Upload
ernaburo
View
38
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Marketing i prodaja
Citation preview
Operativno planiranjeProf. dr. sc. Nidara Osmanagi Bedenik
Operativno planiranjeRazvoj menadmenta i kontrolinga kao determinanti planiranjaUvod u planiranjeOperativno planiranje funkcija i instrumentiProces planiranjaPriprema planiranjaOperativno planiranjeHarmonizacija procesa planiranjaOperativno planiranje u organizaciji poduzeaProblemi planiranja u praksi
Operativno planiranjeIzvodi se iz strategijskog planiranja, njegova je konkretizacijaProvodi se minimalno na razini poslovnih podruja (srednji menadment):ProdajeProizvodnjeNabaveFinancijaDjelatnikaRezultat operativnog planiranja je operativni planProraun = monetarni (osobito trokovni) plan po podrujima odgovornostiBudetiranje s bazom nula (ZBB) = posebna tehnika budetiranja koja se temelji na analitikom planiranju zadataka, a ne samo produetku vrijednosti iz prolostiPoslovni plan = plan ciljeva i mjera za due vremensko razdoblje, podloga za eksterno financiranje
Parcijalni planoviPROIZVODNJAPlan marketingaPlan RDiG, Bilanca, Novani tokPlan resursaPlan proizvodnjePlan nabavePlan odravanjaPlan djelatnikaPlan trokovaPlan novanog tokaPlanska bilancaPlan RDiG
Parcijalni planoviTRGOVINAPlan marketingaPlan RDiG, Bilanca, Novani tokPlan resursaPlan nabave trg.robePlan nabave dug.imov.Plan odravanjaPlan djelatnikaPlan trokovaPlan novanog tokaPlanska bilancaPlan RDiG
Operativno planiranje (struktura)
OPERATIVNO PLANIRANJEOPERATIVNI PLANPLAN PRODAJEPLAN PROIZVODNJEPLAN MARKETINGAPLAN NABAVEPLAN KAPACITETAINVESTICIJSKI PLANPLAN FINANCIJAPLANSKA BILANCAPLANSKI RAUNDOBITI I GUBITKAPLAN ZALIHA PLAN ODRAVANJA PLAN DJELATNIKAPLANREZULTATAPLANSKI NOVANI TOK
Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Vanost parcijalnih planova:
Plan prodaje (99%)Plan dobiti i gubitka (97%)Plan trokova uprave i prodaje (81%)Plan nabave dugotrajne imovine (69%)Novani proraun (67%)
*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)
to prethodi izradi operativnog plana?Vizija, misija, ciljevi organizacijeSWOT analizaBenchmarking
Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Dugoroni poslovni planovi u poduzeima se52% NE IZRAUJU48% izrauju
*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)
Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Najvanije veliine kod operativnog planiranja suPrihodiDobit
*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)
Plan prodaje (Plan ciljeva)Koje proizvode/usluge prodavati?Koliko proizvoda/usluga prodavati?Komu prodavati?Kada prodavati?Gdje prodavati?Po kojim cijenama prodavati?S kakvim rezultatom prodavati?
to utjee na prodaju?Eksterni utjecajiGospodarski uvjetiivotni ciklus grane, proizvodaelje kupacaKonkurencijaInterni utjecajiProdaja prethodnih razdobljaivotni vijek proizvodaMarketinka strategija (trokovna, diferencijacije, fokusiranja)Korporativna strategija (koncentracije, diverzifikacije, povlaenja)
Plan prodajePreuzimanje rezultata strategijske analize okolineIstraivanje trinih mogunosti Analiza vlastite prodaje i prometaProvjera i definiranje strukture kupacaIzrada prognoza prodajeUsporedba potencijala prodaje i potencijala uinaka poduzeaIzrada parcijalnih planova prodajeSadrajno (proizvodi/usluge)Vremenski (mjeseci, kvartali, godina)Prostorno (podruja)Usklaivanje plana prodaje s ostalim parcijalnim planovimaUsvajanje plana prodajePraenje ostvarenja
Kako planirati koliinu prodaje?Projekcija prolih podataka u budunostKomponente trenda, konjunkturne/sezonske komponente, sluajne komponente (BSE-pilee meso)Promjena faktora prodaje: npr.kupovna mo, promjene kod kupaca/dobavljaa, propisi/standardiMatematike metodeIntuitivne metodeKombinacija metodaProcjena ( x palac)ABC analiza kupaca
Kako planirati koliinu prodaje?Razvoj trita (imajui na umu konkurenciju):Istraivanje trinog potencijala (cjelina mogue koliine prodaje)Istraivanje trinog rastaIstraivanje postojeeg i mogueg trinog udjela poduzeaIzvori informacija: statistike, godinjaci, strukovni podaciPlaniranje volumena prodaje
Kako planirati prodajne cijene?Prava cijena:Broj i veliina konkurencijeBroj kupacaTrokovna situacijaRabatiUvjeti isporuke i plaanjaUvjeti kreditiranja
Plan prodaje (tone)
Grupa Naziv Plan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-11A2B3C4D5E.....UKUPNO
to ako .. se ne ostvare prodajne cijene?.. trini udjel bude manji od prognoziranog?
Metode utvrivanja plana prodaje
metodatemeljprednostinedostaciZajedn.sudjel.menad.Procjena top + sred.menad.JednostavnaSubjektivnostPredvianje prodajnog os.Procjena prod.osob.+ men.Procjena odgovornihUska perspektivaKorisnikih namjeraNamjere kljunih kupacaFokusiranje na bitnoPreslikavanje prolostiStatistike metodePret.nastavljanje trendaIstra.bitnih varijabliNastavljanje prolostiDeduktivne metodeAnaliza determinanti iz prolostiKombinacija metodaNepreciznost na razini poduzeaKombinacija Primjena svih ili pojed.Realnost + tonostVei trokovi + vrijeme
Plan mjera prodajePROIZVODNI MIXOblikovanje programaKvaliteta proizvodaDizajnPakiranjeIme, markaTrajanje uporabeUsluge garancijeServisUGOVORNI MIXUtvrivanje cijenaUvjeti isporuke i plaanjaOdobravanje rabataUvjeti kreditiranjaDISTRIBUCIJSKI MIXIzbor lokacijePutovi prodajeSpremnost isporuivanjaStanje zalihaLogistikaKOMUNIKACIJSKI MIXUnapreenje prodajeReklamaRad u javnosti
Plan prometa Planirana koliina prodaje* Planirane prodajne cijene
= Plan prometa
Plan. teajaPlan. inflacije
Plan prometa (Hrk)Prema: proizvodimakupcimatritima/regijamamjesecima
Grupa Naziv Plan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-11A2B3C4D5E.....UKUPNO
Plan prometa (grupe proizvoda)
GrupaNaziv Plan I-XII 2009.Procjena I-XII 2009.Plan I-XII 2010.VrijednostPlan I-XII 2010.Koliine (t)Plan I-XII 2010.CijeneAA1162.690127.323149.8644.96030.217A281.44572.82651.2102.11524.215A340.20222.05923.2011.11820.748BB158.01833.75448.2631.62529.709B234.46529.26226.39676734.410Ukupno634.340575.342534.98218.71528.586
Plan prometa (trita)
R. br.Naziv Plan I-XII 2009.Procjena I-XII 2009.Plan I-XII 2010.Indeks2010/2009.1.Domae320.517 (50,5%)315.284 (54,8%)263.171 (49,2%)832.Izvoz EU168.053 (26,5%)142.258 (24,7%)163.238 (30,5%)1153.Izvoz ostalo12.415 (2,0%)10,800 (1,9%)0,0-4.Izvoz regija133.356 (21,0%)107.000 (18,6%)108.572 (20,3%)1015.Ukupno634.340 (100%)575.342 (100%) 534.982 (100%)93
Plan prometa (po mjesecima)
MjesecBroj radnih danaPlan prodajeI-XII 2009.Plan proizvodnje (t)I-XII 2009.Sijeanj1839.7921.392Veljaa2044.2131.547Oujak2248.6351.701Travanj2146.4241.624Svibanj2044.2131.547Lipanj1737.5811.315Srpanj2350.8451.779Kolovoz2044.2131.547Rujan 2248.6351.701Listopad2044.2131.547Studeni 2146.4241.624Prosinac1839.7921.392Ukupno242534.98218.715
Odstupanje od plana prihodacijena-ostvarena-planiranakoliina-ostvarena-planiranaODSTUPANJE U CIJENAMAUKUPNO ODSTUPANJEODSTUPANJE U
KOLIINAMA
Plan prihoda (Hrk)
R.br. PrihodiPlan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-1A. 1.Prihodi od prodajeA. 2.Prihodi na temelju uporabe vlastitih proizvoda, roba, uslugaA. 3.Ostali poslovni prihodiB. 4.Financijski prihodiC. 5.Izvanredni Ostali prihodiD. 6.UKUPNO
Planiranje trokova marketingaTrokovi osoblja ( plan zaposlenika)Materijalni trokovi (trokovi oglaavanja, uzorci, uredski materijal)Trokovi komunikacija (putni trokovi, reprezentacija, novine, asopisi, struna literatura)Trokovi ostvarivanja prava i usluga (najamnine, pravni trokovi, trokovi savjetovanja, licence i koncesije, takse, premije osiguranja)Otpisi, kamate, poreziOstali trokovi
*