เปลยนชวตทงวธคดและทางานเปลยนชวตทงวธคดและทางานเปลยนชวตทงวธคดและทางานดรดร..พงษพงษศกดศกด สวสดสวสดเกยรตเกยรต

081081--75438387543838

pongsakswat@yahoo.compongsakswat@yahoo.comwww.pongsakswat.blogspot.comwww.pongsakswat.blogspot.com

อายคนไทยเฉลย

70 ป

หก เวลาเรยน

20 ปหก เวลาหลงเกษยน

10 ป

เหลอเวลาทางาน

40 ป

ไมร

ขยน

ร

ขยน

ร

ขเกยจ

ขเกยจ ไมร

EFFI

CIE

NC

Y

TIME

C

= Challenge ทาทาย

H

=Habbit อปนสย

A=ATMOSPHERE สภาพแวดลอม

N=Network

สายสมพนธ

G=Goal

เปาหมาย

E=Enhancement ยกระดบ

เพมเตม (อดนดนะ) สโวย

9/5/2011 ดร.พงษศกด สวสดเกยรต 7

ProductPricePlacePromotion

ปฏสมพนธทางการตลาด

ปฏสมพนธทางการขายปฏสมพนธทางบรการปฏสมพนธหนวยสนบสนน

ความพงพอใจ ความภคดและการเพม

มลคาของลกคาในระยะยาว

การตดสนใจซอ

9/5/2011 ดร.พงษศกด สวสดเกยรต 9

@ LEARN MORE

@ SELL MORE

@ MEASURE MORE

@ CONNECT MORE

@ DO MORE

9/5/2011 ดร.พงษศกด สวสดเกยรต 10

MASS MARKETING 1960’S

SEGMENTED MARKETING 1970’S

NICHE-MULTINICHE MARKETING 1980’S

INDIVIDUALIZED MARKETING 1990-2000

ประเภทรถ ทวประเทศ Type of Vehicle Whole Kingdom

รวมทงสน 28,484,829

Grand Total

ก. รวมรถตามกฎหมายวาดวยรถยนต 27,530,042

Total Vehicle under Motor Vehicle Actรย.

1 รถยนตนงสวนบคคลไมเกน 7 คน Sedan (Not more than 7 Pass.) 4,496,828

รย.

2 รถยนตนงสวนบคคลเกน 7 คน Microbus & Passenger Van 392,354

รย.

3 รถยนตบรรทกสวนบคคล Van & Pick Up 4,894,655

รย.

6 รถยนตรบจางบรรทกคนโดยสารไมเกน 7 คน Urban Taxi 97,477

รย.

8 รถยนตรบจางสามลอ Motortricycle Taxi (Tuk Tuk) 21,310

รย.12 รถจกรยานยนต Motorcycle 17,156,712

รย.13 รถแทรกเตอร Tractor 219,755

รย.14 รถบดถนน Road Roller 10,057

รย.15 รถใชงานเกษตรกรรม Farm Vehicle 87,857

รย.17 รถจกรยานยนตสาธารณะ Public Motorcycle 143,102

ข. รวมรถตามกฎหมายวาดวยการขนสงทางบก 954,787

Total Vehicle under Land Transport Actรวมรถโดยสาร Bus : Total 131,735

รวมรถบรรทก Truck : Total 816,844

โดยรถขนาดเลก Small Rural Bus 6,208

A SELLING PARTNER การขายแบบความเปนหนสวน

Prepares strategically มการวางแผนกลยทธ

Asks questions พยายามถามเพอใหทราบถงความตองการ

Restates customer needs ทบทวนความตองการลกคา

Teams with support people มทมชวยสนบสนน

Negotiates win-win เจรจาแบบชนะทงสองฝาย

Exceeds customer expectations ใหมากกวา ความคาดหวง

Re-examines relationship ทบทวนความสมพนธเสมอ

สาเหตของการสญเสยลกคา

5050--70% 70% POOR POOR SERVICESERVICE

บรการแยบรการแย

12-15% PRODUCT DISSATISFACTION

สนคาไมด

10-15% PRICE

ราคาไมโดน

TERRITORY MANAGEMENT การบรหารเขตการขาย

•

STEP 1: CLASSIFY CUSTOMERS--Classify according to potential

sales volume แบงลกคาตามยอดซอ--Nature of customers business

ตามลกษณะและธรรมชาตของลกคา

--nature of products ตามลกษณะของสนคา

•

STEP 2: ROUTE/SCHEDULE PLAN--

Based on Step 1, create plan นาขอมลใน

ขนตอนท 1 มาวางแผน

http://www.google.co.th/imgres?imgurl=http://gotoknow.org/file/oom-im-08/ieo-knowledge-brain2.gif&imgrefurl=http://gotoknow.org/blog/tawornpawong/349694%3Fpage%3D1&usg=__XrO9_OxGKKU07FgA3PbiN2cLkQU=&h=309&w=448&sz=59&hl=en&start=22&tbnid=PHhko9Yh5HJriM:&tbnh=88&tbnw=127&prev=/images%3Fq%3D%25E0%25B8%25AA%25E0%25B8%25A1%25E0%25B8%25AD%25E0%25B8%2587%26start%3D20%26hl%3Den%26safe%3Dactive%26sa%3DN%26gbv%3D2%26tbs%3Disch:1&itbs=1

บรหาร

ความขดแยง

แกไขและ

ตดสนใจ

ปรกษา

กาลงใจ

รงสรรค

ทม ทางาน

เปนทม

เปนผนา

สอนงาน

มอบหมาย

งาน

สอสาร

วางแผน

1. การวางแผน• ศกษาสภาพแวดลอม• กาหนด ภารกจ / วตถประสงค / เปาหมาย• กาหนดวธปฏบต

– กจกรรม– เปาหมาย– ผรบผดชอบ– กรอบเวลา– ทรพยากร– การประสานงาน– การครวจสอบ / ตดตามและประเมนผล

2. การสอสารเพอความสาเรจ

• พดได• พดเปน• พดแลวรก• พดแลวศรทธา

การตดตอสอสาร (COMMUNICATION)

เปนกระบวนการในการถายทอดขอมล ขาวสาร เพอสรางความ เขาใจระหวางบคคล หรอหมคณะ ตลอดจนการถายทอดอารมณ และ ความรสก เพอใหเกดความเขาใจ พงพอใจ รกใคร เชอถอ ศรทธา และ คลอยตาม ตลอดจนความรวมมอในการทากจกรรมตางๆใหบรรล

เปาหมาย

VERBAL

NONVERBAL

CODING ENCODING

SENDER ผสงสารMESSAGE ขอความ / สาร / เนอหาCHANNEL ชองทางในการสงสารRECIEVER ผ รบสาร

มองคนในแงด

รวธจาชอคน

รจกเทคนคการสอสารทมประสทธภาพ

มความรในเรองตดตอ

เปนผฟงทด / มจตบรการ

รจกควบคมอารมณ

สรางความสมพนธทด

ใหเกยรตและยกยอง

ตดตามผลเปนระยะๆ

3. การสงงาน / การมอบหมายงาน

• ใคร• ทาอะไร• ทาไม• ทไหน• เมอใด• อยางใด

• (แลวแตสถานการณ และสภาพแวดลอม)

4. การสอนงาน• สบายใจ• เราใจ• เขาใจ• ถกใจ• พอใจ

• มสวนรวม• ทดลองทาและนาไปปฏบต

5. ความเปนผนา• อานาจจากการใหรางวล (REWARD POWER)• อานาจจากการบงคบ COERCIVE POWER)• อานาจทางกฎหมาย / ระเบยบ ( LEGITIMATE POWER)• อานาจอางอง (REFFERENT POWER)• อานาจจากความเชยวชาญ (EXPERTIES POWER)

การใชอานาจของผนา

ขอบเขต / เสรภาพของ ผตาม

ลกษณะของผนา ในแตละระดบ• 1.นายตดสนใจและแจงการตดสนใจ

• 2.นายชกชวนใหลกนองรบการตดสนใจ

• 3.นายเสนอความคดและใหลกนองซกถาม

• 4.นายเสนอการตดสใจแบบชวคราว แตเปลยนแปลงได• 5.นายเสนอปญหา รบฟงคาแนะนา และตดสนใจ• 6.นายกาหนดขอบเขตการตดสนใจ และใหกลมตดสนใจ• 7.นายใหลกนองทางานไดตามใจ ภายใตขอบเขตทกาหนด

6.การทางานเปนทม

ผนาของทม

• มเทคนคการจงใจ

• ขจดขอขดแยงภายในทมงานได

• เขาใจพฤตกรรมของสมาชกในทม

สมาชกในทม

• มเจตนาดและตงใจทางาน

• มทกษะในการทางาน

• มมนษยสมพนธ

การจดการทม

• เปาหมายชดเจน ขอบเขตแนนอน

• วธการทางานเปนทรบรและเขาใจตรงกน

• มการประสานงานกนอยางมประสทธภาพล

• มการหารอ และปรบปรงวธการตลอดจนสราง

ความเขาใจเปนระยะๆ

♣วตถประสงค (TARGET)

♣อานาจในการทางาน (EMPOWERMENT)

♣ความสมพนธและการสอสารทด (RELATIONSHIP& COMMUNICATION)

♣มความยดหยน (FLEXIBILITY)

♣การปฏบตงานเปนทยอมรบ (OPTIMUL PRODUCTIVITY)

ใหเกยรตและยอมรบซงกนและกน (RECOGNITION & APPRCIATION)

เปดโอกาสใหทกคนมสวนรวม (PARTICIPATION)

สรางขวญและกาลงใจ (MORAL)

บทบาทสมาชกตองชดเจน (ROLE & RESPONSIBILITY)

ยอมรบในความแตกตางระหวางบคคล(INDIVIDUAL DIFFERENCE)

• ไมเขาทา

• ไมเอาไหน

• ไมเอาถาน

• ไมไดความ / ไมไดเรอง• หวยชมด

• โงจรง

• สอนแลวไมรจกจา

• บาไปแลว

• เหลอขอ

• ไมรจกคด

• เอาดไมได

• สนคด

• ไมเอาถาน

• ด / ดมาก เลยคณ....

• ถกตองแลว

• เขาทาดมาก

• เดดทเดยว

• ยอดเยยม

• คณทาไดดน

• ผมภมใจทมลกนองทดอยางคณ

• ดแลวละคณ....

• ผมชอบทคณทาอยางน

• มนตองอยางนนสคณ....

• ผมพอใจใน....มาก

• มนดขนมากทเดยว

• คณมความคดทดทเดยว

• คณมความอดทนดมาก

7.การรงสรรคทม / เสรมสรางความสมพนธ

•ใหเกยรตและยกยองในคณสมบตทมซงกนและกน

•ปฏบตตอกนดวยความสภาพ ไมเยอหยง

•ขอและใหคาปรกษาดวยความยนด และสภาพ

•ใหความชวยเหลอ และรวมมอในการทางานอยางเตมท และเตมใจ

•ใหคาตชมโดยสจรตใจ และจรงใจ

•เมอมปญหาพยายามแกไขดวยตนเองกอนฟองผบงคบบญชา

•ไมคดอจฉารษยาเมอคนอนไดดกวา

รเขารเรา

รเหตรผล

ผตนรใจ

รใหรรบ

รปรบรอย

รสรรก

รผกรแก

บคลกเจรญตา

เจรจาวาทะศลป

ยนดแนะนาชแจง

ไมแลงนาใจ

ใหอภยทกเมอ

เพอสวนรวมเปนหลก

ไมหนายกษหนางอ

8.การใหคาปรกษา และกาลงใจ• การใหคาปรกษา

– อะไรคอปญหาทแทจรง– ทศนคตของพนกงาน– สภาพแวดลอม / ขอมลทจาเปน และครบถวน– ทางเลอก และผลของทางเลอกนน– กระตนเตอนอยางสมาเสมอ– ตดตามผล และ ปรบปรง

• การใหกาลงใจ– รจกใหคาชม– เสรมสรางกาลงใจ– หลกเลยงการเปรยบเทยบ– เหนหนทางกาวหนา– ผลตอบแทน

9.การแกปญหาและการ ตดสนใจ

ปญหาคออะไร ????“สภาพเหตการณทเกดขนหรอม

แนวโนมทจะเกดขน ซงไมตรงกบ ความตองการหรอคาดหวง”

การแกไขปญหา =การพยายามทาใหเกด สภาพการณทเราคาดหวง

การตดสนใจคออะไร ???

• การเลอกเอาวธปฏบตวธใดวธหนงจาก หลายๆวธทมอย มาดาเนนการโดยเชอวาจะ สามารถแกไขปญหานนๆไดอยางม

ประสทธภาพมากทสด

• ถกตอง / ถกใจ / ถกวธ / ถกเวลา / ถก คน

ตดตาม

ประเมนผล

วางแผน

ปฏบต

เลอกวธ

ทดทสด

หาวธแก

ทเปนไปได

วเคราะห

สาเหตสาคญ

กาหนดปญหา

ใหถกตอง

เขาใจ

สถานการณ

ขนตอน

แกแกปญหา

วธการแกไขปญหาแกตามความเคยชน

แกโดยอาศยประสบการณ

แกโดยการเลยนแบบผอน

แกตามอารมณ และความพอใจของตนเองแกตามคาแนะนาของคนอน

แกตามขอสรปของสวนรวม

แกตามหมอด

หาวธแกทเปนไปได

ปจจยทสาคญปจจยทสาคญ• คดนอกกรอบประสบการณ• ใหความสาคญกบทกๆความคด• คดอยางสรางสรรค • อยาดถกความคดใหมๆ• “คาตอบนถกตองทสดแลว”• ทาความเขาใจกบวธแกทกวธ• ทาตามกฎเถอะ

เลอกวธแกทดทสด

• วธเลอกแกตามความเคยชน

แกโดยอาศยประสบการณ

แกโดยการเลยนแบบผอน

แกโดยการทดลอง

แกโดยการคนควาและวเคราะห / การแกโดยใหคะแนนตามเกณฑแกตามอารมณ และความพอใจของตนเองแกตามคาแนะนาของคนอน

แกตามขอสรปของสวนรวม

แกตามผลกระทบ (ทอาจม) / สถานการณแกตามหมอด

กบดกในการแกไขปญหา

• ขอบเขตของปญหากวางเกนไป หรอระบปญหาไมถกตอง• กาหนดวธแกปญหา กอนวเคราะหปญหาอยางจรงจง• ลมคนทใกลชดกบปญหามากทสด• ไมรตววาปญหานนเกนกาลง หรออานาจหนาทของตน• ไมคดหาหนทางใหมๆ • กลาวโทษผอนเปนประจา• ตตนไปกอนไข• ขาดเกณฑการตดสนใจทด• ไมวางแผนการปฏบตและประเมนผล

ปญหาของการแกปญหาปญหาของการแกปญหา

• การไมเขาใจปญหาอยางแทจรง• การขาดเปาหมาย• การขาดขวญและกาลงใจ• การขาดขอมลและความร• การขาดเครองมอหรองบประมาณ• การขาดมนษยสมพนธ

• เปนคนทเปด• เปนเลศทางปฏภาณ• เชยวชาญปญญา• ไมนาพาอคต• รเรมสรางสรรค• คดการณกาวไกล• ใชความมเหตผล• เปนคนเดดเดยว• เกยวของกบขาวสาร• ทางานเปนระบบ

ไฟลประวตลกคา

10.การบรหารความขดแยง WIN – LOSELOSE – LOSEWIN -WIN

เทคนคการแกระงบขอขดแยง

ปลอยใหแกปญหาไปเอง

เลยงการเผชญหนา

ไกลเกลย

การจงใจ

การบงคบและกดดน

การเจรจาตอรอง

การแกปญหารวมกน

การใชฝายทสามมาเปนเครองมอ