CAP.5 SEGMENTAREA PIEŢEI

5.1. Segmentarea pieţei – definire

5.2. Variabile de segmentare pe piaţa bunurilor şi serviciilor de consum

5.3. Criteriile segmentării pieţei industriale

5.1. SEGMENTAREA PIEŢEI

Definiţie: Segmentarea pieţei reprezintă o analiză a pieţei unui produs sau serviciu pe diverse criterii pentru identificarea grupurilor de clienţi sau potenţiali clienţi cu trăsături sau caracteristici comune în raport cu produsul sau serviciul respectiv, grupuri care vor fi cel mai receptive la acel produs sau serviciu.

5.2. VARIABILE DE SEGMENTARE PE PIAŢA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR DE CONSUM

Criteriile de segmentare a pieţei pot fi foarte diverse, putând fi aplicate în cazul fiecărui produs sau serviciu.

Aceste criterii se mai numesc variabile de segmentare.

Variabilele de segmentare pot fi analizate simultan, formându-se aşa numite matrici de segmentare, matrici tridimensionale sau hipermatrice.

Aceste variabile de segmentare sunt:

Criterii demografice Criterii socioeconomice Criterii psihografice Criterii geografice Criterii instrumentale Criterii comportamentale Criterii situaţionale Criterii de beneficiu

Există 4 variante de strategie de marketing:

Tipul de strategie Când se recomandă Mix de marketing Exemplu

1.Marketing nediferenţiat

- Piaţa accesibilă este- de dimensiuni mici- Diferenţe vagi

Unul general Un magazin sătesc

2.Marketing concentrat

Segment bine diferenţiat

Unul specific O discotecă

3.Marketing diferenţiat

Există o segmentare puternică

Mai multe specifice O bancă

4.Marketing individualizat

Clienţi bine informaţi

Unul adaptiv Un concesionar de automobile

5.3. CRITERIILE SEGMENTĂRII PIEŢELOR INDUSTRIALE

1. Localizarea geografică a cumpărătorilor şi utilizatorilor

2. Desemnarea domeniului sau ramurii asupra cărora firma trebuie să-şi concentreze eforturile

3. Tipul organizaţiei 4. Mărimea organizaţiei 5. Caracteristici de cumpărare specifice organizaţiei

respective 6. Influenţa exercitată de persoanele implicate în

procesul cumpărării 7. Caracteristicile relaţiilor dintre furnizor şi

cumpărător