i ostvarljivih ciljeva i zadataka u budućem razdoblju. Plan prodaje sadrži vrijednosti i količinu prodaje kao planske ciljeva i zadataka u budućem razdoblju. Plan prodaje sadrži vrijednosti i količinu prodaje kao planske veličine. Dakle, planiranjem prodaje žele se utvrditi rezultati prodaje i veličina ulaganja u prodajni proces. veličine. Dakle, planiranjem prodaje žele se utvrditi rezultati prodaje i veličina ulaganja u prodajni proces.

• U procesu planiranja prodaje treba planirati i način nastupa kod potencijalnih kupaca, nastojati U procesu planiranja prodaje treba planirati i način nastupa kod potencijalnih kupaca, nastojati održati obećanja i oblikovati jedinstveni identitet. održati obećanja i oblikovati jedinstveni identitet.

• Sadržaj plana prodajeSadržaj plana prodaje ::

– Okvirni plan djelovanjaOkvirni plan djelovanja

– Analiza stanja prodajeAnaliza stanja prodaje

– Analiza mogućnosti i rješenja Analiza mogućnosti i rješenja

• Planiranje prodaje utemeljeno na rezultatima istraživanja pouzdano će pridonijeti ostvarenju planirane Planiranje prodaje utemeljeno na rezultatima istraživanja pouzdano će pridonijeti ostvarenju planirane prodaje, unatoč velikoj konkurenciji na svim tržištima robe i usluga.prodaje, unatoč velikoj konkurenciji na svim tržištima robe i usluga.

• Izbor načina prodajeIzbor načina prodaje : :• Na izvjesnost poslovnog uspjeha trgovačkog poduzeća uvelike utječe izbor metoda odnosno načina Na izvjesnost poslovnog uspjeha trgovačkog poduzeća uvelike utječe izbor metoda odnosno načina

prodaje. Metoda prodaje je način izvršenja veleprodaje ili maloprodaje tijekom prodajnog procesa prodaje. Metoda prodaje je način izvršenja veleprodaje ili maloprodaje tijekom prodajnog procesa primjenom različitih tehnika rada i davanjem usluga kupcu. Odabrana metoda (način) prodaje određuje primjenom različitih tehnika rada i davanjem usluga kupcu. Odabrana metoda (način) prodaje određuje odnos između kupca i prodavača u smislu radnji koje obavlja kupac i radnji koje obavlja prodavač. odnos između kupca i prodavača u smislu radnji koje obavlja kupac i radnji koje obavlja prodavač.

• Proces prodaje je postupak izvođenja svih aktivnosti uključenih u ostvarivanje prodajnog cilja. Metode Proces prodaje je postupak izvođenja svih aktivnosti uključenih u ostvarivanje prodajnog cilja. Metode prodaje su različite. prodaje su različite.

• Razlikujemo ih na temelju predmeta prodavanja, izvršitelja prodajne aktivnosti, vremena prodavanja i Razlikujemo ih na temelju predmeta prodavanja, izvršitelja prodajne aktivnosti, vremena prodavanja i prodanih količina.prodanih količina.

• Načini prodaje :Načini prodaje :

• Osobna prodaja Osobna prodaja

• Prodaja na temelju uzoraka Prodaja na temelju uzoraka

• Prodaja telefonom Prodaja telefonom

• Kataloška prodajaKataloška prodaja

• Prodaja putem Interneta Prodaja putem Interneta

• Prodaja putem automata Prodaja putem automata

Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje

• Promjenjivi tržišni uvjeti, posebnosti poduzeća, konkurencija i mnogi drugi razlozi prisilili su Promjenjivi tržišni uvjeti, posebnosti poduzeća, konkurencija i mnogi drugi razlozi prisilili su poduzetnike u trgovačkoj djelatnosti da pronalaze nove načine prodaje. U borbi za opstanak nastali su poduzetnike u trgovačkoj djelatnosti da pronalaze nove načine prodaje. U borbi za opstanak nastali su oblici prodaje kojih je osnovno obilježje kombinacija općih oblika prodaje. oblici prodaje kojih je osnovno obilježje kombinacija općih oblika prodaje.

• Posebne oblike prodaje možemo podijeliti na dvije skupine:Posebne oblike prodaje možemo podijeliti na dvije skupine:

– posebne oblike prodaje proizvoda za novacposebne oblike prodaje proizvoda za novac

– prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda (vezana kupovina)prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda (vezana kupovina)

• Asortiman robe i uslugaAsortiman robe i usluga

• Prodajni asortiman robe i usluga je osnovni strukturni čimbenik poslovanja trgovačkog poduzeća Prodajni asortiman robe i usluga je osnovni strukturni čimbenik poslovanja trgovačkog poduzeća oblikovanjem kojega ono određuje svoj identitet i mjesto u distribuciji, svoju cjelokupnu poslovnu oblikovanjem kojega ono određuje svoj identitet i mjesto u distribuciji, svoju cjelokupnu poslovnu aktivnost i djelokrug rada, svoj predmet poslovanja.aktivnost i djelokrug rada, svoj predmet poslovanja.

• Pojam i značenje asortimanaPojam i značenje asortimana

• Asortiman je temeljni instrument marketinga trgovinskog poduzeća. Glavna mu je uloga u integriranju svih Asortiman je temeljni instrument marketinga trgovinskog poduzeća. Glavna mu je uloga u integriranju svih aktivnosti marketinga usmjerenih u pravcu sadašnje i buduće potražnje potrošača. O njegovoj veličini i aktivnosti marketinga usmjerenih u pravcu sadašnje i buduće potražnje potrošača. O njegovoj veličini i strukturi ovisi ulaganje i drugih instrumenata marketinga i čimbenika poslovanja. Politikom asortimana strukturi ovisi ulaganje i drugih instrumenata marketinga i čimbenika poslovanja. Politikom asortimana trgovinsko poduzeće treba što potpunije zadovoljiti potrebe potrošača, ali i osigurati optimalan odnos trgovinsko poduzeće treba što potpunije zadovoljiti potrebe potrošača, ali i osigurati optimalan odnos između razine zaliha i obujma prodaje. između razine zaliha i obujma prodaje.

• Asortiman robe je osnovica na kojoj se grade odnosi suradnje između trgovinskog poduzeća i njegovih Asortiman robe je osnovica na kojoj se grade odnosi suradnje između trgovinskog poduzeća i njegovih dobavljača odnosno njegovih kupaca i povezuje tržište nabave i tržište prodaje.dobavljača odnosno njegovih kupaca i povezuje tržište nabave i tržište prodaje.

• Asortiman robe i usluga dijeli se na:Asortiman robe i usluga dijeli se na:

1. prema vremenu (dnevni asortiman, tjedni asortiman, sezonski asortiman, stalni asortiman – 1. prema vremenu (dnevni asortiman, tjedni asortiman, sezonski asortiman, stalni asortiman – kratkotrajni i stalni dijelovi asortimana)kratkotrajni i stalni dijelovi asortimana)

2. prema raspoloživosti objekata (raspoloživi i isporučivi odnosno isporučivi iako ne odmah raspoloživi 2. prema raspoloživosti objekata (raspoloživi i isporučivi odnosno isporučivi iako ne odmah raspoloživi asortimanasortiman

3. prema ispunjavanju plana (planirani i ostvareni asortiman)3. prema ispunjavanju plana (planirani i ostvareni asortiman)

4. prema vrsti nabavnog proizvoda (proizvodi proizvedeni u vlastitoj režiji i proizvodi nabavljeni od 4. prema vrsti nabavnog proizvoda (proizvodi proizvedeni u vlastitoj režiji i proizvodi nabavljeni od trećih osobatrećih osoba

5. prema stupnju konkretizacije prodajnih objekata (već postojeći prodajni objekti ili oni koji će se tek 5. prema stupnju konkretizacije prodajnih objekata (već postojeći prodajni objekti ili oni koji će se tek proizvesti odnosno pribaviti)proizvesti odnosno pribaviti)

• U politici asortimana mogu se promatrati njegove promjene:U politici asortimana mogu se promatrati njegove promjene:

• 1. suženje postojećeg asortimana1. suženje postojećeg asortimana• 2. proširenje postojećeg asortimana2. proširenje postojećeg asortimana• 3. promjena strukture asortimana3. promjena strukture asortimana

• Politika asortimana Politika asortimana

• Kao čimbenike politike asortimana mogli bismo uzeti:Kao čimbenike politike asortimana mogli bismo uzeti:– strukturne čimbenike poslovne jedinice (trgovinska struka, oblik poslovne jedinice, veličina poslovne strukturne čimbenike poslovne jedinice (trgovinska struka, oblik poslovne jedinice, veličina poslovne

jedinice, lokacija)jedinice, lokacija)– čimbenike politike poslovne jedinice (ljudski rad, raspoloživi kapital, stalna sredstva)čimbenike politike poslovne jedinice (ljudski rad, raspoloživi kapital, stalna sredstva)

• Ovi čimbenici spadaju u unutarnje čimbenike. Jasno je da treba istraživati i vanjske čimbenike jer se na Ovi čimbenici spadaju u unutarnje čimbenike. Jasno je da treba istraživati i vanjske čimbenike jer se na osnovi njih određuje struktura trgovinskog poduzeća. Oni se odnose na otuđenje trgovačkog poduzeća osnovi njih određuje struktura trgovinskog poduzeća. Oni se odnose na otuđenje trgovačkog poduzeća (prije svega na nabavno i prodajno tržište). (prije svega na nabavno i prodajno tržište).

• Artikli u asortimanu kombiniraju se sa ciljem nalaženja optimuma između prihoda (prometa, Artikli u asortimanu kombiniraju se sa ciljem nalaženja optimuma između prihoda (prometa, razlike u cijeni i sl.) i razine zaliha (zbog troškova). razlike u cijeni i sl.) i razine zaliha (zbog troškova).

• Postoji velik broj strategija asortimana kao tipični teorijski modeli najčešće se spominju Postoji velik broj strategija asortimana kao tipični teorijski modeli najčešće se spominju sljedeće četiri kombinacije dubine i širine asortimana:sljedeće četiri kombinacije dubine i širine asortimana:

– širok i dubok (robna kuća)širok i dubok (robna kuća)– plitak i širok (potrošačka tržnica)plitak i širok (potrošačka tržnica)– uzak i dubok (specijalizirana prodavaonica)uzak i dubok (specijalizirana prodavaonica)– uzak i plitak (prodavaonica doživljaja, butik)uzak i plitak (prodavaonica doživljaja, butik)

Povezanost politike asortimana sa politikom zaliha i Povezanost politike asortimana sa politikom zaliha i nabavnom politikomnabavnom politikom

• Politika asortimana odražava se na brzinu obrtaja, zaliha i zasniva na planiranom koeficijentu obrtaja Politika asortimana odražava se na brzinu obrtaja, zaliha i zasniva na planiranom koeficijentu obrtaja zaliha. Osim toga niža prosječna visina zalihe smanjuje i rizik konjunkturnih kolebanja. Veća prodaja uz zaliha. Osim toga niža prosječna visina zalihe smanjuje i rizik konjunkturnih kolebanja. Veća prodaja uz istu prosječnu zalihu znači porast ekonomičnosti poslovanja. Koeficijent obrtaja zaliha znači porast istu prosječnu zalihu znači porast ekonomičnosti poslovanja. Koeficijent obrtaja zaliha znači porast ekonomičnosti poslovanja ekonomičnosti poslovanja

• Očigledno je da se baš u politici zaliha i asortimana prelamaju interesi subjekata u proizvodnji, trgovini i Očigledno je da se baš u politici zaliha i asortimana prelamaju interesi subjekata u proizvodnji, trgovini i potrošnji. Da bi se ti interesi uskladili i postigla ukupno veća racionalnost u gospodarenju zalihama potrošnji. Da bi se ti interesi uskladili i postigla ukupno veća racionalnost u gospodarenju zalihama potrebno je njihovo informacijsko povezivanje i bolje usklađivanje proizvodnje sa potrošnjom preko potrebno je njihovo informacijsko povezivanje i bolje usklađivanje proizvodnje sa potrošnjom preko trgovine.trgovine.

• Kao noviji pravci u politici asortimana trgovinskog poduzeća mogli bi se istaći :Kao noviji pravci u politici asortimana trgovinskog poduzeća mogli bi se istaći :

• naglasak na grupe potrebe potrošačanaglasak na grupe potrebe potrošača

• poticanje samoprodajnosti robepoticanje samoprodajnosti robe

• stvaranje kupovnog doživljaja stvaranje kupovnog doživljaja

• stvaranje trgovačkih marki stvaranje trgovačkih marki

• Trgovačke marke proširuju polje cjenovnog djelovanja trgovinskog poduzeća. Politikom trgovačkih marki Trgovačke marke proširuju polje cjenovnog djelovanja trgovinskog poduzeća. Politikom trgovačkih marki trgovinsko poduzeće može umanjiti značenje cjenovne konkurencije. trgovinsko poduzeće može umanjiti značenje cjenovne konkurencije.

• Za trgovinski menadžment je odlučujuće da su ulazne cijene za trgovačke marke u prosjeku niže nego za Za trgovinski menadžment je odlučujuće da su ulazne cijene za trgovačke marke u prosjeku niže nego za proizvođačke marke. Time se omogućuje postizanje viših razlika u cijeni odnosno stalno vezivanje kupaca proizvođačke marke. Time se omogućuje postizanje viših razlika u cijeni odnosno stalno vezivanje kupaca za određenu prodavaonicu .za određenu prodavaonicu .

KONTROLA USPJEŠNOSTI POSLOVANJA VAŠEG KONTROLA USPJEŠNOSTI POSLOVANJA VAŠEG

TRGOVAČKOG DRUŠTVATRGOVAČKOG DRUŠTVA • Uspješno vođenje poslovanja vašeg d.o.o. ovisit će u velikoj mjeri o stalnoj kontroli odnosa Uspješno vođenje poslovanja vašeg d.o.o. ovisit će u velikoj mjeri o stalnoj kontroli odnosa

prihoda i rashoda ukupnog poslovanja jer je i cilj vašeg poslovanja ostvarivanje prihoda većih prihoda i rashoda ukupnog poslovanja jer je i cilj vašeg poslovanja ostvarivanje prihoda većih od rashoda odnosno ostvarivanje što veće neto dobiti.od rashoda odnosno ostvarivanje što veće neto dobiti.

• Stoga bi kontrola uspješnosti poslovanja vašeg novoosnovanog d.o.o. trebala obuhvatiti sve Stoga bi kontrola uspješnosti poslovanja vašeg novoosnovanog d.o.o. trebala obuhvatiti sve računovodstvene kontrole i to:računovodstvene kontrole i to:

– kontrolu uspješnostikontrolu uspješnosti

– kontrolu uspješnostikontrolu uspješnosti

– kontrolu kretanja novcakontrolu kretanja novca

– kontrolu slobodnih novčanih sredstavakontrolu slobodnih novčanih sredstava

– plan odljeva novcaplan odljeva novca

– izradu tjednih i dnevnih planova priljeva i odljeva novcaizradu tjednih i dnevnih planova priljeva i odljeva novca

– kontrolu potraživanja i dugovanjakontrolu potraživanja i dugovanja

• Da bi se osiguralo praćenje odnosno kontrola uspješnosti poslovanja vašeg d.o.o. potrebno je od samog Da bi se osiguralo praćenje odnosno kontrola uspješnosti poslovanja vašeg d.o.o. potrebno je od samog početka vašeg poslovanja organizirati način označavanja potrebne dokumentacije tako da se na njoj početka vašeg poslovanja organizirati način označavanja potrebne dokumentacije tako da se na njoj jasno razlučuju pojedini rashodi i prihodi prema pojedinim uslugama što ih pružate na tržištu.jasno razlučuju pojedini rashodi i prihodi prema pojedinim uslugama što ih pružate na tržištu.

• Tome služi i kontrola planiranih prihoda i normiranih rashoda.Tome služi i kontrola planiranih prihoda i normiranih rashoda.• Polazište tog sustava jest određivanje zadaća svakog zaposlenog i iskorištavanje raspoloživih kapaciteta Polazište tog sustava jest određivanje zadaća svakog zaposlenog i iskorištavanje raspoloživih kapaciteta

vašeg d.o.o.vašeg d.o.o.• Ciljevi se proračunavaju pomoću raspoloživih normativa (posebice ako je riječ o proizvodnji) ili standarda, Ciljevi se proračunavaju pomoću raspoloživih normativa (posebice ako je riječ o proizvodnji) ili standarda,

te iskustava.te iskustava.• Konačni oblik poslovnih ciljeva izražava se u vrijednosnim podacima na razini godine, mjeseca, Konačni oblik poslovnih ciljeva izražava se u vrijednosnim podacima na razini godine, mjeseca,

tjedna i dana.tjedna i dana.

Organizacija i funkcioniranje Vašeg d.o.o.Organizacija i funkcioniranje Vašeg d.o.o.

• Stalna izloženost konkurentskoj borbi za kupca nameće velike zahtjeve na sve djelatnike u proizvodnji, Stalna izloženost konkurentskoj borbi za kupca nameće velike zahtjeve na sve djelatnike u proizvodnji, trgovini i uslugama u pogledu znanja i vještina.trgovini i uslugama u pogledu znanja i vještina.

• Biti bolji od drugih znači predvidjeti mogući ishod pojedinih poslovnih poteza i odabrati najbolje rješenje Biti bolji od drugih znači predvidjeti mogući ishod pojedinih poslovnih poteza i odabrati najbolje rješenje u danom okruženju. u danom okruženju.

• Uspješan poduzetnik ne čeka da mu se dogodi prodaja, on upravlja procesima tako da prodaje uz Uspješan poduzetnik ne čeka da mu se dogodi prodaja, on upravlja procesima tako da prodaje uz ostvarenje profita.ostvarenje profita.

• Organizacija u najširem smislu predstavlja udruživanje ljudi radi postizanja određenog cilja pa se u tom Organizacija u najširem smislu predstavlja udruživanje ljudi radi postizanja određenog cilja pa se u tom najširem smislu misli na ukupan sastav društvenih i kulturnih odnosa. Organizacija kao opća kategorija jest najširem smislu misli na ukupan sastav društvenih i kulturnih odnosa. Organizacija kao opća kategorija jest svjesna djelatnost ljudi kojoj je cilj dugoročno, odgovarajućim sredstvima te što ekonomičnije ostvariti svjesna djelatnost ljudi kojoj je cilj dugoročno, odgovarajućim sredstvima te što ekonomičnije ostvariti određene zadatke. Za razliku od organizacije rada kojoj je cilj uskladiti čimbenike poslovnih procesa određene zadatke. Za razliku od organizacije rada kojoj je cilj uskladiti čimbenike poslovnih procesa organizacija poduzeća obuhvaća cjelokupno usklađivanje poslovanja poduzeća. organizacija poduzeća obuhvaća cjelokupno usklađivanje poslovanja poduzeća.

• Organizacija poduzeća označava i određuje način međusobne povezanosti pojedinih poslovnih funkcija i Organizacija poduzeća označava i određuje način međusobne povezanosti pojedinih poslovnih funkcija i razine upravljanja u poduzeću. razine upravljanja u poduzeću.

• Organiziranje je proces sa precizno utvrđenim tijekom poslova putem kojeg se odvija rad na stvaranju Organiziranje je proces sa precizno utvrđenim tijekom poslova putem kojeg se odvija rad na stvaranju novog sustava organizacije. Poduzeće je sustav, a podsustav je primjerice financijsko – računovodstvena novog sustava organizacije. Poduzeće je sustav, a podsustav je primjerice financijsko – računovodstvena služba, a element podsustava je odjel likvidacije računa. služba, a element podsustava je odjel likvidacije računa.

• cilj organizacije jest uspostavljanje optimalne organizacije poduzeća. cilj organizacije jest uspostavljanje optimalne organizacije poduzeća.

• Optimalna organizacija poduzeća je ono organizacijsko rješenje koje zadovoljava osnovna načela Optimalna organizacija poduzeća je ono organizacijsko rješenje koje zadovoljava osnovna načela poslovanja: ekonomičnost, rentabilnost, likvidnost, moć, prestiž, neovisnost, zaštitu okoliša i sl. poslovanja: ekonomičnost, rentabilnost, likvidnost, moć, prestiž, neovisnost, zaštitu okoliša i sl.

• Pojedinačni ciljevi organizacije usmjereni su na efikasno rješavanje pojedinih organizacijskih problema.Pojedinačni ciljevi organizacije usmjereni su na efikasno rješavanje pojedinih organizacijskih problema.

• ~ Načela organizacije ~ ~ Načela organizacije ~

• Tijekom projektiranja organizacije poduzeća moraju se uvažavati sljedeća načela organizacije:Tijekom projektiranja organizacije poduzeća moraju se uvažavati sljedeća načela organizacije:

– načelo ekonomičnostinačelo ekonomičnosti

– načelo stabilnostinačelo stabilnosti

– načelo raščlambe organizacijenačelo raščlambe organizacije

– načelo ujedinjavanja zadataka organizacije u cjelininačelo ujedinjavanja zadataka organizacije u cjelini

– načelo podjele poslova i specijalizacijanačelo podjele poslova i specijalizacija

– načelo koordinacijenačelo koordinacije

– načelo dobrovoljnog uključivanja u organizacijunačelo dobrovoljnog uključivanja u organizaciju

• Provesti željenu organizaciju i kontrolirati učinke poslovanja na svim organizacijskim razinama u veoma Provesti željenu organizaciju i kontrolirati učinke poslovanja na svim organizacijskim razinama u veoma složenim suvremenim uvjetima poslovanja olakšano je primjenom standardizacije i tipizacije. Kako je složenim suvremenim uvjetima poslovanja olakšano je primjenom standardizacije i tipizacije. Kako je organizacija sredstvo postizanja odabranih ciljeva poduzeća primjerice povećanje prodajnog tržišta , organizacija sredstvo postizanja odabranih ciljeva poduzeća primjerice povećanje prodajnog tržišta , primjena standardnih postupaka u poslovanju, nabava i prodaja proizvoda standardne kakvoće, veličine i primjena standardnih postupaka u poslovanju, nabava i prodaja proizvoda standardne kakvoće, veličine i sl. , izravno utječu na smanjenje troškova poslovanja.sl. , izravno utječu na smanjenje troškova poslovanja.

~ Pokazatelji uspješnosti poslovanja poduzeća ~~ Pokazatelji uspješnosti poslovanja poduzeća ~

• Uspješnost poslovanja u tržišnom gospodarstvu temelji se na primjeni načela maksimalne Uspješnost poslovanja u tržišnom gospodarstvu temelji se na primjeni načela maksimalne racionalnosti. Bit je toga načela to da se određenom količinom ulaganja u poslovnu racionalnosti. Bit je toga načela to da se određenom količinom ulaganja u poslovnu aktivnost ostvari dobitak, njegovo osiguranje i optimiziranje. Poduzetnik može uspješno aktivnost ostvari dobitak, njegovo osiguranje i optimiziranje. Poduzetnik može uspješno poslovati ako se u svom poslovanju pridržava određenih gospodarskih načela koja su uvjet poslovati ako se u svom poslovanju pridržava određenih gospodarskih načela koja su uvjet za povećanje potencijala poduzeća. Izgradnja i stvaranje novih potencijala temelj su trajne za povećanje potencijala poduzeća. Izgradnja i stvaranje novih potencijala temelj su trajne opstojnosti poduzeća. opstojnosti poduzeća.

• Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu:Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu:– proizvodnostproizvodnost– ekonomičnostekonomičnost– rentabilnostrentabilnost– LikvidnostLikvidnost

• ProizvodnostProizvodnost je pokazatelj uspješnosti poslovanja nekog poduzeće. On nam pokazuje koliki smo je pokazatelj uspješnosti poslovanja nekog poduzeće. On nam pokazuje koliki smo učinak postigli uz uloženu količinu nekog od čimbenika za ostvarenje tog učinka.učinak postigli uz uloženu količinu nekog od čimbenika za ostvarenje tog učinka.

• Ekonomičnost Ekonomičnost je gospodarski pokazatelj uspješnosti poslovanja. Ekonomičnost se označava kao je gospodarski pokazatelj uspješnosti poslovanja. Ekonomičnost se označava kao odnos ostvarenog učinka i stvarnih troškova.odnos ostvarenog učinka i stvarnih troškova.

• Rentabilnost Rentabilnost (profitabilnost)(profitabilnost) Pojam rentabilnosti označava određenu korisnost. Prema tom načelu Pojam rentabilnosti označava određenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu.traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu.

• LikvidnostLikvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jeste obaveza svakog nositelja je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jeste obaveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svoga poslovanja bude sposoban u cijelosti podmiriti gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svoga poslovanja bude sposoban u cijelosti podmiriti novčane obaveze prema vjerovnicima. novčane obaveze prema vjerovnicima.

INTERNACIONALIZACIJA I GLOBALIZACIJA INTERNACIONALIZACIJA I GLOBALIZACIJA TRGOVINETRGOVINE

•Internacionalizacija u hrvatskoj trgoviniInternacionalizacija u hrvatskoj trgovini potrebna je prvenstveno zbog obogaćivanja ponude i bržeg potrebna je prvenstveno zbog obogaćivanja ponude i bržeg

uvođenja suvremenih tehničko-tehnoloških dostignuća.uvođenja suvremenih tehničko-tehnoloških dostignuća.

• Budući da hrvatska maloprodaja zaostaje i u kvantitativnom i u kvalitativnom smislu za maloprodajom Budući da hrvatska maloprodaja zaostaje i u kvantitativnom i u kvalitativnom smislu za maloprodajom tržišno razvijenih zemalja može se ocijeniti da je potrebna:tržišno razvijenih zemalja može se ocijeniti da je potrebna:

– internacionalizacija sa novim oblicima prodavaonica malih površinainternacionalizacija sa novim oblicima prodavaonica malih površina

– internacionalizacija radi racionalizacije postojećih veliko površinskih prodavaonica internacionalizacija radi racionalizacije postojećih veliko površinskih prodavaonica

• Internacionalizacija se odnosi na sve oblike aktivnosti u inozemstvu u kojima neko poduzeće postaje Internacionalizacija se odnosi na sve oblike aktivnosti u inozemstvu u kojima neko poduzeće postaje aktivno izvan granica svoje zemlje. U sklopu ukupne poslovne strategije nekog poduzeća treba promatrati i aktivno izvan granica svoje zemlje. U sklopu ukupne poslovne strategije nekog poduzeća treba promatrati i njegovu internacionalizaciju kojom se zapravo omogućava razvoj tog poduzeća. njegovu internacionalizaciju kojom se zapravo omogućava razvoj tog poduzeća.

• Internacionalizacija i globalizacija zasnivaju se prije svega na ciljevima razvoja, ali ne manje važni su Internacionalizacija i globalizacija zasnivaju se prije svega na ciljevima razvoja, ali ne manje važni su ciljevi raspoređivanja rizika te sudjelovanje u razvoju drugih trgovačkih poduzeća na temelju prenošenja ciljevi raspoređivanja rizika te sudjelovanje u razvoju drugih trgovačkih poduzeća na temelju prenošenja iskustava iz jedne zemlje u drugu.iskustava iz jedne zemlje u drugu.

• Učinci internacionalizacije su najprije u bržem tehničko-tehnološkom razvoju međunarodne maloprodaje. Učinci internacionalizacije su najprije u bržem tehničko-tehnološkom razvoju međunarodne maloprodaje. Isto je tako kod internacionalizacije maloprodaje važno prilagođavanje na području logistike tako da ona Isto je tako kod internacionalizacije maloprodaje važno prilagođavanje na području logistike tako da ona djeluje i na mogućnosti racionalizacije. djeluje i na mogućnosti racionalizacije.

• U strategiji internacionalizacije maloprodaje važno je razlikovanje:U strategiji internacionalizacije maloprodaje važno je razlikovanje:– strategije proizvodastrategije proizvoda

– strategije obrade tržištastrategije obrade tržišta

• Kod strategije proizvoda radi se o ekspanziji u inozemstvu sa istim proizvodima koji se nude u Kod strategije proizvoda radi se o ekspanziji u inozemstvu sa istim proizvodima koji se nude u maloprodaji u zemlji porijekla. maloprodaji u zemlji porijekla.

• Strategijom obrade tržišta ulažu se marketinški instrumenti u tržišnom nastupanju. Strategijom obrade tržišta ulažu se marketinški instrumenti u tržišnom nastupanju.

• Izbor oblika prodavaonice ovisan je i o tzv. organizacijskom internacionaliziranju. Ovdje se radi o Izbor oblika prodavaonice ovisan je i o tzv. organizacijskom internacionaliziranju. Ovdje se radi o stvaranju međunarodnih koncerna pomoću sudjelovanja u kapitalu, o preuzimanju poduzeća u različitim stvaranju međunarodnih koncerna pomoću sudjelovanja u kapitalu, o preuzimanju poduzeća u različitim zemljama, o korištenju poslovnih koncepcija izvan granica dane zemlje i sl. zemljama, o korištenju poslovnih koncepcija izvan granica dane zemlje i sl.

• Posebno su važne usporedbe koncentracije u maloprodaji jer tek kupovna maloprodajna poduzeća i Posebno su važne usporedbe koncentracije u maloprodaji jer tek kupovna maloprodajna poduzeća i kooperativne tvorevine znače mogućnost primjene suvremenih tehničko-tehnoloških rješenja. Isto tako kooperativne tvorevine znače mogućnost primjene suvremenih tehničko-tehnoloških rješenja. Isto tako zbog oštre konkurencije tih krupnih poduzeća ona su prisiljena na stalne inovacije i tehničko-tehnološka zbog oštre konkurencije tih krupnih poduzeća ona su prisiljena na stalne inovacije i tehničko-tehnološka usavršavanja. Sa druge strane neovisni maloprodavači zaostaju u tehničko-tehnološkom pogledu.usavršavanja. Sa druge strane neovisni maloprodavači zaostaju u tehničko-tehnološkom pogledu.

ELEKTRONIČKA TRGOVINAELEKTRONIČKA TRGOVINA

• Informacijski sustavInformacijski sustav

• U svakom poduzeću pa tako i u trgovačkom potreban je informatički sustav, kako za odvijanje njegovih U svakom poduzeću pa tako i u trgovačkom potreban je informatički sustav, kako za odvijanje njegovih poslovnih procesa, tako i za upravljanje njime. Stoga se kaže da je informacijski sustav podsustav poslovnih procesa, tako i za upravljanje njime. Stoga se kaže da je informacijski sustav podsustav poslovnog sustava. poslovnog sustava.

• Cilj je informacijskog sustava opskrbljivanje poslovnog sustava informacijama potrebnim izvršnom Cilj je informacijskog sustava opskrbljivanje poslovnog sustava informacijama potrebnim izvršnom podsustavu za izvođenje poslovnog procesa, upravljačkom podsustavu za upravljanje poslovnim sustavom, podsustavu za izvođenje poslovnog procesa, upravljačkom podsustavu za upravljanje poslovnim sustavom, te pri suradnji i komunikaciji unutar poslovnog sustava i prema okolini.te pri suradnji i komunikaciji unutar poslovnog sustava i prema okolini.

• Zadaci informacijskog sustava odnose se na osiguranje informacija za izvođenje poslovnog procesa i za Zadaci informacijskog sustava odnose se na osiguranje informacija za izvođenje poslovnog procesa i za upravljanje poslovnim sustavom. Ključni zadaci informacijskog sustava su kompjutersko pokrivanje i upravljanje poslovnim sustavom. Ključni zadaci informacijskog sustava su kompjutersko pokrivanje i pračenje poslovnih transakcija i osiguranje poslovnih informacija menadžerima u odgovarajućem vremenu pračenje poslovnih transakcija i osiguranje poslovnih informacija menadžerima u odgovarajućem vremenu i upotrebljivom formatu.i upotrebljivom formatu.

• Informacijski sustav poduzeća načelno ima dvije zadaće : Informacijski sustav poduzeća načelno ima dvije zadaće :

– automatiziranje i integriranje proizvodnih i poslovnih proceduraautomatiziranje i integriranje proizvodnih i poslovnih procedura

– služi kao podloga za upravljanje i rukovođenje – pruža informacije za menadžersko donošenje odlukasluži kao podloga za upravljanje i rukovođenje – pruža informacije za menadžersko donošenje odluka

• Elektronička trgovinaElektronička trgovina

• Elektronička trgovina ( e-commerce ) sastavni je dio elektroničkoga poslovanja ( e-bussines ). Elektronička trgovina ( e-commerce ) sastavni je dio elektroničkoga poslovanja ( e-bussines ). Elektroničko je poslovanje novi način poslovanja koji sadrži kombinaciju svih oblika informatičke Elektroničko je poslovanje novi način poslovanja koji sadrži kombinaciju svih oblika informatičke tehnologije radi poboljšanja i izmjene načina poslovanja.Može se reči da je elektroničko poslovanje , tehnologije radi poboljšanja i izmjene načina poslovanja.Može se reči da je elektroničko poslovanje , elektronička isporuka informacija, proizvoda i usluga , te elektroničkog plaćanja korištenjem računalnih i elektronička isporuka informacija, proizvoda i usluga , te elektroničkog plaćanja korištenjem računalnih i drugih komunikacijskih mreža i da obuhvaća sve oblike poslovnih transakcija ili razmjene informacija koje drugih komunikacijskih mreža i da obuhvaća sve oblike poslovnih transakcija ili razmjene informacija koje se izvode korištenjem informacijske i komunikacijske tehnologije.se izvode korištenjem informacijske i komunikacijske tehnologije.

• Postoje četiri temeljna modela elektroničkog trgovanja s obzirom na to tko su kupci a tko dobavljači.Postoje četiri temeljna modela elektroničkog trgovanja s obzirom na to tko su kupci a tko dobavljači.

– model prodaje tvrtke krajnjim korisnicimamodel prodaje tvrtke krajnjim korisnicima

– model trgovanja među tvrtkamamodel trgovanja među tvrtkama

– dva modela trgovanja sa državnim institucijama :dva modela trgovanja sa državnim institucijama :

– državne institucije kao kupci i privatne tvrtke kao prodavačidržavne institucije kao kupci i privatne tvrtke kao prodavači

– državne institucije kao prodavači, a privatne tvrtke kao kupcidržavne institucije kao prodavači, a privatne tvrtke kao kupci

• Osim toga postoji i Osim toga postoji i elektronička trgovina između samih potrošačaelektronička trgovina između samih potrošača , tako da su najznačajniji oblici , tako da su najznačajniji oblici elektroničke trgovine :elektroničke trgovine :

– između poduzećaizmeđu poduzeća

– između poduzeća i potrošačaizmeđu poduzeća i potrošača

– između privatnih osoba, samih potrošačaizmeđu privatnih osoba, samih potrošača

• Vezano uz razvoj elektroničke trgovine, odnosno suvremenih informacijskih i komunikacijskih tehnologija Vezano uz razvoj elektroničke trgovine, odnosno suvremenih informacijskih i komunikacijskih tehnologija treba istaknuti i nove poslovne koncepte vezane uz razvoj ljudskih resursa i upravljanje znanjem.Naime treba istaknuti i nove poslovne koncepte vezane uz razvoj ljudskih resursa i upravljanje znanjem.Naime kada raste profit poduzeća, raste i njegov poslovni ugled, što rezultira povećanjem cijena dionica na burzi. kada raste profit poduzeća, raste i njegov poslovni ugled, što rezultira povećanjem cijena dionica na burzi. Time se povećava i vrijednost ljudskih potencijala-resursa danog poduzeća. Znanje i rad ljudi vrednuju se Time se povećava i vrijednost ljudskih potencijala-resursa danog poduzeća. Znanje i rad ljudi vrednuju se više , itd.više , itd.

• Danas se više ne radi o porastu prihoda ( klasičan ekonomski pristup ), nego o postizanju konkurentskih Danas se više ne radi o porastu prihoda ( klasičan ekonomski pristup ), nego o postizanju konkurentskih prednosti. Kako smo več istakli, glavni element za postizanje konkurentske prednosti je sposobnost prednosti. Kako smo več istakli, glavni element za postizanje konkurentske prednosti je sposobnost zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca, a da bi se u tome uspjelo, u cijeloj koncepciji bitna su dva zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca, a da bi se u tome uspjelo, u cijeloj koncepciji bitna su dva strategijska elementa. :strategijska elementa. :

– izgrađivanje snažnog i postojanog odnosa s kupcemizgrađivanje snažnog i postojanog odnosa s kupcem

– pretvaranje toga odnosa u konkurentsku prednost, koja bi se mogla bolje vrednovati.pretvaranje toga odnosa u konkurentsku prednost, koja bi se mogla bolje vrednovati.

• Poslovni informacijski sustav CRM temelji se mnogim tehnologijama a to je u stvari prodajni Poslovni informacijski sustav CRM temelji se mnogim tehnologijama a to je u stvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku. Da bi informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku. Da bi se spoznaja o kupcu iskoristila, potrebno je pravu informaciju u pravo vrijeme dostaviti pravoj osobi, a se spoznaja o kupcu iskoristila, potrebno je pravu informaciju u pravo vrijeme dostaviti pravoj osobi, a onda čese prodati proizvod koji če možda kupca zadržati dugoročno. U pitanju je i cijena i niz drugih onda čese prodati proizvod koji če možda kupca zadržati dugoročno. U pitanju je i cijena i niz drugih čimbenika koji imaju utjecaja na zadržavanje lojalnosti kupaca. čimbenika koji imaju utjecaja na zadržavanje lojalnosti kupaca.

• Izazov za menadžment je u tome što se radi o potrebi donošenja kreativnih odluka na temelju Izazov za menadžment je u tome što se radi o potrebi donošenja kreativnih odluka na temelju dostupnih informacija. Prednost je CRM-a u mogućnosti kreiranja vizualnog izraza stanja na području dostupnih informacija. Prednost je CRM-a u mogućnosti kreiranja vizualnog izraza stanja na području konkurencije, zajedno s pozicioniranjem relativnog vlastitog položaja i položaja konkurencije. U tome konkurencije, zajedno s pozicioniranjem relativnog vlastitog položaja i položaja konkurencije. U tome smislu su novi informacijski sustavi več sposobni predviđati kada i kako napasti konkurenciju.smislu su novi informacijski sustavi več sposobni predviđati kada i kako napasti konkurenciju.

RAZVOJNI PROCESI U TRGOVINSKIM RAZVOJNI PROCESI U TRGOVINSKIM STRUKTURAMA U REPUBLICI HRVATSKOJ U STRUKTURAMA U REPUBLICI HRVATSKOJ U ODNOSU NA RAZVIJENE ZEMLJE I EUROPSKU ODNOSU NA RAZVIJENE ZEMLJE I EUROPSKU

UNIJU UNIJU

• PROMJENE ZNAČAJA POJEDINIH OBLIKA PRODAJE PROMJENE ZNAČAJA POJEDINIH OBLIKA PRODAJE

• - KONCENTRACIJA, INTEGRACIJA, KOOPERACIJA –- KONCENTRACIJA, INTEGRACIJA, KOOPERACIJA –

• Moć potražnje razvija se tako što kooperativne grupe povezuju potražnju, smanjuju broj dispozicijskih Moć potražnje razvija se tako što kooperativne grupe povezuju potražnju, smanjuju broj dispozicijskih mjesta i konkurentski nastupaju kao zatvorene jedinice.Takvom centralizacijom i postizanjem unutarnje mjesta i konkurentski nastupaju kao zatvorene jedinice.Takvom centralizacijom i postizanjem unutarnje napetosti tih velikih sustava ugroženi su proizvođači koji jedva još mogu postizati određene potpore u napetosti tih velikih sustava ugroženi su proizvođači koji jedva još mogu postizati određene potpore u prodajnim uvjetima. prodajnim uvjetima.

• Kao razlozi za rastuću koncentraciju trgovine navode se težnje racionalizacije proizvođača, jer proizvodnja Kao razlozi za rastuću koncentraciju trgovine navode se težnje racionalizacije proizvođača, jer proizvodnja koja je usmjerena na iskorištenje proizvodnih kapaciteta zahtjeva masovnu distribuciju, a to pogoduje koja je usmjerena na iskorištenje proizvodnih kapaciteta zahtjeva masovnu distribuciju, a to pogoduje onim trgovinskim poduzećima koja svoje težnje prema racionalizaciji mogu ostvariti zahvaljujući onim trgovinskim poduzećima koja svoje težnje prema racionalizaciji mogu ostvariti zahvaljujući ekonomici obujma. Osim toga, u tome pravcu djeluje i politika kondicija proizvođača i njegovo ekonomici obujma. Osim toga, u tome pravcu djeluje i politika kondicija proizvođača i njegovo preuzimanje određenih komunikacijskih i distribucijskih funkcija. preuzimanje određenih komunikacijskih i distribucijskih funkcija.

• Koncentraciju u trgovini uvjetovale su i izmijenjene navike kupaca u potrošnji. Čimbenici koji su doveli Koncentraciju u trgovini uvjetovale su i izmijenjene navike kupaca u potrošnji. Čimbenici koji su doveli do toga odnose se na povećanu mobilnost kupaca, zaposlenost žena i trend prema one-stop-shoppingu, što do toga odnose se na povećanu mobilnost kupaca, zaposlenost žena i trend prema one-stop-shoppingu, što uvjetuje velikopovršinske oblike prodavaonica sa širokim i dubokim asortimanima. Osim toga , ovakva uvjetuje velikopovršinske oblike prodavaonica sa širokim i dubokim asortimanima. Osim toga , ovakva kretanja potiču koncentracijske tendencije vezane uz širenje trgovinskih struka.Konačno koncentracija se kretanja potiču koncentracijske tendencije vezane uz širenje trgovinskih struka.Konačno koncentracija se zahtjeva i zbog daljnjega razvoja novih tehnologija i ulaganja kapitala te logistike.zahtjeva i zbog daljnjega razvoja novih tehnologija i ulaganja kapitala te logistike.

• S vremenom je došlo do toga da su se odnosi kooperacije između proizvođača i trgovaca počeli razvijati od S vremenom je došlo do toga da su se odnosi kooperacije između proizvođača i trgovaca počeli razvijati od zamišljenih ravnopravnih tržišnih partnera jednake tržišne snage u odnose proizvođača i trgovine u korist zamišljenih ravnopravnih tržišnih partnera jednake tržišne snage u odnose proizvođača i trgovine u korist trgovine ( cijene, kondicije i sl.). Sada se proizvođači moraju potruditi da prodajom trgovini i suradnjom trgovine ( cijene, kondicije i sl.). Sada se proizvođači moraju potruditi da prodajom trgovini i suradnjom sa trgovinom izgrađuju svoje konkurentske prednosti( ne samo da ih osiguraju kao što je to ranije bio sa trgovinom izgrađuju svoje konkurentske prednosti( ne samo da ih osiguraju kao što je to ranije bio slučaj ). slučaj ).

GLOBALNI RAZVOJNI PRAVCI TRGOVINE GLOBALNI RAZVOJNI PRAVCI TRGOVINE U REPUBLICI HRVATSKOJ U REPUBLICI HRVATSKOJ

• Informacijske tehnologije možemo smatrati jednim od najvažnijih čimbenika oblikovanja maloprodajnih Informacijske tehnologije možemo smatrati jednim od najvažnijih čimbenika oblikovanja maloprodajnih poslovnih jedinica. Stoga, u predviđanju budućnosti treba polaziti od okruženja koje če se stvarati poslovnih jedinica. Stoga, u predviđanju budućnosti treba polaziti od okruženja koje če se stvarati zahvaljujući razvijenim informacijskim tehnologijama. zahvaljujući razvijenim informacijskim tehnologijama.

• Dinamički razvoj odnosa proizvođač-trgovina i intenziviranje konkurentske kooperacije uvjetovat će Dinamički razvoj odnosa proizvođač-trgovina i intenziviranje konkurentske kooperacije uvjetovat će moguća uspješna rješenja za budućnost u konkretnim slučajevima. U slijedećim će godinama nastati moguća uspješna rješenja za budućnost u konkretnim slučajevima. U slijedećim će godinama nastati inovativni kooperacijski oblici u kojima če i proizvođači i trgovina svoje sposobnosti jasno definirati i inovativni kooperacijski oblici u kojima če i proizvođači i trgovina svoje sposobnosti jasno definirati i prihvatiti poziciju partnera. prihvatiti poziciju partnera.

• Smatra se da če baš za manja poduzeća- kako trgovinska tako i proizvodna – biti važno da u novom Smatra se da če baš za manja poduzeća- kako trgovinska tako i proizvodna – biti važno da u novom okruženju tragaju za novim i inovativnim postavkama. okruženju tragaju za novim i inovativnim postavkama.

• Da bi proizvođači s trgovinom uspješno surađivali, oni moraju nastupati kao atraktivni tržišni partneri, Da bi proizvođači s trgovinom uspješno surađivali, oni moraju nastupati kao atraktivni tržišni partneri, proizvođač kao sudobavljač proizvodnim, marketinškim, istraživačko-razvojnim know-howom podupire proizvođač kao sudobavljač proizvodnim, marketinškim, istraživačko-razvojnim know-howom podupire trgovinu kod njezinih vlastitih nastojanja u pravcu konačnih kupaca-korisnika.trgovinu kod njezinih vlastitih nastojanja u pravcu konačnih kupaca-korisnika.

• Evropski integracijski proces u razvojnom smislu značajan je na globalnoj i regionalnoj razini. Evropski integracijski proces u razvojnom smislu značajan je na globalnoj i regionalnoj razini. Europsko integriranje nedvojbeno utječe na globalne razvojne trendove, a istodobno u velikoj mjeri Europsko integriranje nedvojbeno utječe na globalne razvojne trendove, a istodobno u velikoj mjeri određuje razvoj na regionalnoj razini. Stoga proces europskog integriranja treba postaviti u širi kontekst, određuje razvoj na regionalnoj razini. Stoga proces europskog integriranja treba postaviti u širi kontekst, uvažavajući pri tome činjenicu da je i on sam u izvjesnom smislu rezultat globalnih razvojnih trendova ; uvažavajući pri tome činjenicu da je i on sam u izvjesnom smislu rezultat globalnih razvojnih trendova ; tehnološko zaostajanje za sve uspješnijim razvojem Sjedinjenih Američkih Država i Japana bio je jedan od tehnološko zaostajanje za sve uspješnijim razvojem Sjedinjenih Američkih Država i Japana bio je jedan od impulsa što su pokrenuli novije reforme i suvremeni razvoj Europske zajednice. impulsa što su pokrenuli novije reforme i suvremeni razvoj Europske zajednice.

• Hrvatska kao i sve novostvorene europske države pridaje danas velik značaj „ europskoj opciji „ . Zapadna Hrvatska kao i sve novostvorene europske države pridaje danas velik značaj „ europskoj opciji „ . Zapadna Europa na izvjestan način predstavlja uzor, model za razvoj i suradnju, te efikasno rješavanje gospodarskih Europa na izvjestan način predstavlja uzor, model za razvoj i suradnju, te efikasno rješavanje gospodarskih i političkih pitanja. i političkih pitanja.

• Reintegracija ili ulazak u Europu nije lak zadatak, niti ga je moguće ostvariti u kratko vrijeme. Potrebne su Reintegracija ili ulazak u Europu nije lak zadatak, niti ga je moguće ostvariti u kratko vrijeme. Potrebne su dugoročne pripreme i radikalne promjene društva u cjelini. Hrvatska nije jedina zemlja koja prolazi taj dugoročne pripreme i radikalne promjene društva u cjelini. Hrvatska nije jedina zemlja koja prolazi taj tranzicijski put- susjedne su zemlje u kratkom vremenu učinile daleko veči napredak, njihova iskustva tranzicijski put- susjedne su zemlje u kratkom vremenu učinile daleko veči napredak, njihova iskustva mogu biti dragocjena i treba ih koristiti. mogu biti dragocjena i treba ih koristiti.

• Svjetski je poredak proizvod stabilne raspodjele moči između najznačajnijih država i on stoga proizlazi iz Svjetski je poredak proizvod stabilne raspodjele moči između najznačajnijih država i on stoga proizlazi iz širokog spektra vrijednosti ili međunarodno uspostavljenih kategorija kao što su demokracija, ljudska širokog spektra vrijednosti ili međunarodno uspostavljenih kategorija kao što su demokracija, ljudska prava, međunarodno pravo, međunarodne organizacije i institucije i slično.prava, međunarodno pravo, međunarodne organizacije i institucije i slično.

• Hrvatska kao i sve novostvorene europske države pridaje danas velik značaj „ europskoj opciji „ . Zapadna Hrvatska kao i sve novostvorene europske države pridaje danas velik značaj „ europskoj opciji „ . Zapadna Europa na izvjestan način predstavlja uzor, model za razvoj i suradnju, te efikasno rješavanje gospodarskih Europa na izvjestan način predstavlja uzor, model za razvoj i suradnju, te efikasno rješavanje gospodarskih i političkih pitanja. i političkih pitanja.

• Ulazak Hrvatske u Europsku uniju nema alternative i prioritetan je zadatak svih relevantnih čimbenika Ulazak Hrvatske u Europsku uniju nema alternative i prioritetan je zadatak svih relevantnih čimbenika kako političkih tako i gospodarskih.kako političkih tako i gospodarskih.

LITERATURA :LITERATURA :

Obvezna literatura : Obvezna literatura :

• prof. dr. Heri Bezić – Ekonomika trgovineprof. dr. Heri Bezić – Ekonomika trgovine• Mr.sci. Dragutin Guzovski – Ekonomika trgovineMr.sci. Dragutin Guzovski – Ekonomika trgovine• prof. dr. Zdenko Sigetlija – Trgovinsko poslovanjeprof. dr. Zdenko Sigetlija – Trgovinsko poslovanje• mr. sci. Dragutin Guzovski, - Trgovinsko poslovanje – knjiga - skriptamr. sci. Dragutin Guzovski, - Trgovinsko poslovanje – knjiga - skripta• mr.sci. Dragutin Guzovski - Poduzetništvo za početnike – knjiga - skriptamr.sci. Dragutin Guzovski - Poduzetništvo za početnike – knjiga - skripta• prof. dr. Stipe Lovreta - Ekonomika trgovineprof. dr. Stipe Lovreta - Ekonomika trgovine• Višnja Samarđija – Europska unija i HrvatskaVišnja Samarđija – Europska unija i Hrvatska

• Izborna literatura :Izborna literatura :

• Freathy: Retailing Book Principles & Applications, Pitman Publishing, 2003., ISBN 0-273-Freathy: Retailing Book Principles & Applications, Pitman Publishing, 2003., ISBN 0-273-65548-5 Skupina autora (Redakcija P.J.McGoldrick i G.Davies): International Retailing-65548-5 Skupina autora (Redakcija P.J.McGoldrick i G.Davies): International Retailing-Trends and Strategies, Pitman Publishing, 1995., ISBN 0-273-61183-6 Fernie, Moore: Trends and Strategies, Pitman Publishing, 1995., ISBN 0-273-61183-6 Fernie, Moore: Principles of Retailing, Butterworth Heinemann, 2003., ISBN 0-7506-4703-5Principles of Retailing, Butterworth Heinemann, 2003., ISBN 0-7506-4703-5

Kent, T., Ogenyi, O.: Retailing, McMillan Press, 2002., ISBN 0-333-99769-7 Kent, T., Ogenyi, O.: Retailing, McMillan Press, 2002., ISBN 0-333-99769-7 Vulkan: The Economics of E-commerce, Princeton University Press, 2003., ISBN 0-691-Vulkan: The Economics of E-commerce, Princeton University Press, 2003., ISBN 0-691-

08906-X 08906-X