Upload
mala-skola-prodaje
View
926
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Koliko su novi mediji i tehnologije promijenili način na koji kupci kupuju, te kako bi to trebalo promijeniti način na koji mi prodajemo. Prezentacija sa 3.dana poslovne edukacije održanih 24.05.2011. u hotelu Westin u Zagrebu.
Citation preview
Stranica 1www.argo.hr 1
Prodaja 2.0
Tomislav Bekec
Dani poslovne edukacijeHotel Westin24.05.2011.
Svijet se promijenio...
www.argo.hr Stranica 2
... a prodaja i prodavači?!
Fokus predavanja
Osvjestiti promjene na tržištu i njihov utjecaj na kupovne navike naših kupaca
Kako možemo olakšati i ubrzati svoj prodajni proces?
Koje alate imamo na raspolaganju?
www.argo.hr Stranica 3
Inspiracija
www.argo.hr Stranica 4
Ime i prezime
Telefon
www.argo.hr Stranica 5
Inspiracija
Mala škola prodaje
Jeffrey Gitomer : Cold Calling is OVER!
www.argo.hr Stranica 6
Stari svijet
Masovna proizvodnja = masovni marketing 2 programa Ekonomije obujma “Više marketinga = više
prodaje” Fokus na proizvod, a
ne na klijenta
Interuption
Jednosmjernost
www.argo.hr Stranica 7
Stari svijet – uloga prodaje
Podučava neobrazovane kupce (informiranje, katalozi...)
Zaključuje leadove koje daje marketing
Radi marketing gdje reklama nije doprla
Naglasak : proizvod, a ne kupac (stručno znanje)
www.argo.hr Stranica 8
Stari svijet – kako su kupci kupovali?
Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010
www.argo.hr Stranica 9
Novi svijet
Individualizirana proizvodnja = individualizirani marketing
Masovno tržište je “gotovo” mrtvo
Bezbroj brandova, proizvoda, varijanti, kanala, konkurencije...
Otežano odlučivanje kupca
Kontrola tržišne komunikacije?
www.argo.hr Stranica 10
Novi svijet – kako kupci kupuju?
Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010
www.argo.hr Stranica 11
Pravila novog svijeta
Interuption vs. permission
Dva načina da se oženimo
Našu pažnju je teško dobiti
Permission : 1. Očekivana 2. Personalizirana 3. Relevantna
www.argo.hr Stranica 12
Pravila novog svijeta
Interuption vs. permission
Kako gradimo povjerenje :
3. Potencijalni klijent dolazi na mjesto interakcije (web, Face, Blog, prodajno mjesto...)
4. Dajemo besplatno vrijednost (niska ulazna barijera – rješenja, mogućnostim relevantne informacije)
5. Radimo follow up (dodamo još poneku vrijednost, nudimo proizvod uz nisku cijenu i rizik)
6. Next level (nakon kupnje premašimo očekivanja, nudimo stepenicu i korak više)
7. Prodaja top usluge
www.argo.hr Stranica 13
Pravila novog svijeta
Plemena (Tribes)
Nakon masovnog tržište – individualnost
Tehnologija nam je donijela alate za povezivanje (prema potrebi, brandu, proizvodu, interesu, vrijednostima...)
Znamo li tko čini naše pleme?
Kako komuniciramo s njima?
Koliko njima olakšavamo komunikaciju i povezivanje?
www.argo.hr Stranica 14
Pravila novog svijeta
Povezanost
6 stupnjeva razdvojenosti
Potencijal za prenošenje dobrih ili loših vijesti o : Prodavaču Proizvodu Prodajnom mjestu Brandu ...
www.argo.hr Stranica 15
Pravila novog svijeta
Transparentnost
Kupci više ne “puše” vaše priče (marketing i PR)
Vaši kanali (web, PR, reklame..) su sve manje relevantni
Nowhere to hide!
www.argo.hr Stranica 16
Pravila novog svijeta
Povjerenje u zajednicu, a ne kompaniju
Kako donosimo odluke o kupovini? (prodavač, reklame ili...)
Važnost after salesa
Kontrola nad kupovnim procesom?!
www.argo.hr Stranica17
Pravila novog svijeta
Vaša nova vizitka
Ja
Kompanija
Proizvod
www.argo.hr Stranica 18
Pravila novog svijeta
Usmjerenost na klijenta, umjesto na proizvod
Tko su ciljne skupine?
Dajmo im što žele!
Primjer fakultet : 1. Alumni (doniranje novca) 2. Potencijalni studenti
(pogurati ih u aplikacijski proces, da apliciraju)
3. Njihovi roditelji (prodati im ideju o fakultetu za njihovu djecu)
4. Postojeći studenti (održati njihovo zadovoljstvo)
www.argo.hr Stranica 19
Pravila novog svijeta
Dvosmjernost komunikacije
www.argo.hr Stranica 20
Pravila novog svijeta
Mjerljivost
www.argo.hr Stranica 21
Pravila novog svijeta
Kvalitetan proizvod
www.argo.hr Stranica 22
Permission vs. interuption
Plemena (Tribes)
Povezanost
Transparentnost
Povjerenje u zajednicu, a ne u kompaniju
Vaša nova vizitka
Usmjerenost na klijenta, a ne na proizvod
Dvosmjernost komunikacije
Mjerljivost
Kvalitetan proizvod
Pravila novog svijeta
www.argo.hr Stranica 23
Novi svijet – a koja je onda uloga prodavača?
Izgradnja povjerenja i odnosa
Davanje dodatne vrijednosti
Izgradnja osobnog branda
Pomaganje plemenu u okupljanju, komunikaciji, dijeljenju iskustava i informacija
Omogućiti kupcima da prodaju za nas – dajući im ono što im donosi korist (kvalitetan proizvod)
Veća prodaja internim kupcima
www.argo.hr Stranica 24
Novi svijet – Alati 2.0 i primjeri korištenja
Prikupljanje leadova
Klasifikacija leadova
Priprema za sastanak
www.argo.hr Stranica 25
Dobrodošli u prodajno
pleme! _ Tomislav Bekec
Mala škola prodaje