Upload
bom-boman
View
389
Download
35
Embed Size (px)
DESCRIPTION
modul
Citation preview
TEKNIK/STRATEGI NEGOSIASI KONTRAK
PENDAHULUAN.
Kemungkinan kontrak didahului suatu perundingan guna tercapai maksud / tujuan adil dan setara.
Kegagalan negosiasi berakibat kontrak berat sebelah.
BATASAN/DEFINISI NEGOSIASISuyud Margono, SH membahas tentang hal ini: Negosiasi adalah kenyataan hidup
Teknik Negosiasi :
Kompetitif Kooperatif Lunak Keras Interest based
Teknik Negosiasi KompetitifBersifat alotUnsur-unsurnya:Permintaan awal tinggiMenjaga permintaan tetap tinggiKonsesi yang diberikan langka/terbatas
Perunding lawan dianggap musuhMembuat ketegangan lawan dituduh Cara ini dipakai karena perunding tak punya data akurat
Teknik Negosiasi Kooperatif
Pihak lawan dianggap sebagai mitra kerjaPara pihak berkomunikasi untuk mencari solusiTujuan: penyelesaian adil dan setara
Teknik Negosiasi Lunak dan KerasMenjaga hubungan baik antar pihakResiko terjadi kesepakatan semu (Menang/Kalah)Resiko bila lunak lawan mengancamPerundingan lunak memberi konsesi agar tak ada konfrontasiCara ini menguntungkan pihak lawan
Perbedaan antara Teknik Negosiasi Lunak dan KerasSoft (Lunak)Negosiator adalah teman
Tujuan Perundingan adalah kesepakatan
Hard (Keras)Negosiator dipandang sebagai musuh/lawan
Tujuan untuk kemenangan
Memberi konsesi untuk menjaga hubungan baik
Mempercayai perunding lawan
Mudah mengubah posisi
Menuntut konsesi sebagai pra syarat dari pembinaan hubunganKeras terhadap orang maupun masalah
Tidak percaya perunding lawan dan memperkuat posisi
Mengemukakan tawaran
Mengalah untuk mencapai kesepakatan
Membuat ancaman
Menuntut perolehan sepihak sebagai harga sepakatan (win-lose)
Mencari satu jawaban yang dapat diterima secara menyenangkan oleh pihak lawan Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan
Mencari satu jawaban yang harus diterima perunding lawan
Bersikeras terhadap posisi
Mencegah untuk berlomba kehendak (contest of will)Menerima untuk ditekan
Sedapat mungkin memenangkan keinginan
Menerapkan tekanan
Teknik Negosiasi Interest basedSering pula disebut Negosiasi PrinsipJalan tengah antara Teknik Lunak dan KerasEmpat komponen (PIOC):Orang/People (P)Kepentingan/Interest (I)Pilihan/Option (O)Kriteria/Creteria (C)
Secara grafis tergambar sebagai berikut :
DariABProblem
Ke
Tahapan Proses Negosiasi
Tahapan Persiapan Persiapkan apa yang diinginkanTahapan tawaran awalTahapan pemberian konsesiTahapan akhir permainan
Kendala Utama Pemecahan Masalah Bersama
Reaksi kitaEmosi MerekaPosisi merekaKetidak Puasan MerekaKekuatan Mereka
Perbandingan Teknik Negosiasi Lunak, Keras, dan Interest Based
Soft (Lunak)Perunding adalah temanTujuan : kesepakatan
Hard (Keras)Perunding dipandang sebagai musuhTujuan: semata mencapai kemenangan
Interest Perunding adalah pemecah masalah Tujuan: untuk mencapai hasil kebijakan
Memberi konsesi untuk membina hubunganLunak terhadap orang dan masalah
Menuntut konsesi sebagai prasyaratKeras terhadap orang maupun masalah
Pisahkan orang dengan masalahLunak terhadap orang, keras terhadap masalah
Percaya pada perunding lawan Mudah untuk mengubah posisi
Tidak percaya pada perunding lawan Memperkuat posisi
Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi Fokus pada kepentingan
Mengemukakan tawaranMengungkapkan bottom line
Membuat ancaman Menciptakan win-lose
Menelusuri kepentinganMencegah win-lose
Mengalah untuk kesepakatanMencari suatu jawaban yang menyenangkan lawan
Perolehan sepihak sebagai harga kesepakatanMencari suatu jawaban yang harus diterima perunding lawan
Hasil sedapat mungkin diterima para pihakMengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum memutuskan
Bersikeras atas perlunya kesepakatanMencegah contest of will
Bersikeras atas posisiMemenangkan perlombaan
Bersikukuh pada criteria objektifMencapai kesepakatan atas keinginan bersama
Menerima untuk ditekan
Menerapkan tekanan
Argumentasi dan alasan terhadap lawan
PEDOMAN UMUM Karakter Lawan Negosiasi.
Cari informasi, manfaatkan kesempatan
Bila lawan keras, harus dinetralisir.
Komposisi Perunding : Bila terdiri dari tim lengkap, lawannya juga lengkap namun juru bicara hanya 1 (satu) orang. Pihak lawan biarkan saja bicara semua, mudah untuk mematahkan argumentasi. Pemilihan Juru Runding: Luwes tapi tegas, sebaiknya punya rasa humor
Jangan bertengkar sesama anggota satu tim.Belajar menyimak pihak lawan bicara - jangan interupsi kalau tidak sangat perlu.Bebas gangguan dari luar.
Tata Tertib Berunding :
Pihak lawan biasanya sudah punya konsep.Usahakan agar mau menerima konsep kita dengan mengatakan bahwa konsep mereka sama dengan konsep kita. Konsep Kontrak yang di pakai :
Bila diterima, kita sudah selangkah menang, bila tetap bersikeras menggunakan konsep mereka, usahakan untuk menunjukkan banyak hal yang perlu dirubah, sehingga akhirnya mau menerima konsep kita.
Risalah Rapat : Buat risalah sehingga tidak perlu mengulangi yang sudah dibahas.
Otorisasi Perunding :Masing-masing pihak harus punya otoritasJangan ragu untuk menanyakan
Filosofi orang Jawa ini kadang-kadang dapat dipakai.Lebih baik menang dalam perundingan daripada menang dalam perdebatan. "Menang tanpa mengalahkan".
Judul Pasal : Tidak harus diartikan sebagai bagian dari pasal.
Win-Win Solution : Keadilan dan Kesetaraan Kontrak.
PENGUASAAN MATERI KONTRAKPara perunding harus menguasai materi kontrak.
Konsep Kontrak harus dipelajari dengan teliti (tidak cukup hanya dibaca)
Waspadai kata-kata bermakna ganda/kurang jelas.
Bila konsep bahasa Inggris harus lebih hati-hati.
Sekali lawan tahu kita kurang menguasai materi, mudah dikalahkan.
PENGGUNAAN REFERENSIReferensi harus dikuasai.
Bila mengenai peraturan perundang-undangan teliti apa masih berlaku.
Referensi harus disebut jelas
Referensi tidak boleh bertentangan dengan isi pasal.
KONSISTENSI ANTAR PASAL-PASAL
Isi salah satu pasal tidak boleh bertentangan, merubah, mengurangi isi pasal lain.
Hindari pengulangan satu masalah dalam pasal lain.
KEMAHIRAN BERARGUMENTASIKeahlian mempertahankan pendapat
Punya seni sendiri, tapi jangan keluar dari pokok masalah
Yang diperdebatkan arti, bukan gaya bahasa
Pilihlah topik yang penting dulu agar hemat energi
Bila buntu, pindah topik lain
Pelihara suasana berunding.
TEMPAT BERUNDING
Pilih tempat tenang, sehat.
Mungkin baik di luar kota/di tempat berhawa sejuk, jauh dari hiruk pikuk lalu lintas dan orang.
SEKIANDANTERIMA KASIH